Правила проведения маркетинговых акций определения призеров и вручения призов

Защита прав потребителей

Права покупателя

Размещен: 16.12.2013 г.

В Роспотребнадзор периодически поступают обращения граждан с жалобами на действия организаторов всевозможных маркетинговых акций, смысл которых сводится к вовлечению значительного количества физических лиц, приобретающих различные товары, в число участников таких акций за счет объявления их «победителями» с вручением «денежных призов» в размере от 1 до 2 млн. рублей.

Однако на практике обещанные «денежные вознаграждения» не выплачиваются, а заменяются, как правило, на очередные предложения вновь приобрести те или иные товары, распространяемые посредством почтовой связи.

Такие действия со стороны организаторовданных акций свидетельствуют об умышленном введении в заблуждение граждан с целью вовлечения их в долгосрочные правоотношения с продавцом, реализующим товары дистанционным способом, на основании ознакомления покупателя с описанием товара, содержащихся в каталогах, проспектах, проспектах, буклетах, либо представленным на фотоснимках или посредством средств связи, т.е. способом, исключающим возможность непосредственно ознакомиться покупателю с товаров или образцом при заключении договора купли-продажи.

В этой связи считаем необходимым довести до сведения граждан, которые ПЛАНИРУЮТ или ПРОДОЛЖАЮТ принимать участие в таких акциях (в надежде получить обещанные деньги), следующую информацию.

Прежде всего обращаем внимание, что отношения, связанные с выплатой «обещанных денежных выигрышей» в рамках потребительского законодательства разрешены быть не могут, поскольку Закон Российской Федерации от 07.02.1992 № 2300-1 «О защите прав потребителей» регулирует отношения, возникающие между потребителями и изготовителями, исполнителями, продавцами при продажетоваров (выполнении работ, оказании услуг).

Выигранные «денежные премии» не являются товаром, под которым в контексте правоотношений, регулируемых потребительским законодательством, согласно статям 129 и 455 Гражданского кодекса Российской Федерации и Закона Российской Федерации «О защите прав потребителей» понимается любая вещь, не изъятая из оборота, реализуемая по договору купли-продажи.

Согласно статьям 1062, 1063 главы 58 Гражданского кодекса Российской Федерации требования граждан и юридических лиц, связанные с организацией игр и пари или с участием в них, не подлежат судебной защите за исключением требований лиц, принявших участие в играх или пари под влиянием обмана, насилия, угрозы или злонамеренного соглашения их представителя с организатором игр или пари, а также требований участников, которые признаются выигравшими в части выплаты им выигрыша и возмещения убытков, причиненных нарушением договора со стороны организатора.

В этой связи Роспотребнадзор РЕКОМЕРДУЕТ при принятии решения об участии в тех или иных АКЦИЯХ, предложения о которых, как правило, публикуются в средствах массой информации (СМИ), более внимательно знакомиться с условиями их проведения, обратив особое внимание на текстовое содержание информации, представленной «мелким шрифтом», поскольку именно в данном разделе наиболее достоверно отражаются условия проведения таких АКЦИИ, в том числе информация предупредительного характера, что позволит гражданину объективно оценить необходимость участие в подобных мероприятиях.

Источник

Как провести рекламную акцию

Предприниматель хотел повысить продажи и привлечь в магазин новых покупателей. Для этого запустил рекламную акцию, чтобы разыграть два кухонных комбайна.

Он дал объявление в соцсетях и рекламу на радио. Но вместо новых покупателей получил штраф в 350 000 ₽ — в розыгрыше нашли признаки лотереи. В итоге предприниматель не только не заработал, но и ушел в минус.

В статье расскажу, как избежать подобных ситуаций и правильно провести рекламную акцию.

По закону можно разыгрывать призы с помощью стимулирующих мероприятий и публичных конкурсов.

Публичный конкурс. Проводят с пользой для общества. Для участия не нужно покупать продукцию компании или пользоваться ее услугами, но победитель получает приз. Например, производитель детских памперсов организует конкурс среди мам: они рассказывают, как справляются с ДЦП у ребенка. Цель конкурса — привлечь внимание к проблеме и показать, что с болезнью можно жить.

