С подробными условиями акции можно ознакомиться
Помогите, пожалуйста, сформулировать условия проведения акции
Всем доброго дня! Ежемесячно сеть магазинов, в которой я работаю, проводит акции на снижении цены. Акции как на различные группы товаров ТМ, так и на отдельные позиции. Ряд самых привлекательных акций оформляется в отдельный рекламный плакат. Например, акция выглядит так: указывается % скидки, срок действия «акция действует с. по. «, и указывается сам товар.
Зачастую скидка дается на товары какой-либо ТМ, слабо связанные между собой. Например, это корма марки «такая-то»: скидка 20% действует на консервы только со вкусом тунца, курицы, весом 85 гр, на сухие корма 3 кг со вкусом только курицы, корм 2,5 кг для кошек только со вкусом. и еще ряд продукции. Объединить это можно только словами «корм для кошек и собак ТМ «такая-то», без указания вкусов и фасовки.
Такую акцию, конечно, тоже хочется вынести на рекламный плакат, но нужно правильно сформулировать условия предоставления скидки. В этих случая мы используем формулировку «Участвуют корма ТМ «такая-то» в ассортименте». И внизу плаката условия, «подробности акции уточняйте у продавцов-консультантов».
Может быть, кто-то подскажет источники, на которые ориентироваться в подобных случаях? Юрист компании в таких тонкостях не силен.
Буду благодарна за ваши ответы.
Ольга, почти понял вас. Давайте не по понятиям, я с понятиями разберемся. ок?
1. Есть в Гражданском кодексе такое понятие, как «оферта»
2. Есть в Федеральном «Законе о рекламе» (Федеральный закон от 13.03.2006 N 38-ФЗ) правила публичного анонсирования маркетинговой акции
Цитата |
---|
ГК РФ Статья 435. Оферта 1. Офертой признается адресованное одному или нескольким конкретным лицам предложение, которое достаточно определенно и выражает намерение лица, сделавшего предложение, считать себя заключившим договор с адресатом, которым будет принято предложение. Оферта должна содержать существенные условия договора. 2. Оферта связывает направившее ее лицо с момента ее получения адресатом. |
6. Таким образом, покупатель либо все поймет, либо пойдет читать там, где подробно и понятно либо не пойдет и не будет читать, но тогда и не смоджет предъявить вам претензию.
Писать надо четко. Любое непонимание покупателя трактуется законом в его пользу, если вы сознательно не пишете, что это не предложение поучаствовать (оферта), а анонс чего-то большого, о чем он узнает, если сделает какие-либо действия.
Порекомендуйте руководству поменять юриста, ибо случай ваш просто хрестоматийный, и юрист торговой организации не может быть не силен в этом вопросе.
Цитата |
---|
Будет ли выходом конкретизировать в условиях внизу плаката строку «Подробности акции, ассортимент акционных товаров уточняйте у продавцов-консультантов»? |
О том, что является «источником получения информации», однозначного ответа в Законе нет. Известна судебная практика, когда суд счел указание контактных данных без указания на то, что это они являются источником для получения информации о правилах, сроках и месте проведения и порядка получения выигрышей в результате стимулирующего мероприятия, нарушением статьи 9 ФЗ «О рекламе». Но в практике есть и случаи, когда суд считает указание фразы «подробности на сайте» (по телефону) в рекламе надлежащим способом указания источника информации.
Розыгрыш призов от компании
Представим, автосалон хочет больше подписчиков в своей группе во Вконтакте и решает разыграть магнитолы. Кажется, всё просто: публикуем запись на стене, а потом разыгрываем приз среди тех, кто сделал репост — готово. Но, как всегда, всё сложнее.
В статье говорим о стимулирующих рекламных акциях — это розыгрыши призов. Мы рассказываем о штрафах, но у нас нет статистики, как часто наказывают за розыгрыши во Вконтакте. Возможно, прибыль будет больше, чем потери от штрафа. А может, и нет.
Чем рискует компания с розыгрышами
По закону компания может проводить розыгрыши среди тех, кто сделал покупку. Но часто это делают и без покупки, среди подписчиков во Вконтакте. Для розыгрышей в соцсетях нет закона, но есть разъяснения антимонопольной службы.
