Потирание за ухом или перед ухом потирание глаза что означает жест
Почесывание и Потирание Уха
Почесывание и Потирание Уха
Фактически этот жест вызван желанием слушающего отгородиться от слов, положив руку около или сверху уха. Этот жест является взрослой усовершенствованной модификацией жеста маленького ребенка, когда он затыкает уши, чтобы не выслушивать упреков родителей. Другими вариантами прикосновения к уху является потирание ушной раковины, сверление в ухе (кончиком пальца), потягивание мочки уха или сгибание уха в попытке прикрыть им слуховое отверстие. Этот последний жест говорит о том, что человек наслушался вдоволь и хочет, возможно, высказаться.
Читайте также
Потирание кончика носа
Потирание кончика носа Одним из наиболее распространенных жестов, который сигнализирует нам о неискренности или обмане, является жест, когда человек прикасается к своему носу или делает несколько прикосновений к ямочке под носом. Алан Пиз (известный толкователь
Потирание века
Потирание века Человеку, который лжёт, достаточно трудно смотреть в глаза тому или тем, кто его слушает. Но если вы лжете и при этом избегаете встречаться глазами с вашими слушателями, то они заподозрят неладное, ибо сами так делают. Поэтому существует замаскированный
Почёсывание шеи и оттягивание воротничка
Почёсывание шеи и оттягивание воротничка Данные жесты в явном виде не означают, что человек лжет, но являются подозрительными сигналами, которые говорят о том, что в разговоре происходит что-то странное. Почёсывание шеи, как правило, означает сомнение и несогласие, и если
Жесты Кистей Рук. Потирание Ладоней
Жесты Кистей Рук. Потирание Ладоней Недавно к нам с женой приходила в гости наша приятельница, обсудить подробности нашей совместной предстоящей поездки в горы. Во время беседы она неожиданно откинулась в кресле, широко улыбнулась и, потирая ладони, воскликнула: «Не могу
Потирание Большого Пальца об Указательный
Потирание Большого Пальца об Указательный Потирание большого пальца об указательный или о кончики других пальцев обычно применяется для обозначения денег и ожидания поступления денег в качестве оплаты. Агенты по продаже часто используют этот жест при общении со своими
Потирание Века
Потирание Века Мудрая обезьяна говорит: «Не вижу греха», закрывая глаза. Этот жест вызван тем, что в мозгу появляется желание скрыться от обмана, подозрения или лжи, с которыми он сталкивается, или желание избежать взгляда в глаза человеку, которому он говорит неправду.
Почесывание и Потирание Уха
Почесывание и Потирание Уха Фактически этот жест вызван желанием слушающего отгородиться от слов, положив руку около или сверху уха. Этот жест является взрослой усовершенствованной модификацией жеста маленького ребенка, когда он затыкает уши, чтобы не выслушивать
Почесывание Шеи
Почесывание Шеи В этом случае человек почесывает указательным пальцем правой руки место под мочкой уха или же боковую часть шеи. Наши наблюдения за этим жестом выявили интересный момент: человек обычно делает пять почесывающих движений. Очень редко количество
Потирание Затылка и Хлопок по Лбу
Потирание Затылка и Хлопок по Лбу Утрированным вариантом жеста, выраженного оттягиванием воротничка, является потирание затылочной части шеи ладонью, то, что Калеро назвал жестом «ломит шею». Если человек проделывает этот жест во время произнесения лжи, он отводит глаза
Глава 3. Визуальная психосемиотика. Стратегии (модели) оценки информации.
§ 9. Интерпретация жестов, позы и телодвижения человека.
В психологии выделяются основные средства общения, или средства коммуникации. Передача любой информации возможна лишь посредством знаков. Общение, будучи сложным социально-психологическим процессом взаимопонимания между людьми, осуществляется по следующим основным каналам: речевому (вербальному — от лат. слова «устный, словесный») и неречевому (невербальному) каналу общения. Различают вербальные (в качестве знаковой системы используется речь) и невербальные (используются различные неречевые знаковые системы) средства коммуникации. Между ними существует своеобразное разделение функций: по словестному каналу передается чисто содержательная информация, а по невербальному — дополнительный смысл и отношение к партнеру по общению. К вербальным средствам общения относят естественный звуковой язык, речь. Невербальные средства общения — это неречевые знаковые системы.
