Смета на btl акцию

Энциклопедия маркетинга

Каталог консалтинговых компаний

Библиотека маркетолога

Расчет эффективности BTL-акции

Сучков Артем UNIKCOM PR&Event Marketing Agency

Меня с давних пор мучил вопрос: как наиболее эффективно спланировать BTL-акцию? Какие показатели позволяют судить — прошла промо-акция успешно или нет? Чтобы ответить на этот вопрос, давайте сравним эффективность ATL и BTL. Медиа. Здесь все просто: основными показателями эффективности является охват ЦА, частота контакта. Кроме того, существует ряд т.н. «буферных показателей» (Affinity, СPT, TRP, CPP, GRP и другие медиаметрические показатели).

Суть от этого не меняется. Все сводится к тому, что «увидел ли представитель ЦА рекламное сообщение или нет». Однако, пойдет ли после этого КАЖДЫЙ (тот, кто увидел рекламу) потребитель в магазин и купит ли этот продукт, — это вопрос. Здесь уже влияет масса объективных маркетинговых факторов (креатив сообщения, продукт, рынок, ЦА и т.д.)

Другими словами, ATL — песчинка в пустыне мотивационных факторов, влияющих на покупку того или иного продукта и будет ли он лоялен. А если конкретно, то многие эксперты считают, что около 5% медийная часть ATL-рекламы способствует продажам. Опять же: все очень относительно.

Другое дело — BTL. Здесь очень часто ставятся конкретные задачи, например, увеличить объем продаж. В среде профессионалов BTL довольно часто муссируется темы «окупаемость акции», «долгоиграющий эффект». Однако конкретной системы расчета эффективности BTL-кампании я до сих пор не встречал. Маркетологи российских компаний-производителей начали придумывать свои know how. У кого-то это получалось успешно, а у кого-то нет. На мой взгляд, самая эффективная система BTL-планирования — это та система, которая позволяет с минимальной долей относительности спрогнозировать продажи. Естественно 100-процентно выверенно сделать это нельзя. Я думаю, понятно почему. Кроме того, бытует мнение (по-моему, не совсем профессиональное), что акция прошла успешно, если прибыль от продаж в период проведения акции окупила затраты на промо. Это ошибка. Такая логика не всегда срабатывает, если продукт недорогой и только что вышел на рынок. Здесь главное не обращать внимание на продажи, а на то, сколько человек ознакомилось с новым продуктом. И критерий оценки должен быть количество контактов с ЦА и стоимость контакта (здесь BTL в некоторой степени выполняет медийную функцию с той лишь разницей, что качество контакта выше). Но как спрогнозировать так называемый «долгоиграющий эффект» акции на длительный период? Как рассчитать динамику продаж, предположим, в течение года?

Я расскажу о системе, которая применяется одной крупной зарубежной компанией FMCG (top 20 по совокупному объему продаж). Система называется так: «Расчет incremental volume» (incremental volume — это и есть тот самый «долгоиграющий эффект». Она позволяет спрогнозировать динамику объема продаж по результатам проведенной промо-акции).

Система, на мой взгляд, имеет ряд преимуществ и недостатков.

К недостаткам я бы отнес ее «неуниверсальность». Она эффективно работает в том случае, если продукт довольно давно представлен на рынке. Следовательно, есть определенная статистика и исследования, исходя из предыдущего опыта. От того, насколько достоверны цифры (они должны предоставляться маркетологами компании-производителя), зависит точность прогноза.

Преимущества в том, что она, по моей информации, единственная в своем роде.

Когда я узнал о системе, то решил обкатать ее на одном из своих проектов (недавно провел акцию для своего клиента — одного из лидеров рынка мясной продукции). Поэтому все исходные цифры реальные. В качестве «плацдарма» расчетов возьмем 1 торговую точку, где проходила промо-акция.

Incremental volume.

Шаг 1. Для начала проанализируем ситуацию с продажами до проведения промо-акции. Эти данные можно узнать у маркетолога или бренд-менеджера клиента:

Методом нехитрых математических вычислений узнаем месячный/годовой объем продаж продукта:

Шаг 2. Теперь нам необходимо узнать прибыль с одной единицы продукта. Этой информацией владеет клиент. Однако могут возникнуть определенные трудности, т.к. не всегда компания-производитель предоставляет подобного рода информацию, считая ее коммерческой тайной. Однако это необходимая constanta, к которой мы будем не раз обращаться по ходу расчетов. В целях общего интереса клиент предоставил информацию о прибыли с одной единицы продукции:

Шаг 3. На основании расчетов объема продаж и прибыли с одной пачки нетрудно узнать прибыль по данному продукту в день/месяц/год:

Итак, мы выяснили основные исходные данные (Объем продаж в 1 год и Прибыль с одной точки в 1 год), необходимые нам для сравнения. Следующий этап (самый сложный). Нам необходимо рассчитать объем продаж и прибыль в т.н. промо-год (я имею ввиду год, когда проходила промо-акция). Общий объем продаж — это сумма объема продаж в период промо-акции, объема продаж в обычные дни и объема продаж от т.н. «конвертированных» покупателей. Соответственно и прибыль узнается тем же путем.

