При предъявлении листовки скидка 10 процентов
Виды скидок: как выгодно использовать для бизнеса
Стратегия предоставления скидок всегда должна зависеть от целей. Иногда задача бизнеса — не быстро увеличить выручку, а избавиться от складских запасов. Но есть правило, которое работает независимо от целей: предлагать скидки в нужном месте, в нужное время и нужным клиентам.
Любой вид скидки относится к одному из двух типов — завуалированной и тактической. Например, производитель организовал рекламную кампанию своей продукции, заодно указав перечень посредников, у которых ее можно приобрести. В этом случае можно считать, что фирма-производитель сэкономила на рекламе, что, по сути, равноценно предоставлению скидки. К этой же категории относится предоставление льготных кредитов покупателю.
Все остальные виды скидок относятся к тактическому типу, когда производитель дает покупателю за его активность некую премию, создавая, таким образом, дополнительные стимулы к совершению покупки.
О чем мы пишем в этой статье:
Скидки на большие партии товара
Это один из самых распространенных видов скидок. Покупателю гарантируется снижение стандартной продажной цены, только если он единовременно приобретет партию товара с объемом, превышающим некоторую установленную величину.
«Купите десять вещей, и получите одиннадцатую бесплатно» — вот стандартный призыв магазина, который хочет увеличить продажи. В этом случае все в выигрыше: покупатель приобретает вещи оптом по более выгодной цене, а бизнес получает больше выручки за меньший период.
Сезонные скидки
Этот вид скидок предоставляется на товары сезонного спроса. Например, покупателям предлагают шубы по выгодным ценам летом, а купальники — зимой. С точки зрения бизнеса сезонные скидки — это возможность поддержать выручку во время спада. А клиент заранее запасается нужными вещами, а кроме того, что экономит деньги, еще и избавляет себя от ажиотажных очередей, которые обычно неизбежны при покупке товаров в сезон.
Скидка за досрочную оплату
Стандартная цена может снижаться при оплате приобретенной партии товара ранее установленного контрактом срока. Это довольно специфический вид скидок, поэтому продавцам их имеет смысл вводить при необходимости. К примеру, если компания выплачивает кредит и любая задержка оплаты ведет к увеличению расходов.
Скидки на пробные партии и заказы
Хороший способ заинтересовать покупателя новым товаром — это скидки на пробные партии и заказы. Правда, такую скидку можно давать, только если продавец уверен в качестве товара и в том, что у продукта есть характеристики, способные вызвать повышенный интерес со стороны тех, кому он предлагается в качестве пробного образца.
Скидка при комплексной закупке
Такая скидка предоставляется в случае приобретения какого-то продукта вместе с другими товарами.
Например, компьютерная техника часто идет вместе с программным обеспечением. Для компании такие скидки — хороший способ повысить средний чек. Клиент же получает «все и сразу» по выгодной цене.
Скидки для постоянных покупателей
Льготные условия предлагаются исключительно индивидуально и оформляются, например, в форме персональных карт покупателя.
Кроме того, имеется отдельный подвид — скидки для VIP-покупателей, которыми становятся те, кто часто пользуется услугами или продуктами компании и тратит на это большие деньги. Эти люди охотно рекламируют факт покупки данного товара, поэтому о них надо заботиться.
Скидки для постоянных клиентов работают на создание правильного имиджа продукта, атмосферы клуба или ресторана, если речь идет о них. То есть, поощряя отдельных потребителей, можно привлечь похожих на них.
Скидки за оплату наличными или картой
Существуют особые скидки, которые предоставляются при оплате товара наличными или, наоборот, для тех, кто платит картой. Если компании на что-то важное срочно нужен кэш, можно применить этот вид скидок.
Интернет-магазины зачастую, наоборот, рады снизить цену, лишь бы клиент оплатил товар по безналичному расчету. Таким образом они избавляют себя от необходимости превращать курьера в экспедитора и уменьшают риск того, что клиент при доставке может отказаться от товара, не заплатив неустойку.
Существует большое количество особых скидок, предоставляемых в исключительных случаях, например при заключении сделок нестандартного характера. Все вышеперечисленные скидки могут комбинироваться, однако применение одновременно нескольких видов скидок для одного и того же покупателя может привести к противоречию с выбранным стратегическим направлением в ценообразовании.
