Система скидок с тарифов грузовых перевозках
Работа с тарифами: как и при каких условиях поднимать ставки на автоперевозки 09:11, 14 сентября 2021 Версия для печати
Пока одни перевозчики жалуются на низкие ставки и задумываются об уходе из бизнеса, другие находят новых клиентов и поднимают тарифы, не теряя при этом старых заказчиков.
О ценообразовании и том, кто должен им заниматься на второй ежегодной выставке «Грузовой транспорт и логистика» рассказал бизнес-тренер Камиль Баймухаметов. Приводим главные тезисы его выступления.
Работа с клиентами и повышение ставок
Есть ряд факторов, которые нужно учитывать, принимая решение о повышении ставок. Это:
Последний пункт является ключевым: именно на лояльность клиентов должен работать отдел продаж.
Обычно в транспортной компании сотрудники отдела продаж заключают договоры — на этом их ответственность заканчивается. В дальнейшем ценовую политику выстраивают логисты, которые не всегда понимают, что пришло время поднять или опустить ставки. Иногда эту работу берёт на себя руководство компании, но у руководителей обычно мало свободного времени.
В некоторых компаниях вообще непонятно, кто занимается общением с клиентами. А выработать чёткую политику взаимодействия с ними очень важно.
По телефону клиент может сказать, что всё хорошо: он доволен оказываемыми услугами и не видит причин для повышения ставки. Но если вы приедете на переговоры, пройдётесь по складу, пообщаетесь с водителями перед загрузкой, то сможете выяснить, какова ситуация на самом деле. Нет ли ажиотажа? Долго ли стоят машины перед загрузкой? Ответы на эти и другие вопросы помогут понять, как выстраивать ценовую политику с клиентом. А ничего не зная, повысить цены вы не сможете.
Ещё один фактор, на который можно опираться при ценообразовании — ваша работа. Если вы твёрдо знаете, что даже с тремя машинами сможете в срок выполнить любые пожелания клиента, то можете разменивать это качество на более высокие ставки. Но поступать так можно, только если у вас несколько клиентов. Выберите трёх клиентов и заявите им о повышении ставок. Кто-то согласится, и с ним нужно будет работать плотно. Кто-то откажется, и с ним можно будет работать по остаточному принципу, давать транспорт в минимальных количествах.
Нужно выбирать лучшего клиента – того, кто платит быстро. Если из-за клиента машины простаивают, и он это никак не компенсирует, приоритет у него должен быть минимальный.
Если клиент долго грузит ваши машины и они простаивают, это повод для повышения ставки. Если вы в срок доставляете грузы и никогда не выбиваетесь из графика, это тоже повод для повышения ставки. Если оба эти фактора совпадут, повышать ставки можно еще сильнее. Но телефонный разговор для этого не подойдёт: нужно выезжать на переговоры.
В идеале у компании должен быть отдельный сотрудник, который ведёт клиентов и взаимодействует с ними. Приведу пример из практики: когда я, работая в Delko в 2014-2015 годах, общался со складским работником нашего клиента, компании «Аскона», то дал ему визитку и сказал, что мне можно звонить в любое время. В ответ на это он показал висящий на стене откидной календарь, где был записан мой номер и сказал: «Мы знаем и звоним, если возникают проблемы, которые не решить с водителем или диспетчером».
Лучше самому быть в курсе событий и решать все вопросы, нежели поручить это коллеге, который не возьмёт трубку в 12 часов ночи. В компании должен быть тот, кто возьмёт трубку в любое время.
Что бывает, если не выстроены продажи и логистика
Ценообразование – вопрос, важный для всех. Многие перевозчики погрязли в рутине, у них каждый день как день сурка, и когда я провожу аудит, то выясняется, что компания работает в ноль или в минус. При этом деятельность ведётся бурная: люди бегают, грузят машины, с кем-то созваниваются. Но машины отправляются по принципу «лишь бы загрузить», а логисты выбирают нерентабельные направления.
