После коммерческого предложения что дальше
Коммерческое предложение: что это такое, и как его правильно составить
Прежде, чем решиться на покупку клиент просматривает не меньше десятка коммерческих предложений. Как преподнести свой продукт, чтобы клиент из всех конкурентов выбрал именно вас? Расскажем, как правильно составить коммерческое предложение, и как упростить их рассылку. А в качестве бонуса — предложим готовые образцы КП для скачивания.
Что такое коммерческое предложение и зачем оно нужно
Коммерческое предложение (КП) — это реклама вашего продукта в форме делового письма для потенциального клиента.
КП бывают двух видов:
КП составляют с определенными целями:
Состав коммерческого предложения
По мнению эксперта Дениса Каплунова КП должно содержать:
Расскажем, как составить каждый раздел КП.
Заголовок
Цель заголовка — зацепить потенциального клиента: привлечь внимание, заинтриговать, посулить выгоду. Заголовок — это первое, что видит получатель в письме. И от его меткости зависит, откроет человек сообщение или нет.
Цель лида — приоткрыть и развить идею заголовка. Но не раскрывать ее совсем, а мотивировать потенциального клиента читать дальше.
Лид не должен быть большим. Достаточно 2-3 предложений.
1. Привлечь новизной продукта:
«Встречайте новинку летнего сезона: нектары „Райское наслаждение“. 6 вкусов в одном наборе по выгодной цене».
2. Надавить на болевую точку:
«Реклама не работает? Нужны идеи продвижения бизнеса? Тогда эта информация для вас».
3. Нарисовать картину идеального будущего, когда все проблемы клиента останутся позади:
«Представьте, что ваши заказы расписаны на год вперед, а поток клиентов не ослабевает».
4. Указать на выгоду или показать, каких результатов может достигнуть клиент.
«С нашим сервисом вы вдвое снизите затраты на ведение бумажной документации уже в первый месяц».
Предложение
Это ключевая часть КП. В него включают краткое описание продукта, его базовые характеристики, а также выгоды, которые получит клиент.
Необходимо рассказать клиенту, почему ему стоит купить продукт у вас, а не у конкурентов. Укажите, что вы можете предложить кроме самого продукта, например:
Важно: всегда говорите правду! Ложь клиенту только навредит вашему бизнесу.
Удачный пример оффера:
Обоснование цены
Всегда указывайте цену. Это архиважно. Клиент не будет тратить время на выяснение стоимости продукта и уйдет к конкуренту.
Цену необходимо обосновать. Продаете дешевле конкурентов? Отлично. Нет? Покажите свои преимущества: бесплатная установка, доставка день в день, скидки и подарки.
Пример: у вашего конкурента цены на бытовую технику ниже. Но у вас бесплатный подъем до квартиры и установка со скидкой 20%.
Для дорогих пакетных услуг хорошо работает детальная расшифровка и приложенный расчет: сколько денег клиент сможет сэкономить при использовании пакета.
Пример: облачная бухгалтерия с электронной отчетностью стоит 9 000 рублей на год или 750 рублей в месяц. Но если вы оплатите сразу полгода, то получите скидку 30%. А это всего 525 рублей за месяц. За эту сумму вы получите отлаженный учет, отправку отчетности не вставая с кресла, и многократно сократите расходы на работу с бумажными документами.
Закрытие возражений
Цель раздела — развеять последние сомнения клиента, если у него остались вопросы.
Нужно заполнить пробелы вескими аргументами:
Призыв к действию
Напишите, каких действий вы ждете от клиента: перейти по ссылке, заказать звонок, оставить заявку на консультацию.
Ограничьте клиенту срок обращения: период действия акции, количество продукта. Это заставит клиента поторопиться и не затягивать с покупкой.
Можете усилить воздействие выгодой напоследок: «Закажите прямо сейчас и получите скидку 10%».
Примеры лучших КП
В этом разделе мы подобрали для вас лучшие образцы КП для разных видов деятельности. Скачивайте и адаптируйте под свой бизнес.
Конструкторы для создания КП
КП с индивидуальным дизайном всегда будет выигрывать у обычных текстовых файлов.
