Продвижение фабрик и предприятий со скидкой
Тракторы едут в Instagram: как продвигать промышленные компании в интернете
«Сегодня диджитал-маркетинг для завода – это шанс снять сливки с непаханного поля»
IT-инструменты, которые использует Наталья Крюкова
Это может делать каждая промышленная компания, если подойдёт к теме серьёзно. Ведь целевая аудитория таких компаний есть во всех соцсетях. Вопрос в том, как её найти и чем её завлечь.
Не всем очевидно, но начать следует не с сайта и не с рекламы, а с нишевания. Нужно проанализировать рынок и выбрать позиции, на которые вы сделаете упор в продвижении, а не распыляться на всё подряд.
Пример: пока один уральский завод, производящий крепежи и металлоконструкции, не занишевался в направлении геодезических марок и реперов, привлечение клиентов не давало никакого результата и заканчивалось расторжениями договоров с рекламными агентствами.
Практически не вкладываясь в рекламу, предприятие стало получать дополнительно около 800 тысяч рублей в месяц просто за счёт специализации, не отказываясь при этом от остальной продукции.
Далее надо связаться с существующими клиентами и выяснить, почему они обратились именно на это предприятие и что для них оказалось наиболее важно.
Остановимся подробнее на кейсе уральского завода по производству запчастей для тракторов. При помощи опроса клиентов, анализа телефонных переговоров и возражений при продажах, предприятие определило у себя такие преимущества:
Большой склад готовой продукции, который позволяет произвести отгрузку типовых запчастей в течение срока от одного дня;
Возможность покупки не только оптом, а от одной штуки;
Бесплатная доставка до транспортной компании;
Благодаря большому производству, цена на комплектующие ниже в среднем на 30%, чем в среднем у конкурентов.
Такой подход сразу позволяет работать уже не только с оптовиками, но и с прямыми потребителями: строительными организациями, хозяйствами и добывающей промышленностью.
Для донесения всего этого до потенциальных партнёров компания стала использовать наполненный контентом сайт с большим количеством точек захвата и социальные сети «ВКонтакте», Instagram, а также You T ube.
Поскольку решение о закупке принимается долго и с множеством согласований, контактировать с потенциальными заказчиками необходимо всё время до покупки, и точки касания обязательно приходятся на разные ресурсы.
По скриншотам агентства KINETICA, приведённым ниже, видно, что прежде чем совершить заказ, посетитель сайта приходил на него из разных источников: из соцсетей, поисковой рекламы и бесплатной поисковой выдачи:
В каждой из точек контакта доносится ценность и повышается лояльность, что в результате приводит к заключаемым сделкам.
Технологии интернет-маркетинга используются заводом около года, и за это время его продажи выросли в несколько раз.
Когда уже налажена работа на разных площадках в интернете, становится важным, чтобы они не противоречили друг другу и правильно распределяли информацию.
В промышленности всё ещё редко учитывают важный момент: значение имеет не только качество продукции, но и сервис. А он как раз во многом зависит от того, как вы даёте информацию и держите контакт с клиентом в интернете.
Правильная информативность – это:
Когда завод ориентируется на людей, принимающих решения : не на механиков, которые практически не участвуют в закупке запчастей, а на снабженцев и на руководителей, которым надо донести ценовые и прочие выгоды.
Если учесть всё вышесказанное и найти хорошего таргетолога, который запустит кампании по всем соцсетям, то можно получить результаты нашего тракторного завода. А именно:
обращения в директ с рекламы в количестве от 5 до 10 штук в день и более 500 новых подписчиков в аккаунте Instagram ежемесячно.
А могли бы искать клиентов на выставках и в кулуарах, играть в тендеры и бесконечно долго раскачивать сарафанное радио.
Разумеется, диджитализация – это большая работы команды (а то и не одной) по всем фронтам. Но и результат стоит того. Как долго ещё промышленная реклама в интернете будет такой нераспространённой и недорогой? Думаю, что не больше двух лет. Потому что каждый месяц ко мне обращается не менее десяти заводов с запросами по внедрению интернет-маркетинговых технологий.
Раскрутка и продвижение промышленных предприятий
Сразу «говорите» о себе!
