Примеры акций для привлечения клиентов в интернет магазин одежды
Маркетинговые акции: полный список идей для любого бизнеса
Как часто, смотря на ценник крема со скидкой вы думаете: «Продавец накрутил цену, чтобы сделать заманчивую скидку и повысить продажи»? Да, так работает «маркетинг в лоб». Давайте разберемся, как повысить продажи компании с помощью грамотных и честных маркетинговых акций, а также завоевать любовь клиента?
Стандартный путь клиента строится по системе «проблема, поиск, решение» (см. лестница Ханта). Однако, в жизни все намного сложнее. Клиент может забыть, что ему нужен товар, передумать покупать его сейчас, выбрать аналог, отвлечься и т.д.
На помощь приходят полезные инструменты и среди них маркетинговые акции. Они направлены на то, чтобы влиять на путь покупателя на любом этапе его осведомленности о товаре. Маркетинговые акции приносят результат за счёт создания дополнительной мотивации к покупке, что на определенное время увеличивает покупательскую способность целевой аудитории.
Дополнительная мотивация клиента создается при помощи акции. Выделяют следующие виды мотивации к участию в акции:
1. Ценовая мотивация — скидки, 1+1=3 (аналог скидки 30%)
2. Продуктовая мотивация — бесплатные образцы
3. Эмоциональная мотивация — выигрыш или участие в мероприятии
Не рекомендую скидки — реакция конкурентов на снижение цены, потеря прибыли
Привыкание к низкой цене и приобретение товара только по ней
Те, кто ищет скидки чаще склонны к негативу и недовольству + отсутствие лояльности
Бесплатное воспринимается лучше, чем возможность возможность сэкономить
Недоверие к скидкам в целом
Однако, скидки можно использовать для горячих покупателей как косвенная мотивация к покупке: бонусы, бесплатная доставка от 5 000 руб., вернем деньги с первой покупки
Не рекомендую скидки — снижает ценность товара; если товар не нужен, то и скидка не важна; даже со скидкой это трата денег, а пользователь и не планировал ничего покупать, т.е. ценовая мотивация крайне низкая
Однако, скидки можно использовать для теплых покупателей, как и для горячих, не на этапах привлечения, а на последующем этапе взаимодействия
Скидка является мощным стимулом купить — поддержание лояльности и верности вашему бренду
Отличный повод напомнить о вас
Важно указать причину скидки: поощрение тех, кто быстро принимает решение / незначительное повреждение товара / специальная распродажа для лучших клиентов / сезонная распродажа / праздник
Разберем их вместе.
Продуктовая мотивация — возможность получить дополнительный товар бесплатно, а эмоциональная — это участие в чем-то значимом, возможность стать победителем
Люди любят подарки. Цель продавца, который дарит подарки: повысить ценность предложения и вызвать положительные эмоции (тк. 80% решений принимаются на эмоциях).
Исследования показывают, что люди больше любят подарки и чаще их выбирают, нежели скидки.
Маркетинговые акции — это важная часть бизнеса, поэтому подходит к ним следует системно. Начните с определению ключевой цели: извлечение прибыли (переманивание доли рынка у конкурентов, стимулирование повторных продаж, распродажа плохого товара, увеличение среднего чека). Далее ответьте на следующие вопросы:
1. Чего вы хотите добиться от проведения акций?
2. На какой тип покупателей должна быть нацелена акция?
3. На каком этапе пути клиента, какие акции нужно применить, чтобы достичь цели?
4. На какие сегменты целевой аудитории будет нацелена каждая акция?
Рекламные акции: 16 примеров из опыта
Неотъемлемой частью любого бизнеса является проведение различного рода рекламных мероприятий. Что бы такое придумать, чтобы увеличить продажи и о бизнесе начали слагать легенды?
Да можете не придумывать. Ведь можно просто взять готовое, добавить своё и получить шикарную рекламную кампанию. Откуда брать? Из списка ниже. Тут более 15 идей на любой вкус и готовность рискнуть.
Рекламные акции
Прежде чем приступить к внедрению рекламы, проанализируйте, чтобы в Вашей компании было всё: позиционирование, уникальное торговое предложение, мотивация персонала и другие важные элементы успешной организации. И только после того, как Ваш бизнес станет достаточно гармоничным, можно переходить к рекламным промо.
Да, у всех этих элементов свои цели, но есть общая и основная – это привлечь внимание и сгладить углы к принятию решения о покупке. Но важный момент: если Ваш продавец лажает и не работает с возражениями, то не бывать деньгам в кассе. Также хочу сказать, что если Вы задумываете провести рекламное промо – нужно его хорошо пропиарить (таргетированная реклама конечно хороша, но ее недостаточно).
