Проще чем вы думаете
Проще чем вы думаете
08.06.2009. Размещено в рубрике Маркетинговые Фишки
Сегодня хочу поделиться своими наблюдениями вот по какому поводу.
Я всё больше убеждаюсь, что стремясь улучшить ситуацию в своём бизнесе, поднять продажи, повысить прибыль, мы ищем где-то не в том месте.
Такое ощущение, что деньги у нас под ногами, а мы вглядываемся в даль, пытаясь разглядеть какие-то новые способы стимулирования продаж.
Начну с небольшой истории.
Не так давно у меня была деловая встреча, которую я назначил в ресторане. Это хороший ресторан с очень неплохой кухней и удобным месторасположением (в центре Москвы). Я часто выбираю его как место для встреч.
Мы с моим коллегой подошли к ресторану в 11.45. Двери ресторана были открыты. По залу и летней террасе сновали официанты. Однако оказалось, что начало работы этого заведения в 12.00. О чём нам радостно и сообщил один из официантов.
Мы наивно полагали, что раз мы пришли немного раньше, то вполне могли бы посидеть за чайничком зелёного чая, а через 15 минут уже сделать заказ. И что вы думаете? В очередной раз я убедился, что кризис пока от нас далеко (по крайней мере, от этого заведения). Клиенты, пришедшие за 15 минут до открытия оказались этому ресторану НЕ НУЖНЫ.
Всё это происходило на пешеходной улице, на которой вплотную другу к другу располагается десяток ресторанов. Так что, пожав плечами и сделав шагов десять, мы оказались уже в другом заведении.
Зачем я рассказал эту историю? Что тут такого, — мы каждый день сталкиваемся с плохим сервисом, что из этого?
Дело не в этом ресторане и не в глупости официанта. И даже не в том, что в тот день ресторан мог бы заработать немного больше.
Ведь для ресторана (как и для большинства других бизнесов) ценность клиента не столько в том, какой счёт он СЕЙЧАС оплатил, а в том, сколько он ещё раз придёт В БУДУЩЕМ и сколько оставит денег в течение всей своей «потребительской жизни».
Думаете директор этого ресторана не знает об этом принципе? Конечно знает (о нём все знают). (Кстати, по-умному это называется Customer Lifetime Value — пожизненная стоимость клиента).
Только вот сделать так, чтобы ресторан работал по этому принципу, он не может. Зато придумываются разные фишки для привлечения клиентов, размещается информация на специализированных сайтах, вводятся карточки постоянных клиентов. Но придёт ли ещё раз сюда посетитель, для кого первый визит оказался бы такой же как у нас?
Знание простых и очевидных истин не приносит денег, пока они не становятся стандартом работы.
Так вот, если задуматься, то основные проблемы у большинства компаний возникают не из-за незнания каких-то «продвинутых» маркетинговых или управленческих технологий, а как раз таки на уровне прописных истин. Именно здесь совершаются самые большие ошибки.
Я не видел ещё компанию, которая бы разорилась из-за того, что не внедрила Balanced Scorecard или ISO 9000.
Зато огромное количество компаний испытывают проблемы, потому что не умеют продавать, оказывают ужасный сервис для клиентов, дают абсолютно неэффективную рекламу и т.д.
Но попробуйте рассказать руководителям таких компаний о том, что лежит на поверхности. Например, о том, что их продажники смогут гораздо лучше продавать, когда научатся не только рассказывать о продукте, а ещё и выяснять потребности клиента. Или о том, что сервис для их клиентов будет хорошим только тогда, когда будут чётко прописаны стандарты этого сервиса, а к стандартам привязана система мотивации.
Попробуйте с ними заговорить об этом. Вам снисходительно скажут о том, что всё это давно известно каждому!
Наверное в этом и заключается главное препятствие для роста эффективности (как личной, так и бизнеса): ощущение того, что мы уже знаем какой-то важный принцип или приём, создаёт ложное представление о том, что мы якобы его уже используем.
Вообще-то о разрыве между знаниями и их практическим использовании я уже писал в предыдущей заметке «Помогают ли знания в бизнесе?»
Но, честно говоря, у меня была иллюзия, что в период кризиса все должны как-то мобилизироваться, повернуться лицом к клиенту, окружить его фантастическим сервисом, начать наконец воплощать в жизнь все те правильные вещи, о которых раньше только говорили.
