После отправки коммерческого предложения что делать
Как правильно отправлять коммерческое предложение, чтобы его открыли и прочли
Из этого материала вы узнаете:
Как правильно отправить коммерческое предложение – простой вопрос, который содержит в себе массу подвопросов: каким способом отправки пользоваться (email или живое письмо), что должно содержать отправление, как правильно его оформить и т. д. Многие считают, что это проще пареной репы, но не тут-то было.
Если всё сделать, следуя нашим советам, шанс того, что письмо будет не только замечено, но и открыто, значительно увеличивается. Из нашего материала вы узнаете обо всех тонкостях оформления письма с коммерческим предложением.
Отправка коммерческого предложения по email
Существует негласное правило – посылать по электронной почте только те КП, которые интересуют покупателя. Сегодня большинство компаний пользуется массовой рассылкой и отправкой писем «в один клик». То есть посылают всем подряд по имеющейся базе потенциальных клиентов.
По email-этикету и на деле это спам – распространение рекламных сообщений без согласия адресата. Электронный почтовый ящик – это хранитель личной информации владельца. Поэтому многие фирмы используют корпоративные имейл-адреса типа ad@company.com.
Почему так поступать нельзя и как правильно отправлять коммерческое предложение, расскажем далее. Если вы посылаете КП на общий адрес, что происходит в результате:
Прикрепленное к посланию коммерческое предложение могут даже не открыть. Обычно получатель не просматривает вложения в сомнительные письма, присланные от неизвестных компаньонов. Причина тривиальна – в Интернете слишком много вирусов.
Вполне возможно, вы получите какой-нибудь ответ, однако шанс КП переместиться в папку «Спам» достаточно высок. При этом репутация вашей компании пошатнется.
Статистика гласит, что нежелательные письма открывают не более 1 % получателей, читают – еще меньше. А целевое действие осуществляют единицы.
2 важных совета, как правильно отправлять коммерческое предложение
Совет № 1. Сначала позвоните, потом отправляйте.
Именно так и нужно поступать с отсылкой email-предложений.
Вы предварительно проводите переговоры, чтобы узнать нужные сведения о заказчике:
Такой звонок облегчит написание коммерческого предложения под каждого конкретного клиента.
Еще один момент! КП нужно отправить в PDF-формате. Кроме случаев, когда вы создаете брендовый html-шаблон с целью будущих рассылок.
Выходит, мы работаем по принципу горячего коммерческого предложения. Но может быть использован теплый вариант коммуникации, когда вы посылаете КП активным покупателям компании. Они знакомы с вашим брендом, оценили сервис, поэтому будут лояльны к вашим письмам.
Можно использовать обычную рассылку информации, куда систематически вставлять коммерческие предложения.
Важный нюанс! Посылайте то, что у вас просят, и не более. Не дополняйте ваши письма документами в виде презентаций, маркетинг-китов, отзывов и др. Лучше корректно обыграть это в КП вместе с приложениями и отправить в PDF-формате.
Совет № 2. Правильно разместите КП в электронном письме.
Говоря о том, как правильно отправлять коммерческое предложение, нужно разобраться, где его писать – в тексте самого письма или приложить отдельным документом?
Начнем с того, что КП — это настоящий документ, который распечатывают или ксерят. Обычная рекламная рассылка часто отличается от текста в doc-формате, в котором создают коммерческое предложение. Поэтому, вставляя его содержимое в email-письмо, можно нарушить форматирование текста и поставить под сомнение компетентность отправителя.
В данной ситуации лучше использовать специальные html-шаблоны, формируемые с помощью имейл-провайдера. Там можно выбрать оформление в корпоративном стиле, настроенное на многие почтовые программы и корректно в них отображаемое. Здесь же есть база клиентов для рассылки.
Если речь заходит о классических КП, придерживайтесь следующих правил:
Существует еще один вариант на случай, если КП опубликовано на сайте или создано как лэндинг-пэйдж. Здесь нужен поэтапный переход: вначале сжатый цепляющий текст с перечислением ценных выгод, в финале – краткий призыв сделать переход по ссылке. И еще: не разукрашивайте текст письма цветами радуги, дабы не оттолкнуть клиента!