Шаг 4. На основании статистики проведенной промо-акции мы имеем следующие данные о продажах продукта в промо-день (информация предоставляется в отчете супервайзером):

Акция проходила в течении 5 дней. Соответственно:

Шаг 5. По аналогии с предыдущим расчетом прибыли в обычные дни узнаем прибыль, полученную в период проведения промо-акции:

Шаг 6. Итак, рассчитаем реальный объем продаж в год с учетом 5 дней продаж в промо-дни (здесь маленький нюанс: к годовому объему продаж прибавляется не объем продаж в промо-дни, а разницу объема продаж в 5 промо-дней и объем продаж в те же 5 дней, если бы акция не проводилась)…

Соответственно, дополнительная прибыль (по сравнению с обычным годом) у нас составила:

Подведем промежуточный итог. Мы имеем данные по объему продаж/прибыли в обычный год (Vsale(year) и Inc(year)) в те же данные в год, когда проводилась промо-акция (Vsale(PromoYear) и Inc(PromoYear)).

Шаг 7. Переходим к самому главному, а именно к расчету т.н. «долгоиграющего эффекта» в результате проведенной акции. Здесь нам опять понадобятся исходные данные от клиента на основании его исследований, а именно среднее количество покупок продукта одним человеком в месяц (как правило эти показатели предоставляются клиентом при помощи качественных исследований, а можно и самому просчитать исходя из данных розницы и жизненного цикла продукта. Но лучше узнать в отделе маркетинга клиента — там есть точные цифры).

По знакомой уже системе рассчитываем прибыль в год с одного человека:

Шаг 8. Теперь переходим к статистике промо-акции. За основу берем показатель количества контактов с ЦА в течении 1-го промо-дня (можно даже рассчитать: акция проходит 4 часа в день. На один контакт затрачивается 4,4 мин. В час 60/4,4 мин.=13,6 контакта. В день 13,6×4=54,4 контакта. Округлим до 54).

Как правило, такой подход свойственен западным компаниям-производителям, владеющим большим портфелем брендов (для примера: Procter & Gamble, Unilever, Coca-Cola и другие монстры FMCG-рынка). Следовательно, им под силу с большей точностью спрогнозировать % «конвертируемых» потребителей.

Агентство также может внести свою лепту в прогноз «конвертированных» потребителей путем замера динамики продаж в начале акции и в конце, а также жизненного цикла товара.

На основании показателя VsalePers(month) (средняя покупка 1 человеком в месяц) потребитель совершает покупку продукта данной товарной категории в неделю чаще 1 раза. То есть в магазин он ходит 2 раза в неделю. В первый визит он узнал о продукте и решил совершить пробную покупку. Если продукт ему понравился, то он совершит повторную покупку, (при этом большая вероятность того, что он совершит и 3-ю и 4-ю покупку, став «конвертированным потребителем»). Причем за 2-й покупкой он придет в конце недели (когда закончится «жизненный цикл продукта», например, потребитель все съест и ему нужно будет купить еще). Акция проходит в течении 5 дней. Разделим всех потребителей, совершивших пробную покупку на 5 групп:

Как это отразиться на динамике продаж:

На основании замера продаж в первые 4 дня мы понимаем, что пробную покупку в 5-й день акции совершили 30 человек. А оставшиеся 8 — это и есть те «конвертированные покупатели», которых мы ищем. Это составляет 25 %.

Итак, возвратимся к нашей системе:

Рассчитаем, какая «польза» будет от «конвертированных» потребителей в месяц и оставшиеся 11 месяцев:

Теперь у нас есть все данные для сравнения объема продаж в год без промо-акции (Vsale(PromoYear)), объема продаж с учетом промо-акции (Vsale(PromoYear)) с объемом продаж с учетом «конвертированных» потребителей (VsaleConvPers(year)).

Рассчитаем чистую прибыль за вычетом затрат на промо-акцию в данной точке:

А теперь сравним ее с годовой прибылью в обычный год ( Inc(Year) ):

… что составляет 11,01%.