Предлагаем попробовать следующие сервисы для создания КП:
Поможет создать полноценный лендинг под отдельного клиента. Tilda рационально использовать под сложные дорогостоящие продукты. Есть ряд шаблонов на выбор, а при желании — можно сверстать свой лендинг из предложенных блоков. Один сайт можно сверстать бесплатно.
Предлагает широкий выбор шаблонов КП: презентации, PDF, короткие письма. Большая часть шаблонов доступна в бесплатной версии. Создать КП очень просто: пользователю нужно закачать свой логотип и заменить текст.
Разработан специально под создание КП. Предлагает большой выбор шаблонов для разных направлений бизнеса. Бесплатно можно создать до 5 КП.
Как упростить и ускорить рассылку КП
Справиться с этой задачей поможет CRM-система.
Например, в облачной программе S2 CRM достаточно нажать на e-mail клиента, выбрать из списка необходимый шаблон письма и нажать на отправку. А программа сама подставит в шаблон сведения о клиентах: имя, покупаемые товары, сумму сделки и т. д.
Перезвон по коммерческому предложению: нюансы эффективных переговоров
В компании используется несколько видов воронок продаж, отличающиеся по типу клиентов (новые или текущие), а также по длине сделки. Но во всех случаях менеджер по продажам отправляет клиенту коммерческое предложение. Этап перезвона (или личной встречи) после отправки коммерческого предложения не может быть пропущен или вычеркнут из воронки продаж. У перезвона есть конкретные цели:
Однако даже если кажется, что клиент готов подписать договор, сделка может сорваться. Поэтому встречу или перезвон стоит выполнять по рабочей схеме. Эта схема не зависит от типа клиента – нового или текущего. Вот какие шаги должен предпринять менеджер:
Секрет успешного перезвона по КП заключается в двух составляющих: грамотной подготовке к беседе и к правильному поведению во время разговора.
Подготовка к беседе
Чтобы подготовиться к звонку или встрече, менеджер должен уделить внимание двум составляющим подготовки. Первая – психологическая. Важно хорошо понимать цель разговора: закрытие сделки. Чтобы мотивировать себя, менеджеру полезно держать в голове свои профессиональные цели, индивидуальные планы по продажам, а также вспомнить доску визуализации.
Второе направление подготовки – сбор информации. Нужно посмотреть информацию о клиенте в CRM-системе: данные о клиенте, прошлые переписки и созвоны, а также уже выполненные действия по клиенту. Дополнительно следует изучить страницы в социальных сетях, а также информацию о клиенте из других открытых источников. Эти данные необходимы для подготовки Small Talk.
Правила ведения карточки CRM-системы
Важная часть подготовки к перезвону – изучение карточки клиента в CRM. Чтобы выжать из нее максимум информации, необходимо правильно заполнять. Есть правила заполнения:
Важно, чтобы все детали сделки хранились в одном месте. То есть не стоит созваниваться с клиентом с личного телефона, ведь он не синхронизирован с CRM. Данные такого звонка не сохранятся в системе.
Подготовка компромисса
Важный этап подготовки – оценка рисков и собственных действий в случае, если клиент ответит «Нет». Любые ответы клиента, кроме его готовности оплатить уже сегодня, автоматически приравниваются к возражению, которое нужно отработать.
Чтобы подготовиться к отрицательному ответу, необходимо заранее подготовить компромисс. Рекомендуется определиться со стилем переговоров и выбрать ту стратегию, которая ведет к выигрышу обеих сторон.
Дополнительные точки контакта
Чтобы сформировать доверие, необходимо сделать общение с клиентом более личным. Для этого можно формировать дополнительные точки контакта. Например, параллельно с обсуждением сделки добавить клиента в друзья в социальных сетях, лайкать его посты, комментировать их. Желательно обзавестись в социальных сетях несколькими общими друзьями.
Эффективный прием – использовать в переписках живые фотографии, чтобы клиент представлял, как выглядит его менеджер.
