Поиск клиентов b2b что это
Продажи B2B — простыми словами
На сегодняшний день расшифровку B2B не знает только ленивый. Но если кто-то не знает, то рассказываем.
B2B (Business to Business) с английского переводится как бизнес для бизнеса. То есть покупателями выступают не простые люди, потребители или граждане, а компании. И они покупают товары или услуги у таких-же компаний.
Существует еще вид продаж B2G (business to government), значит бизнес для государства, здесь покупателем выступает государство. Это очень сложный вид продаж и получить заказ можно только на конкурсной основе, подав заявление на тендер. Выиграть его возможно при условии, что у вас крупная компания или вы предлагаете совсем уникальный продукт.
Но форматы работы на этих рынках существенно отличаются. Потребности и боли у бизнеса,человека и государства разные. Исходя из этой разницы и нужно выстраивать маркетинговые решения для попадания в проблемы целевой аудитории.
В этой статье поговорим о сфере B2B продаж, она будет полезна для менеджеров по продажам, собственников бизнеса, специалистов в секторе оказания услуг.
Итак, начнем разбираться с понятием B2B продаж
Первое, определяем потребности бизнеса, их можно разделить на несколько частей:
Второе, когда определились с потребностями, нужно разобраться, как работать дальше, чтобы эффективно организовать продажу продукта или услуги для потенциальных покупателей.
Определяем контрольные точки:
Резюмируя вышеперечисленное, понимаем:
У клиентов b2b сегмента большой чек, здесь продаётся крупное и дорогое, поэтому достаточно нескольких качественных сделок в месяц.
В качестве примера рассмотрим компанию КВиП(бывш.ВТК Велес), которая занимается изготовлением и монтажом промышленного оборудования, при выгрузке статистики целевой аудитории, выяснилось, что на всю Россию потенциальных клиентов всего 2700 предприятий, при том, что на рынке b2c потенциальных клиентов 142 миллиона, а это значит, каждый клиент на вес золота!
B2B бизнес имеет конкретную цель – получить конечную выгоду. Добиться поставленных целей, выбирая лучшую тактику – именно в этом отражается суть B2B продаж. Иначе ведение такого бизнеса не имеет смысла.Как в старом анекдоте: если товар не покупают, то причин всего три: 1. Вы хреново продаете. 2. Вы продаете хрень. 3. Вы продаете хрен знает кому.
Если сделать все правильно, то вы создадите солидный бизнес, с долговременными отношениями, приносящий неплохой доход.
Компания «Продажи Всем» поможет навести порядок в B2B продажах
Подписывайтесь на нас в Телеграм, там всегда много интересной и полезной информации
Больше клиентов
Одной из главных проблем начинающего предпринимателя (а порою и опытного) является вопрос о поиске новых клиентов.
Как и где правильно находить нужных клиентов
Для разных сфер бизнеса способы поиска могут кардинально отличаться, но классические остаются постоянными – это:
Все эти четыре способа необходимо использовать и в интернете. Нужно не только искать клиентов, но и закрепить присутствие компании в сети. Для этого необходимо создание собственного сайта и размещение информации о продукции в онлайн-каталогах. Таким образом, клиенты будут сами находить компанию.
Интернет – это огромная площадка для бизнеса. Именно здесь лучше всего начать узконаправленный поиск клиентов. Главное помнить – нужны реальные предприятия и люди.
При нахождении клиентов нужно учитывать род занятий. Не стоит искать новых клиентов для магазина экологически чистой или фермерской продукции в фастфудных. Поиск по интересам проще проводить на разнообразных тематических выставках, форумах, группах. Это значительно упростит работу.
Как найти первых корпоративных клиентов
Корпоративными клиентами называют сторонние организации, физические лица и отдельные компании. Говоря обобщенно – другие предприятия. Стоит заметить, что почти в любой отрасли могут существовать корпоративные клиенты. Этот факт также стоит учитывать. Как правило, корпоративные клиенты – это долгосрочное сотрудничество, а значит для предпринимателя – постоянный доход.
