Продукция horeca что это
HoReCa
Сегмент horeca — один из самых рискованных в бизнесе. Из-за нестабильной экономики и неквалифицированного персонала гостиницы и рестораны часто банкротятся. Несмотря на это, на рынке появляются много новых заведений.
Что такое HoReCa
Это аббревиатура из слов Hotel (отель), Restaurant (ресторан) и Catering (кейтеринг). HoReCa — это индустрия гостеприимства. Русский вариант — гостинично-ресторанный бизнес или общепит.
Характеристики сегмента HoReCa
Сегмент horeca отличается от других сфер бизнеса несколькими особенностями:
Продукт продажи готов к употреблению на месте продажи.
Клиент не видит упаковку и бренд продукта. Поэтому продавцу сегмента хорека не выгодно переплачивать за дорогую упаковку или бренд. Исключение: алкогольная продукция, безалкогольные готовые напитки и сигареты. Иногда чай и кофе, если они пакетированные.
Продавцы сферы horeca меняют поставщиков. Это происходит по серьезным причинам, а решение принимает только собственник бизнеса или директор компании.
Продавец покупает товары у поставщиков в минимальных количествах. Запасы никто не делает.
Специфика сферы
В сегменте хорека есть два основных направления: торговля и продажи. В продажах эта сфера выступает как канал сбыта определенной продукции. HoReCa в торговле — это сегмент рынка, который предлагает услуги по проживанию, общественному питанию и развлечениям.
Компании Хорека
Организации отрасли оказывают услуги в сфере гостеприимства и поставляют товары для отелей, кафе и ресторанов.
Компании, которые взаимодействуют с клиентами в торговле, предоставляют услуги:
Проживания. Сюда входят отели, гостиницы, хостелы, апартаменты в аренду.
Общественного питания. Это рестораны, кафе, бары, доставки еды, кейтеринговые организации.
Организации развлекательных мероприятий.
Второй тип компаний реализует разные подвиды деятельности:
Поставка продуктов питания и напитков. Поставкой занимаются отечественные производители или официальные дистрибьюторы импортных продуктов.
Поставка товаров для комплексного снабжения отелей, ресторанов, кафе. Это, например, производство или дистрибьюция чистящих средств, посуды и столовых приборов.
Специализированное оборудование. Поставка бытовой техники и мебели отелям, гостиницам, кафе и ресторанам.
Товары сферы
Товары в сфере horeca реализуют в точках продаж или поставляют для торговли компаниям сегмента.
В точках HoReCa продают:
Товары для перепродажи конечному потребителю. Это готовые к употреблению продукты: алкогольные и безалкогольные напитки, табачные изделия, шоколад и снеки. Через точки продаж можно реализовывать эксклюзивные товары или товары премиум-класса (например, дорогой алкоголь).
Продукцию с высокой степенью обработки. Ее готовят прямо перед продажей потребителю. Это фрукты и овощи быстрой заморозки, полуфабрикаты, нарезанные продукты.
Товары для работы предприятий хореки:
оборудование для хранения и переработки продуктов питания, предметы мебели, системы кондиционирования и вентиляции;
расходные материалы: текстиль (скатерти, салфетки, форма персонала), предметы интерьера (вазы, салфетницы, посуда), комплектация номеров (полотенца, халаты, постельное белье, средства гигиены);
рекламная и маркетинговая продукция: меню и папки для меню; визитки, листовки, брошюры, рекламные баннеры.
Точки продаж
Для реализации товаров сегмента подходят места с высокой проходимостью людей и зоны отдыха. Хороший вариант — открыть ресторан недалеко от отеля или гостиницы. Во многих городах есть целые улицы с точками общепита. Так предприниматели вызывают интерес потенциальных клиентов и увеличивают личные продажи.
Ноtel
В категорию Hotel входят:
Гостиницы и отели всех уровней: от 1 до 5 звезд.
Гостевые дома, хостелы, апартаменты. Одно из самых растущих направлений в России, так как это не требует больших вложений на строительство и обслуживание.
В гостиничном бизнесе учитывают каждую деталь, чтобы клиент остался доволен. Это зависит от всех участников процесса. Например, если поставщик продал отелю бракованное постельное белье, даже самый вежливый администратор не всегда сгладит ситуацию. Поэтому руководство тщательно выбирает обслуживающие компании.
