Системная виртуальная скидка селлера
Как стать селлером «Озон»
На «Озоне» есть два формата работы: FBS (отправка заказов от своего склада) и FBO (заказы комплектуются и отправляются со складов маркетплейсов). Расскажем, как стать селлером «Озона» и какой формат взаимодействия будет для вас более простым и выгодным.
Что можно продавать на «Озоне»
На маркетплейсе можно выставлять продукцию следующих категорий:
Если продукция подлежит обязательной сертификации, то для каждой категории необходимо приложить пакет документов.
Как зарегистрироваться на Ozon в качестве селлера
Зарегистрироваться можно, если вы являетесь владельцем ООО или оформили ИП. Нужно будет прикрепить уставные документы на предприятие и заполнить стандартную форму. Время рассмотрения заявок — два-три дня. После одобрения заявки можно приступать к загрузке артикулов.
Что выбрать продавцу на «Озоне»: FBS или FBO
Во всех остальных случаях схема работы от своего склада не оправдана по следующим причинам:
Как создать карточку товара
Добавить товар можно в личном кабинете с помощью XLS-файла или через API. В первом случае карточки заполняются вручную. При этом нужно внимательно заполнять все строки и загрузить фото, соответствующее требованиям.
Цены должны быть указаны в трех видах: до скидки, со скидкой, для покупателей Ozon Premium. Цена на витрине онлайн-площадки обязана совпадать с ценой интернет-магазина. Сотрудники Озон регулярно мониторят соблюдение этого условия сотрудничества.
Каждый заказ нужно маркировать. Изначально не было требований к маркировке. Но с 30 апреля требования появились. Некачественная маркировка усложняет сканирование и требует дополнительных ручных операций.
Риски селлера «Озона»
Полное отсутствие продаж маловероятно, потому что у «Озона» высокая посещаемость сайта, и рано или поздно один из миллионов клиентов попробует и вашу продукцию. Чаще встречается ситуация, в которой заказы есть, но их недостаточно много. Это проблема для тех, кто работает по модели FBS. Дело в том, что в этом случае неважно, каковы объемы ваших продаж. При работе по FBS вы должны быть ежедневно готовым укомплектовать заказ и передать его на склад. Если вы этого не сделаете, то вас ждут санкции.
Стоимость завоза партии на склад маркетплейса соизмерима со стоимостью передачи уже укомплектованных заказов. Таким образом, финансовых рисков при работе по FBS гораздо больше.
Ozon не предъявляет минимальных требований к количеству товаров в поставке, вы можете отправить для теста хоть одну штуку. Один раз заплатить за доставку на склад Ozon выгоднее, чем организовать комплектацию и передачу заказов на ежедневной основе.
Склады «Озона»
Один из плюсов маркетплейса — разветвленная сеть центральных и региональных складов. Где бы вы ни находились, поблизости обязательно окажется один из них. Центральные склады располагаются в Твери, Черной Грязи и Хоругвино, а региональные — в Воронеже, Екатеринбурге, Казани, Краснодаре и Новосибирске.
От того, на каком складе размещен товар, зависит и география продаж. То, что лежит на центральных, видят покупатели на всей территории РФ. Купить позиции с региональных складов могут только клиенты из близлежащих областей. То есть, если покупатель находится в Казани, позицию, находящуюся на складе в Новосибирске он даже не увидит. Это нужно учитывать при размещении товаров.
Тарифы для селлеров «Озона»
До 1 апреля 2020 года на «Озоне» действовали тарифы, по которым ставка при продаже товара со склада продавца была ниже на 1-7%. С 1 апреля тарифы изменились. Размер комиссии выровнялся. В тарифах появилась стоимость доставки для каждого товара. При продаже со склада продавца товаров объемом до 1 литра, стоимость доставки 35 рублей. В остальных случаях 75 рублей, а при продаже со склада продавца — всегда 75 рублей.
Также нужно учитывать расходы на банковское обслуживание. Работать с Ozon можно только официально, поэтому необходимо открыть расчетный счет. В Модульбанке это можно сделать за пять минут не выходя из дома. Для селлеров Модульбанк предлагает опцию «Зеленый лимит», с которой можно выводить на карту физлица неограниченные суммы с комиссией всего от 0,75%, а если выводите до 500 000 рублей в месяц — комиссии не будет.