Подходящий формат документа для отправки коммерческого предложения
Почему необходимо посылать КП в распространенном ныне PDF-формате? На то есть множество причин, но мы укажем самые типичные из них:
Как правильно отправлять коммерческое предложение? Если к письму вы прикрепляете свой прайс, куда обычно вносят изменения вручную, сверстайте стилизованный вордовский шаблон и корректируйте в нем ваши данные. Потом перед отправкой файла сохраните его в PDF и посылайте своему клиенту на имейл.
Помните о том, что более объемный документ медленнее загружается и открывается на устройствах (особенно мобильных).
Еще один нюанс. Сейчас имеются программы и технические средства для сканирования и моментальной конвертации печатных документов в PDF-формат. Имеются в виду фирменные бланки предприятий со всей их атрибутикой – мокрой печатью, оригинальной подписью, номерами регистрации письма и др.
Бывают случаи, когда полученные сканы документов изображаются «вниз головой». Представьте, что вы получили предложение о партнерстве, написанное некорректно – вверх ногами! Как вы отнесетесь к отправителю? Поэтому всегда проверьте, что вы посылаете клиенту после сканирования.
Тема email с коммерческим предложением
Этот вопрос довольно важен. Рассмотрим почему.
Он по уши в делах и получает эти письма по нескольку раз в день, поэтому привычно удаляет их без рассмотрения. Статистика гласит, что большинство подобных отправлений (95 %!) написаны неправильно либо это просто спам.
Вот потому все получатели (особенно секретари) автоматически удаляют безымянные КП, пришедшие по электронной почте.
Тогда как правильно отправлять коммерческое предложение, чтобы его прочли? Существует два приема.
Простой вариант, когда используется название содержимого (КП, деловое предложение, приглашение к сотрудничеству и др.) с кратким уточнением в самой теме.
Здесь небольшое уточнение проясняет суть послания. А если данная деталь бьет точно в цель (потребность адресата), шанс на прочтение писем резко возрастет. Причем подобный способ оптимален как для адресной рассылки, так и в конкретной ситуации.
Правильная версия. Это послание уходит сразу после разговора с покупателем. В теме не стоит применять фразы с предложением чего-либо. Также нужно отказаться от воззваний (Call-to-Action) типа «Два по цене одного», «Только два дня!», «Купи гантель и получи обруч в подарок». Ну и т. п.
Допустим, ваше предприятие реставрирует фасады. Вы провели переговоры и выяснили все данные по зданию потенциального клиента, чтобы сделать расчет сметы, уточнить сроки и определить специфику работ. Как правильно отправлять коммерческое предложение в этом случае?
В теме послания нужно написать «Расчет по реконструкции фасада _________». Больше ничего. Заказчик тут же вспомнит, что давал запрос на эту информацию и поймет, что ему прислали точные данные. Он прочтет письмо и, вероятно, сделает заказ.
Почему слово «информация» лучше, чем «предложение»? Оно в меру назойливо и, в сущности, воспринимается как сообщение, а не продажа.
Очень важно! Не забудьте поставить подпись и свои контакты.
Вообще это предполагается по умолчанию. Но в любой корпоративной почте в папке «Входящие» вы обычно найдете массу писем, которые заканчиваются банальной фразой «С уважением, …». Контактов для обратной связи нет.
Человек, заинтересованный в вашей услуге, должен видеть, куда ему звонить. Причем общаться нужно не с организацией вообще, а с конкретным представителем, который посылал ему КП.
Надо ли учиться продажам?
Но это не так страшно, бывают случаи похуже. Например, письма от лица компании без указания кому и от кого конкретно, с туманной информацией, обильной порцией сверхобещаний и жирной ссылкой перехода на ресурс. Но ни слова об авторе и обратной связи с ним.
Поэтому всегда пишите типовой шаблон контактов: мобильный (городской) телефон, имейл, мессенджер, сайт компании.
Отличия отправки коммерческого предложения в B2B и B2C
1. Отправка КП в сфере B2B
Поговорим о том, как правильно отправлять коммерческое предложение в разных сферах рынка. В известном руководстве Дениса Каплунова «Эффективное КП» этому вопросу посвящается большой раздел: «Коммерческое предложение — это менеджер. Конверт — его смокинг, который создает солидный, представительный образ».