Если вы собственник автотранспорта, если транспорт находится в лизинге, вы должны выбирать маршруты, которые принесут прибыль. Вам нельзя брать первый попавшийся груз на АТИ из Москвы в Новокузнецк по ставке 55 рублей за километр и ехать обратно за 15 рублей.
Почему логисты так поступают? Потому что водители орут «Мне нужен пробег, нужна зарплата», и начальники автоколонны недовольны простоями. Из-за этого логисты часто берут самые дешевые направления: лишь бы поехать! И машины по неплохой ставке едут, например, в Петербург, уехать из которого невозможно.
В моей практике был абсурдный случай: у питерского завода водитель стоял две недели, потому что не мог найти груз. Его заметил директор завода: он вошёл в положение и по его просьбе машину загрузили. А человек просто жил в спальнике, потому что везти было нечего и некуда. Такова наша действительность.
Почему небольшие перевозчики жалуются на отсутствие работы и засилье дармовозов? Потому что у них не выстроены продажи — и логистика не выстроена под эти продажи. Сотрудникам не хватает знаний и опыта.
С кем работать этой осенью?
Наступил сентябрь, сезон шин. Уже сейчас можно заключать договоры на их перевозку. Спрос на шины и другие расходники для техосмотра в ближайшее время будет высоким.
На рынке не хватает чипов для автоэлектрики. Из-за этого европейские грузовики в дефиците: ведущие производители закрыли заказы на 2022 год. Трудности испытывает даже КАМАЗ, и этим могут воспользоваться китайские компании, которые поставляют свои машины в Россию. На рынке есть потребность в полноценном тягаче для перевозки 20-тонных прицепов, и китайские компании — или даже Isuzu — могут вывести такую машину на наш рынок.
Высок спрос и на легковые автомобили, и на запчасти для них. С компаниями, которые производят запчасти, можно и нужно заключать договоры.
Вырос спрос на стройматериалы, товары для дома. В строительных гипермаркетах не протолкнуться: люди боятся, что цены продолжат расти и стараются закупиться впрок. Перед Новым Годом закончатся ремонты и люди начнут обустраивать квартиры, покупать подарки — бытовую технику, смартфоны, компьютеры, приставки. Спрос на перевозку этих товаров будет расти.
На сайте Камиля Баймухаметова в тестовом режиме начал работу калькулятор «Расчёт эффективности рейса». Этот уникальный и абсолютно бесплатный инструмент позволяет просчитать доходность рейса с учётом лизинговых платежей, зарплаты водителя (ставки за километр и суточных), амортизации, транспортного налога, стоимости страховок и любых других расходов.
«Расчёт эффективности рейса» станет отличным помощником для логистов, диспетчеров и руководителей транспортных компаний. Он подскажет, насколько выгодна для вас поступившая заявка и поможет «прицениться» к направлениям, с которыми вы ещё не работали.
Бизнес-тренер в сфере логистики Камиль Баймухаметов:
Система скидок с тарифа. Классификация скидок. Транспортная составляющая в цене продукции.
Система скидок с тарифа. Классификация скидок.
Система построения тарифов по классам с учетом платежеспособности грузовладельцев и дифференцированного государственного регулирования тарифов является основной. Наряду с этим развивается система скидок с тарифов с целью повышения спроса на перевозки, развития конкурентного сектора рынка транспортных услуг.
Необоснованные льготы приводят к потере доходов. При оценке обоснованности предоставляемой скидки исходят из предпосылки, что с увеличением объема перевозок возрастает только «зависящая» от него часть расходов. Если дополнительные доходы превышают дополнительно возникающие «зависящие» расходы, то перевозка экономически выгодна, а коммерческая сделка обеспечит прирост прибыли.
Размеры предоставляемых скидок устанавливают в процессе разработки договора об организации перевозок (контракта) с последующим согласованием и утверждением. Применительно к железнодорожному транспорту рассмотрим ряд скидок с прейскурантного тарифа и сферы их применения.