Это и есть Incremental Volume, обозначающий, что годовой прирост продаж/прибыли в результате проведенной промо акции составит 11,01%!

Кстати, Incremental Volume больше 8% — это уже хороший показатель, свидетельствующий о том, что акция была эффективной.

Источник

Смета промоутерской акции

Бухгалтерское и налоговое законодательство Российской Федерации признает допустимым списывать на себестоимость рекламных услуг далеко не все издержки фирмы, а только те за­траты, которые включают в себя:

1) расходы на подготовку промо-акции; закупку, хранение и доставку материалов для промо-акции (оплата заказов на лис­товки, календарики, флажки, униформу и т. д.); реализацию данной рекламной услуги;

2) расходы, сопряженные с эксплуатацией и поддержанием в исправном состоянии основных средств и прочих видов иму­щества (сюда входит содержание, техническое обслуживание и ремонт компьютерной техники, аудиосистем, светотехники и прочего оборудования, используемого в ходе промо-акции);

3) расходы на маркетинговые исследования;

4) расходы на обязательное и добровольное страхование работников;

5) прочие расходы, связанные с оказанием и (или) реализа­цией услуг (оплата труда участников промо-акции).

Исходя из сказанного, необходимо продумать смету пред­стоящей промо-акции. Для начала необходимо проанализиро­вать издержки фирмы в целом за некоторый срок ее деятельнос­ти; то есть как бы выполнить капитализацию. Важнейшие рас­ходы по видам различаются на постоянные, переменные и еди­новременные выплаты.

Эту стоимость полагается ежемесячно списывать равными долями, исходя из предполагаемого срока применения основно­го средства. Рекламист твердо знает, что через пять лет он будет вынужден купить новый компьютер, потому что нынешнему да­же апгрейд не поможет: за это время техника далеко уйдет впе­ред. Таким образом, срок службы компьютера устанавливается равным пяти годам, или 60 месяцам. Если разделить стоимость компьютера на время износа, то получится 500 рублей. Именно такую сумму полагается ежемесячно относить на амор­тизацию основных средств.

Помимо амортизационных отчислений, такие ежемесячные (постоянные) расходы включают в себя арендную плату, взнос на погашение банковского кредита, заработную плату работни­кам и отчисления на заработную плату (в пенсионный фонд и т. д.), плату за телефон, расходы на электроэнергию. Пере мен­ные расходы включают в себя затраты, величина которых меня­ется от месяца к месяцу, в том числе на некоторые виды в какой­то период снижается до нуля. Сюда относятся расходы на канце­лярские принадлежности, на саморекламу, выплаты нде (на­лог на добавленную стоимость) и прочие расходы.

Расходы, непосредственно и сразу вливающиеся в стои­мость единичной услуги, включают в себя одежду промоутеров, бутафорские изделия, заказ на распечатку листовок, работу промоутеров (см. таблицу 5).

Таблица 5. Смета ДЛЯ расчета себестоимости промо-акции (начальный вариант)

Что представляет собой сотрудник такого типа, наглядно показывает исторический анекдот о Генри Форде. Автомобиль­ный магнат США пригласил к себе стороннего специалиста, что­бы тот проверил эффективность труда сотрудников компании 4

Источник

On-line калькулятор бюджетов btl-проектов

В июне 2011 года на сайте Ace Target начал работать промокалькулятор. При помощи веб-формы клиенты агентства могут мгновенно рассчитать стоимость промоакции. Помимо общей суммы калькулятор показывает все основные статьи расходов. Полученный детальный расчет можно тут же конвертировать в электронную таблицу и сохранить для использования. Для удобства калькулятор снабжен всплывающими подсказками и расширенной справкой.

Для определения стоимости промоакции необходимо указать основные параметры проекта, требования к персоналу. При желании можно ввести также параметры производимого оборудования и формы. Расчет с точностью 95% будет выведен в формате детальной сметы. Ее можно сохранить в Excel и использовать в дальнейшей работе. Система всплывающих подсказок и подробная справка сделают работу с калькулятором понятной и комфортной для любого пользователя.

Электронный калькулятор Ace Target удобен, когда нужно оперативно рассчитать множество вариантов разных по объему и механике акций. Также он пригодится, когда нужно «примерить» имеющийся бюджет и понять на какой охват можно с ним рассчитывать. «Движок» калькулятора использует актуальные цены на составляющие промоакции и логику построения типовой сметы. Например, пользователю достаточно выбрать график работы промоутеров, расчет супервайзинга и букинга калькулятор проведет сам.

Источник