Существует несколько способов привлечь корпоративных клиентов:
Как найти больше постоянных клиентов
Основной способ привлечения постоянных клиентов – это продуманная реклама и высокое качество продукта или оказываемой услуги. Постоянные клиенты не только приносят стабильный доход, но и работают в качестве бесплатной рекламы. Сарафанное радио – самая лучшая реклама для народа.
Для того чтобы покупатель раз за разом возвращался в конкретную фирму за определенной услугой или продуктом, необходимо дать человеку понять, насколько это для него выгодно, и как он важен для компании. Одним из неплохих способов узнать клиента, использовать собственную программу лояльности в виде вознаграждений и бонусов.
Среди подобных рекламных рычагов наиболее распространены:
Как найти базу клиентов для продаж товаров
Поиск клиентских баз ведется по нескольким направлениям:
Каждый найденный контакт в базах необходимо фиксировать, чтобы была возможность еще раз обратиться к клиенту в будущем.
Найти крупных и оптовых клиентов для бизнеса
Для выхода на международный рынок и привлечения оптовых клиентов – необходимо:
Как найти b2b клиентов за процент
По статистике компании, предлагающие товары и услуги в сфере B2B, тратят 30–40% ресурсов — материальных и трудовых, на решение проблем по поиску клиентов. Предприятие предлагает другим компаниям или физическим лицам распространять предложения о продаже через свои каналы за определенное вознаграждение с каждого пришедшего клиента. Делается это через договора о сотрудничестве или дистрибьюторские соглашения.
При работе за процент цены у дистрибьютора не отличаются от изначальных производителя. Дистрибьютор получает вознаграждение за охват региональных рынков и привлечение новых клиентов.
Где и как найти клиентов для грузоперевозок
Для привлечения юридических лиц нужно будет разослать небольшую презентацию о компании и транспортных средствах.
Выставка Реклама: найти клиентов в полиграфии
Выставка «Реклама» проходит в ЦВК «Экспоцентр».
Выставка подойдет предпринимателям, если бизнесмены:
Кроме того, на выставке собраны одни из лучших рекламных агентств, кторые знают, как привлечь клиентов.
Выставка Мебель: найти клиентов для мебельной компании
Благодаря широкому охвату аудитории на выставке «Мебель», бизнесмены могут найти новых поставщиков фурнитуры, тканей и материалов для изготовления мебельной продукции, а также зарекомендовать себя на международном мебельном рынке.
Даже если предприятие не специализируется на мебельной сфере, на выставке «Мебель» для любого бизнеса можно найти новых партнеров. Например, таже канцелярия или офисная мебель нужны любой компании.
Выставка Нефтегаз: богатые клиенты нефтеперерабатывающей промышленностью
В настоящее время нефтеперерабатывающая промышленность является самой растущей сферой производства. В работе выставки «Нефтегаз» принимают участие крупные богатые компании со всего мира, которые могут стать клиентами в будущем.
Не стоит забывать и о том, что выставку посещают представители предприятий, которые заинтересованы в развитии своего бизнеса. Важно максимально использовать потенциал выставки, брать и раздавать личные контакты с помощью печатной продукции, посещать деловые переговоры и семинары, которые организуются во время мероприятия.
Ещё интересные ссылки на статьи
Читайте интересную подборку статей и полезной информации.
Технология продаж на рынке b2b
Бизнес-клиенты — особая категория покупателей, которые, как правило, более требовательны к качеству продукта и более внимательны к его цене. Поэтому продавцы, работающие на рынке b2b, должны хорошо отрабатывать все этапы «реализации» продукта и использовать особые техники продаж. То и другое рассмотрим подробнее в этом статье.
Каждый год потребности b2b-клиентов становятся все более разнообразными и часто меняются изо дня в день, оказывая тем самым огромную нагрузку на возможности компаний-продавцов. Последние в большинстве своем делают ставку на два ключевых ресурса:
Клиентам все чаще нужны сложные решения, разработанные опытными командами, но простые и быстрые способы их покупки. Как все это соединить вместе?
