Продвижение юридических услуг с чего начать
Продвижение сайта юридических услуг
Несмотря на кажущийся официоз общения с адвокатами, продвижение юридических услуг может включать создание довольно смелых креативов – с юмором и нестандартными офферами. Грамотно используя инструменты контекстной рекламы, можно получить рост числа заявок и увеличение базы подписчиков с минимальными затратами. Рецепт раскрутки адвоката довольно прост, однако точно настроить рекламу на целевую аудиторию получается далеко не у всех. Сложности связаны отнюдь не с дефицитом спроса на юридические услуги – каждому может понадобиться помощь специалиста. Трудовые споры, регистрация бизнеса, заключение договора, вступление в наследство – эти и многие другие ситуации требуют квалифицированной помощи. Если следовать правильно составленному алгоритму действий, можно избежать серьезных финансовых потерь и сэкономить время.
Подбор целевой аудитории
Если показывать рекламу не тем людям, бюджет будет расходоваться вхолостую. Все, кто связан с продвижением и контент-маркетингом, любую рекламную кампанию начинают с определения ЦА. От того, насколько точно сегментированы получатели рекламных сообщений, напрямую зависит успех раскрутки. Первый этап продвижения юридических услуг – разделение потенциальных клиентов на физических и юридических лиц. Важно понять, что нужно той и другой стороне? Выгодно ли предлагать свои услуги каждой из этих категорий целевой аудитории. Возможно, правильным будет выбор одного направления. Не всегда получается успешно брать на себя обязательства по нескольким совершенно разным проектам. Сосредоточившись на определенном спектре услуг, можно детально проработать каждый оффер, сделать бонусные предложения, масштабировать продвижение.
Работа с юрлицами. Основная сложность работы с юридическими лицами – они всегда придирчиво выбирают стороннего специалиста. У них под рукой всегда есть юристконсульт, знакомый со всеми особенностями бизнес-процессов компании. Чаще всего юридические лица выбирают юриста по рекомендации. При этом они мало внимания обращают на случайную рекламу. Обычно в роли рекомендующих лиц выступают партнеры по бизнесу, друзья и знакомые. Несмотря на все сложности работы с юридическими лицами, вычеркивать их из списка потенциальных клиентов не стоит. Многопрофильная команда может предложить им помощь при возникновении внештатной ситуации.
Работа с физлицами. С физическими лицами работать проще, чем с юридическими. Однако и это направление работы имеет множество подводных камней.
При работе с физическими лицами можно постоянно расширять базу подписчиков и продвигать непрофильные услуги через партнеров.
Особенности SEO-продвижения
Перед началом оптимизации сайта важно определиться с региональной принадлежностью компании. Для небольшой конторы лучше указать конкретный город. В случае с крупной компанией придётся создавать поддомены или лендинги под каждый крупный населенный пункт.
Создавая семантическое ядро, стоит учитывать интенты (намерения), скрывающиеся за запросами. Важно исключать словосочетания-синонимы, а также подходящие по звучанию, но не подходящие по смыслу ключи. При разработке СЯ стоит учитывать высокую конкурентность тематики юридических услуг. Продвижение адвоката по высокочастотным запросам может занять 1–2 года или вообще не дать желаемых результатов. Зачастую, чтобы понять, каких результатов можно добиться, следует проанализировать конкурентов, понять, какие они используют методы продвижения или вкладывают бюджеты.
Основные методы продвижения
Размещение статей. Уникальные статьи на сайте значительно повышают количество заявок, если тот способ реализуется по всем правилам. А их немного. Основное – в статьях должны содержаться низко- и среднечастотные запросы пользователей. При написании таких статей нужно использовать методику LSI. Если тексты размещаются на сторонних сайтах, важно использовать нативную рекламу. Согласно исследованиям, её популярность постоянно растёт в и 2020 году она занимает 56 % рынка объявлений.
