Психология скидок и увеличение прибыли
Психология скидок и увеличение прибыли
Нужно решить для себя, какую выгоду хочет получить потенциальный покупатель. Стали бы вы приобретать товар или услугу по той же цене, если в другом магазине можно приобрести то же самое, но за меньшую сумму? Магазин должен поддержать интерес к себе, не только привлечь новых клиентов, но и постараться удержать старых. Углубимся в психологию скидок.
Психология скидок
Повышенное внимание клиентов гарантировано, если правильно разработать стратегию ценообразования. Купоны, скидки и акции должны привлечь большой поток покупателей. Но чтобы у них возникло желание покупать, нужно понять: не всегда покупатели вычисляют выгоду. Им нужны конкретные цифры. И цифры должны быть привлекательными. Например, видя третье предложение из вышеизложенного списка, многие заметят цифру 50. Хотя, если вычислить конкретную сумму скидки, получится всего 25%. Но при первом взгляде на число покупателям сделка кажется очень выгодной. Это и есть психология скидки.
Исходя из этого можно выделить следующее: хотя клиент человек априори разумный, его поведение и склонность к потреблению возрастает, когда он видит возможность получить любую скидку, даже самую минимальную.
Основные виды скидок:
Психология скидок. Как скидки влияют на сознание масс?
Скидки формируют у покупателя позитивное мышление не только к товару, но и к магазину. Формируется рефлекс «сэкономить». Покупатель будет искать новую возможность это сделать.
Грамотная схема ценообразования вызывает у клиентов доверие.
Правильные цифры позволяют добиться у покупателей ощущения серьезного снижения цены. Этого легко добиться, к примеру установив цены на 20% выше, а затем указать снижение цены на 20% и распечатать ценники, якобы на 20% ниже. На самом же деле все продается по старой, а иногда даже по увеличенной цене.
Скидка всегда является стимулом приобрести именно этот товар. И клиент покупает. Для интернет-магазинов особенно важно вызвать ощущение эксклюзивности предложения.:«Только у нас и только сейчас! До конца скидки осталось 48 часов!»
Скидки отбивают желание искать и сравнивать товар с ценами в других магазинах. Наличие же купона напрочь отбивает покупателя искать аналогичный товар у конкурентов. В роли купонов также могут выступать карты супермаркетов, бонусные карты и пр.
Если не совершить покупку как можно быстрее люди расхватают хороший товар. Важно создать у покупателя именно это ощущение. Колебаний у покупателя возникать не должно.
У скидок есть недостаток—покупатель привыкает и хочет скидку при каждом оформлении заказа в интернет-магазине или видеть как можно больше выгодных предложений в любимом супермаркете.
И если их ожидания не оправдываются. Клиенты идут покупать у конкурентов. Отсутствие бонусов разочаровывает прежде благодарного покупателя. Поэтому рекомендуется варьировать виды скидок, обдумывать к какому виду товара подходит тот или иной вид больше всего. Так удастся сохранить поток покупателей.
Польза скидок
Нужно понять, у какой скидки самая положительная статистика. Это нужно для дальнейшего подсчета других параметров.
Для выяснения наиболее действенного механизма скидок можно провести специальные тесты. Например, интернет магазин может провести следующий эксперимент: список для рассылки по электронной почте поделить на 2 равные группы. Первой из них отправить сведения о скидке в процентах, а второй части покупателей— данные о скидке в виде кэшбека. Итоговый результат покажет., какое предложение предпочтительно для клиентов.
Важно помнить: постоянные скидки и акции могут лишить магазин прибыли этого допустить нельзя. Перед тестированием новой акции важно подсчитывать риски и потенциальную прибыль.
Как только вы разберетесь в механизме влияния скидок на целевую аудиторию, продажи возрастут и вы сможете время от времени запускать эффективный инструмент по привлечению новых покупателей. Главное— уметь считать и просчитывать наперед каждую деталь, когда как клиент, желая сэкономить, упустит из вида самое главное.
