Существует гибкая система скидок
Гибкая ценовая политика
Вы будете перенаправлены на Автор24
Понятие гибкой ценовой политики
Гибкая ценовая политика характеризуется наличием скидок, а также широким ценовым диапазоном. При этом ценовая политика гибкого характера должна быть направлена на все слои общества, а не только на состоятельных граждан.
При гибкой ценовой политике скидки представляют собой снижение стоимости продукции, работ, услуг в том случае, когда необходимой становится дифференциация единой цены предложения для различных потребителей. В этом случае из фактической отпускной цены вычитают или конкретную величину, или процент от суммы предложения. При этом скидка дает возможность осуществлять гибкую ценовую политику.
Грамотно разработанная гибкая ценовая политика позволяет получить высокие результаты не путем применения заоблачных цен, а посредством количества продаваемой продукции. При этом можно наблюдать рост лояльности покупателей, что способствует долгосрочным отношениям с ними.
Скидки при гибкой ценовой политике
Скидка очень популярна у потребителей и бизнесменов, поскольку она обусловлена психологическим эффектом. Покупатель чувствуют, что ему оказали предпочтение, одновременно у него появляется впечатление, что приобретение продукции у данного продавца ему особо выгодно и приятно.
Предоставление скидок в гибкой ценовой политике преследует следующие цели:
Скидка представляет собой не только выгодное предложение для потребителя, но и эффективнейший инструмент сбыта и ценовой политики. Скидка является средством, которое дает возможность варьировать стоимость продукции и услуг для отдельных потребителей.
Готовые работы на аналогичную тему
При осуществлении гибкой ценовой политики для предпринимателей важным является определение практической пользы от предоставления скидок, размер которых в большей степени оказывает влияние на решение потребителей к совершению покупки.
Осуществление гибкой ценовой политики часто ведет к потере определенной части выручки для предпринимателя, но данный факт компенсируется совершением потребителями определенных действий и увеличением объемов продаж. По этой причине приходится делать выбор между получением более высокой разовой прибыли или систематическим ростом объема продаж при более низких расценках.
Виды скидок
При осуществлении гибкой ценовой политики предполагаются следующие виды скидок:
Копирайтинг массового поражения.
Забудьте о штампах и клише.
Многие «убедительные» тексты, которые мне встречались, имеют одно не сильно приятное сходство. Они содержат штампы и затертые временем клише. То есть я хочу сказать, что в них можно встретить фразы, которые употребляются всеми при первом удобном случае.
Сейчас я вам перечислю несколько оборотов, которые вы наверняка часто встречали и сами:
«Индивидуальный подход к каждому клиенту»;
«Широкий спектр услуг»;
«Гибкая система скидок»;
«Сервис высокого качества».
Как часто вы сами использовали эти высказывания в своих текстах? Если такие случаи «имели место быть», срочно избавляйтесь от этой привычки. Вы должны понимать: подобные фразы уже настолько надоели, что при одном только их прочтении у ваших читателей может сформироваться не самое приятное впечатление.
Я хочу, чтобы вы поняли меня правильно. Указанные слова ничем не выделяют компанию, о которой вы пишете. Вы просто следуете общей тенденции (изучая другие тексты) и считаете это правильным.
Задумайтесь, если десять компаний пишут об одном и том же, а также обещают своим потенциальным клиентам схожие перспективы сотрудничества — как сделать зрелый и осознанный выбор?
И вообще, захочет ли потенциальный клиент читать такие опусы? Он просто закроет написанный вами текст, а вы будете думать, что же его оттолкнуло.
Сейчас я предлагаю нам ознакомиться с каждым указанным ранее штампом, чтобы вы поняли их абсолютную бесполезность.
Штамп № 1: «Индивидуальный подход к каждому клиенту».
Под этой фразой подразумевается, что компания выстраивает свою политику, руководствуясь конкретными потребностями каждого отдельного клиента.
То есть принятие решения происходит не в автоматическом режиме по какому-то запрограммированному шаблону. Сотрудник компании выслушивает каждого клиента и пытается лично ему помочь в удовлетворении его нужд.