Как предлагать скидки в интернет-магазине
Есть два основных правила выставления скидок для интернет-бизнеса. Чтобы увидеть результаты, нужно:
Посмотрим, какие могут быть варианты для интернет-магазина.
1. Привлекайте новых посетителей специальным предложением
Посетитель, впервые попавший на ваш сайт, не всегда готов к покупке. Поэтому предлагать ему сразу же код со скидкой на первую покупку не всегда разумно.
Вместо этого можно попросить его оставить адрес электронной почты в обмен на код со скидкой. Как это работает: на всплывающем баннере с формой подписки на рассылку вы предлагаете посетителю оставить свой адрес, чтобы выслать ему на почту скидку. При заполнении полей посетитель должен нажать на кнопку с призывом — «Хочу получить скидку 15%».
При запуске кампании для новых посетителей важно:
Альтернативное решение
Вы можете как минимум предложить подписаться на рассылку.
2. Вознаграждайте постоянных клиентов
Если у вас есть клуб лояльности, вы можете и должны использовать скидки для поощрения постоянных клиентов. Например, когда клиент тратит определенную сумму на сайте, в качестве благодарности вы можете предложить ему код скидки на следующий заказ.
Стоит отметить, что ценность вознаграждений зависит от количества заработанных бонусов. Чем больше бонусов клиент получил, тем выше вероятность того, что он снова совершит покупку.
Альтернативное решение
Если вы хотите иначе поблагодарить постоянных клиентов, предложите им бесплатную доставку.
3. Увеличивайте продажи в праздничные дни
Во время праздников многие потребители приходят за подарками в интернет-магазины, так как количество праздничных рекламных акций увеличивается.
В этот период можно воспользоваться дополнительным трафиком и продемонстрировать посетителям актуальные предложения.
Альтернативное решение
Вероятно, не у всех компаний есть необходимость предлагать скидки во время праздников, чтобы увеличить продажи. Вместо этого можно стимулировать продажи с помощью контента. Например, предлагать интересные рецепты на Новый год, рекомендации по украшению дома и привязывать эти предложения к продуктам.
4. Предлагайте скидки на раннюю покупку новых продуктов
Выпуская на рынок новый продукт, компании хотят, чтобы его купило как можно больше людей. Именно по этой причине многие интернет-магазины предлагают скидку на предзаказ, при этом ограничивая ее, например, конкретным количеством заказов.
Тем самым они делают предложение более эксклюзивным, что привлекает больше трафика к новому продукту. Психологи объясняют это так: возможности становятся менее доступными, когда мы теряем свободу выбора. И когда наш выбор ограничен или находится под угрозой ограничений, потребность сохранить эту свободу заставляет нас хотеть купить конкретный предмет даже больше, чем раньше.
Мотивируйте клиентов покупать чаще и больше при минимальных расходах на персональные скидки или бонусы, следите за историей покупок.
При этом нужно проявлять осторожность, предлагая скидки на новый продукт до его запуска. Есть риск его обесценивая в представлении потенциального покупателя. Поэтому не стоит предлагать большие скидки на новинки.
Альтернативное решение
Во многих случаях достаточно указать на дефицит, чтобы люди захотели сделать предзаказ даже без скидки. Есть, например, метод «осталось всего несколько вещей», когда вы показываете на сайте, сколько предметов доступно для предзаказа.
5. Уменьшайте количество брошенных корзин
Как минимум половина пользователей интернет-магазинов приостанавливают процесс покупки и бросают наполненные товаром корзины. Частично эту проблему можно решить с помощью скидок.
Но если вы постоянно предлагаете скидку при выходе пользователя из корзины, он будет специально пользоваться привилегией и отказываться от покупки только для того, чтобы не платить полную стоимость.
Альтернативное решение
Нередко покупатели готовы потратить больше, чтобы получить бесплатную доставку. Вы можете предложить им именно это, но при условии, что стоимость заказа выше определенной суммы.
6. Поощряйте рефералов
Довольные клиенты рекомендуют компанию своим знакомым. И скидки могут стать эффективным стимулом для того, чтобы они делали это активнее.
Альтернативное решение
Можно предложить подарок или образец продукта в качестве поощрения за привлечение клиента.
7. Правильно управляйте трафиком
Например, если вы используете рекламу в Facebook для привлечения трафика на сайт, то можете разработать спецпредложение для посетителей, которые приходят на ваш сайт через эту рекламу.