Нужно использовать достаточное количество рекламных каналов – иначе Вы сделаете преждевременный вывод, что рекламные акции по привлечению клиентов не работают, и вообще это не Ваше. Допустим, Вы можете извещать посетителей своего сайта о готовящемся мероприятии с помощью онлайн-консультанта. Или, если Вы активно используете Инстаграм для продвижения своего бизнеса, то в донесении информации об акциях может помочь функция “Рассылка в Директ” от программы Bridgit.
И ещё – люди устают от однотипных акций. К тому же, при постоянном их проведении, может сложиться впечатление, что Вы относитесь к компаниям, которые накручивают цены, а потом их скидывают. Поэтому делайте перерывы – или не включайте новые коллекции в акционный товар.
Перфоманс акции (стальные нервы)
В данном разделе я скорее опишу Вам подход (стратегию) с примерами различных акций, так как не всё так просто. А вот далее Вы уже увидите готовые примеры.
Для сравнения – в Иркутске на открытии небольшого бутика молодежной одежды проводился ивент – порви джинсы/брюки, которые на тебе есть сейчас, и выбери новые совершенно бесплатно.
В одном из магазинов ИКЕА почти месяц жила семейная пара. Они там спали, готовили, ели и даже мылись. Чтобы посмотреть на этих незаурядных людей (читать, чудаков) приезжало очень много народа. Как думаете, это повлияло на увеличение продаж в этом магазине? Правильно думаете, повлияло 😉
А вот какая забавная рекламная история произошла с нашумевшим Netflix в 2017 году. Странные щиты с надписью “Нетфликс – посмешище” появились на улицах Лос-Анджелеса буквально за одну ночь, и никто так и не признался в авторстве. До сих пор непонятно, то ли это была пиар-кампания самого Нетфликса, то ли конкурент компании решил от скуки потратить 100 000 долларов и постыдился в этом признаться. Но эффект был получен: за одну неделю после случившегося на стриминговый сервис подписалось более 5 млн человек.
“Нетфликс – посмешище”
Более подробно перфоманс акции мы раскрывали в отдельной статье.
Интересные акции
Следующим шагом у нас пойдут рекламные, но менее эпатажные и необычные промомероприятия. Но менее прибыльными они при правильном подходе от этого не станут – просто шума наделают меньше. Но нам же не шум важен, а деньги. Верно?
Какими промо-акциями магазины одежды завлекают покупателей
Бонусная программа лояльности
Сегодня почти не осталась магазинов одежды, которые не предложат вам вступить в свою программу лояльности. За личные данные покупателя они будут готовы предоставить специальные условия: скидки или, например, более ранний доступ, по сравнению с простыми смертными, к вещам из новых или лимитированных коллекций.
Понятное дело, что для покупателей самое выгодное: это дисконтная система лояльности. То есть, вы покупаете вещь и тут же получаете на неё скидку.
Но то, что выгодно для покупателя, далеко не всегда финансово оправдано для продавца. Поэтому большинство ритейлеров, включая и магазины одежды, со временем перешли на бонусные программы лояльности. Работают они так: за покупку вам начисляют бонусные баллы. Ими вы можете оплатить часть следующей покупки.
Механику бонусной программы лояльности каждый ритейлер настраивает под себя. У кого-то баллами можно оплатить только 10-20% покупки, другие увеличивают процент выгоды почти до 90%. У одних баллы хранятся на карточке едва ли не вечно, у вторых они сгорают по истечению фиксированного периода времени.
Обычно все маркетинговые акции, о которых мы будем говорить дальше, магазины рассматривают, как дополнение к бонусной программе лояльности.
Какими бывают скидки
Первая — скидка от суммы покупки, которая может быть простой и ступенчатой. Простая не зависит от суммы покупки. В случае ступенчатой покупатель получает скидку в зависимости от суммы купленных товаров. Например, вы выбрали одежду на 5000 рублей и получили скидку в 3%. А при увеличении размера покупки до 10000 рублей, ваша скидка возрастёт до 5%.
Количественная скидка зависит уже не от суммы покупки, а от количества вещей в корзине. Например, в магазине одежды может быть установлено правило: человек, купивший пять рубашек, получает одну из них в подарок.
Важно учитывать, что на время акции ритейлер будет продавать товар по изменённой цене. Здесь кроется техническая сложность: она должна быть зафиксирована в чеке и передана в налоговую. Цена может меняться динамически в зависимости от условий акции, либо её придётся изменять вручную на период действия мероприятия.
Большинство распространённых на российском рынке кассовых программ не позволяют динамически менять цену. В нашей кассовой программе «Профи-Т» цена акционных товаров рассчитывается автоматически, что гораздо удобнее для магазинов.
Промо-акция «N+N»
Промо-акция «N+N» — самая популярная в магазинах одежды. Её механика очень простая, но может слегка отличаться в разных магазинах — тут всё зависит от того, как ритейлер настроит условия акции.