Встраивание онлайн-чатов. Чат-боты не относятся к стандартным методам продвижения адвокатов, но они помогают привлечь клиентов. Они особенно полезны, если упор делается на увеличение числа посетителей, переходящих по запросу «онлайн-консультация». Консультации в чате отнимают много времени у специалистов, но если отсеивать все неверные запросы, это поможет найти реальных клиентов. Если люди приходят по непрофильным запросам, их можно направлять в другие фирмы, «продавая» им потенциальных заказчиков. Благодаря таким чатам человек уверен, что в любой момент он может получить обратную связь и задать интересующие его вопросы.
Публикация кейсов. Кейсы могут быть оформлены как статья, презентация или история в формате видеоролика. Важно, чтобы она была достоверной, ведь проверить информацию в 2020 году очень просто. Если клиент, воспользовавшийся услугами, не хочет публиковать свои данные, их можно изменить. Главное, чтобы история была реальной. Не нужно использовать много специфических терминов – это только запутает клиента. Понимая, что компания уже успешно решает проблемы других людей, клиент будет охотнее заказывать услуги.
Экспертный контент. Размещение экспертного контента помогает вызвать доверие у посетителей, что особенно важно для юридических фирм. Важно, чтобы этим занимался человек, знающий обо всех тонкостях своей профессии. Такой метод продвижения улучшает имидж компании и закрепляет положительную репутацию. Чтобы увеличить эффективность этого способа, нужно постоянно поддерживать активность в социальных сетях и грамотно работать с возражениями.
Возьмем продвижение на себя
Сотрудничая с нами, вы получаете:
Получите бесплатный аудит сайта или соцсетей и варианты раскрутки бренда – позвоните нам или оставьте заявку на обратный звонок.
Как продвигать юридические услуги в интернете при ограниченном бюджете
В России в области права работает больше 100 тысяч организаций — это примерно одна компания на полторы тысячи человек. Конкурентов искать не приходится. Как это отражается на продвижении? Очень просто: контекстная реклама дорогая, а в топ Яндекса и Google давно выстроилась очередь. Бороться приходится буквально за каждого посетителя — рассказываем, как это делать без многомиллионного бюджета.
Радикальных различий между продвижением юридических и других услуг в интернете нет. Что ни раскручивай, каналы всё те же: поисковые системы, социальные сети, контент-маркетинг и таргетированная реклама. При работе с ними в голове нужно держать пару особенностей юридических компаний: им как воздух важна репутация и обычно у них чудовищная региональная конкуренция. Посмотрим, как это влияет на методы продвижения по разным каналам.
В топ по высокочастотным запросам без большого бюджета пробиться сложно. Если вы не счастливый представитель того, что в США называют mega-lawyering или хотя бы крупной региональной компании, возьмите на вооружение следующие методы продвижения сайта:
Каналы распространения контента у юристов те же, что и у других специалистов. Помимо собственных площадок — блога компании и страниц в социальных сетях, — это могут быть:
Подборку материалов по продвижению сайтов с помощью контент-маркетинга можно найти здесь.
Какой бы формат вы ни выбрали, не пытайтесь охватить всё и сразу. Вместо того, чтобы рассказывать обо всём подряд на юридическую тематику, займите свою нишу. Чем больше контент будет соответствовать вашим компетенциям, тем лучше: рассказывайте о подноготной бракоразводных процессов, ликвидации юридических лиц или любого другого вида деятельности, которым занимаетесь. Экспертный контент привлекает внимание и вызывает доверие, которое так важно юристам.
Также не забывайте про контент-план. В отличие от других специалистов, юристам без него никуда. Комментарии к поправкам через полгода после их внесения уже никому не будут интересны. Поэтому планировать темы материалов лучше согласно предстоящим событиям.
Реклама в Яндекс и Google — хороший способ привлечь целевой трафик на сайт. Правда, обойдётся она недёшево: конкуренция среди юридических фирм столько же высокая, как в сфере грузоперевозок или продаже пластиковых окон. Даже в небольших регионах поисковая выдача буквально забита рекламными предложениями. Что уж говорить про Москву и Санкт-Петербург.
