Показатель upt в торговле что это
Ключевые показатели эффективности kpi
Выдержки-миниатюры из моего учебника «Розничный персонал от А до Я», который можно приобрести в любом интернет-магазине («Озон», «Лабиринт» или на сайте издательства «Инфра-Инженерия»).
Выдержка из главы: «Введение в розницу»
• ПРОЦЕНТ ВЫПОЛНЕНИЯ ПЛАНА (это соотношение запланированных плановых показателей и фактического выполнения плана);
• ТОВАРООБОРОТ (это объем купленных и проданных товаров, выраженный в денежном эквиваленте, за определенный промежуток времени. Может рассматриваться, как в целом, так и по отдельным товарным категориям);
• ПРИРОСТ ТОВАРООБОРОТА (сравнивается с аналогичным периодом прошлого года);
• ТОВАРООБОРОТ или ОТДАЧА С 1М; (это соотношение товарооборота к общей площади магазина);
• ТОВАРООБОРОТ НА ОДНОГО СОТРУДНИКА или ОТДАЧА С ОДНОГО СОТРУДНИКА (это соотношение товарооборота к общему количеству персонала магазина);
• МАРЖА (или чистая прибыль, то есть прибыль от продажи товаров, за минусом накладных расходов и себестоимости товара. Может рассматриваться, как в целом, так и по отдельным товарным категориям);
• ПРИРОСТ МАРЖИНАЛЬНОГО ДОХОДА (сравнивается с аналогичным периодом прошлого года) ;
• КОНВЕРСИЯ или ПРОЦЕНТ ОБСЛУЖИВАНИЯ КЛИЕНТОВ (это соотношение количества совершивших покупку, к общему количеству зашедших в магазин);
• СРЕДНИЙ ЧЕК (соотношение суммы выручки к количеству совершенных покупок);
• UPT (units per transaction) (это среднее количество единиц товара в одном чеке. Рассчитывается, как соотношение общего количества приобретенных единиц товара, к количеству пробитых чеков) ;
• ВОЗВРАТЫ (это отношение суммы возвращенного товара к товарообороту, анализируется вместе с причинами);
• ТОВАРЫ БЕЗ ДВИЖЕНИЯ ;
• ЗАРПЛАТОЕМКОСТЬ (это соотношение суммы фонда оплаты труда к сумме выручки за отчетный период времени. Данный показатель является очень важным. Так, в рознице, предельно допустимая зарплатоемкость не должна превышать 10 %. В иностранных компаниях данный показатель колеблется в рамках 3-7%)
KPI как инструмент повышение эффективности системы управления персоналом
Экономические науки
Похожие материалы
Современные условия рыночной экономики диктуют руководителям компаний искать новые подходы к повышению эффективности деятельности и обеспечению конкурентоспособности. Именно человеческий капитал становится во главе всех факторов эффективности управления, т.к. с помощью этого капитала можно обеспечить появление инноваций в компании, повысить лояльность покупателей, обеспечить достижение целей компании и т.д. Но основная проблема, с которой сталкиваются руководители – это проблема мотивация персонала. Уже много тысячелетий научное сообщество и сами руководители пытаются ответить на вопрос: «Где найти самый лучший рецепт для мотивации персонала, чтобы обеспечить достижение целей компании?».
Актуальность выбранной темы обусловлена рядом и других не маловажных факторов. В малом и среднем бизнесе во многих организациях управлением занимаются именно собственники, и они концентрируют все управленческие решения в своих руках, тем самым сужая взгляд на возникающие проблемы и снижают эффективность организаций и их конкурентоспособность. Основной причиной является недооценка человеческих ресурсов, не понимание что именно от человеческих ресурсов зависит развитие компании, т.к. своим развитием человеческие ресурсы будут задавать мощный вектор развития всей организации и обеспечивать ее конкурентоспособность.