Психология скидок и увеличение прибыли
Попробуйте быстро ответить на вопрос: какое из представленных ниже предложений предоставляет самый большой процент скидки?
Если вы выбрали вариант 2 – поздравляем, вам удалось разгадать хитрость и найти самое выгодное предложение. Не угадали самый интересный вариант? Не расстраивайтесь, большая часть ваших клиентов постоянно совершает ту же ошибку. Фактически, смышленые маркетологи на это и рассчитывают.
Психология скидки
Прежде всего, важно отметить: любой человек хочет увеличить получаемую выгоду независимо от суммы, о которой идет речь. Стали бы вы сами платить больше, если есть возможность получить то же самое за меньшие деньги?
Включив купоны и скидки в общий маркетинг и стратегию ценообразования, вы сразу получите повышенное внимание со стороны покупателей. Но чтобы превратить это внимание в желание оформить заказ, важно понять следующее: клиенты не любят вычислений. Они обращают внимание на конкретные цифры в предложении и делают выводы на основе именно этих данных.
Видя предложение номер три из приведенного выше списка, большинство покупателей обратит внимание на цифру 50, хотя при помощи простых вычислений легко понять, что общая скидка на самом деле будет лишь 25%. Но в первом (и часто единственном) приближении покупателям кажется что им предлагается более выгодная сделка, чем есть на самом деле.
Вывод: несмотря на то, что потребитель, являясь разумным человеком, должен выбирать наиболее рациональное решение, скидки могут оказать значительное влияние на его поведение в процессе приобретения чего-либо.
Основные виды скидок
Как скидки влияют на поведение потребителя
Помимо того, что скидки способствуют экономии средств, они также влияют на отношение покупателя к вашей продукции и магазину в целом.
Скидки вызывают доверие
Потребители безоговорочно верят, что предлагаемая скидка является справедливым снижением цены. То есть вы можете просто увеличить цену на 20%, а затем скинуть эти же 20%, и указать на сайте старую и новую цены.
Покупатели редко ищут подвох в таких моментах. Доверие к скидкам является дополнительным стимулом к покупке.
Скидки отбивают желание искать товар где-либо еще
Исследования показывают, что наличие купона или дисконта может заставить покупателя отказаться от поиска аналогичного товара в другом месте. Скидки вызывают ощущение, что предложение ограничено. Это особенно важно для онлайн-бизнеса, где намного проще произвести сравнение цен между конкурентами.
Скидки создают ощущение срочности
Скидки побуждают клиента быстрее совершить покупку. Покупатели понимают, что так будет не всегда и нужно действовать. Срочность является ключевым фактором, помогающим клиенту принять решение. Можно дополнить предложение фразами типа «Всего один день», или «Последняя возможность!», что поможет устранить последние колебания перед покупкой.
Потребители привыкают к скидкам
Одним из недостатков купонов и скидок является тот факт, что со временем покупатели ожидают увидеть снижение цены при оформлении любого заказа. Это ожидание часто приводит к тому, что клиенты не заказывают товары по обычной цене, а начинают искать скидки у конкурентов. Отсутствие какого-либо бонуса может рассматриваться как враждебное действие со стороны интернет-магазина. Для предотвращения таких ситуаций подходите к вопросу серьезно и каждый раз тщательно продумывайте применяемые виды и сроки действия скидок.
Конечная полезность скидок
Очень важно выяснить какие скидки больше других способствуют повышению уровня продаж. Для этого следует проводить тестирование нескольких вариаций дисконтов. Например, можно разделить список адресов для e-mail рассылки на две части. Первой группе получателей послать информацию о скидках в процентном эквиваленте, а второй — в денежном. После изучения результатов вам станет понятно, что лучше подходит для вашей аудитории.