Жестово-мимические, а также интонационные и прочие сигналы не только сопровождают речь, но и могут замещать отдельные единицы высказываний, помогают более точно доносить смысл передаваемой информации, поддерживать продуктивный диалог. Значение их настолько велико, что если вербальные и невербальные сигналы не совпадают, оказываются рассогласованными, то люди больше полагаются на невербальную информацию, предпочитая ее словесной [11].
Важную роль среди различных средств невербальной коммуникации играют жесты, жестикуляция, усиливающие или подменяющие собой отдельные слова или фразы. Среди различных жестов, сопровождающих речь, особое смысловое значение приобретают акцентирующие, указательные, описывающие, замещающие жесты. Большое внимание в психологической литературе уделяют «чтению» языка жестов (например, Г. Калеро, Д. Ньюренберг, А. Штангль, С. Данкелл, А. Пиз, В. Биркенбил и др.), что свидетельствует о высокой прогностичности поведения человека на основе наблюдения за его внешними проявлениями.
Жесты — движения руки, имеющие целью передать знание (сделать сообщение), выразить чувства, отношение, осуществить волеизъявление. Жест образуется движением руки, кисти руки, местоположением руки, направлением ладони, движением и положением пальцев.
Особенности жестов определяются некоторыми традиционными формами передачи этих видов информации. Например, принятые в данном социуме способы приветствия, жесты эмоциональной поддержки, выражения несогласия, горя и т. п. Жесты являются одним из средств общения, и естественно, что они приобретают некоторый общий, понятный смысл для той или иной группы людей.
Одновременно жесты и весьма индивидуальны, особенно в тех случаях, когда они не используются сознательно как средство общения, а являются неосознанным выражением переживаемых человеком состояний. Некоторые жесты становятся существенными характеристиками человека, по ним он даже распознается. Как правило, это жесты эмоциональных состояний: потирание рук, подергивание усов, бороды, бровей, почесывание затылка, шевеление носом и т. п.
Приведем несколько описанных американскими специалистами в области коммуникации Д. Ньюренбергом и Г. Калеро групп жестов, которые выражают различные позиции человека в процессе общения.
Жесты открытости: раскрытые руки ладонями вверх (жест, связанный с искренностью и открытостью); пожимание плечами, сопровождающееся жестом раскрытых рук (обозначение открытой натуры); расстегивание пиджака (люди открытые и дружески к вам расположенные часто расстегивают или даже снимают пиджак в вашем присутствии).
Жесты защиты (оборонительности) — это жесты, которыми человек реагирует на возможные угрозы, на конфликтные ситуации: руки, скрещенные на груди; руки, сжатые в кулаки.
Жесты оценки — это жесты, относящиеся к задумчивости и мечтательности: «рука у щеки» (люди, опирающиеся щекой на руку, обычно глубоко погружены в раздумья); жесты критической оценки: подбородок опирается на ладонь, указательный палец вытягивается вдоль щеки, остальные пальцы — ниже рта (позиция «подождем — посмотрим»); наклоненная голова (жест внимательного слушания); почесывание подбородка (жест «хорошо, давайте подумаем» используется, когда человек занят процессом принятия решения); жесты с очками (протирают стекла, берут в рот дужку очков и т. п.) — это пауза для размышления, человек выигрывает время для обдумывания своего положения перед тем, как оказать более решительное сопротивление, требуя пояснений или ставя вопрос; расхаживание — жест, обозначающий попытку человека решить сложную проблему или принять трудное решение; пощипывание переносицы — жест, обычно сочетающийся с закрытыми глазами, говорит о глубокой сосредоточенности и напряженных размышлениях.
Жесты подозрения и скрытности: рука прикрывает рот (собеседник старательно скрывает свою позицию по обсуждаемому вопросу); взгляд в сторону (показатель скрытности); ноги (или все тело) обращены к выходу — явный знак того, что человек хочет закончить встречу, беседу или то, что происходит; потрагивание или легкое потирание носа (обычно указательным пальцем) — знак сомнения (другие разновидности этого жеста — потирание указательным пальцем за или перед ухом, потирание глаза).
Жесты доминантности — подчиненности: когда человек крепко пожимает собеседнику руку и поворачивает ее так, что его ладонь лежит поверх чужой, он пытается выразить физическое превосходство; когда человек протягивает руку ладонью вверх, он демонстрирует готовность принять подчиненную роль; когда рука человека при разговоре небрежно засунута в карман пиджака, при этом большой палец находится снаружи, то это выражает его уверенность в превосходстве над собеседником.