Restaurant
Ресторанные услуги объединяют:
дискотеки, ночные клубы;
питание в кинотеатрах, казино, на мероприятиях.
Catering
Кейтеринг — это выездное ресторанное обслуживание. То есть полный цикл обслуживания мероприятия в назначенном клиентом месте: фуршеты, банкеты, корпоративы. Сюда входит и доставка готовых блюд.
В стоимость блюд кейтерингового меню включают доставку, работу официантов и уборку территории.
Чем сектор интересен производителям
Маркетинг в horeca работает на увеличение продаж в рознице. Потребительские марки используют продвижение в точках сектора, чтобы расширить присутствие на рынке и создать имидж бренда. Атмосфера заведения и качественная работа персонала придают дополнительную ценность товару. В отличие от ритейла в сегменте хорека нет необходимости представлять много конкурентных марок и товаров — в ходу эксклюзивные контракты.
Секреты эффективности в сфере HoReCa
Успех в гостинично-ресторанном бизнесе определяет ориентация на клиентов. Чтобы клиент был доволен услугами и продуктом, нельзя забывать правила:
Качество и постоянство продукта. Заключая договор на поставку вина, ресторан должен быть уверен, что через год оно не изменит свои характеристики.
Цена. Клиенты не хотят переплачивать за упаковку или дополнительную обработку продукта.
Стабильность поставок. Отсутствие многих позиций в меню может заставить клиента сменить заведение.
Удобство коммуникации с поставщиком. Клиент (ресторан или кафе) не должен неделями ждать обновления меню или нового объема поставок.
Продвижение товара в точках продаж
Для рекламы бренда в заведениях проводят мероприятия, формирующие лояльность клиентов. Это акции, бесплатные дегустации, фестивали, шоу.
Промо-персонал и POS-материалы
Для рекламных акций продукта нанимают промоутеров, аниматоров и моделей. Их внешний вид должен полностью соответствовать тематике акции и образу бренда. Создание тематической обстановки и бесплатные товары располагают посетителей к будущей покупке.
POS-материалы (Point of sales — точка продаж) — это предметы с логотипом марки. Они должны быть на виду у клиента: посуда, зеркала, салфетницы, мыльницы, пепельницы, холтеры для меню, воздушные шары. 
Перспективы сферы продаж HoReCa
Предприятия сегмента хорека всегда будут пользоваться спросом среди платежеспособной аудитории, поэтому конкуренция на сотрудничество и поставку товаров для них только растет. Помимо высокой конкуренции, нужно заботиться о качестве товаров, о компетентности сотрудников, которые отвечают за продвижение. Также важно быстро реагировать на смену трендов и изменение курса валют.
Заключение
Работа в сегменте хорека требует постоянного контроля качества товаров и услуг и особого внимания к подбору персонала. Самое главное в этом бизнесе — ориентация на клиента. Это касается как качественного обслуживания в ресторанах, так и работы с поставками для компаний.
HoReCa
Определение
HoReCa – это индустрия гостеприимства. Аббревиатура из слов Hotel (отель), Restaurant (ресторан) и Catering (организация питания). Русский вариант – гостинично-ресторанный бизнес или общепит.
Сегмент horeca – один из самых рискованных в бизнесе. Из-за нестабильности экономики, не предусмотрительности руководителей и набора неквалифицированного персонала гостиницы и рестораны часто банкротятся. Несмотря на это, на рынке появляются много новых заведений.
Характеристики сегмента
Сегмент horeca отличается от других сфер бизнеса несколькими особенностями:
Специфика сферы
В сегменте хорека есть два основных направления: торговля и продажи. HoReCa в торговле – это сегмент рынка, который предлагает услуги по проживанию, общественному питанию и развлечениям. В продажах данная сфера выступает как канал сбыта определенной продукции.
Компании Хорека
Организации отрасли оказывают услуги в сфере гостеприимства и поставляют товары для отелей, кафе и ресторанов.