Принцип китайца
Принцип китайца – это правило озвучивания цены в коммерческом предложении или во время беседы. Нужно учитывать такие нюансы:
Чтобы не ошибиться с названными ценами, лучше заранее сформировать арену торга. Это наибольшие и наименьшие значения, которые устраивают клиента и продавца. Как правило, диапазон допустимых цен отличается: покупателю важно сэкономить и потратить меньше, а продавцу – продать дороже и заработать больше. Общая зона торга – это те отрезки на шкале цен, в которых две стороны переговоров совпадают. Соответственно, торговаться и играть с ценами можно только в рамках общей зоны торга.
Внутри общей зоны торга можно выделить четыре ключевых цены, которые можно предлагать клиенту. Тогда для каждой цены заранее следует подготовить:
Взаимодействие с покупателем
Даже если менеджер хорошо подготовился к разговору, сделка может не состояться. Поэтому во время беседы менеджер тоже должен следовать определенным правилам и регламентам.
Представление
Начинать перезвон следует с представления. В начале диалога следует сразу назвать свое имя, компанию и должность. Затем сделать программирование: проговорить цель звонка и результаты (например, «Звоню, чтобы обсудить КП и договориться о заключении договора и оплаты счета»).
Эффективный лайфхак – обращаться к клиенту по имени, чтобы сформировать доверие. Однако произносить имя больше 5-7 раз не рекомендуется.
Если встреча проходит в живую, следует контролировать свои невербальные сигналы:
Кроме речи и невербальных сигналов менеджеру необходимо контролировать паравербальные сигналы. Главное правило – повторять за клиентом скорость, тембр, громкость, интонацию. Чтобы сделать подстройку, или раппорт, нужно предварительно классифицировать клиента по системе DISC.
Следует обращать внимание на слова. Если беседа проходит по телефону, то не стоит оперировать длинными фразами. Лучше использовать короткие предложения по 5–7 слов. Нельзя использовать фразы, которые порождают обратный желаемому образ. Это фразы с частицей «Не»: «Не хотите заключить договор», «Не упустите возможность». Негативные слова следует заменять на позитивные. Вот примеры удачных замен:
Small Talk и комплимент
Беседу стоит начать с Small Talk – короткого личного разговора для формирования доверия между продавцом и покупателем. Это позволит клиенту расслабиться, почувствовать, что он интересен как человек, а не просто как источник прибыли.
Затем нужно сделать клиенту комплимент. Есть правила удачного комплимента:
Все данные менеджер предварительно взял из соцсетей, промониторив посты, сторис, фотографии и геолокации на странице.
Актуализация потребностей
Чтобы актуализировать потребность, необходимо использовать технику «Резюме» из активного слушания. То есть менеджер должен заново проговорить потребность клиента (ее менеджер уже выяснил на предыдущих этапах воронки продаж). Важно, чтобы потребность была проговорена на языке выгод – с упоминанием преимуществ, которые получит клиент, если заключит сделку. Все преимущества условно делятся на пять групп:
Работа с возражениями
Если клиент много возражает, следует вернуться на этап выявления потребностей. Скорее всего, менеджер неверно понял, какие интересы преследует клиент и неправильно трактовал его позицию. Из-за этого менеджер плохо провел презентацию и использовал не те выгоды.
Если возражения мелкие, значит, в целом менеджер верно трактовал интересы клиента. Для отработки достаточно классической схемы: конкретизация, мягкое согласие, присоединение, аргументация и закрытие. Если возражения серьезные, менеджер должен задать дополнительные вопросы, чтобы более точно понять, на что рассчитывает покупатель. Для повторного выявления потребности следует использовать СПИН-вопросы.
Во время беседы необходимо использовать приемы активного слушания:
Во время отработки возражения необходимо контролировать вербальные и невербальные сигналы, которые подает клиент, когда готов к сделке. Невербальные сигналы выражены интонацией, улыбкой. Вербальные сигналы – это позитивные фразы, которые демонстрируют нетерпение оформить сделку.
Закрытие сделки
Когда возражения отработаны, необходимо сразу закрывать клиента на сделку. Для этого требуется:
Менеджер должен проговорить основные вопросы по оплате и согласованию договора:
Если возражения не отработаны, имеет смысл перейти на этап торга. Есть три классических приема торга:
Противостояние манипуляциям
Чтобы получить больше выгод, клиент будет использовать манипуляции. Это могут быть попытка снизить значимость менеджера, попытка доминировать, выставление условий для подписания договора, повышение тона.
