Продвижение в соцсетях с чего начать

Руководство для новичков по продвижению локального бизнеса в соцсетях: Facebook, Instagram и ВКонтакте

Юлия Трубицына, SEO-копирайтер компании Seoquick, специально для блога Нетологии написала статью о продвижении бизнеса в социальных сетях. Материал будет полезен новичкам, и не только.

В среднем люди проводят в соцсетях два часа в день. Скоро рынок потребителей пополнит поколение Z, которое уделяет им еще больше времени — это одна из причин присутствия бизнеса в соцсетях.

Если вы считаете, что пришло время использовать возможности социальных сетей, то в статье найдете краткое руководство по продвижению локального бизнеса в Facebook, Instagram и ВКонтакте с помощью таргетированной рекламы.

Можно продвигаться только в одной из социальных сетей, но благодаря тому, что у них разная аудитория пользователей, продвижение в нескольких позволяет привлечь больше сегментов ЦА.

Важно: прежде чем настраивать таргетированную рекламу, подготовьте посадочную страницу. Кроме того, один из факторов, который влияет на вид аккаунта в глазах посетителей и вызывает доверие к странице — это значок верификации.

Стоимость расходов в контекстной рекламе сопоставима с таргетингом в социальных сетях. Из функциональных отличий — в контексте таргетинг большей частью основан на ключевых словах, а не на аудиториях. Хотя сейчас и это правило изменяется: все чаще вводятся возрастные и демографические критерии.

О том, как работать с контекстной рекламой читайте в гайде.

Facebook

Давайте начнем с Facebook.

Главная особенность этой соцсети в России — возраст пользователей, в среднем 25−34 года. В начале продвижения в Facebook возникает два важных вопроса: как настроить показ рекламных объявлений и как составить хорошее рекламное объявление?

Пошагово разберёмся с первым вопросом: как настроить показ рекламных объявлений.

1. В правом верхнем углу выбираем «Реклама на Facebook».

2. Выбираем цель продвижения.

Большинство предпринимателей используют социальные сети, чтобы повысить узнаваемость бренда, поэтому далее рассмотрим алгоритм создания рекламного объявления с этой целью.

3. Настройка рекламного аккаунта.

Если вы создаете свой первый рекламный пост, Facebook предложит настроить рекламный аккаунт. Здесь важно установить правильный для вашего города часовой пояс. Это будет влиять на время показа объявления ЦА.

4. Следующий шаг — настройка объявления.

Перед тем как запускать таргетированную рекламу в любой социальной сети, внимательно изучите портрет вашей целевой аудитории. Этот вид рекламы позволяет показывать объявления людям, заинтересованным в вашем продукте. Можете даже написать портрет ЦА, исходя из критериев в настройке объявления Facebook.

Если ваш продукт или услугу потребляют и местные жители, и путешественники — настройте две рекламных кампании с одним объявлением для тех и для других. Имеет также смысл создать объявление на английском языке, если ваш город — это крупный туристический центр.

Теперь самое интересное. У Instagram, как у молодой соцсети, еще нет своего рекламного кабинета и реклама для неё настраивается также в Facebook. Но об этом позже.

Сейчас выбираем бизнес-страницу Facebook, для которой вы являетесь создателем и от лица которой хотите вести рекламную кампанию.

Далее Facebook попросит вас выбрать формат объявления и написать рекламный текст. Вот несколько рекомендаций, как сделать ваше объявление заметным для пользователей:

У локального бизнеса есть преимущество — вы лучше понимаете, кто ваш клиент, а это главное в настройке таргетированной рекламы в Facebook. Ведь в рекламный кабинет нельзя загрузить готовый список контактов, а значит придется максимально точно настраивать таргетинг на нужную аудиторию, используя лишь инструменты РК и своё понимание ЦА.

Instagram

Instagram — социальная сеть, в которой главный контент — красивые фотографии. Поэтому если вы решили продвигать в ней свой бизнес, подумайте, как привлекательно визуализировать ваш продукт.

При желании можно продвигать любой продукт — вот, например, строительная фирма рекламирует кирпичи.