А теперь вопрос на засыпку: насколько такое стремление является по-настоящему уникальным? Лично я как потребитель считаю подобный подход в работе с клиентами обязательным для всех компаний. Этот параметр вообще следует ввести по умолчанию.
Соответственно расхваливать такие инициативы просто неуместно. Ведь это не является выгодой и не выделяет среди конкурентов.
Штамп № 2: «Широкий спектр услуг».
Что значит «широкий»? Насколько «широкий»? В этом определении отсутствует даже намек на конкретную информацию. Более того, практика составления убедительных текстов показывает, что писать сразу обо всех услугах — не совсем правильный путь.
Лучше выбрать одну услугу и в ее направлении выстраивать продающее изложение. Потому что развернутый рассказ о всемогуществе компании может только отпугнуть. Да и зачем клиентам знакомиться со всеми услугами, если им нужна, допустим, одна?
А еще представьте такую ситуацию: клиент задает прямой вопрос: «А оказываете ли вы такую вот услугу?», а в арсенале компании ее нет — тогда и смысл всего «широкого спектра услуг» просто теряется. Какой же он тогда «широкий»? Так что обратите на этот момент пристальное внимание.
Штамп № 3: «Гибкая система скидок».
Что значит «гибкая»? Это как? Любая скидка должна содержать конкретную информацию. Например: оптовая скидка, сезонная скидка, скидка владельцу дисконтной карты, скидка каждому десятому клиенту и т. д.
Если у компании есть четко разработанная система скидок — следует с клиентом в этом отношении быть более конкретным. Ведь он должен четко понимать, что ему нужно сделать, чтобы их получить.
Иначе вы просто напишете текст, разбавленный водянистой информацией. Это ни к чему хорошему не приведет. Это зря потраченные силы, время и средства. Плюс еще не самое хорошее впечатление клиента.
Штамп № 4: «Взаимовыгодное сотрудничество».
Откуда читателю знать, что сотрудничество с описываемой компанией будет для него изначально выгодным? Как вы думаете, что произведет лучшее впечатление: фраза «взаимовыгодное сотрудничество» или четкое перечисление конкретных выгод для самого читателя?
Более того, префикс «взаимо» уже на подсознательном уровне способен сформировать мысль, что вы захотите заработать на самом клиенте. То есть вы еще не сотрудничаете, а уже сообщаете о готовности на нем «нагреться».
Клиент действительно стремится к партнерским отношениям, если читает ваш текст. Но ведь он еще не осознал, чем ваша доблестная компания будет полезна именно ему, верно?
Тогда зачем его изначально отпугивать и навязывать свое мнение? «Тебе будет с нами выгодно, я сказал!» Как минимум эта фраза насторожит, как максимум — вы теряете клиента.
Штамп № 5: «Команда профессионалов».
Естественно, каждому уважающему себя человеку хочется сотрудничать с профессиональными исполнителями. Но о ваших профессиональных качествах не вам судить, согласны? Пусть это звучит резко, зато правдиво.
Читатель должен сам сформировать такое мнение, изучая ваш материал. А использование указанного штампа наводит совсем на другую мысль. Вы же откровенно расхваливаете свой якобы профессионализм. Никто не любит иметь дело с хвастунами.
Штамп № 6: «Сервис высокого качества».
Опять же, читатель и клиент должны сами ощутить качественный подход. Не стоит им об этом заявлять настолько навязчиво и прямо. Будьте мудрее.
Избегайте этого оборота и напишите текст совсем в другом формате, чтобы ощущения и ассоциации с качеством пришли в голову читателю самостоятельно.
Мы только что с вами разобрали всего лишь незначительную часть использующихся штампов и клише. На самом деле их количество огромно. Для того чтобы облегчить вам работу, я предлагаю вашему вниманию более развернутый список выражений, о которых вам нужно забыть.
«Общие утверждения и туманные фразы “скатываются” с человеческого сознания, как вода с гусиных перьев. Они не оказывают никакого влияния на потребителя».
Клод Хопкинс.