В целом же акция «N+N» стимулирует покупателя приобрести товар впрок по сниженной цене. Например, 2+1 — три товара по цене двух — подразумевает 33% скидку на товары (рис. 1). То есть, купив три футболки, вы заплатите только за две из них. В подарок обычно ритейлер отдаёт товар с наименьшей ценой.
Промо-акция «Подарок из списка»
На нашем примере покупатель при приобретении купальника выбрал в подарок пляжную тунику. Информация об этом размещена в дополнительных данных чека (рис. 2).
Промо-акция «Набор товаров»
Наверняка, вы сталкивались со случаями, когда скидка предоставляется на какой-то набор товаров: например, купите штаны, куртку и футболку с Карателем за 2500, а не за 3000 рублей. Казалось бы, всё элементарно. Но у ритейлера при создании акции возникает техническая сложность: как рассчитать цену на товары с учётом скидки?
В нашей «Профи-Т» акционная цена рассчитывается динамически. Ритейлеру достаточно указать в программе количество участвующих в наборе товаров и его общую сумму.
На рисунке 3 показан чек, где за 3000 рублей ритейлер продал два товара — бюстгальтеры чёрный и белый. При этом чёрный стоил дороже, поэтому система дала на него скидку большую, чем на белый.
Промо-акция по купонам
На рисунке 4 использован купон под номером 38211814, который дал покупателю скидку 15% на каждую товарную позицию. Суммарная скидка составила 516 рублей.
Все перечисленные нами маркетинговые акции активно используются магазинами одежды. Но мы напоминаем ритейлерам, что, прежде, чем запускать их, следует исключить двойную выгоду покупателя и запретить оплату акционных товаров бонусными баллами. В «Профи-Т» для этого существует стандартный механизм (рис. 5).
Промо-акции — отличный инструмент для магазина одежды по увеличению продаж и лояльности покупателей. Более того, клиенты сейчас уже настолько к ним привыкли, что вряд ли станут постоянными покупателями ритейлера, который такие мероприятия не проводит. Главное, внимательно изучать механику акций и проводить именно те мероприятия, которые будут востребованы у покупателей и выгодны бизнесу. А для этого желательно, чтобы кассовая программа готовила отчёты. О том, как это происходит в «Профи-Т» мы писали здесь.
21 Идея для Скидок в Магазинах Одежды
В этой статье вы узнаете 21 вариант скидок и акций, которые можете применять у себя в магазине.
Многие из них мы применяем при работе в консалтинге с нашими клиентами, на тренингах и в своем бизнесе. Работают отлично, главное — желание применять и внедрять правильно.
Понятно, что не все идеи вы будете применять одновременно или сразу.
Начинайте с простых, переходите к более продвинутым.
Даже если вы будете делать один вариант в месяц, то в ближайший год вам будет чем заняться и удивлять клиентов!
1. Скидка под событие
Эту скидку как правило применяют в честь какого-то праздника или важного события. Новый год, День рождения, открытие магазина… Как говорится, «было бы желание, а повод найдется».
Как правило, используется вместе с ограничением по сроку. В первый день (период), максимальная скидка, которая снижается каждый день. Например 50%, 40%, 30%, 20% и 10% в последний день акции. Часто тающие скидки используем и мы в своем бизнесе, при регистрации на новые тренинги. В первые дни регистрации цена всегда ниже.
3. Скидка по сроку действия
Такая скидка устанавливается на определённый срок, например 10 дней. Или До 31 декабря… Ограничение по сроку является стимулом совершить покупку быстрее. Люди понимают, что через определённое время, после окончания срока, будет дороже и льготные условия закончатся.
Такая скидка тоже ограничена по времени. Но я выделил её отдельно, именно через очень короткий срок — один день. Скидка, которая действует один день – отлично «стимулирует» продажи.
Такая скидка действует строго на отдельный (конкретный) товар. Например, только на юбки. Или только на черные джинсы… Также этот вид скидки модно комбинировать со скидками с ограниченным сроком действия или ограниченным количеством товара. А также делать акцию «товар недели».
6. Скидка с ограниченным количеством товара
Это тоже комбинированная скидка. В данном случае вы ограничиваете количество самого товара, который можно купить со скидкой. Только 10 блузок. Помните? Только 3 курицы в одни руки…
7. За достижение суммы покупки
Чтобы получить скидку — вы предлагаете купить что-то еще, чтобы сумма покупки составила ХХХ. Или вы даете скидку от суммы ХХХ. В данном случае, можно комбинировать скидку за 2 вещи в товарном чеке.
8. Накопительная скидка
Думаю, смысл понятен. Все покупки одного клиента суммируются и чем больше покупок совершает человек за период, тем больше скидку он получает. Вы устанавливаете шкалу сумм покупки, при которой предоставляется следующая, увеличенная скидка.