Важно: помните, что скидки могут легко лишить вас прибыли, поэтому всегда считайте потенциальную прибыль/убытки перед запуском или тестированием любых дисконтных кампаний.
Как только вы лучше разберетесь в том, как скидки влияют именно на вашу аудиторию, вы сможете эффективно использовать их для увеличения продаж и привлечения новых клиентов. Все, что вам нужно – это немного математики и понимание той власти, которую имеют скидки над умами ваших клиентов.
14 стратегий работы со скидками для повышения прибыли и лояльности клиентов
«Против»
Для того, чтобы спецпредложения не навредили вашему бизнесу, в первую очередь необходимо выбрать подходящую стратегию. Согласитесь, если вы позиционируете себя как бренд премиум-класса, вряд ли купон на скидку в 250р сыграет решающую роль при покупке.
Какие разновидности спецпредложений существуют?
Скидка — пожалуй, самый популярный способ стимулирования продаж. Дисконт может распространяться на оптовые покупки (повышает средний чек) или на все товары, например, во время сезонной распродажи. Часто встречаются скидки постоянным покупателям, призванные стимулировать повторные покупки. Размер скидки может выражаться в процентах от стоимости товара или в числовом значении.
Бесплатная доставка. Высокая стоимость доставки часто становится причиной брошенной корзины. Предлагая эту услугу бесплатно, вы увеличиваете количество заказов и конверсию. Распространенный прием в данном случае — введение минимальной стоимости заказа для увеличения среднего чека.
Бесплатный подарок — отличный способ добавить покупке ценность. При грамотном использовании даже символический бонус при заказе повышает конверсию. Кроме того, это хорошая возможность сбыть тяжело реализуемые товары.
Стратегии использования спецпредложений
Существует огромное количество способов, которые вы можете применять для управления скидками и другими выгодными и для вас, и для покупателей акциями. Предлагаем рассмотреть 14 наиболее распространенных с конкретными примерами.
1. Еженедельные/ежемесячные акции, цель которых — достичь запланированных показателей прибыли. Многие компании предоставляют скидки на неделю, месяц или даже квартал — на то время, когда ожидается спад продаж.
2. «Предварительное» предложение. Если вы еще не запустили свой проект, но уже находитесь на финишной прямой, используйте акции для повышения интереса к продукту перед началом продаж.
Интернет-магазин Harry’s применил данную стратегию и получил ошеломляющий результат. Владельцы бренда предложили пользователям подписаться на новостную рассылку, а взамен получить бесплатный образец продукта. В итоге еще до старта продаж Harry’s удалось собрать базу из 100 000 адресов.
3. Сезонные/праздничные предложения. Black Friday, Новый год, Рождество, наступление лета — приурочить снижение цены можно к любому подходящему поводу.
Julep использует не только праздники, но и сезоны, чтобы реализовать теряющий популярность товар.
4. Работа с брошенными корзинами. По статистике 70% пользователей, сформировавших корзину и не оформивших заказ, готовы возобновить процесс покупки, если предложить им за это небольшой бонус.
Birchbox отправляет электронные письма со скидкой 20% на заказ спустя 24 часа после того, как пользователь бросил корзину. Хороший тандем — напоминание о себе и стимул вернуться — залог высокой конверсии.
5. Бонус за адрес электронной почты. Email-рассылки — эффективный инструмент стимуляции продаж. Предлагая пользователям скидку за подписку, вы не только увеличиваете шанс получить транзакцию, но и приобретаете заветный адрес электронной почты клиента, а в будущем — возможность сделать ему новые предложения.
DODOcase, интернет-магазин чехлов iPad, предлагает скидку в размере 10% за подписку на новости.
6. Бонус за репост или подписку в социальных сетях. Предоставляя клиентам стимул рассказать друзьям о компании, вы запускаете «сарафанное» радио, которое может неплохо сработать.