Жесты готовности: руки на бедрах — первый признак готовности (его часто можно наблюдать у спортсменов, ожидающих очереди); человек сидит на краю стула, локоть одной руки и ладонь другой опираются на колени (так сидят непосредственно перед заключением соглашения или, наоборот, перед тем, как встать и уйти).
Жесты фрустрации: короткое дыхание, часто соединенное с различными неясными звуками типа стона, мычания; тесно сцепленные, напряженные руки; руки тесно сжимают одна другую; защитное поглаживание шеи ладонью (во многих ситуациях, когда человек занимает защитную позицию) — женщины обычно сочетают этот жест с поправлением прически.
Жесты доверия: пальцы соединяются наподобие купола храма (жест «купол») — это означает доверительность, но часто некоторое самодовольство, эгоистичность или гордость (очень распространенный жест в отношениях начальник — подчиненный, при этом чем выше ранг руководителя, тем выше он держит руки).
Жесты авторитарности: руки соединены за спиной, подбородок поднят вверх — типичная авторитарная поза. В целом, если вы хотите дать понять свое превосходство, то все, что надо сделать — это физически подняться над данным человеком, — сесть выше, если вы оба сидите, или встать.
Жесты нервозности: покашливание; прочищение горла (те, кто часто прочищает горло, чувствуют себя неуверенно и беспокойно); локти ставятся на стол, образуя пирамиду, вершина которой — кисти рук — расположены прямо перед ртом; позванивание монетами в кармане; подергивание себя за ухо — признак того, что собеседник хочет перебить разговор, но сдерживается.
Жесты самоконтроля: руки заведены за спину, и там одна сильно сжимает другую, сидящий в кресле человек со скрещенными лодыжками и вцепившись в подлокотники руками.
Жесты скуки: постукивание по полу ногой; щелканье колпачком ручки; голова в руке, т. е. голова лежит в ладони; машинальное рисование на бумаге; пустой взгляд («я смотрю на вас, но не слушаю»).
Поза тела (как мы стоим) может представлять собой один из сигналов визуальной психодиагностики, но именно только «один из». Позы — статическое выражение внутреннего состояния человека через положение тела и его частей. Составляющими позы выступают положение тела и его частей по отношению друг к другу и к собеседнику, мобилизация и вес, расположение тела в пространстве. Значимыми для позы являются направления тела, рук, их развороты, голова, положение которой в некоторых позах берет на себя основную функцию в передаче информации, направление поворота головы по отношению к телу и партнеру.
В качестве основного аспекта мы можем оценить открытость или закрытость позы. Прежде всего, имеется в виду область шеи и груди. С древнейших времен живые существа в момент опасности защищают свою сонную артерию. Человек делает то же самое: он поднимает плечи или втягивает голову. Смотря по обстоятельствам, он дополнительно прикрывается руками или предметом (например, какой-нибудь папкой для бумаг), который он использует в качестве щита. Открытость — это уверенность, искренность, активность, открытость контактам. Закрытость — неуверенность, подавленность, закрытость контактам.
Эмоциональную нагрузку несут жесты, не играющие какой— либо коммуникативной роли, так называемые жесты-самоадаптаторы, по которым можно судить о психической напряженности человека. Следует отметить, что на интенсивность этих жестов в процессе речевой коммуникации не оказывают существенного влияния даже различия в свойствах нервной системы (например, непроизвольное сжимание пальцев, всевозможные манипуляции с различного рода предметами, переминание с ноги на ногу и т. д.).
Существенную роль в системе средств невербального общения играют позы участников диалога (как они стоят, сидят, передвигаются во время разговора), их пространственное положение относительно друг друга. Например, небольшой наклон корпуса во время диалога в сторону собеседника, легкие кивки головой свидетельствуют о внимании, заинтересованности в поддержании диалога, располагают к беседе. В таких случаях участник разговора своим внешним видом как бы показывает: «Я весь внимание».
Напротив, весьма неловко чувствует себя человек в разговоре с тем, кто, сидя за столом, небрежно (важно) откинулся назад, демонстрируя этим несколько отстраненно-высокомерное, неуважительное отношение к партнеру, свою низкую культуру поведения.