Скидки с тарифа при дополнительных перевозках грузов. Эта скидка может быть представлена на весь привлекаемый (дополнительный) объем перевозок:
— на направлениях, где конкурируют разные виды транспорта (перевозчики) и операторские компании, где есть возможность привлечь «на себя» часть грузов, или напротив, предотвратить отток освоенных (традиционных) грузопотоков;
— в случаях, когда в силу высоких транспортных издержек грузовладельцы не могут осуществить рост объемов производства, расширение своей доли рынка или просто не в состоянии обеспечить сбыт продукции и даже вынуждены сокращать производство;
— для создания льготных условий грузовладельцам, испытывающим временные финансовые трудности;
— при условиях создания новых объектов производства или сооружений.
Максимальный предел скидки с прейскурантной провозной платы можно определить с учетом возмещения только зависящих издержек по формуле:
Сmах = 1 – k / r или в процентах Сmах = (1 – k / r) * 100,
Минимальным пределом платы за перевозки должна быть маржинальная себестоимость перевозок, которая при достаточной пропускной и провозной способности железных дорог равна себестоимости в части зависящей от объема работы. Размер скидки устанавливается по договоренности с грузоотправителем и не должен превышать максимальный.
Пользователь транспортных услуг обладает правом на пониженную ставку только при выполнении размеров погрузки или реально внесенных платежах.
Скидки на прирост объемов перевозок (бонусные скидки). Предоставляются при сбыте продукции крупным оптовым партнерам не для каждой сделки, а за обусловленный объем оборота в год, когда есть гарантия увеличения (прироста) объема перевозок (на установленный процент) по сравнению с предыдущим периодом. При невыполнении грузовладельцем условия увеличения объема перевозок в договоре следует предусмотреть варианты:
— годовой объем отправления распределяется по кварталам (месяцам), но при его невыполнении по вине клиента скидки отменяются с компенсацией издержек;
— скидка предоставляется по специальной шкале с учетом прироста перевозок;
— расчет производится по истечении контрактного периода, когда перевозчик выплачивает клиенту сумму скидок на фактический прирост перевозок.
Когда скидка предоставляется не на весь объем перевозок, а лишь на их прирост, у грузовладельца может быть заинтересованность в увеличении перевозок: чем выше прирост по сравнению с базовым уровнем, тем большую скидку с тарифа он получит в расчете на весь объем перевозок. В этом случае максимальная скидка, %, на весь объем перевозок может быть определена в двух вариантах:
а) при условии возмещения только зависящих расходов без образования прибыли:
б) при условии сохранения среднего уровня рентабельности:
Сезонные скидки. На транспорте сезонные скидки возможны при перевозках отдельных видов грузов. Определение предельных размеров сезонных скидок выполняется аналогично скидкам при дополнительных перевозках.
Скидка на отправки грузов в прямых отправительских маршрутах. Введена с 15 января 1995 г. в размере 10 % от тарифа. В настоящее время отменена.
Скидки за предварительную оплату перевозок (типа «сконто»). В случае предварительной оплаты максимальный размер скидки определяется исходя из депозитной процентной ставки. Здесь суть в том, чтобы размер предварительной оплаты непревышал сумму, которую грузовладелец мог бы дополнительно получить, поместив те же средства на хранение в банк.
Решением правительственных органов вводилась система скидок с тарифов на грузовые перевозки железнодорожным транспортом в зависимости от сроков (глубины) предварительной оплаты и действующей ставки рефинансирования Центрального банка России.
Скидка, %, с тарифа при предварительной оплате не должна превышать:
м – число месяцев в периоде предварительной оплаты до момента предъявления груза к перевозке;
Скидки при перевозках грузов в направлениях следования порожних транспортных средств. На железнодорожном транспорте этот вид скидок с переменным успехом действовал многие годы вплоть до 1990 г. В настоящее время эти скидки не применяются.