Единого мнения о розыгрышах в соцсетях нет. Например, антимонопольщики Тулы считают, что акции и розыгрыши в соцсетях и на сайте компании — это не реклама. Но в другом регионе могут считать иначе. Теоретически можно отправить запрос в антимонопольную службу и налоговую, чтобы они проверили условия и сказали, что нарушений нет.
Вот какие есть риски с розыгрышами:
Рассказываем, как компании провести розыгрыш подарков так, чтобы не нарушить закон. Вопрос маркетинговой эффективности пока оставим в стороне.
Как компании разыгрывают призы
У компаний есть два способа разыграть подарки: стимулирующая рекламная акция и публичный конкурс. Разница в целях:
Вот что делать, если хотите провести стимулирующую рекламную акцию.
Шаг 1. Подготовить правила розыгрыша
Розыгрыш — это стимулирующая рекламная акция. Такая акция может проводиться с целью повысить продажи, лояльность потребителей или узнаваемость бренда.
Закон требует, чтобы компания указала информацию:
Чтобы соблюсти требование закона, компания готовит правила розыгрыша. В них же пишет, что розыгрыш — это не лотерея и не публичный конкурс.
Показываем, что писать, на примере основных разделов правил. Шаблон полных правил — в конце статьи.
Раздел
Что писать
Термины и определения
Розыгрыш — это стимулирующая рекламная акция, не является лотереей и публичным конкурсом.
Повышения лояльности клиентов ООО «Компания», стимулирование продаж и рост узнаваемости бренда
Информация об организаторе
Полное и сокращенное название компании, юридический адрес, ОГРН, ИНН, КПП
Период проведения розыгрыша
Сроки проведения и вручения призов
Приз — магнитола автомобильная «Джикью», стоимостью 20 000 рублей.
Приз оплачивается за счет средств организатора.
Приз не подлежит обмену, денежный эквивалент приза не предоставляется.
НДФЛ — 35% от стоимости приза — оплачивает организатор.
Условия участия в розыгрыше
Чтобы стать участником розыгрыша, необходимо в период розыгрыша:
приобрести автомобиль марки «Супер-премьер» в максимальной комплектации за 1 500 000 рублей в одном из салонов организатора розыгрыша.
Распределение призов происходит путем простого подсчета: призером становится каждый 10-й участник.
Условия участия, если розыгрыш в соцсетях
Чтобы стать участником розыгрыша, необходимо в период розыгрыша:
Для участия в розыгрыше обязательно, чтобы:
Призер определяется с помощью генератора победителей.
Но мало указать в правилах, что розыгрыш — это не лотерея: еще надо проследить, чтобы признаков лотереи действительно не было.
Шаг 2. Исключить признаки лотереи
В законе есть признаки лотереи:
Лотереей розыгрыш считают, если совпадает несколько признаков. Каждый случай рассматривают в суде: одного признака, например генератора случайных чисел, недостаточно.
Кинотеатр в Красноярске проводил розыгрыш: билеты в кино можно было обменять на купоны, опустить их в промоящик и поучаствовать в розыгрыше призов.
Налоговая посчитала, что кинотеатр провел лотерею, и обратилась в суд. Доводы налоговой были такими:
Но суд не принял доводы налоговой и решил, что кинотеатр проводил стимулирующую акцию, а не лотерею. На решение повлияло три факта:
Суд не удовлетворил требования налоговой, и она подала апелляцию. Второй суд тоже решил, что кинотеатр проводил рекламную акцию, а не лотерею, и налоговой отказал.
За лотереями следит налоговая. Иногда она сама обращает внимание на нарушения, а иногда работает по жалобам потребителей.
Чтобы точно ничего не нарушить, можно попробовать согласовать правила розыгрыша с налоговой. Для этого нужно попросить ее проверить, что розыгрыш — не лотерея.
Шаг 3. Опубликовать правила розыгрыша
Правила розыгрыша должны быть в свободном доступе. Обычно компании публикуют правила на сайте акции, а иногда размещают отдельно, например в гугл-документах.
Ссылку на правила публикуют внизу страницы или в шапке сайта, а по ссылке открывается полный текст.
Если компания разыгрывает призы в социальной сети, правила размещают в записи розыгрыша.
Необязательно описывать в записи все правила. Можно рассказать об основных условиях и дать ссылку на полный текст.
Администрация Вконтакте требует указывать в записи розыгрышей:
Если компания рекламирует розыгрыш на радио, по телевизору или в журналах, она должна сказать в рекламе, где размещены правила. Об этом ниже.