Но ничего не происходит.
Все (ну или почти все) просто пережидают и продолжают работать так же, как и работали. Жаль…
В этом выпуске я решил сказать пару слов о двух самых банальных маркетинговых истинах. Почему именно о них? Просто мне кажется, что это ещё и две самые НЕиспользуемые маркетинговые истины.
Вот такой парадокс. Как я уже говорил выше, легче всего мы забываем о самых очевидных вещах.
Подавляющее большинство компаний пытается бежать сразу за всеми клиентами сразу.
Однако пытаться быть хорошим для всех — медленное самоубийство. Забудьте всякие глупости, типа «Нам важен каждый клиент». Вам важен именно ВАШ клиент.
Возьмите ОДНУ характеристику (сроки поставки, уровень сервиса, быстрота обработки заявки, перечень дополнительных услуг) и доведите её до максимума.
Ведь вы не сможете быть лучше во всём. Но в чём-то одном — вполне. И те клиенты, для которых этот момент важен, будут вашими.
Вашим отличием может стать любая ЗНАЧИМАЯ для клиента составляющая вашего бизнеса.
Может у вас будет самая удобная упаковка. А может самые лучшие сроки поставки.
Возможно вы продаёте самыми маленькими партиями на рынке, а может вы продаёте только крупными партиями.
У вас только самые дорогие модели. Или у вас только самые дешёвые модели.
Вы единственная компания, которая имеет ВСЕ модели на складе. Или, наоборот, вы единственные, кто торгует ТОЛЬКО моделью ХZ5/4.
Вы работаете только с большими заказами, или вы специализируетесь только на заказах с маленьким бюджетом.
Главное — отличайтесь. Иначе вас не заметят. (Примеры «отличающихся компаний» можно найти на сайте Фиолетовая Корова вот в этом разделе )
А заодно проверьте, доносит ли это отличие до ваших клиентов ваш сайт, ваша рекламная продукция и ваши менеджеры по продажам. Если у вас есть уникальные качества, но о них мало кто знает, считайте, что их нет.
Если же не удастся сформулировать отличие самостоятельно, приходите сюда (треть времени посвящена именно этому вопросу).
Во время тренинга «Малобюджетное Продвижение» в одном из блоков мы анализируем примеры рекламы, которую используют компании участников тренинга. У меня уже накопилась большая коллекция таких реклам.
Увы, в подавляющем большинстве случаев эта реклама представляет собой просто «называние» рекламируемого продукта (запчасти, стройматериалы, стоматологическая клиника и т.д.). Так же поступают и большинство их конкурентов.
Если реклама делалась с помощью рекламных агентств, то результаты ещё плачевнее. Потому что там уже добавлен «креатифф». В результате чего рождаются очаровательные слоганы типа: «Салон ZZZ — царь дверей!» или «Фабрика YYY — властелин шкафов!». Скорее всего, они очень нравятся их создателям.
Только к эффективной рекламе это не имеет никакого отношения.
Потому что, если в рекламе не говорится о выгоде для покупателя, она будет плохо продавать. Это медицинский факт.
Возьмите две рекламы: одну яркую, «креативную» и даже запоминающуюся; вторую — вполне скучную, но содержащую конкретные выгоды для клиента. Вторая всегда будет продавать лучше.
Но, несмотря на огромное количество тестов, которые раз за разом подтверждают эту азбучную истину, тысячи компаний с маниакальным упорством продолжают рекламировать продукт, а не выгоды от него.
Хотя, по идее, даже на уровне здравого смысла можно догадаться, что, например, реклама «Пластиковые окна с вентиляционным клапаном» проиграет в эффективности рекламе с выгодами: «Благодаря специальному клапану ваши окна больше не будут потеть и вы всегда будете дышать свежим воздухом».
Угадайте из трёх попыток, какая формулировка будет работать лучше в рекламе: «В наших матрасах использован конский волос вместо кокосовой плиты» или «Благодаря использованию конского волоса, матрасы имеют ортопедический эффект и способствуют более спокойному и глубокому сну».
Выгоды всегда сильнее характеристик.
Посмотрите ещё раз на свою рекламу. Честно и непредвзято.