Что делать с контекстной рекламой, когда бюджет ограничен? Вот несколько советов:
Соберите список релевантных вашему виду деятельности информационных запросов и включите их в рекламную кампанию — так вы сможете разместить объявления значительно дешевле.
Если вы занимаетесь «сложными» юридическими услугами — например, кадастровыми вопросами, интеллектуальным правом или арбитражными делами — не забудьте настроить ретаргетинг. Дело в том, что посетители, заинтересованные в таких услугах, почти никогда не обращаются в компанию после первого посещения сайта. Даже если вы заинтересуете их, сначала они пойдут сравнивать вас с конкурентами и читать о вас отзывы. Ретаргетинг поможет не потерять эту аудиторию и довести её до целевого действия.
Использовать ретаргетинг можно и по более общим запросам. Например, когда посетитель придёт на сайт по запросу юридические услуги, вы вряд ли сможете понять, что ему интересно. Но, если он затем перейдёт в раздел с услугами по ликвидации юридических лиц, вы сможете «догнать» его с конкретным предложением. Эффективность такой рекламы значительно выше, чем у обычных таргетированных объявлений, т.к. предложение будет сформулировано точнее.
Лучше задействовать как можно больше каналов. Касается это и социальных сетей. Принято считать, что в Facebook аудитория более активная и платёжеспособная, чем, например, в Одноклассниках. Но это совсем не мешает продвигать свои услуги в ОК представителям той же банковской сферы. Почему бы не попробовать и вам?
Больше всего среди российских компаний распространены Facebook, ВКонтакте, Instagram и Одноклассники. «Экспертный» контент популярен в Telegram. Ознакомьтесь с тем, как работают с аудиторией ведущие нишевые сообщества во всех социальных сетях. Также получить какое-то представление об аудитории соцсетей — уровне дохода и роде занятости пользователей — можно с помощью WEB-Index.
Что публиковать в соцсетях? Обозревайте новые законы, касающиеся вашей ниши, публикуйте мнения экспертов на острые темы, делитесь кейсами и обучающими материалами, полезными вашей аудитории. Стимулировать активность можно с помощью бесплатных консультаций и конкурсов.
Помимо контекстной рекламы, таргетированные объявления можно размещать и в социальных сетях: ВКонтакте, Facebook, Одноклассники и Instagram. Настройка кампании зависит от направления деятельности и аудитории, но эти рекомендации можно считать универсальными:
Для успешного продвижения юридических услуг используйте все доступные каналы и способы: SEO, SMM и таргетированную рекламу в поисковых системах и социальных сетях. Если вам нужна помощь с настройкой кампании и продвижением юридических услуг, обращайтесь к профессионалам.
Маркетинг юрфирмы: сохранить старых клиентов и найти новых
Кризис на время, изменения навсегда
Сложившаяся ситуация с вынужденным переходом юридического бизнеса на «дистанционку» стала серьезным выводом для юридических фирм. Работу пришлось реструктурировать. Многие собственники бизнеса столкнулись с катастрофическим падением доходов, а «подушки безопасности» у них не было. В такой ситуации партнеры зачастую решают урезать именно маркетинговые бюджеты.
О том, как вернуть веру партнеров в маркетинг, рассказала Валерия Панасенко, управляющий партнер Loio&Fin. По ее мнению, самый важный для собственника аргумент – это цифры. Сейчас, в условиях кризиса, эксперт советует найти подходы, которые будут стоить недорого, уйти от стандартных, запланированных еще в начале года активностей.
Панасенко советует переформатировать работу юридической фирмы на работу с клиентами и контроль за проблемами клиентов – реальными или потенциальными. Например, информацию о трудностях клиента можно узнать из СМИ, после чего оперативно предложить ему решение этой проблемы.
«Маркетологи – это отличные продажники в компании. У них есть информация о сильных и слабых сторонах фирмы, о конкурентах. Они могут продавать не хуже партнеров», – заявила Бобина.
