Поиск клиентов это что
Как найти вашего первого клиента
Когда станете хорошо известны в своем деле, клиенты будут постоянно обращаться к вам, а не выбудете искать их. Когда есть много работы, то и стараться продавать свои услуги не будет особой нужды.
Но, что делать, если только начинаешь? Прежде чем станут обращаться клиенты, могут быть проблемы с тем, что делать целый день. Это идеальное время, чтобы дать о себе знать.
Поиск клиентов для каждого разный и то, что работает для одного, не всегда работает для другого. Тем не менее, я бы хотел поделиться некоторыми из способов, при помощи которых я получал работу в самом начале.
Не концентрируйтесь на фриланс сайтах
Если вам нечего делать весь день, то может быть заманчиво полазить на фриланс сайтах, таких как eLance, Guru или Freelancer. Я имею ввиду, что там же тонна клиентов предлагает работу, правильно?
В действительности, такие сайты могут создавать много проблем для фрилансеров и поэтому стоит подходить к ним с осторожностью. Часы, потраченные на сайтах, участвуя в конкурсах и низкая (иногда чересчур) оплата, в сравнении с реальной стоимостью. Гораздо лучше потратить это время на продвижение своего имени.
Светится везде и всегда
Причина, по которой клиенты начали находить меня, была в том, что я, казалось, все время находился везде, где они были. Я оставлял комментарии на блогах, которые они посещали. Потом я стал писать для этих блогов. Я «твиттил» полезные статьи и советы на протяжении всего дня и начал вести собственный блог с уникальными статьями.
Меня часто спрашивают, как мне удается так много находится в сети. На самом деле, я часто бываю не в сети после работы или на выходных, но продолжаю «твиттить». Мой Twitter аккаунт подключен к Facebook, моему сайту, Linkedln и некоторым другим социальным сетям, поэтому кажется, что я всегда и везде. Таким образом клиент запомнит вас, будет считать экспертом и обратиться с работой.
Оптимизируйте портфолио
У меня много интересов и увлечений. Когда я создавал первый сайт-портфолио, то разместил там все, что я делал: полиграфический дизайн, веб-дизайн, логотипы, верстку, фотографии и рисунки. Самое смешное, что я не получил никакой работы, хотя у меня было много талантов. Клиенты не могли понять, что же я делал. Теперь у меня простое портфолио с лучшими проектами в одной области — верстке. И клиенты могут точно сказать, чем я занимаюсь.
Писать, писать, писать и еще раз писать!
Клиенты хотят знать, что о них заботятся лучшие в своем деле. Если им нужно будет выбирать между фрилансером, о котором они ничего не слышали и тем, который написал на нескольких популярных блогах и опубликовал книгу, как выдумаете, кого они посчитают экспертом?
вам не обязательно писать книги, но блоги это фантастический способ сделать свое имя узнаваемым. Большинство сайтов будет даже платить за статьи — а это отличный способ для дополнительного заработка.
Старомодный маркетинг
Поиск клиентов с RSS-каналов
На большинстве социальных сайтов выможете подписаться на RSS-каналы и они могут быть супер полезными для поиска новых клиентов.
Например, если вызайдете на Twitter и наберете в поиске «ищу фрилансера», какие отобразятся сообщения? Какие другие фразы могут быть полезны для поиска клиентов?
выувидите кнопку RSS для каждого поиска, который делаете на Twitter, так что неплохо бы подписаться на них, чтобы отслеживать сообщения потенциальных клиентов.
Кроме того, почти все доски объявлений обычно имеют рассылки. Подписавшись на них, высэкономите драгоценное время, никогда не пропустите полезные сообщения и не будет необходимости каждый день посещать разные сайты.
Расскажите всем, чем вызанимаетесь
Когда только начинаете, пусть все ваши знакомые будут в курсе, чем вызанимаетесь. Есть вероятность того, что кто-то знает кого-то, кто нуждается в ваших услугах. Так что будьте уверены в том, чтобы все знали, что выв деле.
Размещайте информацию о себе везде, где сможете
Не поддавайтесь отчаянию
Правда, что чем больше работы у вас есть (или возможности ее получить), тем больше заказов поступает. Отчаяние отпугивает клиентов, так что никогда не создавайте впечатления, что у вас нет работы.