По мнению экспертов McKinsey & Company, компаниям, осуществляющим продажи на рынке b2b, следует работать в трех направлениях:
— Разрабатывать гибкие многоканальные модели, с помощью которых можно эффективно обрабатывать каждый тип транзакций.
Например, можно вкладывать деньги в развитие онлайн-инструментов, чтобы обеспечить быстрый сервис для простых b2b-продаж при меньших затратах. При этом высвободить время менеджеров по работе с клиентами, которые будут заниматься продажами на большие суммы.
— Помнить о том, что продажи на большие суммы затрагивают вопросы распределения рисков и уровня обслуживания.
Клиенты ждут гарантий того, что реальная стоимость продукта оправдана.
— Разобраться со штатом продавцов и торговых представителей.
Прошли те времена, когда один и тот же продавец предлагал все продукты всем клиентам сразу. Сегодняшний клиент хочет видеть в каждом продавце опытного специалиста, то есть требует от него детальных знаний по каждому продукту.
Каналы продаж b2b
Компании по-прежнему продолжают искать наиболее дешевые способы привлечения клиентов, поскольку клиенты становятся более открытыми для технологий. Тем не менее «классические» каналы продаж b2b никуда не исчезают — как и раньше, важно обращать внимание на все способы «притока» клиентов в компанию и подключать аналитику для эффективной обработки этих каналов.
Все эти каналы помогают сформировать базу клиентов, хотя процесс этот постепенный и длительный. Быстрее и проще можно пополнить уже существующую базу с помощью специального сервиса, который осуществляет поиск клиентов по различным критериям.
Этапы продаж b2b
Самая распространенная ошибка и начинающих, и опытных менеджеров по продажам заключается в том, что знакомство с клиентом они начинают с презентации, минуя сразу четыре важные стадии в b2b-продажах.
По мнению бизнес-тренера Евгения Колотилова, автора книги «Техника продаж крупным клиентам», в идеале можно выделить 6 этапов продаж в b2b:
На первом этапе могут оказаться полезными все вышеперечисленные каналы продаж. Помимо этого можно использовать автоматизированные инструменты поиска клиентов.
На этом этапе продаж b2b вы определяете, подходите ли вы друг другу. Например, если у клиента строительный бизнес и он специализируется на возведении больших торговых центров, а ваш профиль — гаражи, то вам, по сути, не стоит тратить время друг на друга.
Чтобы не ошибиться с квалификацией, обратите внимание на своих лучших клиентов — что их объединяет?
Признаков прохождения этапа квалификации несколько:
Постарайтесь понять, что нужно вашему клиенту. Какую проблему он хочет решить с помощью продукта?
На этом этапе продаж b2b вы демонстрируете тот продукт, который закрывает потребности клиента, убедившись до этого, что он вам подходит.
Эта стадия работы с b2b-клиентами включает в том числе и работу с возражениями. Хотя, по мнению Евгения Колотилова, возражений у клиента может вообще не возникнуть, если вы хорошо отработали предыдущие этапы.
Попробуйте CRM для малого бизнеса: внедрение и адаптация под особенности бизнес−процессов, контроль и автоматизация отдела продаж
Даже если вы старательно пройдете все этапы продаж, высока вероятность того, что вы попадете в “тупиковую” ситуацию: клиент вас выслушал, поблагодарил за уделенное время, взял визитку и пообещал позвонить. Вы ждете, а клиент думает. В этой ситуации вам нужно вести себя более активно — как-то действовать, чтобы доубедить клиента.
Многие продавцы ошибочно полагают, что продажи не идут, потому что они плохо заключают сделки. На самом деле, уверен эксперт, причины гораздо глубже — одну причину можно извлекать из другой, как матрешек:
Как видим, чтобы получить результат, в этой цепочке постоянно нужно укреплять каждое звено.
Техники продаж b2b
У каждого продавца, вероятно, есть своя техника продаж, которую он использует в работе с b2b-клиентами. Наиболее распространенная техника — это СПИН-продажи. Однако есть и другие, не столь известные, но подробно описанные в книгах их «разработчиков».
