Предложение не суммируется с другими акциями и скидками

14.09.202213.09.2022 admin 0 Comments

Как давать скидки без потерь для репутации и прибыли и можно ли обойтись без дисконта

В теории скидки привлекают клиентов и повышают продажи. На практике — не всегда. Рассказываем, как без потерь для репутации и прибыли привлекать больше клиентов за счет дисконта.

Пандемия коронавируса, начавшаяся в 2020 году, серьезно повлияла на жизнь людей, в том числе изменила их отношение к деньгам. Доходы населения сократились. Согласно исследованию компании EY весной и летом 2020 года, люди стали больше экономить: следить за скидками и тщательнее продумывать покупки. В приоритете закономерно оказались продукты питания, товары первой необходимости, включая товары для дома и животных.

Столкнувшись со снижением продаж, производители и продавцы одежды и обуви были вынуждены адаптироваться к новым типам потребительского поведения. То же касается сферы услуг. Многие предприниматели перенесли свою деятельность в интернет, занялись онлайн-продажами, добавили услуги доставки и выезда на дом. Чтобы стимулировать спрос, все чаще стали прибегать к скидкам.

Скидки понятны и легко применимы. Но только на первый взгляд. В действительности, чтобы этот инструмент правильно работал, нужно решить ряд важных вопросов:

определить, стоит ли вообще раздавать скидки;

Что делать, если вы не готовы или не хотите никому давать скидок? На этот счет существует несколько стратегий, которые помогут вам увести разговор в сторону от дисконта и при этом не спугнуть потенциальных клиентов.

Скидки, которые используют в оптовой и розничной торговле, чтобы стимулировать продажи и увеличить прибыль, называются логистическими. Чаще они ориентированы на физических лиц. Если вы давно работаете в продажах, то многие скидки вам известны. Мы подготовили таблицу, где вы найдете основные виды логистических скидок, узнаете, в каких сферах они применяются и как работают.

В статье же назовем скидки, которые имеют все шансы стать наиболее выгодными для продавцов и привлекательными для покупателей в 2021 году.

Скидка за предоплату

Предоставляется, если клиент платит раньше, чем получает товар, или оплачивает услуги компании вперед на тот или иной период. Предзаказ позволяет продавцу купить товар на деньги клиента, предоплата — получить сразу большую сумму. В первом случае продавец обходится без займов и кредитов, что при дефиците оборотных средств очень важно. Во втором — получает гарантию продолжительного сотрудничества.

Скидка с персонализацией

Определяется для отдельных клиентов, а также может предоставляться по промокоду или кодовому слову. Формирует отношения с клиентами, повышает их лояльность, позволяя им чувствовать себя особенными. В ситуации, когда многие испытывают стресс, переживая за работу, родных и свой доход, положительные эмоции вместе с возможностью сэкономить — отличное подспорье.

Скидка за оплату наличными

Если снижается прибыль, компания закономерно включает режим экономии. На первый взгляд, это противоречит идее скидок. Но их можно давать, если у компании большой оборот. Дать скидку клиентам, которые принесут наличные, часто бывает выгоднее, чем платить комиссию банку за эквайринг.

Предприниматели вольны придумывать скидки сами. Если для компании этот инструмент работает, можно включать фантазию и творить. Кто-то дает скидки каждому сотому (1000-му, 2536-му) покупателю, кто-то — всем людям с определенным именем, а кто-то — в честь дня рождения бабушки гендиректора. Такие акции приятны и часто неожиданны для клиентов. Об этом клиенты будут помнить и рассказывать друзьям и знакомым, что увеличит аудиторию компании.

Сейчас, когда многие решили экономить, сервисы, где собраны скидки и акции, переживают очередную волну популярности. Эти сайты привлекают покупателей сами, но берут комиссию с тех, кто размещает там предложения. Такое сотрудничество может оказаться особенно полезным, если нужно продвинуть новый товар или услугу, рассказать о новом бизнесе как можно большему числу потенциальных покупателей и быстро расширить аудиторию.

Продавая товар или услугу ниже заявленной стоимости, нужно учитывать ключевые принципы:

Определять скидочную политику на основе этих принципов и с учетом особенностей товаров или услуг компании — работа маркетологов, экономистов и логистов. Эти специалисты формируют системы скидок и рассчитывают их.

«Сами по себе скидки — рабочий инструмент, но с ними стоит быть предельно осторожным. Клиенты редко осознают, что скидка может им же выйти боком, — отмечает Владислав Лашин, совладелец VBI–Digital Marketing Agency. — Компания-поставщик товаров или услуг должна зарабатывать. Если она продает что-то дешевле, то где-то экономит сама, а это нередко сказывается на качестве. В нашем агентстве продавцы чаще идут по другому пути: они в первую очередь объясняют клиенту, из чего складывается стоимость услуг, и показывают, какую выгоду он получит в результате наших действий. После этого, как правило, скидок не просят.

