Прогрев аудитории что это

«Вечный» прогрев: как увеличить продажи в блоге в 5 раз и не надоесть подписчикам? Метод «матрешек» Янины Китаевой

А можно ли как-то по-другому? Как увеличить продажи в блоге в 5 раз и при этом не надоесть подписчикам?

Чаще всего блогеры «прогревают» только к своим продуктам. Мы рассказываем о том, какой у нас классный курс, какие он даст результаты, делимся отзывами, «дожимаем» клиента кейсами учеников. Такой прогрев, как правило, длится не больше трех недель.

В чем здесь ошибка?

Ошибка в том, что мы чаще всего «отрываем» продукт от себя, своей личности и экспертности. Мы не рассказываем о себе, как об эксперте, о нашем отношении к работе, суперсиле, ценностях. Мы не транслируем свою личность, не говорим о том, какой ты в жизни за рамками продукта.

Когда ты делаешь прогрев только к продукту, аудитория теряет интерес к твоему блогу, а ты теряешь деньги.

Но значит ли это, что нужно ограничиться только прогревом к продукту?

Как все это вплести в свой контент?

Блог обязательно должен быть про личность, про вас, про ваши ценности. «Прогрев к личности», к вам должен «красной нитью» идти через весь ваш контент. Это длительный процесс, но в результате вы получите лояльных подписчиков, которые будут готовы у вас покупать.

«Прогрев к своей экспертности» тоже должен идти постоянно. Через свое отношение к работе, взаимодействие с коллегами, публикации в СМИ, выступления, клиентов и кейсы вы показываете, что вам можно доверять.

А вот «прогрев к продукту» вы запускаете непосредственно перед стартом курса, марафона, мастер-класса и так далее. Без предыдущих двух «матрешек» он не сработает так хорошо, как мог бы.

Источник

Как поймать клиента на крючок? Воронка прогрева в автоматической воронке продаж

В прошлой статье мы выяснили, что существуют три глобальных этапа при подготовке клиента к продаже: воронка лидов, воронка прогрева и воронка продаж.

Важно понимать, что клиенты, готовые отдать деньги прямо сейчас, составляют всего 1% от всего трафика, пришедшего на сайт. Чтобы процентное соотношение возрастало, нам необходимо прицельно работать с менее заинтересованными (более «холодными») клиентами.

Потенциальных клиентов можно грубо разделить на 3 группы:

Для каждого типа клиентов можно создавать свои крючки и заранее прописывать их путь внутри воронки продаж.

Хорошим примеров реализованной воронки могут служить раскрученные коммерческие youtube каналы, например, «Трансформатор» Дмитрия Портнягина.

Основой канала являются отлично спродюссированные видео с большим обилием крючков для потенциальных клиентов:

Основная задача контента – создание доверия (и, в некоторых случаях, зависти) у аудитории к личному бренду Дмитрия Портнягина и получение подписки на канал.

Рис 1. Бизнес канал «Трансформатор»

Человек, посмотревший несколько видео и отдавший свои контактные данные, переходит из ранга холодной аудитории в теплую.

Помимо видео, он начинает изучать вебсайты владельца канала, подписывается на инстаграмм и другие социальные сети, таким образом, все сильнее вовлекаясь в воронку.

На каком-то этапе подписчик принимает решение об установлении более тесного контакта с владельцем и переходит в ранг клиента, заказывая услуги у логистической компании «Транзит Плюс», вступая в закрытый клуб бизнесменов или оплачивая выступеления Дмитрия Портнягина как спикера.

Рис 2. Упрощенная схема воронки прогрева канала «Трансформатор»

Важно понимать, что чисто через контент совершается продажа сложных услуг с высоким чеком по доставке грузов из Китая, а не просто развлечение аудитории.

Виды крючков для потенциальных клиентов

Перед созданием контента, необходимо четко понимать, кому он будет адресован.

Ответы на эти вопросы помогут вам чуть глубже понять мотив принятия решения о покупке.

Всего существуют 7 стандартных крючков (или триггеров) в воронке прогрева:

Огрубленно этот поход можно описать как переход от горя к радости.

Рис 3. Изменение потенциального клиента после потребления продукта.

Фактически контент должен отвечать на насущный вопрос пользователя, который перед ним встает ежедневно. Если брать за пример подписчиков Convert Monster, то этих вопросов очень много у каждого аватара (группы целевой аудитории).

