Скидки это всегда приятно

19.09.202220.09.2022 admin 0 Comments

Как супермаркеты обманывают покупателей, завлекая скидками и акциями

Желая получить товары по выгодной цене, покупатели часто теряют бдительность, чем активно пользуются торгово-розничные сети. Мы решили рассказать об уловках, к которым прибегают магазины, и подводных камнях, которые скрываются за яркими ценниками.

Есть ли скидка?

Многим известны хитрости продавцов, которые существенно поднимают стоимость своих товаров перед распродажами. Так покупатели, которые не мониторят стоимость необходимого товара постоянно, попадаются на «акцию», которая таковой не является. Однако есть немало и других способов обмана доверчивых покупателей.

Акция закончилась

Часто бывает так, что вы приобрели товар по акции, проходите с ним для оплаты на кассу, а цена в чеке оказалась выше. На попытки предъявить претензию вам говорят, что акция закончилась.

В таком случае, по закону, вам должны продать товар по стоимости, указанной на ценнике. За введение покупателей в заблуждение магазин может быть оштрафован. Оказавшись в подобной ситуации, попросите вызвать менеджера и расскажите ему о проблеме, тогда вам гарантировано посчитают товар по стоимости с учетом скидки. Такая уловка рассчитана прежде всего на невнимательность покупателей.

Товар распродан

Ознакомившись с рекламным буклетом, вы пришли в магазин за дешевым товаром, а его не оказалось в наличии. Придраться здесь не к чему, поскольку в каталоге всегда есть приписка мелким шрифтом, что акция действует, пока товар есть в наличии. По факту таким образом магазин завлекает покупателей с расчетом на то, что если он пришел в магазин, не уйдет из него с пустыми руками.

Будьте внимательны

Многие покупатели намеренно отправляются в магазин и высматривают на полках яркие ценники, указывающие на товар по сниженной цене. Однако это прием часто используется с целью пометить акции с разными условиями. К примеру, скидка распространяется на товар, при условии, что вы приобретаете сразу несколько упаковок. Если магазин небольшой, вполне можно сходить за дополнительной упаковкой, в большом гипермаркете вы вряд ли на это пойдете, поэтому придется заплатить высокую цену или отказаться от покупки.

Кроме того, следует обращать внимание на то, что вы берете именно тот товар, на который распространяется скидка. Зачастую скидку делают на определенный товар, к примеру, на томатный сок, а на яблочный той же марки она уже не действует.

Никакого обмана

С помощью скидок и акций магазины управляют поведением покупателей. Хорошая скидка делает товар особенно привлекательным. К примеру, вы пришли в магазин за овощами и увидели зубную пасту по цене на 30% ниже обычной. Вам не нужна зубная паста, но товар этот легкий, а цена особенно привлекательная, поэтому вы его приобретаете.

Чем крупнее торговая сеть, тем больше выгодных условий она может предложить. Пока одни товары дешевеют, другие немного дорожают, в результате одно компенсирует другое. Предприимчивые люди перед походом в магазин изучают ассортимент маркета и покупают товары исключительно по сниженной цене.

Сезонные распродажи

Стоит помнить о том, что никакой предприниматель не будет продавать товары или услуги себе в убыток. Исключением является тот случай, когда цены намеренно снижают ниже рыночных, делается это для того, чтобы вытеснить конкурентов с рынка. Во всех остальных случаях, какой бы ни была скидка, продавец все равно останется в плюсе.

Нередко магазины распространяют информацию о 70% скидках, но по факту речь идет только об одном залежавшемся товаре, который пытаются сбыть. Таким способом покупателей привлекают в магазин.

Обещанный подарок

Как только человек узнает, что вещь, на которую он, по сути, никогда бы не стал тратить деньги, будет ему подарена, он готов раскошелиться. Конечно, получить что-то бесплатно довольно приятно, при этом нужно мыслить разумно. К примеру, вы хотите купить телевизор по одной цене, но в результате приобретаете другой, более дорогой, только потому, что к нему в подарок прилагается кофеварка. Если сесть и спокойно все посчитать, выяснится, что вы переплатили и за телевизор, и за кофеварку, которой даже не пользуетесь.

Только сегодня и только у нас

Хитрые продавцы знают, что покупателей нельзя упускать иначе они уйдут к конкурентам. Поэтому действовать надо напористо и убедить человека приобрести товар именно сегодня.

Один из способов предложить хорошую скидку и ограничить сроки покупки. К примеру, только сегодня и только у нас можно приобрести товар по специальной скидке, завтра акция заканчивается и такой цены больше не будет. Наблюдая за колебаниями клиента, опытные продавцы продолжают дожимать покупателя, рассказывая о том, какой выгодной является покупка.

Конечно, в некоторых случаях так оно и есть, если же вас чуть ли не за грудки тащат к кассе и вынуждают раскошелиться, вероятнее всего, опомнившись, вы пожалеете о покупке.