Такие конкурсы чаще всего организуют крупные компании, которые могут позволить себе вкладываться в решение общественных проблем.

Стимулирующие мероприятия. Проводят, чтобы привлечь покупателей, повысить продажи и узнаваемость бренда. К стимулирующим относят конкурсы, рекламные акции и любые другие мероприятия, где для участия нужно купить товар или воспользоваться услугу. Например, покупатели, купившие одновременно два матраса, участвуют в розыгрыше двух подушек.

Именно такой вид розыгрышей призов чаще всего используют владельцы среднего и малого бизнеса.

Источник

— (ЭТО ОФИЦИАЛЬНЫЕ ПРАВИЛА ОДНОЙ ФИРМЫ, ПЕРЕВЕДЕННЫЕ мною НА РУССКИЙ ЯЗЫК)они у всех фирм с одним текстом, как близнецы. Обратите особое внимание на пункты: 15; 34; 34-1; 4

ПРАВИЛА АКЦИЙ МАРКЕТИНГА

1. «правила проведения маркетинговых акций, определение призеров и вручения
призов» (далее-правила) распространяются на все маркетинговые акции, что проводятся фирмой** (далее-компания) среди своих покупателей (клиентов).

2. При определении призеров и вручении призов необходимо руководствоваться этими правилами и условиями конкретной маркетинговой акции.

3. В случае противоречия отдельных позиций условий и правил, приоритетными признаются эти правила. В случае возникновения ситуации, что допускает неоднозначное трактование этих правил, каких-либо спорных вопросов или вопросов не урегулированных этими правилами, окончательное решение принимается компанией. РЕШЕНИЕ КОМПАНИИ ЕСТЬ ОКОНЧАТЕЛЬНЫМ И ОБЖАЛОВАНИЮ НЕ ПОДЛЕЖИТ.

4. Перед началом проведения маркетинговой акции, в компании оформляются условия маркетинговой акции, какие являются дополнением к решению комиссии о проведении маркетинговой акции.

5. Условия маркетинговой акции утверждаются директором и подтверждаются печатью компании.

6. Компания имеет право В ОДНОСТОРОННЕМ ПОРЯДКЕ без предварительного уведомления ее участников вносить какие-либо изменения или дополнения в условия маркетинговой акции, в том числе, что касается изменения сроков ее проведения, увеличения числа и размера призов, а также условий участия в маркетинговой акции.

7. Изменения/дополнения в маркетинговую акцию, перечисленные в п.15 этих правил, оформляются отдельным решением о внесении изменений/дополнений в условия маркетинговой акции и утверждаются способом, аналогичным принятия условий маркетинговых акций.

8. Данная акция не является: ни лотереею, игрою, конкурсом или публичным обещанием награждения без оглашения конкурса в понимании главы 78 Гражданского кодекса Украины, и НАПРАВЛЕНА НА ПОВЫШЕНИЯ СПРОСА КЛИЕНТОВ НА ТОВАРЫ.

9. Главным принципом, который обеспечивает объективность полученных результатов маркетингового ИССЛЕДОВАНИЯ, есть гарантия равноправного участия в исследовании всех ответов участника, независимо от того, какое решение он принимает в отношении заказа. В тоже время клиентам, которые заказывают предложенную продукцию, даются возможности для получения отдельных призов. Про которые сообщается в информационных и рекламных материалах фирмы.

10. ОТВЕТ КЛИЕНТА на информационно-рекламные материалы компании и заказ товаров, ЕСТЬ ПОДТВЕРЖДЕНИЕМ того, что КЛИЕНТ ОЗНАКОМЛЕННЫЙ И СОГЛАСЕН С ПРАВИЛАМИ И УСЛОВИЯМИ проведения маркетинговой акции, его выбор, что до участия в акции, совершен сознательно и сделан по собственной воле.

11. Компания не несет ответственности перед клиентами, за невозможность клиентом использовать полученный приз, за невозможность получить приз с причин форс-мажора, за задержку почты и какие-либо почтовые ошибки.

12. Комиссия-специальный уполномоченный орган, что производит выбор победителей и владельцев призов, которая назначается приказом директора, что действует на протяжении срока указанного в приказе.