Главная страница сайта промышленного предприятия должна не только быть удобной с точки зрения юзабилити, но сразу же «сообщать» пользователю о статусе и корпоративных ценностях компании во всем, начиная с дизайна.
Больше полезной информации!
Продвижение промышленных предприятий подразумевает, что сайт крупного холдинга или отдельного предприятия должен быть не «красивой визиткой», а настоящей энциклопедией со всем необходимым контентом, рассказывающим о компании и её деятельности.
ЦЕНА от 29 000 рублей
Получите бесплатный аудит вашего сайта
За 4 часа в формате pdf
Каковы критерии выбора промышленной компании?
Каковы основные нюансы?
Заранее донести до потенциального делового партнера то, что он хочет видеть, а также продемонстрировать свои преимущества – вот задача №1 сайта любого промышленного предприятия
Задача сайта любой промышленной компании заключается также и в том, чтобы дать всю полезную информацию о своей деятельности, не ограничиваясь общими словами
Маркетинговый анализ тематики
Сбор cемантического ядра
Устранение технических ошибок на сайте
Составление стратегии продвижения
Работа над внешними факторами
Внесение корректировок под алгоритмы поисковых систем
Работы над сайтом, поведенческими и внешними факторами
Как правильно продвигать сайт?
РЕЗУЛЬТАТЫ И СРОКИ
Любая работа по продвижению сайта, особенно, если это сайт серьезного промышленного предприятия, начинается с анализа конкурентной среды и определения стратегии поисковой оптимизации. Если этому уделено должное внимание, то и первых результатов можно ожидать в прогнозируемые сроки – на 3-4 месяцы работы
Успех продвижения определяет конкурентная среда, в которой находится сайт, а также задачи, поставленные перед проектом. Поэтому оценивать итоговый результат, нужно только соизмеряя его с целями и задачами, которые мы совместно выработали на начальной стадии работ.
Успешная раскрутка сайта в тематике промышленного производства довольно сложная. Именно поэтому SEO-специалистам и заказчику обязательно нужно активно взаимодействовать друг с другом на всем протяжении работы, решая, на что именно лучше сделать акцент в раскрутке.
Наша компания предоставляет уникальную возможность нашим клиентам быть на 100% уверенными в результате работы – это оформление банковской гарантии
Банковская гарантия – это письменное обязательство банка выплатить определенную сумму денег заказчику в случае невыполнения нами условий контракта
Услуги по раскрутке сайта
Понравился наш подход к оптимизации сайта? Наши специалисты подготовят вам индивидуальный план работ подходящий именно вам!
Часто задаваемые вопросы
Среди наших клиентов
© Третий Путь – продвижение сайтов в поисковых системах, 2021
Заполняя любую форму на сайте, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности
1.1. В настоящей Политике конфиденциальности используются следующие термины:
1.1.1. «Администрация сайта» – уполномоченные сотрудники на управления сайтом, действующие от имени ООО «Третий Путь», которые организуют и (или) осуществляет обработку персональных данных, а также определяет цели обработки персональных данных, состав персональных данных, подлежащих обработке, действия (операции), совершаемые с персональными данными.
1.1.5. «Пользователь сайта (далее Пользователь)» – лицо, имеющее доступ к Сайту, посредством сети Интернет и использующее Сайт Организации.
1.1.6. «IP-адрес» — уникальный сетевой адрес узла в компьютерной сети, построенной по протоколу IP.
1.1.7. «Cookies» — небольшой фрагмент данных, отправленный веб-сервером и хранимый на компьютере пользователя, который веб-клиент или веб-браузер каждый раз пересылает веб-серверу в HTTP-запросе при попытке открыть страницу соответствующего сайта.
2.1. Порядок ввода в действие и изменения Политики конфиденциальности:
2.1.1. Настоящая Политика конфиденциальности (далее – Политика конфиденциальности) вступает в силу с момента его утверждения приказом Руководителей Организации и действует бессрочно, до замены его новой Политикой конфиденциальности.
2.1.2. Изменения в Политику конфиденциальности вносятся на основании Приказов Руководителей Организации.