Надбавка за лояльность

Обычно программы лояльности разрабатывают супермаркеты, сети АЗС и авиакомпании. Делается это потому, что в каждой из этих сфер конкуренция очень высока, значит и за клиентов приходится бороться. Сами клиенты довольно консервативны, продукты удобнее покупать в ближайшем к дому магазине, а машину заправлять на станции по пути на работу. Если в дополнение к этому обещана скидка, то покупать где-то еще нам и в голову не придет. Более того, появляется азарт накопить те самые наклейки и получить бонус.

Советы, как не переплачивать

Мы подобрали некоторые советы для вас:

Мы считаем, что каждый человек вправе знать о таких уловках и должен уметь защитить свои интересы.

Источник

Как давать скидки без потерь для репутации и прибыли и можно ли обойтись без дисконта

В теории скидки привлекают клиентов и повышают продажи. На практике — не всегда. Рассказываем, как без потерь для репутации и прибыли привлекать больше клиентов за счет дисконта.

Пандемия коронавируса, начавшаяся в 2020 году, серьезно повлияла на жизнь людей, в том числе изменила их отношение к деньгам. Доходы населения сократились. Согласно исследованию компании EY весной и летом 2020 года, люди стали больше экономить: следить за скидками и тщательнее продумывать покупки. В приоритете закономерно оказались продукты питания, товары первой необходимости, включая товары для дома и животных.

Столкнувшись со снижением продаж, производители и продавцы одежды и обуви были вынуждены адаптироваться к новым типам потребительского поведения. То же касается сферы услуг. Многие предприниматели перенесли свою деятельность в интернет, занялись онлайн-продажами, добавили услуги доставки и выезда на дом. Чтобы стимулировать спрос, все чаще стали прибегать к скидкам.

Скидки понятны и легко применимы. Но только на первый взгляд. В действительности, чтобы этот инструмент правильно работал, нужно решить ряд важных вопросов:

определить, стоит ли вообще раздавать скидки;

Что делать, если вы не готовы или не хотите никому давать скидок? На этот счет существует несколько стратегий, которые помогут вам увести разговор в сторону от дисконта и при этом не спугнуть потенциальных клиентов.

Скидки, которые используют в оптовой и розничной торговле, чтобы стимулировать продажи и увеличить прибыль, называются логистическими. Чаще они ориентированы на физических лиц. Если вы давно работаете в продажах, то многие скидки вам известны. Мы подготовили таблицу, где вы найдете основные виды логистических скидок, узнаете, в каких сферах они применяются и как работают.

В статье же назовем скидки, которые имеют все шансы стать наиболее выгодными для продавцов и привлекательными для покупателей в 2021 году.

Скидка за предоплату

Предоставляется, если клиент платит раньше, чем получает товар, или оплачивает услуги компании вперед на тот или иной период. Предзаказ позволяет продавцу купить товар на деньги клиента, предоплата — получить сразу большую сумму. В первом случае продавец обходится без займов и кредитов, что при дефиците оборотных средств очень важно. Во втором — получает гарантию продолжительного сотрудничества.

Скидка с персонализацией

Определяется для отдельных клиентов, а также может предоставляться по промокоду или кодовому слову. Формирует отношения с клиентами, повышает их лояльность, позволяя им чувствовать себя особенными. В ситуации, когда многие испытывают стресс, переживая за работу, родных и свой доход, положительные эмоции вместе с возможностью сэкономить — отличное подспорье.

Скидка за оплату наличными

Если снижается прибыль, компания закономерно включает режим экономии. На первый взгляд, это противоречит идее скидок. Но их можно давать, если у компании большой оборот. Дать скидку клиентам, которые принесут наличные, часто бывает выгоднее, чем платить комиссию банку за эквайринг.

Предприниматели вольны придумывать скидки сами. Если для компании этот инструмент работает, можно включать фантазию и творить. Кто-то дает скидки каждому сотому (1000-му, 2536-му) покупателю, кто-то — всем людям с определенным именем, а кто-то — в честь дня рождения бабушки гендиректора. Такие акции приятны и часто неожиданны для клиентов. Об этом клиенты будут помнить и рассказывать друзьям и знакомым, что увеличит аудиторию компании.

Сейчас, когда многие решили экономить, сервисы, где собраны скидки и акции, переживают очередную волну популярности. Эти сайты привлекают покупателей сами, но берут комиссию с тех, кто размещает там предложения. Такое сотрудничество может оказаться особенно полезным, если нужно продвинуть новый товар или услугу, рассказать о новом бизнесе как можно большему числу потенциальных покупателей и быстро расширить аудиторию.

Продавая товар или услугу ниже заявленной стоимости, нужно учитывать ключевые принципы:

Определять скидочную политику на основе этих принципов и с учетом особенностей товаров или услуг компании — работа маркетологов, экономистов и логистов. Эти специалисты формируют системы скидок и рассчитывают их.

«Сами по себе скидки — рабочий инструмент, но с ними стоит быть предельно осторожным. Клиенты редко осознают, что скидка может им же выйти боком, — отмечает Владислав Лашин, совладелец VBI–Digital Marketing Agency. — Компания-поставщик товаров или услуг должна зарабатывать. Если она продает что-то дешевле, то где-то экономит сама, а это нередко сказывается на качестве. В нашем агентстве продавцы чаще идут по другому пути: они в первую очередь объясняют клиенту, из чего складывается стоимость услуг, и показывают, какую выгоду он получит в результате наших действий. После этого, как правило, скидок не просят.