Механика акций и скидок на AliExpress, Wildberries, Ozon
Скидки и акции — привычные инструменты как в традиционном ритейле, так и в e-commerce. Они помогают увеличивать продажи в краткосрочном периоде и уменьшать складские запасы. Важно помнить, что у каждой площадки свои условия, не всегда выгодные селлерам. Продавец, не знающий специфику работы маркетплейсов, не сможет торговать на нескольких платформах. О пользе и подводных камнях скидок и акций рассказывает Вадим Солынин, операционный директор XWAY.
Сейчас механика скидок на маркетплейсах устроена так, что продавец вряд ли выиграет, игнорируя их: с помощью этого инструмента можно получить дополнительный трафик и выйти в топ выдачи. Если продавец систематически не участвует в распродажах, его товары перестанут показываться — место займут акционные лоты. Учитывая, что не все селлеры регистрируются в промо-акциях, это отличный способ торговать с минимальной конкуренцией, быстро выйти в топ маркетплейса, привлечь дополнительный трафик и уменьшить складские запасы.
AliExpress
«На AliExpress есть несколько видов акций, в которых могут участвовать продавцы: крупные промо («11.11», «328», «618», «828», «Черная пятница»), сезонные распродажи, постоянные акции («Горящие товары», «Почти даром», «До 399»). Последние доступны всем без ограничения, а для участия в крупных или сезонных промо продавцам нужно соответствовать требованиям — иметь высокий рейтинг, доставлять по тарифам AliExpress, не завышать искусственно цены», — комментирует Анастасия Конова, специалист по работе с продавцами AliExpress Россия.
Участие в акциях одинаково полезно и начинающим, и более опытным продавцам, так как это не только способствует продажам, но и влияет на рейтинг, число заказов и конверсию — от этих факторов зависит попадание в поиск и органические продажи. Чем чаще покупатели переходят в карточку товара и делают покупки, тем чаще система показывает товар в поисковой выдаче.
Анастасия рассказывает: «Сложности у начинающих продавцов может вызвать разнообразие акций, а также барьер в виде требований к рейтингу и наличию продаж в прошлом. Когда селлер только выходит на маркетплейс, и у него низкий рейтинг, продвижение можно начинать с постоянно действующих распродаж. В разделах с этими акциями всегда очень большой трафик: учитывается каждый клик на карточку товара, добавление в корзину или избранное, сообщение, подписка на магазин. Впоследствии на базу активных покупателей можно дополнительно воздействовать через маркетинговые инструменты (посты в ленте новостей, рекомендации, рассылки).
AliExpress не принуждает продавцов участвовать в акциях и предоставлять скидки — во всех случаях это добровольный выбор предпринимателя. Единственное, на чем мы настаиваем — на справедливой цене: если продавец хочет участвовать в акции, то система не даст ему сделать цену выше средней — так мы стараемся контролировать честность распродаж».
Продавцы, которые не участвуют в акциях, но постоянно держат конкурентоспособные цены, косвенно могут выиграть от распродажи, так как трафик и число покупок на платформе растут в любом случае. При этом надо понимать: когда конкуренты активно регистрируются в акциях, увеличение числа заказов и конверсии скорее всего поднимут карточки их товаров в поисковой выдаче. Рейтинг не зависит от участия в распродажах — только от отзывов пользователей: можно иметь высокий рейтинг и с 5 заказами, и с 5000.
«В марте этого года проходила платформенная акция “328”, одна из самых глобальных распродаж AliExpress. У нас значительно увеличился и оборот, и количество заказов, и средний чек, то есть покупатели не просто покупают чаще и охотнее, но и стараются приобрести больше товаров за один раз. Пока с этой акцией по результатам может соревноваться только “11.11” — общий оборот товаров в ноябре вырос на 820% по сравнению с октябрем», — прокомментировал представитель компании «Zigmund&Shtain» на платформе Aliexpress.
Фото: Milles Studio/shutterstock
Wildberries
На Wildberries акционные товары размещаются на отдельной странице, а в поисковой выдаче выделяются ярким оформлением, привлекающим внимание покупателей. Посмотреть доступные распродажи и условия участия можно в разделе «Календарь акций и скидок». Количество денег, в обмен на которые продавец готов передать единицу товара. По сути, цена является коэффициентом обмена конкретного товара на деньги. Понятие цены — фундаментальная экономическая категория. Величину соотношений при добровольном обмене товаров называют стоимостью.
» onmouseover=»metrikaGoal(‘view_term_popup’)»> Цена фиксируется за несколько дней до начала, и у продавца не получится изменить ее для участия. Так маркетплейс борется с искусственным повышением стоимости — это позитивно влияет на лояльность клиентов к площадке.