И тем не менее мы их делаем. Например, когда клиент покупает не одну услугу, а пакет. Это дешевле совокупной стоимости каждой входящей в него услуги. Система скидок предусмотрена и за предоплату. Если клиент платит за три месяца вперед, он получает скидку 10%, за полгода — 15%, за год — 20%. Для нашей компании это гарантия сотрудничества на долгий период, а значит, стабильности, и мы это ценим.

Летом 2020 года, когда прибыль многих компаний ощутимо сократилась из-за пандемии, мы предлагали текущим клиентам купить дополнительные услуги с 15-процентной скидкой в первый месяц. Это позволило увеличить продажи.

Как бы хорошо ни была отлажена система скидок, она работает не всегда. Поэтому мы постоянно изучаем нашу аудиторию. Одних скидки привлекают, других, наоборот, настораживают и отталкивают. Когда хорошо знаешь своих клиентов, понимаешь, что им предложить».

«Скидки в наше время раздают все кому не лень, поэтому сами по себе они перестают быть конкурентным преимуществом. Это происходит в большинстве сфер, особенно ярко проявляется в B2C-сегменте. Скидка существенно снижает прибыль компании, иногда и вовсе ее съедает, а главное — не повышает лояльность клиентов. Скорее наоборот: клиент, которого в первую очередь интересует скидка, меньше внимания обращает на достоинства товара или услуги, на преимущества сервиса компании», — уверен Алексей Урванцев, эксперт по деловой риторике в HR, продажах и переговорах, лауреат деловой премии «Капитаны российского бизнеса» — 2019 в номинации «Лучший бизнес-тренер».

Он считает, что по отношению к скидкам клиентов можно разделить на три категории.

«Клиенты прекрасно понимают, что компания не будет работать себе в ущерб, даже когда она дает скидку, а значит, первоначальная цена накручена. И это большой риск для репутации компании, ведь клиенты могут решить, что ими манипулируют, — говорит Наталья Вольная, руководитель проекта «Морошка», организатор онлайн-конференций для предпринимателей. — Кроме того, компания фактически признает, что ее услуга стоит существенно меньше, чем она просит, и тогда становится трудно продавать по заявленным ценам.

Мы в нашей компании будем пытаться максимально уйти от скидок. Оставим их только в тех редких случаях, когда это оправдано. Например, «Морошка» организует онлайн-конференции с участием интересных спикеров, а потом продает записи выступлений. Цену на записи мероприятий 2018 года мы можем снизить, так как этот материал уже не так актуален, как свежие выступления крупных экспертов в 2020-м. Нам хочется протестировать подход, при котором скидок на новые продукты не будет вообще».

Продавая что-то со скидкой, компания уменьшает стоимость товаров и может сразу указать в документах итоговую сумму. Эта сумма войдет в бухгалтерские и налоговые отчеты, и компания начислит НДС с нее. А можно дать скидку после оформления документов (иногда ее называют ретроспективной) за то, что клиент выполнил какие-нибудь условия, например купил товары или услуги на определенную сумму. В таком случае компании придется внести изменения в уже существующие отчеты и пересчитать НДС.

Если ваш клиент — обычный человек, которому не нужно регулярно подавать документы в налоговую службу, то, с точки зрения отчетности, в этих подходах для него разницы не будет (исключения крайне редки). Если же покупатель — юридическое лицо, то в случае ретроспективной скидки ему придется скорректировать финансовые документы и налоговую декларацию.

Естественно, мы сами в Мегаплане используем скидки в продажах. Самая мощная акция на продление прошла в декабре. Вне рабочей жизни мы тоже ищем варианты выгодных покупок, и это нормально. Например, я с нетерпением жду окончания горнолыжного сезона, когда смогу купить непромокаемый комбинезон с технологией Gore-Tex со скидкой 40%. Почти уверен, что скидка будет, ждать осталось совсем чуть-чуть. И никакая непогода на горе не будет страшна!

Источник

Иллюзия скидки. Как через бонусные карты исчезают реальные деньги

Сейчас практически каждый магазин предлагает бонусные и скидочные карты. Покупатели оформляют их без раздумий, ведь кажется, что никаких проблем тут быть не может. На самом деле обещанные скидки могут обернуться потерей денег и времени. Лайф выяснил, как в магазинах манипулируют скидочными картами, кто ворует бонусы и как не попасться на уловки продавцов.