Чтобы отработать манипуляцию, менеджер должен ее распознать, а затем перевести в конструктив. Менеджер может пойти на уступки, но только взамен за уступку со стороны клиента.
Ошибки при перезвоне
После каждого перезвона нужно анализировать результаты, отмечать возражения и манипуляции клиента. Если перезвон не увенчался сделкой, скорее всего, менеджером были допущены ошибки:
Звонок после отправки коммерческого предложения: как все сделать правильно
Из этого материала вы узнаете:
Звонки после отправки коммерческого предложения в зависимости от целей можно условно разделить на два вида. Первый – это контроль получения человеком письма с презентацией. Второй – убеждение потенциального клиента перейти в разряд реальных, то есть заключить сделку.
В зависимости от задач, которые они призваны решать, звонки будут отличаться по содержанию разговора. Более того, если в первом случае достаточно наличия скрипта и умения им пользоваться, то во втором менеджеру потребуется тщательная подготовка к общению с клиентом.
Важность звонка после отправки коммерческого предложения
Привычная схема работы с коммерческим предложением выглядит так: специалист выясняет потребности и боли клиента и на этой основе разрабатывает варианты сотрудничества. Готовый документ менеджер отправляет потенциальному заказчику и сообщает об этом по телефону или удобному мессенджеру. В оговоренную дату sales-менеджер связывается с клиентом, чтобы узнать о результатах рассмотрения. Именно на этом этапе начинаются незапланированные препятствия.
Коммерческое предложение было отправлено, но либо попало в спам, либо заказчик его не заметил и пропустил. Важно совершить звонок сразу после отправки коммерческого предложения и убедиться, что клиент его видит. В этот момент можно назначить дату следующего контакта.
После получения информации клиент берет время на обдумывание. Если ничего не предпринимать и не помогать принять решение, время обдумывания затянется. Менеджер должен регулярно связываться с клиентом и убеждать того в необходимости сотрудничества.
Часто потенциальный заказчик говорит, что КП изучил и оно его не устроило. По факту может оказаться, что ваше предложение он не открывал, спутал с другим, забыл или удалил. Как решить проблему? Можно воспользоваться специальным сервисом, который позволяет контролировать, открыл клиент письмо или нет, какой контент изучил и как долго читал. Если видно, что коммерческое предложение не было открыто, при звонке важно направить клиента на повторное получение и изучение КП.
Может произойти так, что с момента получения КП до его изучения клиент остывает, его «боль» уже неактуальна. Именно в этом случае важно совершить звонок клиенту сразу после отправки коммерческого предложения и договариваться, пока потребность сильна.
Звонки с целью проконтролировать получение клиентом коммерческого предложения
Подготовка к звонку клиенту, чтобы убедить его заключить сделку
Любая задача – звонок или встреча с потенциальным клиентом – должны начинаться с психологической и профессиональной подготовки. Менеджер нацеливается на закрытие сделки. В его голове должна быть четкая картинка по выполнению плана на месяц, достижению профессиональных или личных задач.
Вторая обязательная часть подготовки – сбор информации. Нужно изучить всю историю по клиенту в CRM-системе. А именно: данные заказчика, созвоны, письма, ранее закрытые сделки. Перейдите на сайт компании, страницы в социальных сетях. Это поможет в составлении Small Talk.
Подготовиться к переговорам поможет карточка клиента в системе CRM. Чтобы эта информация была полноценной и помогала менеджеру закрывать сделки, важно заносить данные правильно.
Можно действовать по инструкции:
Каждый этап сделки должен быть зафиксирован в CRM-карточке. Не стоит звонить заказчику с личного телефона, который не синхронизирован с CRM. Эти данные не сохранятся, теряется корректная картина.