Главная задача в этом случае — проявить нестандартный подход. Важно, чтобы сегмент посетителей, который зашел на сайт с Facebook, понимал, что предложение является для него эксклюзивным.
Как это работает: человек кликает на рекламу в соцсети, попадает на сайт и видит всплывающий баннер. Текст на баннере может быть условно таким: «Спасибо, что заинтересовались нашим продуктом. Предлагаем вам эксклюзивную скидку как пользователю Facebook — 20 % на весь ассортимент блендеров». В кнопку «Купить сейчас» можно зашить код с названием соцсети.
Вы также можете ограничить время действия скидки. Предложить купить товар в течение часа, чтобы скидка не сгорела.
Альтернативное решение
Можно попытаться собрать с трафика электронные адреса. Но тогда нужно дать взамен то, ради чего человек будет готов делиться персональными данными. Например, это может быть обещание выслать электронную книгу с подборкой быстрых рецептов для полезных завтраков.
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Рекламные купоны: как увеличивать продажи правильно
В статье мы расскажем:
Рекламные купоны являются отличным инструментом для увеличения продаж, мониторинга покупательского спроса и анализа путей привлечения клиентов. Их раздает каждый второй магазин, но не все остаются в выгоде от акции.
Чтобы получить хороший результат, недостаточно просто напечатать их. Есть много вопросов, ответы на которые следует получить до начала раздачи. Наш материал о том, как сделать эффективные рекламные купоны, чтобы они не просто отработали потраченные деньги, а увеличили прибыль компании.
История создания рекламных купонов
В начале прошлого века благодаря Клоду Хопкинсу этот способ рекламы получил широкое распространение. Плюсы купонов он видел в том, что каждый человек мог бесплатно получить образец понравившегося ему товара и оценить его. По его мнению, данный способ являлся более эффективным, чем использование ярких картинок или громких слоганов. За то время, что он осуществлял свою деятельность в печатных изданиях средств массовой информации, было размещено немало рекламных купонов, позволяющих получить бесплатный товар.
Распространение данного рекламного продукта осуществлялось либо через размещение в газете, либо почтовой рассылкой. А вот что касается использования, то происходило это так.
Вырезав из печатного издания купон и указав в нем свои данные, потребитель должен был отправить его почтой рекламодателю, заплатив почтовый сбор. После этого ему приходил бесплатный образец продукции.
Для оценки эффективности рекламных купонов на них были напечатаны цифровые коды. Проследив, в каком виде СМИ, с каким иллюстрированным и текстовым сопровождением они используются чаще всего, можно сделать выбор в пользу самого эффективного варианта размещения.
Как же люди относились к рекламным купонам? Нужно отметить, что для их получения человек должен был купить печатное издание, например, газету, поэтому бесплатными их назвать нельзя. Далее приходилось потратить некоторое время на то, чтобы заполнить купон, потом отправить почтой. Еще одним их недостатком являлось то, что потребитель получал совсем небольшой образец продукта, целью которого было продемонстрировать качества товара и подтолкнуть клиента к покупке.
Таким образом, именно реклама должна была мотивировать покупателя на то, чтобы он захотел использовать купон. Что касается пробного образца, то он лишь закреплял эффект от рекламы, которая создавала у клиента положительный образ товара. Замыкающей эту цепочку рекламой кампании являлась реализация купона.
Принцип работы рекламного купона
Как работают рекламные купоны? Рассмотрим механизм их действия на конкретном примере. Человек каждый день идет домой с работы по одному и тому же пути. Конечно же, периодически ему приходится заходить в магазин, например, купить мыло, зубную пасту или шампунь.
Поблизости есть два магазина, и герой встает перед выбором, какой же из них выбрать в этот раз. К примеру, «Солнышко» привлекателен тем, что в нем цены ниже и находится он почти у дома. Другой – «Облачко», до которого нужно идти чуть дольше, так как он находится через дорогу. Так почему человек все время выбирает для покупок второй вариант, если он менее удобен, игнорируя при этом очевидные плюсы первого?
Ответ очень прост. Скорее всего, магазин «Облачко» активно использует рекламные купоны. К примеру, покупатель получает скидку на следующую покупку, если приобретает продукцию на определенную сумму. А может быть, у них есть бонусная система, когда часть потраченных денег возвращается в качестве бонусов, которые можно будет использовать в виде скидки. Какому покупателю может не понравиться экономия денежных средств. Получается, что рекламные купоны делают клиентов более лояльными и мотивируют их на постоянные покупки именно в этом магазине.