Так как у Instagram и Facebook один рекламный кабинет, некоторые шаги в настройке дублируются, но для удобства мы не станем их пропускать.

Создание бизнес-страницы Facebook

Этот шаг обязательный. В настройке рекламной кампании Facebook потребует от вас привязать бизнес-страницу данной соцсети, и уже только к ней возможно добавить Instagram-аккаунт.

Зайдите на главную страницу Facebook. В меню слева выберите «Страницы».

На новой странице, в правом верхнем углу выберите «Создать страницу».

Выберите подходящий вам формат страницы и пройдите небольшую регистрацию.

Теперь вы можете привязать Instagram-аккаунт.

Заходим на бизнес-страницу аккаунта.

В верхнем меню выбираем «Настройки».

Далее в меню слева выбираем «Instagram».

Обратите внимание, что настраивать рекламу можно только с бизнес-аккаунтом Instagram. Переключиться на него вы можете в параметрах приложения, выбрав «Переключиться на бизнес-аккаунт». Чтобы привязать аккаунт к странице в Facebook, потребуется ввести логин и пароль Instagram. Подготовка успешно закончена, и можно приступить к самой настройке таргетированной рекламы.

Настройка рекламной кампании в Instagram

Внизу меню выбираем «Создать рекламу» и переходим в Ads Manager.

Выбираем цель для рекламной кампании. Описание цели вы можете прочитать, наведя мышь на знак «i» справа от цели.

Выбираем страну, валюту и часовой пояс.

В графе «Валюта» указываем рубли, чтобы избежать конвертации и иметь возможность указать минимальный бюджет рекламной кампании (60 рублей). Если вы выбираете доллары, минимальный бюджет составит 5$.

В графе «Страна» указываем Россия, тогда в графе «Часовой пояс» появятся часовые пояса России. Важно указать часовой пояс города, в котором вы ведете бизнес, от этого будет зависеть время показа рекламных объявлений, а значит, их эффективность.

Следуя портрету своей целевой аудитории, выбираем настройки демографии.

В категории «Места» выбираем «Местные жители», если ваш бизнес не направлен на туристов. Выбор в этой графе значения «Путешественники» значительно сужает охват.

Переходим к разделу детального таргетинга.

Указываем интересы ЦА. Здесь кроется довольно глубокая настройка, поэтому уделите ей достаточно времени.

Вы можете выбрать здесь профессию своего потенциального клиента, его доход, семейное положение и другие характеристики.

Переходим к разделу «Виды плейсмента».

В видах устройств выставляем значение «Только для мобильных устройств». В графе «Платформы» оставляем галочку только напротив Instagram.

Переходим к разделу «Бюджет и график».

Для теста рекламной кампании выставляем минимальный бюджет. Выставляем дату начала и окончания рекламной кампании (она закончится, как только будет использован бюджет).

Важно: Facebook предложит выбрать пост для рекламной кампании из уже существующих, запросив его ID, или создать новый.

Выбираем «Создать новое объявление».

В разделе формат выбираем «Одно изображение».

Далее прописываем текст нашего объявления и вставляем ссылку, на которую будет перенаправлен человек, нажав кнопку «Подробнее» под вашим рекламным объявлением. Это может быть как адрес вашего сайта, так и сама страница Instagram.

Как будет выглядеть ваше объявление в Instagram, вы увидите справа.

Помните, что это соцсеть, в которую люди заходят в основном посмотреть на красивые картинки и видео, поэтому позаботьтесь обо всем заранее.

ВКонтакте

Соберите все оставшиеся силы, потому что мы переходим к продвижению бизнеса в горячо любимой российской аудиторией соцсети ВКонтакте.

Рассмотрим такие способы продвижения:

Настройка таргетинга из рекламного кабинета ВКонтакте

Создание рекламного кабинета

Внизу, под меню и рекламой нажимаем на кнопку «Реклама».

Если у вас еще нет рекламного кабинета, откроется такая страница.

Выберите «Создать объявление». ВКонтакте предложит вам три варианта размещения в новостной ленте и три варианта размещения на страницах сайта.

При выборе любого варианта потребуется картинка и заголовок. Рассмотрим настройку таргетированной рекламы на примере формата объявления «Универсальная запись».