Все эти вопросы относятся к разным персонажам, но, сами по себе, охватывают весь пласт целевой аудитории.

Каждый вопрос является достаточно глобальным, и его можно разбить на смысловые блоки, которые будут последовательно демонстрироваться целевой аудитории, пока она не среагирует на один из них.

Полностью этот принцип описан в книге «Пирамида Минто». В этой статье я приведу упрощенный вариант.

Рис 4. Пирамида контента

На каждую проблему создается цепочка контента, которая последовательно «бомбардирует» пользователя, пока он не решит перейти из статуса «любопытного» в статус «заинтересованного».

Цепочки диверсифецируются в зависимости от аватара.

Рис 5. Цепочки контента для различных аватаров.

Чтобы было проще создавать подобный контент, попробуйте заполнить таблицу «желаний» клиента на основе принципа «было» — «стало». Так будет понятнее, какую конкретную пользу принесет ваша информация.

Важно понимать, что мы не можем знать, какой именно крючок зацепит ту или иную аудиторию, поэтому придется тестировать все варианты.

Вторым важным аспектом является правильное оформление контента. Чем больше точных цифр, фактов, иллюстрированных примеров и социальных доказательств присутствует в каждой единице контента, тем лучшую реакцию вы получите от пользователя.

Контентное продвижение использует огромное количество бизнесов. Например, Тинькофф Банк апеллирует к триггеру «Экономия», для этого они создали большой проект «Тинькофф Журнал», в котором собраны все возможные варианты экономии. Само собой разумеется, что таким образом у клиента возникает взаимосвязь («brige») между брендом и экономией и карты банка признаются разумным методом экономии денежных средств.

Рис 6. Пример статей «Тинькофф Журнала»

Принцип пикселизации

Основой дальнейшего перевода клиента с одного уровень на другой служат настройки ретаргетинга рекламных кампаний.

Следует понимать, что нам необходимо управляемое движение клиента внутри воронки прогрева, и это решается только посредством настроек рекламных кампаний.

В любом рекламном кабинете есть специальный код («пиксель»), который позволяет записывать данные клиента, провзаимодействовавшего с контентом и задавать условия показа рекламы.

В более сложных источниках, таких как Яндекс.Директ и Google Adwords, создаются не пиксели, а счетчики. Тем ни менее, они обладают необходимым функционалом, для последовательного показа рекламы.

Рис 7. Пример пикселя Facebook

Наша задача – прописать последовательность демонстрации рекламных материалов в рекламном кабинете и менять контент в зависимости от действий пользователя.

Существует всего 2 действия рекламы: показ и пауза. Если пользователь не среагировал на контент (не кликнул или не посмотрел видео), то это означает, что он его не заинтересовал и нам нужно демонстрировать другой материал. Пауза задается путем ограничения числа показов контента до 1 раза.

Рис 8. Пример ограничения показа объявления в рекламном кабинете MyTarget

Таким образом, мы заранее готовим контент для прогрева и варьируем его в зависимости от действий потенциального клиента. Все шаги заранее прописываются в рекламном кабинете.

Я рекомендую начинать работу с социальными сетями Вконтакте и Facebook, по причине достаточно простой реализации стратегии.

Всего же для контент маркетинга нам подойдут следующие источники:

Чем в большем числе рекламных кабинетов запущены объявления, тем более широкую воронку на входе вы получите.

Огрубленно схема запуска будет выглядеть следующим образом:

Рис 9. Схема воронки прогрева

Где каждое объявление подразумевает под собой следующую статью.

Группировка контента в воронке прогрева

Тип контента сильно отличается, в зависимости от степени доверия аудитории. Чем ближе клиент к этапу конверсии, тем уже воронка. К сожалению, далеко не все компании, которые ведут инфомаркетинг, разграничивают информацию в зависимости от температуры аудитории.

Рис 10. Распределение аудитории в зависимости от готовности к конверсии

Задача первого этапа: вовлечь клиента в воронку продаж, зафиксировать его действия пикселем и сегментировать аудиторию.

Для любопытных лучше всего подойдет следующий контент:

После взаимодействия с контентом пользователь становится теплым и уместно предлагать «расширенную версию». Наша задача получить контактные данные в любом виде (e-mail адрес, подписка на канал / группу, регистрация в мессенджере и т.д.)