Затруднения в восприятии и оценке невербальных проявлений партнера по общению возникают в силу следующих обстоятельств:
• социально-культурная принадлежность участников процесса общения (кивок головой в России — знак утверждения, в Болгарии, Индии — отрицания);
• особенности ситуации и индивидуальные особенности участников процесса общения (немногие жесты в разных ситуациях и у всех представителей данной культуры означают одно и то же);
• наличие (в малой степени) возможности управления невербальными проявлениями.
Говоря о пространственном положении партнеров во время делового общения в официальной обстановке, следует подчеркнуть, что как чрезмерно близкое, так и слишком удаленное их расположение друг от друга создает определенный дискомфорт, отрицательно сказывается на развитии диалога.
Вокруг общающихся людей образуются своеобразные пространственные зоны, очерчиваются некие невидимые границы, которые следует соблюдать в зависимости от той или иной коммуникативной ситуации, отношений сторон, социального статуса партнеров.
Считается, что интимную зону составляет пространство вокруг субъекта радиусом приблизительно 45 см. В это пространство допускаются близкие люди, те, кому оказывается особое доверие.
Личную или персональную зону образует пространство вокруг человека радиусом от 45 до 120 см. Обычно оно используется во время общения в официальной или неофициальной обстановке со знакомыми людьми.
Более широкой пространственной сферой вокруг человека является социальная зона радиусом от 120 до 400 см. Она чаще всего соблюдается при общении с людьми, которых мы мало знаем, во время деловой встречи, в официальной обстановке, при приеме посетителей.
Общественная зона — от 4 м и более, соблюдаемая во время выступления перед большими группами людей, аудиторией слушателей и т. п.
В зависимости от местонахождения, активности и психического состояния человека, коммуникативной ситуации, социального статуса и пр. размеры пространственных зон общения изменяются. В психологии существует понятие о нарушении коммуникативных дистанций партнерами по общению, индикатором чего служат ухудшения в эмоциональном состоянии одного из партнеров, негативные поведенческие реакции, физиологические изменения в организме, нарушение психологического контакта.
Потирание за ухом или перед ухом потирание глаза что означает жест
Обман, Ложь, Сомнение
Как узнать, что человек лжет? Распознавание невербальных жестов, сигнализирующих об обмане, является одним из наиболее важных для общения умений, которым можно обучиться в процессе наблюдения за поведением человека.
Итак, какие жесты могут выдать человека в случае, если он лжет?
Это жесты, связанные с прикосновением рук к лицу.
Когда мы наблюдаем или слышим, как другие говорят неправду, или лжем сами, мы делаем попытку закрыть наш рот, глаза или уши руками. Мы уже говорили о том, что дети совершенно откровенно используют жесты, свидетельствующие об обмане. Если маленький ребенок обманывает, он будет рукой прикрывать рот в попытке остановить лживые слова, выходящие из его рта. Если он не желает выслушивать нотации родителей, он просто затыкает уши пальцами или закрывает уши руками. Если он видит то, на что ему не хотелось бы смотреть, он закрывает глаза руками. Когда человек взрослеет, его жесты, с использованием рук у лица, становятся более утонченными и менее заметными, но они все равно имеют место, Если этот жест используете человеком в момент речи, это свидетельствует о том, что он говорит неправду. Однако, если он при» рыкает рот рукой в тот момент, когда вы говорите, а он слушает, это означает, что он чувствует, как вы лжете!
Одной из наиболее удручающих картин для выступающего является вид аудитории, где все до одного держат руки у рта во время сто выступления. В небольшой аудитории или при общении с глазу на глаз будет разумно приостановить свое сообщение и обратиться к аудитории с вопросом: «Не желает ли кто-нибудь прокомментировать сказанное мной?» Это позволит аудитории выска-зать вес свои возражения, а вам даст возможность уточнить свои высказывания и ответить на вопросы.
когда человек лжет, покрывает ложь или дает лживые свидетельские показания. Эти жесты могут также обозначать сомнение, неу-веренность, вранье или преувеличение реального факта.
Когда человек проделывает жест «рука-к-лицу», то это далеко не всегда означает, что он лжет. Однако это может быть первым признаком обмана, и дальнейшее наблюдение за поведением человека и его жестами может подтвердить ваши подозрения. Следует рассматривать этот жест в совокупности с другими жестами.