Стоит заметить, что все не так просто, как кажется. Для того чтобы человек получал скидки по купонам, он должен совершать покупки постоянно. Таким образом, с ними человек тратит даже больше денег, чем, если бы он ими не пользовался вовсе и совершал покупки самостоятельно.
Как показывает практика, скидки действительно помогают удерживать покупателей и стимулируют продажи. Кроме того, купоны продвигают новый товар и привлекают клиентов.
Какие возможности предоставляет рекламный купон:
Статистические данные о плюсах рекламных купонов:
Согласно статистике, рекламными купонами одинаково пользуются как мужчины, так и женщины. А вот что касается возраста, то подобные предложения больше интересуют людей 18–25 лет и 31–40 лет. Скидками гораздо меньше пользуются подростки, а также пожилые покупатели. Самыми популярными магазинами, где реализуются купоны, являются те, в которых продают обувь, одежду и аксессуары.
Чаще всего со скидкой продаются следующие группы товаров:
В 2012 году компания NCH провела опрос, по результатам которого стало понятно, что абсолютно все покупатели (100 %) сравнивают стоимость товаров от разных производителей, а большая часть (свыше 80 %) отдадут предпочтение магазину, который предложит им выгодные предложения или скидки.
Среди вопросов анкеты был следующий: «В каком случае люди реже воспользуются рекламным купоном, а в каком чаще?»:
Что касается того, почему покупатели не пользуются рекламными купонами, то причины заключаются в следующем:
Примерно 30 % людей, пользующихся рекламными купонами, предпочитают скидку в виде конкретной суммы, поскольку ее гораздо проще вычесть из чека, чем проценты. А вот флаеры, которые предлагают потребителям безлимитный шопинг, менее популярны. Половина респондентов уверена в том, что наибольшую выгоду можно получить при скидке 25 %.
Самыми привлекательными для покупателей являются скидки:
Эффективность рекламных купонов
Проанализировав все имеющиеся программы, лояльность торговых сетей, было выяснено, что рекламные купоны являются одними из самых выгодных. Как правило, их выдают покупателю на кассе, чтобы тот мог получить скидку при следующей покупке. Таким образом, торговая точка «привязывает» клиента к себе.
Как правило, большинство рекламных газет попадает прямиком в мусорный ящик, однако размещение в них купонов заставляет покупателей предварительно изучить их содержание.
Часто клиенты ходят в один и тот же магазин только для того, чтобы получить купоны. Это позволяет оценить структуру потребления их семьи. Благодаря тому, что каждый тип рекламного продукта имеет свой штрих-код, появляется возможность получить информацию, на основе которой осуществляется правильное формирование рассылки и максимально эффективно используются другие маркетинговые инструменты.
С помощью рекламных купонов производится настройка СМС-рассылок. На основе информации о совершенных покупок происходит деление покупателей на группы, например, на любителей новинок, природы, детских вещей и т. д. Благодаря этому, СМС отправляются уже целенаправленно. В итоге появляется возможность оценить отклик клиентов.
Покупатели стараются приобретать больше товаров, надеясь достичь VIP-статуса, который открывает доступ к более ценным купонам. Некоторые готовы совершать покупки для своих родственников, делая таким образом хорошую выручку и давая высокий средний чек. В отличие от тех же скидок и бонусов, купоны более эффективны, поскольку клиенты могут самостоятельно подсчитать выгоду.
Правила использования рекламных купонов для увеличения продаж
Нужно отметить, что рекламные купоны попадают в мусорный ящик гораздо реже, чем листовки, так как их можно использовать в будущем.
Предъявив купон, человек получает определенную скидку на товар, таким образом, он платит меньше той суммы, которая указана на ценнике.
Прибыль продавца напрямую зависит от наценки на товар. Возьмем простой пример. Если наценка на продукцию составляет 30 %, то, делая клиенту скидку 10 %, теряется третья часть прибыли.
Допустим, вы закупили товар по цене 100 рублей за единицу товара. Сделали наценку 30 рублей. Таким образом, делая скидку 10 %, вы получаете уже не 30 рублей прибыли, а только 17.