Компании, которые взаимодействуют с клиентами в торговле, предоставляют услуги:
Второй тип компаний – относящийся к направлению продаж – реализует разные подвиды деятельности:
Товары сферы
Товары в сфере horeca реализуют в точках продаж или поставляют для торговли компаниям сегмента.
В точках HoReCa продают:
Товары для работы компаний сегмента хорека:
Точки продаж
Для реализации товаров сегмента подходят места с высокой проходимостью людей и зоны отдыха. Хороший вариант – открыть ресторан недалеко от отеля или гостиницы.
Во многих городах есть целые улицы с точками общепита. Так предприниматели вызывают интерес потенциальных клиентов и увеличивают личные продажи.
Ноtel
В категорию Hotel входят:
В гостиничном бизнесе учитывают каждую деталь, чтобы клиент остался доволен. Это зависит от всех участников процесса. Например, если поставщик продал отелю бракованное постельное белье, даже самый вежливый администратор не всегда сгладит ситуацию. Поэтому руководство тщательно выбирает обслуживающие компании.
Restaurant
Ресторанные услуги объединяют:
Цикл оказания услуг и получения обратной связи в этой сфере очень короткий. Каждый участник процесса – начиная от поставщика продуктов и заканчивая персоналом заведения, должен работать на удовлетворение потребностей клиента.
Catering
Кейтеринг – это выездное ресторанное обслуживание. То есть полный цикл обслуживания мероприятия в назначенном клиентом месте: фуршеты, банкеты, корпоративы. Сюда входит и доставка готовых блюд.
В стоимость блюд кейтерингового меню включают доставку, работу официантов и уборку территории.
Чем сектор интересен производителям?
Маркетинг в horeca работает на увеличение продаж в рознице. Потребительские марки используют продвижение в точках сектора, чтобы расширить присутствие на рынке и создать имидж бренда. Атмосфера заведения и качественная работа персонала придают дополнительную ценность товару.
В отличие от ритейла в сегменте хорека нет необходимости представлять много конкурентных марок и товаров – в ходу эксклюзивные контракты.
Секреты эффективности в сфере HoReCa
Успех в гостинично-ресторанном бизнесе определяет ориентация на клиентов. Чтобы клиент был доволен услугами и продуктом, нельзя забывать правила:
Также важно составить правильную маркетинговую стратегию. Для продвижения точки используют программы лояльности среди постоянных посетителей, увеличения среднего чека, перекрестный маркетинг с поставщиками и арендодателями, наружную рекламу.
Продвижение товара в точках продаж
Для рекламы бренда в заведениях проводят мероприятия, формирующие лояльность клиентов. Это акции, бесплатные дегустации, фестивали, шоу.
Промо-персонал
Для рекламных акций продукта нанимают промоутеров, аниматоров и моделей. Их внешний вид должен полностью соответствовать тематике акции и образу бренда.
Создание тематической обстановки и бесплатные товары располагают посетителей к будущей покупке.
POS-материалы
POS-материалы (Point of sales – точка продаж) – это предметы с логотипом марки. Они должны быть на виду у клиента: посуда, зеркала, салфетницы, мыльницы, пепельницы, холтеры для меню, воздушные шары.
Перспективы сферы продаж HoReCa
Предприятия сегмента хорека всегда будут пользоваться спросом среди платежеспособной аудитории, поэтому конкуренция на сотрудничество и поставку товаров для них только растет.
Помимо высокой конкуренции, нужно заботиться о качестве товаров, о компетентности сотрудников, которые отвечают за продвижение. Также важно быстро реагировать на смену трендов и изменение курса валют.
Выводы
Работа в сегменте хорека требует постоянного контроля качества товаров и услуг и особого внимания к подбору персонала.
Самое главное в этом бизнесе – ориентация на клиента. Это касается как качественного обслуживания в ресторанах, так и работы с поставками для компаний.
Чем отличаются продукты для HoReCa
Наш быстрый век диктует необходимость перемен независимо от того, готовы мы к ним или нет. Те, кто не успевает, остаются за бортом. В условиях стремительно меняющегося рынка все его участники вынуждены принимать новые правила игры. Побеждает тот, кто чутко отслеживает все процессы, учитывает тысячу мелочей и мгновенно реагирует на все изменения.