Остановимся на пяти наиболее интересных техниках продаж.
В основе этой техники лежат четыре группы вопросов, которые продавец задает клиенту:
1. Ситуационные вопросы (Situation) – направлены на сбор общей информации о ситуации.
В то время как продавец благодаря ответам на эти вопросы собирает информацию о компании, для клиента такие вопросы бесполезны.
2. Проблемные вопросы (Problem) – выявляют трудности.
Получив ответы на подобные вопросы, главное сразу не переходить к презентации. Продавать таким образом вы ничего не сможете: компании привыкают к существующим проблемам, и им сложно менять какие-то процессы в бизнесе.
3. Извлекающие вопросы (Implication) – вопросы о последствиях.
Эти вопросы позволяют понять, как проблемы влияют на процессы в компании.
4. Направляющие вопросы (Need-payoff) – позволяют понять ценность предложения для клиента, то есть выявляют пользу и выгоду.
Преимущество этого типа вопросов заключается в том, что они обеспечивают плавный переход от проблемы к ее решению.
Метод основан на оценке степени актуальности проблемы. Его создатель Майкл Т. Босворт выделяется три уровня потребности клиента:
На какой тип должен ориентироваться продавец при поиске новых клиентов? Логично думать, что на того, который ищет решение. Однако, по мнению Босворта, таких клиентов только 5 % на рынке. Поэтому задача продавца — выходить на клиентов, еще не принявших решение, но понимающих важность проблемы и потенциальные выгоды, которые они могут получить, используя ваш продукт. Вполне вероятно, что эти клиенты уже общаются с вашими конкурентами.
Большинство продавцов полагают, что скидка может ускорить процесс принятия решения о покупке продукта. Однако Том Рейли, автор книги «Продажи с добавочной ценностью», не соглашается с этим мнением. Клиентов интересует не цена, а добавочная ценность, которая формулируется следующим образом:
инвестированные деньги + сопутствующие затраты + выгоды = ценность
Техника продаж b2b, предложенная Рейли, включает три этапа:
Сосредоточьтесь на результатах, которые дает ваш продукт, а не на его цене.
Авторы этого метода — Роберт Миллер и Стивен Хайман — воспринимают процесс продаж как битву. В ней принимает участие группа людей, у каждого из них свои функции, степень влияния, цели и инструменты.
Авторы определяют несколько типов лиц, принимающих решения:
Есть одноименная книга Джима Холдена, в которой он определяет ключевую роль продавца в продажах и утверждает, что от его личности напрямую зависит объем продаж.
На заключение сделки, по его мнению, влияют три условия, и о них должен знать продавец:
Чтобы продажа состоялась, продавец на всех трех этапах должен быть активным. Эта активность может проявляются в разной степени:
Продавец, стремясь избежать конфронтации, старается явно не подталкивать клиента к продаже, а выжидает подходящего момента (когда клиент сам будет готов). Но лично Джим Холден не считает такой вариант поведения выигрышным. По сути, вы таким образом, даете возможность клиентам общаться с другими поставщиками.
Продавец продает своему клиенту условие, которое должно быть выполнено. Например, тестирование продукта.
Продавец выбирает наиболее короткий путь к клиенту и прямо запрашивает у покупателя согласие на продажу.
Правила выстраивания отношений с покупателями
Все перечисленные техники продаж b2b неплохо подкрепляются базовыми правилами выстраивания отношений с покупателями. Ими делится в своей книге «Прыжок в мечту, или Продажи в B2B» Михаил Воронин.
Это значит, что вам не стоит впадать в крайности: не воспринимайте клиента как врага (то есть не заходите к нему лицом вперед и со сжатыми кулаками) и не относитесь к нему как к богу, которому нельзя возразить.
Допускайте вариативность и чередование реакций: в чем-то возражайте клиенту, в чем-то деликатно и аргументированно настаивайте.