Каждый раз, когда вы захотите использовать штампы и клише в своих текстах, задумайтесь. Старайтесь искать достойную альтернативу. Поверьте мне, читатели это заметят, и ваши тексты будут выглядеть более убедительными. Вы же не хотите, чтобы вас называли автором, составляющим водянистые тексты?
Гибкая система скидок
Это распространенная разновидность скидок, которые используются в основном оптовыми и розничными торговыми предприятиями малого и среднего бизнеса. Такие скидки действуют при определенном объеме закупки товаров и имеют ограниченное время действия. Как правило, компании применяют разовые скидки для решения определенных задач. Например, чтобы реализовать скопившийся товар, который не был продан в намеченный срок, а также привлечь внимание клиентов к новому продукту или к себе как к поставщику.
К данному виду скидок с полным правом можно отнести распродажу товаров (в частности, предметов одежды, обуви, модных аксессуаров и др.) К сожалению, часто можно встретить и распродажи продуктов питания с истекающим сроком хранения или невостребованных по ранее заявленной цене. Подобные случаи, как правило, говорят об ошибках в управлении торговой маркой или товарными запасами.
К этой же категории относятся и сезонные скидки. Они действуют исключительно в межсезонье (например, на технически сложные товары, предметы обихода, садовый инвентарь, предметы для охоты и рыболовства и проч.)
Наиболее интересными для рассмотрения являются скидки, которые работают длительное время. Например, в течение одного календарного года, в рамках срока действия однолетнего или неоднократно повторяющегося контракта. Многие специалисты называют этот вид скидок стратегическим. Они практически всегда встречаются в отношениях между современными крупными компаниями.
Наиболее часто используют скидку, которая привязана к объему закупаемого товара. Ее величина непостоянна, и она каждый раз зависит от размера вновь приобретаемой партии.
Накопительные скидки более сложны для расчета, но гораздо привлекательнее выглядят для покупателей. Суть их заключается в том, что продавец, когда дает скидку на очередную товарную партию, учитывает объем товара, закупленного этим же клиентом ранее. При выходе на новый накопительный рубеж покупателю предоставляют увеличенный размер скидки, который учитывает общий объем сделанных закупок. Однако предоставляется новая увеличенная скидка только на последнюю партию товара.
Обычно стороны придерживаются правил, по которым результат обнуляется в конце года, после чего опять начинается новый цикл накопления скидок. Классический вариант «ретро»-скидки поставщики часто применяют в работе с крупными розничными сетями.
Существует и так называемая договорная, постоянно действующая в данном календарном году скидка. Она соответствует статусу покупателя в иерархии клиентов поставщика. Кроме того, стороны определяют квартальные (реже годовые) плановые уровни общего объема и проценты накопительных «ретро»-скидок, соответствующие им. Расчет таких скидок производят без учета договорной скидки ежеквартально по результатам достижения плановых объемов закупок, сделанных клиентом.
Скидка первого планового месяца устанавливается на основе пробных продаж в последнем месяце предыдущего года (если таковые имелись) или согласовывается сторонами отдельно от общей шкалы. Скидка второго месяца рассчитывается на основе фактических продаж первого, и т. д.
Например, поставщик предоставил скидку 4 процента на все закупки, которые покупатель сделает в январе. Величина этой скидки была определена поставщиком и согласована с покупателем исходя из пробных продаж в декабре. При первой закупке продавец скидку еще не предоставлял, а лишь определял потенциал сотрудничества и возможности покупателя. Поставщик предложил клиенту шкалу авансовых скидок на каждый последующий месяц. Их размер будет определяться в зависимости от объема закупок в предыдущем месяце.
Закупив товар в январе на 700 рублей, покупатель получил скидку 28 рублей (4%), но не заработал ее на февраль. Поэтому, несмотря на то что в феврале он закупил товар уже на 1000 рублей, скидку ему не предоставили. Но в то же время покупатель заработал 2-процентную скидку для закупок в марте.
Для поставщика положительной стороной данных скидок является то, что они усиливают зависимость покупателя от стабильности закупок, которые он совершает, а также от четкого управления своими товарными запасами и каналами сбыта.
Данные скидки, как уже понятно из названия, предоставляют дистрибьюторам. Это мотивирует их на реализацию и распространение товара через розничные торговые и мелкооптовые предприятия. Дистрибьютор берет на себя обязательство обеспечить постоянное наличие товара в оговоренном количестве торговых точек. Выполняя эту задачу, он получает дистрибутивную скидку. Ее рассчитывают как процент от фактического объема закупок товаров, которые реализованы через прямую продажу партнера розничным предприятиям.
Их обычно применяют компании-производители известных на рынке брендов. Ведь фирмы заинтересованы в широкой представленности торговых марок своих продуктов в розничном секторе и поддержании их известности.
Скидка за своевременность оплаты становится все более актуальной в наше время. Смысл ее в том, что поставщик предоставляет бонус за своевременность оплаты товара, который клиент ранее закупил. Скидку рассчитывают как процент от суммы зачисленных на расчетный счет поставщика денежных средств при отсрочке платежа по договору.
Поставляя продукцию, продавцу нередко приходится идти на уступки клиентам. Может возникнуть ситуация, когда товар продан, но покупатель расплатился не полностью. На оставшуюся сумму долга продавец решает предоставить ему скидку. Такой случай проанализировали инспекторы ФНС в своем письме от 25 января 2005 г. N 02-01-08/8 (а).
Чтобы не возникло проблем с контролерами, следует включить в договор пункт о введении скидки и внести исправления в первичные документы. Именно они и послужат доказательством того, что вы предоставили клиенту именно скидку, а не простили ему долг.
Обязательно следует помнить про НДС. Базу по этому налогу определяют с учетом всех изменений (п. 4 ст. 166 НК). Поэтому внесите исправления в выставленные ранее счета-фактуры. Как это сделать, сказано в пункте 29 Правил ведения журналов учета полученных и выставленных счетов-фактур (утверждены постановлением правительства от 2 декабря 2000 г. N 914).
Если товар продан в одном отчетном периоде, а скидка предоставлена в любом из следующих, придется корректировать НДС, который был начислен в период отгрузки. Выручку от реализации в этом периоде нужно будет уменьшить на сумму скидки.
Гибкая система скидок
Это распространенная разновидность скидок, которые используются в основном оптовыми и розничными торговыми предприятиями малого и среднего бизнеса. Такие скидки действуют при определенном объеме закупки товаров и имеют ограниченное время действия. Как правило, компании применяют разовые скидки для решения определенных задач. Например, чтобы реализовать скопившийся товар, который не был продан в намеченный срок, а также привлечь внимание клиентов к новому продукту или к себе как к поставщику.
К данному виду скидок с полным правом можно отнести распродажу товаров (в частности, предметов одежды, обуви, модных аксессуаров и др.). К сожалению, часто можно встретить и распродажи продуктов питания с истекающим сроком хранения или невостребованных по ранее заявленной цене. Подобные случаи, как правило, говорят об ошибках в управлении торговой маркой или товарными запасами.
К этой же категории относятся и сезонные скидки. Они действуют исключительно в межсезонье (например, на технически сложные товары, предметы обихода, садовый инвентарь, предметы для охоты и рыболовства и проч.).
Наиболее интересными для рассмотрения являются скидки, которые работают длительное время. Например, в течение одного календарного года, в рамках срока действия однолетнего или неоднократно повторяющегося контракта. Многие специалисты называют этот вид скидок стратегическим. Они практически всегда встречаются в отношениях между современными крупными компаниями.
Наиболее часто используют скидку, которая привязана к объему закупаемого товара. Ее величина непостоянна, и она каждый раз зависит от размера вновь приобретаемой партии.
Накопительные скидки более сложны для расчета, но гораздо привлекательнее выглядят для покупателей. Суть их заключается в том, что продавец, когда дает скидку на очередную товарную партию, учитывает объем товара, закупленного этим же клиентом ранее. При выходе на новый накопительный рубеж покупателю предоставляют увеличенный размер скидки, который учитывает общий объем сделанных закупок. Однако предоставляется новая увеличенная скидка только на последнюю партию товара.
Обычно стороны придерживаются правил, по которым результат обнуляется в конце года, после чего опять начинается новый цикл накопления скидок. Классический вариант «ретро»-скидки поставщики часто применяют в работе с крупными розничными сетями.
Существует и так называемая договорная, постоянно действующая в данном календарном году скидка. Она соответствует статусу покупателя в иерархии клиентов поставщика. Кроме того, стороны определяют квартальные (реже годовые) плановые уровни общего объема и проценты накопительных «ретро»-скидок, соответствующие им. Расчет таких скидок производят без учета договорной скидки ежеквартально по результатам достижения плановых объемов закупок, сделанных клиентом.
Скидка первого планового месяца устанавливается на основе пробных продаж в последнем месяце предыдущего года (если таковые имелись) или согласовывается сторонами отдельно от общей шкалы. Скидка второго месяца рассчитывается на основе фактических продаж первого, и т. д.
Например, поставщик предоставил скидку 4% на все закупки, которые покупатель сделает в январе. Величина этой скидки была определена поставщиком и согласована с покупателем исходя из пробных продаж в декабре. При первой закупке продавец скидку еще не предоставлял, а лишь определял потенциал сотрудничества и возможности покупателя. Поставщик предложил клиенту шкалу авансовых скидок на каждый последующий месяц. Их размер будет определяться в зависимости от объема закупок в предыдущем месяце.
Закупив товар в январе на 700 руб., покупатель получил скидку 28 руб. (4%), но не заработал ее на февраль. Поэтому, несмотря на то, что в феврале он закупил товар уже на 1000 руб., скидку ему не предоставили. Но в то же время покупатель заработал 2%-ную скидку для закупок в марте.
Для поставщика положительной стороной данных скидок является то, что они усиливают зависимость покупателя от стабильности закупок, которые он совершает, а также от четкого управления своими товарными запасами и каналами сбыта.
Данные скидки, как уже понятно из названия, предоставляют дистрибьюторам. Это мотивирует их на реализацию и распространение товара через розничные торговые и мелкооптовые предприятия. Дистрибьютор берет на себя обязательство обеспечить постоянное наличие товара в оговоренном количестве торговых точек. Выполняя эту задачу, он получает дистрибутивную скидку. Ее рассчитывают как процент от фактического объема закупок товаров, которые реализованы через прямую продажу партнера розничным предприятиям.
Их обычно применяют компании-производители известных на рынке брендов. Ведь фирмы заинтересованы в широкой представленности торговых марок своих продуктов в розничном секторе и поддержании их известности.
Скидка за своевременность оплаты становится все более актуальной в наше время. Смысл ее в том, что поставщик предоставляет бонус за своевременность оплаты товара, который клиент ранее закупил. Скидку рассчитывают как процент от суммы зачисленных на расчетный счет поставщика денежных средств при отсрочке платежа по договору.
Поставляя продукцию, продавцу нередко приходится идти на уступки клиентам. Может возникнуть ситуация, когда товар продан, но покупатель расплатился не полностью. На оставшуюся сумму долга продавец решает предоставить ему скидку. Такой случай проанализирован ФНС Росии в своем письме от 25.01.05г. N 02-01-08/8(a).
Чтобы не возникло проблем с контролерами, следует включить в договор пункт о введении скидки и внести исправления в первичные документы. Именно они и послужат доказательством того, что вы предоставили клиенту именно скидку, а не простили ему долг.
Обязательно следует помнить про НДС. Базу по этому налогу определяют с учетом всех изменений (п. 4 ст. 166 НК). Поэтому внесите исправления в выставленные ранее счета-фактуры. Как это сделать, сказано в п. 29 Правил ведения журналов учета полученных и выставленных счетов-фактур (утверждены постановлением Правительства РФ от 02.12.00г. N 914).
Если товар продан в одном отчетном периоде, а скидка предоставлена в любом из следующих, придется корректировать НДС, который был начислен в период отгрузки. Выручку от реализации в этом периоде нужно будет уменьшить на сумму скидки.
Гибкая система скидок: как наладить и как поддерживать?
Скидки позволяют продавать больше. Но следует помнить — для покупателя важна не столько фактическая экономия, сколько приятная иллюзия экономии.
Большие, хорошие скидки – да и вообще любые скидки – всегда недурно привлекали потребителей. Но сейчас, при высоком развитии маркетинговых технологий, одного лишь цветастого плакатика, скажем, в “Пятёрочке”, с надписью “Скидка – 10%!” на рулоне туалетной бумаги – мало. Так теперь дела не делаются.
Правильно делать скидки – это не полагаться на разовые спонтанные мероприятия по сбыту мало продающихся или испорченных товаров. Скидочная кампания – безостановочный процесс в продажах. Неотъемлемая часть маркетинга.
Скидка – это ваше «Здравствуй, уважаемый», адресованное покупателю. Это долгосрочный договор, где обе стороны расписываются в обоюдном желании помогать друг другу. «Сегодня ты – мне, завтра я – тебе».
И для того, чтобы сделать первый шаг, надо знать, в чём нуждается покупатель – кто он есть и какие его минимальные ежедневные потребности.
Как сделать скидку, чтобы она принесла результат?
Скидка сама по себе – уже давно не новаторство. Не в каменном веке живём. В самом захудалом круглосуточном магазинчике спального района где-нибудь да будет висеть бирка “Только на этой неделе чипсы «Дряхлая картошка» со скидкой 50%”. А если пройтись по крупному торговому центру, то можно составить в голове целую схему из различных акций, скидок, купонов и временных абонементов.
Одним лишь фактом скидочных акций покупателя уже не удивишь. Более того – скидки приелись. А яркие рекламные плакаты зачастую вызывают лишь раздражение. Естественное желание сэкономить уже не срабатывает – люди видят подвох в подобных акциях.
Так как сделать скидку, чтобы остаться в плюсе?
Поставьте себя на место покупателя. Представьте, что вы пришли в дорогой торговый центр купить подарки семье на Новый год, а перед вами снуют продавцы-консультанты и шумно рассказывают, что у них “только сегодня!” две банки тушёнки можно взять по цене одной. Это не маркетинг, это, простите, ерунда.
Ко всему надо подходить с умом и азартом. Надо знать свою клиентскую базу. Ведь математик знает, как выглядят цифры – на то он и математик. Так и здесь. Практика на основе теории.
Скидки как реклама – требуют точного прицела
Чего хочет покупатель именно в вашем магазине? Почему он ходит именно в ваш магазин, а не в какой-то другой? Покупатель хочет, что бы процесс покупки сэкономил ему время, деньги и усилия.
Нет, если вы хотите открыть салон по продаже эксклюзивных домашних кинотеатров на Северном полюсе – флаг вам в руки, дерзайте. Но, скорее всего, не хотите. Вы хотите успешный бизнес, а покупатель хочет максимально комфортно приобрести товар. Без проблем. Побыстрее. И подешевле. Так помогите друг другу!
Но надо помнить, что желание покупателя сэкономить – не единственное. Важное, но не главенствующее. Лишь зная все стороны потребительского спроса, вы сможете выстроить чёткую систему скидок.
Эффективная настройка гибкой системы скидок напоминает сборку кубика Рубика. Если вы понимаете систему — соберете без проблем. Если нет — сможете собрать только случайно.
Не надо палить скидками в молоко. Скидки как реклама или таргетированные акции – требуют понимания, куда вы их нацеливаете.
Как разделить аудиторию, чтобы правильно делать скидки?
Основная целевая аудитория нам ясна – она зависит от того, чем мы торгуем. Скажем, мы торгуем автомобилями. Входят ли в нашу целевую аудиторию старики и дети? Конечно, нет.
Значит, основных покупателей мы себе представляем. Но ведь нам этого мало. Мы же хотим принести счастье в каждый конкретный дом. Так что сужаем круг.
Если спросить покупателя, о чём он в первую очередь думает, совершая покупку, то покупатель ответит – о цене. Но ведь любой продавец понимает, что покупатель неправ. На самом деле покупатель сам не знает, чего хочет. Зато знает продавец. Если, конечно, продавец знает своего покупателя.
Итак, условно есть 3 группы потребителей:
Рассмотрим их внимательно.
Какую сделать скидку для группы «Цена»?
Самая массивная группа – более 50% процентов покупателей. Это те, кого цена действительно интересует в первую очередь. Те, кто предпочитают закупаться товарами там, где подешевле. Особенно по скидке. И даже оптом. А четверть людей из этой группы покупают товары только по скидке.
Если это основная группа, на которую нацелена ваша компания (скажем, вы владелец крупного и единственного в районе супермаркета), тогда скидки – обязательный, естественный и необходимый ход с вашей стороны. Просто и эффективно. Практически неизбежно.
Тогда ваша скидочная кампания должна быть регулярна, систематизирована и последовательна. Больший разброс скидок (от 10% до 90%). Разнообразие скидочных товаров.
Очень важно – частая смена товаров, на которые предоставляется скидка. Чтобы даже теоретический покупатель почаще заглядывался на ваши витрины, выискивая, а на что у вас скидки на этой неделе? «А не зайти ли мне и не закупиться едой на всю неделю, пока здесь скидки на консервы (или на овощи, или на молочные продукты)?». Был теоретический клиент, стал постоянный клиент.
“Я всегда покупаю товары в магазине N, потому что там всегда хорошие скидки!” – не правда ли лестно звучит? Вот и любого слушателя такое описание тоже заинтересует, и приток покупателей будет расти, и скидочные цены окупятся.
И потом – выбирая, какую сделать скидку, вы действительно сможете периодически эффективно сбывать залежавшиеся товары. Только не надо начинать с этого – и не надо делать так, чтобы залежавшиеся товары превалировали в списке продукции, на которую даны скидки.
Как правильно написать о скидках для группы «Цена и качество»?
Что важнее — цена или качество? Конечно же, баланс. Вопрос в том, как подчеркнуть идеальный баланс цены и качества вашей продукции с помощью гибкой системы скидок.
Вторая группа – более въедливые покупатели. Им мало знать, что товар дешевле аналогичного – им нужно быть уверенными в его качестве. Здесь мало написать красивое число процентов – надо ещё и обозначить, что из себя представляет товар. Выгодно преподнести. Не просто “Блендер со скидкой 10%”, а “Лучший в России блендер со скидкой 10%”. И наглядная картинка.
Для этой группы не стоит делать большие скидки. Такого покупателя смутит, что “Лучший в России блендер” продаётся со скидкой 50%. А может, он и не лучший? А если скидка 90%, то может, он и вовсе плохой? Лучше не выходить за рамки 20% процентов и вообще проводить подобные скидочные акции только по праздничным дням и в межсезонье.
Здесь серьезный вопрос – как правильно написать о скидках. У скидки, нацеленной на группу «Цена и качество», должен быть повод. Потому что иначе потребитель сам придумает повод – и повод этот будет неприятным.
Нужна ли гибкая система скидок группе “Цена, качество и сервис”?
Третья группа покупателей – самая ехидная. Им мало низкой цены и достойного качества – они ещё придают подчеркнутое значение своим чувствам и ощущениям во время покупки товара. Такой покупатель осознаёт собственную важность и значимость в вашем заведении (магазине, салоне, ресторане, кинотеатре). К такому клиенту нужен особый, персональный подход.
Такому важному покупателю часто и не нужна скидка. Ведь он приходит именно в ваш магазин, потому что и так доволен всем вместе взятым показателям вашего товара и сервиса.
Скидка может присутствовать просто «чтоб была». Какие-нибудь ничтожные 5%. Но – только избранным! Чтобы такому избранному было приятно – мало того, что ему и так всё нравится, так еще и скидочку сделали. Лично ему! Он же не знает, скольким еще клиентам вы сделали личные скидки.
Выдайте ему красивую «карту постоянного клиента». Неплохо еще, чтобы он ее не покупал, а получил в подарок. Это ведь очень приятно, не правда ли?
Гибкая система скидок максимально эффективна тогда, когда работает сразу на все три группы покупателей. Достичь этого непросто – опыт, время, усердие, а главное – желание быть лучшим в своём сегменте. Больше упорства от вас – больше желание покупателя всё-таки вернуться в ваш магазин и купить “Лучший в России блендер со скидкой 50%”.