2.1.3. Политика конфиденциальности персональных данных действует в отношении информации, которую ООО «Третий Путь» (далее – Организация) являясь владельцем сайтов, находящихся по адресам: 3put.ru, а также их поддоменах (далее – Сайт и/или Сайты), может получить от Пользователя Сайта при заполнении Пользователем любой формы на Сайте Организации. Администрация сайта не контролирует и не несет ответственность за сайты третьих лиц, на которые Пользователь может перейти по ссылкам, доступным на Сайтах.
2.1.4. Администрация сайта не проверяет достоверность персональных данных, предоставляемых Пользователем.
2.2. Порядок получения согласия на обработку персональных данных и их обработки:
2.2.1. Заполнение любой формы Пользователем на Сайте означает дачу Организации согласия на обработку его персональных данных и с настоящей Политикой конфиденциальности и условиями обработки персональных данных Пользователя, так как заполнение формы на Сайте Пользователем означает конклюдентное действие Пользователя, выражающее его волю и согласие на обработку его персональных данных.
2.2.2. В случае несогласия с условиями Политики конфиденциальности и отзывом согласия на обработку персональных данных Пользователь должен направить на адрес эл. почты и/или на почтовый адрес Организации заявление об отзыве согласия на обработку персональных данных.
2.2.3. Согласие Пользователя на использование его персональных данных может храниться в Организации в бумажном и/или электронном виде.
2.2.4. Согласие Пользователя на обработку персональных данных действует в течение 5 лет с даты поступления персональных данных в Организацию. По истечении указанного срока действие согласия считается продленным на каждые следующие пять лет при отсутствии сведений о его отзыве.
2.2.5. Обработка персональных данных Пользователя без их согласия осуществляется в следующих случаях:
2.2.6. Кроме персональных данных при посещении Сайта собираются данные, не являющиеся персональными, так как их сбор происходит автоматически веб-сервером, на котором расположен сайт, средствами CMS (системы управления сайтом), скриптами сторонних организаций, установленными на сайте. К данным, собираемым автоматически, относятся: IP адрес и страна его регистрации, имя домена, с которого Пользователь осуществил перехода на сайты организации, переходы посетителей с одной страницы сайта на другую, информация, которую браузер Посетителя предоставляет добровольно при посещении сайта, cookies (куки), фиксируются посещения, иные данные, собираемые счетчиками аналитики сторонних организаций, установленными на сайте. Эти данные носят неперсонифицированный характер и направлены на улучшение обслуживания Пользователя, улучшения удобства использования сайта, анализа посещаемости. Эти данные собираются автоматически, отправку этих данных Пользователь может запретить, отключив cookies (куки) в браузере, в котором открывается сайт.
2.2.7. Порядок обработки персональных данных:
К обработке персональных данных Пользователей могут иметь доступ только сотрудники Организации, допущенные к работе с персональными данными Пользователей и подписавшие соглашение о неразглашении персональных данных Пользователей. Перечень сотрудников Организации, имеющих доступ к персональным данным Пользователей, определяется приказом Руководителей Организации. Обработка персональных данных Пользователей может осуществляться исключительно в целях установленных настоящей политикой и при условии соблюдения законов и иных нормативных правовых актов Российской Федерации.
3.1. Настоящая Политика конфиденциальности устанавливает обязательства Администрации сайта по неразглашению и обеспечению режима защиты конфиденциальности персональных данных, которые Пользователь предоставляет при заполнении любой формы на Сайте.
3.2. Персональные данные, разрешённые к обработке в рамках настоящей Политики конфиденциальности, предоставляются Пользователем путём заполнения регистрационной формы на Сайте и включают в себя следующую информацию:
3.2.1. фамилию, имя, отчество Пользователя.
3.2.2. контактный телефон Пользователя.
3.2.3. адрес электронной почты (e-mail).
3.3. Любая иная персональная информация неоговоренная выше подлежит надежному хранению и нераспространению, за исключением случаев, предусмотренных п. 2.5. настоящей Политики конфиденциальности.
4.1. Персональные данные Пользователя Администрация сайта может использовать в целях:
4.1.1. Установления с Пользователем обратной связи, включая направление уведомлений, запросов, касающихся использования Сайта, оказания услуг, обработка запросов и заявок от Пользователя.