И тем не менее мы их делаем. Например, когда клиент покупает не одну услугу, а пакет. Это дешевле совокупной стоимости каждой входящей в него услуги. Система скидок предусмотрена и за предоплату. Если клиент платит за три месяца вперед, он получает скидку 10%, за полгода — 15%, за год — 20%. Для нашей компании это гарантия сотрудничества на долгий период, а значит, стабильности, и мы это ценим.

Летом 2020 года, когда прибыль многих компаний ощутимо сократилась из-за пандемии, мы предлагали текущим клиентам купить дополнительные услуги с 15-процентной скидкой в первый месяц. Это позволило увеличить продажи.

Как бы хорошо ни была отлажена система скидок, она работает не всегда. Поэтому мы постоянно изучаем нашу аудиторию. Одних скидки привлекают, других, наоборот, настораживают и отталкивают. Когда хорошо знаешь своих клиентов, понимаешь, что им предложить».

«Скидки в наше время раздают все кому не лень, поэтому сами по себе они перестают быть конкурентным преимуществом. Это происходит в большинстве сфер, особенно ярко проявляется в B2C-сегменте. Скидка существенно снижает прибыль компании, иногда и вовсе ее съедает, а главное — не повышает лояльность клиентов. Скорее наоборот: клиент, которого в первую очередь интересует скидка, меньше внимания обращает на достоинства товара или услуги, на преимущества сервиса компании», — уверен Алексей Урванцев, эксперт по деловой риторике в HR, продажах и переговорах, лауреат деловой премии «Капитаны российского бизнеса» — 2019 в номинации «Лучший бизнес-тренер».

Он считает, что по отношению к скидкам клиентов можно разделить на три категории.

«Клиенты прекрасно понимают, что компания не будет работать себе в ущерб, даже когда она дает скидку, а значит, первоначальная цена накручена. И это большой риск для репутации компании, ведь клиенты могут решить, что ими манипулируют, — говорит Наталья Вольная, руководитель проекта «Морошка», организатор онлайн-конференций для предпринимателей. — Кроме того, компания фактически признает, что ее услуга стоит существенно меньше, чем она просит, и тогда становится трудно продавать по заявленным ценам.

Мы в нашей компании будем пытаться максимально уйти от скидок. Оставим их только в тех редких случаях, когда это оправдано. Например, «Морошка» организует онлайн-конференции с участием интересных спикеров, а потом продает записи выступлений. Цену на записи мероприятий 2018 года мы можем снизить, так как этот материал уже не так актуален, как свежие выступления крупных экспертов в 2020-м. Нам хочется протестировать подход, при котором скидок на новые продукты не будет вообще».

Продавая что-то со скидкой, компания уменьшает стоимость товаров и может сразу указать в документах итоговую сумму. Эта сумма войдет в бухгалтерские и налоговые отчеты, и компания начислит НДС с нее. А можно дать скидку после оформления документов (иногда ее называют ретроспективной) за то, что клиент выполнил какие-нибудь условия, например купил товары или услуги на определенную сумму. В таком случае компании придется внести изменения в уже существующие отчеты и пересчитать НДС.

Если ваш клиент — обычный человек, которому не нужно регулярно подавать документы в налоговую службу, то, с точки зрения отчетности, в этих подходах для него разницы не будет (исключения крайне редки). Если же покупатель — юридическое лицо, то в случае ретроспективной скидки ему придется скорректировать финансовые документы и налоговую декларацию.

Естественно, мы сами в Мегаплане используем скидки в продажах. Самая мощная акция на продление прошла в декабре. Вне рабочей жизни мы тоже ищем варианты выгодных покупок, и это нормально. Например, я с нетерпением жду окончания горнолыжного сезона, когда смогу купить непромокаемый комбинезон с технологией Gore-Tex со скидкой 40%. Почти уверен, что скидка будет, ждать осталось совсем чуть-чуть. И никакая непогода на горе не будет страшна!

Источник

Коварство и дисконт: приносят ли скидки лояльность клиентов

Чем может обернуться для бизнеса «скидочная война»

IT-инструменты, которые использует Елена Воропаева

Скидки как инструмент продаж используют многие компании малого бизнеса. В некоторых случаях предоставление скидки – необходимость (например, когда нужно избавиться от старого товара, чтобы начать продавать новый), но очень часто дисконт неоправдан и может пустить ваш бизнес ко дну. О том, приносят ли скидки лояльность клиентов и можно ли обойтись без снижения цены, в своей авторской колонке рассказала директор компании «Олимп-Консалт» Елена Воропаева.

Как покупатель я, конечно, люблю скидки, но как продавец всегда задумываюсь: а что за этим стоит? Если это крупный бренд, и сейчас «чёрная пятница» – то это приятный бонус пару раз в году. А если небольшое турагентство, то, зная туризм изнутри, и видя скидку превышающую прибыль турфирмы (этот бизнес комиссионный), я понимаю, что это проблема. Скидка себе в убыток – это всегда пирамида, которая рано или поздно разрушается.