Но не маловажным является и процесс оценки, от которого будет завесить механизм вознаграждений, на базе KPI (сокращение от англ. Key Performance Indicator) – ключевого индикатора выполнения [1]. Очень важно, чтобы все сотрудники компании понимали, что только при достижении целей компании могут быть достигнуты цели сотрудника. Прибыль компании является источником выплаты дополнительного вознаграждения. Она может быть частично использована для дополнительного вознаграждения сотрудников, а если прибыль не получена, ничьи интересы не будут достигнуты. Баланс интересов – основа стабильной компании. Мотивация (денежное стимулирование) персонала на базе KPI, в отличие от базовой заработной платы (оклада), ориентирована на достижение долгосрочных и краткосрочных целей компании, «мотивирующей на выполнение должностных обязанностей» самого работника. Если говорить о системе управления мотивацией в компании, то это, прежде всего, комплекс мероприятий, направленный на стимулирование персонала, но не только к труду, за который платят деньги. Прежде всего, у сотрудника должна появиться особая старательность и активное желание работать именно в этой организации, а также стремление к получению высоких результатов своей деятельности и лояльность по отношению к руководству.
Нужно отметить и не маловажный фактор, влияющий на развитие компании – это развитие персонала.
Таким образом, при формировании системы мотивации в компании в современных условиях необходимо:
Основной акцент в системе мотивации персонала должен делаться на формирование справедливой системы оплаты труда, основанной на достижение определенных целей организации. Система мотивации на основании KPI служит отличным стимулом для сотрудников компании при достижении высоких индивидуальных результатов, полезных для выполнения главных, стратегических целей. Чем лучше работник выполняет свои задачи, тем большее вознаграждение он получает [2]. Процент выполнения плана рассчитывается исходя из % достижения KPI каждым сотрудником персонально. Для внедрения системы мотивации на основании KPI, можно использовать специальные карты KPI, в которых представлены показатели, характеризующие работу каждого сотрудника, и на которые каждый сотрудник может повлиять своим трудом. Тем самым каждый будет иметь представление к чему он должен стремиться.
Примером показателей эффективности работы персонала могут быть:
Приведем пример карты эффективности (таблица 1)
Upt в торговле
KPI как инструмент повышение эффективности системы управления персоналом
Современные условия рыночной экономики диктуют руководителям компаний искать новые подходы к повышению эффективности деятельности и обеспечению конкурентоспособности. Именно человеческий капитал становится во главе всех факторов эффективности управления, т.к. с помощью этого капитала можно обеспечить появление инноваций в компании, повысить лояльность покупателей, обеспечить достижение целей компании и т.д. Но основная проблема, с которой сталкиваются руководители – это проблема мотивация персонала. Уже много тысячелетий научное сообщество и сами руководители пытаются ответить на вопрос: «Где найти самый лучший рецепт для мотивации персонала, чтобы обеспечить достижение целей компании?».
Актуальность выбранной темы обусловлена рядом и других не маловажных факторов. В малом и среднем бизнесе во многих организациях управлением занимаются именно собственники, и они концентрируют все управленческие решения в своих руках, тем самым сужая взгляд на возникающие проблемы и снижают эффективность организаций и их конкурентоспособность. Основной причиной является недооценка человеческих ресурсов, не понимание что именно от человеческих ресурсов зависит развитие компании, т.к. своим развитием человеческие ресурсы будут задавать мощный вектор развития всей организации и обеспечивать ее конкурентоспособность.
Вопросам мотивации сегодня посвящено большое количество научных работ, статей. Если посмотреть на определение мотивации, то основными составляющими элементами этого определения будет: воздействие, побуждение к действию, достижение целей и удовлетворение потребностей. Эффективность мотивации зависит, от эффективно выбранного воздействия, от эффективной причинно-следственной связи воздействие-действие, от правильно сформулированной и принятой цели, от эффективной причинно-следственной связи достижение цели — удовлетворение потребности. Многие ученые уделяют внимание именно трем составляющим: потребности, цели организации и усилия, которые нужно затратить работнику, чтобы эти цели были достигнуты.