4.1.2. Осуществления рекламной деятельности с согласия Пользователя.
4.1.3. Регистрации Пользователя на Сайтах Организации для получения индивидуальных сервисов и услуг.
4.1.4. Совершения иных сделок, не запрещенных законодательством, а также комплекс действий с персональными данными, необходимых для исполнения данных сделок.
5.1. Обработка персональных данных Пользователя осуществляется без ограничения срока, любым законным способом, в том числе в информационных системах персональных данных с использованием средств автоматизации или без использования таких средств.
5.2. При утрате или разглашении персональных данных Администрация сайта информирует Пользователя об утрате или разглашении персональных данных.
5.3. Администрация сайта принимает необходимые организационные и технические меры для защиты персональной информации Пользователя от неправомерного или случайного доступа, уничтожения, изменения, блокирования, копирования, распространения, а также от иных неправомерных действий третьих лиц.
6.1. Пользователь обязан:
6.1.1. Предоставить информацию о персональных данных, необходимую для пользования Сайтом.
6.1.2. Обновить, дополнить предоставленную информацию о персональных данных в случае изменения данной информации.
6.2. Администрация сайта обязана:
6.2.1. Использовать полученную информацию исключительно для целей, указанных в п. 4 настоящей Политики конфиденциальности.
6.2.2. Обеспечить хранение конфиденциальной информации в тайне, не разглашать без предварительного письменного разрешения Пользователя, а также не осуществлять продажу, обмен, опубликование, либо разглашение иными возможными способами переданных персональных данных Пользователя, за исключением случаев, указанных в п. 2.5. настоящей Политики Конфиденциальности.
6.2.3. Принимать меры предосторожности для защиты конфиденциальности персональных данных Пользователя согласно порядку, обычно используемого для защиты такого рода информации в существующем деловом обороте.
6.2.4. Осуществить блокирование и/или удаления персональных данных, относящихся к соответствующему Пользователю, с момента обращения или запроса Пользователя или его законного представителя либо уполномоченного органа по защите прав субъектов персональных.
7.1. Администрация сайта, не исполнившая свои обязательства, несёт ответственность в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации, за исключением случаев, предусмотренных п.2.5. и 7.2. настоящей Политики
7.2. В случае утраты или разглашения Конфиденциальной информации Администрация сайта не несёт ответственность, если данная конфиденциальная информация:
7.2.1. Стала публичным достоянием до её утраты или разглашения.
7.2.2. Была получена от третьей стороны до момента её получения Администрацией сайта.
7.2.3. Была разглашена с согласия Пользователя.
8.1. До обращения в суд с иском по спорам, возникающим из отношений между Пользователем сайта и Администрацией сайта, обязательным является предъявление претензии (письменного предложения о добровольном урегулировании спора).
8.2. Получатель претензии в течение 30 календарных дней со дня получения претензии, письменно уведомляет заявителя претензии о результатах рассмотрения претензии.
8.3. При не достижении соглашения спор будет передан на рассмотрение в судебный орган в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.
8.4. К настоящей Политике конфиденциальности и отношениям между Пользователем и Администрацией сайта применяется действующее законодательство Российской Федерации.
9.1. Администрация сайта вправе вносить изменения в настоящую Политику конфиденциальности без согласия Пользователя.
9.2. Новая Политика конфиденциальности вступает в силу с момента ее размещения на Сайте, если иное не предусмотрено новой редакцией Политики конфиденциальности.
Продвижение производства: особенности, методы, инструменты
Цифровой прогресс неумолим: вся реклама постепенно переходит в онлайн. Хорошая новость для владельцев крупных заводов и фабрик: у вас есть возможность серьезно обогнать конкурентов. По статистике, только 5% крупных производственных предприятий в России используют инструменты диджитал-маркетинга.
Зачем производству маркетинг в digital-среде
Говоря о выгоде, мы имеем в виду два момента:
интернет-маркетинг быстрее, дешевле и эффективнее оффлайн-рекламы
после рекламных кампаний, SEO-, SMM- и контент-продвижения в диджитал намного проще, собирать данные, анализировать результаты, находить и повторять решения, которые сработали лучше всего
Получается, что диджитализация маркетинга остается единственным вариантом.