Bombay Hair Extensions обещают купон со скидкой 5% в обмен за подписку на аккаунты в Instagram, Facebook и Twitter.
7. Скидка для друзей. Люди будут покупать у вас с большей охотой, если ранее получили рекомендацию от коллег, друзей или знакомых. Используйте это в своих интересах, организуя своеобразную реферальную систему — поощряйте тех, кто приводит вам клиентов, а также непосредственно новых пользователей.
8. Скидка на первую покупку. Чтобы новый пользователь стал вашим покупателем, предложите ему небольшой бонус.
Clearly Contacts предоставляют новым клиентам скидку 10% и бесплатную доставку первого заказа.
9. Бонус при заказе стоимостью выше … — эффективная upselling стратегия, повышающая средний чек и конверсию интернет-магазина. Для того чтобы использовать ее, рассчитайте среднюю стоимость заказа за предыдущий месяц и прибавьте 10-20%. Для покупок дороже получившейся суммы предложите бесплатную доставку или скидку.
10. Эксклюзивные предложения для пользователей социальных сетей — один из способов построить прочные отношения с теми, кто читает вас, а также увеличить количество фолловеров.
11. Программа лояльности для постоянных клиентов — предоставление скидок, бонусов, накопительная система баллов для тех, кто регулярно совершает покупки. Призвана как можно сильнее «привязать» пользователя к конкретному интернет-магазину.
Finch Goods Co. вознаграждает клиентов за:
При достижении определенной суммы баллы можно «обменять» на скидку.
12. Всплывающее окно при попытке покинуть страницу. Сделанное на последней секунде предложение может сработать, если пользователь не удовлетворен ценой или не уверен в выборе.
The Green Mountain Mustard использует поп-ап, появляющийся при движении курсора к значку закрытия страницы. Последний шанс сделать из посетителя клиента — бонус в виде скидки 10% на любую покупку.
13. Ретаргетинг. Попробуйте сделать предложение тем, кто ранее посетил ваш сайт. Скидка или любой другой бонус станут поводом вернуться и стимулом оформить заказ.
И снова пример от DODOcase — ретаргетинг в Facebook и скидка 20% тем, кто вернется на dodocase.com.
14. Предложение от знаменитостей или блоггеров. Увеличить охват бренда можно с помощью публичных людей, имеющих широкую аудиторию.
Terrain сотрудничал с несколькими блогерами после открытия своего интернет-магазина. Каждый из них публиковал уникальный код на скидку, которым мог воспользоваться любой желающий.
Скидка в сочетании с рекомендацией публичного лица стала отличным стимулом для покупки. А уникальность кода помогла отследить, кто из блогеров сработал эффективнее всего.
Перечисленные стратегии не универсальны. Однако, понимая свой бренд и постоянно экспериментируя, вы сможете выбрать максимально эффективный вариант, повышающий доходы и лояльность клиентов.
Почему скидки работают, и как настроить их для развития бизнеса
Руководитель и автор блога Adv-Cake Сергей Белов написал для ЦП колонку, в которой рассказал, почему скидки работают с точки зрения психологии, какими они бывают и как их лучше всего тестировать и запускать.
Скидки — это то, что использует любой бизнес, когда есть задача продать людям определенный продукт. Есть тысячи способов предложить скидку. В этой статье мы постараемся разобраться в психологии скидок и понять, какие типы скидок работают наилучшим образом. Давайте начнем статью с того, что разберемся, почему скидки вообще работают.
Почему скидки работают
Большинство скидок работают на принципе срочности и действительны только определенный период времени. Если человек не купит прямо сейчас по цене со скидкой, то человек, возможно, упустит свой шанс сэкономить деньги.
Опасение упустить свой шанс — причина, по которой скидки вообще работают. Согласно « принципу удовольствия» Фрейда и «Regulator focus theory» (теории фокусировки людей на достижениях определенных целей) люди ищут удовольствия и стараются избегать боли. Страх упустить выгоду — психологическая боль, которой люди стараются избежать.