Доктор Десмонд Моррис проводил эксперимент с медицинскими сестрами, которым в условиях ролевой игры было дано указание сообщать пациентам неправду о их состоянии. Те сестры, которым приходилось обманывать, чаще использовали «рука-к-лицу» жесты, чем те, которые говорили правду свои пациентам. В этой главе рассматриваются различные «рука-к-лицу» жесты и условия, в которых они возникают.
Защита рта рукой является одним из немногих жестов взрослого человека и имеет тот же смысл, что и детский жест. Рука прикрывает рот и большой палец прижат к щеке, в то время как мозг на уровне подсознания посылает сигналы сдержать произносимые слова. Иногда это могут быть только несколько пальцев у рта или даже кулак, но значение жеста остается тем же.
Жест «защита рта рукой» следует отличать от оценочных жестов, о которых речь пойдет далее в этой главе.
Некоторые люди пытаются притворно покашливать, чтобы замаскировать этот жест. Хамфрей Богарт, когда ему приходилось играть роль гангстера или преступника, часто пользовался этим приемом при обсуждении своих преступных замыслов с другими гангстерами или во время допроса, чтобы с помощью невербальных средств подчеркнуть отсутствие искренности у своего персонажа.
Прикосновение к Носу
В сущности, прикосновение к носу является утонченным, замаскированным вариантом предыдущего жеста. Он может выражаться в нескольких легких прикосновениях к ямочке под носом, или быть выражен одним быстрым, почти незаметным прикосновением. Некоторые женщины очень осторожно проделывают этот жест, чтобы не смазать помаду и не повредить макияж.
Одно из объяснений природы этого жеста заключается в том, что когда плохие мысли проникают в сознание, подсознание велит руке прикрыть рот, но в самый последний момент, из желания замаскировать этот жест, рука отдергивается ото рта, и получается легкое прикосновение к носу.
Другим объяснением может быть то, что во время лжи появляются щекотливые позывы на нервных окончаниях носа, и очень хочется почесать нос, чтобы избавиться от них. Меня часто спрашивают: «А что, если у человека просто часто чешется нос?» Если чешется нос, то человек намеренно поскребет его или почешет, что отличается от легких прикосновений руки к носу при ситуации обмана. Как и прикосновение ко рту, прикосновение к носу может использоваться как говорящим для маскировки его собственного обмана, так и слушающим, сомневаю-щимся в искренности слов говорящего.
Мудрая обезьяна говорит: «Не вижу греха», закрывая глаза. Этот жест вызван тем, что в мозгу появляется желание скрыться от обмана, подозрения или лжи, с которыми он сталкивается, или желание избежать взгляда в глаза человеку, которому он говорит неправду. Мужчины обычно потирают веко очень энергичным образом, а если ложь очень серьезная, то отворачивают взгляд в сторону, обычно в пол. Женщины очень деликатно проделывают это движение, проводя пальцем под глазом. Это может быть вызвано двумя причинами: в силу своего воспитания они не знакомы с грубыми жестами; осторожность движений объясняется наличием макияжа на веках. Отводя глаза в сторону, они смотрят на потолок.
Известно выражение «Врать сквозь зубы». Это выражение относится к комплексу жестов, складывающихся из стиснутых зубов и натянутой улыбки, потирания века пальцем и отведенного в сторону взгляда. Киноактеры пользуются этим сложным жестом для изображения неискренности своих героев, но в обычной жизни этот жест встречается редко.
Почесывание и Потирание Уха
Фактически этот жест вызван желанием слушающего отгородиться от слов, положив руку около или сверху уха. Этот жест является взрослой усовершенствованной модификацией жеста маленького ребенка, когда он затыкает уши, чтобы не выслушивать упреков родителей. Другими вариантами прикосновения к уху является потирание ушной раковины, сверление в ухе (кончиком пальца), потягивание мочки уха или сгибание уха в попытке прикрыть им слуховое отверстие. Этот последний жест говорит о том, что человек наслушался вдоволь и хочет, возможно, высказаться.
В этом случае человек почесывает указательным пальцем правой руки место под мочкой уха или же боковую часть шеи. Наши наблюдения за этим жестом выявили интересный момент: человек обычно делает пять почесывающих движений. Очень редко количество почесываний будет менее пяти или более пяти. Этот жест говорит о сомнении и неуверенности человека, который говорит: «Я не уверен, что я с вами согласен». Он особенно бросается в глаза в том случае, если он противоречит вербальному языку, например, если человек говорит нечто подобное: «Я отлично понимаю, что вы испытываете».