Для этого используются:

В любом случае, если в результате вы не получили данные пользователя, это означает, что второй цикл воронки продаж не выполнил свою функцию.

3 уровень клиентов – это люди готовые к покупке. Для них отстраивается своя воронка лидов.

В следующей статье мы разберем, что такое лид магниты и как их использовать в вашем бизнесе.

Источник

Энциклопедия контента: 27 рабочих способов прогрева аудитории в Instagram

Студия Чижова рассказывает, как прогревать аудиторию в Instagram, и делится рабочими механиками, которые показали эффективность в десятках проектов.

Привет, это Даниил Роецкий, автор Студии Чижова.

Прогревающий контент нужен для повышения лояльности аудитории, снижения стоимости лида, заявки, продажи и увеличения общей эффективности SMM для бизнеса. Подробно о том, как выстраивать стратегию прогрева в Instagram, мы недавно рассказывали в инструкции, как бизнесу продавать в Инстаграме.

А в этой статье расскажем о проверенных способах прогрева, которые мы используем в продвижении проектов.

Коммуникация с подписчиками и полезный контент повышают охваты, увеличивают лояльность покупателей и создают фактор доверия при принятии важного решения.

Экспертность аккаунта — важный момент в коммуникации. Докажите аудитории, что ваши лайфхаки просты, легко применимы в жизни и профессиональны. А еще — что они решают проблемы.

Желательно, чтобы лайфхак был в одной тональности с деятельностью вашей компании. К примеру, производитель товаров для дома рассказал, как легко убраться на кухне и расставить все мелкие предметы по своим местам.

Не забывайте, что делиться полезной информацией — это важно, особенно если она решает проблему покупателя.

Покупатели не хотят тратить много денег и всегда рады, если им показывают, как их сэкономить. Покажите, как сделать правильный выбор, как ухаживать за вашим товаром после покупки или что делать, чтобы тратить на покупки как можно меньше денег и времени.

Полезные материалы решают проблему читателя, а еще с их помощью можно рассказать и показать, что лучше выбрать, на что обратить внимание и к чему присматриваться. Рассказ о типах подошвы в аккаунте производителя обуви помогает покупателям понять различия и сделать выбор в пользу нужной.

Нет ничего лучше, чем показать аудитории продукцию, которой вы пользуетесь. Или показать, чем можно пользоваться вне зависимости от необходимости в ваших услугах. Иногда такой пост можно оформить в виде лайфхака.

Покажите, что в вашем бизнесе тоже работают люди и что им есть что рассказать. Небольшая рубрика от сотрудников компании — заметный рост лояльности. Клиент любит прямой контакт лицом к лицу.

Владелец бизнеса не только эксперт, но и живой человек со своими интересами. Пост от лица владельца бизнеса покажет его с другой стороны, сделает ближе к аудитории, поможет найти общие интересы.

Часто сотрудники готовы поделиться своими успехами работы в компании, а через текст реально осветить несколько внутренних фишек рабочего процесса или выгоды для покупателя. Искренность и откровенность помогают найти общий язык.

Бизнес находит партнеров, меняет руководителей направлений, участвует в тендерах, получает награды и упоминания от уважаемых лиц в индустрии — всё это новость, которая может получить отклик в сердцах публики.

Даже если в вашем бизнесе текучка кадров, то обязательно остаются люди, работающие с открытия предприятия, магазина или производства. Такие люди часто готовы поделиться своими успехами.

Главная задача прогревающего контента — рассказать о компании, о ценностях сотрудников и управляющих, добиться расположения покупателей, найти нить доверия. Рабочие процессы отлично демонстрируют ваше отношение к товару или услуге.

Покажите, как работают ваши сотрудники. Покупатель заинтересуется, если увидит вашу внутреннюю кухню в ее лучшем виде.

Покажите, что сотрудники работают над продуктом качественно, не щадят ни расходных материалов, ни своих сил и знают свое дело.

Покажите своим подписчикам, что покупатели оставляют свои отзывы уже во время примерки или распаковки товаров.

Покажите ваш товар в использовании, в данном случае — расстегивание упаковки, развертывание товара. Можно показать, как вы упаковываете товар или распаковываете комплектующие перед производством.