Wildberries мотивирует продавцов к участию в акциях за счет снижения комиссии на товары-участники или увеличивает ее, если лот доступен для распродажи, но не зарегистрирован. Список доступных позиций для скидок находится в отчетах, там же указана максимальная цена, по которой товар может участвовать в акции.
Распродажи Ozon продвигаются на сайте, в email-рассылках, push-уведомлениях приложения и в соцсетях Ozon, получая большой охват. Существует разделение на акции Ozon и Ozon Premium — в первом случае маркетплейс сам выбирает товар для участия, и скидка предоставляется за его счет, во втором лоты получают специальную плашку для покупателей с подпиской Premium. Можно участвовать в акциях с целевой аудиторией — селлер выбирает категорию покупателей (например, «Покупает в разделе “Товары для праздников”»), и клиент в своем аккаунте видит персональное предложение.
На Ozon продавец может создавать собственные акции, но они не получат активного распространения от маркетплейса — селлеру придется настраивать продвижение самостоятельно. Один из самых популярных видов распродаж — Flash Sale. Это страница на сайте Ozon с товарами, скидка на которые действует 24 часа. Продавец добавляет лоты и самостоятельно устанавливает цены. Эффективность Flash Sale зависит от местоположения на странице этой акции, количества товаров и привлекательности самого продукта.
Добавлять позиции в распродажи можно вручную через личный кабинет, если их мало — когда позиций сотни или даже тысячи, есть смысл делать это с помощью API. На каждом маркетплейсе есть подробные инструкции для участия в распродажах, продавец может самостоятельно зарегистрировать товары. Проблемы возникают на этапе выбора акционных позиций — часто селлер не знает, как рассчитать выгоду от скидок, или не понимает, какую цену поставить. Чтобы этого избежать, подключают аналитику — она будет помогать и до, и во время распродаж.
Акции — лишь один из маркетинговых инструментов, помогающих селлеру продвигать товары внутри площадки. Это доступный для каждого пользователя способ повысить продажи. Продавец может самостоятельно разобраться в нюансах каждого маркетплейса и начать регистрироваться в акциях, либо воспользоваться услугами сервисов с необходимой экспертизой. Это позволит селлеру избежать ошибок и не разориться на неправильном участии в распродажах, а также регулярно получать подробную аналитику по ценам и популярности товаров.
Ozon дал продавцам инструмент для «быстрых продаж»
Игорь Бахарев
Как это работает:
Продавец добавляет товары, выбирает дату и назначает скидку
Акция начинается в полдень выбранного дня (по Москве) и длится 24 часа
Распродажа начинается в 0 часов 0 минут по московскому времени
Ozon делает рассылку по всем клиентам, которые ранее положили акционный товар в корзину или в «Избранное»
В поиске, категории и в карточке товара товар помечается стикером «Flash Sale».
За день до дня участия товар появляется на странице Flash Sale, во вкладке Будущие, а в день участия — во вкладке Активные. Перейти на вкладку можно с главной страницы Ozon или со страницы Акции.
Что влияет на приоритет выдачи товара на странице акции:
Размер скидки по Flash Sale по отношению к другим скидкам на ваш товар на Ozon. Чем больше скидка, тем выше приоритет. А самые привлекательные предложения размещаются на главной странице сайта, чтобы покупатели точно не прошли мимо.
Соотношение цены на товар по Flash Sale и цены на других площадках в интернете. Чем больше разница между этими ценами, тем выше приоритет.
Количество товара по Flash Sale в день. Чем больше вы продаете товаров за один день показа, тем лучше. Максимальное количество 50 штук.
Рейтинг товара. Чем выше рейтинг товара, тем выше его приоритет. Если товар новый и у него нет рейтинга, что у него средний рейтинг.
Какие критерии акции может выбрать селлер:
День участия. Товар может быть показан на странице Flash Sale только 1 раз в неделю. Например, по вторникам.
Длительность участия. Товар может появляться на странице Flash Sale постоянно или в течение ограниченного периода времени — например, с 22 декабря по 31 декабря 2020 года.
Количество товара по акции. Селлер может ограничить количество товара, которое готов распродать на Flash Sale. Например, если не хочет распродавать все товары на складе в этой акции.
Количество товара в день. Один товар может продаваться на Flash Sale только в количестве от 5 до 50 штук в день.
Цену по Flash Sale. Скидка по Flash Sale должна быть не меньше 15% или 300 рублей, если товар не дорогой — не меньше 15% (в этом случае скидка может быть меньше 300 рублей).
По словам со-основателя B2basket Сергея Егорушкина, данный формат хорошо продает отдельные позиции где возможна супер низкая цена и отличное предложение.