Инвестиционные скидки с тарифа. Это исключительные (пониженные) тарифы, применяемые с целью привлечения инвесторов. В настоящее время этот вид скидки не применяется. Однако в учебных целях можно предусмотреть эту скидку при перевозке грузов в собственных вагонах, когда собственник (компания-оператор, грузовладелец или экспедиторская организация) покупает новый подвижной состав или выполняет необходимый капитальный ремонт старогодных вагонов. Исключительный пониженный тариф устанавливается так, чтобы разность между тарифом на перевозки в вагонах инвентарного парка РЖД и исключительным тарифом на перевозки в собственных (арендованных) вагонах (груженый плюс порожний рейсы) не превышала стоимости содержания высвобождаемых вагонов парка РЖД с учетом необходимой прибыли. При этом перечень грузов и типов вагонов, для которых устанавливаются скидки, размеры скидок оформляются договором и утверждаются правительственными органами РФ. Срок возврата инвестиций устанавливается в пределах 8—15 лет и в течение этого срока применяются инвестиционные скидки с тарифа.
Расчет величины инвестиционной скидки, %, производится следующим образом:
Величина tok, устанавливается между железнодорожным транспортом и компанией в пределах 8-15 лет. Величина Е устанавливается между железнодорожным транспортом и компанией в пределах 0,03-0,12.
Кр — необходимый коэффициент резерва с учетом неравномерности перевозок (при отсутствии непосредственного расчета его величины может приниматься в размере 1,20 для универсальных вагонов и нефтебензиновых цистерн и 1,30 для прочих типов вагонов).
L — расстояние перевозки, км.
Параметры для расчета величины Ов определяется для конкретного маршрута следования, а при их отсутствии – по среднесетевым данным.
При наличии нескольких маршрутов обращения вагонов параметр D определяется как средневзвешенная величина.
При предоставлении скидки с тарифа по годам ее величина по соглашению сторон может устанавливаться с отклонением от расчетных значений при соблюдении общего условия: средняя арифметическая величина фактически предоставляемой скидки за период ее действия должна быть равна средней арифметической величине расчетной скидки за тот же период.
Транспортная составляющая в цене продукции.
Скидки с учетом транспортной составляющей в цене товаров. Определение оптимальной величины скидки и порядок ее согласования с грузовладельцем рассмотрим в следующей последовательности:
1). Определяется суммарная стоимость производства товара и его транспортировки:
2). Расчет суммы дефицита, т.е. разности между рыночной ценой Ц, по которой грузовладелец может реализовать свою продукцию в пункте назначения, и суммарной стоимостью производства и транспортировки
3). Общая сумма дефицита распределяется между перевозчиком и грузовладельцем пропорционально провозной плате и стоимости продукции в пункте производства и прочим расходам;
4). Доля дефицита, приходящаяся на железнодорожный транспорт,
5). Оптимальная величина скидки с тарифа, %,
6). Вычисляется договорный тариф с учетом оптимальной скидки
Если грузоотправитель запрашивает скидку в большем размере, то путем переговоров ее следует максимально приблизить к оптимальной величине, не превышая установленный максимальный размер скидки на данную перевозку.
Организация стока поверхностных вод: Наибольшее количество влаги на земном шаре испаряется с поверхности морей и океанов (88‰).
Общие условия выбора системы дренажа: Система дренажа выбирается в зависимости от характера защищаемого.
ФАС предложила увеличить скидки грузоперевозчикам по железной дороге
РЖД может получить право давать скидки на грузоперевозки в размере до 99%. Проект соответствующего приказа Федеральной антимонопольной службы (ФАС) размещен на портале проектов нормативных правовых актов.
ФАС предлагает внести изменения в методику расчета тарифов на грузоперевозки железнодорожным транспортом и разрешить РЖД устанавливать скидки до 99% для всех видов грузов и «поясов дальности». При этом скидка не может быть ниже уровня экономически обоснованных расходов.