Поставщики продуктов, которые раньше были нацелены только на розничную торговлю, сегодня массово переориентируются на молодой и перспективный сегмент сбыта, названный таинственным словом HoReCa.
Попробуем проанализировать, чем отличаются привычные продукты с магазинной полки от продуктов, которые заказывают на свои кухни владельцы гостиниц, ресторанов и кафе.
Знакомые незнакомцы
Загадочная HoReCa – всего лишь аббревиатура, образованная начальными буквами триады Hotel-Restaurant-Cafe. То, что раньше пренебрежительно звалось «общепитом», приобрело изысканное звучание и международный авторитет.
Термин HoReCa объединил предприятия, которые кормят людей. К ним относятся компании по доставке еды и выездные службы питания, бары и дискотеки, рестораны и кафе, столовые и точки фаст-фуда, пекарни с кафетериями и производства с кулинарией.
Чем же отличаются обычные продукты, которые мы приобретаем каждый день в огромных гипермаркетах и крохотных лавочках, от тех, которые предназначены для предприятий общественного питания?
Их можно различить даже по внешнему виду.
Мы привыкли к яркой, компактной и красиво оформленной магазинной упаковке, на которой размещена реклама самого производителя. В сфере HoReCa сама упаковка теряет в красоте и информативности, но приобретает в объёме. С такого продукта исчезает не только привлекательная реклама, но часто даже имя производителя.
Если овощи, фрукты, зелень и ягоды из магазина перед употреблением необходимо мыть, то для HoReCa их упаковывают уже чистыми, замороженными, нарезанными или измельчёнными в пюре. Если мясо, птица, рыба и многие другие товары в розницу продаются в сыром и целом оригинальном виде, то те же самые продукты, предназначенные для ресторанов и кафе, реализуются максимально подготовленными к употреблению: почищенными, разделанными и даже прошедшими первичную тепловую обработку.
Философия HoReCa
Философия HoReCa вытекает из её потребностей. Она направлена не на производителя, желающего продать свой прекрасный товар, а на конечного потребителя, который приходит за эмоциями, эстетическим наслаждением и вкусовым удовольствием.
На общее впечатление от продукта влияет обстановка и оформление заведения, качество приборов и посуды, доброжелательность персонала и наличие современного кухонного оборудования.
Продукты, которые вовлекаются в большую игру с названием HoReCa, теряют имя поставщика и приобретают имя повара, который выдаёт кулинарный шедевр и ждёт восхищения посетителя. Идеальные для точек питания продукты должны превратиться в готовое блюдо с минимальными вложениями средств, времени и трудовых затрат.
Владельцы ресторанов и кафе останавливают свой выбор не на престиже поставщика, а на самом товаре. Личность поставщика играет наименьшую роль, чем выбираемый продукт, который должен соответствовать представлениям заказчика о его цене, качестве и графике поставок. Критерии такого выбора строго индивидуальны. В этой области не существует единого стандарта или утверждённого раз и навсегда принципа отбора продуктов.
Деньги, деньги, деньги
Если в розничной сети цена имеет решающее значение, то в сфере HoReCa в борьбе за своего клиента широкий или необычный ассортимент иногда перевешивает явную финансовую выгоду. За редкие эксклюзивные продукты, которые невозможно достать в магазинах и на рынке, заплатит в конечном итоге посетитель. Уникальное предложение стоит дороже, но привлекает сильнее.
Продукты для точек общественного питания больше подвержены моде, чем товары розничной сети. За популярные продукты, попадающие в тренд, заведения готовы переплачивать, приобретая их у поставщиков на любых условиях.
Если у поставщика нет интересного ассортимента или других привлекательных предложений, он вынужденно снижает стоимость продукции.
В конечную цену продукта розничной сети входит наценка магазина и доставка, а на стоимость продуктов для ресторанов ко всему прочему влияют коэффициенты на ужарку, утруску, усушку, оттаивание, затраты на переработку и подачу.
Если цена продукта на полке магазина – это совокупная стоимость наценки заведения, логистики и данного продукта, то цена продукта для ресторана, кроме вышеперечисленных пунктов, включает стоимость сервиса.