Специфика маркетинга в промышленности
Высокая конкуренция при схожем ассортименте. Попробуйте донести до клиента ценность сотрудничества именно с вами, предлагая обычный газобетон
Нестабильный спрос — трудно спрогнозировать продажи или рассчитать остатки продукции на складах
Проблема внедрения рекламы конкретного товара. Часто заводы выпускают продукт, который не предусматривает красивой «обертки», и не понимают, как его презентовать клиенту
Выпуск товаров с длинными циклами сделки — например, дорогостоящего нефтепромышленного оборудования
Методы и инструменты продвижения промышленного предприятия в интернет-маркетинге
Создание удобного и информативного сайта с подробным описанием достоинств и преимуществ продукта
Продвижение сайта в поисковых системах
Использование контекстной рекламы
Размещение в профильных классификаторах и на досках объявлений
Список приблизительный и усредненный: производителю медицинского оборудования есть смысл размещаться в справочниках и агрегаторах, а нефтеперерабатывающему заводу в составе «Роснефти» — нет: совсем другой масштаб.
Диджитал-стратегия и поведение клиента в B2B
Диджитал-стратегия, включая портреты персонажей и CJM, необходима производствам всех калибров. По мнению экспертов международной консалтинговой компании McKinsey, свыше 50% маркетинговых бюджетов в сегменте В2В расходуются на методы, которые мало влияют на поведение потенциального клиента. При этом, изучение поведения аудитории в B2B повышает ROMI в среднем на 30— 40%, продажи на 25%.
Специфика поведения клиента в b2b
Путь клиента не ограничивается диджитал-средой, остается много личной коммуникации. Все еще важны самопрезентация, общение с потребителем на понятном языке, убедительность и т.д.
Путь к покупке проходит не один клиент, а целая команда закупщиков. Из этой группы только один решает, приобретать продукт у вас, уйти к конкуренту или отказаться от продукта вовсе.
Процесс Customer Journey проходит по более сложным алгоритмам, чем в B2C. Группа клиентов движется не по прямой дороге, а по лабиринту, совершая множество касаний с разными брендами, прислушивается к большему количеству отзывов, дольше формулирует списки приоритетов и целей.
Путь клиента в B2B по версии исследовательской и консалтинговой компании Gartner
Краткое руководство по составлению digital-стратегии для производства
Этапы построения диджитал-стратегии
Сбор и анализ данных
Что мы можем сказать о компании? Размеры, возраст, структура, филиалы, позиционирование, миссия, цели?
Сильные и слабые стороны, риски, возможности роста?
Месторасположение, квалификация персонала, уровень сервиса, клиентская база, бонусная система?
крупный завод, широкий ассортимент: каркасные сооружения, резервуары для нефтепродуктов, комплектующие изделия, детали и фурнитуру. Доверяют известные компании в разных отраслях: «Газпром», «Роснефть», «Магнитогорский металлургический комбинат», «Фортум», «Антипинский НПЗ», тюменская ТЭЦ— 1 и тд.
Что мы знаем о конкурентах? В каких регионах они представлены? Какие их преимущества и недостатки? Как они выстраивают маркетинг, какие каналы трафика выбирают, как воздействуют на аудиторию? Какие интересные решения используют в интерфейсе сайта, какие дополнительные сервисы?
Поисковая выдача по ключевым словам
Анализ брендового трафика по ключевым запросам — Google Keyword Planner,
Объем трафика, информация об аудитории — Similarweb, Ahrefs
Преимущество — местоположение: доставка входит в стоимость изготовления, а конкуренты находятся дальше от целевых регионов. Можно создать более выгодное ценовое предложение
Какие особенности нашего продукта? Ассортимент. качество, технические характеристики? Плюсы и минусы по сравнению с конкурентами?
Изготавливается по собственной технологии, что гарантирует уникальный результат. Метод рулонирования обеспечивает качество и экономит время производства.
Продукт проходит технический контроль в двух службах, выдается сертификат качества.