Менеджер должен продумать, как он озвучит цены во время переговоров. Важно иметь в виду следующее:
Менеджер должен уметь заранее устанавливать арену торга. Имеется в виду диапазон из максимальных и минимальных цен, в зоне которого можно вести торг. Покупатель старается потратить меньше, он будет искать минимальные цены. Продавец хочет заработать больше, его интерес в повышении ценника. Общая зона торга – отрезок на шкале цен, в которых есть совпадения интересов обеих сторон. Условия сотрудничества оговариваются в рамках общей зоны торга.
Внутри нее можно выделить 4 вида цены. Задача менеджера – к каждому прописать дополнительные условия, а именно: объем первичной закупки, акцию, стимулирующую к заключению договора, варианты поставки, логистики, отсрочки платежа, сроки и условия доставки.
При подготовке к переговорам оцените возможные риски и разработайте действия на случай, если клиент категорично скажет «нет». Любой вариант ответа потенциального заказчика, кроме готовности сиюминутной оплаты, должен оцениваться как возражение, которое требует отработки.
Отрицательный ответ не застанет врасплох, если варианты компромисса продуманы заранее. Также следует определиться со стилем переговоров и выигрышной стратегией действий для обеих сторон.
Чтобы отношения поставщика и заказчика стали доверительнее, нужно перевести формат общения к личному. Для этого требуется найти дополнительные точки контакта. Добавьте в друзья потенциального клиента в социальных сетях, оставляйте комментарии к его постам, ставьте лайки. Будет здорово, если в социальных сетях у вас найдется несколько общих друзей. Важно в любой переписке прикреплять к своему аккаунту живую фотографию. Клиент проникнется большим доверием, если будет видеть реального человека.
5 этапов общения с клиентом по поводу отправленного коммерческого предложения
Хорошая подготовка к переговорам еще не гарантирует закрытие сделки. Это значит, что беседу с потенциальным клиентом важно выстраивать по определенному сценарию и регламенту.
1. Представьтесь
Как только клиент снял трубку, четко произнесите свое имя, должность и компанию. После этого необходимо озвучить цель звонка и его результат (к примеру, «Звоню с целью обсуждения коммерческого предложения и вариантов сотрудничества»).
Полезный совет – клиент начнет больше вам доверять, если будет слышать свое имя. Но не стоит произносить его чаще 5–7 раз.
Учитесь отслеживать в телефонных переговорах паравербальные сигналы. Главное постараться скопировать скорость речи, интонации, громкость, то есть подстроиться под клиента. Чтобы это выглядело естественно, необходимо заранее классифицировать заказчика по системе DISC. Согласно классификации выделяют 4 типа личности:
Чтобы понимание классификации стало наглядным, каждому типу присваивается цвет: D – красные; I – желтые; S – зеленые; C – синие.
Важно следить за словами. Не используйте в речи сложные обороты и длинные фразы, особенно при звонке после отправки коммерческого предложения. Стройте речевые обороты из 5–7 слов. Исключите выражения, которые порождают обратный желаемому образ. К таким относятся фразы с частицей «не»: «Не хотите оплатить счет», «Не упустите шанс» и т. д. Замените негативные слова позитивными. Пример: экономия – рациональное использование, сложности – задачи, нужно – есть возможность и т. п.
2. Small talk и комплимент
Менеджер должен начинать разговор со Small Talk. Это короткая беседа личного характера ради формирования доверия. Клиент расслабится, почувствует заинтересованность в себе как личности.
Сделайте комплимент клиенту. Только правильно:
3. Актуализируйте потребности клиента
Пользуйтесь техникой «Резюме» из активного слушания. Проговорите кратко потребности клиента. Вы их уже выяснили на предыдущих этапах воронки продаж. Опишите потребности на языке выгод – с акцентом на преимущества, которые получит покупатель от сотрудничества. Условно их принято делить на 5 групп:
Сергей Азимов убойные фишки в продажах!
4. Работа с возражениями
Когда менеджер сталкивается с большим количеством возражений, ему необходимо вернуться к этапу выявления потребностей. Возможно, были неверно поняты интересы клиента и его позиция. В итоге в презентации сделан упор на выгоды, в которых клиент заинтересован меньше всего.