В ходе исследования жестов людей, сопровождающих их ложь, Десмонд Моррис заметил, что ложь вызывает зудящее ощущение в нежных мышечных тканях лица и шеи, и требуется почесывание, чтобы успокоить эти ощущения. Похоже, это является приемлемым объяснением того, почему некоторые люди оттягивают воротничок, когда они лгут и подозревают, что их обман раскрыт. Также похоже, что у обманщика выступают капельки пота на шее, когда он чувствует, что вы заподозрили обман. Этот жест используется также, когда человек разгневан или расстроен, при — этом он оттягивает воротничок от шеи, чтобы охладить ее свежим воздухом. Когда вы видите, что человек делает этот жест, вы можете спросить его: «Не могли бы это повторить, сэр?» или «Не могли бы уточнить этот пункт, сэр?» И это заставит обманщика отказаться от продолжения своей хитрой игры.
Толкование Жестов и Ошибки Толкования
Требуется определенное время и определенный уровень наблю-дательных навыков для того, чтобы выработать у себя способность при определенных обстоятельствах правильно толковать жесты, связанные с приближением рук к лицу. Мы со всей достоверностью можем заключить, что если такой жест промелькнул у человека, то это значит, что у него на уме что-то неприятное. Вопрос лишь в том, что же это такое? Это может быть сомнение, обман, неуверенность, некоторое преувеличение действительного факта, мрачное предчувствие или откровенная ложь. Искусство правильной интерпретации заключается в том, чтобы определить какая из перечисленных негативных эмоций присутствует. Лучше всего это делать с помощью анализа жестов, предшествующих «рука-к-лицу» жесту, учитывая при этом контекст общения.
Например, мой друг, с которым мы часто играем в шахматы, часто потирает ухо или трогает нос, когда не уверен в правильности своего следующего хода. Недавно я обратил внимание на его другие жесты, которые я могу интерпретировать и использовать в свою пользу. Я обнаружил, что как только я намереваюсь передвинуть фигуру, прикасаясь к ней, он моментально проделывает серию жестов, дающих информацию о том, как он расценивает мой предполагаемый ход. Если он откидывается спиной назад и делает шпилеобразный жест (уверенность), я могу предположить, что он предвидел такой ход и, возможно, уже продумал, как на него ответить. Если же в тот момент, когда я прикасаюсь к шахматной фигуре, он прикрывает рот рукой и потирает нос или ухо; это означает, что он не ожидал такого хода и не знает как дальше ходить. Понятно, что чем чаще я буду ходить после его «рука-к-лицу» жестов, тем больше у меня шансов выиграть.
Недавно я проводил собеседование с молодым человеком, желающим устроиться на работу в нашу компанию. В течение всего интервью он сидел, скрестив руки на груди и заложив ногу за ногу, его жесты говорили о критическом настрое, ладони были видны слишком редко, а его взгляд только 1/3 времени встречался с моими глазами. Что-то явно его беспокоило, но в тот момент собеседования у меня было слишком мало информации, чтобы делать точные оценки его негативным жестам. Я спросил его о предыдущих должностях и местах работы. Когда он отвечал, его ответы сопровождались потиранием века и прикосновением к носу, и он продолжал избегать моего взгляда. Так продолжалось в течение всего собеседования, и в конечном итоге я принял решение не принимать этого человека на работу, основываясь на своем «шестом чувстве». Мысль о негативных жестах не давала мне покоя, и я решил проверить его характеристики. Я обнаружил, что он давал мне неверную ин-формацию о своем прошлом. Если бы я не обратил внимания на его невербальные сигналы, я мог бы совершить ошибку, приняв этого человека на работу.
На семинаре менеджеров прокручивалась видеозапись ролевой игры, основанной на проведении собеседования по приему на работу. Во время этого собеседования кандидат на должность неожиданно прикрыл рот рукой и потер нос, когда ему был задан один из вопросов. До этого момента собеседования он сидел в открытой позе, расстегнув пиджак, обнажив ладони и наклоняясь вперед при ответах на вопросы, поэтому вначале мы подумали, что те жесты никак не совпадали с его общей линией поведения. Жест прикрывания рта длился несколько секунд перед его ответом, а затем он вернулся к своей открытой позе. В конце ролевой игры мы спросили его об этом жесте, и он сказал, что когда ему задали тот вопрос, он мог бы дать двоякий ответ, один вариант положительный, другой отрицательный. Когда он обдумывал отрицательный вариант ответа и то, какое впечатление это может произвести, непроизвольно получился жест «прикрывания рта рукой». Когда же он подумал о положительном варианте ответа, рука упала, и он вернулся к своей прежней открытой позе. Его размышления о том, как аудитория отреагирует на негативный ответ и вызвали неожиданный «ест — прикрытие рта рукой.
