Совместная акция с салоном красоты
Кросс-маркетинг для салона красоты
Привлечение новых клиентов, повышение продаж, формирование положительного имиджа салона красоты – все это важные направления, над которыми приходится постоянно и упорно работать. Над этими же задачами работают и другие компании, которые имеют общую с вашим салоном красоты целевую аудиторию, общие ценности и цели. Так почему бы не объединить усилия? Сегодня разберемся, как в салоне красоты применяется кросс-маркетинг, как сделать его использование в салонном бизнесе эффективным.
Кросс-маркетинг – это одна из технологий продвижения компании или продукта, которая заключается во взаимовыгодном сотрудничество двух и более компаний, каждая из которых преследует как общие, так и индивидуальные цели.
Главным условием в данном случае является пересечение целевых аудиторий. Проведение кросс-маркетинговых мероприятий предполагает, что каждая из компаний получит возможность привлечь клиентов другой компании, которые являются также и ее целевой аудиторий.
Зачем это нужно?
Вы экономите. Прежде всего, проведение совместных акций и мероприятий позволяет разделить рекламный бюджет. Каждая компания-участник делает свой вклад в соответствии с договоренностью. Вы получаете доступ к клиентской базе вашего партнёра, благодаря чему вы можете добиться своих маркетинговых целей – повысить узнаваемость, привлечь новых клиентов, повысить ценность предложения. 
Для салонов красоты, которые не относятся к крупным сетям, провести акцию и мероприятие бывает проблематично из-за недостатка ресурсов, рекламного бюджета и т.п. Однако объединив усилия, компании, имеющие одну целевую аудитории, вполне могут достичь намного более высоких результатов, чем поодиночке.
Использование любой маркетинговой технологии эффективно работает только при соблюдении ряда условий. Компании партнеры должны предлагать продукты, которые
Напомним еще раз, ключом ко всему является общая целевая аудитория. Иначе время и бюджет будут потрачены просто даром. А в худшем случае такая акция негативно отразится на имидже компании.
Например, если элитный салон начнет дарить своим клиентам дешевые аксессуары для волос или давать купон на их покупку в соседнем магазине, клиент может отреагировать крайне негативно «Я что похожа на человека, которому нужны такие вещи?».
Какие возможны формы сотрудничества?
Компании-партнеры проводят совместную рекламную акцию. Например, бутик деловой одежды и салон красоты возле бизнес центра решают привлечь клиентов друг друга с помощью совместной акции. В бутике в определенное время работают три стилиста салона красоты, которые делают макияж под образы, созданные с помощью деловой одежды из новой коллекции.
Акция освещается на страничках в соцсетях каждой компании, а также на сайте, посвященном модным событиям города N. Читатели могут проголосовать за лучший образ. 
Компании-партнеры рекомендуют услуги/товары друг друга. Это распространенный вариант, которым пользуются многие салоны красоты. Например, сервис аренды вечерних и свадебных платьев и салон красоты рекомендуют друг друга своим клиентам. В зоне ожидания могут быть размещены буклеты с основной информацией, визитки и т.п.
Другой вариант – компании предоставляют скидки на свои товары для клиентов компаний-партнеров. Например, салон красоты предлагает своим клиентам воспользоваться скидкой на аренду платьев, а сервис аренды платьев дает скидку своим клиентам на услуги салона. В данном случае важно, чтобы скидки были ощутимыми, иначе эффективность такого кросс-маркетинга будет низкой.
Предложение должно быть действительно выгодным. Совсем не обязательно давать скидки на все услуги. Можно ограничить и перечень услуг, и время, например, будние дни с 9.00 до 16.00. Товар или услуга одной из компаний выступает в качестве подарка к товару или услуге другой компании.
Например, при записи на процедуру, направленную на борьбу с морщинами, в подарок клиент получает одноразовую лифтинг-маску по типу кожи от компании-партнера салона красоты.
Несколько компаний-участников формируют дисконтную группу. Например, ресторан, салон красоты, кинотеатр и фитнесс клуб одного района формируют дисконтную группу, и в каждой компании клиент может получить карточку, которая будет предполагать скидку во всех заведениях сети.
Сервисы коллективных покупок как возможность получить новых клиентов: стоит ли?
Многие салоны красоты стремятся привлечь новых клиентов с помощью сайтов коллективных покупок. «У них обширная клиентская база, о нас узнают, попробуют и станут нашими клиентами», – примерно так мыслят руководители предприятий в сфере красоты, решая воспользоваться подобными предложениями о сотрудничестве. Принимая подобные решения, не забывайте, что за клиенты составляют базу подобных сервисов.
Снижая стоимость услуг, вы привлекаете в свой салон красоты охотников за скидками, которые не желают платить полную стоимость. Они будут приходить только, пока действует их купон, а потом найдут следующее супервыгодное предложение.
Исследования демонстрируют не обнадёживающие цифры: всего 3-5 процентов клиентов, пришедших с сайтов коллективных покупок, возвращаются в салон после использования купона.Также сотрудничество с подобными сервисами может привести к конфликтам с постоянными клиентами.
А кому понравится, что при максимальной скидке для постоянных клиентов приходят «чужие» люди, которые получают те же услуги, по цене в два раза ниже?! У постоянных клиентов возникнут негативные эмоции по этому поводу, вопросы и недовольства, вплоть до того, что вы можете потерять постоянного клиента.