Например, если вынаконец-то освободили свой график, после нескольких месяцев плотной работы, то нет ничего страшного в том, чтобы сообщить о своем свободном статусе. Но фрилансеры, которые делают это каждую неделю или месяц, создают впечатление, что им нечем заняться (они выглядят так, будто плохо знают свое дело)
ваши мысли
Как вынаходили клиентов, когда только начинали заниматься фрилансом?
Как найти и удержать клиентов: советы начинающим интернет-маркетологам
В этом материале интернет-маркетолог Андрей Шумилов поделится секретами, которые пригодятся начинающим специалистам: как получить первые заказы, взаимодействовать с клиентами и что делать, если возник конфликт.
Где искать первых клиентов, как повысить стоимость своих услуг и при этом выдержать конкуренцию — эти вопросы задают себе все начинающие специалисты. Заказчики не выстраиваются в очередь, а вокруг полно тех, кто предлагает свои услуги дешевле. Тем не менее профессия интернет-маркетолога остается одной из самых популярных на digital-рынке, а спрос на хороших специалистов стабильно растет. Расскажу о том, как выстраивать отношения с клиентами и с какими сложностями можно при этом столкнуться.
Партнерская программа eLama для агентств и фрилансеров
Используйте все возможности eLama для развития бизнеса и получайте ежемесячное агентское вознаграждение.
Как получить первые заказы, если нет опыта
О том, что вы хороший специалист и порядочный человек, пока знаете только вы. Поэтому в первое время, прежде чем заработает сарафанное радио, вам придется искать клиентов самостоятельно. Разберу основные способы поиска первых заказов.
Среди знакомых
Предложите свои услуги друзьям и знакомым за минимальную сумму или бесплатно. Так вы соберете первые положительные отзывы, которые потом можно разместить в соцсетях, на собственном сайте или других площадках.
Вы можете обратиться к знакомым персонально, если знаете тех, кто развивает свой бизнес и ищет подрядчиков. Или опубликуйте пост в соцсетях с описанием того, что вы умеете, с чем и в каких сферах работали.
На бирже фрилансеров
Многие новички размещают свои предложения на биржах фрилансеров. Эти сервисы ассоциируются в первую очередь с низкой стоимостью работ и высокой срочностью заказа. Однако если вы хотите быстро набить руку, то такой способ как раз для вас.
Начать работать на бирже просто: зарегистрируйтесь в выбранном сервисе, подробно заполните профиль и укажите выполненные проекты. Я бы посоветовал биржу FL: там можно найти клиентов по множеству направлений.
Но на этом не стоит расслабляться: борьба за клиента только начинается. Теперь вам необходимо постоянно отслеживать новые заказы, чтобы успеть откликнуться на них в числе первых.
Некоторые фрилансеры настраивают ботов, которые автоматически оставляют шаблонные отклики в новых проектах. Я так делать не рекомендую, особенно в начале карьеры. Персонализируйте свой отклик и покажите, что вы внимательно ознакомились с условиями проекта. Например, укажите имя заказчика или добавьте уточняющие вопросы. В таком случае вероятность того, что выберут именно вас, увеличится.
На сайтах объявлений
В моем личном рейтинге этот способ привлечения клиентов стоит на втором месте после контекстной рекламы (о ней я пишу ниже).
Во-первых, на таких сайтах не нужно самостоятельно отслеживать поступление новых заказов. Всё просто: вы подаете объявление (желательно платное, чтобы появляться на первых позициях поиска), а затем ждете, пока вам напишут или позвонят.
Во-вторых, средний чек на сайтах объявлений выше, чем на биржах, а дедлайны — разумнее.
Найти клиентов можно, например, на «Авито», Яндекс.Услугах или в сервисе PROFI.RU. Отмечу, что на сайтах объявлений и биржах фрилансеров подрядчиков чаще всего ищут владельцы малого бизнеса, у которых не так много знаний в интернет-маркетинге. Поэтому приготовьтесь к тому, что вам предстоит развивать будущих клиентов: погружать их в интернет-маркетинг и подробно объяснять, зачем вы выполняете те или иные действия, какие цели достижимы, а какие — нет.