Итак, вот два банальных и затёртых вопроса: 1) «Чем вы отличаетесь от ваших конкурентов?» и 2) «В чём выгода от приобретения вашего продукта?».
Эти вопросы, казалось бы, известны всем. Но далеко не всем удаётся донести до клиента ответы на них. Хотя во многом именно от этого зависит успех любого бизнеса.
Надеюсь у вас получится и сформулировать ответы, и внедрить их в головы ваших клиентов. Ну а остальные пусть продолжают снисходительно рассуждать о том, что в этом нет ничего нового.
Быть здоровым проще, чем вы думаете: простые привычки, которые будут под силу каждому (это работает!)
Сейчас будут прописные истины, но все-таки всем совершенно понятно, что тепла уже больше не будет, надвигающаяся зима кажется вечной, темнеет рано, холодно и силы на исходе. Зайдите в ленту какого-нибудь твиттера — все ноют, все не в ресурсе и не в потоке. Но получается, что с другой стороны осень — это отличный «пинок» к тому, чтобы обзавестись новыми полезными привычками, ведь надо же как-то, чтобы продуктивность не ушла в ноль.
По этому случаю сеть фитнес-клубов ФизКульт поделилась с читателями The Village Нижний Новгород специальным гайдом из простых правил для формирования здорового образа жизни, чтобы сохранять отличное самочувствие и бодрость духа, независимо от времени года.
Делу время, а сон — по расписанию
Мы с детства слышим про мифические восемь часов сна, которые решают все проблемы, но кажется, что это все-таки за гранью возможного. Даже если нет рабочих дел, то на пути появляется искушение просмотреть сезон нового сериала за одну ночь или позалипать в тиктоке. Мы обещаем себе выспаться на выходных за весь недополученный сон на буднях, а потом все по новой — в итоге получаем хронический недосып, раздраженность и лишний кофеин в организме. Если достаточно выспаться не выходит, то разгрузиться можно с помощью физической активности — пятиминутка зарядки никому не повредит.
Попробуйте начать ложиться раньше и выработать культуру сна: купить красивое постельное белье, комфортные матрас и подушки, плотные гардины, которые не пропускают свет, и перед сном помедитируйте под успокаивающую музыку. А нескончаемые оповещения в мессенджерах, мемы с котиками в ленте и просроченные дедлайны подождут до завтра.
Гигиена — главная забота о себе
Последние полтора года из-за сами-знаете-чего мы особенно следим за гигиеной: выливаем на себя литры санитайзера, до скрипа моем продукты и прикасаемся только к тем поверхностям, где было уничтожено девяносто девять процентов бактерий. Предупредить заболевания и достойно выглядеть нам помогают элементарные процедуры: регулярно принимать ванну, следить за гигиеной зубов, носить чистую одежду и ухаживать за кожей и ногтями.
Порядок в доме не менее, чем личная гигиена, влияет на наше здоровье. Следим за чистотой — под бодрый саундтрек никакая пыль не будет страшна, соблюдаем оптимальную температуру и влажность воздуха. С началом отопительного сезона это особенно важно — на выручку придут увлажнители воздуха или комнатные растения, все-таки дополнительный кислород.
Не забывать об эмоциональной разрядке
Рабочая рутина, нездоровая атмосфера в коллективе, бесконечный поток информации, которую мы пропускаем через себя — все это в комплексе ведет к стрессу и эмоциональному выгоранию, если вовремя не дать себе передохнуть. Если отправиться в отпуск пока нет возможности, то получить новые впечатления и разрядиться поможет увлечение по душе, вроде похода в кино или музей. А еще лучше сделать хобби регулярным и активным: записаться на фитнес, плавание, бег, йогу, бачату или кросс-фит — через полчаса занятий порция эндорфинов вам обеспечена.
Выстраивать гармоничные отношения
Даже если мы выстроили оптимальный режим работы и отдыха, полезно питаемся и держим свое тело в тонусе, занимаясь спортом, нельзя исключать то, как сильно на самочувствие влияет и наше окружение. По возможности пытайтесь исключить из круга общения токсичных людей, не держите в себе возможные обиды, проговаривайте проблемы с друзьями и даже займитесь с близкими совместной физической активностью, вроде велопрогулок — это очень сближает!