Учитывая постоянное изменение внешней среды, появляется такое понятие как «agility» — это умение компании «вертеться как уж на сковородке», чтобы выжить в современных рыночных условиях. Поэтому так актуальны сейчас становятся подходы форм современного управления людьми – МВО (управление по целям). При постановке целей необходимо учитывать SMART критерии (конкретность, измеримость, адекватность, ориентация на результат, ограниченность по срокам). Если цель будет сформулирована правильно, тогда и оценка достижения целей будет проводиться эффективней.
Нужно отметить и не маловажный фактор, влияющий на развитие компании – это развитие персонала.
Таким образом, при формировании системы мотивации в компании в современных условиях необходимо:
Примером показателей эффективности работы персонала могут быть:
Приведем пример карты эффективности (таблица 1)
Что такое комплексность чека и как ее увеличить
Комплексность чека (UPT) = количество проданных товаров/количество чеков
*увеличение комплексности, таким образом, прямо влияет на увеличение среднего чека)
Хорошая комплексность для магазина среднего сегмента – 4-5 вещей в чеке, для люксового сегмента выше – 2-3. Важное в работе с комплексностью – дать покупателю иллюзию выгодности и экономии; ее увеличение прямо влияет на увеличение среднего чека.
КАК увеличить комплексность
Продажа сопутствующих товаров (cross sell). Продавать такие товары лучше на кассе после того, как клиент уже выбрал первостепенные товары.
Family pack товары – товары, продающиеся упаковками по несколько штук. Можно также продавать один и тот же товар в разных расцветках со скидкой.
«Бросовые цены». Хорошо работает, если вы убедите покупателя в привлекательности цены. Есть психологические уловки – например, выравнивание цены по сегментам товара; главное в методе – убеждение покупателя в выгодности предложения.
«Символы». Также важно внушение, что товаров нужно брать много; работает на бессознательном уровне: например, большие корзины, большое количество кабинок в примерочной, широкие прилавки, изменение экспозиции наводят покупателя на мысль о крупных покупках и приводят к увеличению продаж.
Акции со step-up скидкой, акции в 50% на вторую вещь. Условии акции должны быть интересны хотя бы трети клиентов. Акции с подобной механикой стоит запускать до начала распродаж.
SMS-рассылка с оповещениями об обновлениях магазина. Поддержание связи с клиентом в разумных рамках позволяет увеличить привлекательность магазина для него.
Распродажные акции. Часто у магазинов за время работы формируется пул клиентов, готовых покупать товар только со скидкой. Такие клиенты помогут активизировать продажи после старта распродажи. Важно учитывать то, что если скидка не обеспечит рост количества продаваемых единиц товара, то выручка будет потеряна: стимулирование работает только тогда, когда магазин требует от клиента большего по сравнению с тем, на что клиент готов. Основной фактор – психологический, нужно уметь убедить клиента в том, что ваша цена выгодна.
Ставка на высокодоходного клиента. Нужно проводить анализ клиентской базы и устанавливать, какие товары и в каком количестве можно продать состоятельному клиенту, который в состоянии закупить большое количество вещей.
Мотивация персонала: KPI, индикатор эффективности, конкурсы. Нужно объяснять продавцам, что такое комплексность, давать им упрощенную информацию. Можно включать состязательность в течение одного дня или между разными сменами, но не дольше месяца – удержать внимание сотрудников в длинном временном отрезке становится сложно.
Продажа total look и эффективное сочетание ассортимента. Нужно сформировать оптимальную ассортиментную матрицу, выбрать правильные пропорции между ассортиментными группами, обеспечить сочетаемость представленной в магазине одежды.
Хотите узнать подробнее?
Скоро у нас стартует курс «Розничный fashion-магазин в эпоху Instagram».
Как увеличивать продажи в магазинах и шоурумах, когда Instagram меняет всё в индустрии. Как привлекать посетителей из интернета, оптимизировать ассортимент, увеличивать средний чек и конверсию в продажи. Об этом и многом другом расскажут представители знаковых магазинов и марок.
Как рассчитать Upt?
Как рассчитать длину чека?
Средний чек – это сумма всех совершенных клиентами покупок за определенный период времени, деленная на количество чеков за тот же период.
Важно не путать количество покупок с количеством проданных товаров.
