Продвижение товаров на маркетплейсах что это

Продвижение на маркетплейсах: 5 лучших инструментов Ozon и Wildberries

Продолжаем сравнивать Ozon и Wildberries. В прошлой статье мы говорили о том, как различается схема работы на площадках, и где будет проще стартовать новичку. А в этом выпуске сравним инструменты продвижения товаров на маркетплейсах.

Наш эксперт — Андрей Колесников, поставщик Ozon и Wildberries с пятью собственными брендами и оборотом 20 млн рублей в месяц. Андрей — директор компании Topse11er, которая разработала для МоегоСклада интеграцию с Ozon, Wildberries и Беру. Она позволяет торговать на всех этих маркетплейсах сразу, автоматически передавать на площадки информацию об остатках, получать заказы прямо в МойСклад, учитывать комиссию.

Инструменты продвижения на маркетплейсе Ozon

Рекламные кампании по модели по показам: цена рассчитывается за 1000 показов вашего объявления. Карточка вашего товара будет появляться в категории или в результатах поиска, и в любом случае можно настроить разные варианты отображения для пользователя.

Отзывы за баллы: когда вы за свой счет начисляете эквивалентные рублям баллы за каждый оставленный отзыв. Это недорогой, но приятный для пользователей и вовлекающий инструмент продвижения. Главный его минус — ничто не страхует вас от негативных или необъективных отзывов: даже с идеальными товарами вы не можете это полностью контролировать.

Можно превратить страницу вашего магазина в витрину — оформить ее в фирменном стиле бренда, подобрать иллюстрации, добавить описание, — и рекламировать эту страницу отдельно.

Собственные акции — самый новый инструмент продвижения на Ozon. Вы можете не ждать, пока маркетплейс запустит акцию в вашей категории, а стартовать самостоятельно: задать период проведения, настроить аудиторию и скидку и запустить промо.

Продвижение товаров на маркетплейсе Wildberries

На Ozon действительно много встроенных инструментов продвижения, и они очень удобные: легко включаются в личном кабинете и настраиваются интуитивно. А что у Wildberries?

Существуют и субсидированные скидки. «Промо» — это скидки на категории товаров, которые Wildberries предоставляет полностью за свой счет. Здесь сложность в том, что вы как поставщик в этом никак не участвуете — так что не можете такие скидки включать или выключать самостоятельно.

В личном кабинете Wildberries можно выбрать рекламные инструменты : например, показ рекламных объявлений на портале, e-mail рассылку с вашим баннером и другие варианты. Стоимость такой рекламы различается для разных пакетов.

Онлайн-продвижение на Wildberries совсем не похоже на Ozon. На последнем все проще: достаточно через личный кабинет вписать свои артикулы в акцию. Затем положить на счет денег — и можно сразу начать продвигать товары. На маркетплейсе Wildberries путь сложнее: сначала нужно отправить менеджеру заявку, и уже в ответ на это площадка пришлет коммерческое предложение.

Всегда поддерживать остатки в актуальном состоянии поможет интеграция Wildberries и Ozon с МоимСкладом. Когда товар на складе заканчивается, вам приходит автоматическое уведомление: пора докупить, осталось на три дня. Можно включить автозаказ поставщику — он отправится, как только остаток достигнет заданной отметки.

Антипродвижение на Wildberries и Ozon — и как с ним бороться

В предыдущей статье рассказывали, как регулирование цен на Ozon может поставить продавца в тупик. Например, на Wildberries начинается «Черная пятница», и на какой-нибудь дорогой товар вроде робота-пылесоса резко снижается цена. Ozon получает эти данные — и если вы торгуете такими же пылесосами, площадка принуждает вас тоже снизить цену, иначе вас заблокируют.

Ситуация очень неудобная, поскольку на Wildberries часть скидок субсидируется за счет маркетплейса. Получается несправедливо: ваши цены выравнивают с финальной ценой с учетом максимальной скидки, а не с реальной ценой продажи у поставщиков WB. Что делать?

Самый простой способ — спрятать ваши товары, пока на Wildberries идет акция. Когда она закончится, цены вернутся к обычным, робот Ozon перестанет видеть скидки, и вы сможете снова начать продавать без снижения цен и без риска блокировки.