Финансовые сервисы для продавцов на Ozon: рассрочка, кредитование и прочие полезные инструменты
В последнее время Ozon довольно активно развивает собственную экосистему финансовых сервисов. Это дает хорошие возможности и перспективы для обеих сторон: как для продавцов, так и для покупателей платформы. Кроме того, это выгодно и самому маркетплейсу, поскольку он стремится расширять свое предложение и привлекать на сайт как можно больше клиентов.
Из чего состоит финансовая система «Озон», в чем особенности, нюансы и преимущества основных сервисов для селлеров – читайте в статье.
Что входит в финансовую систему маркетплейса
Специальная финансовая система Ozon включает особый набор сервисов и технологий. Благодаря им платформа предлагает интересные, выгодные услуги для своих пользователей – партнеров и клиентов. Такая система существенно упрощает процесс совершения покупок и продаж на маркетплейсе. Часто ее называют финтехом.
Одни составляющие финтеха незаметны для клиентов. Другие – представляют собой полноценные отдельные инструменты, с целью подключения которых нужно выполнить определенные действия.
В число компонентов финансовой системы маркетплейса входят:
Одна из самых популярных среди перечисленных финансовых услуг маркетплейса – карта «Озон» с привязанной программой лояльности. Сейчас ею пользуется около 1 000 000 покупателей. Ozon.Card на 3-м месте в рейтинге способов оплаты на платформе.
Ее преимущества:
Все финансовые инструменты помогают повысить конверсию и лояльность аудитории, увеличить частотность заказов, приумножить выручку компании, эффективно развивать бизнес.
Далее рассмотрим особенности двух самых крупных финансовых сервисов площадки.
Основные финансовые сервисы «Озон»
Ozon.Invest
Платформа, с помощью которой продавцы и партнеры маркетплейса могут получить кредит или займ для своего бизнеса. Ориентирована на b2b сегмент.
Дает дополнительные ресурсы на развитие проекта:
Многие продавцы решают все эти задачи за счет кредитования, тем самым развивая бизнес.
Средства предоставляют партнеры «Озон» – «Альфа Банк», Simple Finance, «МТС Банк», «Открытие», другие банки и финансовые организации.
Процесс получения займа в сервисе Ozon.Invest максимально простой:
Максимально возможная сумма кредитных средств – 50 000 000 рублей при ставке от 9,5% на срок 1-9 месяцев. Чтобы продавцу одобрили наиболее выгодную ставку, у него должны быть положительная история сотрудничества с маркетплейсом и стабильные показатели продаж.
Банк оценивает, насколько хорошо идут дела у потенциального заемщика на основании данных о его деятельности на «Озон». Это заменяет бюро кредитных историй.
Во время оценки и принятия решения о размере ссуд учитывается информация об:
Вся процедура оформления происходит в режиме онлайн. Возможно досрочное погашение без всяких дополнительных комиссий.
Полученную на расчетный счет сумму можно тратить на любые цели, поскольку эти займы нецелевые. Оплата по кредиту делится на удобные ежемесячные платежи.
Также сервис активно подключает партнеров, которые предоставляют различные дополнительные услуги для селлеров. К примеру, банк «Точка» помогает открыть счет для бизнеса на выгодных условиях. ИП может сделать это за 5 минут. ООО должны предварительно прислать документы.
Счет предусматривает 2 месяца бесплатного обслуживания на некоторых тарифах, бесплатные платежи, карту с кэшбэком до 5%, увеличенный платежный день для общения с партнерами со всего мира (с 1.00 до 20.00 мск). Кроме этого, клиентам дается доступ к интернет-банкингу и мобильному приложению.
Отдельная услуга в рамках финансового сервиса Ozon.Invest – лизинг оборудования от компании Arenza. Это программа, по которой продавец может взять в долгосрочное использование новое отечественное или зарубежное оборудование и расплачиваться за него удобными ежемесячными взносами. А в конце срока – выкупить полностью за 1 000 рублей.
Услуга предоставляется для любого бизнеса. Особенно актуальна для пищевой промышленности. Но за счет нее часто приобретают оснащение и для других сфер: от мебели и офисного оборудования до различных промышленных станков.
Чтобы получить лизинг, нужно оформить заявку в онлайн или по телефону. В течение 15 минут с предпринимателем связывается менеджер компании, стороны подписывают договор на лизинг и поставку. Arenza оплачивает оборудование, а поставщик отгружает его селлеру Ozon.
Для оформления понадобится анкета, основные документы, документы, подтверждающие финансовое состояние и факт аренды помещения, в котором будет устанавливаться оборудование.