Если вы будете давать покупателям такой купон, вы не только экономите на скидке, но и обеспечиваете своему магазину повторную покупку, поскольку клиенты придут к вам еще раз.
Есть еще подарочные сертификаты, которые работают практически так же, единственное отличие – их может использовать человек, которому их подарили. То есть покупатель приобретает этот рекламный продукт и отдает кому-то из близких или друзей, а уже тот идет в магазин и использует его. Однако тут нужно учитывать интересы человека, чтобы этот товар был ему интересен и полезен, иначе он сможет не воспользоваться предложением.
И все же большей эффективностью обладают бесплатные рекламные купоны, поскольку человек, скорее всего, посетит магазин, чтобы ознакомиться с товарами. Далее уже свою работу сделает продавец, который представит продукцию в выгодном свете. Нужно понимать, что рекламный купон является лишь поводом посетить торговую точку, поэтому распространять их лучше бесплатно, это гораздо эффективнее.
Рекламный купон + объявление = лучший результат за те же деньги
Максимальный эффект от размещения рекламы в СМИ получается, когда объявление содержит купон на скидку. На его изучение покупатель тратит больше времени и внимания, поэтому в памяти он остается надолго, а значит, свою функцию выполняет на 100 %.
Нужно отметить, что стоимость размещения объявления с купоном и без него та же, однако вероятность того, что покупатель посетит магазин в надежде получить скидку, гораздо больше. Таким образом, когда человек понимает, что объявление он может использовать в своих интересах, к его прочтению он подойдет более внимательно.
Рекламное объявление с купоном покупатель расценивает как выгоду для себя, поэтому он изучает его более детально. В результате в голове информация сохраняется гораздо дольше. Заинтересовавшиеся предложением люди, скорее всего, откликнутся на рекламу, возникнет диалог.
Нужно понимать, что для того, чтобы появился контакт с покупателем, недостаточно разместить купон в классическом рекламном объявлении, поскольку работает оно несколько иначе. В нем, как правило, имеется цепляющий заголовок, большое изображение, слоган компании и небольшой текст. Что касается рекламных объявлений с купонами, то их принцип работы несколько иной.
Они, как правило, используются вместо почтовой рассылки, которая предполагает несколько этапов взаимодействия с получателем (от установления контакта до принятия решения). Таким образом, в объявлении, предполагающем ответную реакцию, должно быть много текстовых и визуальных элементов.
Другими словами, объявление, содержащее купон, должно быть составлено таким образом, чтобы оно могло заменить коммерческую беседу. Тут главную роль играет не внешняя привлекательность, а особенности, позволяющие собрать много откликов. Главной рекламной частью здесь является купон.
Оптимальным местом для расположения рекламного флайера является нижняя правая сторона страницы, именно там его привыкли видеть потребители.
При этом нужно учитывать, что если купон находится на странице, где с обратной стороны есть какая-нибудь интересная или важная информация, то потребитель может и не воспользоваться им. Поэтому лучше выделить для него место с обеих сторон листа. Ничто не помешает вырезать купон, если на обратной стороне нет ничего интересного для потребителя.
Если говорить о расходах, то, конечно же, рекламное место на обеих сторонах листа будет стоить дороже, однако эти затраты быстро окупятся. При этом внизу страницы обязательно сделайте пометку, что предложение находится на следующей странице.
Дизайн купона должен быть продуман таким образом, чтобы он выделялся среди другого рекламного материала. Сюда входит название, отдельный блок и соответствующее изображение. Объявление должно содержать информацию относительно того, как воспользоваться купоном (инструкция). Если реализация предполагает заполнение, то купон должен иметь поля для вписывания данных. Важный момент, который нужно указать, – это возможность сделать заказ по факсу или телефону.
Рекомендации по созданию эффективных рекламных купонов
Самым распространенным и пользующимся популярностью видом купонов является дисконтный, который дает возможность покупателю получить скидку на услуги или товары.
Почему именно рекламные купоны следует использовать для продвижения бизнеса? Они:
Согласно результатам исследований, из всех запущенных купонов 65 % могут принести прибыль молодым компаниям и 50 % – уже известным.
Формулировка должна быть четкой и понятной, чтобы покупатель имел полное представление о предлагаемом товаре, то есть о его характеристиках (функциональных, внешних и др.).