Новый друг – это хорошо, но старый все же лучше
«Коронакризис» заставил некоторые юридические фирмы вспомнить об инструментах, которые многие считали устаревшими. Для юрфирмы Городисский и Партнеры Городисский и Партнеры Федеральный рейтинг. группа Интеллектуальная собственность (Консалтинг) группа Интеллектуальная собственность (Регистрация) группа Интеллектуальная собственность (Защита прав и судебные споры) группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) × таким инструментом маркетинга стали электронные рассылки. «Мы раздробили рассылки на сферы бизнеса и это стало достаточно хорошим инструментом. Многие клиенты связывались с нами в продолжение рассылки. Достаточно забытый инструмент воскрес, но в новом виде – с ориентацией на клиента», – рассказала начальник административно-информационного отдела Венера Канукова.
Также Канукова рассказала и о другом инструменте, который помог в продвижении юрфирмы в период пандемии: это сами сотрудники юрфирмы. Если раньше, чтобы обеспечить их участие в различных конференциях, нужно было пройти через знакомый и четко отрегулированный процесс, то с переходом всего и вся в онлайн многое изменилось. «Бесплатность и доступность мероприятий позволила нашим сотрудникам участвовать в них. Они общались, и главное было снабдить их актуальной информацией», – рассказала она.
Позиционирование в лифте
Тимофей Носов, директор по юридическим вопросам и связям с государственными органами AZIMUT Hotels, рассказал, как консультантам продать свои услуги – и сделал это с точки зрения корпоративного юриста.
По его словам, инхаусы часто обращают внимание на «короткое» позиционирование – то, как консультант может представить себя буквально за минуту, так называемый elevator pitch («Презентация для лифта», то есть короткая, но емкая презентация себя или своего продукта – Право.ru). Такие короткие презентации зачастую намного эффективнее, чем дорогостоящие масштабные мероприятия, подчеркнул Носов.
Инхаус понимает, что если консультант придет на какой-то проект и он будет успешным, это будет восприниматься как должное. Но если что-то пойдет не так – виноват будет инхаус.
Совершенно не хочется слышать такую реакцию по отношению к себе. Особенно от участников списка Forbes.
По словам Носова, «инхаус будет 25 раз перепроверять, кого он рекомендует». Поэтому основной совет, который он дал юристам-консультантам и их маркетологам – начинать продвижение с правильного позиционирования. «Если вы находитесь рядом с инхаусом, поддерживаете нормальный контакт, даете знать о делах, которые являются вашими «визитными карточками» – в нужный момент он к вам обратится и сможет вас рекомендовать», – заключил юрист.
Нативная реклама: зачем нужна и какой должна быть
Во второй половине конференции участники уделили больше внимания форматам продвижения своего бренда в интернете.
Шеф-редактор «Право.ru» Светлана Меркулова рассказала об особенностях нативной рекламы в СМИ. По ее словам, «нативка» – это не демонстрация продукта, как думают многие. В нативной рекламе нет товарного предложения, апелляции к выгоде и прочих надоевших людям призывов. Вместо этого нативная реклама должна ненавязчиво рассказывать о компании и ее экспертизе. Это хороший инструмент, чтобы показать свое интеллектуальное превосходство в определенной отрасли права, подчеркнула Меркулова. Задача – показать: мы в этой теме знаем все», – объяснила она.
Нативная реклама должна быть простой и понятной. Люди не поймут, если нативная реклама будет представлена в виде скопированного акта Верховного суда – нужно сделать так, чтобы рекламу могли понять «ваши родители, коллеги и судья». Тогда можно будет сказать, что продукт сделан отлично и понятно, отметила Меркулова.
Кроме того, для создания качественной нативной рекламе важен диалог. Если вы пришли к экспертам по нативной рекламе – разговаривайте с ними. Если редактор говорит, что предложенный вариант нечитаемый – обсуждайте с ним компромиссы. «Вы эксперты, относитесь и к нам как к экспертам», – сказала шеф-редактор «Право.ru». Также Меркулова порекомендовала сократить количество людей, которые принимают решения по нативной рекламе. В идеале – до одного. Иначе делать «нативку» можно «долго и больно».