13. Маркетинговая акция- СТИМУЛИРУЮЩИЙ СПОСОБ, который организуется и проводится компанией по всей Украине, в период***** на общую сумму *****гр., С ЦЕЛЬЮ РАСПРОСТРАНЕНИЯ информации о компании и ее продукции (далее- «товара»), продажу которого она делает. Формирование и поддержку в определении потребителей и их интереса относительно компании и ее товаров. Продажа товаров компанией, путем прямого адресного предложения, ИССЛЕДОВАНИЯ СПРОСА ПОТРЕБИТЕЛЕЙ на товары, которые продает компания, что не имеет признаков лотереи и других способов основанных на риске (далее-акция)

14. Определение победителей акции-процедура выбора владельцев призов специальной комиссией В КОНЦЕ СРОКА проведения акции, НЕСЛУЧАЙНЫМ СПОСОБОМ из всех клиентов, что сделали и оплатили заказы из каталогов компании соответственно утвержденных правил и условий акции.

15. ПОБЕДИТЕЛЬ-КЛИЕНТ, ВЫБРАННЫЙ компанией среди других особ, ДЛЯ ОТПРАВЛЕНИЯ ДОКУМЕНТОВ информационно-рекламного характера с условиями проведения маркетинговой акции. При получении которых, ему дается возможность брать участие в акции и претендовать на получение призов при выполнении определенных условий акции.
В рекламных материалах «ЕДИНСТВЕННЫЙ ПОБЕДИТЕЛЬ», «ГЛАВНЫЙ ПОБЕДИТЕЛЬ», является одним из способов проведения маркетингового исследования и НЕ ЯВЛЯЕТСЯ КРИТЕРИЕМ между другими клиентами ДЛЯ ВРУЧЕНИЯ ПРИЗА.
(крупным шрифтом специально выделены мною для вас)

ОЧЕНЬ НУЖНОЕ ДОПОЛНЕНИЕ.
Сейчас в правилах новых фирм более тонко завуалировали переход с названия «клиент» на «победитель». В акции специально продумали мелкие (как бы проданные вам за одну гривну) призы, для каждого участника. И вот с этого момента вас (по правилам) имеют право называть «победителем». А человек втянутый уже в эту аферу теряет бдительность и воспринимает объявление себя «ПОБЕДИТЕЛЕМ», как правду на большом заявленном призе. Забыв напрочь, что розыгрыш в конце акции.

16. Владелец денежного или вещевого приза-участник акции, что ответил на почтовые рассылки компанией и сделал и оплатил заказы и на основании критериев, указанных в этих правилах и условиях акции, признанный за результатами выбора комиссии владельцем денежного или вещевого приза.

17. Решение о проведении акции-основной документ, относительно которого определяются сроки и порядок проведения конкретной акции. Утверждаются ее условия и перечень и содержание документов информационно-рекламного характера, что направляются клиентам, перечень призов сроки и порядок определения призеров и вручение призов, другая не обходимая информация.

18. Условия акции — составлены на основании этих правил условия, которые посылаются клиенту вместе с документами информационно-рекламного характера где указана информация про имеющиеся правила и сроки провидения акции, дату окончания приема документов от клиентов, общая сумма выплат, сроках, месте и порядок их вручения (далее-условия). Подтверждаются директором компании.

19.Розыгрыш (РАСПРЕДЕЛЕНИЕ. )призов — есть составляющей частью маркетинговой
компании и заключается в распределении заявленного компанией общего фонда денежной выплаты между участниками акции, согласно критериям распределения.

20. Уникальные (призовые)номера-номера, присвоенные компанией победителю, или группе победителей, за критериями, определенными компанией.

21. 7-дневной срок- в документах информационно-рекламного характера, указан с целью стимулирования скорости ответов клиентов и является рекомендованным.

22. Определение призеров проводится в офисе компании/другом месте по решению комиссии в сроки, предусмотренные условиями конкретной акции.

23. Компания вправе запросить представителей государственных, правоохранительных и других органов, нотариуса, представителей коммерческих организаций, в качестве наблюдателей.

24. Владельцы призов определяются из клиентов, что ответили на почтовые рассылки компании и оплатили заказанный товар, до даты окончания приема документов, указанной в условиях конкретной акции.

25. Владелец приза определяется из ПРИЗЕРОВ, на основании критериев указанных в этих правилах.

26. Проведенные компанией акции ни к чему не обязывают клиентов. Определение победителей и владельцев призов, проводится независимо от их желания и воли и для каждого клиента являются бесплатным.

27. В рамках заявленной общей суммы выплат, компания может проводить распределение таких призов:

29. Дополнительные призы из общей суммы выплат: до**гр.-первый дополнительный приз; до***гр.-второй дополнительный приз. Все дополнительные призы в рекламных материалах могут иметь разное название, и решением компании заменятся на товары, стоимость которых отвечает размеру соответствующего дополнительного приза.

31. Денежные призы могут представляться компанией в условиях или документах информационно-рекламного характера с условиями акции в виде разных речей товаров, при этом право выбора между выдачи речевого или денежного эквивалента приза его владельцу остается за компанией и определяется за результатом маркетинговой акции.

32. Дорогие вещевые призы, вещевые подарки и их характеристики (марка, модель, комплектация и другие характеристики подарков) определяются фирмой на свое усмотрение, при том они могут не совпадать с ожиданиями участников, а также могут отличаться внешним видом от изображений их на рекламных материалах.

33. Перечень конкретных призов, которые выдаются владельцам проведенной акции, их размер и сроки вручения определяются в решениях о проведении акций или условиях конкретной акции, проведенной компанией.

34. Определение владельцев призов в акции, если другое не утверждено в решении о проведении акции или условиях акции, проводится за такими общими критериями:

34.1. Главный приз: общая сумма заказов оплаченных товаров; отсутствие возвращения товаров; полная оплата заказов с каталога компании, направленного участнику вместе с условиями акции; отсутствие в прошедшем получения главных призов в аналогичных маркетинговых акциях; достижения владельцем приза 18-ти летнего возраста, учитывая БЕСПЛАТНОСТЬ участия клиентов в акции.
КОМПАНИЯ ВПРАВЕ ИЗМЕНИТЬ УКАЗАННЫЕ ВЫШЕ КРИТЕРИИ И ВРУЧИТЬ ГЛАВНЫЙ ПРИЗ НА СВОЕ УСМОТРЕНИЕ с учетом других факторов (ВОЗРАСТ человека, ОТДАЛЕННОСТЬ места проживания, количество и сумма заказов за периодом действия акции и т. д.)

35. Дополнительные призы: заказы товаров и сумма заказов, отсутствие возвращения товаров, скорость заказов, достижения владельцем 18-ти летнего возраста. Для получения дополнительных призов**грн. и ***грн. Необходимым критерием является наибольшая сумма оплаченных заказов, после сумм заказов, которые оплатил владелец главного приза, при условии, что сумма каждого заказа не менее чем 400 грн. и 600 грн. Соответственно.

36. Компания на протяжении 3 (трех) дней, со дня определения владельца приза, на основании решения о выборе победителя, информирует победителя о присвоении ему приза, путем направления на его адрес рекомендованного письма с уведомлением.

37. Денежный приз вручаются владельцу приза путем перерасчета на расчетный счет, открытый в одном из отделений банков Украины/ другого банка, суммы приза, за вычетом установленных действующим законодательством налогов.

38. Все призы вручаются не позднее 30 (тридцати) дней со дня получения от владельца приза, согласия на вручение приза и предоставления необходимой для вручения приза информации. Указанный срок может быть увеличен на усмотрение компании, для уточнения у него необходимой дополнительной информации.

39. В случае, если владелец приза не ответит на повторное уведомление на протяжении 1 (одного) месяца со дня направления первого письма-уведомления, в том числе не сообщит реквизиты/расчетный счет, на который компания обязана перечислить денежный приз, или не получит вещевой приз лично, или через своего представителя. Компания расценивает такие действия, как добровольный отказ владельца приза от получения приза. Призы, не затребованные их владельцами (то есть призы, от каких отказались победители), остаются в собственности компании.

40. Компания не несет ответственности за задержку кредитными организациями денег по оплате заказов и подачу документации на адрес компании, что позволяет идентифицировать оплату конкретного клиента (участника акции).

41. Если под общие критерии подпадают несколько клиентов, критерием определения владельца приза, является наибольшая сумма заказов. Если после этого остаются клиенты, которые отвечают всем выше указанным критериям, следующим критерием определения является дата поступления заказа, которая определяется по почтовому штемпелю. Если и после этого остаются клиенты, которые отвечают выше указанным критериям, владельцем приза утверждается клиент, чья фамилия начинается на первую букву украинского алфавита. А при совпадении букв у нескольких клиентов, призер определяется по второй, третьей и т. д. буквы алфавита. В случае полного совпадения и невозможности утверждения призера, призер назначается комиссией, утвержденной директором компании.

42. Эти правила утверждаются директором компании.

43. Любые изменения этих правил имеют юридическую силу, если они сделаны в письменной форме и утверждены подписью директора компании.

Источник

Маркетинговые акции для повышения продаж

Маркетинговые акции создают дополнительную мотивацию к покупке. Хорошая акция предлагает клиенту выгоду, получить которую можно за ограниченный срок. Маркетинговые акции помогают привлечь новых клиентов и удержать лояльных покупателей, повысить объем продаж и увеличить прибыль компании.

Что такое маркетинговая акция

Маркетинговая акция – это комплексная стратегия, которая влияет на потенциальных клиентов и мотивирует их на определенные действия. Эффективная рекламная акция обладает следующими признаками:

При разработке акции нужно учитывать мотивацию персонала. Результат любой акции зависит от сотрудников, которые общаются с клиентами напрямую. Необходимо донести до персонала суть рекламной акции, ввести бонусы за информирование клиентов и выполнение продаж по акциям.

Для чего нужны маркетинговые акции

Прямая реклама (ATL, Above The Line) раскрывает преимущества товара или услуги, формирует потребности клиентов. Маркетинговые акции (BTL, Below the line) вызывают желание совершить покупку здесь и сейчас. При запуске BTL-акций применяются экономические и психологические приемы, влияющие на поведение покупателей.

Проведение маркетинговых акций позволяет решать различные задачи:

Участие в маркетинговой акции выгодно для клиентов. Они знакомятся с новыми товарами или услугами, экономят деньги, получают положительные эмоции.

Акции с гарантированной выгодой

Основной тип акций в В2В-бизнесе. Эти маркетинговые акции предлагают клиенту выгоду здесь и сейчас. Выгода может заключаться в экономии денег, получении бесплатных товаров или услуг, дополнительных гарантиях при покупке.

Реальные скидки

Самый популярный тип маркетинговых акций. Временное снижение цены мотивирует клиентов совершить покупки. Чем больше размер скидки, тем привлекательнее будет ваше предложение. Но акция не должна проводиться в убыток. Снижение прибыли с продаж одного товара должно компенсироваться увеличением общего объема продаж.

Скидка на первую покупку

Бонус за первый заказ привлечет новых клиентов. Но чтобы они стали постоянными, понадобится заинтересовать их с помощью других приемов. Например, предложить накопительную скидку или впечатлить уровнем сервиса.

Накопительная скидка

Программы лояльности направлены на удержание постоянных клиентов. Совершив покупки на определенную сумму, клиент получает бонусную скидку или подарок. В В2В-бизнесе эффективно предлагать накопительные скидки за количество заказов.

Таблица накопительных скидок на примере компании, продающей офисную технику:

Для отслеживания общей суммы покупок удобно использовать CRM-систему.

Подарок для клиента

Предложите услугу в подарок при крупном заказе. Например, если вы продаете кассовую технику, проведите бесплатную установку и настройку оборудования. В подарок также можно предложить сопутствующие товары.

Комплектация в наборы

Объедините товары в тематические группы. Цена комплекта должна быть ниже, чем цена каждого товара по отдельности. Например, если вы продаете офисную мебель, предложите комплекты из стола, кресла и тумбочки.

Расширенная гарантия

Если есть возможность, увеличьте срок гарантии на товары и услуги. Так вы сможете выделиться на фоне конкурентов и получить доверие покупателей.

Маркетинговые промо-акции

Этот вид маркетинговых акций не содержит прямой выгоды для клиентов. Промо-акции помогают сформировать положительный образ компании, повысить лояльность аудитории к бренду, найти новых партнеров.

Переносная промо-зона

Промо-зона используется в местах скопления трафика. Например, на отраслевых выставках или на конференциях. Промо-зона служит для презентации бизнеса. Она позволяет любому желающему ознакомиться с деятельностью компании, изучить ассортимент продукции.

Промо-зона состоит из следующих элементов:

Промо-зона необходима для продвижения премиум-товаров и продуктов, которые нуждаются в сложной демонстрации. Например, с помощью демонстрационной зоны можно продвигать автоматизированные станки, строительную технику, породы сельскохозяйственных животных и т. д.

Спонсорство

Спонсорство – это поддержка культурных или других событий финансами, товарами или услугами. Ваша компания может выступить в роли спонсора:

Проведение спонсорских акций повышает узнаваемость бренда. В ходе мероприятия компания получает дополнительную рекламу.

Организация события

Крупные компании могут организовывать события для целевой аудитории. Например:

Организация мероприятий улучшает репутацию компании, укрепляет отношения с постоянными клиентами и привлекает новых заказчиков. К участию в мероприятии можно привлечь не только сотрудников компании, но и приглашенных «лидеров мнений».

Благотворительные акции

Это проекты, прибыль от которых перечисляется на благотворительные цели. Можно отчислять % от цены товара или прибыль, полученную за определенный период. Совершая покупку по акции, клиент не получает выгоды, но вносит вклад в социальную сферу. Освещение благотворительной акции в СМИ улучшает репутацию компании, повышает доверие к бренду.

Минусы проведения маркетинговых акций

Маркетинговые акции широко используются в разных отраслях. Этот вид продвижения позволяет найти новых клиентов, увеличить прибыль в краткосрочной перспективе. Но у проведения акций есть и минусы, которые нужно учитывать:

Чтобы снизить риск убытков и потери репутации, тщательно планируйте маркетинговые акции. Сохранить эффект поможет проведение акций по календарному плану. После завершения одной акции почти сразу должна начаться другая.

Составление маркетингового календаря

Календарь маркетинговых акций составляется заранее. Проекты могут быть запланированы на квартал, полугодие или год вперед. При составлении календаря учитываются сезонные изменения спроса, календарные праздники.

Маркетологи выделяют 3 типа рекламных акций:

Эта классификация была выделена по результатам маркетинговых исследований. Было выяснено, что больше всего прибыли приносят среднесрочные акции. Краткосрочные проекты в B2B-бизнесе менее эффективны, чем в B2C. Корпоративным клиентам требуется чуть больше времени на принятие решения о покупке.

Долгосрочные проекты менее эффективны. Покупатель должен ощущать нехватку времени на принятие решения. Иначе он, скорее всего, отложит заказ на неопределенный срок и забудет про него. Исключение – накопительная система скидок. Это долгосрочный проект, который будет интересен клиентам.

Рекомендуется чередовать акции также по их направленности на новых или постоянных клиентов, на различные товары и услуги. В одно время компания может проводить несколько рекламных акций, если они различаются по направленности.

Стратегия разработки и запуска новой акции

Перед разработкой новой акции важно определить задачи, которые она должна решать. Следует поставить конкретные цели и определить время для их достижения.

Запуск маркетинговой акции состоит из нескольких этапов:

После завершения всех этапов можно приступить к реализации проекта. После завершения акции нужно оценить ее эффективность. Результаты маркетингового анализа следует использовать для запуска следующих проектов.

Оценка эффективности маркетинговой акции

Для оценки результатов проведенных акций применяются математические коэффициенты. ROI (return of investment) показывает рентабельность вложений. Этот коэффициент рассчитывается по формуле:

Где В2 – выручка в период акции. В1 – выручка за аналогичный период без акции. М – маржинальность. З – сумма затрат на маркетинговый проект.

Изменение объема продаж рассчитывается по формуле:

Где П2 – это продажи во время акции. П1 – продажи за аналогичный период. М – маржинальность. Ц – цена товара или услуги. З – сумма затрат на маркетинговый проект.

Пример расчета ROI

Компания провела рекламную акцию со скидками на определенные группы товаров. За 3 месяца она получила выручку в размере 1 200 000 руб. Сумма выручки за прошлые 3 месяца составила 1 300 000 руб. Маржинальность товара 20 %. Затраты на организацию рекламной акции составили 20 000 руб. (печать промо-материалов, обновление информации на сайте, подготовка рассылки).

ROI = ((1 300 000 — 1 000 000)*0,2 — 20 000)/20 000 = 2

Инвестиции окупились, и краткосрочная прибыль компании удвоилась.

Пример расчета объема продаж

Товар стоил 50 000 руб. (маржинальность 15 %). Компания запустила акцию, цена со скидкой стала равна 45 000 руб. За прошлый месяц было продано 10 единиц товара. За месяц проведения акции было продано 15 единиц. Затраты на проведение акции составили всего 1000 руб. (правка цены на сайте, печать нового ценника для магазина, рассылка для покупателей).

Рассчитаем изменение объема продаж:

ОП = ((15-10)*45 000*0,15)/500 = 33,75

Объем продаж увеличился. С помощью небольших затрат компания стимулировала спрос на определенный товар.

Маркетинговые акции и жизненный цикл товара

Учитывайте жизненный цикл товара при создании маркетинговых акций. Цели проведения акций зависят от конкретной стадии цикла.

Стадия роста

На стадии роста важно проинформировать клиентов о новом товаре. Нужно привлечь как можно больше аудитории, выделиться на фоне конкурентов. На протяжении всей стадии роста нужно подогревать интерес к продукту.

Зрелость

На стадии зрелости важно закрепиться на рынке, создать круг постоянных клиентов. Для этого нужно создать эмоциональную связь с клиентами, повышать их лояльность к бренду. Требуется повышать узнаваемость бренда и улучшать репутацию компании.

Стадия спада

На спаде важно стабилизировать продажи, удержать постоянных клиентов. Следует продолжать работу над лояльностью покупателей. В то же время важно переосмыслить сам продукт, обновить его концепцию. Желательно расширить целевую аудиторию товара, подумать о выходе на новый рынок.

Уход с рынка

Для ухода с рынка важно распродать остатки товаров, находящиеся в обороте. На этом этапе следует запустить скидки, которые могут составлять 50–90 % от изначальной цены.

Типичные ошибки предпринимателей

В В2В-сфере не работают многие приемы, актуальные для В2С-маркетинга. Используя рекламные приемы из туториалов и учебников, учитывайте специфику вашего бизнеса. В В2С-сфере хорошо работают психологические приемы, влияющие на решения покупателей. При принятии решений в В2В личные симпатии почти не играют роли. Чтобы заинтересовать бизнес-клиентов, используйте выгодные офферы.

Будьте честны со своими клиентами. Рекламные акции, основанные на обмане, рано или поздно перестают работать. Например, если вы постоянно предлагаете «скидки» от завышенной цены, то ваши постоянные клиенты это заметят. «Снижение» цены перестанет быть мотивацией к покупке, так как это предложение не ограничено по времени и товар не продается по «высокой» цене.

При запуске рекламных акций не копируйте предложения ваших конкурентов. Если новая акция не будет уникальной, она не заинтересует целевую аудиторию. Покупателям будет все равно, в какую компанию обращаться, чтобы получить бонус. Предлагайте оригинальные акции, которые выделят вас на фоне других компаний. Если у вас нет времени или идей для разработки акций – обратитесь к маркетологам.

Подведем итоги

Маркетинговые акции способны увеличить прибыль компании или привести к убыткам. Каждая акция должна быть хорошо продумана. Тестируйте каждый маркетинговый ход, оценивайте его финансовые результаты и реакцию клиентов. Сегментируйте целевую аудиторию, предлагайте разные бонусы для разных групп покупателей. Планируйте календарь акций, чтобы прибыль от проведения акционных мероприятий была стабильной.

Источник