Одной покупкой считается все, что клиент купил за одно посещение предприятия.
Что такое Ктч в продажах?
Уровень конверсии (conversion rate) — это процентное соотношение посетителей магазина, сайта, маркетингового мероприятия, которые совершили выбор, осуществили покупку, к общему числу всех посетителей. Конверсия в продажах — соотношение покупателей (магазина, фирмы), к общему числу посетителей (обратившихся клиентов);
Что такое KPI в торговле?
KPI – ключевые показатели эффективности предприятия. Используются как инструмент измерения качества работы всей организации и/или персонала. В розничной торговле выделяют пять основных KPI: продажа за час/сутки, средний чек, сколько продано товаров за одну сделку, соотношение зарплаты к продажам, конверсия.20 окт. 2015 г.
Что такое ср чек?
Средний чек — это товарооборот в денежном выражении, приведённый к количеству чеков за определенный период, сумма всех совершенных клиентами покупок за определенный период времени, деленная на количество чеков за тот же период.
Что такое конверсия в торговле?
Что же такое конверсия и с чем ее едят Конверсия в торговле этот тот самый вкусный процент перехода посетителей в покупателей и чем этот процент больше тем лучше и хорошо для бизнеса. Пример: В течении дня зашло 450 посетителей и из них 300 человек совершили покупку.
Что такое Cr в продажах?
Определение понятия Коэффициент конверсии (CR — conversion rate) – это процентное соотношение положительных результатов в любом процессе по сравнению с общими показателями за определённый период времени.
Как рассчитать показатель конверсии?
Предположим на сайт зашло 1000 человек. Из них 100 совершили нужное нам целевое действие — купили. Чтобы посчитать конверсию в покупку нужно количество людей, совершивших покупку разделить на общее количество посетителей и умножить на 100%.5 нояб. 2016 г.
Как рассчитывается конверсия в магазине?
Иными словами, конверсия розничного магазина – это отношение количества посетителей к количеству сделанных покупок (выбитых чеков) за одну смену.
Что такое LFL показатель?
РТО — денежные средства, полученные от продажи товаров по розничным ценам. LFL (Like-for-Like) – показатель, используемый для сравнения продаж отчетного и базисного периодов по сопоставимым объектам (магазинам). Например: % LFL Sales – рост/снижение выручки по LFL-объектам.
Как можно мотивировать продавцов?
Рекомендуемый клип · 97 сек.
Мотивация продавцов. 15 лучших методов мотивации в отделе
Начало рекомендуемого клипа
Конец рекомендуемого клипа
Как посчитать ATV?
Показатель отражает количество товаров, проданных в один чек. Показатель UPT 1,8 говорит о том, что в среднем в данном магазине покупатели приобретают 1,8 товара в чек (за сделку). Показатель можно рассчитать по формуле: UPT = количество проданных штук количество чеков продаж.
Что входит в средний чек в ресторане?
Что такое средний чек в кафе или ресторане Прогуливаясь по Интернету или листая путеводители, можно обнаружить многозначный и одновременно непонятный ресторанный термин «средний чек». Средник чек – это цифровой показатель, используемый кафе и ресторанами для ориентации гостей по ценовому сегменту заведения.21 сент. 2012 г.
Что такое показатель CR?
Показатель CR — это коэффициент конверсии, а именно процент целевых действий от общих результатов за какой-то период времени.
Что такое степень конверсии?
Как посчитать конверсию в процентах?
Подача заявки и покупка товара — это конверсия лендинга, то есть отношение целевых действий, сделанных пользователем на вашем сайте, к общему числу визитов. Полученный результат необходимо умножить на 100%. Рассчитываем конверсию: 20/200 *100%= 10%.
Как посчитать рои?
Формула расчета ROI (ROMI)
Для инвесторов формула понятна: из общего дохода вычитаем сумму инвестиций, получая конечную прибыль, и делим результат на сумму инвестиций. Умножаем на 100, чтобы получить результат в процентах. Значение может быть как положительным, так и отрицательным.5 авг. 2019 г.