Эти примеры показывают, как легко можно ошибиться в толковании жестов «рука-к-лицу» и прийти к неправильным заклю-чениям. И только путем постоянной тренировки в Наблюдении и изучении этих жестов, при учитывании контекста, в котором проделываются жесты, можно научиться делать правильные толкова-ния относительно мыслей людей.
Подпирание Ладонью Щеки и Подбородка
Хорошим лектором считается тот, кто инстинктивно чувствует, когда его аудитория заинтересована в том, что он говорит, а когда она потеряла интерес. Хороший агент по торговле чувствует, когда он «затрагивает правильные струны», т.е. нащупывает, заинтересован покупатель в его товаре или нет. Каждому коммивояжеру знакомо неприятное чувство, возникающее в случае, если его потенциальный покупатель присутствует на презентации товара, не проронив ни слова, и только наблюдает. К счастью, о его реакции можно судить по ряду жестов, среди которых может быть подпирание ладонью щеки или подбородка.
Когда слушатель начинает подставлять руку для того, чтобы опереть на нее голову, это верный признак того, что ему стало скучно, и он подпирает голову рукой для того, чтобы не заснуть.
Степень наскучивания соотносится с выраженностью использова-ния руки как опоры. Предельная скука и отсутствие интереса видны, когда голова полностью лежит на руке (рис. 58), и абсолютным сигналом скуки будет, если человек лежит головой на столе и похрапывает!
Постукивание пальцами по столу и постоянный топот ног по полу часто неправильно интерпретируются как признаки скуки в аудитории, но на самом деле они свидетельствуют о нетерпении.
Если вы как лектор заметите эти сигналы, нужно проделать стратегический ход, чтобы отвлечь нетерпеливого человека и увлечь его лекцией, чтобы он не заражал других присутствующих. Если вся аудитория проявляет признаки скуки и нетерпения, это подсказывает лектору, что ему пора заканчивать свою речь. Важно в этой связи отметить, что скорость постукивания пальцами или топтание ногами зависит от степени нетерпения человека. Чем быстрее жесты, тем нетерпеливее становится слушающий.
Человек принимает оценочную позу, если он подпирает щеку сжатыми в кулак пальцами, а указательный палец упирается в висок (рис. 59). Если человек теряет интерес, но из вежливости хочет выглядеть заинтересованным, его поза слегка изменится так, что голова будет опираться на основание ладони, как показано на рисунке 58. Я присутствовал на многочисленных совещаниях менеджеров, где’ видел, как молодые подрастающие менеджеры пользовались этим жестом для того, чтобы изобразить интерес из уважения к президенту компании, который в этот момент делал скучное сообщение. Однако, к несчастью для них, любое подпирание головы рукой означает скуку и выдает их, а президент может понять, что они по характеру неискренни или просто хотят ему польстить.
Настоящий интерес проявляется, когда рука, находясь под щекой, не служит опорой для головы. Простой способ возродить их интерес, может быть, если президент скажет что-нибудь типа: «Я рад, что вы так внимаете моим словам, потому что через секунду я буду задавать вам вопросы!» Это поможет повысить интерес слушателей к его речи, потому что они боятся, что не смогут ответить на его вопросы.
Когда указательный палец направлен вертикально к виску, и большой палец поддерживает подбородок, это указывает на то, что слушатель негативно или критически относится к лектору или к предмету его сообщения. Часто указательный палец может потирать или натягивать веко по мере того, как негативные мысли сгущаются. Чем дольше сохраняет человек эти жесты, тем дольше сохранится его критическое отношение. Этот жест является сигналом к тому, что выступающему необходимо срочно что-то предпринять, или же постараться увлечь слушателя содержанием своего сообщения, или закруглить свое выступление. Простой способ, заключается в том, чтобы дать ему что-то поддержать и тем самым изменить его позу. Жест критической оценки часто путают с сигналом заин-тересованности, но при критическом отношении обязательно будет Присутствовать подпирание подбородка большим пальцем руки (рис. 60).