Как можно выделяться из массы остальных корреспондентов:
Перед отправлением КП в сегменте business-to-business нужно отыскать все данные о будущем партнере: интересующие вас сотрудники; их полномочия, задачи, адреса; что их мотивирует в работе; как они взаимодействуют внутри организации. Эти сведения помогут вам выйти на нужных ЛПР и максимально эффективно показать ваше решение, изложенное в КП.
2. КП в B2C
Деловое предложения в сегменте business-to-consumer имеет в основном формат email-рассылок. В этих письмах отражают выгоды, которые помогут получателю принять решение о сделке, – скидки, акции, подарки или бонусы. Кроме этого, они содержат информацию о новых товарах, приглашения на разные мероприятия в online или offline-формате.
Если посетитель сайта подписался на рассылку, позвольте ему выбрать интересную тематику.
В отличие от сферы B2B на рынке B2C все письма продавца приходят к людям, которые сами решают, что им покупать. Тут важно говорить с ними на равных и тактично напоминать о бренде без назойливых звонков и сообщений.
Кейсы необычных отправлений коммерческих предложений
Кейс № 1. Изготовитель шоколадных фигурок придумал реализовать их с помощью цветочных магазинов. Он приходил и лично вручал продавцам необычное КП в крафтовом конверте с печатью из сургуча. К посланию он добавлял свой шоколадный сувенир как образец. У продавцов рука не поднималась выбросить такое уникальное письмо, они вручали его руководству.
Кейс № 2. Хозяйка детского магазина, расположенного в спальном микрорайоне, разнесла по всем квартирам трогательные письма, в которых предлагала познакомиться. Человек с таким «билетом» мог рассчитывать на скидку и подарок. Причем фрагменты писем можно было раздавать своим знакомым для получения привилегий.
Как видим, стоит проявить фантазию, и вы окажетесь в центре внимания. Это позволяет выделяться среди конкурирующих фирм. По словам великого писателя М. Твена, лучшая импровизация – та, которая готовится три дня.
Это касается и креативности в вопросах, как правильно отправлять коммерческое предложение. Вначале нужно подготовиться, затем уже творить. Оцените, чем живет и отличается ваш потребитель, ждет ли свежих предложений? Соблюдайте нормы делового этикета. Не забывайте о консервативности вашей компании, ее владельцев.
Бросайте семена в ухоженную почву, орошайте и культивируйте посев! И только в этом случае вы снимете огромный урожай.
Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно
Перезвон по коммерческому предложению: нюансы эффективных переговоров
В компании используется несколько видов воронок продаж, отличающиеся по типу клиентов (новые или текущие), а также по длине сделки. Но во всех случаях менеджер по продажам отправляет клиенту коммерческое предложение. Этап перезвона (или личной встречи) после отправки коммерческого предложения не может быть пропущен или вычеркнут из воронки продаж. У перезвона есть конкретные цели:
Однако даже если кажется, что клиент готов подписать договор, сделка может сорваться. Поэтому встречу или перезвон стоит выполнять по рабочей схеме. Эта схема не зависит от типа клиента – нового или текущего. Вот какие шаги должен предпринять менеджер:
Секрет успешного перезвона по КП заключается в двух составляющих: грамотной подготовке к беседе и к правильному поведению во время разговора.
Подготовка к беседе
Чтобы подготовиться к звонку или встрече, менеджер должен уделить внимание двум составляющим подготовки. Первая – психологическая. Важно хорошо понимать цель разговора: закрытие сделки. Чтобы мотивировать себя, менеджеру полезно держать в голове свои профессиональные цели, индивидуальные планы по продажам, а также вспомнить доску визуализации.
Второе направление подготовки – сбор информации. Нужно посмотреть информацию о клиенте в CRM-системе: данные о клиенте, прошлые переписки и созвоны, а также уже выполненные действия по клиенту. Дополнительно следует изучить страницы в социальных сетях, а также информацию о клиенте из других открытых источников. Эти данные необходимы для подготовки Small Talk.