9. Скидка на первую покупку
Смысл в том, что человеку нужно дать сильный стимул принять решение купить именно у вас и сейчас. И предложение скидки на первую покупку — хороший повод. Чтобы донести информацию можно использовать купон или флаер.
Мы используем эту скидку для наших новых подписчиков. Если вы подписывались на бесплатный курс «Удвоение продаж магазина одежды», то получали одноразовое предложение продвинутого курса со скидкой.
10. Скидка по методу оплаты
Например, при расчете картой скидка больше, чем за наличные. Или наоборот. Замечено, что люди, расплачиваясь кредиткой, тратят больше денег, чем при расчете наличными. И это повод сделать скидку при расчете картой, чтобы увеличить сумму чека.
11. Скидка при заказе через Интернет
При предварительном заказе с сайта или в группе социальной сети вашего магазина, может действовать дополнительная (специальная) скидка. При этом оплата может быть как на месте, так и онлайн. И все может быть полностью наоборот.
Недавно я искал фотоаппарат-зеркалку, чтобы снимать качественные фото и видео. В одном офлайн магазине торгового центра мне предлагали посмотреть цены и модели в их интернет-магазине. После чего перезвонить, чтобы уточнить цену на выбранную модель у менеджера. Потому что в их офлайн-магазине может быть дешевле.
Видел магазин одежды, на входе которого прилеплена наклейка «5% за лайк». И даже сделал фотку на мобильный. Смысл такой — нужно зайти в группу фейсбук этого магазина, нажать «нравится» и вам дадут скидку.
13. Скидка участнику паблика
Еще один вариант, с использованием Интернет. Если у вас есть группа или публичная страница в социальных сетях, то вы можете как дополнительный стимул вступления в группу использовать разовую скидку. Просто четко и понятно укажите на аватарке или в описании.
14. Скидка за предварительный заказ
Обычно применяется при продаже товара, которого еще нет в наличии. Например, вы можете уже продавать товар новой коллекции, зная модели, но не имея в наличии в магазине, тем самым получить часть денег до покупки коллекции у поставщика.
Мы делали такую скидку, когда выпускали книгу «37 способов привлечь клиентов без затрат» и продали первую партию еще до выхода по более низкой цене.
15. Скидка по категориям покупателей
Идея в том, что вы определяете целевые группы и делаете им специальные скидки. Например, «для студентов», «для пенсионеров», «для бухгалтеров», «для лучших клиентов»…
16. Скидка за рекомендацию
Тоже часто используем в консалтинге наших клиентов. За то, что покупатель рекомендует своим друзьям и приводит новых покупателей — получает скидку, которую может использовать для своих покупок.
17. Скидка от друга
Похоже на скидку на первую покупку, но хочется выделить ее отдельно. Идея в том, что ваш покупатель может просто рассказывать о вашем магазине, а может рекомендовать друзьям выгоду. То есть, новый покупатель, который пришел по рекомендации друга, получает выгоду в виде скидки от друга.
18. Скидка «по просьбе»
Часто люди при покупке одежды просят скидку у продавцов. Заготовьте заранее небольшую скидку, которую можно давать в такой ситуации, но при условии покупки прямо сейчас. Чтобы был стимул не думать или искать в другом месте, а покупать здесь и сейчас.
19. Сложенная скидка
20. Скидка на дополнительные товары
21. Случайная скидка
То есть, «как повезет». Здесь присутствует элемент удачи покупателя. Вы определяете разные скидки и покупатель может вытянуть лотерею и получить указанную на ней скидку.
Также можно использовать кубик (кость), заранее определив скидку, которая соответствует грани кубика. Покупатель бросает кубик и выигрывает свою скидку.
Уверен, что вы нашли для себя парочку идей, которые попробуете уже завтра. Или, как минимум, в ближайшие несколько дней.
А какие виды скидок вы используете в своем магазине?
Наверняка у вас в запасе есть тоже кое-что интересное. Поделитесь в комментариях, будем рады.
Успешных продаж.
P.S. Если вы готовы следующие 5-6 минут потратить на обучение, то посмотрите видео Как привлечь новых покупателей в магазин одежды. Вы узнаете, как больше продавать и больше зарабатывать.
Идеи в после позаимствованы из книги «Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство», а втор Денис Каплунов и адаптированы под примеры акций для магазинов одежды.
Падают продажи? Не знаете что делать?
Сотни владельцев магазинов одежды уже повысили свои продажи от 20% до 300%, используя простые технологии.
Используйте простые, проверенные и эффективные методы роста продаж! Без вложений в рекламу, без инетернета, без сложных схем
Рекламные акции для бизнеса: виды и примеры
Рекламные акции — универсальный способ привлечения новых клиентов или пережитки маркетингового прошлого? Стоит ли продолжать «кормить» потребителей скидками и подарками, или лучше использовать более современные технологии продаж и продвижения бизнеса?