Когда возражения незначительные, можно сделать вывод, что менеджер трактовал интересы клиента правильно. Для их отработки подойдет следующая схема: конкретизация, мягкое согласие, присоединение, аргументация и закрытие. При серьезных возражениях необходимо задать дополнительные вопросы, чтобы понять, на что рассчитывал клиент. При повторном выявлении потребностей необходимо пользоваться СПИН-вопросами.
Хорошо, когда менеджер выстраивает беседу с использованием приемов активного слушания: не боится задавать уточняющие вопросы, умеет повторять слова собеседника или перефразировать их.
При отработке возражений важно отслеживать как вербальные, так и невербальные сигналы, которые клиент подает при готовности к заключению сделки. Из невербальных сигналов значение имеют улыбка и интонация. Вербальные – позитивные фразы, которые показывают необходимость оформления договора. Их можно отследить уже в ходе первого звонка после отправки коммерческого предложения.
5. Закрытие сделки
После отработки возражений нужно сразу подтолкнуть клиента к закрытию сделки. Нужно будет выполнить несколько последовательных шагов: уточнить дату подписания договора, объяснить последствия, которые наступят в случае просрочки платежа, предложить клиенту перенести дату подписания договора на ближайшее время для сокращения длины сделки.
Sales-менеджер должен контролировать основные этапы оплаты и подписания договора: выяснить, кто участвует в согласовании, сколько времени это отнимет, от кого зависит подписание договора и на ком лежит ответственность за своевременную оплату.
И небольшое дополнение в финале статьи. Ради большей выгоды клиент может манипулировать вами. Это попытки унизительного отношения к менеджеру, диктат условий при подписании договора, пренебрежительный тон при общении и т. д. Профессиональный продавец должен уметь такую манипуляцию распознать и перевести в конструктивное русло. Идти на уступки можно, но только взамен на уступки же со стороны клиента.
Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно
Правила хорошего коммерческого предложения
Джияна Ичигеева, редактор-фрилансер, специально для блога Нетологии написала статью о том, что писать в коммерческом предложении и как с его помощью привлечь клиента.
Бизнес должен уметь коротко и привлекательно рассказать о себе. Мы ищем будущих клиентов, новых партнёров или работаем с текущими, и всем им нужно объяснить суть своего проекта или продукта, товара или услуги.
Коммерческое предложение — один из способов рассказать о себе, он эффективен в работе с пользователями, которые о вас что-то знают и готовы к конкретным условиям и ценам. Но мало получить внимание пользователя, его нужно удержать и довести отношения до сделки — для этого разберём, как написать хорошее коммерческое предложение.
1. Определите цель
Вы можете написать одно универсальное предложение и потратить поэтому меньше усилий, но это коммерческое предложение будет обращаться ко всем получателям одинаково. Если вы хотите заинтересовать пользователя, учитывайте его проблемы, потребности и пожелания, а в КП сосредоточьтесь на продукте, расскажите о его преимуществах, надёжности компании и выгодных условиях.
Прежде чем писать, решите, для кого вы пишете коммерческое предложение и зачем этому пользователю ваш продукт. Какую проблему вы решаете? Почему ваш продукт подходит ему лучше, чем аналоги? Определите это в первую очередь для себя.
Как вести себя с государственным заказчиком, чтобы избежать осложнений в проекте
2. Покажите и докажите свою пользу
Пользователю каждый день предлагают что-либо купить или стать клиентом, он непрерывно видит призывы в лентах соцсетей, почтовых рассылках, листовках на улице. В этом потоке ему важно уловить то, что принесёт пользу на выгодных условиях.
Покажите пользу
Пользователь должен почувствовать, что вы ему нужны. Не говорите здесь о «лидирующих» позициях компании по сравнению с конкурентами и преимуществах, которые видите вы со своей стороны.
Посмотрите на предложение глазами потенциального клиента и расскажите, как изменится его жизнь. Ему понравится, если появится двадцать свободных минут, доступ к интересным ему книгам или он сэкономит 48 рублей.
Если вы будете говорить в понятных получателю категориях, он заинтересуется предложением.
Докажите свои слова
Например, расскажите, как работает ваш продукт — пользователь увидит детали, и вы получите доверие потенциального клиента. На доверии сработают и отзывы ваших прошлых клиентов, инфографика со статистикой, удачные кейсы.