Скидка может стать губительной для любой компании малого бизнеса. Демпингуя, работая в минус, в надежде набрать таким способом клиентскую базу на конкурентном рынке, всегда есть вероятность вообще потерять бизнес. Моя фирма занимается продажей и покупкой готового бизнеса, и я вижу, что именно «скидочные войны» с конкурентами часто приводят к закрытию.

Можно ли работать, не давая скидок? Если твои конкуренты их дают, а ты нет, как не потерять клиентов? Дадут ли вам ваши убытки лояльных клиентов? Эти вопросы крутятся в голове у всех, кто работает на рынке, где дисконт – обычное дело. Давайте рассмотрим некоторые распространённые иллюзии по поводу скидок на примере турбизнеса.

Заблуждение первое: «клиенты сами просят скидку»

Консультируя наших клиентов из этой сферы, мы слушаем телефонные переговоры менеджеров с потенциальными покупателями. И мы неоднократно убеждались, что чаще всего инициатором скидки был сам турагент – сходу предлагал её по телефону, хотя клиент об этом даже не спрашивал.

Также мы заметили одну закономерность: чем грамотнее и увереннее в своих знаниях продавец, тем охотнее клиенты откликались на предложения без упоминания скидок, и чаще последующее общение было эффективным. Слабые же специалисты вместо необходимой туристу информации часто сразу апеллировали к дисконту, что далеко не всегда в итоге приводило к продаже.

Заблуждение второе:
«скидка – сильный инструмент для привлечения клиентов»

Это иллюзия, которую мы не раз подтверждали экспериментально. Директоры агентств в течение двух месяцев раздавали у своего офиса купоны со скидками и листовки, грамотно продуманные с точки зрения маркетинга. В итоге по первым почти никто не пришёл, а по вторым продажи были, хотя листовок раздали поровну.

Заблуждение третье: «хорошая скидка – лояльный клиент»

Клиенты-скидочники и лояльность – понятия несовместимые. По моему опыту, это аксиома, и не только в туризме. Если для клиента важна только скидка, он «предаст» вас при первой возможности ради того, кто предложит скидку больше.

Как-то мы продавали офис, который специализировался на «дешёвых» турах. Он менял владельцев раз в год. Это было странно ещё и потому, что напротив было очень прибыльное турагентство моего знакомого. Как-то я спросила его, почему, находясь в соседних офисах, одни процветают, а другие только успевают менять владельцев и вывески. Он ответил: «Всех, кто просят скидки, мы отправляем к соседям за «дешёвыми» турами, такие туристы только мотают нервы, а прибыли от них никакой».

Можно ли найти альтернативу скидкам? Конечно. Например, повышать качество услуг и профессионализм продавцов.

Мы знаем много примеров, когда к квалифицированному турагенту люди едут на другой конец города, из отпусков приезжают с подарками и рекомендуют специалиста друзьям и знакомым. У хорошего мастера в салоне красоты скидок не просят, у него нет свободных окон, люди готовы переплатить и несколько дней или недель ждать своей очереди.

Также мы знаем немало примеров, и это подтверждается исследованиями, что часть людей отпугивает слишком низкая цена, и если в какой-то категории товара есть широкий выбор, то чаще покупают не самый дешёвый. (На эту тему рекомендую почитать книгу «Психология влияния» Роберта Чалдини, он убедит вас, что более высокая цена может привлекать даже больше, чем очень низкая).

Да, есть определённая категория людей – «скидочники» – которые выбор делают исключительно по принципу есть ли сейчас спецпредложения (но даже у них это может распространяться далеко не на все товары и услуги). Но разве вы не хотите, чтобы клиенты ценили именно вас, именно за ваши уникальные качества и профессионализм, а не за то, что вы с порога обесцениваете свою работу?

С чего начать? Во-первых, проанализируйте:

Во-вторых, определитесь с вашей целевой аудиторией, опишите – какой он, ваш идеальный клиент. Ответ «все» – неверный. Наверняка в перечне его описаний нет и такой характеристики – «всегда просит скидку».

В-третьих, проведите мозговой штурм и напишите, что вы можете противопоставить скидке во всех этих случаях. Вариантов может быть множество вот некоторые из них, можно использовать сразу несколько:

Подкорректировать рекламу, в которой сделать акцент на качество вашего сервиса, профессионализм, надёжность. Для многих клиентов это весомый аргумент.

Не говорить о скидках по телефону. Приглашайте потенциальных клиентов в офис, назначайте встречи. Так шансов продемонстрировать профессионализм намного выше.

Разработать скрипты для разных ситуаций, даже самых неприятных, когда вашему клиенту предложили скидку конкуренты.

Влиять на мотивацию постоянных клиентов другими способами: скидочные карты заменить накопительными, ввести бонусы за рекомендации, дарить полезные подарки. Для турагентства это могут быть чехлы на чемодан, подушки в самолет с логотипом турфирмы и т.п. Стоит это недорого, но запоминается.

Продумать систему лояльности, а также то, как, не давая скидку, привлечь ещё и дополнительных клиентов. Это отдельная тема, под нее тоже пишутся разнообразные скрипты.