Попробуем ответить на эти вопросы. Начнем с теории: что такое рекламные акции — цели и суть. Потом рассмотрим 17 основных типов промо-акций, которые все еще не потеряли свою актуальность в 2021 году.
Поговорим о юридической стороне проведения рекламных акций и разработаем свою первую стратегию для привлечения клиентов. Вишенкой на торте станут примеры успешных рекламных акций компаний со всего света.
Что такое рекламные акции: суть и цели
Рекламные акции — это маркетинговые мероприятия, которые направлены на привлечение клиентов и получение краткосрочной прибыли.
Суть рекламной акции — предложить потенциальному клиенту выгоду и мотивацию приобрести товар. Обычно это скидки, бонусы, подарки, которые актуальны только в определенный промежуток времени. Например, на Новый год, 8 марта или день рождения компании.
Основные цели рекламных акций:
Виды акций для привлечения клиентов
С определением и целями рекламных акций разобрались. Перейдем к детальному обзору основных видов промо и маркетинговых акций, которые используют крупные компании и небольшие организации для привлечения клиентов.
Скидки
Скидки — это классический способ привлечения клиентов, который будет работать всегда. Его используют крупные интернет-магазины, салоны красоты, парикмахерские, рестораны и даже бабушки на рынке.
«Красный ценник» привлекает внимание: чем ниже цена товара, тем выше спрос. Так устроен человеческий мозг: мы всегда ищем выгоду и возможность «сэкономить».
Обычно скидка приурочена к какому-либо важному событию. Например, предновогоднее снижение цен на шубы или весенние скидки на кофемашины.
Часто скидки проводятся в день рождения магазина: например, сегодня интернет-магазину цветов исполнилось 5 лет и поэтому на каждый товар действует скидка 5%. На кассе продуктового магазина можно увидеть табличку: при покупке товаров на сумму 5 000 рублей, скидка — 500 рублей.
Тут может возникнуть вопрос: «Почему скидки редко проводят в обычные дни, когда на горизонте нет не единого праздника?». Все просто: если человек видит товар, который раньше стоил 10 000 рублей, а сейчас — 7 000 рублей, то в голове появляются мысли, что с этим продуктом что-то не так. Это может навредить имиджу компании или бренда.
Подарок за покупку
Этот вид рекламной акции часто используют магазины бытовой техники: купи клавиатуру и получи мышь в подарок; приобретая новый смартфон, в подарок вы получите фирменный чехол и защитное стекло. Подарок увеличит количество продаж и поможет обосновать стоимость продукта. Согласитесь, предложение купить микроволновую печь за 15 тысяч рублей и получить в подарок миксер звучит приятнее, чем обычная СВЧ-печь за 13 тысяч.
Еще один пример: две компании заключили партнерство. Когда клиент купить товар или воспользуется услугами одной компании, в подарок он получит продукт от фирмы-партнера.
Сотрудничество — это отличный способ привлечь внимание к своему бренду. Особенно, когда небольшая компания заключает партнерство с лидером рынка.
Пример: маркетинговое или рекламное агентство занимается настройкой контекстной рекламы. Компания заключают партнерство с онлайн-конструктором объявлений. Агентство привлекает новых клиентов для сервиса и получает за это процент от продаж. Конечно, изначально услуги конструктора объявлений позиционируются как бесплатный подарок.
Конкурсы и розыгрыши
Конкурсы привлекают внимание аудитории к бренду и компании. Чем дороже приз, тем больше людей узнают о розыгрыше. Например, конкурсы популярны в социальных сетях: крупные и маленькие компании дарят своим подписчикам призы (в Instagram, Вконтакте, Facebook). Для этого нужно выполнить простые условия: подписаться на страницу бренда и сделать репост записи, или оставить комментарий под конкурсной записью.
Благодаря этому повышается охват у постов: о конкурсе узнают друзья участников. Растет узнаваемость бренда и продажи; повышается лояльность аудитории к компании.
Существует обратная сторона медали: конкурсы притягивают «призоловов» — людей, которые участвуют во всех розыгрышах. Когда закончится конкурс, они отпишутся от вашего аккаунта в Инстаграм и навсегда забудут о бренде.
«Приведи друга и получи бонус»
Еще один способ привлечения новых клиентов — акция «Приведи друга и получи бонус». В качестве бонуса может выступать небольшой подарок, скидка или баллы на на карту лояльности.
Цель компании, которая проводит этот конкурс — запустить сарафанное радио. Например, используя эту маркетинговую акцию, онлайн-сервисы могут привлекать новых пользователей.
Пример: Booking.com предлагает своим клиентам 1 000 рублей на счет, если те пригласят своего друга — отправят ему партнерскую ссылку, по которой он зарегистрируется в системе и сделает первое бронирование.