Условия для продавцов маркетплейса более выгодные, чем в целом по рынку:
Основное преимущество Ozon.Invest перед кредитованием в финансовых организациях напрямую – более выгодные ставки. Банки не любят снижать % на кредиты для бизнеса.
Получить финансирование на разумных условиях малому и среднему бизнесу сейчас довольно сложно: или недоступно, или слишком дорого. А «Озон» уже реализовал рабочую схему и отобрал партнеров с самыми комфортными и выгодными условиями сотрудничества.
Кроме того, у маркетплейса есть собственная служба поддержки, которая консультирует продавцов на всех этапах получения финансирования.
Решение о выдаче кредитных средств через сервис принимается максимально быстро. Получить кредит можно буквально в течение дня (+1-2 дня на рассмотрение заявки).
В результате использования сервиса Ozon.Invest селлеры:
Все это – задачи №1 для растущего бизнеса.
Ozon Рассрочка
Это не только финансовый, но и эффективный маркетинговый инструмент для селлеров маркетплейса. Сервис помогает продавцам продвигать свои товары. Возможность купить продукт в беспроцентную рассрочку с разными ежемесячными платежами – весомое преимущество, которое выделяет предложение на фоне конкурентов. Банковский процент поставщик берет на себя.
Сервис дает возможность привлечь новых клиентов, которые не могут приобрести продукт сразу за полную стоимость.
Рассрочка стимулирует покупателей:
Четвертая часть покупок на платформе совершается с применением данного инструмента. Чаще всего в рассрочку покупают следующие категории товаров:
Инструмент особенно актуален для дорогих товаров. Но этими категориями рассрочка не ограничивается, поскольку ее можно оформлять на всю корзину. В ней может быть все, что угодно: принадлежности для выпечки, недорогая косметика, автохимия, бижутерия, фурнитура для ремонта. Наилучшие результаты продаж приходятся именно на самые популярные позиции.
Алгоритм подключения инструмента для продавцов «Озон»:
1. Переходим в личный кабинет и открываем раздел продвижения.
2. Создаем акцию, выбрав механику беспроцентной рассрочки.
3. Предложения попадают в тематические подборки со специальной пометкой на сайте и в приложении маркетплейса. Это отличный инструмент продвижения.
4. Клиенты покупают продукт в рассрочку быстро и просто, без утомительной бюрократической волокиты.
5. Оплачиваем подключение услуги от 5 до 12% в зависимости от срока рассрочки (6, 10, 12 или 24 месяца).
Интерфейс с точки зрения клиента, который оформляет рассрочку в мобильном приложении Ozon
Инструмент опробовали уже более 20 000 селлеров. В результате подключения акции у них увеличились средний чек и частота оформления покупок, появились новые клиенты, выросла конверсия в заказ.
Продавец оплачивает Ozon Рассрочку только в том случае, когда товар уже куплен. Расходы состоят в компенсировании дисконта.
Дисконт – это комиссия за услугу в случае оформления через мобильное приложение или скидка на продукт при оформлении покупки на веб-сайте.
Размеры дисконтного процента зависят от сроков услуги:
Сумму дисконта можно посмотреть после того, как клиент приобретет продукт. Для этого следует перейти в перечень транзакций в личном кабинете, зайти на страницу финансов, в раздел начислений.
В списке нужно найти дополнительные услуги. В колонке деталей будет пункт относительно продаж в рассрочку:
Также данные можно найти в разделе с балансом на сегодня, пункт услуг и компенсаций:
Если в покупательской корзине будет присутствовать несколько позиций от разных поставщиков, каждый из этих селлеров заплатит дисконтный процент только за свою продукцию. При отказах от товара он не возвращается.
Полная сумма за реализованный товар начисляется единовременно, согласно договору, как при обычных заказах по определенному расчету. Все риски по невыплатам ложатся на «Озон» и банки.
Возможность приобрести продукцию, не переплачивая за кредит – это очень важный критерий выбора для потенциального покупателя на маркетплейсе. Выбирая между двумя предложениями, клиент, у которого нет всей суммы для оплаты, выберет предложение с доступной рассрочкой.
Заключение
Одна из целей «Озон» – дать селлерам максимум эффективных финансовых решений для роста бизнеса. Поэтому маркетплейс готов инвестировать во все приоритетные задачи растущих проектов в e-commerce. Для того, чтобы расти вместе со своими партнерами: увеличивать ассортимент и оборот, стимулировать повторные покупки на сайте. Рекомендуем обязательно использовать финансовые инструменты платформы. Они помогут вывести бизнес на новый уровень.