Каким бы крутым продавцом вы ни были, нельзя демонстрировать высокомерие и заносчивость по отношению к клиенту. «Важно не продемонстрировать собственную крутизну, а, наоборот, дать клиенту ощущение, что у него все отлично».
Помните о том, что клиент платит вам за уверенность. Какие бы проблемы не возникали, он должен понимать, что все в итоге будет в порядке.
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Как найти клиентов в b2b?
С точки зрения коммерции, к примеру продажи, обмена или предоставления услуг, взаимодействия в интернете бывают трёх типов:
И если модель B2C встречается в огромном количестве самых разных форм, то взаимодействия C2C и B2B чаще всего осуществляются на специализированных площадках. Так вот: Площадка B2B? Что это? Сейчас расскажем.
B2B — это что?
Прежде чем продолжить, необходимо определиться с тем, что же такое B2B, в принципе. В схемах C2C и B2C конечной точкой является потребитель, который, соответственно, будет потреблять товар или услугу, предложенную ему другим потребителем или бизнесом. В отношениях между бизнесом точка входа всё та же — продажа товара или услуги, однако вторая сторона будет использовать её не для потребления, а для развития бизнеса и заработка.
На самом деле, на практике сложно встретить компанию, которая бы использовала только одну модель взаимодействия, абсолютно пренебрегая другой, гораздо чаще модели смешиваются. К примеру, компания производит компьютерные комплектующие и по одному направлению поставляет их по оптовой цене другим компаниям, а по другому направлению имеет свой розничный магазин, в котором занимается продажей самостоятельно. В этом случае она охватывает больший сектор бизнес-взаимодействий и зарабатывает больше.
Продажи B2B
Многие компании так или иначе используют B2B закупки. Что это для них — очевидно. Более выгодные условия, надежный канал, бесперебойные поставки. Но где найти именно такие компании?
Выход на сайт B2B. Что это дает?
В интернете сейчас довольно много сайтов, основная задача которых сводить между собой представителей бизнеса. Делятся эти сайты на классические доски объявлений, куда может прийти любой желающий и структура которых, мягко говоря, несколько хаотична, и на специализированные площадки, где каждая компания предоставляет подробные данные о своей деятельности и либо ищет исполнителей, либо предлагает свои услуги.
Выходя на это поле, ваша компания может моментально получить пакет предложений по созданному вами запросу. Также сами площадки могут выступать как информационный источник для стратегического планирования — вы просто просматриваете предложения и размышляете о том, как тот или иной продукт можно внедрить в ваш бизнес и какова будет прибыль от этого предприятия. 
Площадка B2B. Что это в принципе?
Как правило, площадка — это каталог, в котором компании отсортированы по сфере деятельности, размеру и типу запроса: поиску или предложению. Площадки бывают открытые и закрытые. В зависимости от типа площадки, вы можете либо сразу получить всю интересующую вас информацию, самостоятельно заполнив нужные параметры, либо отправить запрос модераторам, которые подберут для вас пакет предложений. Отличием от стандартного офлайн-поиска при выборе площадок будет то, что вы сразу поймете, на каких условиях работает компания — обычно описание довольно подробное. Это позволит рассчитать финансовые вложения и понимать примерный план работы еще до непосредственного контакта с потенциальным партнером.
Особенности B2B площадок
Мы не случайно назвали другую компанию потенциальным партнером. Всё дело в том, что в B2B сегменте упор делается на долгосрочное сотрудничество (в идеале). Здесь нет возможности продать товар на любых условиях и забыть. Ни в коем случае. В бизнес-сегменте любой поставщик заинтересован в том, чтобы развить доверительные отношения с покупателем — это позволит ему закрепить канал сбыта и быть спокойным относительно поступающей прибыли. Обычно во взаимодействиях между фирмами участвуют профессиональные менеджеры, заточенные именно на корпоративные взаимодействия, ведь сам процесс полон нюансов и должен принести максимальный комфорт и пользу для обеих сторон. Чем лучше настроена система на начальном этапе — тем проще будет в дальнейшем.