Карты лояльности
Сейчас в каждом магазине потребителям предлагают завести карту лояльности: скидочные, бонусные и клубные.
Скидочные карты
Карты с фиксированной скидкой. Их задача — удержание покупателей. Например, в магазине бытовой техники можно получить скидку 20% на товар из определенной категории. Предложение не «сгорает» и действует 2-3 года.
Бонусные (накопительные) карты
За каждую покупку в магазине, покупателю начисляются баллы. Один балл = одному рублю. Обычно, накопленные баллы сгорают через 6-12 месяцев, поэтому их обязательно нужно тратить.
Клубные карты
Потребителю предлагают стать членом «закрытого» клуба — получить специальную карту, которая дает ему особые привилегии. Например, увеличенная скидка за большой объем покупок; эксклюзивные акции и подарки.
«Счастливые часы»
«Счастливые часы» — это акция, которая доступна только в определенные часы. Например, скидка 10% на комплексные обеды в кафе с 12:00 до 14:00. Также, часто этот маркетинговый прием применяют в сфере услуг: чистка ноутбуков за 300 рублей с 16:00 до 18:00; купи моторное масло с 15:00 до 17:00 и мы заменим его бесплатно.
В эту категорию можно отнести «Товары дня» — скидка 15% на iPhone 7 в понедельник; закажи пластиковые окна в четверг и мы произведем бесплатный замер.
Таким образом, вы можете продать «залежавшиеся» на складе товары или забить кафе посетителями, когда наблюдается низкий поток клиентов.
Дегустация
Этот метод привлечения новых клиентов используют супермаркеты и продуктовые магазины. Перед тем, как купить колбасу, мёд или выпечку, потребитель может попробовать товар.
Дегустация проводится на отдельном стенде, который установлен недалеко от прилавков с продуктами. Как показывает практика, дегустация повышает доверие потребителей к товару. Благодаря этому увеличивается средний чек: после дегустации покупатель набирает больше товаров, чем обычно.
«Три по цене двух»
«Купи две пары кроссовок и получи сланцы в подарок» — такой слоган можно встретить у стендов с одеждой в розничных магазинах. Рекламная промо-акция «Три по цене двух» (или «Два по цене одного») преследует следующие цели:
Подобные акции встречаются и в сфере услуг: лечение трех зубов по цене двух; закажите пластиковые окна в гостиную и спальню, и получите установку окон на кухню в подарок.
Расширенная гарантия
Компании предлагаю клиентам расширенную гарантию: от 3-х до 5-ти лет, вместо 1 года. Также, в расширенную гарантию может входить бесплатное сервисное обслуживание на протяжении 2-3-х лет.
Этот вид маркетинговой акции повышает лояльность аудитории к компании: они будут рекомендовать бренд или компанию своим друзьям. Также увеличивается число повторных продаж.
«Ночь скидок»
Распространенный вид рекламных акций среди интернет-магазинов. Каждый месяц — а иногда и каждую неделю — они устраивают «Ночь скидок». С 18:00 до 00:00 на определенную категорию товаров действует скидка + удобная рассрочка на 12-18 месяцев и бесплатная доставка товаров.
Предзаказ
Некоторые компании, после анонса нового продукта, начинают принимать предварительные заказы. Цель предзаказа — стимулировать потребителя внести предоплату за новый продукт.
Яркий пример использования этого способа привлечения клиентов — компания Apple. Сразу после анонса нового iPhone, iPad Или MacBook, потребители могут оформить предзаказ на официальном сайте.
Бесплатная доставка
Запустите временную акцию: бесплатная доставка товаров при покупке на сумму от 3 000 рублей (или больше). Такое ограничение увеличивает средний чек покупки: потребители начинают «набивать» корзину, чтобы достигнуть лимита для бесплатной доставки.
Социальная значимость
Крупные компании используют социальные и благотворительные проекты для проведения рекламных акций. Например, «Покупая этот товар, вы помогаете детям». Людям приятно чувствовать себя причастными к хорошему и полезному делу.
К тому же, такие рекламные акции несут настоящую пользу: часть денег от продажи товаров идут в благотворительные фонды.
Необычные и креативные рекламные акции
Классические рекламные акции уже давно приелись потребителям. Поэтому, давайте поговорим про необычные и креативные промо-акции: они привлекают внимание и вызывают эмоции у покупателей.
Интерактивные игры — геймификация
Геймификация — это внедрение игровых элементов в продвижение бизнеса. Задача геймификации — вызвать интерес у потребителей, завладеть их вниманием. Интерактивные игры использую при продвижении товаров и услуг в интернете и розничной торговле.
Как это работает: креативный отдел компании придумывает игры — конкурсы, лотереи, викторины, опросы — и условия, которые должен выполнить каждый участник. За выполнение заданий, пользователи получают баллы, которые приближают их к победе: ценному призу или большой скидке.