Далеко не всем салонам красоты такое сотрудничество пойдет на пользу еще и в вопросах имиджа. Ведь в дорогом салоне красоты сформирован определенный круг клиентов, которые готовы платить немаленькие суммы за салонные услуги, и они хотят видеть вокруг себя людей примерно одного статуса.
В салонах красоты в сегментах эконом и бизнес можно использовать такой метод привлечения клиентов, однако нужно продумать многие детали, которые позволят сделать его эффективным. Так, эксперты рекомендуют предлагать существенные скидки в самые непопулярные месяцы, дни недели и время суток.
Чтобы клиенты, пришедшие со скидочными купонами, возвращались в салон красоты и в дальнейшем, не нужно предлагать скидки на такие разовые услуги, как, например, маникюр. Делайте скидки на курс процедур, разрабатывайте предложение по сопутствующим услугам и т.п.
Определение цели – это стартовая точка любой акции или мероприятия. Четко определите, каких результатов хотите добиться с помощью кросс-маркетинга. Только после этого переходите к составлению плана действий и других шагов. Не имея четкого представления, к чему вы должны прийти, вы не сможете оценить эффективность мероприятия.
Что нужно учесть при работе с компанией-партнером?
Проработайте мельчайшие детали. Вам может что-то казаться очевидным, или вы уже обсудили это с партнером на словах – все равно, в каких-бы хороших отношениях вы ни были, составьте документ, где будут указаны абсолютно все важные моменты.
6 кросс-маркетинговых идей для клиник и салонов красоты
Одним из моих любимых способов привлечения клиентов является партнерство. Этот недорогой и эффективный (при правильном использовании) инструмент способен приводить к вам как минимум 30% новых клиентов. В чем смысл партнерства? Вы объединяете усилия по привлечению клиентов с компаниями, которые имеют схожую с вашей целевую аудиторию. Самой распространенной формой сотрудничества представителей разных сфер бизнеса являются перекрестные акции или кросс-маркетинговые акции.
Я бы хотела поделиться с вами примерами из практики коллег. Возможно, их опыт вдохновит вас и вы найдете точки соприкосновения с большим количеством партнеров.
1. Все знают о «тяге» салонов красоты к фитнес-центрам и наоборот. Но если добавить к их сотрудничеству клиники, стоматологии, бутик одежды, ресторан здоровой пищи и объявить о совместной акции красоты и здорового образа жизни, то вовлеченность аудитории повысится в несколько раз. Принцип кросс-акции следующий: все участники сотрудничества рекомендуют друг друга (например, дарят купон на посещение специалистов из партнерской группы), выпускают абонементы на услуги всех, дарят подарки клиентам партнера, совместная реклама и громкий информационный повод, о котором напишут все светские СМИ города и т. д.
2. Для салонов красоты нет ничего проще найти партнера среди поставщиков других «женских радостей», например, магазин одежды. Вы можете предлагать клиентам акцию от партнера – сертификат на скидку в 1000 рублей, и то же самое будет делать ваш партнер. Главное следить за тем, чтобы скидка или бонус были сопоставимы с потраченной суммой.
3. Одна клиника лазерной медицины объединила усилия с известным магазином косметики. При покупке товаров определенной марки, клиенты получали скидку в размере 2000 рублей на услугу лазерной эпиляции в клинике.
4. Объединяться могут представители бизнеса из одной сферы. Так клиника репродуктивного здоровья и семейная стоматология провели кросс-акцию в преддверие Дня защиты детей. Маленьким пациентам давалась скидка на посещение специалиста из партнерской клиники.
5. День красоты или день здоровья проведенный в салоне или клинике совместно с партнером-поставщиком привлечет много внимания. Главное широко проанонсировать мероприятие. А если добавить изюминку или больше предложений в этот день, а в партнеры добавить СМИ, то на анонсировании можно сэкономить. Но искусство бесплатного продвижения по средством PR – другая история.
6. Неочевидное партнерство состоялось между производителем противовирусного препарата и компанией-разработчиком антивирусных компьютерных программ. Покупатели лекарства получали промокод на бесплатную лицензию на программу.
Попробуйте обязательно партнерство, расширяйте партнерскую сеть, проводите совместные мероприятия. Это будет намного дешевле, чем продвижение классическим способом и даже через интернет.
Расскажите о своем опыте работы с партнерами. Какие кросс-акции вы проводили? Какой был результат?
«Антикризисное управление мед. центром или салоном» БЕСПЛАТНО
Партнеры салона красоты
Из этой статьи вы узнаете:
Для чего нужны партнеры салона красоты и как с ними работать
Какие существуют варианты сотрудничества с партнерами
Как подготовиться к совместной акции с партнерами
Как провести взаимовыгодную акцию
Как оценить эффективность сотрудничества с партнерами салона красоты
В современном мире, когда конкуренция неизменно растет, салону красоты необходимо повышать свою производительность, чтобы выжить. Постоянно нужно уделять особое внимание таким важным составляющим бизнеса, как поиск новых клиентов и удержание старых, развитие положительного имиджа компании и самое главное – повышение продаж. Такие же проблемы стоят перед любой фирмой, и решать их сообща намного эффективнее. Лучший способ – объединиться с компаниями, у которых схожая целевая аудитория и которые работают в сфере индустрии красоты или смежных отраслях. Партнеры салона красоты могут совместно проводить кросс-маркетинговую акцию, направленную на привлечение новых клиентов.