Магазин имеет один и тот же процент наценки на все продукты, поэтому более дорогой товар продавать выгодней. При продаже ресторанных продуктов прямой зависимости нет. В этой индустрии действуют правила аукциона, и общая тенденция цен на продукты HoReCa имеет склонность к постоянному снижению.
Внешний вид и внутреннее содержание
Продукты на полках магазинах пестреют рекламой, привлекают промо-акциями, скидками и выгодными предложениями. Большую часть покупателей интересуют распиаренные бренды, не зависимо от качества товара. В HoReCa дела обстоят с точностью до наоборот – производители продуктов здесь присутствуют инкогнито, а посетители кафе или ресторана оценивают только качество продукта.
Упаковка для товаров, предназначенных для общественного питания, отличается своей лаконичностью и удобством. Она предельно функциональная, максимально простая и недорогая. Как правило, объёмы упаковок для продуктов общественного питания во много раз превосходят объёмы упаковки розничной сети.
Специфика сегмента HoReCa накладывает дополнительные требования к продукции. Если поставщику продуктов в магазин могут простить несвежий товар или скудный ассортимент, то поставщик продуктов в ресторан или кафе не может рисковать своей репутацией, боясь потерять наработанные связи.
Выбирая продукт для ресторанных сетей, покупатель приобретает потенциальный результат переработки этого продукта. Никакая талантливая реклама не поможет в случае, если конечный продукт в результате всех манипуляций потеряет больше половины своих достоинств.
Рестораторы хорошо знают, что при разморозке продукт теряет 10% объёма, а при жарке он сокращается ещё на четверть. Некачественный товар проигрывает при обработке гораздо больше этих условно допустимых потерь, поэтому качество – один из главных достоинств индустрии HoReCa.
При прочих равных условиях здесь выигрывает тот продукт, приготовление которого займёт наименьшее время, поэтому особо ценятся максимально переработанные, тщательно отсортированные, очищенные и нарезанные продукты.
Действующие лица и исполнители
Взаимоотношения между поставщиками продуктов для HoReCa и конечными потребителями осложнены тем, что в процесс вовлекается промежуточное звено в виде менеджера ресторана или хозяина кафе, слово которого имеет решающее значение в выборе и продавца, и его товара.
Подавляющее большинство предприятий общественного питания являются частными заведениями. Их владельцы, принимая решение о сотрудничестве с компанией поставщика, руководствуются своими, часто необъяснимыми принципами и пристрастиями. Нередко межличностные отношения выходят на первый план, и это сильно отличается от правил розничной торговли, где поставщика выбирают в соответствии с более простыми, понятиями и доступными категориями.
Магазины работают с крупными проверенными оптовиками, а владельцы ресторанов часто останавливают свой выбор на небольших компаниях, которые производят необходимые данному заведению продукты нужного качества в удобной упаковке и в оговорённые сроки. Мелкие поставщики продуктов, не смотря на перспективы получения прибыли, рискуют больше, чем поставщики розничных сетей, так как часто вынуждены мириться с задержками оплаты за отгруженный товар и отсутствием возможности контроля за реализацией своей продукции.
Стабильность поставщика продуктов в кафе и рестораны имеет первостепенное значение. Если в розничной сети отсутствующий продукт можно заменить другим, легко перераспределив товары на полке, то в ресторане рецептура и технология диктует драматическую невозможность таких замен. Поставщики, у которых не бывает перебоев с продуктами, имеют преимущества перед остальными.
По словам со-основателя агропромышленного холдинга «Братья Чебурашкины. Семейная ферма» Владислава Чебурашкина, в ресторанах можно попробовать блюда, изготовленные специально для них. Например, для выпечки и десертов они используют 40% сметану и сливочное масло, которые не продается в розничных сетях».
Потребители находят своих поставщиков, исходя из своих собственных потребностей и интересов, и большие агрохолодинги не имеют преференций перед маленькими частными компаниями. В сфере HoReCa все участники этого поля деятельности имеют равные возможности независимо от амбиций и размера.
Adaptive Retail Sales
Индустрия гостинично-ресторанного бизнеса находиться в пятерке самых рискованных сфер бизнеса. В данной статье мы рассмотрим канал сбыта в сфере продаж и обслуживания клиентов – HoReCa. Начнем с определений.