Стать ближе к своим клиентам: создавайте группы в соцсетях, которые будут им полезны и интересны, проводите офлайн-мероприятия, мастер-классы. Это действительно делает клиентов лояльнее.

Быть открытыми: скидка не равно надёжность. Рассказывайте клиентам о вас: сколько лет компании, какая у вас миссия и кто с вами работает, как и за что вас награждали, делитесь отзывами, фотографиями звёздных клиентов и т.д.

Почему продавцы сами предлагают скидки? Порой – это просто козырь ленивых. Часто же сказывается небольшой опыт и незнание техник продаж. Например, неумение работать с возражениями на реакции «Дорого», «Я подумаю» и т.п. Даже с клиентами, которые пришли искать, где дешевле, можно удачно сработать и заинтересовать их качеством и профессионализмом. (Конечно, техники продаж, это отдельная важная тема).

Большое значение в продажах имеет умение слушать клиента и предлагать в ответ то, что ему нужно. Слабые продавцы часто много говорят сами, не умеют выявить потребности клиента и предлагают то, что им кажется подходящим. Иногда они могут не только промазать с советом, но и унизить клиента.

Однажды мне рассказал коллега, обеспеченный мужчина, о том, как искал путёвку в отель «пять звёзд», а по телефону ему везде предлагали самые дешёвые туры. Проводя мониторинг работы продавцов перед нашими обучающими программами, мы тоже часто сталкивались с подобным. На звонок по телефону с просьбой сориентировать по цене в отель, допустим, в Турции уровня «пяти звёзд» менеджеры начинают зачитывать самые верхние строчки поисковиков, да ещё и добавляют «приходите, скидочку дадим». Зачем я пойду, сказал мне мой знакомый, если меня только что унизили, посчитали, что ищу самое дешёвое. Неужели я кажусь настолько неплатежеспособным или у вас так плохо с продажами?

Что касается турагентского бизнеса (и некоторых других подобных), то его доход складывается из комиссий туроператоров, которые редко превышают 10% от стоимости путевки. Делая скидку даже в 2-5%, а то и выше, предприниматель лишается вовсе не этой небольшой суммы, как может показаться, а 20-50% своего дохода. А аренду офиса, зарплату сотрудникам, налоги и расходы на рекламу никто не отменял. Так что, увлекаясь скидками, подумайте, как долго вы хотите оставаться в бизнесе, какую репутацию и каких клиентов планируете заработать. Есть действенный способ пересмотреть скидочную тактику: посчитать, сколько денег вы теряете в месяц, умножить это на 12, и пойти прокачивать другие техники продаж.

Источник

Акции и распродажи: 33 идеи, как привлечь покупателя

Скидки в онлайн и офлайн-ритейле

В середине 2016 года маркетинговая компания Nielsen исследовала влияние промоакций на выбор покупателей в продуктовых супермаркетах. Результаты впечатляют. Так, 51% из 1000 респондентов подтвердили, что их интерес к товарам со скидкой за год вырос. Снижение цен — самый распространенный способ привлечь внимание посетителей магазина к конкретным продуктам. Однако скидки скидкам рознь. Наряду с традиционными сезонными распродажами в российском и зарубежном ритейле встречаются довольно креативные промо-решения.

1. Старая коллекция

Акция часто встречается в fashion-ритейле. Позволяет не только повысить продажи, но и сбыть залежавшийся товар, получить средства и освободить место на складе для новых поступлений. Более масштабные мероприятия также называют «ликвидацией склада». Механизм хорошо работает — люди готовы покупать вещи из прошлогодних коллекций со скидкой.

Ликвидация в магазине товаров для новорожденных.

2. Счастливые часы

Эту модель используют не только ритейлеры, но и представители ресторанного бизнеса. В определенные день и время в магазине действуют большие скидки на конкретный товар или категорию. Часы обычно известны заранее.

Однако петербургский магазин бытовой техники «Симтекс» пошел другим путем. О том, что в пятницу будут «счастливые часы» и скидка 30% на итальянскую бытовую технику покупателям сообщили заранее. А вот время менялось каждую неделю. Уже на третий раз у магазинов царил ажиотаж с раннего утра. С задачей привлечь покупателей в неудобно расположенные торговые точки маркетологи справились.

3. Скидки отдельным категориям покупателей

Эта модель используется, когда нужно привлечь внимание конкретного сегмента аудитории. Вариантов масса — скидки для мам с детьми, владельцев мальтийских овчарок, пенсионеров и т.д. Встречаются и более креативные варианты — акция для посетителей в белом или покупательниц с зелеными сумочками.

«Семейная» акция в «Пятерочке».

4. «Дружеские скидки»

Такой механизм нередко используют fashion-ритейлеры. Девушки любят ходить на шоппинг в компании, поэтому маркетинговая акция «приведи подругу и получи скидку» востребована, причем скидка зависит от количества привлеченных покупателей — 5 % за одного, 10% за двух, 15% за трех и так далее. Другая разновидность подобных акций — скидки новым посетителям — постоянный клиент передает купон другу.