Правила ведения карточки CRM-системы
Важная часть подготовки к перезвону – изучение карточки клиента в CRM. Чтобы выжать из нее максимум информации, необходимо правильно заполнять. Есть правила заполнения:
Важно, чтобы все детали сделки хранились в одном месте. То есть не стоит созваниваться с клиентом с личного телефона, ведь он не синхронизирован с CRM. Данные такого звонка не сохранятся в системе.
Подготовка компромисса
Важный этап подготовки – оценка рисков и собственных действий в случае, если клиент ответит «Нет». Любые ответы клиента, кроме его готовности оплатить уже сегодня, автоматически приравниваются к возражению, которое нужно отработать.
Чтобы подготовиться к отрицательному ответу, необходимо заранее подготовить компромисс. Рекомендуется определиться со стилем переговоров и выбрать ту стратегию, которая ведет к выигрышу обеих сторон.
Дополнительные точки контакта
Чтобы сформировать доверие, необходимо сделать общение с клиентом более личным. Для этого можно формировать дополнительные точки контакта. Например, параллельно с обсуждением сделки добавить клиента в друзья в социальных сетях, лайкать его посты, комментировать их. Желательно обзавестись в социальных сетях несколькими общими друзьями.
Эффективный прием – использовать в переписках живые фотографии, чтобы клиент представлял, как выглядит его менеджер.
Принцип китайца
Принцип китайца – это правило озвучивания цены в коммерческом предложении или во время беседы. Нужно учитывать такие нюансы:
Чтобы не ошибиться с названными ценами, лучше заранее сформировать арену торга. Это наибольшие и наименьшие значения, которые устраивают клиента и продавца. Как правило, диапазон допустимых цен отличается: покупателю важно сэкономить и потратить меньше, а продавцу – продать дороже и заработать больше. Общая зона торга – это те отрезки на шкале цен, в которых две стороны переговоров совпадают. Соответственно, торговаться и играть с ценами можно только в рамках общей зоны торга.
Внутри общей зоны торга можно выделить четыре ключевых цены, которые можно предлагать клиенту. Тогда для каждой цены заранее следует подготовить:
Взаимодействие с покупателем
Даже если менеджер хорошо подготовился к разговору, сделка может не состояться. Поэтому во время беседы менеджер тоже должен следовать определенным правилам и регламентам.
Представление
Начинать перезвон следует с представления. В начале диалога следует сразу назвать свое имя, компанию и должность. Затем сделать программирование: проговорить цель звонка и результаты (например, «Звоню, чтобы обсудить КП и договориться о заключении договора и оплаты счета»).
Эффективный лайфхак – обращаться к клиенту по имени, чтобы сформировать доверие. Однако произносить имя больше 5-7 раз не рекомендуется.
Если встреча проходит в живую, следует контролировать свои невербальные сигналы:
Кроме речи и невербальных сигналов менеджеру необходимо контролировать паравербальные сигналы. Главное правило – повторять за клиентом скорость, тембр, громкость, интонацию. Чтобы сделать подстройку, или раппорт, нужно предварительно классифицировать клиента по системе DISC.
Следует обращать внимание на слова. Если беседа проходит по телефону, то не стоит оперировать длинными фразами. Лучше использовать короткие предложения по 5–7 слов. Нельзя использовать фразы, которые порождают обратный желаемому образ. Это фразы с частицей «Не»: «Не хотите заключить договор», «Не упустите возможность». Негативные слова следует заменять на позитивные. Вот примеры удачных замен:
Small Talk и комплимент
Беседу стоит начать с Small Talk – короткого личного разговора для формирования доверия между продавцом и покупателем. Это позволит клиенту расслабиться, почувствовать, что он интересен как человек, а не просто как источник прибыли.
Затем нужно сделать клиенту комплимент. Есть правила удачного комплимента:
Все данные менеджер предварительно взял из соцсетей, промониторив посты, сторис, фотографии и геолокации на странице.
Актуализация потребностей
Чтобы актуализировать потребность, необходимо использовать технику «Резюме» из активного слушания. То есть менеджер должен заново проговорить потребность клиента (ее менеджер уже выяснил на предыдущих этапах воронки продаж). Важно, чтобы потребность была проговорена на языке выгод – с упоминанием преимуществ, которые получит клиент, если заключит сделку. Все преимущества условно делятся на пять групп:
Работа с возражениями
Если клиент много возражает, следует вернуться на этап выявления потребностей. Скорее всего, менеджер неверно понял, какие интересы преследует клиент и неправильно трактовал его позицию. Из-за этого менеджер плохо провел презентацию и использовал не те выгоды.