Выходит, что постоянно следить за тем, что происходит на других площадках — так же важно, как продвигать товары на маркетплейсах. Вы зависите от демпинга не только там, где торгуете.

Самостоятельно отслеживать все цены в интернете неудобно, ведь акции сменяются практически каждый день, а товаров и площадок много. Поможет автоматический отчет — приложение Мониторинг цен в МоемСкладе. Каждый день он будет собирать для вас цены и акции конкурентов — и вы всегда будете точно знать, что происходит на рынке.

Самая надежная стратегия продвижения на маркетплейсах

Есть и долгосрочный способ решить проблему регулировки цен: построить свой собственный сильный бренд. После этого вы уже не будете зависеть от робота Ozon и стратегий ваших конкурентов, которые торгуют теми же товарами.

«Да, в начале вам придется вложить деньги и силы в раскрутку, продвижение, рекламу, отзывы. Зато когда вас начнут искать по бренду, никакой робот уже не сможет вам сказать, что у вас дорого: вы сможете ставить любую цену на свой товар, и в любом случае у вас всегда будут продажи.

С чего начать этот путь? Чтобы гарантировать себе нормальную выручку на старте, можно торговать известными брендами, но параллельно постоянно вливать ресурсы в развитие собственного: пробовать, заводить под ним товары, экспериментировать с продвижением, искать и тестировать инструменты. Хотя эта стратегия требует вложений, в долгосрочной перспективе надежной является только она: построить собственный сильный бренд ».

Источник

Контент-маркетинг для выхода на маркетплейсы

Успех продаж на маркетплейсах зависит от правильной стратегии: выбора площадки, товарного ассортимента, ценообразования. Не менее важен качественный контент: профессионально составленные описания, фотографии, видеообзоры, статьи. Они привлекают, удерживают аудиторию, подталкивают к покупке.

В конкуренции между продавцами выигрывает тот, кто делает ставку на контент-маркетинг.

Зачем выходить на маркетплейсы?

Пандемия COVID-19 наглядно показала преимущества электронной коммерции. Выход в онлайн для многих продавцов стал необходимостью.

Но e-commerce была востребована и до коронакризиса. Еще в 2019 году 42% россиян, по данным Яндекс.Маркет, предпочитали покупать товары в интернете. Ежемесячная аудитория маркетплейсов составляет, в среднем, 12 млн человек — и продолжает расти.

В разгар пандемии количество заказов на Ozon выросло на 60% за один месяц.

Выйти на маркетплейс можно достаточно быстро и без значительных вложений. Не нужно создавать сайт, настраивать онлайн-платежи, а часто — даже организовывать доставку и хранение товаров. При этом продавец получает прямой доступ к огромной аудитории потенциальных покупателей.

Как устроен маркетплейс

Маркетплейс — это большая торговая площадка, на которой размещаются разные вендоры и продавцы. По сути, площадка предоставляет готовую технологическую инфраструктуру для организации продаж, а зачастую сама занимается продвижением товаров и привлечением посетителей.

Схема работы маркетплейса

Люди склонны покупать на крупных онлайн-ресурсах: здесь огромный выбор, много реальных отзывов, в целом — больше информации о товарах.

Маркетплейс — самая популярная бизнес-модель в e-commerce.

Предоставляя инфраструктуру, маркетплейсы берут комиссию с продавцов — от 5 до 70% с каждой сделки. А чтобы попасть на отдельные площадки, нужно пройти строгий отбор.

Выбор маркетплейса

Все торговые площадки фокусируются на определенных категориях товаров: одежда, обувь, электроника, бытовая техника, гаджеты, инструменты, продукты питания. Очевидно, что при выборе маркетплейса следует учитывать его основную направленность.

На маркетплейсах хорошо продаются гаджеты, игрушки, аксессуары, одежда, косметика и бытовая техника. Перспективные товарные категории: лекарства, текстиль, мебель, хозяйственные товары, продукты.

На что обратить внимание при выборе маркетплейса:

Популярные российские маркетплейсы:

Маркетинговая стратегия

Чтобы успешно выйти на маркетплейс, желательно иметь опыт в интернет-торговле. Продавать на площадках в условиях растущей конкуренции становится все сложнее. Поэтому без продуманной маркетинговой стратегии не обойтись.