Происхождение термина HoReCa
Данный термин произошел от сокращенных определений слов: Hotel (Ho) — отель, Restaurant (Re) — ресторан, Cafe (Ca) — Café или Catering или Casino (кафе, кайтеринг, казино). Отличительной особенностью данной сферы, является – продажа товара, который потребляется (готов к употреблению) непосредственно в месте продажи. Это есть самое главное отличие Хорека от ритейла. Что такое ритейл, читайте здесь.
У термина Хорека есть еще несколько названий, например: on-trade (без упаковки, открытый, готовый к употреблению) или Foodservice или сфера гостеприимства. В советское время все это называли – сфера общепита, а в отечественном пространстве сегодня, бытуют и такие названия как: КаБаРе (кафе, бар, ресторан) и ГРБ (гостинично-ресторанный бизнес).
В ритейле, канал сбыта называют наоборот off-trade (продажа в упаковке конечному потребителю). Такие товары можно увидеть в любом супермаркете. Их покупают в упаковке самостоятельно и для конечного употребления. Однако, если запакованный сок будет продан в ресторан, разлит по стаканам и продан с наценкой посетителю, то сок станет продуктом реализованным в канале сбыта HoReCa. В супермаркете, тот же сок, который приобретет конечный потребитель для себя, уже будет считаться товаром, реализованным в розничном ритейле.
Специфика сферы продаж Хорека
Канал сбыта HoReCa можно смело назвать направлением B2B продаж, один бизнес продает товары для другого бизнеса, только зачастую в меньшем объеме. БиТуБи больше ассоциируется с оптом, а HoReCa, как вы уже поняли — это совсем другое.
Заметьте, между продавцом и конечным потребителем всегда присутствует промежуточное звено: гостиница, кафе, ночной клуб и т.д. В этом вся суть HoReCa – обернуть продукт в оболочку сервиса и гостеприимства.
Товары сферы HoReCa
Многие считают, что к Хорека относятся только продукты питания и напитки, но это не так. К данной группе товаров еще относятся:
Как вы видите, каталог продукции может содержать в себе тысячи единиц товаров, которые представляют отдельные торговые бренды, которых тоже немало.
Для некоторых товаров, таких как элитный алкоголь, точки продаж HoReCa является намного предпочтительнее, чем розничная торговля (супермаркеты и магазины), так как гостиницы, отели и рестораны успешнее продают их дорогую продукцию.
Продажа снековой продукции (батончики, сухарики, чипсы, орешки) также плотно заняли свою нишу в Хорека, так как этот продукт не требует доработки и готов к употреблению сразу, с наценкой заведения, что делает его очень привлекательным. Именно поэтому на баре практически любого ресторана можно увидеть стойку с шоколадными батончиками Mars, Snickers, Twix, Bounty, M&M’s и другую снековую продукцию мировых брендов.
Клиенты сегмента продаж HoReCa
Клиенты, а также точки продаж канала Хорека:
Каждый клиент HoReCa имеет свою специфику, свои требования, свои нюансы. Но всех их интересует одно и то же:
Перспективы сферы продаж HoReCa
Если вы живете в городе, вы наверняка заметили тенденцию увеличения количества различных заведений для отдыха. Ночных клубов, ресторанов, кафе становиться все больше и больше. С развитием сферы гостеприимства увеличивается и рынок сбыта для продукции HoReCa. С каждым днем растут потребности конечных потребителей, что создает благоприятную среду для увеличения ассортимента товаров данного сегмента.
Но есть и проблемы:
Каким должен быть торговый представитель HoReCa?
Как и в любой сфере продаж Хорека требует от кандидата главное – умение продавать! Если подробнее, то торговый представитель должен быть:
В обязанности сотрудника компании HoReCa входит:
Вывод
Как вы уже поняли, сфера продаж HoReCa обширна и интересна. Если вы ищите себе работу в офисе сидя за компьютером – эта работа точно не для вас! Нужно будет объезжать торговые точки, предлагать свою продукцию, работать с возражениями, делать презентации, много общаться.
Если у вас есть опыт работы в сфере HoReCa, напишите об этом в комментариях. Нам важен отзыв эксперта!