В зависимости от типа предложения, можно показать, кто уже стал вашим клиентом и почему они выбрали вас. Если получатель узнает в этих примерах себя, предложение станет для него ещё интереснее.
3. Включите только нужную информацию
Пользователь заинтересовался и читает предложение? До победы ещё далеко, и важно не потерять его внимание. Он должен убедиться, что читает предложение не зря. Не включайте в описание своего продукта всё, что можете. Читающий запутается, испугается и бросит вас.
4. Опишите условия, которые касаются получателя
Знать подробности всех предложений компании пользователю не нужно. Юрлицу неинтересно, какие скидки вы предоставляете студентам. Получатель предложения неосознанно отделит себя от целевой аудитории вашего предложения и потеряет к нему интерес, если информация к нему не относится.
5. Опишите только те условия, которые важны на этом этапе
Отнеситесь критично ко всем деталям. Действительно ли клиенту нужно знать об этом сейчас? Это может повлиять на его решение? Не перегружает ли эта информация ваше предложение и не утомляет ли получателя?
Важно: обо всех крупных ограничениях или дополнительной плате сообщите сразу. Иначе у клиента возникнет ощущение, что его пытаются обмануть: завлекли, а на деле условия оказались другими. Это негативный опыт. Не связывайте с ним свою компанию.
6. Предусмотрите разумные вопросы
Продумайте, как клиент прочитает письмо, что он узнает, а что ему останется непонятным. Наиболее вероятные и проблемные вопросы сразу раскройте в предложении.
Если потенциальному клиенту понятно, что вы предлагаете, он способен принять решение — иначе вас отвергнут, и не потому, что продукт неинтересен, а потому, что непонятны условия. Кроме того, сразу получая ответы на свои внутренние вопросы, клиент почувствует, что вы понимаете его, и будет настроен лояльнее.
Если думаете, что не сможете предусмотреть всё, вы правы. Покажите пользователю, где найти дополнительную информацию. Скажите, кому можно задать лично менее универсальные вопросы. Убедите, что вы можете решить его проблемы.
Деловая переписка на английском языке: фразы и советы
Профессия
Коммерческий редактор
7. Открыто расскажите о ценах
Не скрывайте цены и условия сделки
Помните, что вы пишете коммерческое предложение. Если клиент его читает, он готов обсуждать условия и хочет знать, во сколько ему обойдётся работа с вами. Если не можете назвать точную цену, укажите, в каких пределах она колеблется. Это позволит клиенту понять, что вы предлагаете. Понимает — значит может принять взвешенное решение.
Объясните, от чего зависит цена
Неважно, называете ли вы точные условия. Пользователь хочет знать, почему цена такая. Понимает детали ценообразования — доверяет вам. Тем более глупо говорить, что ваше предложение выгодно, а условий не называть.
Не оправдывайтесь и не навязывайте
Следите за тоном, в котором вы говорите о ценах. Мы привыкли платить за товары и услуги. Есть пользователи, которые, имея бесплатный доступ к музыке, предпочитают оплатить подписку. Так они получают не столько музыку, сколько набор функций: удобный доступ к этой музыке, поддержку, которая решит проблемы.
В стремлении доказать, что предложение стоит того, вы можете начать давить на жалость. Не стесняйтесь разговора о деньгах и не пытайтесь оправдаться «тяжёлыми условиями», «вынужденностью» и другими завуалированными фразами. Иначе клиент усомнится, что стоит тратить на вас требуемые ресурсы. Вы оказываете услугу или продаёте товар, это чего-то стоит, а клиент получает пользу.
Клиент знает, что должен платить. Не акцентируйте внимание на этой обязанности. Не говорите клиенту, что такие условия для него — подарок судьбы, и он должен радоваться и соглашаться, а то упустит вас таких прекрасных. Клиент знает, что любая сделка — взаимная выгода, и он нужен вам не меньше, чем вы ему.
Ваш потенциальный клиент находится в потоке призывов купить что-то или обратиться за услугой. Пользователь примет решение, обратить ли на вас внимание, за доли секунды. За это время он прочитает ту часть текста, которая явно выделяется на фоне остального полотна: нельзя не обратить внимание на контрастный заголовок. Вопрос в том, что пользователь здесь прочитает.