Если возражения мелкие, значит, в целом менеджер верно трактовал интересы клиента. Для отработки достаточно классической схемы: конкретизация, мягкое согласие, присоединение, аргументация и закрытие. Если возражения серьезные, менеджер должен задать дополнительные вопросы, чтобы более точно понять, на что рассчитывает покупатель. Для повторного выявления потребности следует использовать СПИН-вопросы.
Во время беседы необходимо использовать приемы активного слушания:
Во время отработки возражения необходимо контролировать вербальные и невербальные сигналы, которые подает клиент, когда готов к сделке. Невербальные сигналы выражены интонацией, улыбкой. Вербальные сигналы – это позитивные фразы, которые демонстрируют нетерпение оформить сделку.
Закрытие сделки
Когда возражения отработаны, необходимо сразу закрывать клиента на сделку. Для этого требуется:
Менеджер должен проговорить основные вопросы по оплате и согласованию договора:
Если возражения не отработаны, имеет смысл перейти на этап торга. Есть три классических приема торга:
Противостояние манипуляциям
Чтобы получить больше выгод, клиент будет использовать манипуляции. Это могут быть попытка снизить значимость менеджера, попытка доминировать, выставление условий для подписания договора, повышение тона.
Чтобы отработать манипуляцию, менеджер должен ее распознать, а затем перевести в конструктив. Менеджер может пойти на уступки, но только взамен за уступку со стороны клиента.
Ошибки при перезвоне
После каждого перезвона нужно анализировать результаты, отмечать возражения и манипуляции клиента. Если перезвон не увенчался сделкой, скорее всего, менеджером были допущены ошибки:
Правила хорошего коммерческого предложения
Джияна Ичигеева, редактор-фрилансер, специально для блога Нетологии написала статью о том, что писать в коммерческом предложении и как с его помощью привлечь клиента.
Бизнес должен уметь коротко и привлекательно рассказать о себе. Мы ищем будущих клиентов, новых партнёров или работаем с текущими, и всем им нужно объяснить суть своего проекта или продукта, товара или услуги.
Коммерческое предложение — один из способов рассказать о себе, он эффективен в работе с пользователями, которые о вас что-то знают и готовы к конкретным условиям и ценам. Но мало получить внимание пользователя, его нужно удержать и довести отношения до сделки — для этого разберём, как написать хорошее коммерческое предложение.
1. Определите цель
Вы можете написать одно универсальное предложение и потратить поэтому меньше усилий, но это коммерческое предложение будет обращаться ко всем получателям одинаково. Если вы хотите заинтересовать пользователя, учитывайте его проблемы, потребности и пожелания, а в КП сосредоточьтесь на продукте, расскажите о его преимуществах, надёжности компании и выгодных условиях.
Прежде чем писать, решите, для кого вы пишете коммерческое предложение и зачем этому пользователю ваш продукт. Какую проблему вы решаете? Почему ваш продукт подходит ему лучше, чем аналоги? Определите это в первую очередь для себя.
Как вести себя с государственным заказчиком, чтобы избежать осложнений в проекте
2. Покажите и докажите свою пользу
Пользователю каждый день предлагают что-либо купить или стать клиентом, он непрерывно видит призывы в лентах соцсетей, почтовых рассылках, листовках на улице. В этом потоке ему важно уловить то, что принесёт пользу на выгодных условиях.
Покажите пользу
Пользователь должен почувствовать, что вы ему нужны. Не говорите здесь о «лидирующих» позициях компании по сравнению с конкурентами и преимуществах, которые видите вы со своей стороны.
Посмотрите на предложение глазами потенциального клиента и расскажите, как изменится его жизнь. Ему понравится, если появится двадцать свободных минут, доступ к интересным ему книгам или он сэкономит 48 рублей.
Если вы будете говорить в понятных получателю категориях, он заинтересуется предложением.