Продукция высокого качества по цене ниже, чем у конкурентов
Производим рулонные резервуары под разные потребности: от 1 до 50000 м3
Из кого состоит наша ЦА — отдельно прописать портреты дилеров и конечных клиентов. Как те и другие приходят к нам, как мы взаимодействуем с ними на всем Customer Journey?
Размер и динамику численности ЦА можно определить по метрикам в Yandex Wordstat
Для ниши металлопроката это:
поставщики крупных компаний;
физлица, занятые строительством/ремонтом.
В каждом сегменте необходимо выбрать ЛПР и подобрать позиционирование
Медийная — выход на узкие, максимально целевые сегменты ЦА.
Маркетинговая — сформировать потребность именно в вашем продукте.
Коммуникационная — показать пользователю, как продукт закрывает его «боли», какие задачи выполняет, какие проблемы решает.
Какой конверсии (в цифрах) мы хотим достичь?
На сколько лидов хотим выйти в течение года?
На сколько хотим увеличить объемы продаж?
На сколько хотим удержать (увеличить) рентабельность вложений в рекламу?
Продвинуться в выбранных регионах России
Увеличить поток заявок с сайта (включая новые регионы) в 3 раза
Формулировка проблем и способов их решения
Какие сегменты ЦА для нас в приоритете?
Продажу каких продуктов будем увеличивать и кому?
Какие сложности возникают у ЦА в процессе покупки и как исправить эти моменты?
Каких точек касания с аудиторией нам не хватает?
Аудит сайта, SEO, SERM, CRM, контент-маркетинг
Целевой трафик с контекстной рекламы не конвертируется в заявки. Вероятно, стоит поработать над репутацией бренда
Невозможно проанализировать количество лидов из поисковых систем — стоит настроить систему аналитики и коллтрекинга
Выбор тактик и инструментов продвижения
Что можем взять из опыта конкурентов? Какие каналы трафика будем использовать?
Органический трафик или SEO.
Платный трафик: контекстная реклама, таргетированная реклама
Переходы с других сайтов
Трафик из социальных сетей
Трафик с медийной рекламы
Переходы с email рассылок.
Трафику и конверсии на сайте на сегодняшний день
Прогнозируемому объему трафика
Возможный объем лидов с каждого канала.
Спрогнозируйте продажи с каждой заявки/обращения на сайт; оцените рентабельность сделки
Для поискового продвижения — спрос целевых запросов и их возможный CTR.
Сервис «Прогноз бюджета» в Яндекс.Директе
Как именно будем коммуницировать на каждом этапе Customer Journey с каждым сегментом ЦА?
Клиент не знает о нас.
Клиент знает кто мы, и что ему предлагаем.
Контент-маркетинг, PR, видеореклама, нативная реклама. +Брендинг: SMM, спецпроекты, сотрудничество с инфлюенсерами
Как будем взаимодействовать с готовой базой лидов?
Работа в мессенджерах;
Определение ресурсов: человеческих, временных и финансовых
Каковы основные направления деятельности?
Кто будет заниматься каждым направлением?
В какие сроки мы ждем первых результатов?
Какие бюджеты мы готовы потратить на каждое направление?
Планирование, распределение функций, привлечение подрядчиков
Инхаус-команде поручаем управление стратегией и целеполагание, а внешним подрядчикам — управление digital-инструментами и сбор аналитики
Нужно больше информации о портретах и поведении аудитории?
Главные digital-инструменты для продвижения производства
Инструменты первого выбора для диджитал-маркетинга производственных компаний — контекстная и поисковая реклама: они хорошо обрабатывают горячий спрос. В нашей практике есть несколько кейсов по продвижению производителей — компаний металлопроката. Рассмотрим названные инструменты продвижения в разрезе этого опыта.