Простое и красивое видео с вашим товаром — это хорошо, но демонстрация товара в краш-тесте лучше. Это хороший способ доказать покупателям качество, за которое они платят деньги.

Иногда покупателям недостаточно характеристики: «Ботинки прочные, хоть в горы лезь!» Характеристику можно доказать. Это значительно повысит лояльность аудитории.

Подробный FAQ с ответами поможет покупателям ориентироваться в аккаунте и не задавать лишних вопросов. Но напоминать об этом — тоже необходимость.

Расскажите покупателям, как заказать ваш товар. Желательно написать всё подробно, после этого закрепить пост в сториз, а ее оформить в «актуальное». Можно рассказать пользователям, как сделать заказ или оформить доставку.

Часть аудитории точно готова добраться до вас лично, чтобы примерить вещь или посмотреть на то, как вы работаете, ощутить сервис лицом к лицу. Объясните покупателям, как до вас добраться. Бонусы в посте приветствуются.

Отзывы — важная составляющая прогрева аудитории. Заметив, что другие люди покупают и благодарят производителя или поставщика, аудитория начинает доверять бренду.

Попросите ваших подписчиков опубликовать отзыв и предложите им за это бонус. Найдутся и те, кто без просьбы опубликует хороший отзыв о товаре.

Выбирая товар, человек ищет ему практическое применение. Покажите, что другие покупатели уже придумали применение для вашего продукта.

Задайте важные вопросы своему покупателю и покажите реального клиента, который проделал путь от сомнения до покупки.

Видео- и фотоотзывы — это хорошо, но зачастую покупатели не имеют возможности записать вам отзыв или делают это не с завидной периодичностью. Скриншот из переписки, где аудитория нахваливает новую покупку, — лучшее решение.

Иногда клиенты пишут отзывы в своем аккаунте и упоминают вас в посте. Вы всегда можете сделать перепост с упоминанием клиента. Повышение лояльности аудитории гарантировано.

Прогревать аудиторию можно в постах или сторис. В блоге «Студии Чижова» можно прочитать, как прокачать сторис, увеличив тем самым охваты и общую эффективность SMM.

Покупателям не всегда интересно, как продвигается ваш бизнес в условиях кризиса, растущего доллара или пандемии, но рассказать о количестве произведенной продукции, о географии покупателей, о планах компании никогда не поздно.

Поделитесь своим способом генерации идей. Возможно, кто-то заинтересуется и попросит рассказать больше, а это уже вовлечение.

Покажите, сколько изделий вы продаете в месяц, квартал или год. Приведите интересную статистику, составьте топ. За цифрами всегда интересно следить.

Невозможно рассказать о всех материалах, но часть упомянуть следует. Статистика для аудитории хорошо демонстрирует занятость бизнеса и, как следствие, его работоспособность.

Покажите покупателям планы и то, чего им стоит ждать в следующем месяце, квартале, году. Открыться никогда не поздно, но будьте ответственны за свои слова.

Большое количество подписчиков, ещё и активных — большой плюс для аккаунта. Поделитесь со своей аудиторией радостной новостью. Производитель товаров для дома комбинировал пост о подписчиках вместе с интересными фактами, связанными с приведенными цифрами.

Покажите аудитории интересную статистику. Расскажите, где находятся покупатели или магазины и что их объединяет абсолютно в любой части России, если это так, конечно.

Прогревающие публикации — один из важных элементов SMM-стратегии, но необходимо использовать их в комплексе с вовлекающими и продающими публикациями.

Какие механики прогрева подходят для вашего бизнеса, зависят от его специфики. Проанализируйте аудиторию, ответив на несколько вопросов:

Например, если вы занимаетесь производством обуви, расскажите, из каких материалов она сделана, в чем особенности конструкции, опубликуйте отзывы клиентов в текстовом и видеоформате, проведите испытания, расскажите, как ухаживать за обувью, продлить срок ее службы, поделитесь лайфхаками и интересными фактами.

Прогрев отвечает на вопросы и снимает возражения подписчиков, увеличивая продажи. Проверено множеством проектов Студии Чижова.

Источник

Прогрев лидов: как и зачем это делать

Мы на основе нашего опыта, ошибок и тестирований рассказываем, как в сложном продукте довести клиента до покупки.

Кому нужен прогрев

Видам бизнеса с длинным циклом сделки:

Вам нужен прогрев, если у вас сложный или дорогой продукт, и клиент долго принимает решение о покупке.

Возьмем SaaS-сервисы в сегменте B2B. Перед оплатой подписки пользователь хочет убедиться в эффективности сервиса, ему нужно понять, получится ли комфортно встроить этот сервис в рабочие процессы, согласовать это все с руководством. И еще много разных шагов придется сделать, пока принимается решение о покупке.

Исследование института MarketingSherpa показало, что 79% лидов не доходит до оформления сделки. Это доказывает, что важно через прогрев помочь клиенту принять решение в вашу пользу.

Приведем пример сомнений потенциального клиента онлайн-сервиса. Пользователь хочет найти сервис, где можно подключить чат на сайт:

Все эти действия по борьбе с сомнениями клиента и называются прогрев — цепочка стимулирующих действий, с помощью которых вы ведете пользователя к покупке, и из холодного лида он становится горячим. Этот процесс автоматизирует часть работы отдела продаж, и при этом работает не хуже.

Прогрев поможет

Согласно отчету DemandGen, прогретая аудитория покупает больше на 20% по сравнению с непрогретой. Поэтому прогревать лидов определённо стоит.

Статистика редакции Carrot quest: конверсия в регистрацию сегмента без прогрева и с прогревом.

Из чего состоит прогрев

Сам прогрев

Это стандартные действия, которые чаще всего совершают маркетологи: отправляют рассылки с полезными материалами, активируют в блог, создают обучающие ролики. Но важно понимать, что на разных ступенях воронки пользователь хочет получать разные предложения. Это подтверждает исследование Pardot State of Demand Generation: 76% покупателей предпочитают разный контент на каждом этапе исследования продукта.

Сегментация

Сегментация поможет вам делать релевантные предложения пользователям. Вы делите пользователей на группы по интересам и целям, и в соответствии с их потребностями формируете контент.

Грейдинг

Это оценка потенциальных клиентов на основе их взаимодействия с вашим контентом, которая позволяет делить сегменты на подсегменты и плавно вести их по воронке продаж. По мере прогрева пользователю присваиваются баллы, и когда их количество дойдет до определенного предела — он готов к покупке. Об этом мы подробно рассказали в статье.

Как выстроить эту цепочку:

Как составить Customer Journey Map

Перед прогревом это обязательный этап, который поможет вам понять клиента и выстроить для него цепочку действий.

Соберите данные о своей аудитории

Создайте персонажей

Это собирательный образ определенной категории ваших клиентов, у которых есть общие признаки. Так как у каждой группы свой путь к покупке, то нужно создать несколько персонажей.

Чтобы создать персонажа, проанализируйте клиентов по признакам:

Опишите путь клиента

Он состоит из четырех этапов:

Проанализируйте CJM и устраните слабые места

Посмотрите на свою карту и определите слабые места: на каких этапах уходит больше всего клиентов, что кажется им сложным, в чем они сомневаются, и из-за чего испытывают негативные эмоции. После этого анализа пропишите план действий по устранению этих мест.

Кроме обнаружения слабых мест, вы определите инсайты, возможно и неожиданные для вас, но очень эффективные в действии. Это поможет вам формировать контент для прогрева.

Мы знаем, о чем говорим, ведь все проверяем на себе. Вот фрагмент карты пути нашего клиента:

После анализа клиентов мы поняли, что недостаточно доносим информацию о нашем продукте и о том, как он работает. Оказалось, что есть люди, которые регистрируются для того, чтобы узнать насколько им подходит Carrot quest, и это совсем не значит, что они готовы пользоваться сервисом. Главное — мы поняли, что видение сервиса со стороны клиента не совпадает с нашим.

У Carrot quest был запущен email-курс, и мы продвигали его в своих каналах. Нам это приносило 3% конверсии в регистрацию в сервисе. Изучив карту пути пользователя, мы поняли, что даем человеку ценность, но не рассказываем про сервис. Мы создали мини-лендинг о Carrot quest и показывали его клиентам после их регистрации на курс. Конверсия в регистрацию увеличилась до 30%!

У меня появилось чувство, что я понимаю людей, с которыми я общаюсь. Это очень важно.

Источник

Как прогреть аудиторию в соцсетях

Советы по прогреву аудитории в Instagram, Facebook, ВКонтакте

Соцсети – один из лучших инструментов налаживания коммуникации с подписчиками, превращения холодной аудитории в лояльных клиентов, создания триггеров, которые бы стимулировали интерес людей к покупкам.

Рассказываем, как прогревать аудиторию в социальных сетях и создавать триггеры для людей, находящихся на разных этапах воронки продаж.

Какие бывают стадии прогрева клиентов

Стадии принятия решения о покупке напрямую связаны с маркетинговой воронкой продаж. Для каждого этапа прогрева аудитории в социальных сетях есть свои инструменты.

Прогреваем холодную аудиторию – работаем над запоминаемостью бренда

Холодная аудитория еще не знакома с вашей страницей в соцсетях. Сделать ее узнаваемой и запоминающейся помогает грамотное оформление и фирменный стиль. Рассказываем, на что обратить внимание при оформлении бизнес-профиля и как сделать его более удобным для пользователей, которые еще ничего о вас не знают.

Оформление шапки

Первое знакомство пользователя со страницей в соцсетях начинается с шапки. Выбирайте привлекательную фотографию, которая была бы связана с вашей деятельностью, вызывала интерес и желание ее рассмотреть.

Например, у вас интернет-магазин модной женской одежды. Выберите для профиля фотографию в одном из ваших стильных луков:

Как вариант, вместо фотографии можно разместить логотип. Люди быстрее запомнят ваш бренд, им будет легче идентифицировать магазин среди остальных и запомнить его название.

Еще один важный момент: в шапке профиля должна находиться самая ценная для целевой аудитории информация. Так человек, который посетил страницу впервые, поймет, что это интернет-магазин аксессуаров, клининговая фирма или компания, которая помогает запускать контекст и таргет.

Вот еще один пример размещения брендированного изображения в профиле ВКонтакте вместе с полезной для клиентов информацией:

Также не стоит забывать о креативности. Хорошая шутка поднимает настроение, дарит положительные эмоции и лучше запоминается, чем просто красивая картинка:

Информация о компании

Профиль аккаунта в Instagram, Facebook, ВКонтакте или другой соцсети не похож на сайт: здесь нет меню и привычных разделов с информацией о товарном ассортименте, доставке и оплате, с акционными предложениями, FAQ и т. д. При этом покупка в соцсетях должна такой же быстрой, простой и удобной, как на сайте.

Если вы ведете бизнес-профиль в Instagram, уделите внимание оформлению раздела «Актуальное». Он может полностью заменить стандартное меню сайта.

Например, интернет-магазин брендовой одежды оформил раздел «Актуальное» в фирменном стиле. Каждая иконка заменяет отдельный раздел меню. Здесь есть информация о магазине, отзывы клиентов, фотографии клиентов в одежде магазина, акционные предложения. Такая навигация по странице позволяет покупателю быстро сориентироваться, найти ответы на вопросы и сделать заказ:

В Facebook нет раздела «Актуальное». Поэтому заполняйте как можно полнее раздел «Информация», создавайте раздел о товарах/услугах, указывайте все способы коммуникации:

Для бизнес-страницы во Вконтакте настройте виджет-меню. Это меню представляет собой иконки, которые находятся под описанием группы или ее названием. С их помощью можно организовать такую же подачу информации, как и в Instagram:

Оформление ленты

Полезный и визуально привлекательный контент повышает охват и формирует доверие покупателей. Поэтому не забывайте регулярно размещать посты и продумывайте оформление ленты.

Вот пример оформления в едином стиле профиля психолога в Instagram – студийные красивые фотографии и пост, который затрагивает определенную проблематику. Собственный стиль блога выделяет его среди остальных подобных, а полезные посты формируют доверительные отношения блогера с подписчиками, выделяют профиль среди остальных:

Или вот пример оформления ленты студии дизайна интерьеров. Здесь представлены не только фотографии интерьерных решений компании, но и видеообзоры, советы. Такой разнообразный контент формирует лояльность у новых подписчиков: они видят, сколько удачных работ уже сделала студия, какие решения она предлагает для маленьких квартир, ограниченных бюджетов и т. д.

Прогреваем теплую аудиторию – делаем полезный контент и быструю связь

Теплая аудитория уже знает, что ей нужно. Для прогрева таких пользователей предложите им то, что они ищут: подходящий товар/услугу, скидку, пробный мастер-класс и т. д. Для этого регулярно создавайте полезные посты.

Рассказываем о товарах/услугах

Каждый товар достоин того, чтобы о нем рассказали. Если у вас интернет-магазин, то выкладывайте в постах фотографии со своим товаром, его описанием, ценой, доступными размерами и т. д.

А если у вас появилась новинка, то презентовать ее просто необходимо. Яркая привлекательная фотография с содержательным постом или короткий видеоролик сможет подчеркнуть привлекательность нового товара/услуги в глазах потенциального клиента.

Вот как презентует свое новое угощение кафе низкокалорийных десертов:

Презентуем предстоящие скидки, розыгрыши и подарки

Подогрейте теплую аудиторию выгодным предложением. Например, заранее опубликуйте пост с информацией о скидках на Черную пятницу, Новый год, 8 марта, день рождения заведения и т. д.:

Еще одна идея – организуйте giveaway с ценными подарками. Это может быть бесплатная фотосессия, абонемент в спортзал, какой-то товар на выбор из предложенного ассортимента и т. д. Обычно подарки дарятся за активность: подписка на аккаунт, комментарии, лайки, репосты и т. д. Однако этот способ нужно использовать крайне аккуратно, например Instagram не одобряет этот способ привлечения.

Предложите промокод на скидку на определенную группу товаров. Новость о скидках можно разместить как отдельным постом, так и выложить в историю, чтобы охватить как можно более широкую аудиторию.

Карточки с лайфхаками

Полезный контент повышает ценность всего аккаунта в глазах подписчика. Поэтому периодически выкладывайте в ленту карточки с советами и другой инфографикой.

Например, диетолог может разместить на странице таблицу, в которой указана калорийность продуктов, а стилист – опубликовать советы о том, как выбрать цвет одежды в зависимости от цветотипа внешности:

Интернет-магазин одежды может не только презентовать свой ассортимент, но и давать рекомендации и наглядно показывать, что в этом сезоне актуально, а что уже устарело:

Подборки с товарами

Представьте, к вам на страницу пришел новый подписчик, который еще не ориентируется в вашем ассортименте. Быстрее всего познакомить его с вашим магазином сможет подборка товаров.

Например, интернет-магазин сделал подборку кистей и рассказал о каждой из них. Так он не только демонстрирует свой ассортимент, но и подогревает аудиторию к тому, чтобы приобрести полный комплект:

Подборки товаров – отличный выход для супермаркетов с очень широкой линейкой товаров. Например, многие покупатели знают, что Wildberries – интернет-магазин одежды. Но в этом магазине продается также мебель, посуда, игрушки и т. д. Поэтому они решили помочь своей аудитории с выбором и опубликовали в своем Instagram подборку с товарами для дома:

Быстрая связь с клиентами

Для превращения теплой аудитории в покупателей, важно наладить коммуникацию с каждым посетителем страницы.

Вот несколько простых правил, которые позволят это сделать:

Например, вот интернет-магазин использует ссылку Taplink:

После клика по мультиссылке открывается мини-лендинг, в котором перечисляются все доступные ссылки: сайт, YouTube, Telegram, Facebook:

Отзывы и вопросы подписчиков

Реальные отзывы клиентов о продукте – лучший способ показать, что он действительно качественный, полезный, справляется со своими задачами и т. д.

Поэтому важно собирать отзывы клиентов и демонстрировать их подписчикам. Очень часто люди пишут отзывы в комментариях к постам или просто в директ:

Отзывы клиентов можно размещать не только в постах, но и в историях. Чтобы дальше отзывы не затерялись, можно создать раздел «Отзывы» в «Актуальном»:

Далеко не все пользователи после покупки оставляют отзывы. Для этого можно устраивать опросы прямо у себя на странице. В Instagram опросы можно проводить в постах, историях и даже отправлять их в директ покупателям.

Еще один способ осветить важный момент в работе – раскрыть вопрос подписчика в посте. Так можно привлечь внимание целевой аудитории к конкретной проблеме и показать выход из ситуации.

Прогреваем горячую аудиторию – освещаем новости, истории успехов, рабочие процессы

Горячая аудитория – это ваши клиенты. Они подписаны на вашу страницу в соцсетях и следят за последними событиями. Важно удерживать интерес этой аудитории и наращивать доверие к бренду. Для этого не забывайте показывать своих сотрудников, рассказывать о последних новостях и достижениях.

Новости компании

Новости компании о появлении новой услуги, переезде в другой офис, получении награды, результатах труда – все это отличные инфоповоды, которые надо освещать.

Вот, например, магазин «М.Видео» на своей странице в Instagram осветил награждение своих сотрудников за длительную работу:

А вот «Газпром» отчитался перед своими подписчиками в Facebook об объемах предоставленных услуг и показал положительную динамику:

Истории успехов сотрудников

Успешные сотрудники – визитная карточка и гордость любой компании. Расскажите историю успеха одного из своих сотрудников. Так вы повысите имидж организации и покажите людям, что вместе с компанией растут и ее работники.

Например, агентство недвижимости поделилось историей успеха своего управляющего директора:

А вот сетевая кампания предлагает пройти марафон успешности вместе с одним из своих лидеров:

Рабочие процессы

Покажите «внутреннюю кухню» своей компании: такой контент помогает установить крепкие доверительные отношения с подписчиками и подогревает интерес постоянных клиентов.

Например, вот ресторан японской кухни показывает, как упаковываются суши перед доставкой. Клиенты видят, что заведение придерживается всех санитарных норм и заботится о том, чтобы все было вкусно и красиво.

А вот студия дизайна интерьера рассказывает о том, как работает с клиентами. Это позволяет человеку заранее подготовиться к встрече и понять, что его интересы будут полностью учтены:

Видео офиса, производства, магазина

У каждой компании есть свои особенности работы. Например, магазин одежды может снять примерку своих новых образов:

Строительная компания может показать, как работники выполняют заказ у клиента:

Если у вас интернет-магазин электроники, покажите распаковку товара:

Прогреваем свою аудиторию и привлекаем новых – упор на рекламу

Реклама в соцсетях – мощный инструмент, который позволяет расширить охват, повысить узнаваемость бренда, увеличить продажи или получить больше целевых действий от пользователей.

Определяем цели

Чтобы достичь желаемых результатов, перед запуском рекламы важно учитывать:

Исходя из этого установите цели: реклама может быть направлена на расширение охвата (привлечение холодной аудитории), подогрева теплой аудитории или стимулирования интереса со стороны постоянных покупателей.

Например, при запуске рекламы в Facebook через Ads Manager система предлагает выбрать одну из трех целей: «Узнаваемость», «Рассмотрение» и «Конверсия». Каждая цель имеет свои подцели. В зависимости от выбранной цели система выбирает тот алгоритм показа рекламы, который бы привел на страницу нужную аудиторию.

Если вы запускаете рекламу в Instagram, то также используйте для этих целей Facebook Ads Manager. Причина – так вы получаете более гибкие настройки, чем при запуске рекламы через личный кабинет в Instagram, и вам будут доступны те же цели, что и в Facebook.

Во ВКонтакте также важно правильно выбрать цель рекламной кампании:

Выбираем рекламный формат

Выбор рекламного формата – следующий этап настройки кампании после выбора цели.

Например, во ВКонтакте для повышения посещаемости сайта подходит формат «Реклама сайта». В этом случае реклама будет иметь заголовок, описание, изображение/видео и ссылку на сайт. Для продвижения подборки товаров подходит «Карусель», для рекламы конкретного товара или услуги – «Универсальная запись».

Вот пример универсальной записи во ВКонтакте:

В Instagram и Facebook также можно подобрать рекламный формат под потребности бизнеса. Например, для подогрева теплой аудитории можно запустить рекламу в сториз:

А для расширения охвата и привлечения новых подписчиков можно запустить рекламу в новостной ленте:

При запуске рекламы важно не только грамотно определить цель и рекламный формат, но и придерживаться правил соцсети. Как быстро создать рекламный пост в Instagram, читайте в статье «Требования к рекламе в Instagram».

Подбираем рекламные креативы

Реклама должна подогревать желание людей кликнуть по ней, перейти в соцсети или на сайт, выполнить там определенные действия.

Вот несколько советов, которые помогут подогреть рекламой целевую аудиторию:

Источник