Шаг 4. Проверить рекламу
К рекламе розыгрыша есть требования. Первое — в ней обязательно должна быть информация:
Источник информации — это то, где можно узнать полные правила розыгрыша. Источником может быть сайт, номер телефона или точка продаж.
Для рекламы на радио или телевидении, советую использовать дословную формулировку из закона : «Сроки проведения розыгрыша, информация об организаторе, правилах его проведения, количестве призов, сроках, месте и порядке их получения размещены на сайте Компания. рф». Фраза «Подробности на сайте» не подходит.
Второе требование: реклама воспринимается без искажений. Это значит, что условия участия в розыгрыше должны быть однозначными. Разберемся на примере.
В яркой части рекламы есть условие: купи машину — получи автомагнитолу. Условие звучит так, будто каждому покупателю салона дарят магнитолу. Но мелким шрифтом: «магнитолу получает каждый десятый покупатель машины марки «Супер-премьер» в максимальной комплектации за 1 500 000 рублей». Так нельзя.
В законе нет требований к размеру шрифта в рекламе, но Высший арбитражный суд объясняет: если из-за мелкого шрифта реклама воспринимается плохо или искажается ее смысл, такая реклама считается ненадлежащей.
А за ненадлежащую рекламу есть штраф — до 500 000 рублей.
Вот как должна выглядеть реклама розыгрыша, чтобы ее смысл не искажался:
Крупно: условия акции и сроки, а мелким шрифтом написано, что остальная информация на сайте салона.
Антимонопольная служба оштрафовала ООО «Директ Почта» на 300 000 рублей за обман в рекламе и манипуляцию с правилами розыгрыша.
ООО «Директ Почта» опубликовало в газете рекламу:
«Сенсация 2015 года! 1 000 000 рублей для обладателя Призового номера 115! Именно Вы можете стать миллионером уже совсем скоро! Суперприз 2015 года еще не вручен! Прямо сейчас проверьте, если Призовой номер 115 принадлежит Вам, то именно Вам мы вручим Суперприз 1 000 000 рублей, объявив Вас Главным победителем! Если в результате получилось 115 — поздравляем! Вы — победитель! Прямо сейчас позвоните по телефону. Подтвердите Ваш Призовой номер и получите 1 миллион рублей! Код акции: 03.23322.3.124.1»
Нарушений было несколько:
Остальные требования закона «О рекламе» тоже нужно соблюдать. Если кратко: нельзя упоминать конкурентов, оскорблять покупателей и говорить, что Деда Мороза не существует. Подробнее — в статье «Дела».
Что нельзя рекламировать
Рекламу контролирует антимонопольная служба. К ней же можно обратиться за разъяснением, нарушает ли реклама закон. Для этого заранее готовят макеты рекламы и отправляют письмо через сайт службы.
Шаг 5. Определить и объявить победителя
Победителя розыгрыша можно выбирать разными способами, главное — сделать это в срок:
Как компания объявит победителя, тоже описывают правила. Объявить, кому достался приз, можно на сайте или на мероприятии компании, по телевидению, радио, в социальных сетях.
Для розыгрышей в социальной сети Вконтакте нужно опубликовать запись с результатами и списком победителей. Иначе страничку компании заблокируют.
Блокировка страницы в соцсетях — это еще не всё. Если директор автосалона дает рекламу о розыгрыше магнитол, но победителей не выбирает и не дарит подарков, автосалон может получить штраф до 500 000 рублей от антимонопольной службы.
Шаг 6. Вручить призы и разобраться с налогами
После выбора победителя компания вручает приз: лично или с доставкой курьером. Можно отправить призы почтой, но тогда не получится подписать с призером акт.
Акт нужен, чтобы подтвердить передачу приза и подстраховаться. Без акта призер может сказать, что ничего не получал, и потребовать вручить ему подарок еще раз.
Призы без налога — п. 28, 217-я статья Налогового кодекса
35% — налоговая ставка для призов — пункт 2, статья 224 Налогового кодекса
Как будет выглядеть акт, зависит от того, платит налог компания или победитель. Налог платится с той суммы приза, что больше 4000 рублей. Ставка — 35%. При этом неважно, что подарок выдают не деньгами.
Автосалон дарит призерам магнитолу за 20 000 рублей. Налог с приза считается так: (20 000 рублей — 4000 рублей) *0,35 = 5600 рублей.