Различные варианты скидок
Как мы уже говорили, существует множество способов предложить своим клиентам скидку. Мы можем предложить им бесплатные продукты, если они купят определенное количество товаров, предложить бесплатную доставку, скидку в 500 рублей, процентную скидку и так далее. Мы даже можем дать клиентам скидку поверх другой скидки.
Какие-то из этих скидок работают лучше, чем другие. Согласно исследованиям, люди предпочитают получить 50% того же самого продукта бесплатно к текущей покупке, чем получить 25% скидку на продукт, хотя математически это одно и то же. Заметим, что второй вариант даже выгоднее, поскольку предлагает целых две возможности: либо купить один товар за 75% его прежней стоимости, либо купить два товара за 150% прежней стоимости одного.
Также можно отметить, что вариант скидки, когда клиент получает дополнительную 25% скидку поверх 20% уже действующей скидки, выглядит привлекательнее, чем в случае, когда мы просто предлагаем 40% скидку. Математически это, как и в предыдущем случае, одно и то же.
Не стоит забывать, что скидки обладают свойством относительности. Если мы даем 500 рублей скидки на товар стоимостью в 1000 рублей, это сработает гораздо сильнее, чем если мы дадим 500 рублей скидки на товар стоимостью 10 000 рублей. Хотя 500 рублей от 10 000 рублей звучит гораздо лучше, чем скидка в 5%. В любом случае, скидки, как и все, что делается в маркетинге, обязательно нужно тестировать.
Копирайтинг
То, как мы опишем скидку, может сильно повлиять на то, насколько успешно проходит акция. Например, мы можем сказать «Получите 500 рублей скидки», что будет звучать как возможность приобретения и достижения некой цели, а можем сказать «Сэкономьте 500 рублей», что будет больше опираться на присущий людям страх потери. Необходимо протестировать, что работает для вашей аудитории.
Продолжительность скидки
К сожалению, я не смог найти исследования по поводу продолжительности скидок. Но по личному опыту я бы не рекомендовал делать период скидки больше, чем пара недель. Если период дольше, вы рискуете упустить принцип срочности.
Продумайте, каким точно будет период скидки, и обязательно четко донесите это до своих потенциальных покупателей.
Преимущества и недостатки скидок
Привыкание
Стоит предостеречь вас от постоянного использования скидок. Если у вас много постоянных клиентов, и вы постоянно используете скидки, то через некоторое время люди просто перестанут покупать у вас что-либо, пока не дождутся новой волны скидок.
Скидки для новых покупателей
Несмотря на то, что есть определенные риски скидок, есть и свои преимущества. Скидки помогут вам привлечь новых покупателей. Это может быть как раз тем перышком, которое перевесит весы принятия решения в сторону совершения покупки. А новый покупатель — это новые возможности для cross-продаж и upsell-продаж, что принесет вам свои плоды в долгосрочном периоде времени.
Скидки для постоянных покупателей
Предоставление скидки — отличный повод, чтобы напомнить о себе своему регулярному покупателю, выразить ему свою любовь и уважение. Это отличный способ для того, чтобы увеличить повторные продажи существующим покупателям. Вы можете даже бесплатно подарить небольшой подарок, не требуя ничего купить взамен, тем, кто постоянно у вас покупал, но в последнее время перестал. Такой жест добрый воли может глубоко затронуть чувства покупателя и ему будет просто необходимо ответить вам взаимностью.
Тестирование-тестирование-тестирование
Если вы из тех счастливых маркетологов, у которых есть большая база существующих клиентов, то обязательно протестируйте, как работают различные мотивации. Если клиентов совсем много, то идеально заняться сегментированием, например, по соцдему, и выяснить, на кого какие скидки действуют лучше.