РЖД вправе предоставлять скидки на грузоперевозки в рамках ценовых пределов, установленных ФАС. Сейчас для грузов первого класса (низкодоходные грузы) при дальности перевозок до 3000 км максимальная скидка – 25%, для грузов второго и третьего тарифного класса – 50%, в остальных случаях – 12,8%.
Железнодорожные грузовые тарифы вырастут меньше запланированного
Изменение пределов объясняется падением цен на уголь на мировом рынке. Действующая максимальная скидка делает невыгодной перевозку по железной дороге, считает ФАС. Ведомство полагает, что рост скидки позволит увеличить объемы грузоперевозок и обеспечит конкурентоспособность железнодорожного транспорта.
В 2019 г. по сети РЖД погружено 1278,1 млн т грузов, примерно 29% приходится на уголь.
Инициатива ФАС наиболее актуальна для РЖД во взаимодействии с угольщиками при отправке угля на экспорт в направлении портов Балтики и юга России, отмечает гендиректор «Infoline-аналитики» Михаил Бурмистров. По его словам, это адекватная реакция на происходящее на рынке масштабное снижение цен и сокращение спроса в Европе. «Сейчас максимальные скидки им предоставляют, но этого недостаточно, чтобы экспортные перевозки были экономически обоснованными. Угольщики фактически теряют деньги при экспорте в Европу даже с учетом ослабления рубля. Большая скидка могла бы обеспечить хотя бы минимальный уровень рентабельности», – говорит он. РЖД будет меньше зарабатывать, добавил эксперт, но это позволит монополии не потерять грузовую базу.
В марте РЖД предоставила максимальные скидки (12,8%) на перевозку экспортного энергетического угля в направлении российских портов Северо-Запада, портов Азово-Черноморского бассейна и в Китай через Казахстан. Скидка действует до конца 2020 г., но может быть продлена и на 2021 г.
«Новую» скидку РЖД сможет применять и в отношении других грузов, например нефтепродуктов, говорит Бурмистров: «У монополии бы повысился уровень гибкости и появилась возможность конкурировать за грузовую базу с трубопроводным транспортом».
Теперь РЖД сможет удерживать грузоотправителей на собственных мощностях, не давая им уходить на речные (это особенно актуально для нефтяных компаний в период летней навигации) и автомобильные перевозки, за счет огромных скидок, говорит собеседник «Ведомостей» в крупной логистической компании: «Возможно, в текущей меняющейся рыночной конъюнктуре, когда количество грузов снижается, это и сможет поддержать грузоотправителей, но пока механизм не начал работать и делать выводы о его эффективности преждевременно».
Но монополия вряд ли будет предоставлять «феноменальные скидки» в 99%, считает заместитель гендиректора ИПЕМа Владимир Савчук. В проекте приказа оговаривается, что она должна удешевлять перевозку не ниже уровня переменных издержек. «Нюанс в том, что действующие скидки как раз находятся рядом с этими уровнями. Есть методика расчета переменных издержек. Из нее не может появиться скидка на уголь в 50 или 80%. Существующая скидка в 12,8% вряд ли увеличится в разы», – говорит он.
«Ведомости» направили запросы представителям РЖД, СУЭК, НЛМК, «Северстали», «Роснефти», «Лукойлу», «Газпром нефти».
Получение скидки на грузоперевозки
Как получить скидку на грузоперевозку? Таким вопросом задаются предприниматели, специализирующиеся на производстве и реализации разнообразной продукции. В этом случае, чтобы продать товары, сначала их вывозят и доставляют к точкам сбыта. При этом нередко транспортирование осуществляется за пределы местности нахождения производителя (иные города, страны и т.д.).
Скидки на грузоперевозки имеют отличия с привычными магазинными скидочными предложениями. Потребителям они хорошо знакомы: «Покупай два, третье подарим!» или «Акция, только сегодня минус 30%». Стоимость грузоперевозок снижают по иным схемам. Существует ряд факторов, на основании которых исполнителем может быть предоставлена скидка. Это касается и взаимоотношений, складывающихся с клиентом и транспортной организацией.