Многоходовая акция «Приведи друга» — возможно, слишком сложная для выполнения

Так Альфа-Банк в Беларуси привлекает клиентов.

6. Персональные скидки

Магазин делает выгодные предложения конкретным покупателям. Например, именинники получают скидку на торт или другие праздничные товары. Крупный гипермаркет «Лента» пошел еще дальше. Персональные предложения формируются на основе анализа истории покупок. Клиент получает информацию о скидках на интересные ему товары по почте или в email-рассылке.

Скидки 50 % на любимые товары в «Ленте».

7. Предварительный заказ

Акция более характерна для онлайн-ритейла. Заказы начинают принимать, когда товара еще нет на складе. Чтобы стимулировать покупателей вносить предоплату, магазин снижает цену на предзаказ.

Скидка на предзаказ оборудования RRD.

8. Скидка за действие в интернете

Покупатель проявляет активность — ставит лайки, подписывается на группы в соцсетях или e-mail-рассылку, пишет отзывы — и получает выгодное предложение. Такие акции преследуют сразу несколько целей. Они стимулируют продажи, повышают лояльность целевой аудитории, наращивают базу подписчиков или комьюнити в социальных сетях.

200 руб. на покупку нижнего белья за пару кликов в соцсети.

9. Скидка за объемы

Один из вариантов — специальные предложения для тех, кто потратил в магазине определенную сумму единоразово или постепенно. В последнем случае покупателю предлагают сохранять чеки или выдают специальную карту, на которой продавец ставит отметки при каждой покупке. Клиент получает большую разовую скидку или бонусную карту. Процент по ней может увеличиваться по мере прохождения рубежей — 5% за покупки на 5000 руб., 7% — на 10 000 руб. и так далее.

Больше покупок — больше скидка.

10. Взаимосвязанные товары

Цель мероприятия — повышение лояльности и увеличение суммы среднего чека. Также используется, чтобы сбыть неходовой товар. Пример такой рекламной акции в магазинах обуви и аксессуаров — скидка на сумочку при покупке пары туфель из той же коллекции, в супермаркете — скидка на орешки при покупке упаковки пива.

К смартфонам и планшетам аксессуары со скидкой.

11. Акции по дням недели

Такую модель часто используют продуктовые ритейлеры. Каждый день в магазине действует скидка на определенную категорию товаров. Для привлечения внимания аудитории придумывают креативные названия — «Фруктовый вторник» или «Мясная пятница».

Скидки на мясо в сети BIGZZ, Минск.

12. Скидки на отдельные категории товаров

Такая акция — хороший способ избавиться от залежавшегося товара или привлечь внимание к новому. Чтобы покупатели лучше ориентировались, акционная продукция маркируется. Можно использовать яркие стикеры или ценники соответствующего цвета.

Минус 30% на товары с «красным» ценником.

13. «Сейчас или никогда»

Этот прием используют онлайн-ритейлеры для борьбы с «брошенными корзинами». Посетитель ходит по страницам, выбирает товары, но до оформления заказа так и не доходит. Через некоторое время на почту приходит письмо со скидкой на добавленные в корзину модели.

Покупатель получит скидку 5% и бесплатную доставку, если вернется и оформит заказ.

А вот МИФ не снижает цены, но «дожимает» покупателя фрагментом книги:

Дополнительная бесплатная глава — хороший стимул купить всю книгу.

14. «Мотивированная» скидка

Чтобы заслужить бонус, покупатель должен выполнить определенные действия. На какие только безумства не идут люди ради выгоды. Так, в московском магазине подводного снаряжения Diskus покупателям предлагали опустить голову в аквариум. Размер скидки зависел от времени, которое человек сможет провести под водой, задержав дыхание. Желающие испытать свои силы находились всегда — люди больше ценят то, что достается не просто так. И скидками, ради которых пришлось постараться, пользуются охотнее.

15. Дело случая

Люди азартны, им нравится играть и выигрывать. Покупатели положительно воспринимают акции в супермаркетах с элементами лотереи. К примеру, при оформлении покупки на чеке пробивается произвольная скидка. Размер может колебаться от 5% до 50%.

Случайные скидки на наборы для вышивания.

16. Необычные акции

Оригинальное решение нашли в магазине обуви — величину скидки привязали к размеру ноги покупателей. Другой пример — маркетинговая акция в магазине спортинвентаря. Покупатель должен был привезти старый велосипед. На месте его взвешивали, скидка на новый инвентарь в процентах равнялась весу старого в килограммах.

Акция в магазине Calipso.

А вот еще одно решение: «Сдай старую одежду и получи скидку»:

Снижение цен — самый распространенный, но далеко не единственный способ привлечь посетителей в магазин и мотивировать их покупать больше. Такой механизм хорошо использовать, когда наряду с повышением продаж стоит цель избавиться от отдельных товаров. Однако повысить средний чек и лояльность аудитории можно и не снижая цен.

Подарки

Еще больше, чем покупать с выгодой, люди любят получать что-то бесплатно. Этим активно пользуются ритейлеры, придумывая разные механики с подарками. Внимание потребителей привлекают как действительно ценные товары, так и приятные мелочи. На эффективность маркетинговых акций может повлиять также оригинальная подача.