Еще одно правило – нужно не бояться придумывать что-то новое. Часто заказчики приходят с просьбой сделать «как у кого-то», но это не работает. «Нативная реклама – это некий эксперимент и вызов. Делать как у кого-то еще, скорее всего, уже неактуально», – посоветовала эксперт.
Telegram и подкасты: интересно, но не для всех
Максим Саликов начал развивать свои каналы в Telegram осенью 2018 года. Тогда, по его словам, на площадке было не так много юридических каналов – а те, что были, содержали в основном общую информацию. Сейчас Саликов администрирует три «отраслевых» канала, каждый из них – узкой тематики. Сейчас юридических каналов в мессенджере стало намного больше, но это не значит, что «поезд ушел». По мнению Саликова, создать свой канал – это все еще хорошая идея, особенно для специалиста в какой-то узкой сфере права.
Основное преимущество продвижения в Telegram: можно быстро донести информацию до читателей. Это особенно актуально в кризисное время, когда новой информации много, как и источников. Например, в марте Саликову удалось раньше многих узнать об изменении порядка работы судов, и эта публикация набрала много просмотров. Еще одно очевидное преимущество своего канала – он повышает узнаваемость своего автора. «Развивайте канал и привлекайте людей, возможно, это удастся конвертировать в будущих клиентов», – посоветовал юрист.
При этом Telegram-канал нужен не всем, считает Дмитрий Белов. «Мы до сих пор не уверены, сможем ли мы дать там контент, который ждут от юридической фирмы нашего уровня. Мы можем рассказывать о том же, о чем и все, но мы не хотим быть одними из многих», – заявил он.
Антон Ендресяк и Виктор Горский-Мочалов, юристы Claims, рассказали о своем опыте создания юридического подкаста («Копикаст»). Бонус от подкаста, по их словам – в том, что происходит превращение обычного юриста в лидера мнений. «А современная аудитория очень любит получить контент от людей, которым они доверяют. Это определенно преимущество», – заявил Ендресяк.
«Мы делаем подкаст почти два года, и мы точно можем подтвердить, что подкасты помогают продавать. Но они нужны еще и для того, чтобы удерживать клиентов, которые у нас уже есть», – заявил Горский-Мочалов. Они с Ендресяком с помощью подкастов на интересную для них тему настольных игр смогли начать продавать услуги по патентованию настольных игр и зарабатывать на этом.
«Гвоздем» программы стал полуторачасовой интенсив Павла Баракаева, руководителя партнерских проектов Adventum. Он рассказал участникам конференции, как создавать стратегию рекламного продвижения, настраивать рекламную кампанию в различных социальных сетях, а также дал советы по созданию графических и текстовых креативов для рекламных кампаний. В конце конференции организаторы поделили участников на команды, а Баракаев помог им на практике закрепить те советы, которые он дал.
В 2020 году, как и в предыдущие годы, жюри конкурса оценивало номинантов по четырем категориям. В номинации «Лучший дизайн сайта юридической фирмы» тройка победителей выглядит следующим образом: 3 место – K&U Law; 2 место – Versus Legal, 1 место – РКТ.
Победители номинации «Самый полезный сайт юридической фирмы»: 3 место – РКТ, 2 место – Tax Compliance, 1 место – Patentus.
Победителей номинации «Самый эффективный сайт юридической фирмы» определяло жюри на основании представленных участниками конкурса статистических данных. 3 место занял сайт АБ «Качкин и партнеры», 2 место – Patentus, 1 место – Приоритет.
Наконец, победители «гранд-финала» – номинации «Лучший сайт юридической фирмы – 2020». При выборе победителей жюри учитывало оригинальность дизайна, удобство работы с контентом и другие критерии. «Синтетическая номинация, где качество дизайна неотделимо от качества контента и удобства использования», – объяснил коммерческий директор «Право.ru» Алексей Отраднов.