Он должен быть привлекательным, лаконичным и содержать информацию о возможной выгоде для покупателя.
Купон обязательно должен иметь информацию о сроке действия акции, о которой и идет речь в рекламном продукте. Это обязательный момент, как с точки зрения рекламы, так и законодательства. Если временные рамки не указаны, то покупатель, скорее всего, отложит поход в магазин, а через некоторое время вовсе забудет об этом. Срок действия акции указывается либо в верхней части купона, либо в центральной.
Рекомендуется указать на купоне конкретный товар, на который дается скидка, – это позволит избежать недоразумений.
Стандартные габариты рекламного купона составляют 15х5 см. Многие допускают ошибку, когда стараются сделать его большим, занимающим половину страницы. Несмотря на то, что он станет более заметным, использовать его будет неудобно. Поэтому купоны делаются небольшого размера, чтобы их можно был вырезать и положить в кошелек. Если вы хотите разместить большое объявление, то незначительную его часть можно отвести под флайер.
Как правило, его наносят в нижней части купона справа.
От основной части объявления флайер отделяется штрихпунктирной линией с изображением ножниц на ней, которые как бы его вырезают. Нужно уделить внимание тексту, он должен хорошо читаться, но не стоит использовать только заглавные буквы. Еще один момент – лучше отдать предпочтение шрифту с засечками, чем рубленому, поскольку для глаз он более приятен. Текста в купоне должно быть немного. Кроме того, не используйте более 2-3 видов шрифта.
Как правило, объявления с рекламой располагают в нижней части страницы, а для того, чтобы купоны было проще вырезать, в углу. Если выбрать середину листа, то, скорее всего, читатель не станет тратить время на вырезание.
Чтобы реклама была более привлекательной, флайер можно сделать не прямоугольной формы, а круглой или треугольной. Суть от этого не поменяется, однако внимание покупателя к объявлению это точно привлечет.
Когда на купоне есть призыв позвонить в компанию в виде надписи или значка, это вызывает у покупателя больший интерес к рекламе.
Нужно постараться показать выгоду для клиента как можно нагляднее. Для этого следует не просто указать проценты скидки, но и написать цену товара до и после вычета бонуса, чтобы разницу было видно сразу.
Размер суммы рекламного купона
Рассмотрим данный вопрос на реальном примере.
Допустим, вы купили товар по цене 1 000 рублей, сделали на него наценку в размере 30 % и продаете его на 300 рублей дороже.
Чтобы клиенту получить купон на 25 рублей, ему необходимо приобрести дополнительную продукцию на сумму 1 600 рублей.
Получается, первый чек равен 1 300 руб., второй (увеличенный) – 1 600 руб. В итоге разница выходит 300 руб.
Увеличение суммы позволяет получать дополнительную прибыль в 100 рублей. На скидку вы можете отдать 10–25 % этой суммы. Задача заключается в том, что бонус должен быть таким, чтобы для покупателя он представлял какую-то ценность.
В итоге вы получаете учтенные затраты и увеличенные продажи.
В зависимости от того, какой результат вы хотите получить, а также от ситуации и рассчитывается размер скидки.
Многие продавцы часто сталкиваются с вопросом о том, какие купоны эффективнее всего: те, что с фиксированной суммой, или со скидкой, выраженной в процентах. Для того чтобы сделать выбор в пользу того или иного варианта, их оба нужно протестировать. Только после оценки отклика можно определиться с видом рекламного продукта.
Скидка по купону, то есть ее размер, зависит от скидок на товар на рынке.
Допустим, продавец торгует экскаваторами, скидка на которые в 5 %. Это большая редкость, поскольку, если учитывать цену товара, получается огромная сумма. Другое дело, модная одежда. На нее скидки нередко достигают 90 %, причем отдельные бренды при этом не теряют прибыли, поскольку наценка на новые коллекции может составлять до 700 %.
Как-то в компанию обратился продавец профессиональной косметики с вопросом о том, какой размер скидки установить. Однако как можно точно сказать, когда не знаешь реальной себестоимости товара. Он считал, что скидка должна быть не меньше и не больше, чем у конкурентов, поэтому хотел поставить среднюю по рынку.
Когда покупатель получает несколько предложений от разных компаний и одна предлагает скидку в 5 %, а другая – 90 %, сразу возникают сомнения и чувствуется подвох. Необходимо учитывать, что какая бы скидка ни была, она снижает маржинальность, а также повышает стоимость привлечения покупателей за счет увеличения LTV и быстрого получения прибыли.