Если количество существующих клиентов позволяет, то стоит попробовать то же самое сделать, например, с разбивкой на мужчин и женщин. Получится 30 тестовых групп. Понадобится больше людей для теста, но зато вы сможете понять, что лучше работает для мужчин, а что для женщин. Еще можно сделать разбивку по возрасту.
В любом случае, тестируйте разные варианты и найдите то, что наилучшим образом подходит именно вашему бизнесу.
Чтобы написать колонку для ЦП, ознакомьтесь с требованиями к публикуемым материалам.
Скидки в бизнесе: все «за» и «против»
Неправильное использование скидок может вызвать убыток и навредить бизнесу. Давайте разберёмся, как и зачем использовать скидки, чтобы получить от них максимум выгоды.
Чтобы говорить о пользе и необходимости скидок (или, наоборот, вреде), прежде всего нужно выяснить, как к ним относятся потребители.
Например, исследование холдинга «Ромир» показывает, что 36% покупателей сознательно ищут скидки на товары, которые они регулярно покупают. А с каждым годом число «охотников» на скидки продолжает расти.
Кроме того, скидки интересны не только «старшему» поколению, но и молодежи 18-24 лет. Директор исследовательского холдинга «Ромир» Инна Афанасенко поясняет:
«Сегодня многие покупатели просто не воспринимают нормальную цену на товар. Преобладание молодежи среди охотников за скидками говорит о том, что формируется поколение покупателей, которые реагируют только на «красные ценники». Аналогичную модель поведения они воспитывают и среди своих детей.»
О ценности скидок сообщает исследование Google за 2017 год: онлайн-покупатели чаще всего выбирают магазины, в которых доступны выгодные акции и скидки. 73% покупательниц отметили, что скидки и акции — важный фактор при выборе онлайн-магазина.
И наконец, исследование Nielsen показало, что снижение регулярной цены — самый любимый вид промоакции среди российских потребителей. От 70 до 80% покупателей в различных городах России предпочитают ценовые скидки другим видам промоакций.
Итого, каким неоднозначным не было бы отношение к скидкам, это самый востребованный вид промо-акции среди российских потребителей.
Разберемся в видах скидок и целях их применения.
«Стимулирование сбыта – это краткосрочные стимулы, целью которых является приобретение или продажа товара» — Ф. Котлер
Виды стимулирования сбыта:
Что интересно, при таком формате промо-акции, покупателям больше всего нравится получение «бесплатных» продуктов, а не скидка, зависящая от стоимости покупки.
Чаще всего скидки используются для поощрения и мотивации потребителей. Однако скидки — это не только продажи, но и инструмент развития лояльности клиентов.
Задача скидок в этом случае — помочь в построении долгосрочных отношений с клиентом и завоевании благоприятного отношения. Программы лояльности необходимы для:
Самый яркий пример программы лояльности — различные дисконтные карты (или их иной «электронный» заменитель), которые могут предоставлять клиентам фиксированную или прогрессивную скидку, бонусы и накопительные скидки.
В 2017 году компания Nielsen провела исследование мировых потребителей и выяснила, что для 51% опрошенных участников скидки на товары — одно из наиболее ценных преимуществ программ лояльности.
Выделяют следующие недостатки использования скидок:
Скидки — это работающий и востребованный у потребителей способ повышения продаж.
Однако любое применение скидки должно приводить к заранее рассчитанному положительному эффекту, который может выражаться как в увеличении клиентской базы, так и в достижении необходимых экономических показателей.
При выборе размера скидки следует помнить, что скидка не должна быть избыточной (это ведёт к снижению прибыли). В то же время размер скидки должен быть достаточным для привлечения интереса потенциальных покупателей.
Скидки — лишь дополнительный, а не основной инструмент стимулирования продаж. Также нельзя забывать про качество продукта, разнообразие ассортимента, уровень сервиса и другие элементы товарной политики организации.
Статью подготовил Сакун Савелий, автор рекламного агентства «МОРС».