Для чего нужны партнеры салону красоты и как с ними работать
Кросс-маркетинг – это эффективный способ продвижения, когда несколько компаний объединяются и устраивают совместные акции. Такое взаимовыгодное партнерство давно стало использоваться для привлечения новых клиентов при небольших затратах. Компании-партнеры, организуя кросс-маркетинговые мероприятия, разделяют рекламный бюджет, и это помогает сэкономить. Все участники договариваются о том, какой вклад каждый внесет в общее дело. Партнерские отношения основываются на одном самом важном моменте: целевые аудитории предприятий-участников должны совпадать. Потому что главной целью объединения фирм для кросс-маркетинговых акций является привлечение новых клиентов других организаций.
Каждый компаньон получает возможность доступа к базе клиентов всех участвующих, что значительно облегчит реализацию маркетинговых стратегий. Проводя такие совместные мероприятия, салон красоты получает большую узнаваемость, раскручивает свой бренд и получает новых посетителей.
Для не очень крупных компаний совместные рекламные акции становятся выходом из-за невозможности делать это в одиночку. У среднего и мелкого бизнеса часто бывает недостаточно средств и ресурсов для раскрутки своего предприятия. Для салонов красоты, которые не принадлежат крупным сетям, бывает очень выгодно объединяться с другими фирмами, у которых те же потребности и одинаковая целевая аудитория. Вместе с компаньонами салон получит более высокие результаты, нежели работая в одиночку.
Рекомендуемые к прочтению статьи:
Нельзя забывать о ряде условий, выполнение которых обязательно при организации кросс-маркетинга и для получения хороших результатов. Фирмы-партнеры должны производить товары или услуги, которые:
Главное условие – это общая целевая аудитория. Это основа основ, о которой всегда следует помнить, если вы не хотите потерять деньги и время. При худшем раскладе имидж вашей компании сильно пострадает от неверного выбора партнеров. В ситуации, когда заведение люкс-класса проводит совместную акцию с производителем дешевых масок для лица и начинает предлагать приобрести их своим клиентам, реакция может быть крайне отрицательной. Потребители ваших услуг вполне разумно будут думать, что к ним проявили неуважение.
Своих ключевых партнеров салон красоты должен выбирать крайне тщательно, изучать их целевую аудиторию и только после этого принимать решение о сотрудничестве. Начать поиск лучше с компаний, расположенных в том же районе, где находится ваш салон. Далее необходимо отправить им свое коммерческое предложение, в котором будут обозначены те важные факторы, в силу которых данной организации выгодно работать с вами. Также хорошо бы сразу прописать все пункты, которые вы сможете осуществить. Возможные варианты – это подарки, сертификаты, скидочные купоны. Опишите, какую роль вы отводите фирме-партнеру, чтобы в дальнейшем не было сомнений и недоразумений.
Какие варианты сотрудничества выбирают партнеры салона красоты
2) Компании-партнеры рекомендуют услуги/товары друг друга. Это самый популярный способ, который любят использовать салоны красоты. Они распространяют свою полиграфию на ресепшен фирм-партнеров, чтобы клиенты, приходя в заведение, могли брать рекламные флаеры и получать информацию о работе салона красоты. В свою очередь материалы о компаньонах салона размещены в зоне ожидания посетителей.
3) Компании предоставляют скидки на свои товары для клиентов фирм-партнеров. Данный вид кросс-маркетинга направлен на то, чтобы клиенты других организаций получали скидочные купоны на приобретение любой процедуры или услуги. Основное условие: скидки должны быть действительно выгодными. Люди так просто, без сильного финансового стимулятора, не захотят менять свои проверенные места на новые. Чтобы не терять рентабельность, можно продумать, на какие именно услуги предоставить скидку и в какое время.
4) Товар или услуга одной из компаний выступает в качестве подарка к товару или услуге другой. Например, при прохождении процедуры омолаживания, клиенту дают в подарок одноразовую лифтинг-маску по типу кожи от фирмы-партнера.
5) Несколько компаний-участников формируют дисконтную группу. В дисконтную группу могут входить салон красоты, фитнесс-центр, кафе и SPA-салон. Лучше, чтобы все находились в одном районе. Суть объединения такова, что человек, приобретая что-либо в любом заведении из списка, получает карточку на скидки во всех заведениях, входящих в дисконтную группу.
6) Сервисы коллективных покупок. Многие салоны красоты пытаются найти потенциальных покупателей с помощью сайтов коллективных покупок. Директора думают, что такие сайты имеют большую клиентскую базу, благодаря чему о салоне узнают многие люди и, попробовав раз, станут постоянными посетителями.
Но будьте аккуратны с подобными сервисами и учтите тот факт, что большинство людей, посещающих сайты коллективных покупок, не будут в дальнейшем приобретать ваши услуги без скидок. Они походят в салон, пока действует купон, а затем будут искать другие варианты сэкономить. Вероятность того, что люди вернутся после окончания срока акции, равна 3-5 %.
Обратите внимание на то, что ваши постоянные клиенты могут остаться недовольны приходом новых людей. Представьте их реакцию, когда они узнают, что платят за те же услуги в два раза больше, чем «чужаки», которые при этом получают максимальную скидку. У них появятся негатив и недовольство подобной ситуацией, что может привести к потере постоянных посетителей.
Задумайтесь также о вашем имидже. Если салон красоты посещают люди с достатком, готовые платить полную стоимость услуги, нужно уважать их комфорт. Они должны чувствовать себя в салоне среди своих и, разумеется, не захотят видеть рядом людей другого статуса.