В качестве примера успешного использования геймификации возьмем компанию Ceresit. Они разыгрывали деньги среди покупателей: 10 000 рублей каждую неделю и супер приз — 1 000 000 рублей.
Условия участия в акции были простые: на каждой упаковке их продукции размещался специальный код. Этот код нужно было зарегистрировать на официальном сайте акции или через SMS. За каждый код участники получали 45 рублей на баланс телефона и возможность побороться за более ценные призы: 10 000 рублей и 1 000 000 рублей.
Еще один пример геймификации — сеть магазинов «Дикси». Компания запустила акцию «прилипалами» — маленькими игрушками из термопласта, которые прилипают к любой поверхности. Получить фигурку можно было двумя способами: купить «прилипалу» за 49 рублей или за покупку товаров от 500 рублей в любом магазине сети.
«Прилипалы» обрели большую популярность — особенно среди детей. Акция превратилась в настоящую игру: люди коллекционировали фигурки, снимали видеообзоры на YouTube и писали небольшие заметки о новомодном тренде в своих социальных сетях. Это вызвало «вирусный» эффект — о «прилипалах» не знал только ленивый (и тот мог просто выйти на улицу и увидеть детей, гуляющих с этими необычными игрушками).
Выиграй «Путешествие на двоих»
К креативным решениям в рекламных акциях можно отнести розыгрыш путевок на двоих в теплые страны: Турция, Египет, Таиланд, Испания. Пример: совместная промо-акция «Дикси» и Bonduelle. Они предлагают покупателям принять участие в розыгрыше путевки в Испанию. Для этого нужно купить 2 банки маслин или оливок от Bonduelle и зарегистрировать чек на официальном сайте розыгрыша. Победитель будет выбран случайным образом.
Розыгрыш путевок — это отличный способ привлечения новых клиентов. Использовать эту рекламную акцию можно в любой сфере бизнеса: розничная торговля, услуги. На проведение подобной маркетинговой активности требуется большой бюджет. Во-первых, нужно оплатить путевки победителям, а во-вторых — вложить средства в продвижение самой акции (баннерная и таргетированная реклама в интернете, ТВ-реклама, журналы и газеты).
Сдай старый товар и получи скидку
В магазине одежды или бытовой техники можно использовать рекламную акцию «Сдай старый товар и получи скидку». Покупатель приносит старую вещь, сдает ее в магазин и за это получает небольшую скидку на новую покупку.
«Щедрое» открытие
Рекламная акция «Щедрое открытие» направлена на привлечение клиентов в новые розничные магазины, салоны красоты, парикмахерские, тату-салоны.
Пример: салон связи «Связной» проводил маркетинговую акцию, приуроченную к открытию нового салона. По городу были разбросаны бумажники, в которых было приглашение прийти на открытие магазина. Находку можно было обменять на подарок — футболку с надписью «Самый честный житель города».
Разработка стратегии маркетинговой акции
Перед тем, как запустить рекламную акцию, направленную на привлечение клиентов, нужно разработать стратегию. Рассчитать бюджет, определить цели и задачи, составить портрет целевой аудитории.
Поговорим про каждый этап разработки стратегии для рекламной акции подробнее:
Закон о стимулирующих мероприятиях
Небольшие компании нередко допускают ошибки при запуске рекламных стимулирующих акций: неправильно рассчитывают бюджет, не анализируют конкурентов. Иногда, они и вовсе нарушают законодательство о рекламе. Это приводит к штрафам (до 500 000 рублей).
В Федеральном законе от 13.03.2006 № 38-Ф3 (ред. от 01.05.2019) «О рекламе» есть Статья 9 — Реклама о проведении стимулирующих мероприятий. При проведении стимулирующих мероприятий (рекламные акции, лотереи, конкурсы, игры) где условием участия становится приобретение определенного товара, компания должна указать:
Идеи для привлечения клиентов
Какие акции можно придумать для привлечения клиентов в свой бизнес? Рассмотрим интересные и эффективные идеи для интернет-магазинов, розничных продавцов и сферы услуг. Не обязательно применять только одну понравившуюся идею из списка: комбинируйте их и проявляйте креативность.
Интернет-магазины
Если вы — владелец интернет-магазина, то воспользуйтесь следующими идеями рекламных акций, которые помогут привлечь новых клиентов и повысить ваши продажи:
Розничные продавцы
Идеи и рекомендации для привлечения клиентов в сфере розничной торговли (супермаркеты, торговые центры, магазины одежды):
Сфера услуг
В сфере услуг — салоны красоты, парикмахерские, тату-салоны — можно использовать следующие «фишки»:
Оценка эффективности
Финальный этап рекламной акции — анализ эффективности. Для этого рассчитаем чистую прибыль за время проведения промо-акции, ведь прибыль — один из главных показателей успешности любого бизнеса.