Докажите свои слова
Например, расскажите, как работает ваш продукт — пользователь увидит детали, и вы получите доверие потенциального клиента. На доверии сработают и отзывы ваших прошлых клиентов, инфографика со статистикой, удачные кейсы.
В зависимости от типа предложения, можно показать, кто уже стал вашим клиентом и почему они выбрали вас. Если получатель узнает в этих примерах себя, предложение станет для него ещё интереснее.
3. Включите только нужную информацию
Пользователь заинтересовался и читает предложение? До победы ещё далеко, и важно не потерять его внимание. Он должен убедиться, что читает предложение не зря. Не включайте в описание своего продукта всё, что можете. Читающий запутается, испугается и бросит вас.
4. Опишите условия, которые касаются получателя
Знать подробности всех предложений компании пользователю не нужно. Юрлицу неинтересно, какие скидки вы предоставляете студентам. Получатель предложения неосознанно отделит себя от целевой аудитории вашего предложения и потеряет к нему интерес, если информация к нему не относится.
5. Опишите только те условия, которые важны на этом этапе
Отнеситесь критично ко всем деталям. Действительно ли клиенту нужно знать об этом сейчас? Это может повлиять на его решение? Не перегружает ли эта информация ваше предложение и не утомляет ли получателя?
Важно: обо всех крупных ограничениях или дополнительной плате сообщите сразу. Иначе у клиента возникнет ощущение, что его пытаются обмануть: завлекли, а на деле условия оказались другими. Это негативный опыт. Не связывайте с ним свою компанию.
6. Предусмотрите разумные вопросы
Продумайте, как клиент прочитает письмо, что он узнает, а что ему останется непонятным. Наиболее вероятные и проблемные вопросы сразу раскройте в предложении.
Если потенциальному клиенту понятно, что вы предлагаете, он способен принять решение — иначе вас отвергнут, и не потому, что продукт неинтересен, а потому, что непонятны условия. Кроме того, сразу получая ответы на свои внутренние вопросы, клиент почувствует, что вы понимаете его, и будет настроен лояльнее.
Если думаете, что не сможете предусмотреть всё, вы правы. Покажите пользователю, где найти дополнительную информацию. Скажите, кому можно задать лично менее универсальные вопросы. Убедите, что вы можете решить его проблемы.
Деловая переписка на английском языке: фразы и советы
Профессия
Коммерческий редактор
7. Открыто расскажите о ценах
Не скрывайте цены и условия сделки
Помните, что вы пишете коммерческое предложение. Если клиент его читает, он готов обсуждать условия и хочет знать, во сколько ему обойдётся работа с вами. Если не можете назвать точную цену, укажите, в каких пределах она колеблется. Это позволит клиенту понять, что вы предлагаете. Понимает — значит может принять взвешенное решение.
Объясните, от чего зависит цена
Неважно, называете ли вы точные условия. Пользователь хочет знать, почему цена такая. Понимает детали ценообразования — доверяет вам. Тем более глупо говорить, что ваше предложение выгодно, а условий не называть.
Не оправдывайтесь и не навязывайте
Следите за тоном, в котором вы говорите о ценах. Мы привыкли платить за товары и услуги. Есть пользователи, которые, имея бесплатный доступ к музыке, предпочитают оплатить подписку. Так они получают не столько музыку, сколько набор функций: удобный доступ к этой музыке, поддержку, которая решит проблемы.
В стремлении доказать, что предложение стоит того, вы можете начать давить на жалость. Не стесняйтесь разговора о деньгах и не пытайтесь оправдаться «тяжёлыми условиями», «вынужденностью» и другими завуалированными фразами. Иначе клиент усомнится, что стоит тратить на вас требуемые ресурсы. Вы оказываете услугу или продаёте товар, это чего-то стоит, а клиент получает пользу.
Клиент знает, что должен платить. Не акцентируйте внимание на этой обязанности. Не говорите клиенту, что такие условия для него — подарок судьбы, и он должен радоваться и соглашаться, а то упустит вас таких прекрасных. Клиент знает, что любая сделка — взаимная выгода, и он нужен вам не меньше, чем вы ему.