ЗОЖ — это не обязанность
Многолетние пагубные привычки, отсутствие мотивации, стресс на работе, просто нехватка времени и сил — не все на пути к здоровому образу жизни может получаться сразу. Мы не запрограммированные машины — да и у них случаются баги. Лучше не спешить бросаться в омут с головой, а начать с маленьких шагов: добавить в еженедельное расписание пару тренировок, уменьшить потребление сладкого и алкоголя и больше ходить пешком. Вознаграждайте себя за маленькие победы: например, за два месяца без курения купите что-то приятное, на что было жаль денег, и сфокусируйтесь на положительном — например, отказавшись от алкоголя на вечеринке, вам не придется просыпаться с чугунной головой.
Дополнительной мотивацией может стать поддержка извне: возьмите себе в компанию того, кто хочет в жизни похожих изменений, или обратитесь к профессионалам: занятия в спортзале и под присмотром тренера дисциплинируют.
Тем более, что для новых членов клуба первую тренировку могут провести бесплатно, а на абонементы действуют скидки:
Как говорить красиво. Это проще, чем вы думали
Умение говорить так, чтобы вас всегда и везде не просто слышали, а внимательно выслушивали — ценный навык для кого угодно, а для туристов, особенно для активных самостоятельных путешественников, так и вовсе критически важный. Вопреки многочисленным «лайфхкам» от «жизненных тренеров» и иже с ними заключается оно вовсе не в умении «зеркалить» или, напротив, морально подавлять собеседника. Все гораздо проще: научитесь говорить так, чтобы вас было приятно слушать. Основной подход и некоторые приемчики мы подскажем.
Ритм, громкость, жесты
Часто бывает так: язык не успевает за потоком сознания, или наоборот — в голове пусто, а вещать приходится. Отсюда проблемы с ритмом речи: при слишком быстром темпе собеседник мало что понимает, медленный вызывает зевоту и желание поскорее закончить разговор. Большие паузы между предложениями настораживают, а их отсутствие действует как гипноз. Отрегулируйте скорость и громкость своей речи до комфортного среднего уровня, и большинство людей вас услышат. Чтобы совладать с ритмом,
Спорить и перебивать — плохая привычка. Признания своей правоты вы так все равно не добьетесь, а вот раздражение вызовете с гарантией. Лучше подождать, пока оппонент закончит мысль, и высказать то, что думаете.
Чтение качественной литературы помогает пополнять словарный запас и правильно связывать слова в предложения. Но не стоит увлекаться книжными оборотами: в разговорной речи они обычно слишком тяжеловесны и плохо воспринимаются на слух.
Долой паразитов
Употребление слов-паразитов — дурная привычка. По щелчку пальцев от нее не избавиться, но попробовать стоит. Сознательно выкидывайте все «ну», «в общем», «короче», «типа», «собственно», «это». Ну, сначала будет сложно: эти слова типа как клей — связывают, в общем, разрозненные мысли. Но без них речь чище и стройнее, и для собеседника вы звучите на порядок увереннее.
Не круто
С жаргонизмами, сокращениями и заимствованиями из других языков обращайтесь осторожно. Не всем эти термины понятны, а употреблять некоторые или неприлично, или глупо, что еще хуже. Всегда думайте, насколько уместно то или иное выражение в конкретной ситуации и учитывайте, с кем говорите. Заменяйте любые сомнительные слова литературными.
Масло масляное
Тавтология — повторение одного и того же — предательски коварна. К примеру, мы говорим «в конечном итоге», не думая что итог — это сам по себе конец. Или, стараясь подчеркнуть авторитетность, — «опытный эксперт». А что, эксперты бывают дилетантами? То же самое с «внутренним интерьером», «истинной правдой», «мемориальным памятником» и многим другим.
Победить прокрастинацию проще, чем вы думаете, говорят учёные
Новозеландские ученые провели исследование и узнали, как лучше действовать, если хотите, чтобы задача была выполнена. В Университете Отаго прекрасно знают, что такое прокрастинация, и как она может мешать работе и учебе. Но вместо того, чтобы искать способ сделать исполнителя максимально эффективным, выжать из себя максимум и победить прокрастинацию, они нашли способ правильной постановки задач. Чтобы победить прокрастинацию, с ней не нужно бороться, говорят они.