Эффект от проведенной рекламной акции может быть краткосрочный и долгосрочный. Краткосрочный эффект — это прибыль компании во время проведения акции. Например, вы запустили акцию «Три по цене двух». Акция длилась 1 месяц. Чистая прибыль за этот период времени составила 200 000 рублей.
Долгосрочный эффект — это результаты после проведения рекламной акции. Например, вы провели акцию «Подарок за покупку». Она длилась 2 месяца. Когда закончился срок промо-акции, вы заметили: количество клиентов и продаж продолжает расти. Увеличилось количество брендовых запросов в поисковых системах, выросло число подписчиков в Инстаграм, Вконтакте и других социальных сетях.
Акция помогла увеличить узнаваемость бренда — люди узнали о компании благодаря успешно проведенной маркетинговой акции. Долгосрочный эффект может длиться от 6 месяцев от 2-3-х лет.
Примеры успешных рекламных акций
Рассмотрим 5 успешных примеров рекламных акций со всего мира: начиная от банка «Империал» и заканчивая крупным брендом обуви Nike. Конечно, не стоит использовать эти промо-акции как образец или готовый шаблон, который можно скопировать и применить для своей сферы. Считайте, что это источники для вдохновения.
Банк «Империал»
В 90-е годы по ТВ крутили рекламные ролики банка «Империал». Это серия эпических видеороликов, главными героям в которых выступали известные исторические личности: Тамерлан, Чингисхан, Александр II, Наполеон. Рекламная кампания была очень успешной — ролики смогли вызвать интерес у аудитории.
Даже несмотря на то, что креативный подход к рекламной акции не спас банк «Империал» от краха — в 1998 году его лишили лицензии, а 2005 году он был признан банкротом, — серию видеороликов все равно можно считать очень успешным кейсом.
Got Milk? — возрождение молочной империи
В 1970-е годы в Калифорнии начался расцвет продукции от Coca-Cola: прохладительный напиток пришелся по вкусу жителям солнечного штата. Это стало причиной падения популярности молока — некогда любимого напитка всех американцев. Чтобы вернуть моду на молоко, маркетологи запустили рекламную кампанию «Got milk?». Она длилась 21 год: с 1993 по 2014 годы.
Инициатор рекламной акции — ассоциация производителей коровьего молока «California Milk Processor Board». Цель — повысить продажи своего главного продукта.
Первый видеоролик вышел на ТВ-экраны 29 октября 1993 года. Его снял режиссер Майкл Бэй.
Ролик получил награду Clio Awards в 1994 году. Успех был колоссальный: в 2002 году зрители попросили вернуть его на экраны телевизоров. Далее, CMPD начали выпускать новые видеоролики с похожим сюжетом. В них принимали участие известные личности — спортсмены (Дэвид Бекхэм, Серена Уильямс), актеры (Джессика Альба, Гленн Коулз), музыканты (Бритни Спирс, Kiss, Тейлор Свифт). Даже Супермен, Бэтмен и Марио становились участниками рекламных акций «Got milk?».
Just Do It (Nike)
Вы точно слышали известный слоган «Just Do It» от компании Nike. Ролики с мотивационной фразой «Просто сделай это!» крутят по телевизору, они попадают в тренды YouTube и встречаются в ленте социальных сетей.
Volkswagen: Think Small
«Золотой стандарт рекламы» — так называют эту акцию маркетологи и рекламщики. Акция «Think small» разработана агентством Doyle Dane & Bernbach в 1960 году. Ее задача — продать «малельникий» Volkswagen американцам, которые, как вам известно, ценят «большие» автомобили.
Маркетологи хотели изменить восприятие о продукте о аудитории. Решение пришло быстро: нужно показать товар «лицом» — со всеми его преимуществами и недостатками.
Рекламный слоган гласит: «Вы думаете я маленький? Да, я такой».
Wendy’s: Where’s the Beef?
Компания Wendy’s запустила рекламную акцию, в которой ставила под сомнение присутствие мяса в бургерах своих конкурентов. Милые бабушки из промо-ролика задавали простой вопрос: «Where’s the Beef?».
За короткое время — меньше чем за один год — фраза стала «крылатой». Она стала существовать отдельно от бренда Wendy’s. Примечательно, что сама компания практически не занималась продвижением слогана. Секрет успеха заключается в том, что сработал «вирусный эффект».
Подведем итоги
Рекламные акции решают разные задачи: начиная от получения краткосрочной прибыли и заканчивая «захватом» весомой доли рынка. Они повышают доверие к бренду, привносят интерактивные элементы в классическое взаимодействие между продавцом и покупателем.
Используйте разные вид промо-акций в своем бизнесе, вдохновляйтесь примерами «коллег» со всего мира и помните: хорошая рекламная акция приносит положительные эмоции не только бизнесу, но и потребителю.