Налог платит компания. Если в правилах розыгрыша компания указала, что платит налог сама, то акт выглядит так:
Чтобы заплатить НДФЛ за призера, компании нужны копии, фото или сканы его документов:
О сроках оплаты налога за победителя — пункт 6, статья 226 Налогового кодекса
У компании есть два дня, чтобы оплатить налог: день вручения приза и следующий за ним.
Налог платит призер. В правилах указано, что налог платит победитель. Тогда у компании появляется обязанность — разъяснить призеру его налоговые обязанности. Проще говоря, сказать, что за приз нужно заплатить налог и сдать декларацию 3-НДФЛ. Сказать лучше не на словах, а в акте.
Призер должен сдать декларацию до 30 апреля и оплатить налог до 15 июля следующего года. Если победитель получил приз в марте 2019 года, декларацию сдает до 30 апреля, а налог платит до 15 июля 2020 года.
Счет для ИП и ООО в Модульбанке
Удобный сервис, недорогие тарифы, защита от блокировок по 115ФЗ
Короче
Как компании разыграть подарки:
подготовить и опубликовать правила розыгрыша;
определить победителя среди участников;
подписать акт передачи приза;
заплатить за призера НДФЛ, если так написано в правилах.
Ситибанк запустил акции на кэшбэк к «черной пятнице»
Ситибанк запустил ряд акций на «черную пятницу». Клиенты, которые зарегистрируются для участия в акциях, смогут получить дополнительную выгоду от использования продуктов и сервисов банка.
Для всех клиентов, совершающих покупки, используя кредитные карты Ситибанка, есть возможность получить 2 тыс. рублей кэшбэка за все покупки в категориях «Техника и электроника» и «Шопинг». Для этого им необходимо зарегистрироваться в акции и оплатить покупки в этих категориях кредитный картой Ситибанка с 15 ноября 2021 года по 15 декабря на сумму от 20 тыс. рублей.
Держатели дебетовых карт Ситибанка могут получить до 10% кэшбэка за все покупки в категориях «Одежда и обувь» или «Техника и электроника». При регистрации в акции клиенту необходимо выбрать категорию кэшбэка. С момента регистрации по 15 декабря клиенту необходимо оплачивать покупки дебетовой картой Mastercard Ситибанка в выбранной категории и преодолеть установленный порог трат, который определяется индивидуально. При выполнении условий акции клиент может получить обратно на счет 10% от стоимости покупок в выбранной категории. Кэшбэк будет зачислен до 31 декабря.
Клиенты, впервые оформившие карты Citi Cash Back и Citi Select, получат до 150 дней льготного периода. Те, кто оформят карту Simplicity, получат до 210 дней льготного периода. Банк проводит акцию с 15 ноября.
Для клиентов, которые с 15 ноября по 31 декабря впервые оформили основную дебетовую карту Ситибанка Сitigold или СitiOne с тарифом Citi Priority, банк начислит приветственные бонусы.
За первую покупку от 1 тыс. рублей в течение первых двух месяцев после оформления карты клиенты Citi Priority получат 3 тыс. рублей, а клиенты Citigold — 5 тыс. рублей. Кроме того, за поддержание среднемесячного баланса по итогам третьего месяца после оформления карты (для Citi Priority — 1,5 млн рублей, для Citigold — 6 млн рублей) Ситибанк начислит клиентам дополнительные бонусы: клиенты Citi Priority получат 22 тыс. рублей, а Citigold — 125 тыс. рублей (при оформлении карты с 15 по 30 ноября). Клиенты Citi Priority, которые оформили карту с 1 по 31 декабря этого года, получат 17 тыс. рублей, а Citigold — 95 тыс. рублей.
Клиенты, которые оформили кредит или услугу рефинансирования, указав промокод AER, и внесли первый платеж в полном объеме и в срок, могут получить до 25 тыс. дополнительных миль «Аэрофлот Бонус» на свою карту лояльности.
Также на «черную пятницу» клиенты могут оформить вклад Smart в формате онлайн и получить ставку 6,1% годовых на сумму от 30 тыс. рублей на 91 день.
Как провести рекламную акцию
Предприниматель хотел повысить продажи и привлечь в магазин новых покупателей. Для этого запустил рекламную акцию, чтобы разыграть два кухонных комбайна.
Он дал объявление в соцсетях и рекламу на радио. Но вместо новых покупателей получил штраф в 350 000 ₽ — в розыгрыше нашли признаки лотереи. В итоге предприниматель не только не заработал, но и ушел в минус.