— У вас на карте 1500 бонусных рублей, — обрадовала Александра продавец магазина электроники. Правда, оказалось, что воспользоваться бонусами при покупке холодильника мужчина не может. Нужно купить что-то ещё — «всего» на 2000 рублей. В результате скидку мужчина получил, но к холодильнику пришлось купить ещё блютус-колонку, которой он после покупки почти не пользовался.

Это самая распространённая схема манипуляций с так называемыми картами лояльности. Они позволяют покупать товары и услуги со скидками, дают дисконт или бонусы на следующую покупку. Вроде бы сплошная выгода. Только на практике оказывается, что человек получает не скидку на товар в 50%, а покупает больше и тратит в два раза больше, чем планировал. В итоге за месяц пользователь скидочных карт может оставить в магазине 10–20 тысяч «лишних» рублей.

— С бонусными и скидочными картами не всё так просто, как кажется, — рассказывает маркетолог, генеральный директор группы компаний TDI Наталья Орлова. — Сейчас практически каждая торговая точка предлагает своим клиентам программу лояльности. Ни один магазин не будет работать себе в убыток, поэтому на реальные скидки рассчитывать можно, но чаще всего они будут совершенно не в тех объёмах, о которых думает потребитель. Как правило, в акционных программах скидки не суммируются. Это значит, что товар по акции не проходит по скидочной или бонусной карте, то есть её наличие или отсутствие никак не скажется на стоимости покупки.

Другая распространённая схема — за покупку держателю карты дают скидочный купон на следующую. Но, во-первых, его можно использовать лишь для частичной оплаты товара, а во-вторых, есть ограничения на сумму чека для реализации купона. К примеру, вы приходите в магазин и тратите там 1000 рублей. Вам дают скидочный купон на 200 рублей, который необходимо реализовать в течение двух-трёх дней при покупке от 1500 рублей. Если действовать по схеме, предложенной продавцом, никакой экономии для потребителя не получится. Более того, в погоне за скидкой в 200 рублей он потеряет 500–800 рублей, потратив их на те товары, которые не планировал приобретать, и останется в минусе.

По такому же принципу работает большинство бонусных карт: виртуальные баллы есть, но реализовать их можно лишь на определённых условиях, заведомо невыгодных для потребителя. К тому же бонусы, баллы и скидки зачастую имеют определённый срок действия. Срок истекает, и они попросту сгорают. Нередки случаи, когда в последний день действия бонусов потребители идут в магазин и приобретают ненужные товары, лишь бы не сгорела мнимая выгода. Таким образом магазины реализуют программу лояльности, а покупатель думает, что находится в выигрыше.

— Нужно всегда оценивать, действительно ли вам необходим этот товар в предложенном объёме, — советует Наталья Орлова. — Если это не так, то для потребителя гораздо выгоднее будет отказаться от скидки и купить товар за полную цену, чем воспользоваться бонусом и переплатить за ненужные вещи. Это единственный ключ к экономии.

Справедливости ради стоит сказать, что скидочные и бонусные карты действительно помогают экономить. Но обычно в том случае, когда вы являетесь постоянным клиентом торговой точки и совершаете покупки там примерно через день на суммы, превышающие 1000 рублей за один раз, уточняет Наталья Орлова. К примеру, пользуясь в таком режиме бонусной картой известной сети продуктовых супермаркетов, примерно раз в пять-шесть месяцев можно получить возможность сходить туда бесплатно.

Ещё один риск карт лояльности — бонусы просто могут украсть. С такой проблемой сталкиваются покупатели по всей стране. Например, москвичка Ирина жалуется, что 20 лет не была в Самаре, но именно там с её карты вдруг неожиданно списались бонусы. Доказать свою правоту в магазине ей так и не удалось. Как и Наталии из Перми, чьи бонусы благополучно списались в Москве. Женщина в это время в столицу не приезжала. На практике возвращение скидочных баллов в такой ситуации обычно зависит от продавца. Доказывать свою правоту в суде пострадавшие не хотят — слишком незначительны потери. Если магазин идёт навстречу, то баллы возвращают, если нет — клиенту ничего не остаётся, как смириться.

— Степень защиты бонусных карт нельзя сравнить со степенью защиты банковских продуктов, — поясняет руководитель коммерческой практики юридической компании BMS Law Firm Денис Фролов. — Но и необходимости такой нет — на этих картах не хранятся деньги, а случаи хищения баллов встречаются всё же не так часто. В большинстве случаев речь идёт о списании баллов самим магазином из-за истечения их срока действия, но предъявлять претензии в этом случае бессмысленно — продавец имеет полное право определять условия своих программ.