Как составить правильный оффер и не испортить его
8. Напишите понятный заголовок
Используйте короткие заголовки
Нельзя написать два абзаца и даже два предложения, выделить их, повысить кегль и ждать, что они будут быстро неосознанно прочитаны. Длинный контрастный текст перестаёт быть контрастным.
Пишите понятно
Не хочется задумываться над тем, что означает набор слов, который мозг прочитал без моего ведома. Если пользователь поймёт, о чём говорится в заголовке, он сможет принять решение, интересен ли ему ваш продукт.
Создавайте привлекательные заголовки
Заголовок — это коммерческое предложение в миниатюре. В самом КП мы стараемся убедить получателя, что этот товар или услуга стоит его внимания и денежных затрат, а в заголовке — что предложение стоит его внимания и временных затрат.
Это ваш первый и последний шанс привлечь и удержать внимание читателя. Надо побудить пользователя после прочтения заголовка обратиться к основному материалу. Но не переусердствуйте и не идите по лёгкому пути.
Интригующий кликбейт-заголовок создаст впечатление, что вы искажаете информацию, предлагаете продукт низкого качества, ориентируетесь на наивного пользователя. Это негативный опыт читателя, и его нужно избежать.
Как научиться писать: блоги о редактуре и копирайтинге
9. Объясните, как принять предложение
Коммерческое предложение (ура!) заинтересовало пользователя, и он хотел бы купить у вас товар или услугу. Что он должен делать? Этот путь должен быть понятным.
Укажите в предложении, куда обратиться, что написать, кого спросить и какие ключевые слова назвать. Если пользователь поймёт, что его ждёт, ему проще отозваться на предложение и начать с вами общение.
Обязательно помещайте нужные контакты и ссылки в самом предложении. Пользователь, который вынужден искать информацию в каком-то разделе на вашем сайте, может просто не дойти до этого сайта.
10. Соблюдайте правила языка и вёрстки
Хорошее и понятное коммерческое предложение не хочется читать, если оно сложно написано или плохо оформлено визуально. Редкий читатель разглядит привлекательность предложения за сложными конструкциями, отсутствием логики и связности в тексте, речевыми ошибками.
11. Не уходите от реальности
Вы следовали всем правилам и написали хорошее коммерческое предложение. Потенциальный покупатель заинтересовался вашим продуктом. Вы показали ему, что делать, чтобы предложением воспользоваться. Он связался с вами, отозвался на предложение. Всё отлично, но следите, какая реальность стоит за предложением.
Предлагайте именно то, что можете дать
Если вы предложите одно, а в процессе заключения сделки условия поменяются, пользователь почувствует себя обманутым. Может быть, вы даже не пытались его обмануть, а только приукрасили действительность. Но действительность не ответила ожиданиям пользователя. Это негативный опыт. Клиента вы рискуете здесь потерять.
Если реальность окажется выгоднее предложения, клиент, конечно, будет рад, но станет ясно, что процессы в вашей фирме не согласованы. Это повод пересмотреть своё согласие.
Не будьте бюрократами
Настройте свою работу так, чтобы клиенту работать с вами не составляло труда. Не заставляйте его переходить от сотрудника к сотруднику, от отдела к отделу. Делайте хорошо, тогда и будет, что описать в коммерческом предложении.
10 правил ведения переговоров
12. Закрепите успех
В коммерческом предложении вы открыто рассказали об условиях, и пользователя они устроили, он стал вашим клиентом. Вы знаете, что получите от клиента, а он знает, какой набор товаров или услуг вы ему предоставите. Это нормальный баланс, и сделка спокойно завершится. Но попробуйте дать клиенту чуть больше, чем обещали в предложении. Эта небольшая «мелочь, а приятно» даст вам ещё пару пунктов лояльности от этого клиента, и он, может быть, станет вашим постоянным клиентом или адвокатом бренда и порекомендует вас своим друзьям.
Как написать коммерческое предложение
Выводы
Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для Нетологии? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.