Преимущества B2B площадки
Преимущество площадок — то, что этот сектор электронный, а значит, доступен 24 на 7. Ознакомиться с предложениями, составить карту цен — данные для этого можно найти за считанные часы. Помимо этого, портфолио! Вы сразу можете увидеть, с какими компаниями работала та или иная фирма и оценить результат взаимодействия — остался ли доволен их предыдущий партнер или оценил сотрудничество негативно. Естественно, чем больше развивается рынок, тем больше появляется разных площадок — и тем больше становится фейковых отзывов, направленных на то, чтобы создать недобросовестной фирме положительный рейтинг. Поэтому крайне важно изучить, по какому принципу компании могут зарегистрироваться на ресурсе. Если модерации на сайте нет — использовать его не рекомендуется.
Шеринг и B2B. Торговая площадка. Что это такое?
Обычно процедура довольно проста: ты покупаешь какой-то продукт, пользуешься им и если потом продаешь, то, как правило, уже вместе с бизнесом. Это подразумевает высокие затраты на приобретение и делает развитие нового направления в бизнесе крайне дорогим мероприятием, даже если поставщик этого оборудования оптовый. Однако экономические модели не стоят на месте и на рынке появляются площадки, подобные Business sharing Platform.
В чём его суть? В слове «шеринг»! Это означает, что вам нет необходимости покупать какой-то производственный инструмент — вы можете взять его в аренду у компании, которая в данный момент в нём не нуждается. Или заказать у неё производство чего-либо из ваших материалов. Тоже самое верно и в обратную сторону: если оборудование простаивает у вас, вы можете предложить другим фирмам воспользоваться им за определенную плату.
Ваш товар в данном случае — услуга по предоставлению, а работа площадки в том, чтобы создать все условия для того, чтобы ваше участие в этом процессе было простым и удобным. Фронт применения в случае шеринга крайне широк и ограничивается лишь вашей фантазией, которой предпринимателям, как известно, не занимать.
Воронка бесконечности: как найти и довести до продажи клиента в B2B
Что сложнее: собрать перчатку бесконечности со всеми камнями, как у Таноса, или бизнесу в сегменте b2b довести клиента до покупки.
Если Мстителям легче с первым, то Completo выбирает второй вариант — поиск клиента.
Пока Мстители спасают Вселенную, мы рассказываем, как обеспечить продажи b2b бизнесу в интернете.
Специфика b2b digital
Отличия сегментов B2C от B2B есть как в офлайне,
так и в онлайн-сфере.
Business to business в интернете всё равно предлагает более сложные комплексные товары и услуги, чем business to consumer. В этом бизнесе более узкая целевая аудитория продукта, мотивация у потенциальных клиентов отличается, а значит, и способы продвижения тоже будут другими.
Особенности продаж b2b
Бизнес продает бизнесу, компании продают компаниям.
Главная особенность — менеджер по продажам доносит ценность продукта не одному человеку, а нескольким представителям организации.
Для сравнения: в business to consumer этот самый «consumer» (потребитель) в единственном числе, продажи выстраиваются практически в формате тет-а-тет. Убедить одного легче, чем в b2b убедить целую группу лиц, которые принимают решения (ЛПР).
Из этой отличительной черты продаж вытекают и остальные, применимые к b2b сегменту:
Эти особенности подходят и для офлайн-, и для онлайн-бизнеса.
Но в интернет-пространстве больше распространена практика опосредованного общения между заказчиком и исполнителем. Реже происходят живые встречи, на которых проще установить контакт с потенциальным клиентом и убедить его в предложении.
Чтобы удержать внимание и чётко донести информацию, онлайн-бизнесу следует приложить немного больше усилий, зато не нужно продумывать вопросы логистики.
Воронка продаж в b2b
Воронка продаж — это дорожная карта вашего клиента, которая ведет его от знакомства с продуктом до целевого действия: покупки, заключения договора, завершения сделки.
При этом путешествие по воронке продаж начинают несколько десятков, сотен или тысяч потенциальных покупателей, но на каждом этапе их остается всё меньше.
Существуют разные классификации воронок продаж в зависимости от сегмента бизнеса, но в классическом виде ее можно представить, как четыре этапа:
Воронка продаж — это эффективный инструмент не только с точки зрения взаимодействия с клиентом и доведения его до заключения сделки, но и с точки зрения анализа эффективности всех структур компании.
Например, если с первого этапа знакомства до взаимодействия с менеджером доходит самая малая часть тех, кто ознакомился с компанией, то вопрос может быть к отделу маркетинга. Удобен ли был сайт, на ту ли аудиторию была направлена реклама или в том ли онлайн-медиа был опубликован кейс компании?
На втором этапе можно проанализировать эффективность отдела продаж
На третьем — ценообразование компании, удобство логистики и преимущества над конкурентами.
Задача компании, чтобы на каждую следующую стадию воронки продаж переходило как можно больше людей. В идеале количество тех, кто начал путешествие по воронке, совпадало с теми, кто дошёл до её конца.
Цикл продаж b2b
Цикл продаж — это процесс реализации той самой воронки продаж. Это шаги, которые необходимо выполнить, чтобы превратить потенциального клиента в постоянного.
Лидогенерация или процесс поиска клиентов.
Нужно найти людей, компании или организации, которые могут быть заинтересованы в вашем коммерческом предложении, и подумать, как ваша услуга или продукт улучшат бизнес клиентов.
Изучение клиента.
Для этого необходимо формировать образ клиента, которому будет релевантно ваше предложение. Это гарантия, что потенциальный клиент или бизнес соответствует вашей персоне покупателя.
Это нужно, чтобы повысить качество и эффективность коммуникации с клиентом. Например, чтобы не тратить время на переговоры с организацией, у которой нет бюджета на покупку ваших товаров или услуг.
Квалификация клиента.
Во время контакта с найденным ранее подходящим клиентом с помощью открытых вопросов, брифов или опроса менеджер по продажам узнаёт о болях и потребностях клиента, чтобы понять, на какие триггерные точки опираться при прямой продаже и какие проблемы предлагать закрыть.
Формирование персонального предложения.
На основе аналитики болей клиента, необходимо создать индивидуальное предложение, которое он оценит, ведь вы предлагаете не шаблонные абстрактные решения, а конкретное решение именно его проблем с помощью ваших продуктов.
Закрытие возражений.
Даже идеальное коммерческое предложение может вызвать вопросы или сомнения у потенциального клиента. Можно постараться заранее продумать, о чём спросит клиент, чтобы подготовить доброжелательный и аргументированный ответ на это возражение.
С каждой новой закрытой сделкой в арсенале менеджера по продажам появится ответ на частые возражения.
Завершение продажи.
Клиент согласен заключить договор, подписать сделку, совершить оплату.
На этом этапе обсуждаются шаги дальнейшего взаимодействия, возможные риски и их минимизация, конкретные условия и подписывается договор, чтобы гарантировать эффективное сотрудничество без сюрпризов и проблем в процессе реализации.
Закрепление контакта.
Вспомним, что одна из особенностей коммуникаций в b2b сегменте — нацеленность на долгосрочное сотрудничество.
Компании не заинтересованы на одноразовый контакт, это не целесообразно, если учесть все затраты на то, чтобы довести клиента до покупки. Поэтому цикл продаж будет продолжаться и после первой сделки.
Его цель — из нового клиента сделать постоянного, а ещё подтолкнуть его поделиться вашими контактами через сарафанное радио.
Где искать клиентов в b2b
Разобрались, как общаться с клиентом, через какие этапы он проходит, но, чтобы реализовать это на практике, важно ответить на главный вопрос:
«Где этих самых клиентов искать?»
Компания может целенаправленно их находить, либо клиенты будут сами приходить в вашу организацию.
Каналы продаж b2b
Есть несколько путей:
Собственная база.
Составить самостоятельно базу клиентов после определения идеального портрета клиента. Долго, сложно, но будет отвечать вашим требованиям о клиенте.