Если баллы всё-таки исчезли неправомерно, то в большинстве случаев выясняется, что махинации со скидочными картами проводили сотрудники магазина. Впрочем, воруют бонусы и хакеры. Так, прошлым летом киберполиция задержала преступников, которые взломали около 500 тысяч учётных записей покупателей крупной торговой сети и интернет-магазинов. Хакеры опустошали их бонусные карты.

Бытующее зачастую мнение о том, что на бонусах много не украдёшь, ошибочное, отмечает адвокат, управляющий партнёр юридического бюро U&Partners Андрей Андреев. Лидером по таким преступлениям являются США, где бонусные программы лояльности действуют уже несколько десятилетий. Кстати, Америке принадлежит и рекорд по самой крупной краже. Адвокат вспоминает, как в 2009 году преступники с помощью программы лояльности украли 1,4 миллиарда долларов.

Но что делать, если вы стали жертвой бонусных мошенников? Позвоните на горячую линию компании, держателем бонусной карты которой вы являетесь. Параллельно стоит написать претензию на сайте.

Если никакой обратной связи вы не получите, отправьте претензию заказным письмом, советует Андрей Андреев. В этом случае компания увидит серьёзность намерений пострадавшего и может быстрее решить вопрос, чтобы избежать дальнейших разбирательств. По словам адвоката, практика показывает, что подобные ситуации чаще всего решаются в пользу потерпевших клиентов, украденные бонусы им возвращают.

Источник

SetRetail10 ◾️ Принцип срабатывания акций

В SetRetail10 существует возможность установки принципа работы рекламных акций.

Для перехода к настройке кликните Настройки.

Применяется в порядке приоритетов

Данный принцип означает, что акции будут применяться (рассчитываться последовательно).

Например: в разделе Лояльность → Рекламные акции есть три акции с безусловными скидками на 5%, 10% и 15%. В данном случае мы определим, какая из этих акций будет срабатывать всегда первой, если остальные одинаковые с такими же условиями, но процент скидки разный.

Когда установлен принцип срабатывания в порядке приоритетов, это будет означать, что акция на 15% сработает, а остальные нет, так как она имеет приоритет перед остальными. Или, может быть иная ситуация, в остальных акциях будут условия, такие как, например применение дисконтной карты, но в любом случае эта акция уже будет действовать только после первой (в нашем примере это акция «Скидка 10%»).

В карточке любой рекламной акции есть возможность изменить её приоритет для последовательности срабатывания.

Откройте рекламную акцию → нажмите кнопку .

Откроется область расстановки приоритетов.

Измените последовательность акции простым перетаскиванием.

Сохраните расставленные приоритеты → нажмите → запустите рекламную акцию.

Суммируются все сработавшие

Принцип достаточно прост: все акции будут просуммированы.

Применяется максимальная из сработавших

В данном принципе будет отработана скидка, которая наиболее выгодна, то есть путём математических операций система рассчитает, в результате, какой из акций будет наиболее высокая скидка.

Суммирующиеся акции и не суммирующиеся акции с учетом приоритетов

10.2.87.1

Логика расчета: в первую очередь калькулятор скидок выбирает наиболее выгодную для покупателя акцию из всех не суммирующихся, затем последовательно, в порядке приоритетов, рассчитывает суммирующиеся акции.

Пример акций с признаком суммирования по приоритету и без него

1. Созданы 4 рекламные акции.

Не суммируется

Суммируется

Кассир добавляет товар на кассе и нажимает кнопку РАСЧЕТ.

Скидка составила 57.60руб.

Сначала рассчитался наиболее выгодный результат для покупателя из ВСЕХ несуммирующихся скидок:

Далее последовательно рассчитываются суммирующиеся скидки, начиная от наименьшего приоритета

Покупатель просит кассира сообщить подробности предоставления скидки.

Кассир переходит в кассовое меню и выбирает Скидки по позициям для отображения на экране расшифровки по скидкам.

Отобразилась подробная информация по примененным рекламным акциям к позиции.

Сортировка скидок отображается по наименованию рекламной акции.

Применяется максимальная из сработавших (с учетом наборных скидок)

Логика расчета идентична процессу расчета суммирующихся и не суммирующихся скидок, но отличается тем, что учитываются товарные наборы

В данном принципе будет тоже будет отработана скидка, которая наиболее выгодна, то есть путём математических операций система также рассчитает, в результате, какой из акций будет наиболее высокая скидка, но с учетом товарного набора.

Если указан данный принцип, то будет приоритет акции, которая с набором. Например: если есть акция на товар с результатом как «Скидка на товары» «Шоколадка» = 25% и есть другая акция Хлеб + Шоколадка = 20%, как скидка на набор, то вторая акция будет в приоритете.

Скидка на товар из рекламной акции на 25%