С помощью контекстной рекламы
Когда вы уже хорошо потренировались на знакомых, собрали достаточно положительных отзывов и научились понимать ожидания заказчиков — начните привлекать клиентов с помощью контекстной рекламы.
Я считаю этот способ наиболее эффективным, так как потенциальные заказчики сами интересуются услугами, которые вы предоставляете. А контакты, которые вы получите в этом случае, будут «теплее», чем аудитория на биржах фрилансеров и сайтах объявлений.
Итак, у вас уже есть несколько проектов. Теперь вам предстоит расположить к себе заказчика и доказать ему, что вы именно тот специалист, который ему нужен. Поговорим о том, как выстраивать долгие и продуктивные отношения с клиентом.
Как выстроить долгосрочные отношения с заказчиком
Назвался интернет-маркетологом — приноси людям прибыль и оправдывай их ожидания. В большинстве случаев заказчик хочет получить стабильный поток лидов, повысить продажи и окупить рекламу. Но не только это поможет вам удержать клиента и работать с ним долгие годы.
Расскажу о нюансах, которые нужно учесть при общении с подрядчиком.
Что нужно делать, чтобы удержать клиентов
1. Уточняйте у заказчика его ожидания от работы с вами. У меня был клиент, которому было важно, чтобы мы оставались на связи в рабочее время. Дело в том, что он управлял рекламой сам, но с моей помощью. А значит, от меня требовалась быстрая реакция на поступающие задачи. Поэтому когда он звонил или писал в чат, я старался ему сразу же отвечать.
2. Следите за тем, что и как вы говорите. Зачастую заказчики не разбираются в интернет-маркетинге. Если отвечать на их вопросы неуверенно, то клиенты могут начать сомневаться в навыках специалиста. Советую вам проговаривать с клиентами основные этапы работы: какие действия вы планируете предпринять и что хотите настроить.
3. Оставайтесь на связи в рабочее время. Я поддерживаю общение с заказчиками тремя способами: в рабочем чате, по телефону или почте. Все зависит от того, как комфортнее работать клиенту: кто-то любит писать, а кто-то — записывать голосовые сообщения.
Хотя важные или спорные моменты старайтесь фиксировать письменно, например в переписке по почте. Так вы сможете напомнить заказчику, что действия были выполнены по его просьбе.
4. Держите заказчика в курсе происходящего с помощью отчетов. Отчетность — важный момент в работе интернет-маркетолога. Советую заранее обсудить с заказчиком, какие данные и в каком виде он хотел бы получать. Так, для своих клиентов я создал простую Google Таблицу, где выделил 3 основных показателя (количество лидов, стоимость лида и конверсия сайта), а также добавил количество кликов и расход рекламного бюджета.
5. Проводите регулярные встречи с клиентом. Со многими клиентами я провожу еженедельные планерки. Вот что мы на них обсуждаем:
Моя многолетняя практика показывает, что очень многое в сложных ситуациях зависит не только от самой ситуации, но и от отношения клиента к вам. Бывает так, что показатели не растут, а клиент готов сотрудничать дальше. Есть и обратные ситуации: с интернет-рекламой всё в порядке, но заказчика что-то не устраивает или он сомневается в вашем профессионализме.
Что работает против вас
1. Недостаточное внимание к проектам заказчика и самому заказчику. Например, долгий ответ клиенту (более двух часов в рабочее время). Такое отсутствие внимания может сказаться и на общей успешности проекта.
2. Некомпетентность и отсутствие опыта. Если заказчик недоволен сложившейся ситуацией, а вы не можете грамотно и уверенно прокомментировать свои действия, то тем самым усилите недоверие клиента к вам. Если вы скомканно отвечаете на дополнительные вопросы или вовсе не можете составить план работ, то вероятность того, что клиент уйдет, растет.
3. Золотые горы, которые вы обещали заказчикам, рекламируя себя. Специалисты часто таким грешат, заранее понимая, что выполнить обещанное будет сложно.