Сотрудничество с сервисами коллективных продаж подойдет салонам красоты эконом- и бизнес-класса. При этом необходимо учесть много факторов, чтобы достичь наиболее эффективного результата. Первый – это предоставление скидок в те месяцы, дни недели и время суток, которые являются самыми «провальными» в финансовом плане. Второй – включение в спектр акционных услуг только полных курсов процедур, а не одной услуги вроде маникюра.
Читайте материал по теме: Имидж салона красоты
Что нужно учесть, если салон красоты ищет партнера
5 идей, где искать партнера для салона красоты
Идея 2. Партнерами салона красоты могут выступать компании, занимающиеся оказанием услуг женской половине аудитории: SPA-салоны, магазины одежды, бутики модных аксессуаров. Вы дарите своим клиентам скидочный купон на приобретение товаров и услуг у партнеров, и они делают то же самое. Дабы не остаться в минусе, следите за тем, чтобы скидка соответствовала потраченной сумме.
Идея 3. Очень часто салоны красоты объединяются со своими поставщиками и проводят мероприятие под названием «день красоты». Эффективное привлечение новых клиентов будет возможным, если дать хорошую рекламу проводимой акции. Можно задействовать как социальные сети, так и средства массовой информации.
Идея 4. Компаньоном салона может вполне стать соседнее кафе. Оно получит сертификаты от вашей компании, дающие возможность пройти любую процедуру. Клиенты кафе будут получать их в подарок при заказе ужина на определенную сумму. Данная акция выгодна обоим участникам. Кафе предлагает эксклюзивные подарки для своих посетителей, которые они не найдут в других заведениях. Салон красоты получает новых потенциальных клиентов, которые после прохождения процедуры становятся постоянными покупателями услуг.
Идея 5. Партнером салона красоты может стать магазин недорогой одежды для женщин, находящийся неподалеку. Покупатели при приобретении нескольких вещей или товара на определенную сумму получают флаеры салона красоты, дающие возможность бесплатно сделать маникюр. А салон красоты предлагает своим клиентам ознакомиться с предложением соседнего магазина женской одежды. Выгодой для магазина станет увеличение среднего чека, а для салона – расширение клиентской базы.
Как партнеры и салон красоты должны готовиться к совместной акции
Как еще партнеры и салон красоты могут провести взаимовыгодную акцию
Поговорим еще раз о важности заключения письменного соглашения с партнерами салона красоты. Вот представьте ситуацию, когда по взаимной договоренности компаньон рассказывает своим клиентам о ваших скидках, но до салона так никто и не доходит из тех людей, кто пользуется его услугами. Возможно, до них очень неактивно доносили информацию. Другое дело, если бы вы подписали договор, в котором указывалось бы, что партнер получит определенный процент от покупок людей, пришедших по его рекомендации. Такой стимул заставит его рекламировать ваши услуги более активно и продуманно.
Продумывайте все ходы заранее. Если партнером выступает небольшая компания, только что открывшая свои двери посетителям, учтите, что неопытность в делах приведет новичка к минимальным результатам. Поэтому определяйте круг обязанностей неравномерно. Возьмите на себя все трудности, а такому компаньону отдайте на решение самые простые задачи.
Продумывая стратегии проведения акций заранее, вы минимизируете шанс остаться в минусе или потерять потенциальных потребителей. Основное правило, которое всегда необходимо помнить, – акции не длятся долго, чтобы люди не перенасыщались товарами и услугами. При разработке концепции скидочных купонов или сертификатов всегда ставьте ограничение по времени, в течение которого клиент может посетить ваш салон красоты. Если вы не указали данной информации и посетитель пришел к вам после окончания срока действия акционных скидок, он не получит желаемого и разочаруется в вашем заведении навсегда, а вы потеряете возможного клиента. Поэтому очень важно в кросс-маркетинговых акциях использовать купоны со сроком действия.
Полезны ли салону красоты партнеры
Как вести себя со своим партнером, решать вам. Некоторые считают невозможным ставить жесткие рамки и требовать определенного количества приведенных клиентов по окончании кросс-маркетинговой акции. Но контролировать выполнение обязательств со стороны других компаний все же необходимо. Мониторить правильность соблюдения договоренностей можно в форме фотоотчетов, статистических сводок и использования техники «тайного покупателя».
Важный пункт контроля – помеченные купоны. Каждой фирме-партнеру выдается набор листовок определенного типа, по которым можно отследить пришедших от этого партнера новых посетителей. Можно сделать флаеры разных цветов или дизайна, написать нумерацию от руки и составить таблицу, фиксирующую то, какие варианты получил каждый участник кампании. Через какое-то время вы сможете определить, какие организации приводят вам клиентов, а с какими сотрудничество является неэффективным.
Ваши компаньоны тоже должны получить свою выгоду. Не забывайте об этом и, предлагая условия, подумайте о преимуществах, которые они получат, вступив с вами в долгосрочные отношения. Раздавайте их подарочные сертификаты в своем салоне красоты или рекламируйте их продукцию бесплатно.
Подводя итог, можно сказать, что главное преимущество кросс-маркетинга состоит в том, чтобы привлекать новых клиентов, не тратя больших средств на рекламную кампанию.
Ежедневно осуществляя свою деятельность владелец, директор, управляющий центра красоты взаимодействует с государством, потребителями, контрагентами, сотрудниками, и это взаимодействие осуществляется в рамках правового поля, неотъемлемой частью которого является ответственность. Открывая собственное дело, возглавляя компанию в должности директора или управляющего, вы должны помнить, что вам придется решать проблемы и находить пути выхода из сложившихся ситуаций.
