Предоставление каких скидок позволяет выровнять колебания спроса
Факторы, влияющие на величину спроса и предложения товара: как они формируются в экономике и от чего зависят — закон
Экономическая сфера находится в непрерывном развитии. Предприниматели постоянно разрабатывают новые маркетинговые планы для роста бизнеса, в которых подробно расписывают каждый шаг, при этом уделяется особое внимание пункту ценообразования. Вопрос является одним из сложнейших и наиболее актуальных, так как необходимо вывести предприятие к хорошей прибыли за счет увеличения продаж и покрытия всех издержек, а также учесть возможные расходы в будущем на совершенствование технологического процесса. Решающими в описанной ситуации будут законы спроса потребителя и предложения товаров, в статье мы рассмотрим основные факторы в экономике, влияющие на их формирование, изменение величины, приведем актуальные примеры.
Определение
Термин можно описать как потребность граждан в покупке тех или иных продуктов и услуг с последующей оплатой, а его величина — количество, которое будет приобретено в зависимости от платежеспособности покупателей и установленных цен. Такая способность выражается в денежной форме и напрямую зависит от доходов клиента. Именно он является одним из важнейших звеньев при определении текущего состояния рынка.
В случае отсутствии потребностей у человека, уровень продаж снижается, а значит разработка новых коммерческих предложений становится бессмысленной.
Закон
Взаимосвязь цен и количества приобретаемых единиц имеет обратно пропорциональную зависимость: на бюджетные модели спрос возрастает. Эластичность ценового фактора демонстрирует уменьшение среднего чека по мере повышения ценника. В этом случае можно наблюдать снижение реального дохода потребителя при росте стоимости и одновременном сохранении стабильности заработка. Покупательская способность сокращается, что в итоге снижает интерес. В то же самое время, увеличивающиеся расценки на отдельные категории делают бюджетные аналоги более привлекательными.
Готовые решения для всех направлений
Мобильность, точность и скорость пересчёта товара в торговом зале и на складе, позволят вам не потерять дни продаж во время проведения инвентаризации и при приёмке товара.
Ускорь работу сотрудников склада при помощи мобильной автоматизации. Навсегда устраните ошибки при приёмке, отгрузке, инвентаризации и перемещении товара.
Скорость, точность приёмки и отгрузки товаров на складе — краеугольный камень в E-commerce бизнесе. Начни использовать современные, более эффективные мобильные инструменты.
Повысь точность учета имущества организации, уровень контроля сохранности и перемещения каждой единицы. Мобильный учет снизит вероятность краж и естественных потерь.
Повысь эффективность деятельности производственного предприятия за счет внедрения мобильной автоматизации для учёта товарно-материальных ценностей.
Первое в России готовое решение для учёта товара по RFID-меткам на каждом из этапов цепочки поставок.
Исключи ошибки сопоставления и считывания акцизных марок алкогольной продукции при помощи мобильных инструментов учёта.
Получение сертифицированного статуса партнёра «Клеверенс» позволит вашей компании выйти на новый уровень решения задач на предприятиях ваших клиентов..
Используй современные мобильные инструменты для проведения инвентаризации товара. Повысь скорость и точность бизнес-процесса.
Используй современные мобильные инструменты в учете товара и основных средств на вашем предприятии. Полностью откажитесь от учета «на бумаге».
Экономические причины изменения
Основным признаком, влияющим на степень заинтересованности, является стоимость, ее корректировка, актуальность, а также платежеспособность покупателя. То есть это переменная величина, которая зависит от :
Для объяснения причин изменения спроса необходимо определить, от каких факторов он зависит:
Какие неценовые факторы влияют на формирование и величину спроса
Вне зависимости от установки высокой или низкой цены человек может проявлять большее или меньшее внимание, именно поэтому выделяют отдельные причины необходимости приобретения определенных вещей.
Доходы потребителей
При увеличении среднего заработка в регионе или стране, индексации заработной платы и других составляющих прибыли происходит повышение востребованности в реализуемых продуктах. При этом предпринимателям необходимо учесть, что существует вероятность изменения структуры потребления, а значит отдельные категории не подчиняются общей закономерности. Так покупка низкокачественных или б/у-товаров снижается: при увеличении дохода отпадает необходимость их приобретения в связи с появлением возможности найти более качественный и актуальный вариант. В этом случае происходит разделение всей продукции на низшие, нормальные и высшие категории.
Для того чтобы оптимизировать бизнес-процессы, легко отслеживать любые изменения в работе и четко фиксировать полученные результаты, используйте специализированное ПО и оборудование. Так, компания «Клеверенс» предлагает решения для предпринимателей в самых разных сферах деятельности. С помощью нашего софта можно автоматизировать товароучетные операции, отслеживать движения товаров и материальных ценностей, предоставлять информацию о продукции покупателям и многое другое.
Что влияет на величину спроса: вкусы и мода
Замена товаров на более актуальные чаще всего происходит под влиянием рекламы, обзоров и т.п. В этом случае при актуализации заинтересованность в них возрастает, в то время как на устаревшие предложения — снижается. Данный фактор наиболее ярко выражен в сфере одежды и обуви, гаджетов и аксессуаров, а относительно вещей длительного пользования повышение востребованности менее выражено и проявляется в течение 1 года или даже нескольких лет.
Количество потребителей
Изменение численности населения может быть естественным — увеличение рождаемости/снижение смертности, а также искусственным — миграция. Так, в мегаполисах наблюдается регулярный и стабильный прирост числа постоянных жителей, а значит спрос растет.
В условиях международной торговли, выведение товара на рынки других стран способствует увеличению числа покупателей, но правило работает только в отношении повсеместно востребованных высококачественных товаров-заменителей. Например, продажа национальной одежды и нарядов остается актуальной для представителей отдельных культур со спецификой использования в определенной местности.
Цены на заменители
Сегодня все, что представлено на рынке, имеет товары-заменители, обладающие аналогичными функциями. Предложения из единой категории делят между собой конкурентоспособные позиции (фирмы телевизоров, марки авто и т.д.). При увеличении расценок покупатели чаще обращаются к более бюджетному аналогу. Правило работает в отношении продукции, имеющей аналогичные свойства или функции. В случае выбора сложных технических или электронных приборов, клиент дополнительно изучает его уникальные характеристики и возможности.
Ожидания потребителя
Изменение спроса также зависит от потребительских ожиданий относительно возможного увеличения дохода или возрастания ценника в будущем. Так при прогнозировании экстремальных ситуаций можно наблюдать повышение заинтересованности в продуктах первой необходимости, а при ожидании снижения — покупатель откладывает визит в магазин на потом.
Данный фактор довольно сложен для прогнозирования предпринимателями и в большинстве случаев не учитывается при построении модели кривой.
Наличие дополняющих товаров
Отдельные категории имеют дополнительные составляющие, которые обеспечивают более комфортное пользование или же вовсе являются неотъемлемыми.
В большинстве случаев пункт относят к сложным техническим аксессуарам, так как они являются наиболее ярким примером. Например, использование профессионального фотоаппарата невозможно без карты памяти или кабеля, а штатив, дополнительные линзы, вспышка — повышают комфорт пользователя и положительно сказываются на качестве работ. При этом для бытового пользования вполне подойдет менее сложная техника, аксессуары для которой будут дешевле в несколько раз. Так, при повышении цен на дополнения, интерес потребителя в отношение отдельных моделей или иногда даже группы уменьшается.
Сезонность
Спрос на такие товары довольно просто спрогнозировать как предпринимателю, так и покупателю. Некоторые сидят дома в ожидание огромных скидок и покупают лыжи летом. Однако несмотря на существующие акции «вне сезона», большая часть покупок все же приходится на разгар зимы, когда народ устремляется на гуляния.
Неценовые факторы предложения
Главным детерминантом является цена, установленная производителем и продавцом. Также имеются другие составляющие, не связанные со стоимостью. Их изменение влечет за собой замену величины при заданном ценнике.
Уровень технологии
Постоянный технологический прогресс способствует повышению уровня отдачи ресурсов, за счет которых производится большее число реализуемых на рынке единиц. Так внедрение потолочных линий позволяет увеличивать объемы производства в расчете на одного рабочего, что в итоге способствует росту кривой предложения. При этом фактор не учитывается на предприятиях, где необходима ручная работа или применение традиционных методов.
Цены ресурсов
Возрастающие издержки предприятия, а именно постоянное возрастание расценок на ресурсы, образует прямо пропорциональную зависимость с ценообразованием на продукцию, то есть ее стоимость возрастает. Таким образом, рассматриваемый пункт в условиях роста имеет обратное влияние на величину.
Оплата налогов
В товары уже заложен налоговая плата за прибыль, что обеспечивает полную компенсацию для производителя. Данный пункт имеет наибольшее влияние на кривую предложения для предприятий, занимающихся алкогольной или табачной продукцией, а также для меховых фабрик. Постоянный рост ценников на данные категории способствует ограничению количества производимых и приобретаемых единиц.
Количество производителей
Появление в единой сфере конкурентов обуславливает увеличение числа групп вещей в магазинах, однако их появление в скором времени вызывает ограниченность ресурсов. Нехватка сырья в регионе заставляет предпринимателей завозить их из других мест, а значит и увеличивать средний чек.
Ожидания производителей
Фактор напрямую зависит от запросов конечного потребителя. Так, при планировании повышения чека на базовые продукты, продавец может ограничить число поставок в торговые точки с целью большего выгодополучения в будущем. Также возможна ситуация с наращиванием объема производства для обеспечения лидирующей и конкурентоспособной позиции на рынке.
Цены на другие товары
Постоянный поиск более выгодного капитала вложения объясняется повышающимися расценками на аналогичные варианты. Предприниматели стремятся вложить свои средства в наиболее выгодное направление, а в то же самое время происходит отток капитала из иных сфер, что, соответственно, уменьшает объем предложения. Данный фактор имеет большее значение для схожих условий производства, что гарантирует минимальные вложения на переквалификацию завода.
Сезонность
Наибольшие запасы фруктов и овощей, например, будут реализованы в теплое время года (летом или в начале осени). В зимний период продажи сокращаются.
Обычаи и традиции
Реализация товаров, имеющих отношения к особенностям того или иного народа также имеет большое влияние. Так, в Китае или Японии население преимущественно использует палочки при приеме пищи. Именно поэтому объемы разработок вилок в стране минимальны.
Эластичность
На спрос и предложение влияют следующие факторы:
Как установить свои расценки
Основной концепцией ценообразования, планируемой в условиях увеличения выгодоприобретения, является понимание того, насколько спрос будет эластичен. Желание постоянно увеличивать интерес потребителя вполне естественно для каждой конкурирующей фирмы, что позволяет наиболее грамотным предпринимателям вырываться на лидирующие позиции, но именно за счет понимания критерия величины можно занять большую долю рынка, предлагая свой товар или услугу по самой выгодной и оптимальной цене.
Из такого утверждения можно сделать вывод, что продукция, пользующаяся наибольшей востребованностью, принесет своему владельцу большой доход. Тем не менее, если не достичь высоких позиций на первых этапах за счет заниженного ценника, то отпускная стоимость возрастет, а со временем постоянно увеличивающаяся расценка будет обусловлена возникшей инфляцией.
Рост прибыли компании
Построение приблизительной кривой спроса базируется как минимум на 2 показателях ценообразования и текущих объемах продаж. Чем больше факторов будет учтено, тем более точные параметры можно рассчитать.
Применение стратегии увеличения среднего чека будет наиболее безопасным в условиях точного анализа рисков потерь из-за вероятного оттока постоянных клиентов, а соответственно и недополучения ожидаемой прибыли. Основываясь на базовых знаниях, можно произвести самые простые расчеты по формуле.
Доход производителя достигает максимального значения при заново сформированной цене только в том случае, когда изменение объема реализуемого товара, переведенное в процентное значение, будет равно корректировке стоимости с обратным знаком, также отображаемом в процентах. Таким образом, при коэффициенте эластичности спроса, значение которого меньше 1, новый выросший чек на продукцию повлечет за собой выручку. В том случае, если значение Е (эластичн.) больше 1, то необходимо пересмотреть ценообразование и снизить ее.
Прибыль — один из главных показателей успешной деятельности предприятия и эффективности выбранной бизнес-методики, но она не может существовать без логичного ценоформирования, при которых выручка будет максимальной.
Рост доходов компании станет реальным только при таких условиях, когда показатель маржинальной прибыли, умноженный на коэффициент эластичности, будет равен 1. Если выражение преобразовать в формулу, то оно выглядит следующим образом:
Если предприниматель планирует изменить расценки на свой товар, то этот факт необходимо включить как часть маркетингового плана, так как в нем отражаются сопутствующие затраты. Повышение зачастую связано с улучшением качества продукции или услуг, которые напрямую зависят от финансовых вложений, а снижение — с выпуском на рынок новинок, в отношение которых рассчитываются минимальные издержки. Таким образом, все решения, связанные с ценообразованием, должны быть приняты с учетом показателей и того, какие факторы влияют на спрос и предложение, а также всевозможных изменений — как временных, так и с перспективой перевода на регулярную основу. Еще один важный факт: при любых нововведениях следует учитывать чувствительность, а, точнее, платежеспособность потенциальных и постоянных клиентов. Каждый покупатель стремится найти для себя товары с идеальным соотношением цены и качества, поэтому необходимо справедливо оценивать возможности торговли.
Стратегии ценообразования: 10 фактов из психологии
Есть такое понятие — психология ценообразования. Это стратегия, которая использует эмоциональный отклик клиента на определенные ценовые показатели для улучшения продаж. Она учитывает определенные ментальные барьеры при обосновании цены.
Самый распространенный пример — два ценника, на которых обозначены 100 и 99 руб. Первый ценник представляет собой трехзначную цифру и ломает ментальный барьер клиента в пользу двухзначной цены. Второй ценник попадает в этот барьер, имея разницу с первым всего лишь в 1 руб. Эта деталь часто имеет большое значение для покупателя, когда он решает, насколько адекватна для него цена, и стоит ли купить продукт.
1. Эффект якоря (или эффект привязки)
Если верить исследованиям, то, чтобы продать смартфон за 40 000 руб., его лучше положить рядом со смартфоном за 120 000. В этом случае сработает когнитивное предубеждение: человек склонен полагаться на первый блок информации, предлагаемый для принятия решения. Из-за этого смартфон за 40 000 руб. кажется выгодной покупкой рядом с более дорогим продуктом, при этом он выглядит как премиум-продукт, если его разместить рядом с телефоном за 15 000 руб.
Таким образом, размещение продуктов и услуг премиум-класса рядом со стандартными предложениями позволяет создать более четкое представление о ценности для потенциальных клиентов, которые будут рассматривать менее дорогие варианты в качестве выгодной сделки по сравнению с остальными предложениями.
2. Закон Вебера
Суть этого закона заключается в следующем: ощущения от нового раздражителя будут отличаться от ощущений, возбуждаемых предыдущим раздражителем, если интенсивность нового раздражителя будет отличаться от интенсивности предыдущего на величину, пропорциональную интенсивности предыдущего раздражителя. Звучит громоздко, но на практике этот закон довольно просто работает.
Так, если взять пример с люстрой и лампочками, то, согласно закону Вебера, люстра с восемью лампочками кажется нам настолько же ярче люстры с четырьмя лампочками, насколько люстра с четырьмя лампочками ярче люстры с двумя. Другими словами, восприятие изменения чего-либо зависит от того, насколько заранее велико было это изменение.
Закон Вебера часто применяется в маркетинге и, в частности, при повышении цен на товары и услуги. В этом случае магическим числом становится 10 %, поскольку эту разницу потребители, как правило, не замечают (или замечают, но принимают), и она вряд ли вызовет много негативных эмоций.
Важно отметить, что на цены могут влиять разные переменные. К ним относятся не только основополагающие элементы — такие как спрос и предложение, но и конструктивные — такие как авторитет вашего бизнеса, репутация и способность развивать лояльность к бренду.
Закон Вебера служит скорее руководством для тестирования, чем жестким правилом, которому непременно нужно следовать.
3. Остановитесь на цифре 9
Классическое правило маркетинга гласит, что цена должна заканчиваться на цифре 9. Но действительно ли оно работает?
Еще в начале 2000-х было проведено исследование, в рамках которого эксперты пытались выяснить, как цена, оканчивающаяся на 9, влияет на розничные продажи. Оказалось, что такие цены даже эффективнее более низких цен на аналогичный продукт.
Кроме того, число 9 показывает отличные результаты и тогда, когда его включают в скидки — в этом случае продукты тоже превосходят по продажам аналоги с более низкими ценами.
Допустим, есть два предложения:
Со вторым вариантом, если верить экспертам, продажи будут выше, хотя по факту цена дороже.
4. Устранение болевых точек в процессе продаж
Существует несколько способов, с помощью которых компании могут не только уменьшить болевые точки в процессе покупки, но и повысить удовлетворенность и удержание клиента после покупки.
Переосмысление ценности продукта
Проще оценить, сколько вы получаете пользователей по подписке в 300 руб. в месяц, чем по подписке в 3 800 руб. в год, даже если их стоимость в среднем примерно одинакова.
Объединение продуктов, которые чаще всего покупают
Американский экономист Джордж Лёвенштейн считает отличным примером успешного объединения — премиум сегмент LX в автомобильной индустрии. Легче объяснить одиночную модернизацию, чем рассматривать возможность покупки кожаных сидений с подогревом, навигации и других опций в индивидуальном порядке.
Роль деталей
Акцент на пользе или удовольствии
Для консервативных потребителей призыв, содержащий элемент пользы более эффективен. Пример: «Этот массаж избавит от болей в спине». Более продвинутые потребители обращают внимание на удовольствие: «Этот массаж спины поможет вам расслабиться».
Роль бесплатного
Использование слова «бесплатно» — сильный ход в рекламе, и это доказало исследование, которое приводит в своей книге Дэн Ариели «Предсказуемая иррациональность». Так, автор отмечает, что продажи Amazon во Франции были значительно ниже, чем во всех других европейских странах. Проблема заключалась в том, что во Франции за доставку брали дополнительную плату (в отличие от бесплатной доставки в других странах).
5. Акцент на потраченное или сэкономленное время
Исследование психолога Дженнифер Аакер из Стэнфордского университета показало, что разумные цены на самом деле очень выгодны для рынка. Потребители, как правило, позитивно вспоминают о продукте, когда их просят помимо сэкономленных денег вспомнить время, проведенное с продуктом.
По словам эксперта, поскольку опыт человека с продуктом способствует возникновению чувства личной связи с ним, привязка ко времени, как правило, приводит к более благоприятному отношению и к большему количеству покупок.
Психолог отмечает, что большинство покупок, как правило, попадают в категорию «основанных на опыте» или «материальных». Помня об этом, владельцы бизнеса должны соответствующим образом корректировать рекламный месседж. Такие покупки, как билеты на концерты, показывают лучшие результаты, когда сопровождаются сообщениями о «потраченном времени», тогда как дорогие дизайнерские джинсы разумнее продвигать с помощью сообщения, в котором напоминается о деньгах и престиже.
6. Табу на беспричинное сравнение цен
Другое открытие исследователей из Стэнфорда заключается в том, что попытка сравнительного ценообразования может привести к непредсказуемым последствиям в оценках потребителей, если у вас нет контекста для сравнения цен.
Попросив потребителей сравнить цены на ваш продукт с ценами конкурента, вы можете потерять доверие к вашему маркетинговому сообщению. Уже тот факт, что вы попросили их провести сравнение, заставит их думать о том, что их, возможно, в чем-то обманывают.
Эксперты приводят в пример бренд, который использует веские основания для сравнения цен. Это американская компания Esurance. Она четко объясняет, почему дешевая страховка не всегда является выгодной для потребителя, и дает клиентам много полезной информации о том, как она правильно снижает цены, устраняя ненужные расходы с помощью онлайн-инструментов.
Акцент нужно делать на то, почему цены дешевле, а не только на тот факт, что они есть.
7. Сила контекста
Случаются ли моменты, когда конкретный продукт может стоит дороже, чем обычно? Если рассуждать логически, то ответ будет «нет», но на самом деле это не так. Факт того, где вы покупаете, так же важен, как и то, что вы покупаете.
И это хорошо показывает исследование Университета Вандербильта, опубликованное в журнале New York Times. Клиенты готовы платить больше за продукт, если они знают, что его поставляют из какого-то особенного привилегированного места, а не старого магазина.
По словам экономиста Ричарда Талера, именно контекст в этом случае имеет значение: потребитель считает, что при таких условиях несправедливо за один и тот же продукт платить одинаково.
Вот почему люди готовы платить больше за «мультимедийный курс» по сравнению с электронной книгой, даже если предлагаемая информация в обоих случаях одинаковая. Важно уметь давать потенциальным клиентам тонкие сигналы, которые оправдывают премиальные цены, потому что восприятие оказывает большое влияние на понимание цен.
8. Тестирование разных уровней цен
Автор книги «Бесценный: миф о справедливой стоимости» Уильям Паундстоун рассматривает различные схемы покупок потребителей в зависимости от количества вариантов. В первом тесте потребителям были доступны только два варианта: обычный и премиум-вариант. В итоге четверо из пяти выбрали более популярный премиум-вариант. Возникает вопрос: может ли добавление третьего ценового элемента увеличить продажи, если ориентироваться на тех, кто ищет более дешевый вариант?
Исследователи решили проверить предположение. Но потребители игнорировали дешевый продукт, при этом изменилось соотношение покупок стандартного и премиального продукта — на первый был повышенный спрос. Эксперимент показал, что привязка в этом случае сыграла отрицательную роль. И тогда появилось другое предположение: если клиенты не хотят более дешевый продукт, им, возможно, подойдет более дорогой вариант? И это предположение сработало на отлично.
Все приведенные выше примеры демонстрируют важность тестирования разных ценовых категорий. Иногда тот вариант, который вы недооцениваете, срабатывает лучше остальных. Некоторые клиенты всегда будут предпочитать самый дорогой вариант, поэтому добавление цены супер-премиум даст им то, что они хотят, и еще сделает другие цены привлекательнее по сравнению с представленными вариантами.
9. Обозначение цены имеет значение
Цены, содержащие больше символов, кажутся потребителям значительно выше. К такому выводу пришли эксперты, когда показали потребителям несколько вариантов обозначения цен:
Первые два варианта показались потребителям намного выше, чем третья цена. Этот эффект возникает из-за сложности произнесения длинного обозначения. Но он возникает даже тогда, когда цена не произносится вслух.
10. Сходство может стоить вам продаж
Иногда маркетинг и ценообразование должны помочь покупателям понять разницу между продуктами, потому что, как выясняется, слишком много вариантов нередко демотивируют потребителей. И некоторые ошибочно считают, что одинаковые цены на несколько продуктов — это идеальный выход из положения.
Но эксперты из Йельского университета доказали обратное: если цены на два одинаковых товара ничем не отличаются, потребители с гораздо меньшей вероятностью купят один из них.
В одном эксперименте пользователям предлагали купить две разные упаковки жевательной резинки. Но только 46 % совершили покупку, когда обе упаковки были оценены в 63 цента.
Но когда упаковки жевательной резинки имели разные цены — 62 цента и 64 цента — на покупку решились 77 % потребителей.
Эксперимент говорит о том, что в ситуации, когда аналогичные товары имеют одинаковую цену, потребители склонны откладывать свое решение, вместо того чтобы предпринимать действия.
Поэтому, когда у вас есть предметы, которые похожи, но имеют разные характеристики (например, рубашка с разными вырезами), вам следует тестировать продажи, изменив цены так, чтобы они хотя бы немного отличались друг от друга.
Покупки в интернете основаны на доверии, так как клиенты не могут взаимодействовать с продавцом вживую. Поскольку у покупателей меньше оснований доверять онлайн-компаниям, они, прежде чем совершать покупку, обращают внимание на опыт и мнение других. На основе изученной информации они решают, будут покупать товар или нет. Так работает механизм социального доказательства.
Социальное доказательство как обоснование цены
По сути, социальное доказательство – это психологическое явление, когда человек предполагает, что действия других людей отражают правильное поведение. Это явление может привести к значительному росту продаж, когда потребители увидят доказательства того, что продукт удовлетворяет потребности других. Это могут быть положительные отзывы о продукте.
Несмотря на то, что цена на сам продукт не может включать в себя социальные доказательства, на странице продукта можно показать, как именно потребители воспринимают бренд и сколько они готовы платить за его продукты.
Обоснование цены с помощью социального доказательства
Вот только несколько идей, как следует использовать социальные доказательства применительно к цене:
Если у вас есть товар, пользующийся высоким спросом, акцентируйте внимание на том, что цена играет не последнюю роль в его популярности.
Например, рядом с ценой можно разместить значок «Лидер продаж». Эта деталь позволит потребителям положительно воспринимать цену, когда они будут видеть, что многие люди уже приобрели продукт.
Потребители предпочитают покупать продукт с высокими оценками. Поэтому имеет смысл размещать рейтинги товара рядом с ценой (в виде звездочек, например). Продавцы, которые хотят еще больше мотивировать покупателей совершить покупку, должны также подумать о том, как разместить отзывы ближе к цене.
Таким образом, видя, как другие положительно воспринимают ваш продукт, у потребителей появляется больше оснований для понимания цены. Они чувствуют себя более комфортно при совершении покупки.
Желаний покупателей как обоснование цены
Совершая покупки в интернете, потребители имеют представление о том, сколько они хотят заплатить и насколько сильно им нужны определенные продукты. Поэтому продавцы должны устанавливать цены с учетом их желаний. Но для этого придется изучать потребности покупателей.
Обоснование цены с учетом желаний покупателя
Понимание того, чего хотят покупатели, должно отражать не только цену, но и то, как вы представляете ее в тексте.
Создайте профили для типов клиентов, они должны определять их проблемы в процессе покупки, их мотивацию купить именно ваш продукт, их доход и другие детали, которые помогают понять готовность платить.
Ощущение упущенной выгоды может побудить потребителей купить больше продуктов, если они почувствуют, что он может скоро закончиться. Ищите возможности обосновать необходимость срочной покупки на странице с ценой. Например, вы можете указывать количество товаров, оставшихся на складе, или выводить количество людей, которые следят за продуктом, как это делает Booking.com.
Подпишитесь на наш канал в Telegram @konturjournal, чтобы вовремя узнавать о самых важных изменениях для бизнеса.
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.