Преимущества при сотрудничестве с транспортными организациями
У крупных перевозчиков имеется собственный большой автопарк. Они специализируются на оптовых загрузках и располагают отлично организованными транспортными связями. Все это играет важную роль на демократичном ценообразовании. Расценки у таких исполнителей на порядок ниже конкурирующих компаний, особенно, если речь идет о частниках с парой-тройкой грузовых машин.
У постоянных клиентов больше привилегий
Сотрудничая продолжительное время с одной и той же транспортной организацией, клиент может рассчитывать на предоставление скидки. Это объясняется очень просто. Транспортники понимают важность наличия постоянных клиентов, от которых идет стабильная прибыль. Такие заказчики перспективны в сравнении с новыми и для построения долгосрочного партнерства, скидка станет отличным аргументом продолжать пользоваться услугами. Результат — у транспортной организации стабильность в получении прибыли, у клиента — выгодная стоимость.
Выше объемы грузов — больше скидки
Когда постоянным клиентом заказываются перевозки на регулярной основе, то он считается весьма ценным заказчиком. Такой группе в качестве бонуса почти все транспортные организации предоставляют «гибкий тариф» — скидку на объем. Расценки на предоставляемые услуги снижаются, но клиент получает все тот же комплекс предложений.
Перевозки по отлаженной транспортной схеме
У каждого транспортного предприятия имеются определенные проверенные маршруты. В связи с этим, если клиент обратился и необходимо создать новую транспортную сеть, то речь о скидке на услугу ожидать не стоит. В этом случае исполнителю придётся решать ряд задач. Более того, кроме создания нового маршрута потребуются дополнительные денежные, временные и рабочие ресурсы.
В ситуации, когда клиенту необходимо перевезти грузы по маршрутам, с которыми работает транспортник, и у последнего имеются заказы обратно, вполне можно рассчитывать на скидку.
Перевозки по некоторым направлениям клиентам транспортных фирм обходятся дешевле. Это касается регулярных маршрутов и тех, где большие грузопотоки. У транспортных организаций нередко бывают «окошки» на таких маршрутах при возвращении машин на базу. Для их закрытия они готовы снизить цены и если новому заказчику удалось поймать момент, то ему крупно повезло.
Расценки на грузоперевозки в зависимости от привлекаемых транспортных средств
При расчете суммы транспортных услуг непосредственное влияние оказывают автотранспорт, который планируется задействовать в процессе. На меньшую стоимость может рассчитывать клиент, если привлекаются дешевые машины.
В этом случае речь идет:
Что касается востребованных машин (ГАЗЕЛей и т.д.), то предоставление скидок на перевозки бывает в исключительных случаях. Например: при нетипичном заказе или заказе, оформленном на существенную сумму, клиенту может быть предложено бонусное предложение.
О скрытых скидках
В реальности, фирмой-перевозчиком может быть предоставлена скидка, если клиент пользуется несколькими услугами. Например, отправитель товарно-материальных ценностей одновременно интересуется их транспортированием, профессиональной логистической консультацией, правильным оформлением документов, экспедированием. При таком пакетном заказе может обойтись по сумме, как одна грузоперевозка. Клиентам же стоит тщательно продумывать комплекс услуг. Возможно, какие-то из них неактуальны и тогда, снижение не повлечет выгоды.
Скрытую скидку клиенты могут получать и при хороших бизнес-отношениях с транспортной организацией. Подобного можно доиться, если обе стороны, руководствуются взаимным уважением, открытостью, честностью и благонадежностью.
Здесь же стоит отметить клиентов, проплачивающих услуги авансом и сразу после выставления счета. У транспортников они на особом счету и заказчики данной категории могут рассчитывать на бонусы в виде скидок.