В статье расскажу, как избежать подобных ситуаций и правильно провести рекламную акцию.
По закону можно разыгрывать призы с помощью стимулирующих мероприятий и публичных конкурсов.
Публичный конкурс. Проводят с пользой для общества. Для участия не нужно покупать продукцию компании или пользоваться ее услугами, но победитель получает приз. Например, производитель детских памперсов организует конкурс среди мам: они рассказывают, как справляются с ДЦП у ребенка. Цель конкурса — привлечь внимание к проблеме и показать, что с болезнью можно жить.
Такие конкурсы чаще всего организуют крупные компании, которые могут позволить себе вкладываться в решение общественных проблем.
Стимулирующие мероприятия. Проводят, чтобы привлечь покупателей, повысить продажи и узнаваемость бренда. К стимулирующим относят конкурсы, рекламные акции и любые другие мероприятия, где для участия нужно купить товар или воспользоваться услугу. Например, покупатели, купившие одновременно два матраса, участвуют в розыгрыше двух подушек.
Именно такой вид розыгрышей призов чаще всего используют владельцы среднего и малого бизнеса.
Основные правила проведения маркетинговых акций
Директор по представлению бренда в рознице, SOKOLOV
Эксперт в области управления розничными продажами: опыт в сфере продаж 25 лет, из которых в течение последних 12 лет занимала руководящие позиции в крупнейших розничных компаниях: «Евросеть», Valtera, SUNLIGHT, SOKOLOV и др.
Основная экспертиза: область экономической деятельности и управление розничными магазинами. Профессиональные принципы: вдохновлять людей высокими целями и сложными задачами, делать людей счастливыми через их достижения и так менять мир.
Профессиональные достижения в цифрах:
– 350 магазинов: управление розничной сетью федерального уровня.
– 600% прирост продаж по одному продукту.
– 3000 сотрудников: разработка и запуск системы мотивации персонала розничной сети.
– 27% прирост конверсии (при росте трафика на 21%).
– 25% прирост выручки розничной сети.
– 71% рост финансового результата розничной сети.
– 130 магазинов: реорганизация структуры и управления розничной сети.
– 80 топ-менеджеров: внедрение системы обучения для управленческого состава.
– 13% рост рентабельности магазинов.
—
Brand Retail Director, SOKOLOV Jewelry.
She is expert in retail management: experience in sales (more than 25 years), include 12 years as the top-manager of the Russian retail companies: Evroset, Valtera, Sunlight, Sokolov, etc.
The Tatyana’s main expertise is the management of retail companies.
Her professional principles are: to inspire people to achieve high goals, to make people happy through their success and to change the world.
The main Tatyana’s professional achievements are:
– 350 stores – management of retail corporation (the federal chain of 350 store).
– 600% – the growth of sales (per one product).
– 3000 employees – launching and developing of motivational system (in the federal retail chain).
– 27% – the progress on conversion (with the traffic growth of 21%).
– 25% – the growth of revenue (of the retail company).
– 71% – the financial growth (of the retail company).
– 130 stores: restructuring of the chain of store.
– 80 top-managers: launching of the learning system.
– 13% – the growth of profitability of stores.
Другие публикации эксперта:
Маркетинговые акции сегодня – это неотъемлемый и важный элемент любого розничного бизнеса. Часто бывает, что при хорошей идее и визуальной реализации акция не срабатывает в магазине. Или, наоборот, при отсутствии рекламной кампании торговая точка показывает невероятные результаты. Все потому, что запуск и реализации промоактивности в рознице – это всегда многоступенчатый процесс, результат которого зависит не только от маркетолога и продавца, но и от других служб – IT, рекламщики, директор по рознице, мерчандайзеры, категорийные менеджеры и т.д. Не говоря уже о том, как сложно руководителям небольших сетей/магазинов самим распланировать проведение промоакции.
Далее в статье разберем по пунктам этапы запуска, назовем это условно чек-листом по запуску эффективной акции.
Любая акция обязательно должна иметь конкретную цель. Это может быть расширение клиентской базы, увеличение среднего чека, увеличение длины чека и т.д. Проводить акции в розничном магазине целесообразно в ситуациях, направленных на:
1. Информирование об открытии магазина.
2. Создание инфоповода, чтобы о магазине говорили в соцсетях и региональных СМИ.