Так делать не стоит: ожидания заказчика будут завышены. И если что-то пойдет не так (например, рекламный бюджет иссякнет, а продаж не станет заметно больше), то конфликт не заставит себя долго ждать.
4. Срыв дедлайнов. Заказчики по-разному могут реагировать на такую ситуацию: одни относятся с пониманием, другие разрывают договоренности.
В начале моей практики мне пришлось столкнуться со вторым вариантом. В силу разных причин я на день позже выслал договор и счет заказчику. Он отказался с нами работать, мотивируя это тем, что если сроки срываются на начальном этапе, то такое может произойти и потом. Поэтому важно соблюдать дедлайны, даже если кажется, что опоздание ничего не изменит. А если что-то идет не по плану, нужно всегда заранее об этом предупреждать.
Расскажу, какие еще возникают конфликты с заказчиками и как их можно урегулировать.
Почему возникают конфликты и как с ними справляться
Назову наиболее частые причины недопониманий.
Если конфликт все-таки случился
В идеале нужно не позволить конфликту разгореться. Но если трудный разговор все же предстоит, то советую вам помнить о нюансах:
1. Не держите заказчика в неведении и не избегайте неприятного разговора. Говорить с клиентом лучше по телефону или при личной встрече, а не в переписке. Так вы получите больше информации и уточните все детали.
2. Внимательно выслушайте заказчика: пусть он даст оценку ситуации первым. Затем мягко предложите посмотреть на ситуацию с другой точки зрения: изложите свое видение и аргументы. Ваша задача заключается не в том, чтобы убедить заказчика, что он не прав, а в том, чтобы решить его проблемы.
3. Если вы допустили ошибку, признайте ее и предложите решение. Кому-то будет достаточно ваших извинений, а кто-то может попросить скидку.
4. Если заказчик настаивает на возврате денег, тут решение остается за вами. Иногда легче вернуть клиенту оплату, ведь конфликт, доведенный до публичных взаимных обвинений, обязательно обернется испорченной репутацией.
Как найти новых клиентов быстро
Сам себе growth hacker
Современный потребитель устал от активного маркетинга, обычные рекламные инструменты не удовлетворяют потребность компаний в количестве новых клиентов. Нужны новые «лиды» и нужны быстро. Привлечь больше аудитории на сайт и обеспечить высокую конверсию помогают специалисты по Growth hacking. Какие тактики профи можно использовать для своего бизнеса?
«Взламывание роста»
Портрет growth hacker’а
Это человек, который не только и не столько является специалистом в направлении маркетинга, а имеющий широкий кругозор в других направлениях
Он способен следить за технологическими трендами и использовать их для привлечения клиентов
Он способен заменить целый штат маркетологов узкой специализации, и обеспечить взрывной рост числа клиентов, так как самостоятельно выстраивает комбинацию из нескольких инструментов
Это редкий для рынка труда специалист, которого многие хотят заполучить в свою компанию
В Growth Hacking нет методичек, чек листов, сценариев, best practice – невозможно сказать «делайте вот так и получите взрывной рост». Успешные кейсы – это реализации конкретных задач тем набором инструментов, которые оказались для них наиболее эффективными.
Мы расскажем о нескольких методах Growth Hacking, которые вы самостоятельно сможет использовать для поиска новых маркетинговых стратегий и продвижения своего бизнеса. Они могут стать эффективным инструментом роста вашего бизнеса, а могут не иметь результата вовсе. Кому-то подойдет контекстная реклама «Яндекс.Директ», кому-то принесет клиентов удачный лендинг, кто-то сделает SEO оптимизацию сайта и повысит трафик, а кто-то добьется потрясающих результатов в социальных сетях. Только постоянные эксперименты и анализ их результатов, позволяют быстро найти новых клиентов, используя принципы Growth Hacking.
Начнем с основных принципов Growth Hacking
Комплексные работы по привлечению трафика, его анализу и улучшению конверсии. Веб-аналитика – главный источник понимания взлетов и падений.
Применения принципа Fail Fast – быстрый провал, который оказывается дешевле и не фатальным. Много мелких экспериментов находят подход к росту, а ошибки нивелируются.
Новые инструменты осваиваются быстро и неглубоко, главное их сразу пустить в работу и опробовать в деле.