Ломая голову над решением этих вопросов, директор тратит драгоценное время. А время – это важнейший ресурс и капитал. Наша компания «Де Юре Де Факто» станет для вас надежным и эффективным партнером по защите и продвижению интересов бизнеса, получению актуальной информации и обмену опытом, обсуждению насущных проблем и путей их решения.
Наша компания предлагает готовые решения по ключевым направлениям деятельности:
Записаться на консультацию вы можете по телефону: +7 (499) 272-43-99
или с помощью формы обратной связи на нашем сайте.
Все об акциях в салонах красоты
 | Делая покупки разнообразной продукции и услуг, всё чаще сталкиваешься с различными стимулирующими мероприятиями: то предложат в магазине бесплатно чашечку кофе с конфеткой, то колбаску или сыр дадут попробовать. Забежишь за аспирином, а тебе выдадут в довесок купон на скидку на следующую покупку. Заедешь за бензином, а тебе на заправке в лотерее предлагают поучаствовать. Или пойдешь в парикмахерскую, а там… А что, собственно, и в парикмахерской кого-то стимулировать нужно? |
Стимулирование сбыта услуг и продукции – святая обязанность руководителя каждого предприятия индустрии красоты. Стимулировать сбыт можно по-разному. Например, дать рекламу на телевидении. Круто? Действительно круто, только дорого очень. А можно баннеры красивые напечатать и на щитах по городу развесить. Круто? Тоже круто, но дорого очень. Ну, раз денег у вас нет, тогда… Тогда предлагаем вам промо-акции!
Промоушн-акция, или промо-акция (от англ. promotion – продвижение, развитие, раскрутка), – это совокупность действий предприятия, направленных на сближение с целевой аудиторией с целью завоевания доверия клиентов, увеличения популярности и, как следствие, стимулирования продаж его услуг и продукции.
Промо-акция является элементом BTL-рекламы – рекламной технологии, использующей менее интенсивные убеждающие методы, чем традиционная реклама – ATL. Термин «BTL» (от англ. below the line – под чертой) возник в середине прошлого века, когда топ-менеджер одной компании (как утверждается, «Procter & Gamble») составлял смету предстоящих расходов на маркетинг. Включив в нее стандартные элементы рекламы: рекламу в прессе, на телевидении и радио, PR, разработку новой упаковки и т.д., этот руководитель подсчитал расходы, подвел черту и вдруг вспомнил, что не учел раздачу бесплатных образцов товара – расходы на организацию городского праздника, на котором люди будут пробовать производимую его компанией продукцию. Посчитав все дополнительные расходы, он составил окончательную смету. После этого реклама разделилась на традиционную, ту, что «над чертой», – «Above The Line» – ATL и нестандартную, ту, что «под чертой», – BTL, включающую в себя промо-акции по стимулированию сбыта, специальные мероприятия, прямой и партизанский маркетинг, продакт плейсмент (скрытую рекламу) и т.п.
Акции – самый перспективный вид продвижения услуг и продукции в индустрии красоты, потому что перед традиционной рекламой имеет ряд преимуществ:
ПРЕМИУМЫ являются самым востребованным среди салонов красоты видом промо-акции. Это способ продвижения услуг салона красоты с помощью так любимых всеми клиентами бонусов и скидок.
Премиумы могут быть приурочены к определенным событиям, датам и праздничным дням (даже часам) либо направлены на конкретную аудиторию (женщины/мужчины, студенты/школьники, друг/подруга клиента и т.п.). Например, московский салон красоты «ТанЛе» делал скидки на услуги в Татьянин день и День святого Валентина: «Всех Татьян поздравляем с именинами и дарим 20% скидку 24, 25 и 26 января! Валентинам скидка 20% на обслуживание 13, 14 и 15 февраля!» Этот же салон проводил акцию в декабре 2009 года – январе 2010 года: «Вы родились в Год Тигра? Ваша скидка на обслуживание – 20%!» А сеть студий загара «ArtZagar» (г. Москва) в одном из своих салонов каждый понедельник объявляла «Днем студента», и при наличии студенческого билета клиенты могли получить скидку на солярий в размере 30%.
Однако чаще встречаются премиумы, которые зависят от объема (ассортимента) покупок услуг или продукции. В частности, Клуб Заботы о Себе «Bontabelle» (г. Москва) предлагал всем клиентам, получившим услуги ногтевого сервиса на сумму 5000 рублей, скидку на покупку дорогой продукции по уходу за руками в размере 25%.
Интересна практика использования премиумов для стабилизации сезонного спроса на услуги, например, когда скидки предоставляются в периоды пониженного спроса (традиционно лидируют январь-февраль, май и вторая половина лета). Так, тот же салон красоты «ТанЛе» проводил акцию, по условиям которой клиент, оплативший с 1-го по 10 мая чек за обслуживание в салоне на сумму 3000 рублей, получал бонусный чек на сумму 300 рублей на обслуживание в июне.
Многие предприятия индустрии красоты, в основном бизнес- и люкс-класса, практикуют выпуск дисконтных карт салона красоты, дающих право на получение постоянной скидки на услуги и других разнообразных льгот. Обычно карточка вручается клиенту при достижении какого-то денежного рубежа или количества посещений. Некоторые салоны предпочитают выдавать дисконтную карту уже после первого посещения клиента. К примеру, салон красоты «Виктория VIP» (г. Санкт-Петербург) предлагал своим клиентам в течение весны получить накопительную дисконтную карту, обладателем которой можно было стать после прохождения любой процедуру салона. А салон «SPA МАРЛЕН» (г. Москва) вручал своим клиентам дисконтную карту, дающую скидку 10% на услуги, при накопительной сумме посещений свыше 7000 у.е., или если в течение одного месяца клиент приобрел услуги на сумму свыше 5000 у.е., или при единовременной покупке услуг на сумму свыше 3000 у.е.
В последнее время распространение получили дисконтные карты, которые салоны красоты выпускают совместно с другими, не конкурирующими предприятиями: кафе, ресторанами, магазинами, агентствами такси, аптеками, ателье и т.п. Такие карточки позволяют организациям «обмениваться» клиентами, давая скидки и бонусы при покупке услуг и товаров по всем объединенным дисконтом направлениям. В частности, салон красоты «Алла и К» (г. Москва) предлагал своим клиентам-автолюбителям «Единую дисконтную карту», дававшую право на скидки не только на услуги салона красоты, но и при оплате топлива, услуг автомойки и товаров в магазинах автозаправочного комплекса «Грейтек».
Скидки в салонах красоты обычно колеблются от 5 до 30%, и их размер зависит от нескольких факторов. В первую очередь от цели, которую планируется достичь промо-акцией. Если салон хочет привлечь новых клиентов или, скажем, поддержать недавно введенную услугу (нового специалиста), то возможно предоставление большой скидки – 25 – 30%, действующей ограниченное время (например, при первом посещении) и на конкретный вид услуг. Если предприятие бьюти-бизнеса намерено сформировать клуб постоянных клиентов, то необходимо вводить актуальные на длительный срок фиксированные или накопительные, а не разовые скидки. Но в таком случае их размер не должен превышать 10 – 15%, иначе они будут просто нерентабельны для салона, но при этом останутся привлекательными для клиентов.
Размер скидок также зависит и от величины наценки на услуги и товары. Если она невелика, то большая скидка может оказаться убыточной для салона. Специалисты считают, что на услуги салона скидку 40 – 50% делать не стоит, если, конечно, она не представляет собой специальный, тщательно просчитанный ход и очень кратковременна. А вот на сопутствующую продукцию (с учетом больших торговых наценок в салонном бизнесе) – вполне возможно (продукция с истекающим в ближайшие месяцы сроком годности, вышедшая из моды, несезонная). Кроме того, существует и такой нюанс: необоснованно высокие скидки на услуги снижают доверие клиентов к качеству предоставляемых услуг и/или к мастерам, их оказывающим, и могут привлечь менее платежеспособную аудиторию, чем та, на которую рассчитан салон.
Не менее популярен у предприятий бьюти-бизнеса и «ПОДАРОК ЗА ПОКУПКУ».Он представляет собой способ стимулирования покупки услуг или продукции для розничной продажи, при котором клиент при выполнении какого-либо указанного условия получает подарок. Подарки могут быть самыми разнообразными: от пробника продукции до фирменного сувенира салона красоты, от дополнительной услуги до целого абонемента.
К примеру, салон красоты «Лавсония» (г. Москва) предлагал своим клиентам в подарок косметические наборы при покупке курса процедур на косметике «Guinot» или розничных продуктов. Салон красоты «Диссе» (г. Москва) при покупке процедуры окрашивания волос в качестве подарка предоставлял клиентам миниатюры для домашнего ухода от «L’Oreal», при покупке четырех топ-процедур «Sothys» – процедуру «Сезонного ухода», а при покупке профессионального пилинга «Sothys» с фруктовыми кислотами – термомаску. Центр красоты «Симфония SPA» (г. Москва) проводил акцию «Подари себе праздник», по условиям которой клиенты, выбравшие любую из новогодних СПА-программ(«Королева Красоты», «Мачо Санта» или «Новогодняя вечеринка»), получали сертификат на экспресс-процедуру по уходу за лицом «Мгновенное сияние».
Существуют «подарки за покупку», так сказать, с отложенным действием. Например, тот же «ТанЛе» предлагал своим клиентам в мае процедуру укрепления ногтей цветными биогелями и маникюр по цене 1500 рублей и в качестве подарка – парафинотерапию перед коррекцией в июне.
Подарки могут быть самыми разнообразными, но нужно понимать, что к их предоставлению необходимо привлекать поставщиков продукции, ведь именно они должны поддерживать своих клиентов – предприятия индустрии красоты. Руководитель салона должен обсудить участие поставщиков в промо-акциях еще на этапе подписания договорных отношений и далее регулярно им напоминать об этом. Эти акции могут проводиться как полностью за счет поставщика, так и на паритетных началах с салоном (чаще всего).
ИГРОВОЙ ПРОМОУШЕН в «красивом» бизнесе – явление более редкое, однако тоже встречается. Это способ продвижения продукции игровыми методами: посредством лотерей, конкурсов, розыгрышей призов. В данном виде промо-акции основной упор делается на развлекательность и возможность получения легкого выигрыша. Игровой промоушн бываетмгновенным, то есть дает возможность получить приз здесь и сейчас, и с отложенным розыгрышем, представляющий длительную промо-акцию, способствующую созданию постоянного круга клиентов салона.
Разновидностями игрового промоушена являются розыгрыши призов и конкурсы, которые проводят салоны красоты. Так, в рамках конкурсов на «лучшую историю преображения» клиентам предлагают рассказать о том, как им удалось похудеть в определенном фитнес-клубе или с помощью такой-то процедуры, помолодеть благодаря данной услуге косметологического кабинета или вот этой марке косметики и т.п. Как правило, чтобы заработать приз, клиенту надо «поработать»: например, написать свою историю и прислать ее на сайт либо отдать администратору салона.
Так, сеть велнес-центров «ТОНУС-КЛУБ» проводила конкурс рассказов «Твой секрет красоты», всем участникам которого зачислялись бонусные единицы, а автору лучшей истории полагался специальный подарок. А сеть салонов «Ваш Стиль» проводила конкурс красоты «Мисс Ваш Стиль». Образы участницам конкурса создавали стилисты салона, финалистки выбирались с помощью интернет-голосования, а призами служили подарочные сертификаты номиналом 120 000, 80 000 и 50 000 рублей, предоставляющие право годового обслуживания в салонах «Ваш Стиль».
Еще одну интересную акцию провела сеть салонов красоты «Аида» (г. Москва). Клиентам салонов было предложено поздравить салоны красоты с 15-летием. Авторов лучших поздравлений ждали ценные подарки. Для проведения акции были напечатаны по индивидуальному заказу фирменные открытки. Интересно, что основная часть клиентов подошла к написанию поздравлений творчески. Так, среди поздравлений были и стихи, и даже рисунки. Те же салоны красоты «Аида» совместно с туристическим агентством проводили розыгрыш призов среди клиентов косметологии, посвященный празднику 8 Марта. Призом была поездка в 5-звездочный СПА-салон в Греции.
Новым веянием среди предприятий индустрии красоты стало проведение конкурсов, розыгрышей и викторин в Интернете, но не на собственных сайтах (этим уже никого не удивишь), а в социальных сетях. Так, «ArtZagar» проводил конкурс «Улыбка ART Zagar» в социальной сети «ВКонтаке», где студия загара имеет собственную группу, членами которой являются действующие и потенциальные клиенты. По условиям конкурса они размещали фотографии со своими улыбками и улыбками друзей, а победитель получил подарочный сертификат номиналом 1000 рублей от интернет-магазина нижнего белья «Latanya». Разумеется, целью розыгрыша было привлечь внимание максимального количества пользователей сети к студии загара, то есть в конечном счете привлечь новых клиентов.
А салон красоты «Absolute» (г. Караганда) провел промо-акцию совместно с порталом «Мир студента» под названием «Найди себя». В крупных вузах города были поведены фотосессии девушек, сделанные фотографии размещены на сайте www.mirstudenta.kz, и участницы боролись за звание «Мисс «Мир студента». Главным призом стал подарочный сертификат салона. По итогам активного голосования была определена победительница, которая в своих комментариях не только благодарила тех, кто ее поддержал, но и рассказала, что приобрела в салоне «замечательную серию по уходу за волосами». Таким образом, добрая часть студенчества Караганды не только узнала о существовании салона красоты «Абсолют», но и получила оценку его работы не со страниц местной газеты, а, что называется, из первых рук.
Иногда отдельные предприятия бьюти-бизнеса устраивают так называемый КЛИЕНТСКИЙ ДЕНЬ. Он представляет собой мероприятие (тематический вечер, презентацию бренда и т.п.), в рамках которого рассказывается о процедуре и/или марке продукции, происходит их демонстрация, а также консультация клиентов по интересующим вопросам. Программа такого мероприятия может включать бесплатные экспресс-процедуры для пришедших и/или розыгрыш подарков, вручение фирменных сувениров салона и/или тестеров продукции, небольшой фуршет и прочее.
Например, студия красоты «Облик» (г. Новосибирск) каждое последнее воскресенье месяца с 12:00 до 14:00 проводит «День открытых дверей». В рамках этого промо-мероприятия каждый желающий может познакомиться с услугами студии, мастера и администраторы показывают весь салон изнутри, проводят экскурс по косметическим линиям, которые используются в салоне. Все пришедшие могут бесплатно попробовать какую-то процедуру на себе и задать любые интересующие вопросы. Как подчеркивает «Облик», «День открытых дверей» может быть «комплексным», «обзорным», то есть по всем услугам кратко, а может быть «эффективным», посвященным одному направлению работы студии, например загару или парикмахерским услугам.
При организации «Клиентского дня» очень важно всё грамотно организовать, не переоценив свои силы и размеры помещения салона, чтобы не только вместить всех пришедших, но и обеспечить им комфортные условия пребывания, а также успеть проконсультировать всех желающих. Таким образом, важно постараться проконтролировать приблизительную численность гостей, например попросив всех желающих предварительно зарегистрироваться на участие в мероприятии, а также продумать, каким образом лучше провести промо-мероприятие (возможно, в несколько этапов), как оформить пространство акции, как расставить стулья для клиентов, где разместить угощение, призы и подарки.
Такой вид промо-акции, как HoReCa (англ. аббревиатура от Hotel, Restaurant, Cafe) – организацияпромо—акций в кафе,барах,ресторанахиночныхклубахгорода, индустрией красоты используется редко, хотя считается, что в таких заведениях клиент расслаблен, добродушен и склонен более спокойно относиться к рекламному предложению.
Семплинг, дегустация и переключение продаж – явления отнюдь не редкие среди салонов красоты. В основе семплинга, дегустации и переключения продаж лежит тривиальный закон психологии: люди верят собственным ощущениям больше, чем чужим рассказам.
СЕМПЛИНГ (от англ. samplе – образец, экземпляр) представляет собой распространение образцов товара потребителям бесплатно. В салоне это обычно пробники продукции для домашнего ухода (3 – 6 мл): средства по уходу за волосами, лицом, телом и пр. Раздача таких образцов с пояснениями помогает существенно увеличить продажи.
ДЕГУСТАЦИЯ – вид промо-мероприятия, в ходе которого потенциальным клиентам предоставляется бесплатная возможность протестировать продукт (познакомиться с его свойствами), а также узнать о его достоинствах и конкурентных преимуществах. Когда рассматривают промо-акции в целом и говорят о дегустации, имеют в виду в основном пробу продуктов питания. В салонах еду заменяют тестер-стенды косметической продукции. Однако многие предприятия (обычно совместно с поставщиками) проводят дни «дегустации» новых услуг. Например, компания KERASTASE (Paris) помогает своим клиентам организовывать Дни KERASTASE, в рамках которых клиенты имеют возможность бесплатно протестировать тот или иной (по заявленной теме) уход.
ПЕРЕКЛЮЧЕНИЕ ПРОДАЖ (дословный перевод с англ.switch selling) – это вид промо-мероприятия, при помощи которого внимание потребителя искусственно переключается с одного товара на другой. Во время такой промо-акции производится бесплатный обмен товара продвигаемой марки на аналогичную продукцию конкурирующих компаний, или на товар, находящийся в процессе использования, или же просто на пустую упаковку из-под продукции конкурентов и т.д. Данный метод стимулирования вряд ли найдет широкое применение в салонах красоты, ориентированных в первую очередь на услуги и работающих с профессиональными марками продукции.
ФЛЕШМОБ (от англ. flash – вспышка; миг, мгновение; mob – толпа) переводится как «вспышка толпы» или как «мгновенная толпа» и представляет собой промо-акцию, участники которой внезапно собираются в одном месте, совершают определенные, ранее оговоренные действия и также мгновенно расходятся. Этот вид промо-акции рассчитан на неожиданность и спонтанность, привлечение внимания клиентов и запоминание салона красоты (его фирменного стиля, названия). К нему могут прибегнуть салоны, ищущие нестандартные рекламные ходы и не боящиеся экспериментировать.
В настоящий момент в салонной практике уже встречаются примеры использования этого вида акций. В частности, салон красоты «Куколка» (г. Ростов) в течение нескольких выходных майских дней отправлял в один из ростовских кинотеатров, расположенных неподалеку от салона, моделей с вечерними укладками и макияжем. К одежде моделей были прикреплены 2 вида значков: «Я обслуживаюсь в салоне «Куколка» и «I салон «Куколка». Акция, проведенная в преддверии выпускных вечеров, привлекла большое количество будущих выпускниц на обслуживание в данный салон.
Всё больше салонов красоты прибегают к сотрудничеству с другими, не конкурирующими предприятиями и обмену с ними рекламой в рамках промо-акций. К примеру, «ArtZagar» (г. Москва) провел совместную акцию с билетным агентством «Parter.ru», участники которой, купив билет на любое мероприятие в «Parter.ru» и воспользовавшись им, могли прийти в любую студию «ArtZagar» и загорать 5 минут бесплатно. Также эта сеть студий загара совместно с клубом «Много.ру» проводила в двух своих салонах «Ночи бесплатного загара». Две недели, с 1 по 14 июля, клиенты-держатели карт Много.ру могли бесплатно загорать с 23.00 до 07.00. Если у посетителя не было карты Много.ру, он мог оформить ее прямо в студии и сразу же начать загорать бесплатно.
Итак, из каких этапов состоит промо-акция?
1. Определение цели промо-акции
У любой промо-акции должна быть цель. Чтобы ее определить, нужно понять, какие проблемы существуют в продаже услуг и товаров, собрать статистические данные о работе салона. Только опираясь на реальные цели/нужды вашего предприятия, есть шанс получить от той или иной акции нужный эффект. Разумеется, можно просто бездумно копировать акции других игроков рынка, но в таком случае будьте готовы к тому, что они могут просто не подойти вашему предприятию или не будут отличаться новизной и оригинальностью и потребитель на них просто не отреагирует.
Валерия Лапина, директор салона красоты «Вирель», г. Москва: «Промо-акции могут решать различные задачи. Одни рассчитаны на принесение моментальной прибыли (премиумы, «подарки за покупку»), а другие (такие как промо-шоу) работают на имидж салона, подготавливая почву для прибыли будущей. Четкое понимание того, что нужно в данный момент салону, определяет выбор промо-акции, и именно от этого зависит конечный результат. Если такого понимания нет и акция берется с потолка, например потому, что «все же салоны проводят» подобные промо-мероприятия, то глупо ожидать какого-либо эффекта и тем более возмущаться, не получив его».
Так, наиболее распространенными целями являются:
Чтобы понять, какие промо-акции наиболее активно используются салонами красоты, мы опросили управляющих и директоров салонов Москвы и регионов (Табл. 1). Выяснилось, что в данный момент наиболее популярными среди предприятий бьюти-бизнеса являются премиумы, «подарок за покупку», игровой промоушн и пр., то есть промо-акции, проводимые внутри салона. Это обусловливается тем, что промо-акции, проводимые за пределами салона, являются более затратными и их гораздо сложнее организовать.
Таблица 1. Результаты опроса салонов красоты, какие промо-акции они используют в своей рекламе