На чем строится маркетинговая стратегия:

Лучше начинать с одной товарной категории и ограниченного ассортимента. Целью должно быть попадание в лидеры ниши (в том числе, за счет низких цен). Когда цель достигнута, ассортимент расширяется, цены повышаются.

Работа с контентом

При выходе на маркетплейс нельзя заниматься одной лишь операционной деятельностью. Большое значение имеет контент-маркетинг. В условиях конкуренции и примерно равных возможностей, у продавцов именно этот инструмент определяет успех продаж.

Среди товаров разных продавцов покупатель выберет тот, где есть качественное фото, подробное описание и видеообзор. Даже если его цена выше.

Почему так важен контент? Выбирая товар на онлайн-площадке, покупатель не может «потрогать» его. Он судит о продукте только по предоставленной вами информации. Если сведения скудные, покупатель пройдет мимо. От качества презентации зависит, купят ваш товар или нет.

Карточки товаров

Товары на маркетплейсе должны иметь идеальные карточки. Создать их — трудоемкая задача. Нужно представить максимальное количество информации в удобном и привлекательном для пользователей виде.

Чтобы пользователь маркетплейса принял решение купить ваш товар, он должен в него влюбиться.

Недостаточно скопировать в карточку название и вбить характеристики. Здесь обязательно должно присутствовать качественное фото, от которого «не отвести глаз». Текст и видео должны подкреплять и усиливать первое впечатление. А отзывы и обратная связь от продавца — окончательно подталкивать к покупке.

Составляющие качественной товарной карточки:

Заполнение каждой карточки — большая работа. Это еще одна причина, по которой на первых порах стоит сделать ставку на минимальное количество товаров и уделить максимум внимания каждой товарной позиции.

Фотографии

Фото — первое, что «цепляет» глаз посетителя маркетплейса. Яркая, четкая, привлекательная фотография — 90% успеха. Поэтому создание изображений для товаров лучше всего заказать у профессионала.

Фото товара

Профессиональные «фишки» для фотографий товаров:

Описания товаров

Качественные описания тоже лучше заказать у специалиста. Они должны быть оригинальными — написанными специально для конкретного товара, размещенного на соответствующей онлайн-витрине. При написании текстов копирайтер будет учитывать аудиторию площадки, конкурентное окружение и специфику продавца.

Признаки качественных товарных описаний:

Видео

Видеоконтент отлично дополняет фото и текстовое описание. Подсчитано, что наличие ролика о товаре увеличивает конверсию на 80%. Люди склонны больше доверять тому, что видят своими глазами. Подробнее об этом: 15 причин использовать видео для продвижения товаров и услуг.

Видео может не просто показать внешний вид, но и продемонстрировать особенности применения, работы продукта. Качественный ролик убеждает человека в том, что ему нужен именно этот товар.

Вместо видео в карточках можно использовать 3D-модели товаров.

Товарные характеристики

Важно грамотно подойти к заполнению характеристик в каждой товарной карточке. Когда пользователю есть из чего выбрать, он внимательно сравнивает параметры. Обязательно указывать индивидуальные показатели продукта, а также опции, востребованные у покупателей.

Прежде чем заполнить характеристики, придется проанализировать рынок и выявить сильные стороны товара.

Стоит также понимать, что по характеристикам работают фильтры поиска. Чем точнее заполнены ключевые параметры, тем больше шансов привлечь целевого покупателя.

Отзывы

Отдельного внимания на маркетплейсах заслуживают отзывы. Обычно покупатели сами делятся своими мнениями о товарах и обслуживании. Влиять на них можно — совершенствуя ассортимент и работу с клиентами.

Обратная связь

На многих маркетплейсах покупатель может задавать интересующие вопросы. Необходимо своевременно реагировать на них и давать информативные ответы.

Быстрая и качественная обратная связь — показатель хорошо организованной работы и демонстрация заботы о клиентах. А еще это возможность совершенствовать контент в карточке товара: запрашиваемую информацию следует вносить в описание и характеристики.

Продвижение контентом

Контент-маркетинг — мощный инструмент продвижения. Можно использовать его для расширения аудитории, повышения узнаваемости, роста продаж на маркетплейсе.

Возможные средства продвижения контентом:

Интересными и полезными заметками, а также понравившимися товарами пользователи нередко делятся на своих страничках, расшаривая ваш контент и увеличивая трафик.

А чтобы точно «попадать» в пользовательские интересы, нужно анализировать поисковые запросы, потребности аудитории, ожидания и чаяния потенциальных клиентов.

Контент позволяет создать эффект лидерства. Заполняя информационное пространство, вы выглядите в глазах людей ведущим игроком ниши.

Для продвижения на маркетплейсах можно использовать все доступные инструменты, включая цифровые витрины, ссылки на рекомендации, скидки, баннеры, чаты с покупателями.

Профессиональный контент-маркетинг

Как видим, выход на маркетплейс требует не таких уж малых ресурсов. Недостаточно подключиться к торговой площадке и выгрузить на нее имеющиеся товары. Предстоит сначала провести большую подготовку, а затем тщательным образом настроить каждую товарную карточку и организовать свое продвижение с помощью контента и других доступных маркетинговых инструментов.

В этой работе сложно обойтись без помощи специалистов: контент-менеджера, фотографа, видеомонтажера, копирайтера. Тем более, что вы можете размещаться на нескольких маркетплейсах и со временем развивать ассортимент. Да и существующий контент нуждается в своевременном обновлении.

Чтобы использовать все преимущества маркетплейсов, заказывайте контент у профессионалов. Если вам интересно профессиональное сопровождение, оставьте заявку на бесплатную консультацию.

Источник

Как продвигать товары на маркетплейсе и почему выкупы – самый эффективный способ продвижения вашего товара

Сегодня поговорим про самый крутой и конверсионный способ продвижения ваших товаров на Wildberries, Ozon и других маркетплейсах.

По моему глубокому убеждению, самым эффективным способом продвижения товаров на российских маркетплейсах с точки зрения затрат и результата являются выкупы или как их называют в России – самовыкупы.

Выкуп – это когда на старте продаж вы выкупаете свой товар самостоятельно или с помощью услуг от сторонних людей. Это самый дешевый, простой и конверсионный способ продвижения

Чтобы подняться в поисковой выдаче. Ведь чем больше у вас выручка, тем выше вы будете находиться в выдаче по поисковым ключам.

Мы тестировали два варианта рекламы: закупка внешнего трафика на карточку товара, а также автоматизированные способы продвижения внутри самого маркетплейса.

Первое оказалось дорогим с точки зрения вложений и результата, а также очень сложным. Вам нужен действительно крутой специалист по трафику. Кроме того, далеко не всем товарам вообще нужна внешняя реклама, так как они имеют хороший потенциал для органических продаж.

Внутренняя реклама пока работает слабо – инструменты продвижения на маркетплейсах еще очень сырые и почти полностью автоматические, что не дает вам полного контроля процесса.

Несмотря на свою простоту, выкупы тоже требуют подготовки. Перед тем, как вообще стартовать продажи, позаботьтесь о том, чтобы у вас были:

– классный и качественный товар

– хорошо оформленная карточка товара на самом маркетплейсе: прописаны характеристики, залиты красивые фотографии, качественная графика и хорошая обложка, которая будет вас выделять среди конкурентов

– оптимизированы ключевые слова, по которым вас будут находить клиенты

Только после того, как все шаги выше будут сделаны, можно приступать к выкупам.

Прошлым летом я был шокирован тем, что когда на одной из тематических конференций я спросил людей, как они делают отзывы и выкупы товара, то мне ответили, что они не знают, как это делать, да и в принципе не используют такой способ продвижения.

А те, кто это все-таки делает, совершают массу ошибок:

– Просят друзей и родственников выкупать товары

– Заводят фейковые аккаунты с левых сим-карт, чтобы делать выкупы

– Оплачивают несколько товаров с разных аккаунтов одной основной картой

– Заказывают все товары на один пункт выдачи

– Используют ботов для выкупа

– Выкупают товар и совершают возврат

Маркетплейсы научились бороться с такими «умниками» еще полгода назад, а потому все способы организовать выкупы быстро выявляются еще до того, как товар будет готов к выдаче на пункте заказов. В следующем пункте я опишу, по каким критериям могут отследить недобросовестных продавцов.

Недавно я услышал о таком способе выкупов, как покупка товара и совершение возврата. То есть товар якобы купили на маркетплейсе, но на пункте выдаче его никто не забрал.

Метрики, конечно, посчитают ваш товар как выкуп в оборот, но я рекомендую внимательно относиться к такому варианту, потому что вполне возможно, что маркетплейс узнает о таком способе накрутки выкупов и накажет вас «задним числом», так как его отследить еще проще, чем накрученные отзывы.

После такого мини-исследования я создал свой сервис Review Market, который помогает организовывать выкупы и отзывы на маркетплейсах. Всего за полгода число органичных выкупов и отзывов, которые мы сделали с командой, достигло 30 000.

Если интересно, напишите в комментариях, отвечу на все вопросы, так как статью я пишу для того, чтобы рассказать о таком инструменте продвижения, как выкупы, а не прорекламировать сервис.

Вот несколько правил, которым следует следовать, чтобы обезопасить себя и сделать выкуп максимально органичным, как будто его делает реальный покупатель:

– Используйте прокачанный аккаунт покупателя

– Не заказывайте с одного аккаунта несколько товаров из своего ассортимента

– Не оставляйте отзывы к каждой покупке – реальные покупатели так себя не ведут

– Не переходите по прямой ссылке на свой товар – имитируйте действия покупателя, который ищет подходящий товар по поисковому запросу, сравнивая конкурентов и выбирайте в конце концов вас

– Не делайте несколько заказов в один пункт выдачи

– Меняйте способы оплаты

– Желательно менять IP-адрес и «железо», с которого вы заходите на маркетплейс

– Не оставляйте повально хвалебные отзывы: честно описывайте недостатки товара, которые не влияют на качество использования (не понравился цвет, был запах, но выветрился и так далее)

– Ставьте 4 звезды, это тоже неплохой рейтинг!

Все эти способы отслеживания у российских маркетплейсов – капля в море критериев, по которым фильтруют отзывы такие маркетплейсы, как Amazon, где я так же торгую и где иногда творится полная жесть: за одну ночь вам могут удалить сотни и тысячи реальных отзывов.

Отзыв также удалят в случае, если покупатель оказался вашим другом на Facebook. А если имела место неоднократная накрутка, то, скорее всего, вы получите бан.

Я описал только часть правил, по которым работают исполнители (реальные люди) в Review Market. Конечно, есть очень много нюансов, которые нужно учитывать, чтобы система не отметила ваш отзыв вот таким флажком:

иначе все ваши действия окажутся бесполезными, а реальные покупатели, увидев отметку о накрученном отзыве, вряд ли в итоге выберут вас на этапе оформления заказа.

Такая система пометок активно работает в Wildberries, но пока еще является очень сырой и иногда помечает реальные отзывы флажком накрутки. Пока что это решается удалением отзыва, а у вас в любом случае засчитывается классный выкуп. Будем наблюдать и следить, как эта система будет развиваться в дальнейшем.

Так что, если вы только зашли на маркетплейс и совершаете первые продажи, не оставляйте отзыв к каждому выкупу. Идеальная пропорция – 10 выкупов и 2-3 отзыва из них. Помните про правило: больше выкупов, выше выдача в поиске, больше органических продаж.

Точной формулы не существует. По опыту скажу так: чтобы подняться выше конкурентов в выдаче, вам нужно получать среднюю выручку быстрее ваших конкурентов. Например, если ваш конкурент продает на миллион рублей за месяц, то вам нужно сделать выкупов на миллион рублей за 2 недели, чтобы подняться выше.

Что касается отзывов: смотрите и анализируйте – сколько отзывов у конкурентов, которые имеют оборот такой, какой нужен вам? Выведите среднее значение и отталкивайтесь от него.

К сожалению, реалии торговли на маркетплейсах заставляют делать выкупы на старте, чтобы хотя бы просто появляться в поиске по ключевикам.

Даже такой инструмент, как выкупы, может оказаться бесполезным если у вас не классный или некачественный товар. Проверьте по чек-листу ниже, основные критерии хорошего товара:

– У вас нет брака или совсем низкая его вероятность

– Товар не имеет видимых дефектов

– Товар соответствует всем характеристикам в карточке на маркетплейсе

– У вас есть сертификаты качества

Если всего этого нет, то, покупатели начнут оставлять негативные отзывы, а вам придется постоянно делать выкупы, выравнивать рейтинг и вкладывать выручку в дополнительные расходы на продвижение.

Так что, друзья, призываю думать не о прибыли в моменте, а играть на долгосрок и продавать реально качественный и классный товар. Выкупы и отзывы на старте помогут вам появляться в первых строчках запроса у покупателей.

Поделитесь в комментариях, сталкивались ли вы с тем, что ваши отзывы маркетплейсы удаляли или помечали как недобросовестные? Как решали проблему? Давайте обсудим и поделимся опытом.

Источник

Как продвигать товары на маркетплейсах

Чтобы хорошо зарабатывать на маркетплейсах, нужно грамотно продвигать свой магазин. Подробно разобрали с экспертом, как это делать

Владислав Пономаренко

Чтобы зарабатывать на маркетплейсе, недостаточно просто разместить свой товар в каталоге и ждать продаж. Чаще всего нужно помочь покупателям увидеть ваш магазин. В этом помогают инструменты продвижения.

В этой статье разбираемся, какие есть бесплатные и платные инструменты привлечения трафика в магазин на маркетплейсе и как ими пользоваться.

Что такое маркетплейс

Маркетплейс — это сайт в интернете, где разные продавцы размещают карточки своих товаров, а покупатели выбирают среди них и совершают покупки. По принципу работы маркетплейс похож на агрегатор, но разница в том, что покупатель совершает покупки сразу на маркетплейсе, а не переходит на отдельные сайты каждого конкретного продавца.

Вот какие в России самые популярные маркетплейсы:

У маркетплейсов огромный трафик, это решает проблему продавцов с поиском потенциальных покупателей. Но в большом потоке предложений новый магазин может легко потеряться: люди стараются покупать у продавцов с хорошим рейтингом, большим количеством продаж и отзывов к товарам.

Чтобы конкурировать, нужно получить первые продажи, отзывы покупателей и нарастить объем заказов. В этом помогут инструменты продвижения магазина.

Бесплатно зарегистрируем бизнес в Тинькофф

Как продвигать магазин на маркетплейсах

Общая стратегия продвижения магазина на маркетплейсе складывается из привлечения внутреннего трафика и привлечения внутренней аудитории.

Привлечение внутреннего трафика — описание карточек товара, специальные промоинструменты площадки.

Привлечение внешней аудитории — таргетированная и контекстная реклама в поиске, реклама в соцсетях.

Стоит делать все, что помогает привести на ваши карточки товаров аудиторию — как внутри самого маркетплейса, так и людей извне: из поиска Яндекса, Гугла, соцсетей.

Оптимизация карточек товара

Любое привлечение начинается с правильно заполненных карточек товара. Если описание составлено правильно, поисковые алгоритмы площадки будут выводить ваши карточки товаров в результатах поиска, если нет — покупатель может не найти ее вообще. Это практически не требует затрат, но дает хороший результат.

Описание карточки. В карточке обязательно надо правильно заполнить название и описание — это главное, что влияет на выдачу товара в поиске. В них должны быть ключевые слова, по которым покупатели площадки ищут ваш товар.

Для платья важно указать в описании его цвет, длину, материал, из которого изготовлено. То есть в названии обязательно должны быть ключевые слова «синее платье мини из хлопка», а не просто «платье».

Какие именно ключевые слова добавлять, можно посмотреть в Яндекс.Вордстате или в специальном разделе в личном кабинете маркетплейса. Чаще всего там должно быть указание размера, цвета, к чему подходит, модельный ряд и так далее.

Важно описать основные характеристики продукта, его особенности и преимущества.

Фотографии. Вещи должны быть хорошо отсняты — на белом фоне и на модели, с достаточным освещением и отсутствием деталей, которые будут отвлекать внимание. Тут достаточно Айфона, листа А4 и нескольких часов, чтобы сделать минимальную предметную съемку. Если позволяет бюджет, можно нанять профессионального фотографа. Главное, чтобы фотографии передавали реальный вид товара. Плохие фото могут или не привлечь интерес к товару, или создать ложные представления о нем. Последнее чревато возвратами, негативными отзывами и падением рейтинга магазина.

Видео. Некоторые площадки, например Wildberries и Ozon, уже позволяют залить видео товара. Лучше, если это будет видео, как использовать товар на практике. Принцип тот же, что и с фото: качество и формирование реалистичного представления о товаре.

Привлечение внутреннего трафика маркетплейса

Это все, что привлекает аудиторию самого маркетплейса именно в ваш магазин, на вашу карточку товара. Как правило, это специальные инструменты продвижения на самом маркетплейсе.

Общий для всех площадок инструмент — большие акции со скидками. Это работает так: площадка объявляет категорию товаров, на которую нужно предоставить скидку, а продавцы из этой категории делают скидку на свой товар или скрывают его на это время из продажи. Маркетплейс со своей стороны выделяет бюджет на продвижение, рекламирует товар клиентам, отправляет пуш-уведомления со скидками и разными способами продвигает эти товары. Так маркетплейс привлекает к себе внимание аудитории и увеличивает продажи, а продавец в свою очередь тоже продает больше, зарабатывает хорошие отзывы и увеличивает рейтинг магазина.

Перед 1 сентября маркетплейсы сделали акцию ко Дню знаний — предоставляли скидку на товары для школы. Продавцы-участники соглашались продавать товар по сниженной цене. За это они получали большой трафик на свои карточки товара и возросший рейтинг магазина в конце акции.

Можно принять участие в большой акции или распродаже: перед Новым годом, к 23 Февраля, 8 Марта, Черной пятнице. Главное, соответствовать требованиям площадки:

Подключиться к акции можно в личном кабинете продавца, участвовать можно сразу в нескольких акциях.

Так как обычно акционные скидки на площадках от 5% до 35%, чтобы не потерять в прибыли, нужно правильно заложить наценку: учесть в ней себестоимость, все платежи и комиссии, заложить минимум 10% на маркетинг.

Кроме больших акций и распродаж у каждой площадки есть свой набор промоинструментов. Например, предприниматели делятся опытом, что на Ozon хорошо работает инструмент «Отзывы за баллы», благодаря которому магазин может за деньги получить первые отзывы на карточки товаров. Но, например, на Wildberries такого инструмента нет — у каждой площадки свои способы.

Подробнее об особенностях промоинструментов на главных российских площадках — дальше в статье.

Инструменты продвижения на маркетплейсах в России

У каждой площадки свои особые инструменты продвижения, при этом они постоянно обновляются, а их условия — меняются. Расскажем о тех, которыми чаще всего пользуются предприниматели.

Яндекс.Маркет. Маркет еще недавно был обычным агрегатором, а теперь работает как полноценный маркетплейс, где прямо на сайте можно купить товар. Площадка быстро растет и меняется. Буквально каждый квартал меняются условия работы и инструменты для продвижения. Дальше рассказываем, какие инструменты там есть на момент написания статьи:

1. Интеграция с рекламной площадкой «Яндекс.Директ». Этот инструмент позволяет настраивать рекламу в Яндекс.Директе: с ней карточка товара будет видна пользователям, которые ищут такой товар через глобальный поиск Яндекса.

Площадка компенсирует до 100% затрат магазина на рекламу в Яндекс.Директе или 10% оборота на маркетплейсе. Маркетплейс возвращает меньшую из сумм. Деньги, которые площадка вернет продавцу в виде бонусов, можно использовать на рекламу снова. Вывести их на счет в виде живых денег нельзя.

2. Кэшбэк для пользователей Яндекс.Плюса. Он работает для всех пользователей всех сервисов Яндекса. Пользователь получает кэшбэк от какой-либо покупки на маркете и может тратить эти деньги по своему усмотрению: на такси, еду, каршеринг или другие услуги сервисов Яндекса.

3. Рекламные стратегии. Канал работает по принципу аукциона. Продавец в личном кабинете указывает, сколько он готов платить дополнительно площадке за рекламу товара. И если эта ставка выше, чем ставки других продавцов на тот же товар, он будет выше в выдаче.

Магазин готов платить 1% от стоимости товара за рекламу. Если другие продавцы ставят 1,5%, они будут выше в выдаче.

Если такая реклама товара принесла продажи, то площадка берет себе этот 1%. Если благодаря рекламе были просмотры карточек товара, но не оказалось продаж, продавец ничего не платит площадке.

4. Промокоды. Продавец может самостоятельно генерировать промокоды со скидками внутри кабинета. Они будут доступны на витрине в разделе «Промокоды». Покупатель просто копирует промокод и использует его. За участие в разделе промокодов платить Яндекс.Маркету ничего не нужно — только учитывать расходы на дополнительные скидки для покупателей.

Инструменты продвижения на Wildberries. Пока это площадка с самым неразвитым промоинструментарием по сравнению с другими маркетплейсами. Wildberries предлагает минимум дополнительных инструментов продвижения. Но по опыту предпринимателей, несмотря на это площадка стабильно дает большие продажи даже без дополнительного промо. Перечислим промоинструменты площадки:

Инструменты продвижения на Ozon. На Ozon можно настроить рекламу в поиске, отзывы за баллы, подписки:

Инструменты продвижения на AliExpress. На AliExpress инструментов много, рассказываем о тех, что помогают новичкам:

Какой именно выбрать инструмент — решать только вам, отталкиваясь от этапа работы, категории товара и бюджета на рекламу. Например, когда нет дополнительных денег на продвижение, можно активно участвовать в акциях и предоставлять промокоды. А когда есть бюджет на рекламу, можно вложить небольшую сумму, например 5000 ₽, и посмотреть, будет ли результат в продажах конкретно у вашего магазина.

Привлечение внешнего трафика на маркетплейс

Внешний трафик — это тот трафик, который приходит на маркетплейс извне: через контекстную рекламу, таргетированную рекламу или рекламу в поисковиках вроде Яндекса и Гугла. Например, покупатель ищет гладильную доску и видит в поисковой выдаче рекламу именно вашего товара. Кликает по ссылке и попадает на страницу магазина на маркетплейсе.

Это более сложный канал, чем реклама внутри маркетплейсов — он стоит дороже и требует правильной настройки.

Можно вести трафик из социальных сетей: размещать ссылки на карточки товаров в собственных аккаунтах магазина в соцсетях — во ВКонтакте, Инстаграме, Фейсбуке, Одноклассниках, Тиктоке.

Для магазина на Wildberries, где основная аудитория — женщины, хорошо работает реклама в Инстаграме. Покупатель видит рекламу в ленте или в сторис, переходит по ссылке и попадает в магазин.

Покупателю будет проще оформить доставку на сайте, это быстрее и надежнее, чем договариваться о покупке с продавцом в Инстаграме напрямую.

Для Ozon подходит контекстная реклама Гугла и Фейсбука: поскольку там аудитория старшего возраста, пользуются популярностью товары для дома и книги.

Для AliExpress хорошо работает реклама через Яндекс.Директ, myTarget, ВКонтакте.

Какие результаты можно получить после продвижения

Преимущества работы с инструментами продвижения на маркетплейсах в том, что результат виден практически сразу. Вы поправили описание карточки товара — выросли продажи. Вложили деньги в отзывы — получили первые отзывы — увидели резкий рост продаж. Если вы продолжаете использовать инструмент одну-две недели, а роста нет, значит, для вас он не работает и можно пробовать следующий.

На маркетплейсах товары и магазины продвигаются с помощью совокупности факторов. Нельзя спустя рукава заполнить карточки товара и при этом вкладывать большой бюджет в инструменты продвижения — это не даст результата.

Плюс для одной ситуации и для конкретного магазина будут работать акции и промо, другому хороший результат дадут усилия, потраченные на получение первых отзывов, а третьему нужно подключать контекстную рекламу. Все зависит от конкретного случая: сферы, товара, цены и целевой аудитории.

Для примера несколько кейсов из практики.

Снизили количество возвратов

Ситуация. Магазин женской одежды на Ozon. Было много продаж, но и много возвратов — больше 35%.

Что мы сделали. Проанализировали причину возвратов и поняли, что она заключается в неправильном представлении покупателей о товаре по его карточке: плохое описание, некачественные фотографии.

Пересняли товар, заменили сухое описание на продающее, добавили размерный ряд.

Результат. Процент возврата снизился до 12%.

Получили первый отзыв — взорвали продажи

Ситуация: Магазин меда на Wildberries. У магазина не было продаж.

Что мы сделали. У этого магазина не было активных продаж и не было отзывов. На Wildberries нет инструмента, как на Ozon, который помогает продавцу и стимулирует покупателей оставлять отзывы. Пришлось просить знакомых продавца покупать мед не через офлайн-магазин, а через маркетплейс, чтобы получить первые отзывы.

Результат. После трех отзывов продажи взлетели: в первый месяц на 124%, со второго месяца еще на 185%.

Источник