Если маркетинг продукта не приносит роста продаж, измените сам продукт.
Нет привязки к какому-то одному маркетинговому инструменту, новые инструменты привлечения трафика – новый результат.
Если остались вопросы и непонимание сути явления Growth Hacking, рекомендуем прочитать эти книги:
“На крючке”, Нир Эяль. Книга о том как создавать продукты, которые будет все время востребованы и сформируют у потребителей новые привычки.
“Growth Hacking: как раскрутить стартап с нуля”, Смирнов В.А. Книга о концепции Growth Hacking и инструментах, которые нужны для ее осуществления.
«Гроус Хакинг План для Вашего Стартапа», Aladdin Shchaslyvyi. Простая и доступная книга-тренинг для погружения в прелести гроус хакинга.
“Growth Marketer Handbook”, J. Yongfook (англ). Сто проверенных тактик по Growth hacking от успешного предпринимателя.
Запускает рекламную кампанию;
Если результат хороший, ищет способы улучшить;
Если результат плохой, определяет почему;
Запускает A\B тестирование всего, что могло привести к неудаче;
Находит проблему и устраняет причину;
Запускает новую рекламную компанию и получает взрывной рост.
Growth hacker не принимает результат как результат, он продолжает проверку гипотез и новые способы, для того, чтобы добиться поставленной цели. Это часто бывает долго и дорого, но очень эффективно!
Практики Growth Hacking
Теперь перейдем к конкретным практикам взрывного поиска новых клиентов. Разделим их на три направления: контент-маркетинг, офлайн-маркетинг, продуктовый-маркетинг. Одновременная работа по всем трем трудоемка и требует много ресурсов, но и результат может оказаться действительно взрывным. Не забывайте, что часть работы, особенно технической, всегда можно делегировать на партнеров и внешних исполнителей.
Контент-маркетинг
Создавайте качественный контент. Это должны быть разнообразные материалы, полезные читателям. Длинные посты, короткие новости, схемы, анализы, сравнения, истории успеха, интервью и другой релевантный вашей аудитории контент. Распространяйте контент на внешних площадках и социальных сетях, как можно больше людей должно находить искомую информацию через ваши посты и сообщения.
Например, у вас агентство недвижимости, регулярно рассказывайте об изменениях на рынке, делайте обзоры новостроек, делитесь шаблонами типовых документов, берите интервью у экспертов сферы строительства и недвижимости. Так вы будете постоянно оставлять информационный след в интернете, по которому вас будут находить новые клиенты.
Создавайте развлекательный и интерактивный контент. Контент, содержащий сведения о компании, технические параметры или открытую рекламу, не привлекает внимания потенциального клиента. Тексты с юмором, викторины и игры разлетаются по социальным сетям, и приносят больше трафика.
Так, для малого бизнеса отлично себя зарекомендовали конкурсы у блогеров, которые в обмен на трафик разыгрывают бесплатные товары или услуги. Целевую аудиторию среднего и крупного бизнеса хорошо вовлекают игры, от результата которых зависит скидка на продукт или дополнительные бонусы.
Создавайте полезный контент. При написании статей используйте SEO или inbound-маркетинг. Ваши материалы должны быть полезны читателям, будьте для них экспертом в отрасли вашего бизнеса. Найдите самые популярные запросы по вашей тематике и напишите по ним подробные статьи, гиды и инструкции. Такие материалы отлично индексируются поисковыми системами и всегда будут в топе выдачи.
Для поиска ключевых слов и популярных запросов используйте https://wordstat.yandex.ru/.
Офлайн-маркетинг
Проводите или участвуйте в офлайн-мероприятиях. Многие клиенты хотят потрогать товары или испытать услуги прежде чем их купить. Недостаточно продвигать свою продукцию через интернет, участвуйте в выставках, конференциях, маркетах. Выступайте с докладами, организуйте стенды на профильных мероприятиях, чтобы донести до целевой аудитории ценность и необходимость вашего бренда.
Сувениры и «раздатка». Создайте свою уникальную сувенирную продукцию, это могут быть простые флешки и футболки, но оригинальность исполнения и хорошее качество будут напоминать клиенту о надежности вашего бизнеса.