Напишите продающий текст, ориентированный на вашу целевую аудиторию и ее проблемы, прикрепите цепляющую картинку или видео.

Затем приступайте к настройке.

Настройка ЦА

В разделе «География» выберите свой город, «Демографию» настройте исходя из портрета вашей ЦА.

Раздел «Интересы» дает поближе подобраться к потенциальному покупателю, настроив показы рекламного объявления на подписчиков сообществ ваших конкурентов.

Это самая простая настройка по сообществам. Так, любители спорта, например, будут интересоваться здоровым питанием, но в первый раз не стоит пытаться настроить рекламную кампанию по смежным интересам вашей ЦА.

Далее расскажем о настройке ретаргетинга. «Ретаргетинг» в рекламном кабинете ВКонтакте имеет двоякое значение и означает:

а) показ объявления списку пользователей, которые были на вашем сайте;

б) показ объявления произвольному списку, который можно загрузить самостоятельно.

Настройка по этому параметру дает гораздо лучшие результаты, чем любая другая. С помощью таких программ, как Церебро, Segmento или Pepper.ninja вы можете собрать максимально точную ЦА.

Инструкции и уроки по определению ЦА для ретаргетинга есть на сайтах указанных ресурсов. Если вы хотите научиться по-настоящему эффективно настраивать таргетинг ВКонтакте, советую их изучить. Вот скриншот одного из ресурсов:

Настройка цены и расположения

Указывайте цену исходя из рекомендованной цены ВКонтакте. Если вы укажете цену ниже, велика вероятность, что ВКонтакте предпочтет показывать рекламу того, кто заплатил больше. Количество показов зависит от охвата: чем меньше охват, тем больше показов придется на одного человека.

Завершаем настройку, нажав «Создать объявление», редактируем графу «Дневной лимит» (назначают лимит бюджета для кампании на сутки) и «Общий лимит» (назначают для объявлений или кампаний, имеет ограничения только по сумме бюджета, но не по времени показов). Выставляем дату начала и конца показов:

Редактирование объявления

Приготовьтесь к тому, что вам придется десятки раз изменять текст и картинку объявления, аудиторию, ставки — всё для того, чтобы изучить, на что лучше всего откликается ваша аудитория, а что не работает. Редактировать и анализировать. Это ювелирная работа, но получить настоящий результат можно только так. Для примера приведу кейс, в котором удалось привлечь 10 000 целевых подписчиков за 0,05$.

Покупка рекламы в сообществах ВКонтакте

Иногда такая стратегия работает даже лучше, чем таргетинг. Например, если вы владелец магазина ЭКО-продуктов, эффективно будет рекламировать его в группе увлекающихся йогой или фитнесом.

Важные моменты

Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для «Нетологии»? Читайте наши условия публикации.

Источник

Как построить SMM-стратегию: пошаговый план продвижения в социальных сетях

Обновила Александра Шпак

Компания впервые заходит в соцсети. Цели ставит амбициозные: повысить узнаваемость, заработать миллионы и уничтожить конкурентов. Звучит здорово, но начать нужно с малого – хотя бы не слить бюджет в трубу и наладить производство контента. С этим поможет SMM-стратегия – список правил о том, как вашему бизнесу вести себя в соцсетях.

Шаг 1: Пропишите сильные и слабые стороны вашего продукта

SWOT-анализ – это резюме сильных и слабых сторон вашего бизнеса, возможностей и угроз. Когда вы сделаете такой, будет проще понять цели присутствия в интернете, определить свое место на рынке, разобраться, над чем еще надо поработать, какое УТП поставить во главу угла.

Вот пример SWOT-анализа условной строительной компании, которая возводит экодома.

Сильные стороны

Возможности

Слабые стороны

Угрозы

Шаг 2: Определитесь с целями

Теперь нужно определить цели, которых мы хотим достичь с помощью SMM. В качестве основной задачи нужно выбрать что-то одно и поставить это во главу угла. Учтите, что выбранная цель будет влиять буквально на все: на контент, настройки таргетированной рекламы, метод общения с аудиторией и так далее.