Рекламные купоны и промокоды помогают управлять бюджетом и планировать расходы. Допустим, конверсия промокода в среднем составляет 10 %, а скидка по нему – 7 %. При получении кодов 2 000 людьми расходы можно планировать следующим образом:
Если говорить об общей скидке, то с ее рассчитать будут несколько сложнее. Невозможно заранее предугадать, будет ли сегодня популярным ваше предложение, даже при условии, что вы знаете примерный трафик и конверсию.
Рекламный купон гораздо выгоднее общей скидки, поскольку возможна допродажа сразу после того, как покупатель его получил. К примеру, человек пришел в магазин, купил понравившийся ему товар и ему дали флайер, он сразу же тратит его на совершение новой покупки.
Распространение рекламных купонов
Способы распространения рекламных купонов могут быть различными, однако цель у них должна быть одной и той же, а именно – донести информацию до тех людей, которым она интересна. То есть необходимо определить целевую аудиторию и уже к ней обращаться.
Не будет никакого толку, если распространять купоны на скидку в магазинах, торгующих модной одеждой, среди пожилых людей, поскольку они туда вряд ли пойдут. И все же, если не ориентироваться на целевую аудиторию, распространение купонов может быть осуществлено следующими способами.
Еще одним существенным минусом этого способа является то, что люди, находя в почтовом ящике рекламу, сразу же ее выкидывают, даже не прочитав, поскольку она, как правило, вызывает негативную реакцию. Этим способом можно воспользоваться только в том случае, если вы сами будете распространять купоны по ящикам, поскольку затраты на работника в данном случае нецелесообразны.
Подготовка к запуску акции с рекламными купонами
Перед тем как запускать акцию с купонами, необходимо провести проверку и быть готовым к тому, что все может пойти не так, как вы рассчитывали.
Перед запуском нужно проверить готовность:
На этапе подготовки должны быть учтены следующие вопросы:
Нельзя упускать такой момент, что в случае необходимости нужно будет оповестить работников, которые задействованы в акции. Например, напомнить сотрудникам склада, чтобы те подготовили фирменные пакеты, так как впереди «Черная пятница» и заказов будет очень много.
О чем следует позаботиться:
Нужно постараться не допустить того, чтобы сайты-купонаторы «украли» предназначенную для ограниченного количества покупателей скидку.
Рассмотрим конкретный пример. Сначала готовите визуал, то есть согласовываете печать рекламных купонов и берете на работу дизайнера. Если не учесть первый момент, можно получить купоны, обрезанные по краям. Далее вы проводите собрание для кассиров и объясняете им, когда следует выдавать купоны. В это же время запускается таргетированная реклама, заключается договор с газетой о печати и распространяются купоны, например, в кофейнях.
Типичные ошибки при использовании рекламных купонов
Когда вы привязываете купоночную скидку к определенной дате, можно просчитаться, поскольку не учитывается переход на зимнее/летнее время и разница во времени из-за часовых поясов.
Стоит заметить, что пользователи тоже совершают немало ошибок. Одной из них является указание кода в месте, не предназначенном для него, например, люди пишут его в комментариях к заказу вместо того, чтобы сделать это на специальном поле.
Однако в некоторых случаях невнимательность пользователей не причем, поскольку само поле для ввода кода бывает спрятано. Это делается, как правило, потому, что некоторые компании не хотят показывать клиенту, что товар можно приобрести со скидкой.
Необходимо обратить внимание и на активность пользователей. К примеру, они могут не использовать купоны только потому, что не знают, как это сделать.
Самые распространенные ошибки, допускаемые при вводе кодов:
Нужно быть осторожными с предоставлением скидки на первую покупку. Нередко клиенты идут на хитрость и регистрируются повторно только для того, чтобы сэкономить. Таким образом, они портят статистику. Как же с этим бороться? Неплохим способом является использование связки «электронная почта+номер телефона». Даже если при регистрации клиент укажет другой e-mail, свой номер телефона он уже использовать не сможет.
Также следует помнить о том, что если рекламные купоны использовать слишком часто, то их ценность утрачивается. Вряд ли те клиенты, которые часто получали от вас скидки, будут что-то делать для того, чтобы стать обладателем купона.