Купить готовую базу с контактами.
Дорого, но частично сэкономит время. Стоимость зависит от сферы бизнеса, объёма предлагаемых данных, но цены могут достигать нескольких сотен тысяч рублей. Проблема в том, отвечают ли базы, которые составили вне вашей фирмы, видению потенциального клиента.
А также эти контакты могут продавать и вашим конкурентам, либо они вообще могли устареть, то есть вопрос качества таких данных остается открытым.
Тендеры.
Плюс этого канала в том, что заказчики заинтересованы в услугах. Минус же в том, что затраченные усилия могут оказаться неоправданными в случае проигрыша. Заявка на тендер, участие, защита проекта, ещё и прямая конкуренция от других компаний.
Обидно будет, если это не принесет результата. Но пробовать в любом случае можно.
Чтобы найти тендер, можно просматривать сайты компаний, либо искать предложения на профильных сайтах: Ростендер, Бикотендер, Контур.Закупки и другие.
Профильные сайты.
В зависимости от профиля бизнеса эти сайты могут отличаться.
Например, для компаний, которые предлагают товары — это Яндекс.Маркет и Авито, а для тех, кто занимается услугами — Яндекс.Услуги, Profi.ru и другие.
Площадки для бизнес-общения.
Деловые социальные платформы, как LInkedIn, E-xecutive, Тыжмаркетолог, Xing, Деловая среда — это сообщества предпринимателей, где можно не только найти клиентов, но и даже привлечь инвестиционных партнёров, набрать команду и пообщаться с опытными представителями своего бизнес-сегмента.
Сарафанное радио.
Лучший канал по аналогу с зачётной книжкой в университете.
Сначала вы работаете на узнаваемость и репутацию своей компании, потом они работают на вас через сарафанное радио, и клиенты сами вас находят.
Контакты ЛПР.
Шпионская работа по поиску лиц, которые принимают решения, может быть эффективна, потому что вы сразу выходите на человека, который выносит финальный вердикт, и если вы заинтересуете его, то повысите шансы на совершение целевого действия.
В отличие от клиентской базы с общими почтами, на которые могут даже не ответить, здесь сокращается количество людей, которых нужно убедить, а значит, и цикл продажи может стать короче. Сложность в том, чтобы найти их контакты и выстроить коммуникацию без нарушения личных границ (писать в личные мессенджеры и личные страницы в социальных сетях).
Социальные сети.
Раньше считалось, что этот канал подходит только сегменту B2C.
Сейчас же: если вашей компании нет в социальных сетях, то она не существует, потому что это важный канал, где вы можете искать клиентов и где они могут найти вас.
SEO-оптимизация и контекстная реклама
Сработают на тех пользователях браузеров, у которых уже есть запрос в ваших товарах и услугах, и обеспечит появление ссылки на ваш сайт на выгодных позициях в поисковой выдаче.
Таргетированная реклама
Позволит охватить точечно аудиторию разных социальных сетей, чтобы сформировать потребность в вашем продукте или опять же сформировать узнаваемость.
С ростом популярности социальных сетей этот инструмент активнее используется, потому что представители компаний — обычные люди — и тоже сидят в Facebook и Instagram.
Инструменты продаж b2b
В сегменте B2B есть множество инструментов, которые прямо или косвенно влияют на продажи.
Завершит цикл продаж уже менеджер вашей компании, но ответственность за первый контакт клиента и лидогенерацию несет на себе отдел маркетинга, который может использовать несколько инструментов, чтобы увеличить узнаваемость бренда.
Продажи в b2b — это многогранный процесс, который требует детальной аналитики аудитории, проработки внутренних и внешних коммуникаций, постоянных усовершенствований.
Не получится, как в b2c: пришёл, увидел и купил.
И снова задумайтесь : может, всё-таки победить Таноса с его перчаткой бесконечности тяжелее, чем найти клиента в b2b?
💛 Понравилась статья? Расскажите о ней в соцсетях