3. Развлечение клиентов, подогревание интереса к магазину.
4. Рекламу нового товара.
5. Ликвидацию залежавшегося товара.
6. Кратковременный рост продаж.
7. Выделение среди конкурентов.
8. Привлечение трафика.
Но главной целью проведения маркетинговых акций всегда будет повышение прибыльности магазина в краткосрочном или долгосрочном периоде.
Далее, после того как мы определили цель, важно определить критерии успешности достижения этой цели, т.е. что мы будем считать измерителями: цифры и конкретный результат. Например, увеличение клиентской базы на 10%, повышение уровня знания продукта на 20% и т.д.
2. РАЗРАБОТАТЬ МЕХАНИКИ
В зависимости от цели, канала продаж и бюджета будет строиться механика акции. Условно все розничные акции можно разделить на:
✦Акции с имиджевой коммуникацией (благотворительные акции, клубные программы, ивенты и промо).
✦Акции с вероятной выгодой (розыгрыши, конкурсы, игры и т.п.).
✦Акции с гарантированной выгодой (программы лояльности, акции со снижением цен, подарок за покупку, кросс-промо и сэмплинг, акции с возвратом денежных средств – кешбек, подарок за покупку, купоны и т.п.).
Важно помнить при разработке акции, что чем проще и понятнее механика конечному покупателю, а также продавцам, тем эффективнее будет акция. Ценовые промоакции являются самым распространенным видом промоактивности, так как просты и низкозатратны в применении, требуют минимального привлечения дополнительного персонала и минимальных временных ресурсов на подготовку.
Ценовые акции означают временное снижение на определенный процент от полной стоимости товара. Большое значение в промоакциях со снижением цен имеет подход к установлению размера скидок. Вот некоторые правила:
✦ Чем выше размер скидки, тем привлекательнее акция.
✦ Иногда выгоднее указать новую цену, а не размер скидки, так как иногда цена со скидкой воспринимается более выгодно.
✦ При установлении скидок на ряд продуктов в рамках широкого ассортиментного ряда эффективнее установить большую скидку на один продукт, чем небольшие скидки на все продукты одновременно.
✦ Акции со значимым снижением цены лучше ограничивать по времени и развивать ажиотажный спрос на товар.
✦ Но стоит помнить и о том, что частые дисконтные программы удешевляют бренд, снижают его ценность.
Проблема современных распродаж в том, что покупатели стали слишком хорошо понимать, как они устроены, а это невыгодно ритейлерам. Новомодные акции вытесняют старые. Во многом это объясняется тем, что они гораздо лучше подстроены под потребности клиента. «Черная пятница» проходит перед новогодними праздниками, когда все ищут подарки, а не после них, когда деньги у покупателей уже закончились. «Частные распродажи», информация о которых передается только участникам программ лояльности, распространяются, как правило, на новые актуальные товары.
Из-за бесконечных скидок у потребителей сместилось и понятие «нормальной цены» – теперь это уже не изначальная стоимость, а на 30–40% меньше. А хорошая цена – это те же скидки, но уже по второму кругу (и в онлайне, и в офлайне).
3. РАССЧИТАТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ АКЦИИ
В розничной сети, совместно с отделом аналитики, товародвижения, логистами, маркетингом и управлением продаж, устанавливаются целевые показатели с учетом затрат на реализацию и маржинальности. В небольшой сети или магазине эту функцию должен выполнять руководитель магазина. Проводить оценку экономической результативности и эффективности маркетинговой акции нужно еще на стадии принятия решения об ее реализации. Следует планировать изменение не только объема продаж, но и объема выручки и валовой прибыли.
Пример простого расчета эффективности:
(Объем продаж после акции – Объем продаж до акции) × (Стоимость единицы товара × Маржа) : Затраты на акцию.
Чем выше полученная цифра, тем более эффективно вложены инвестиции.
ROI = ((Выручка по акции – Выручка до акции) × Маржа – Расходы на акцию) : Затраты на акцию.
4.РАЗРАБОТАТЬ КРЕАТИВ И KEY VISUAL
Придумайте креативную идею, которая будет привлекать внимание потенциальных клиентов.
Если у вас есть бюджет, закажите креативный аудит и разработку идеи у специализированного агентства. Специалисты компании проанализируют мировой опыт и текущие тренды, сформировав в результате пул вариантов для реализации.