3 место в главной номинации заняла юрфирма Tax Compliance, 2 место – Versus Legal, 1 место – РКТ.
Как (лучше) продавать юридические услуги?
Вот коротко, для тех, кому лень читать лонгрид:
· Учитывайте время. Только это поможет вам понять реальную себестоимость проекта.
· Не старайтесь предложить клиенту как можно дешевле. Знайте реальные трудозатраты на проекты и просите за это реальную стоимость.
· Будьте готовы объяснить клиенту, что ваш час это не просто час времени, но и «вложенные» в него годы предыдущей учебы и практики.
· Не торгуйтесь с клиентом. Этим вы разрушаете доверие.
· Если у вас проекты с фиксированной стоимостью – учитывайте их вдвойне строго. Время – это ограниченный ресурс и если вы его не контролируете, то не добьетесь успеха.
А теперь – детальнее.
Начну с истории. Разговаривал с пользователем А2.Тайм по телефону и объяснял функционирование системы. По ходу поймал себя на мысли, что многие вещи касаются не столько работы программы или даже учета времени, сколько лайфхаков зачем то или иное нужно в юридическом бизнесе. Ну вот и решил написать пост про такие вот «фишечки», которые помогают правильно продавать услуги оказывать юридическую помощь доверителям.
Для начала пару слов про сам термин «продавать». Лично мне он решительно не нравится применительно к юр. услугам. Я не ханжа (хотелось бы так думать) и ничего зазорного в том, что юриспруденция/адвокатура это один из видов бизнеса и профессиональных услуг, а не «высокое призвание и великое предназначение» не вижу.
Но «продажа» отдает каким-то навязыванием этих самых услуг. А я правда считаю, что это не этично. Как хирурги операции бы навязывали. Так что пусть будет «развитие юридического бизнеса». Кроме того, люди не любят, когда им «продают», а любят «покупать сами». Это, кстати, не моя мысль, а Карнеги.
Итак, что важно для этого самого развития бизнеса? Есть два ключевых момента.
(1) Для отношений юриста и доверителя важно наличие доверия.
(2) Доверители, за редким исключением, не понимают, что из себя представляет работа юриста.
Вот основные ошибки, которые совершают юристы – я тоже – предлагая свои услуги доверителям.
(1) Не объясняют, что нужно сделать для того, чтобы в принципе стать юристом. В самом деле, платит клиент за час, за проект или за конкретное дело – не важно. Он покупает ваше время. И думает что-то вроде: «Почему так дорого? 5 (10,15,20,100500 – поставьте цифру сами) тысяч рублей за час работы?!». Клиенту надо объяснить, что чтобы сделать эту работу за час вам сначала пришлось учиться 6 лет, потом пройти с полгода практики, потом еще работать по специальности хотя бы года 2-3. И теперь вот – да – действительно час вашего времени столько стоит, потому что вы в него «проинвестировали» предыдущие 10 лет.
(3) Юристы сами зачастую не понимают, сколько реально стоит тот или иной проект. Мы, как и вся сфера профессиональных услуг, меняем свое время на деньги. Но время — это всегда ограниченный ресурс. Его никак не может стать больше. И единственный способ для юриста повысить собственную ценность – сделать свое время дороже. Для этого существуют разные методы, но в начале все равно надо понять, сколько времени на тот или иной проект вы потратите.
Теперь, собственно, к механизмам, которые позволяют мне лично и моей фирме преодолевать в какой-то мере описанные выше ловушки.
Для начала, я понимаю, что в итоге буду продавать свое время. То есть ресурс невосполнимый и уникальный. Далее, мне нужно четкое знание (а не догадки!): а сколько конкретно времени уйдет у меня на тот или иной проект? Это прекрасно, когда клиент готов платить по часам. Но все чаще и чаще клиенты хотят фиксированные ставки и понятные бюджеты. Как точно посчитать проект? Самое простое – оттолкнуться от ранее имевшегося опыта. Сколько времени я потратил в прошлом году на похожий суд? А сколько за него запросил? Тогда сколько мне запросить за это вот новое поручение?