Ваш потенциальный клиент находится в потоке призывов купить что-то или обратиться за услугой. Пользователь примет решение, обратить ли на вас внимание, за доли секунды. За это время он прочитает ту часть текста, которая явно выделяется на фоне остального полотна: нельзя не обратить внимание на контрастный заголовок. Вопрос в том, что пользователь здесь прочитает.
Как составить правильный оффер и не испортить его
8. Напишите понятный заголовок
Используйте короткие заголовки
Нельзя написать два абзаца и даже два предложения, выделить их, повысить кегль и ждать, что они будут быстро неосознанно прочитаны. Длинный контрастный текст перестаёт быть контрастным.
Пишите понятно
Не хочется задумываться над тем, что означает набор слов, который мозг прочитал без моего ведома. Если пользователь поймёт, о чём говорится в заголовке, он сможет принять решение, интересен ли ему ваш продукт.
Создавайте привлекательные заголовки
Заголовок — это коммерческое предложение в миниатюре. В самом КП мы стараемся убедить получателя, что этот товар или услуга стоит его внимания и денежных затрат, а в заголовке — что предложение стоит его внимания и временных затрат.
Это ваш первый и последний шанс привлечь и удержать внимание читателя. Надо побудить пользователя после прочтения заголовка обратиться к основному материалу. Но не переусердствуйте и не идите по лёгкому пути.
Интригующий кликбейт-заголовок создаст впечатление, что вы искажаете информацию, предлагаете продукт низкого качества, ориентируетесь на наивного пользователя. Это негативный опыт читателя, и его нужно избежать.
Как научиться писать: блоги о редактуре и копирайтинге
9. Объясните, как принять предложение
Коммерческое предложение (ура!) заинтересовало пользователя, и он хотел бы купить у вас товар или услугу. Что он должен делать? Этот путь должен быть понятным.
Укажите в предложении, куда обратиться, что написать, кого спросить и какие ключевые слова назвать. Если пользователь поймёт, что его ждёт, ему проще отозваться на предложение и начать с вами общение.
Обязательно помещайте нужные контакты и ссылки в самом предложении. Пользователь, который вынужден искать информацию в каком-то разделе на вашем сайте, может просто не дойти до этого сайта.
10. Соблюдайте правила языка и вёрстки
Хорошее и понятное коммерческое предложение не хочется читать, если оно сложно написано или плохо оформлено визуально. Редкий читатель разглядит привлекательность предложения за сложными конструкциями, отсутствием логики и связности в тексте, речевыми ошибками.
11. Не уходите от реальности
Вы следовали всем правилам и написали хорошее коммерческое предложение. Потенциальный покупатель заинтересовался вашим продуктом. Вы показали ему, что делать, чтобы предложением воспользоваться. Он связался с вами, отозвался на предложение. Всё отлично, но следите, какая реальность стоит за предложением.
Предлагайте именно то, что можете дать
Если вы предложите одно, а в процессе заключения сделки условия поменяются, пользователь почувствует себя обманутым. Может быть, вы даже не пытались его обмануть, а только приукрасили действительность. Но действительность не ответила ожиданиям пользователя. Это негативный опыт. Клиента вы рискуете здесь потерять.
Если реальность окажется выгоднее предложения, клиент, конечно, будет рад, но станет ясно, что процессы в вашей фирме не согласованы. Это повод пересмотреть своё согласие.
Не будьте бюрократами
Настройте свою работу так, чтобы клиенту работать с вами не составляло труда. Не заставляйте его переходить от сотрудника к сотруднику, от отдела к отделу. Делайте хорошо, тогда и будет, что описать в коммерческом предложении.
10 правил ведения переговоров
12. Закрепите успех
В коммерческом предложении вы открыто рассказали об условиях, и пользователя они устроили, он стал вашим клиентом. Вы знаете, что получите от клиента, а он знает, какой набор товаров или услуг вы ему предоставите. Это нормальный баланс, и сделка спокойно завершится. Но попробуйте дать клиенту чуть больше, чем обещали в предложении. Эта небольшая «мелочь, а приятно» даст вам ещё пару пунктов лояльности от этого клиента, и он, может быть, станет вашим постоянным клиентом или адвокатом бренда и порекомендует вас своим друзьям.
Как написать коммерческое предложение
Выводы
Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для Нетологии? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.