В следующий раз, когда вам представится возможность предложить группе людей какую-нибудь идею, понаблюдайте внима-тельно за их реакцией в момент, когда вы будете это делать, и вы уведите много увлекательного. Большинство, если не все члены вашей группы, поднесут одну руку к своему лицу и начнут проделывать оценочные жесты. Когда вы подойдете к концу вашей презентации и попросите членов группы высказать свое мнение или предложение относительно вашей идеи, оценочные жесты исчезнут. У ваших слушателей одна рука передвинется к подбородку и начнет погла-живать подбородок.
Этот жест «поглаживания подбородка» означает, что человек пытается принять решение. Когда вы попросили слушателей высказать их мнение, их жесты сменились из оценочных на жесты «принятия решения». Следующие сигналы укажут вам на то, будет ли их решение положительным или отрицательным. Агент по продаже поступит неразумно, если прервет покупателя в момент, когда он
начнет поглаживать подбородок в ответ на просьбу сообщить свое решение о покупке. Его лучшей линией поведения было бы внимательное наблюдение за последующими жестами покупателя, которые подскажут, к какому решению он пришел. Если, например, после этого жеста от скрестит руки на груди и закинет ногу на ногу, потом откинется на спинку стула, коммивояжер получил невербальный отрицательный ответ. Моментально следует еще раз пройтись по достоинствам предлагаемого, товара до того, как покупатель выразил на словах свой отрицательный ответ, и это может спасти переговоры.
Если вслед за поглаживанием подбородка последует жест готовности (рис. 97), продавцу останется только уточнить, как будет произведена оплата за товар, и покупатель будет оформлять покупку.
Варианты Жестов, Связанных с Принятием Решения
Если человек носит очки, то вслед за оценочными жестами для принятия решения он проделает следующее: он снимет очки и заложит одну дужку очков в рот, вместо поглаживания подбородка. Курильщик поместит трубку в рот. Если человек после того, как его попросили сообщить о своем решении, берет в рот ручку или палец; это признак того, что он не уверен в себе, и ему необходима поддержка, потому что предмет во рту позволяет ему не произносить решение, дольше подумать. Поскольку считается плохими манерами говорить с набитым ртом, предмет во рту считается оправданием для человека, не решающегося на скоропалительное решение.
Сочетание Различных «Рука-к-Лицу» Жестов
Иногда жесты, обозначающие скуку, критическое отношение и принятие решения могут употребляться все одновременно, каждый отражая какой-то аспект отношения человека.
На рисунке 63 показано, как оценочный жест сдвигается к подбородку, а рука в это время может поглаживать подбородок. Когда слушатель начинает терять интерес к говорящему, голова начинает склоняться к руке для опоры. На рисунке 64 показана критическая оценка, выраженная подпиранием головы большим пальцем, т.к. слушатель потерял интерес к теме разговора.
Потирание Затылка и Хлопок по Лбу
Утрированным вариантом жеста, выраженного оттягиванием воротничка, является потирание затылочной части шеи ладонью, то, что Калеро назвал жестом «ломит шею». Если человек проделывает этот жест во время произнесения лжи, он отводит глаза и смотрит в пол. Этот жест также является признаком расстройства или гнева, но в этом случае рука вначале хлопает по шее, а потом начинает потирать ее.
Предположим, что вы попросили своего подчиненного выполнить ваше поручение, и что он забыл это сделать к требуемому времени. Когда вы спросите его о результатах выполнения поручения, он невербально ответит, что забыл это сделать, хлопнув себя по лбу или по шее, как бы фигурально избивая, наказывая себя за забывчивость. Хотя шлепок по голове обычно обозначает забывчи-вость, человек этим жестом также выражает свои чувства по отношению к вам или создавшейся ситуации, в зависимости от того,
куда приходится шлепок — по лбу или по шее. Если он шлепает себя по лбу (рис. 66), он сигналит, что не напуган тем, что проявил перед вами свою забывчивость. Но когда он хлопает себя по шее (рис. 65), он таким невербальным образом сообщает вам, что ему ужасно неприятно то, что вы указали ему на этот промах. Люди, имеющие привычку потирать затылочную часть своей шеи, склонны проявлять негативное или критическое отношение к окружающим, в то время как те, кто обычно хлопает себя по лбу при невербальном признании своей ошибки, как правило являются более открытыми покладистыми людьми.