Увеличить процент позиций сайта в топ— 10 выдачи Google и Яндекс
Повысить процент целевых переходов из поисковых систем
SEO: наполнили каталог текстами с вхождением ключевых фраз, провели техническую оптимизацию сайта, углубили и усовершенствовали информационный раздел
Реклама: определили сегменты ЦА и поведение каждого из них, выделили боли, прописали цепляющие заголовки, составили карту приоритетов, оптимизировали рекламные компании
На 6% выросли позиции в топ— 10 Яндекс
На 36% выросли позиции в топ— 10 Google
В 3 раза увеличилось количество продаж
Продвинуться в других регионах России
Увеличить поток заявок с сайта (в том числе из новых регионов)
Реклама: проанализировали продукты, ЦА и конкурентов заказчика, провели аудит процесса продаж, сформулировали новые УТП, переработали контекстную рекламу, настроили ретаргетинг и цели в ЯМ. Подключили коллтрекинг.
SEO: собрали новое семантическое ядро, перераспределили ключевые запросы по страницам, написали новые тексты, внедрили новую структуру посадочных страниц, оптимизировали ссылочную массу. переработали техническую сторону сайта
На 26 % уменьшилась
На 35 % увеличилось
Рекламное продвижение производства
Отраслевые особенности рекламного продвижения производителей
Приходится учитывать сезонность
В сфере производства, к примеру, металлопроката спрос резко падает и взлетает в зависимости от сезона. С октября по март на территории большей части России стройка замирает из-за погодных условий, даже сами компании закрывают склады розничной торговли.
Пример роста и падения частотности запросов по сезонам
Если в вашей нише ярко выражена сезонность — готовьтесь проанализировать спрос на все продвигаемые продукты и перераспределять средства между рекламными кампаниями в соответствии с их рентабельностью.
Где лучше рекламировать производство?
В продвижении производства лучше всего работает реклама в Яндекс и Google, так как B2B — одна из самых сложных сфер для раскрутки в социальных сетях из-за особенностей аудитории, частоты спроса и сложности продукта.
В социальных сетях может отлично отыгрывать ретаргетинг, настроенный на прогрев посетителей сайта, но для работы с горячим спросом лучше использовать контекстную рекламу.
SEO-продвижение производственных компаний
Стандартная тактика «увеличить трафик за счет сбора как можно большего пула запросов» в случае с производством не сработает. Причины — непопулярный товар и ограниченный ассортимент.
Что можно сделать для продвижения?
Наполнить существующий каталог текстами с вхождением ключевых фраз
Провести техническую оптимизацию сайта
Получить прирост трафика за счет информационных статей
Определить страницы, которые низко ранжируются : с недостаточным контентом, с отсутствием ключевых слов и те, которые просто по каким-либо причинам не попали в индекс.
Составить семантическое ядро. Соберите поисковые фразы по всем направлениям, почистите их от нецелевых, кластеризуйте.
Составить контент-план. Проранжируйте страницы — какие нужно проработать в первую очередь; какие могут подождать; какие и так показывают хорошие результаты и лучше пока их не трогать; какие пока не показывают хороших результатов, но показывают рост, за которым нужно последить.
Абрашина Катерина, ведущий SEO-специалист IQ Online
Контент-продвижение производства
SEO и контекстная реклама помогут привести посетителя на сайт, но не удержат его внимания, не объяснят, чем вы отличаетесь от всех остальных, не убедят сделать выбор в вашу пользу.
Контент-маркетинг может сделать все это и даже больше. В нишах с долгим циклом сделки, ярко выраженной сезонностью и нерегулярным спросом контент-маркетинг помогает клиенту «вспомнить» именно о вас в критический для покупки момент.
По статистике, самая популярная причина использования интернета ‒ поиск информации: за этим приходят 63% пользователей. Больше половины (почти 52%) из них составляют поисковые запросы по типу «как сделать…?». Аудиторию интересует полезный контент.
Добавьте к этому тенденцию удорожания ставок в рекламных системах и регулярные блокировки рекламных аккаунтов в Facebook и Instagram, и вы согласитесь, что начинать собирать трафик на полезный контент ‒ своевременно и разумно.
Недавний показательный случай — история молодого чебоксарского стройкомбината, который благодаря контент-маркетингу за 3 года стал лидером СНГ по производству керамзитобетонных блоков.