Если бюджет ограничен, проведите хотя бы минимальный креативный аудит своими силами, проанализируйте тематические зарубежные СМИ, проведите мониторинг публичных страниц конкурентов в вашем сегменте. Поручите каждому сотруднику вашей компании предложить идею для реализации, организуйте совместный мозговой штурм, поощрите наиболее креативных сотрудников.
5. ПОДГОТОВКА К ЗАПУСКУ АКЦИИ
Далее «держатель акции», зачастую в крупных компаниях это трейд-маркетолог, проводит всю подготовительную работу:
6. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ДАТЫ СТАРТА АКЦИИ
Когда трейд-маркетолог поставил задачи сопутствующим службам, складывается понимание по хронометражу каждого бизнес-процесса. Все по логической цепочке цепляется друг за другом. И в конечном итоге мы имеем дату запуска. Но обычно есть негласные правила по дням недели запуска. Эффект от акции, запущенной в понедельник, и от акции, запущенной в четверг, будет разный. Конечно, день недели выбирается исходя из активности нашей целевой аудитории. К примеру, в большинстве своем для fashion-ритейла правильным будет запустить акцию в четверг. За четверг мы полностью анонсируем акцию, начинаем «раскачивать», в пятницу начинаются реальные продажи, в субботу наступает пик продаж, в воскресенье продажи высокие, но показывается динамика снижения. В небольших магазинах зачастую акции запускают на целый месяц, не привязываясь к датам, потому что активность аудитории невысокая, обновляемость трафика 2–3 недели. И в таких магазинах краткосрочные акции не принесут никакого эффекта.
7. ПОДГОТОВКА К АКЦИИ СО СТОРОНЫ РОЗНИЦЫ
Управление розничных продаж, в свою очередь, готовит подробную инструкцию для торгового персонала о том, как работает акция, какие условия, как она должна быть оформлена на ТТ. Далее тестирует работу акции на кассе, дает обратную связь по интерфейсу и удобству алгоритма работы.
Также важной частью подготовительной работы, способствующей успеху промоакции, является дополнительная мотивация персонала. Она может быть как материальной (повышенный процент от продаж акционного товара, премия по выполнению плана продаж на период акции и т.п.), так и нематериальной (конкурсы на самый длинный чек, подарок за первое место в конкурсе объема продаж по акции и т.п.).
Важно и правильно рассчитать количество сотрудников в смене в период акции в зависимости от спрогнозированного трафика. В этот период всегда выводится full (постоянный штат магазина) продавцов, а также, имея прогнозы по приросту трафика, всегда можно вывести парт-таймеров (от англ. part time). Это дополнительный штат сотрудников, работающих неполный рабочий день со свободным графиком.
Также со стороны управления розницы необходимо продумать систему хранения акционного товара или призового фонда по акции. Часто бывает, что в период «сумасшедших акций» бывают большие объемы товара, а система хранения не рассчитана на такой объем.
На период акции также нужно проверить работоспособность всех касс, возможность установки переносных временных кассовых узлов, дополнительных эквайринговых терминалов, чтобы избежать больших очередей и, как следствие, потерь в продажах.
Еще нужно проверить достаточное наличие упаковочных материалов и других сопутствующих элементов, обеспечивающих положительный покупательский опыт.
В ночь перед акцией магазин оформляется к акции, возможно, происходит переоценка, дополнительная выкладка и т.д. По факту оформления собирается фотоотчет для проверки на правильную визуальную реализацию.
Утром перед открытием магазина обязательно проводится пятиминутка, где еще раз для торгового персонала проговариваются все важные моменты, отрабатываются возражения, понимают ли продавцы акцию, транслируются скрипты и т.п.
8. КОНТРОЛЬ РАБОТЫ АКЦИИ В МАГАЗИНЕ
Зачастую компании отлично срабатывают на этапе подготовки, а в период работы акции не уделяют должного внимания. В зависимости от срока акции необходимо делать срезы по показателям, сверяться с целью. Если происходит какой-то сбой и показатели не дотягивают до целевых, то организация должна провести обзор с целью выявления причин и оперативно принять меры. Постоянное отслеживание фактической ситуации в цифрах в разрезе каждой торговой точки может оперативно влиять на результат акции.
9. ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ АКЦИИ
Здесь важно провести:
Начать подведение итогов акции следует с цифр, сравнив целевые показатели и факторные. Как пример: