Потребность и запрос в чем разница
Нужды, потребности, запросы
Исходной идеей, лежащей в основе маркетинга, является идея человеческих нужд. Мы определяем нужду следующим образом: Нужда-чувство ощущаемой человеком нехватки чего-либо.
Нужды людей многообразны и сложны. Тут и основные физиологические нужды в пище, одежде, тепле и безопасности; и социальные нужды в духовной близости, влиянии и привязанности; и личные нужды в знаниях и самовыражении. Эти нужды не создаются усилиями Мэдисон-авеню, а являются исходными составляющими природы человека.
Если нужда не удовлетворена, человек чувствует себя обездоленным и несчастным. И чем больше значит для пего та или иная нужда, тем глубже он переживает. Неудовлетворенный человек сделает одно из двух: либо займется поисками объекта, способного удовлетворить нужду, либо попытается заглушить ее.
Второй исходной идеей маркетинга является идея человеческих потребностей.
По мере прогрессивного развития общества растут и потребности его членов. Люди сталкиваются со все большим количеством объектов, пробуждающих их любопытство, интерес и желание. Производители со своей стороны предпринимают целенаправленные действия для стимулирования желания обладать товарами. Они. пытаются сформировать связь между тем, что они выпускают, и нуждами людей. Товар пропагандируют как средство удовлетворения одной или ряда специфических нужд. Деятель маркетинга не создает нужду, она уже существует.
Продавцы часто путают потребности с нуждами. Производитель буровых коронок может считать, что потребителю нужна его коронка, в то время как на самом деле потребителю нужна скважина. При появлении другого товара, который сможет пробурить скважину лучше и дешевле, у клиента появится новая потребность (в товаре-новинке), хотя нужда и останется прежней (скважина).
Потребности людей практически безграничны, л вот ресурсы для их удовлетворения ограниченны. Так что человек будет выбирать те товары, которые доставят ему наибольшее удовлетворение в рамках его финансовых возможностей.
Запрос-это потребность, подкрепленная покупательной способностью.
Нетрудно перечислить запросы конкретного общества в конкретный момент времени. В конце 70-х годов 200 млн. американцев купили 67 млрд, яиц. 250 млн. цыплят, 5 млн. сушилок для волос, оплатили 133 млрд. пассажиро-мнль на внутренних авиалиниях страны и свыше 20 млн. лекций преподавателей английского языка и литературы в колледжах. Эти и прочие потребительские товары и услуги породили в свою очередь запросы более чем на 150 млн. т стали. 4 млрд. т хлопка и множество других товаров промышленного назначения. И это лишь несколько запросов экономики, оцениваемой в 1,5 трлн. долл.
Универсальный подход в продажах (часть 2)
Публикуем продолжение разбора схемы продаж (первая часть).
После точки контакта и установления контакта идет выяснение потребностей.
Данная публикация будет полностью про этот этап, так как тема очень обширная и важная.
Что такое потребности.
Для начала стоит разобраться в том, что же такое потребности и почему их выяснение так необходимо. Приведем пример:
Если исходить из базового значения термина, то потребность является типом нужды в чем-либо в связи с его отсутствием (или вероятностью исчезновения).
Сразу стоит уточнить, что данное стремление не всегда выражается в виде прямого потомства. В ряде случаев оно может заключаться в передаче идей, создании чего-то востребованного обществом или объединении других людей.
Потребности вынуждают человека действовать, затрачивая ресурсы и ощущая дискомфорт.
Именно потребности поднимают людей каждое утро на работу, заставляют расти по карьерной лестнице, стремиться к большему доходу, выглядеть опрятно и т.д.
И именно потребности стимулируют часть людей тренироваться, расходуя на это время, силы, нервы, деньги.
Что такое запрос.
Запрос нестабилен и легко может изменяться, а иногда и ликвидироваться, как ошибочный.
Запрос не имеет серьезной эмоциональной привязки и обладает сравнительно низкой значимостью в связи со своей вариативностью.
Если рассмотреть вновь пример, который был приведен выше, то человек может довольно легко заменить снижение веса при помощи тренировок на:
Прав будет человек в этой замене или нет, это вопрос десятый.
Если в какой-то момент он решит, что данный запрос либо не соответствует его задачам, либо слишком сложен, то он найдет иной способ.
Вместе с этим, потребность останется и будет требовать решения.
Зачем вам отличать потребность от запроса.
Вполне вероятно, что вы задались этим вопросом.
Как минимум, чтобы создать ценность ваших услуг в сравнении с бесплатными вариантами.
Как максимум, чтобы обеспечить wow-эффект и наилучшую удовлетворенность клиентов.
Разберем на всё том же примере.
Согласитесь, что на основе этого довольно сложно объяснить человеку, почему ему стоит тратить на вас значительные суммы деньги, а не воспользоваться тренажерами, доступ к которым он уже оплатил (если в клубе) или не заниматься бесплатно на улице (если взаимодействие происходит в онлайне).
И вновь есть сложность в четкости обозначения ценности ваших услуг:
На такой смеси из трех запросов не особо сложно получить клиента.
В каждом из трех примеров вы сильно ограничены. Да, вы можете расширять объем запросов, но КПД данных усилий всё равно останется низким.
В том числе и из-за этого проникновение персонального тренинга по фитнес-отрасли крайне низкое.
Теперь же давайте разберем пример с потребностью.
Вы выяснили, что человек решил снизить вес в связи с высоким риском инфаркта, о чем ему сказал врач. Помимо этого, из-за лишнего веса у него есть одышка, что доставляет ему дискомфорт и пугает. В довершении всего, он считает лишний вес причиной болевых ощущений в суставах.
Сможете ли вы на основе этого показать гигантскую разницу между самостоятельными занятиями и тренировками с вами?
Если вы грамотный тренер, то конечно же да.
Выясняя потребности, а не работая с голыми запросами, вы узнаете про более важные нужды человека.
Но даже не это главное. Гораздо значительнее то, что за похудение платить дополнительно 10-30 тысяч рублей в месяц, довольно расточительно.
Ведь человек платит за то, что не может получить бесплатно.
А вот платить за дополнительные годы жизни, заодно приобретая комфортные ощущения в эти годы, готов почти каждый (если он доверяет вашим словам).
Выясняя потребности, а не работая с запросами, вы получаете возможность устранить проблему цены.
Как выяснять потребности.
В любой стандартной методичке и на большинстве семинаров по продажам вам скажут, что вопросами.
В хороших методичках и на сносных семинарах добавят, что всеми видами вопросов (и открытыми, и закрытыми, и альтернативными).
На отличных полноформатных семинарах еще и дадут сложную классификацию вопросов, научив их формировать.
Проблема в том, что для отработки вопросов и создания собственного качественного набора вам необходим большой опыт, который выражается в количестве людей.
А сколько тренер может охватить? На первичных тренировках 10-20 человек в месяц.
Во время дежурств можно практиковаться, но мы же все понимаем, что активный дежурный тренер скорее редкость, а значит в расчет не принимается.
Понимая это, мы решили дать вам набор вопросов, которые позволят нащупать потребность и вам останется только подробнее о них узнать.
Эти вопросы хороши не только тем, что помогут добраться до истоков, но и позволят вам всколыхнуть эмоциональный фон клиента. А эмоции делают потребность еще более насущной.
Важно помнить, что эти вопросы необходимо уже после того, как вы установите хоть сколько-то надежный контакт. В ином случае, человек вам либо не ответит, либо скажет дежурные фразы, ведь вы абсолютно посторонний человек, которому он априори не доверяет.
В процессе выяснения потребностей при помощи приведенных выше вопросов, вы узнаете настолько большой пласт информации, что убедите в покупке без особых сложностей, даже если ваши услуги для человека довольно затратны (про грамотную презентацию мы расскажем в следующей статье).
Как в выяснять в онлайне.
Если человек интересуется вашими услугами и вы ведете диалог, то лучше всего созвониться и задать эти вопросы. Если звонок невозможен по каким-то причинам, то спрашивайте текстом, предварительно уточнив, что ответы помогут вам лучше понять цели и задачи человека, тем самым обеспечив ему наилучшее предложение.
Покажите человеку, что он и его потребности для вас важны, тогда он ответит с удовольствием (если контакт установлен правильно).
Но ведь не с каждым удается пообщаться, а предложение лучше строить на основе потребностей.
В этому случае вам помогут:
Итог.
Чем глубже вы проникнете в потребности человека, тем выше вероятность того, что он воспользуется вашими услугами.
Собирайте «не вершки, а корешки».
Работа с потребностями поможет не только заработать вам больше, но и сделает вашу жизнь проще.
Стоит помнить, что работать с потребностями надо не только при общении с потенциальными клиентами, но и с действующим. Ведь запросы, отражающие потребности, могут меняться. Как и движущие стимулы самих потребностей.
Это постоянный процесс по привлечению и удержанию.
А если что-то не получается, то можете написать нам на info@evotren.ru письмо с пометкой «помогите с потребностями» и мы дадим полезный совет.
Успехов в применении и в работе.
Для тренеров по фитнесу, которые ищут курсы, способные увеличить доход, сделать их еще круче и позволяющие никогда не испытывать проблем с трудоустройством, мы рекомендуем изучить следующие дистанционные курсы:
Наши курсы, подойдут,
как новичкам, так и опытным тренерам, обеспечив рост дохода и развитие карьеры.
Наши курсы, подойдут, как новичкам, так и опытным тренерам, обеспечив рост дохода и развитие карьеры.
Про Evotren
Это уникальная система обучения фитнес тренеров любого уровня.
Хотите ли вы стать тренером или уже им являетесь, для каждого специалиста фитнес-отрасли у нас найдется эффективное и подходящее решение.
Присоединяйтесь, если хотите достичь большего.
Пользователь, приобретающий услуги на сайте evotren.ru, именуемый в дальнейшем «Заказчик», с одной стороны, и ООО «Эвотрен», именуемое в дальнейшем «Исполнитель», в лице генерального директора Капишева Ф.Г., действующего на основании Устава, с другой стороны, автоматически заключили настоящий Договор (далее – «Договор») при покупке услуг Исполнителя о нижеследующем:
1. ТЕРМИНЫ И ОПРЕДЕЛЕНИЯ, ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ В ДОГОВОРЕ
1.1. Заказчик – физическое лицо, индивидуальный предприниматель или юридическое лицо, независимо от организационно правовой формы, обратившееся с заказом к Исполнителю в соответствии с условиями настоящего Договора путем приобретения услуг Исполнителя.
1.2. Исполнитель – юридическое лицо, оказывающее услуги Заказчику по Договору.
1.3. Услуги – услуги по предоставлению доступа к изучению дистанционного материала, указанного в описании информационных курсов.
1.4. Сайт – информационный ресурс Исполнителя, размещенный в сети Интернет по адресу: edu.evotren.com
1.5. Личный кабинет Заказчика – программный интерфейс на Сайте, предназначенный для изучения информационного материала и иную необходимую информацию, доступную Заказчику после авторизации с использованием логина и пароля.
1.6. Заказ – автоматически формируемый документ, определяющий набор Услуг, необходимых Заказчику. Заказ формируется путем заполнения необходимых форм на сайте Исполнителя –www.evotren.ru
1.7. Принятие условий Договора – действия Заказчика по принятию условий настоящего Договора, путем оплаты услуг, посредством наличных или безналичных денежных средств или электронных средств платежа. Принятие условий Договора считается состоявшимся при оплате Заказчиком услуг посредством оплаты наличными или безналичными денежными средствами, либо электронными средствами платежа.
1.8. Дата оплаты – в зависимости от выбранного способа платежа – поступление наличных денежных средств в кассу Исполнителя; или оплата денежных средств в безналичном порядке – прием денежных средств платежным агентом; отражение поступления денежных средств Исполнителю в соответствии с Федеральным Законом РФ «О национальной платежной системе».
2. ПРЕДМЕТ ДОГОВОРА
2.1. Исполнитель обязуется предоставить Заказчику доступ к личному кабинету на Сайте Исполнителя с возможностью изучения указанного в описании курса материала.
2.2. Исполнитель оказывает Услуги в соответствии с данным Договором.
2.3. Правила оказания услуг по Договору:
Исполнитель предоставляет доступ к личному кабинету путем направления Заказчику электронного письма с логином и паролем на указанный при оформлении адрес электронной почты.
Доступ к личному кабинету предоставляется не позднее 20 часов с момента оформления покупки на сайте evotren.ru или поступления денежных средств на расчетный счет Исполнителя.
Длительность доступа ограничена сроком, указанным на сайте или временем, необходимым для прохождения размещенного материала.
2.4. Исполнитель оказывает услуги по структурированному доступу к персональным обучениям индивидуальных предпринимателей, ведущим образовательную деятельность на основании ОКВЭД 85.41.9. Данные услуги оказываются посредством сети Интернет.
2.5. В отдельных случаях Исполнитель оказывает услуги по информированию Заказчиков по датам и расписанию обучений индивидуальных предпринимателей, бронируя доступ Заказчиков на данные обучения, проводимые ИП на основании ОКВЭД 85.41.9
2.6. Услуги, требующие дополнения образовательными программами для полноценного изучения материала, осуществляются с привлечением сторонних организаций, проводящих аттестацию Заказчика и выдающих соответствующие документы.
3. ПРАВА И ОБЯЗАННОСТИ СТОРОН
3.1. Обязанности Заказчика:
3.1.1. Строго соблюдать условия настоящего Договора.
3.1.2. Предоставлять Исполнителю запрашиваемые им материалы и информацию;
3.1.3. Оплатить Услуги Исполнителя в порядке, предусмотренном Договором.
3.2. Заказчик вправе:
3.2.1. Отказаться от исполнения Договора при условии того, что им ни разу не был выполнен вход в личный кабинет на Сайте Исполнителя.
3.3. Обязанности Исполнителя:
3.3.1. Строго соблюдать условия настоящего Договора.
4. ПОРЯДОК ОПЛАТЫ
4.1. Размер, порядок и сроки оплаты Услуг указан на сайте evotren.ru.
5. УСЛОВИЯ ОКАЗАНИЯ УСЛУГ
5.1. Исполнитель приступает к оказанию Услуг не позднее 20 часов после момента оплаты.
5.2. Услуга со стороны Исполнителя считается оказанной после отправки на электронную почту Заказчика данных, которые позволяют войти в личный кабинет на Сайте и приступить к изучению материала.
5.3. При покупке услуг Исполнителя физическим лицом, ему направляется электронный чек, что позволяет избежать составления Акта оказания услуг.
5.4. После завершения срока оказания Услуги, указанного на сайте evotren.ru, доступ к личному кабинету Заказчика на Сайте Исполнителя блокируется. Сроки также обозначены в Приложении №1 к данному договору
5.5. Доступ к материалу осуществляется последовательно с разбивкой по темам. Одномоментно Заказчику доступна одна тема для изучения. После прохождения материала темы, доступ к ней прекращается.
6. СРОК ДЕЙСТВИЯ ДОГОВОРА
6.1. Договор вступает в силу с момента оплаты.
7. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ СТОРОН
7.1. За неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательств по Договору Стороны несут ответственность в соответствии с действующим Договором и законодательством РФ.
7.2. Стороны освобождаются от ответственности в случае, когда невозможность исполнения возникла по обстоятельствам, за которые ни одна из Сторон не отвечает (форс-мажор). Сторона, которая не может исполнить своего обязательства, должна известить другую Сторону о препятствии и его влиянии на исполнение обязательств по Договору в течение 10 (десяти) календарных дней с момента возникновения этих обстоятельств. Дальнейшая судьба Договора в таких случаях должна быть определена соглашением Сторон.
7.3. За просрочку оплаты услуг Исполнителя Заказчик уплачивает пени в размере 0,1% (ноль целых и одна десятая процента) от суммы общей цены Договора за каждый день просрочки по день фактической выплаты.
8. ПОРЯДОК РАЗРЕШЕНИЯ СПОРОВ
8.1. Все споры или разногласия, возникающие между Сторонами по Договору или в связи с ним, разрешаются путем переговоров между Сторонами.
8.2. Стороны пришли к соглашению, что в случае невозможности разрешения разногласий путем переговоров они подлежат рассмотрению в соответствующем суде судебной системы РФ по месту нахождения Исполнителя (договорная подсудность).
8.3. По вопросам, не урегулированным Договором, подлежат применению законы и иные правовые акты Российской Федерации, в том числе соответствующие правовые акты, принятые субъектами Российской Федерации и органами местного самоуправления.
9. ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ
9.1. Договор заключён путем автоматического принятия Заказчиком публичной оферты при оплате услуг Исполнителя.
9.2. Любая договоренность между Сторонами, влекущая за собой новые обязательства, которые не вытекают из Договора, должна быть подтверждена Сторонами в форме дополнительных соглашений к Договору. Все изменения и дополнения к Договору считаются действительными, если они оформлены надлежащим образом и подписаны уполномоченными представителями Сторон.
9.3. Сторона не вправе передавать свои права и обязательства по Договору третьим лицам без предварительного письменного согласия другой Стороны.
9.4. Ссылки на слово или термин в Договоре в единственном числе включают в себя ссылки на это слово или термин во множественном числе. Ссылки на слово или термин во множественном числе включают в себя ссылки на это слово или термин в единственном числе. Данное правило применимо, если из текста Договора не вытекает иное.
9.5. Исполнитель предоставляет доступ к информационным и обучающим материалам физических и юридических лиц, которые ведут образовательную деятельность. Исполнитель не ведет образовательную деятельность, не выдает аттестационные документы или иные свидетельства об обучении, за исключением случаев, когда такие документы или свидетельства выдаются от представленных на Сайте Исполнителя преподавателей или организаций.
9.6. Стороны соглашаются, что за исключением сведений, которые в соответствии с законодательством Российской Федерации не могут составлять тайну лица (коммерческую тайну), содержание Договора, а также все документы и информация, переданная Сторонами друг другу в связи с Договором, считаются конфиденциальными и относятся к тайне (коммерческой тайне) Сторон, которая не подлежит разглашению без письменного согласия другой Стороны.
9.7. Условия Договора обязательны для правопреемников Сторон.
Приложение 1
К публичной оферте ООО «Эвотрен»
Сроки оказания услуг.
Отсчет начинается с момента первого входа Заказчика в личный кабинет.
Базовый курс персонального тренера – 3,5 календарных месяца
Курсы Prehab и Power – 2 месяца
Курс Пилатес и Pregnant – 1,5 месяца
По обоюдной договоренности, срок доступа к личному кабинету может быть продлен на 2 месяца.
Консультации с наставником не продлеваются и ограничены указанными сроками доступа.
Нужда, потребность, запросы – определение понятий и различия
Человеческая эволюция строится на совокупности биологической и социальной составляющей каждого индивидуума. Личность участвует в коллективных отношениях исходя, в первую очередь, из собственных приоритетов. Далее выстраиваются интересы семьи, социальной группы, народа. Невозможно отделить интересы полноценной личности от общественных интересов, поскольку человека формирует социум.
Выросший в стае животных ребенок в результате долгой терапии и тренировок приобретет зачатки социальных навыков. Но в истории не существует доказанных примеров, когда этот ребенок мог внести значительный вклад в социум своего времени.
Человеческий прогресс базируется на удовлетворении личных желаний каждого из членов общества. Только так человек вносит свой вклад в общую базу данных, черпает для себя навыки и алгоритмы для дальнейшего развития. Например, первобытный охотник рассказывал соплеменникам, где он нашел добычу, рассчитывая на свою часть будущих охотничьих трофеев. Или наоборот, средневековые люди ревностно хранили секреты своего мастерства внутри семьи, чтобы конкурент не смог ими воспользоваться.
Соответственно, осознавая и реализуя свои нужды, предпочтения, обусловленные личностными чертами, человек создает систему ценных продуктов материального и духовного характера, в итоге попадающих в распоряжение всего общества. Но базой для достижений личности становится весь доступный комплекс наработок социума. Начиная от сказок, рассказанных матерью и заканчивая интернет ресурсами.
Основатель диалектического материализма Карл Маркс дает следующую формулировку: «…Человек отличается от всех остальных животных безграничностью своих потребностей и их способностью к расширению…».
Нужда и потребность — в чем разница?
Нужда и потребность – это человеческие ощущения, проявляющиеся в каждой конкретной ситуации. Индивидуум чувствует недостаточность объектов, субъектов, знаний, информации. В экономическом плане, это недостаточность товаров (конкретных продуктов либо нематериальных ценностей) и услуг. Ощущение отсутствия, нехватки чего-либо возбуждают активность и побуждают личность к осознанным действиям по достижению желаемого.
Термин «запрос» для потребителя связан с изысканием финансовой возможности для его удовлетворения.
Изучив потребности представителей различных социальных групп, А. Маслоу составил схематичную пирамиду, включающую в себя описание потребностей. Поэтапно реализуя первичные потребности, среднестатистический человек начинает ощущать следующие:
Эта схема отображает потребности личностей, взаимодействующих в социуме, способном обеспечить для каждого своего члена перспективы удовлетворения нужды в любом благе. Соответственно, в объективной реальности такая пирамида не всегда актуальна.
Запросы и способы их удовлетворения
Покупательная способность индивидуума подкрепляет возможность удовлетворения материальных запросов.
Для стабилизации производства и предотвращения недостатка либо перенасыщения рынка производственными товарами, определенными услугами, проводятся исследования маркетологов. Процессы маркетинговой стратегии направлены на выявление у групп населения (потребителей), объединенных общими финансовыми возможностями, запросов, желаний и требований к своему благосостоянию. Своевременное насыщение рынка продуктами, цена, свойства и качество которых может удовлетворить поставленные запросы потребителя – их главная задача.
Как фундамент маркетинговых стратегий используются понятия и постулаты, предложенные в труде «Принципы теории экономики» А. Маршалом в конце XIX века. Итак, запросы потребителя экономист разделяет на:
Выявляя общие закономерности, маркетологи разрабатывают стратегии с помощью экономических законов и маркетинговых инструментов. Эти стратегии направлены на создание отраслей и производств, удовлетворяющих все перечисленные выше запросы каждой из групп потребителей.