Тут рождается очень важное озарение: вы называете вашему доверителю стоимость, зная ее. То есть вы не предполагаете, что проект будет стоить столько-то. Вы точно знаете, что он будет столько стоить. Поверьте, разница между догадками и этим знанием просто огромна. Вы называете клиенту точную сумму и можете объяснить, почему она такая.
Это избавляет, к слову, еще от двух вещей, которыми постоянно грешат те, кто продает профессиональные услуги. Сначала мы мучаемся, формируя стоимость: «А не дорого ли? А купит ли клиент это за эти деньги? А может надо было дешевле?».
Итог часто очень неутешительный: профессионал, скрепя сердце, снизил стоимость проекта как мог. Проделав над собой большую «внутреннюю работу». А дальше клиент ему и говорит: очень дорого, давайте скидку. Юрист возмущен – он уже «дал эту скидку один раз», когда формировал стоимость и бился насмерть со своей «зеленой жабой» (ок, у кого-то – белой и пушистой, но не менее настойчивой). Клиент недоволен – он просил скидку и ему отказали. Юрист недоволен – он и так старался, а в итоге его не ценят. В итоге всем плохо.
Второй момент: мы начинаем торговаться с клиентом. Нет ничего хуже. Вспомните начало этого поста – доверие это залог успеха в нашей профессии. А какое же может быть доверие, если я, условно, назвал цену в 10 тыс., клиент попросил 5, и мы договорились на семи с половиной. Мы начинаем нашу работу с того, что я попытался клиента «обмануть», он этого сделать не дал. Доверие потом будет восстановить очень сложно.
Значит ли это, что цену нельзя снижать никогда? Можно. Но уступки должны быть взаимны. Чаще всего, если клиент просит скидку, я прошу его в ответ о 100% предоплате. Если согласен – ОК, мы обоюдно пошли навстречу друг другу. По моему опыту это не разрушает доверия, т.к. клиент «купил» свою скидку, пойдя на мои условия.
Теперь по поводу объяснения ценности Клиенту. У вас есть понимание сколько стоил предыдущий проект и почему он столько стоил – вы знаете свои трудозатраты. Но всегда есть что-то что мы вынужденно делаем для клиента бесплатно. Что-то посмотрели, сделали какой-то анализ, поручили кому-то из младших сотрудников что-то проверить и т.п. Иногда просто снизили время для клиента до разумного, понимая, что такие затраты были получены из-за новизны проекта для нас или нашего сотрудника. Брать деньги с клиента со собственное образование не этично. НО: я всегда оставляю это время в отчетах для клиентов, хоть и обнуляю его стоимость. Это как раз и позволяет доверителю видеть, что именно сделали для него на проекте. А также за что он платит, а где ему и так по факту уже снизили стоимость. К слову, очень-очень помогает согласовывать счета.
Наконец, третий пункт. Мне лично объясняя, как работает А2.Тайм и зачем он нужен часто приходиться слышать: «А нам не надо считать время, нам клиенты платят фиксированный гонорар».
Тут есть много аргументов против. Например – взыскание судебных расходов. Но самое главное – как раз в проектах с фиксированной стоимостью время надо считать как можно более тщательно. Зачем? Да просто потому, что иначе вы никогда не поймете, выгоден этот проект или нет. Чаще всего при нормальном подсчете оказывается, что времени на проект уходит куда больше, чем он приносит денег. И в этом случае мы возвращаемся к пункту 1 выше – далее такие проекты продаются дороже. А если дороже их не готовы покупать, то нужны другие проекты и другие навыки. Но продавать свое время себе в убыток – это худшая из возможных стратегий.
Подведу итог: начните считать затраты времени на свои проекты прямо сейчас. Иначе вы никогда не сможете стать эффективнее и заработать больше, оставаясь в юридическом консалтинге.