17. Подарок за покупку

Одна из самых распространенных механик. Приобретая товар определенной категории, клиент получает второй в подарок. Это могут быть одинаковые продукты — распространенная акция «два по цене одного». Также в подарок к основному часто предлагают сопутствующие товары или расходники. Встречаются и совсем оригинальные сочетания — водка и боржоми, рафаэлло и презервативы и т.д.

Акция в салоне домашнего текстиля.

18. Подарок за примерку

Такой вариант подойдет далеко не каждому магазину. Зато отлично работает в ювелирных салонах, где продажи напрямую зависят от количества примерок. Одному из магазинов удалось пережить кризис и поднять продажи, предлагая за каждую примерку украшения из жемчуга. Их себестоимость невысока, за счет выросших продаж акция окупила себя с лихвой.

Акция в ювелирном салоне

19. На перспективу

Иногда повысить продажи может подарок случайному посетителю, если за бесплатным товаром нужно ухаживать и покупать расходники. Провести необычную маркетинговую акцию решили в зоомагазине. Хозяин пригласил учеников близлежащей школы на экскурсию. В конце каждый получил бесплатно маленькую рыбку. Через некоторое время родители пришли за аквариумами, оборудованием и кормом. Себестоимость этой живности невелика, а вот сопутствующие товары стоят прилично.

20. Взаимовыгодное сотрудничество

Речь о совместных акциях компаний из разных сфер. Наглядный пример — супермаркет «Седьмой континент» и ювелирный салон Sunlight. При покупке продуктов на определенную сумму клиент получает сертификат на украшения. В акции обычно участвуют милые безделушки — кулоны или бусины для браслетов Pandora.

Совместная акция «Пятерочки» и Sunlight.

21. Розыгрыши призов

Такие акции обычно проводят производители, однако ритейлеры тоже нередко используют эту механику. Так, в одном ювелирном салоне среди покупателей разыгрывали дорогие подарки — машины, квартиры и путешествия. Еще более креативная идея пришла в голову маркетологов украинского магазина «Цитрус». Они разыграли ограниченную партию iPhone 7 красного цвета среди доноров крови. В период акции в нескольких центрах каждому донору выдавали что-то вроде лотерейного билета.

Пол-литра крови за iPhone.

22. Щедрый старт

Маркетинговые мероприятия с подарками хорошо запускать при открытии новой торговой точки, чтобы привлечь покупателей. Хороший пример промо акции показали маркетологи салона «Связной». Сотрудники разбросали «потерянные» кошельки с приглашением прийти на открытие нового магазина и обменять находку на подарок — футболку с надписью «Самый честный житель города».

В честь открытия «Буквоед» меняет шарики на книги.

23. Геймификация

Маркетологи активно используют приемы из компьютерных игр — достижения, награды, списки лидеров, статусы и другие. В продуктовом сетевом ритейле клиентам предлагают собирать игрушки. Создается коллекция персонажей, отдельно продается альбом или коробка со слотами под каждую фигурку. Примеров из реальной практики масса — украинская сеть «Сильпо» и монстрики Stikeez, русские «Дикси» с их «прилипалами» и «Магнит» с игрушками и жетонами из Star Wars. Суть всегда одна — чтобы получить или купить за бесценок фигурку в коллекцию, нужно сначала закупиться на определенную сумму — 500-1000 руб. Таким образом акция неплохо увеличивает средний чек, а заодно и повышает лояльность целевой аудитории — людям нравится играть и делиться своими успехами в социальных сетях.

«Звездные войны» в сети «Магнит».

24. Фишки и наклейки

Покупателям предлагают собрать определенное количество предметов и обменять их на ценные призы. Сетевые гипермаркеты дарят наборы ножей, сковородки и другие полезные в хозяйстве вещи неплохого качества. Наклейку выдают за покупку на каждые 50, 100 или 200 руб. Благодаря акции коллекционеры приходят за покупками в конкретные магазин и набирают больше товаров, чтобы быстрее получить приз.

Купон для фишек в магазине косметики «Выбор профессионала».

Сценарии акций ограничены лишь фантазией маркетологов и собственников бизнеса. Главное — предложить покупателям то, что им нужно, или вовлечь в интересную игру с элементами соревнования.

Акции для увеличения среднего чека

Маркетинговые мероприятия преследуют разные цели — повысить продажи, привлечь покупателей в новый магазин или внимание к новому продукту, увеличить охват или лояльность. Все предыдущие примеры прямо или косвенно помогают решить все задачи. В этом разделе поговорим об акциях, которые преимущественно направлены на увеличение среднего чека.

Так мотивируют тратить больше в сети «Заодно».

25. Бесплатная доставка

Такая модель наиболее характерна для интернет-магазинов. Акцию ограничивают суммой заказа — не менее 1000-3000 руб. Многие предпочитают положить в корзину лишний и не очень нужный товар, чем выбрасывать 300-500 руб. на ветер.

Бесплатная доставка в магазине 4LifeMarket.

26. Дегустация

Попробовав новый продукт или напиток, посетитель может купить то, что изначально не планировал. Механику используют рыночные торговцы и продавцы арбузов — отведав освежающего лакомства в жаркий день, невозможно пройти мимо и не купить.

Дегустация меда в магазине BeeHappy

27. Социальная значимость

Людям приятно чувствовать себя частью большого и полезного дела, поэтому надписи «Покупая этот товар, вы помогаете детям» или «Я люблю природу» работают. Конечно, благотворительный проект должен существовать не только в рекламных материалах.

«Панда-карта» в магазина «М-видео».

28. Ограниченное предложение

В продуктовом ритейле часто можно встретить товары, которые продают не более 2-4 штук в одни руки. Чудесным образом очередь вырастает у прилавка, где раньше было пусто. Страх не успеть, упустить что-то важное работает на руку маркетологам. Забрать свою порцию «эксклюзива» спешат даже те, кому товар не нужен вовсе.

Акция в новосибирском магазине «Холидей».

29. Комплекты и наборы

Такая модель используется для увеличения среднего чека. Покупателям предлагается набор взаимосвязанных товаров, например чай и сахар или джин и тоник. Смысл в том, что покупать комплект выгоднее, чем каждый продукт по отдельности. Однако комплекты выбирают даже те, кому нужно что-то одно, тем самым оставляя больше денег в кассе.

В наборе каждый товар обходится дешевле.

Существуют и другие стратегии увеличения среднего чека, самая простая из которых — повысить цены. Однако в этом случае часть покупателей может уйти к конкурентам, чтобы сэкономить.

Акции для привлечения внимания к бренду и повышения лояльности

Создать вокруг магазина ажиотаж — значит привлечь покупателей и почти гарантированно увеличить продажи. В борьбе за внимание аудитории компании идут на рискованные шаги, порой — на грани фола. Но такие мероприятия всегда приносят результат, а победителей не судят.

30. Шокирующие акции

Некоторые магазины предлагают покупателям совершать безумные поступки ради подарков и скидок. Одна из разновидностей таких акций — игра на раздевание. Пионером в этом деле стала «Евросеть», которая еще 10 лет назад дарила телефоны тем, кто пришел в салон обнаженным. Однако большинство ритейлеров не прибегают к таким радикальным вариантам. Так, в 2016 году на заправке «ОЛВИ» дарили полный бак бензина каждому, кто приедет заправляться в бикини и на каблуках. Условия были едины для всех без исключения.

Акция на заправке «Олви».

Подобные акции проводили fashion-ритейлеры в разных городах и странах. Насчет лояльности тут, конечно, можно поспорить, но с задачей привлечь внимание и создать ажиотаж маркетологи этих компаний однозначно справились.

Акция в одном из обувных магазинов Гродно.

31. Обмен

Такой механизм часто используют магазины бытовой техники. В обмен на старые стиральную машинку или холодильник покупатель получает новый с доплатой. Доплата обычно на 10-30 % меньше обычной стоимости техники, а магазин повышает продажи и получает рабочие запчасти. Подобную акцию проводил и HM — в обмен на пакет старой одежды посетитель получал небольшую скидку на новую.

Обмен старого на новое в MediaMarkt.

32. Конкурсы

Приз, полученный в честной борьбе, приносит больше радости, чем обычный подарок. Люди готовы соревноваться и ради простых званий и рейтингов, а уж за скидку или приз способны на многое. Большие возможности для розыгрышей дают соцсети. Конкурсы репостов привлекают внимание к бренду, увеличивают охват целевой аудитории и повышают лояльность.

Еще одна распространенная модель — розыгрыши с использованием специальных хэштегов, в том числе — творческие. В оффлайне тоже можно применять этот инструмент. Так, продуктовый супермаркет устраивал конкурс на скорость — победителем стал тот, кто в установленное время набрал в корзину больше покупок и добежал до кассы. Счастливчик забрал все бесплатно, остальные участники получили скидку. Другой пример погони за подарком — акция в магазине спортинвентаря. Покупатели должны были выбрать любой товар и добежать до кассы за минуту. Фотоконкурс мокрых маек устроил для своих клиентов магазин сантехники. Фотографировались на месте, победителю досталась душевая кабина.

Творческий конкурс в магазине тканей.

33. Оригинальные акции

Необычно оформленные рекламные кампании привлекают внимание и запоминаются, а купон на следующую покупку становится поводом заглянуть в магазин еще раз. Под Новый Год детский супермаркет запустил акцию «Комплименты и пожелания». На кассе покупатели вытягивали красиво оформленный свиток с пожеланиями и купоном на подарок или скидку. Мероприятие так понравилось клиентам, что магазин стал повторять его перед каждым праздником.

Это далеко не полный список идей, которые привлекут посетителей в магазин и увеличат продажи. В каждой сфере ритейла можно придумать еще с десяток креативных акций. Чтобы повысить отклик, охват и добиться лучшего результата, стоит комбинировать офлайн и онлайн-инструменты, постоянно анализировать реакцию и потребности целевой аудитории. А тщательный расчет маркетинговых акций поможет не уйти в минус.

«Связной» — российская компания, федеральная розничная сеть, специализирующаяся на прод.