Пример из нашего рабочего опыта: полезные статьи на сайте компании-изготовителя ПВХ-профиля набирают по 2000 ‒2500 просмотров. Данные коллтрекинга подтверждают, что клиенты из разных регионов звонят или пишут в виджет после перехода из блога:
Звонки на сайт со страниц входа из блога
Главные принципы в контент-маркетинге в сфере B2B:
Помните, что ваши клиенты — профессионалы, которые в своей сфере «собаку съели». Не пытайтесь манипулировать ими с помощью прямой или нативной рекламы — это вызывает отторжение и выглядит подозрительно.
Завоевывайте уважение клиентов профессионализмом и экспертизой. Пишите действительно полезные материалы: информационные и обучающие.
Будьте честны. Пишите о том, как лучше пользоваться вашим продуктом, не молчите о «подводных камнях» в обслуживании, рассказывайте о нюансах интеграции. Доверие — мощнейший мотиватор, кому верят, у того и покупают.
Держите в уме, что в вашей нише «путь клиента» проходит группа, в составе которой могут встречаться непрофессионалы. Подавайте информацию проще, не позволяйте, чтобы ваш контент превратился в монолог о ценностях продукта, понятных только вам.
SMM в продвижении производства
Сложно представить психолога, фитнес-студию или кафе без аккаунта в Instagram. Представители B2B к продвижению в SMM относятся скептически.
С одной стороны, это резонно: в сегменте лучше работают долговременные связи, покупатели при выборе чаще опираются на рекомендации коллег, а продукт или редкий, или настолько дорогой, что клиент вряд ли станет искать его в социальных сетях. Однако, интернет-ресурсы уже во многом заменили другие источники информации, и представители ваших заказчиков, подрядчиков и партнеров приходят в социальные сети не только за отдыхом, но и за ответами на рабочие вопросы.
Этим трендом давно пользуются лидеры сегмента: у «Северстали» есть instagram-аккаунт с 25+ тысячами подписчиков, у РусАла — с 6,5 тысячами. Вы можете возразить, что появляясь в соцсетях бренды-гиганты больше руководствуются заботой о репутации, чем поиском сиюминутных заказов. Но SMM возможно использовать «для денег», причем куда менее крупным производствам: существует реальный кейс отечественного производителя запчастей для тракторов, который получает лиды по 278 рублей из таргетированной рекламы в Instagram. Есть опыт уральского завода металлоконструкций с аккаунтом в Facebook и лидами оттуда по 350 рублей.
Универсального рецепта нет: Завод по сборке умных пылесосов может получить результат в Tik Tok, а изготовителя лодочных моторов разочарует продвижение во ВКонтакте. Каждое производство уникально: сырье, свойства и характеристики продукта, производственная технология, особенности ассортимента, конкуренция, спрос, степень активности рынка — все разное. И прежде, чем выходить в соцсети, нужно учесть все эти данные.
Если вы планируете масштабировать бизнес в сторону иностранных партнеров — однозначно выбирайте Linkedin: он генерирует почти 80% лидов для B2B-компаний. Вторая по популярности среди зарубежных бизнесменов сеть — Facebook.
Вдохновляющая история, опровергнувшая мнение, что в соцсети не имеет смысла идти со «скучным» контентом, произошла с Fisher Tanks — производителем промышленных стальных резервуаров, заключающим сделки по нескольку миллионов долларов. Переговоры по таким контрактам шли по 10-12 месяцев.
После шестидесяти лет опыта продаж с помощью холодных звонков и «сарафанного радио» компания обновила сайт, завела корпоративный блог с полезным контентом и приступила к продвижению в соцсетях.
Выводы
Закупщики и руководители «молодеют», так что производственным компаниям нужно срочно наращивать присутствие в интернете.
Начинать интернет-продвижение следует с тщательного анализа бизнеса.
Помните о золотом правиле маркетинга: продавать нужно не абстрактным клиентам, а конкретным людям. Без изучения поведения потребителя и этапов его касания с бизнесом успеха не будет.
Яндекс и Google дают сегменту B2B хорошие результаты в контекстной рекламе при работе с горячим спросом
Несмотря на отраслевую специфику, SEO-инструменты могут значительно повысить конверсию и улучшить показатели по поисковой выдаче
Экспертный контент поможет завоевать доверие пользователей и превратить посетителей в лиды