Например, агентство недвижимости выдает своим клиентам качественную папку для документов с собственным логотипом – это очень полезный подарок, так как документов много. Мелочь, но лояльность клиента к агентству будет выше, и он будет советовать его своим друзьям и знакомым.
Продуктовый-маркетинг
Создайте уникальный продукт. Это не обязательно должен быть основной продукт вашей компании, сделайте что-то специальное для привлечения клиентов, тогда они будет обращать внимание на все ваши предложения.
Например, владелец кофейни запускает новый продукт – каскара, напиток из кожуры кофейных ягод. Необычное предложение привлекает клиентов, которые заодно покупают и другие товары кофейни – кофейные напитки, десерты, кофейное зерно и другие.
Делайте много небольших изменений вашего продукта. Владельцу бизнеса не следует зацикливаются на какой-то большой и сложной новой возможности продукта. Лучше сделать много маленьких, для продвижения продукта так эффективнее.
Например, у вас интернет-магазин, и вы планируете сменить его дизайн и структуру. Такая задача требует работы дизайнера и разработчика, и займет много времени. Лучше быстро изменить цветовую гамму, добавить интеграцию с социальными сетями, подключить модуль онлайн-оплаты, настроить рассылку промо-акций и сделать еще с десяток мелких улучшений. На них обратят внимание как пользователи, так и поисковые системы.
Используйте таргетированные SMS-рассылки, чтобы донести до ваших клиентов о новшествах, улучшениях и промо-акциях вашего продукта.
Взаимодействуйте с клиентами. Создайте реферальную программу для привлечения новых клиентов, раздавайте купоны и бонусы за активность, используйте e-mail рассылки для возврата клиентов, налаживайте партнерское взаимодействие с другими участниками рынка, анализируйте пользовательское поведение.
Например, сделайте для сайта мобильную версию, чтобы клиентам было удобнее совершать покупки, запустите бонусную программу – возвращайте кешбек за покупки, чтобы подталкивать к новым.
Используйте современные инструменты и методики. Ретаргетинг для анализа интересов пользователя и предложения ему релевантной рекламы, вирусное распространение для массового привлечения пользователей, крауд-маркетинг для повышения лояльности к бренду с помощью отзывов, SMM для продвижения в социальных сетях, PR-маркетинг для создания положительного имиджа в СМИ, мобильный маркетинг для привлечения пользователей мобильных устройств и другие современные способы поиска новых клиентов.
Также для обеспечения взрывного роста необходима слаженная работа команды, а также свобода реализации идей и гипотез. Как любой маркетолог в компании единомышленников может стать Growth hacker, так и владелец малого бизнеса может обеспечить взрывной рост своему делу и привлечь новых клиентов.
Каждый сотрудник может стать проект-менеджером по-настоящему крутой задумки, которая взорвет текущие метрики и KPI. Это «драйвит», заводит и мотивирует. Интерес и здоровый азарт, с которым проектные команды приступают к реализации задачи, открывает возможности для свободного творчества и совершенно нетривиального подхода к привычным маркетинговым процессам.
Любой в команде может стать новатором и первопроходцем – в этом и заключается основная ценность Growth Hacking».
Антон Карасев, директор по маркетингу B2B «ИТ-ГРАД» (входит в Группу МТС)
Заключение
Чтобы найти быстро новых клиентов недостаточно знания стандартных маркетинговых инструментов и методик. Нужен широкий кругозор, технические знания и желание экспериментировать. Growth Hacking – способность быстро испробовать различные маркетинговые методы для поиска новых стратегий и выбрать именно ту, которая обеспечит взрывной рост.
Growth hacker
Понимает конкретные цели и выстраивает стратегию для их роста;
Не жалеет сил и средств для достижения цели – своих и своей команды;
Использует все возможности современного интернета и социальных сетей;
Заполняет умы масс своим продуктом и создает о нем только положительное впечатление;
Внедряет много новых фич, пока одна из них «не выстрелит»;
Паразитирует на других сервисах и контенте конкурентов;
Не остановится в осуществлении своей задачи, пока не достигнет визирного роста.