Профессор Стивен Ноулз и его коллеги из бизнес-школы Университета Отаго создали опрос и пообещали, что за каждого прошедшего его университет отправит взнос на благотворительность. Они решили проверить, как разная продолжительность дедлайна отразится на эффективности участников эксперимента. Для одной группы дедлайн был установлен в неделю; в другом случае — месяц, а для третьей группы вовсе не было никакого дедлайна.
Какой результат вы бы ожидали увидеть? Для нас результаты ученых стали настоящим сюрпризом. Меньше всего пройденных тестов (и отправленных пожертвований) было в группе, для которой установили самый длинный, месячный дедлайн. Больше всего — в группе, в которой дедлайн вовсе не был установлен. Профессор Ноулз объясняет, что отсутствие дедлайна, как и очень короткие дедлайн привели к тому, что люди откликнулись сразу же. В то время, как длинный дедлайн создавал иллюзию, что задачу можно выполнить в любое время в будущем.
Длинный дедлайн порождает прокрастинацию, желание откладывать выполнение задачи на потом — а когда «потом» наступает, времени на выполнение, зачастую, уже не остается. Дедлайн сорван, задача не выполнена. Деловая репутация исполнителя испорчена, заказчик разочарован.
«Люди очень часто откладывают дела в долгий ящик. Они делают это не нарочно: они хотели бы помочь, но просто не успевают это сделать».
Эти результаты применимы не только в бизнесе — этот метод работает для любых просьб о помощи, говорит профессор Ноулз. Идет речь о коллегах или о партнере — если вы хотите попросить о помощи, установите короткий дедлайн или не устанавливайте его вовсе. Так ваши шансы действительно получить помощь будут максимально высокими. Профессор Ноулз надеется, что его исследование поможет людям реже сталкиваться с прокрастинацией. Больше лайфхаков по борьбе с прокрастинацией в этих двух статьях.
что бы вы думали?
Смотреть что такое «что бы вы думали?» в других словарях:
Что с Энди? — В этой статье не хватает ссылок на источники информации. Информация должна быть проверяема, иначе она может быть поставлена под сомнение и удалена. Вы можете … Википедия
Всё то, что сверкает — Tout ce qui brille Жанр комедия Режиссёр … Википедия
ДУМАТЬ — ДУМАТЬ, аю, аешь; несовер. 1. о ком (чём). Направлять мысли на кого что н., размышлять. Д. о будущем. Д. над задачей. Не долго думая (без колебаний). Много о себе д. (быть слишком высокого мнения о себе). 2. Полагать, держаться какого н. мнения.… … Толковый словарь Ожегова
думать — аю, аешь; нсв. 1) а) о ком чём, над чем Размышлять, предаваться раздумью. Ду/мать о будущем, о карьере, о возлюбленном. Ду/мать вслух, про себя. Нечего чужой головой ду/мать. (полагаться на мнение других) Думай не думай, ничего не изменишь. Не… … Словарь многих выражений
Бестужев-Рюмин, граф Алексей Петрович — канцлер Императрицы Елизаветы и генерал фельдмаршал при Екатерине II, младший сын графа Петра Михайловича, род. 22 мая 1693 г., ум. в 1768 г. В 1707 г., по ходатайству отца, он, вместе с старшим братом, получил разрешение поехать для науки за… … Большая биографическая энциклопедия
Друцкий-Любецкий, князь Франциск-Ксаверий — родился 17 декабря 1779 г., умер 11 мая 1846 г. Воспитывался в сухопутном кадетском корпусе, куда был зачислен 18 июня 1784 года. Любимым предметом, который он особенно ревностно изучал, была математика, преподаваемая в корпусе знаменитым ученым… … Большая биографическая энциклопедия
Мясо2 — Первая половина моей жизни, то есть 1923 1958 годы, пришлась на период, когда с мясом в стране было не очень густо, ибо в течение почти четверти века из 35 указанных лет оно выдавалось по карточкам, не только в мизерных долях, но и… … Большая энциклопедия кулинарного искусства
Индастриал — Сюда перенаправляется запрос «Пост индастриал». На эту тему нужна отдельная статья. Industrial Направление … Википедия