Вот какими могут быть ваши цели:

Когда большая цель выбрана, раздробите ее на этапы. Так будет проще корректировать стратегию в случае каких-то изменений. С мелкими задачами проще работать: их легче понимать, корректировать и достигать.

Если цель – продать больше товара, то подцели будут выглядеть примерно так:

Цели могут быть разными, но правила их постановки одинаковые.

Поставить реальную цель поможет специалист TexTerra по продвижению в социальных сетях.

Так может выглядеть ваш план целей и задач на 6 месяцев:

Большая цель

Цели на 6 месяцев

Задача на 6 месяцев

Продать больше домов

Instagram – 50 000 подписчиков.

«ВКонтакте» – 100 000 подписчиков.

«Одноклассники»– 50 000 подписчиков.

Instagram. Наладить выпуск контента: 1 пост в день + 2 stories + хештеги. Продумать визуал. Заказать рекламу у блогеров (100+ к подписчиков). Запустить таргет.

«ВКонтакте». Наладить выпуск контента: 3 поста в день + stories. Сменить «упаковку» группы. Запустить таргет. Заказать рекламу в нишевых сообществах.

«Одноклассники». Наладить выпуск контента: 3 поста в день. Сменить «упаковку» группы. Запустить таргет. Заказать рекламу в нишевых сообществах.

Шаг 3: Проведите анализ конкурентов и целевой аудитории

Проследите, какой стратегии ведения соцсетей придерживаются ваши конкуренты. Удобнее всего это делать с помощью специальных сервисов.

Анализ конкурентов нам нужен, чтобы оттолкнуться от того, какой тип контента у них заходит или не заходит.

Например, у клиентов есть постоянные рубрики: видеообзоры товаров, интересные факты, ответы на часто задаваемые вопросы. Мы видим хороший фидбэк, много лайков, комментариев на некоторые форматы.

Наша задача – не скопировать идею, а вдохновиться ею и сделать что-то свое. Например, тоже снять видео, но не о товаре, а о компании. Мы берем формат и адаптируем его под себя, улучшаем.

Кроме того, не нужно воспринимать статистику конкурентов слишком буквально. Иногда у одного бизнеса может зайти такой формат, который не заходит у другого. Нам важно провести анализ, найти тенденции и отталкиваться от них.

Контент конкурентов – подсказка для нас, а не шпаргалка, из которой можно дословно списать.

Шаг 4: Найдите каналы продвижения и следите за трендами

Каналы. Вы проанализировали конкурентов и целевую аудиторию? Значит, уже знаете, где «сидят» ваши потенциальные клиенты. Чаще всего сегодня это «ВКонтакте» + Instagram, иногда в связке с ними идут Facebook и «Одноклассники».

Тренды. Попробуйте ньюсджекинг и в целом занимайтесь ситуативным маркетингом – создавайте контент в связке с актуальными явлениями. Отслеживайте резонансные, хайповые истории и адаптируйте их под свой продукт. Маленький лайфхак: смотрите, как делают другие, вдохновляйтесь и делайте еще круче.

В учебном центре TeachLine можно научиться составлять SMM-стратегию для проектов в любой нише. Посмотреть программу курса можно на нашем сайте.

Шаг 5: Создайте креатив

Креатив – это фраза, которая объединяет всю концепцию бренда. Она простая, понятная, и ее легко интегрировать во все каналы продвижения.

Например, фразы «. для всего остального есть Mastercard» и «. пока течет мой любимый кетчуп» короткие, запоминающееся и универсальные: их можно привязать практически к любой повестке.

Шаг 6: Сделайте качественный контент

Вы провели анализ аудитории и выяснили ее интересы, желания. Теперь продумайте концепцию сообщества: интернет-журнал, блог с полезной информацией, личный бренд эксперта.

Публиковать «как можно больше» и надеяться только на количество – плохая стратегия. Лучше уделите время не количеству, а качеству. Бюджет, выигранный на сокращении числа постов, пустите в промо.

Шаг 7: Продвигайте услуги в тематических сообществах и у лидеров ниши

Реклама у блогеров – один из самых эффективных способов продвижения. Блогеры ориентированы на конкретную нишу, считаются отраслевыми экспертами, тематическими специалистами, и у них есть преданная фан-база. К их советам прислушиваются подписчики, среди которых есть и ваши потенциальные покупатели.

Реклама в сообществах – найдите сообщества, где сидит ваша аудитория, и размещайте посты там. Советуем планировать размещение рекламы сразу в нескольких пабликах.

Шаг 8: Создайте вирусный контент и запустите конкурсы

Вирусный контент. Никто не знает, «завирусится» идея или нет – никто еще не придумал универсального решения, хотя попытки были. Чем больше разнообразного контента вы делаете, тем выше шанс один раз «попасть в яблочко» и разом окупить все неудачи: пользователи начнут сами делиться вашими постами со знакомыми.

Конкурсы. Хороший конкурс принесет не только энное количество лайков и репостов, но и привлечет новую аудиторию, а заодно познакомит ее с вашими услугами и концепцией.

Конкурсов много не бывает, если большие охваты и рост аудитории – ваша цель

Шаг 9: Контролируйте успешность стратегии

Большая аудитория – это здорово, но учитывать только рост подписчиков, оценивая качество SMM-продвижения, нельзя.

Стратегия не работает

Если вы продумываете стратегию впервые и в момент реализации увидели несостыковки, не пугайтесь.

Стратегия в любом случае должна регулярно пересматриваться, корректироваться и улучшаться.

Новичку придется попотеть и набить шишки, прежде чем продвижение станет эффективным.

Источник

Пошаговое руководство для бизнеса по продвижению товаров в социальных сетях в 2021 году

«Студия Чижова» рассказывает, как бизнесу запустить SMM так, чтобы он увеличивал продажи, а не бессмысленно тянул деньги из рекламного бюджета.

Привет! Это Максим Ромаданов, главред «Студии Чижова».

За 5 лет мы запустили больше 200 проектов и видели очень много примеров того, как у бизнеса не получается в SMM. Причины могут быть разными. Но чаще всего компании работают без стратегии, не придают значения качеству контента, пытаются продавать «в лоб», не анализируют результаты и не оптимизируют расходы на рекламу.

В этой статье даем пошаговый план внедрения SMM, который на самом деле приведет бизнесу клиентов, а не будет создавать видимость.

Главное, от чего нужно отталкиваться: SMM должен продавать.

Повышение лояльности, социальные реакции (те самые лайки, репосты, комментарии), работа с негативом — это только вспомогательные функции, которые должны коррелировать с продажами. Если продажи или, как минимум, заявки растут, значит, с SMM все в порядке. Если нет, что-то не так. Надо разбираться, в чем дело.

Конечно, SMM подходит не каждому бизнесу. Многое зависит от продукта, бизнес-процессов, уровня развития компании, бюджета, поставленных задач. Но практика показывает, что ниш, в которой SMM априори не жизнеспособен, не существует.

SMM можно использовать в любой сфере бизнеса.

С некоторыми группами товаров непросто. Особенно, если предсказать возникновение спроса невозможно. Например, новый утюг чаще всего идут покупать, когда сгорел старый. Рассчитывать, что именно в этот момент пользователь увидит рекламу утюга, было бы наивно. Но это не значит, что магазинам бытовой техники не нужен SMM. Главное, правильная стратегия.

Три радужные цифры:

И одна не радужная. По данным Roistat, средний ROI (показатель возвращения инвестиций) в SMM — минус 22%. Это значит, большинство сливает бюджеты. Среднестатистическая компания тратит на продвижение в социальных сетях больше, чем на них зарабатывает.

В основном, потому, что инструмент используется неправильно. Компании забывают, что люди приходят в соцсети отдыхать, а не покупать. Поэтому не работают продажи «в лоб». Нельзя просто открутить рекламу и собрать заявки. Это равносильно попытке в ТРЦ затащить в магазин того, кто пришел с девушкой в кино. Теоретически возможно, но на практике вряд ли.

В соцсетях людей надо развлекать, формировать у них доверие к себе и попутно продавать. Этот принцип называется прогревом. Вовлекаем — прогреваем — продаем. На дальнюю перспективу работает только он. На короткой дистанции продажи «в лоб» могут дать какой-то результат, но поставить привлечение клиентов на поток не получится.

Дальше пошагово рассказываем, как ведем проекты мы в Студии Чижова. Этот подход оправдал себя не один раз.

Этот шаг поставим отдельно, потому что с аудита мы начинаем работу, только если аккаунты уже ведутся. Если компания только заходит в соцсети, аудировать нечего.

На этапе аудита мы обнаруживаем текущие ошибки и решаем, как избавиться от них в будущем.

Смотрим рекламные посты и изучаем по ним статистику. Самые частые ошибки − это неопределенные формулировки призыва к действию (CTA), отсутствие UTM-меток, плохо подобранные офферы.

Элементы CTA должны быть четкими и понятными. Допустим, нам нужно вовлечь клиентов в аккаунт при помощи розыгрыша призов. В посте должно быть четко прописано, что пользователю предлагают перейти в аккаунт, подписаться и выполнить условия акции. Если же вместо этого рассказать о конкурсе и предложить что-то купить, результата не будет.

UTM-метки отслеживают результаты рекламных кампаний и эффективность постов. SMM без меток — это работа вслепую. Не зная, какие посты генерируют трафик и заявки, а какие просто едят бюджет, нельзя оптимизировать расходы и увеличить приток клиентов.

Основные ошибки в создании офферов — не актуальные и не релевантные аудитории предложения, неправильные формулировки, предложения с неясной ценностью.

Анализируем текущее состояние контента: какого типа контент публикуется, с чем проблемы. Чаще всего это отсутствие профессиональных изображений, отсутствие единого стиля оформления аккаунта, ошибки в оформлении шапки, отсутствие ссылок, отсутствие CTA-элементов в постах, низкая вовлеченность, недостатки в работе с комментариями и т.д.

Специфика SMM-продвижения в разных нишах различается. Если мы уже работали с нишей или сходной целевой аудиторией, то сначала смотрим собственную статистику. Но SMM-рынок очень быстро меняется. Тренды, которые были актуальны год назад, сегодня могут не работать, поэтому только этим ограничиваться нельзя.

Актуальные маркетинговые исследования рынков можно найти в открытом доступе или купить. Например, если вы продаете обувь, можно начать с аналитики онлайн-рынка одежды и обуви от Data Insight или исследования, как пользователи ищут одежду и обувь в интернете, от Яндекса. Здесь можно получить общее понимание структуры онлайн-рынка в целом и в выбранном сегменте.

Составьте список конкурентов и проанализируйте, как они работают с социальными сетями. Проще всего собирать информацию при помощи парсеров Target Hunter, Pepper.Ninja и подобных по функциональности. Они помогают быстрее и точнее собрать целевую аудиторию, проанализировать контент и рекламу.

Обращайте внимание, какой контент постят конкуренты, что собирает реакции аудитории, что — нет, какие продающие элементы используются, каково примерное соотношение продающего, полезного и развлекательного контента, какие возражения отрабатывают постами.

При этом копировать чужую стратегию бесполезно. Представьте: конкурент рекламирует аналогичный вашему продукт со скидкой в 30%. Ставите такую же скидку — и продаете в убыток.

Возможно, конкурент может себе позволить большой дисконт из-за меньшей себестоимости или закупочной цены товара. Или использует нулевую прибыль, чтобы заработать на сопутствующих услугах установки, настройки и т.д. Или конкуренту прямо сейчас выгоднее распродать товар с минимальным убытком, чтобы освободить место на складе и заполнить его более актуальными товарами. Стратегия продвижения всегда уникальна и коррелирует с бизнес-процессами.

Анализ контента конкурентов нужен для того, чтобы понять, какие элементы использовать в своей стратегии, а от чего лучше отказаться.

Например, когда мы работали со студией красоты, то на этапе анализа конкурентов обнаружили избыток развлекательного и юмористического контента, который неплохо вовлекает, но не работает на продажу. Репутационный контент у конкурентов был, но разнообразием не отличался. Только фотографии в духе «было/стало» и отзывы клиентов.

Мы стали использовать познавательный контент, рассказывали истории из мира красоты и моды, публиковали подборки идей для макияжа и причесок, делились подборками работ мастеров. Эти приемы сработали, позволили привлечь новую аудиторию и сделали лояльнее уже существующую.

Имеет смысл посмотреть, как устроена воронка продаж конкурентов. Кто-то может лить трафик из соцсетей на сайт, кто-то — мотивировать обратиться к менеджеру. Все это можно использовать при разработке собственной стратегии.

Изучите рекламные публикации конкурентов и выясните, на какие крючки они ловят покупателей. Это могут быть промо-акции, скидки, полезный контент. Форматы тоже могут различаться: видео, галереи изображений, тексты. С этой задачей тоже могут помочь парсеры: мы используем Target Hunter, Publer, Библиотеку рекламы на Facebook.

Фрагмент таблицы с анализом рекламы конкурентов

Соберите информацию об аудитории конкурентов. Для анализа целевой аудитории мы тоже используем парсеры. Для сегментирования и составления портретов аудитории могут быть полезны возраст, пол, место проживания, образование, сферы деятельности, смежные интересы. Для каждого сегмента мы анализируем путь потребителя: то есть то, как аудитория принимает решение о покупке.

Например, изучив аудиторию интернет-магазинов мебели, мы обнаружили, что подавляющее большинство подписчиков в этой нише (свыше 80%) — женщины. Две трети из них — в возрасте от 25 до 45 лет. Их основные ценности — дом, семья, обустройство жилища. Значит, и контент должен быть адаптирован прежде всего для женщин: как правило, замужних, с детьми разного возраста.

В завершение составьте портрет аудитории: примерное описание среднестатистического клиента по полу, возрасту, гео, уровню дохода, сфере деятельности, интересам и т.д. На основе портрета целевой аудитории в дальнейшем создается контент-стратегия.

Стратегия продвижения включает рекламную стратегию и контент-стратегию.

Рекламная стратегия создается на основе аудита. С учетом собранной о целевой аудитории информации, мы прописываем боли и возражения и создаем рекламную воронку с описанием офферов.

Рекламная воронка наглядно показывает процесс перехода пользователя в статус подписчика и покупателя. Стратегии продвижения для разных социальных сетей могут различаться, поэтому для каждого канала создается отдельная воронка.

При работе с сегментами мы разделяем аудиторию на три группы по степени прогрева: горячую, теплую и холодную. Подход к работе с каждой из групп различается.

Например, при продвижении бренда кожаной обуви ручной работы к горячей аудитории мы отнесли тех, кто уже взаимодействовал с нами: подписчиков аккаунтов в соцсетях, подписчиков на рассылку, посетителей сайта интернет-магазина.

Теплая аудитория — это те, кто уже совершил первые касания с брендом, но еще не проявил желания купить: те, кто отреагировал на рекламу или писал в сообщения сообщества, но не оставил заявку.

Холодная аудитория — это те, кто не знаком с брендом, никак с нами не взаимодействовал, но теоретически может быть заинтересован в продукте: это категории по интересам (путешественники, мотоциклисты, любители активного отдыха) и аудитории look-a-like (аудитория, которая похожа на целевую по поведению).

Работа с сегментами различается. Самая частая ошибка при выстраивании воронки продаж — это сразу откручивать продающие посты на холодную аудиторию. Она пока ничего не знает ни о нас, ни о нашем продукте. Прямо сейчас люди могут не нуждаться в покупке, поэтому эффективность прямой рекламы на нее будет низкой. Сначала нужно вовлечь аудиторию при помощи конкурсов, акций, подарков или интересного контента, прогреть и только потом давать продающие посты.

Еще одна ошибка — забывать о горячей аудитории. Иногда аудиторию подписывают на группу и на этом останавливаются. Но подписчик еще не покупатель. Отдельный этап рекламной стратегии должен быть направлен на то, чтобы дожать подписчика до продажи. В 2021 году есть смысл откручивать рекламные посты на своих подписчиков, потому что социальные сети режут органические охваты. Аудитория может просто не видеть интересные для нее предложения.

Практика показывает, что эффективность работы с горячей аудиторией значительно выше, чем с холодной.

Источник