Подписывайтесь на наш instagram следите за актуальными новостями и акциями
Как привлечь подписчиков в инстаграм? (кейс, примеры и принципы)
Продолжаю серию своих постов о том, как вести себя малому и среднему бизнесу в SMM. Заголовок не следует понимать слишком буквально. В этом тексте я буду говорить о продвижении товаров и услуг универсальным способом – рекламой – и оставлю за скобками остросюжетные развлечения вроде гивов, взаимопиара с блогерами и т.д.
Иными словами, речь пойдёт не о каком-то секретном способе быстрого и дешевого набора сотен тысяч подписчиков, а о том, как достичь эффективного и недорогого прироста аудитории с помощью официальной рекламы.
Но для начала пара слов о том, как следует понимать все мои посты:
Подход к digital-маркетингу я разделаю на два направления – «следование правилам» и «понимание принципов» – и первое из них считаю неверным.
Зубрёжкой правил часто грешат авторы курсов по SMM, составители всевозможных чек-листов и методичек, даже некоторые «эксперты». В качестве иллюстрации правил они обычно приводят множество примеров и кейсов, доказывающих, как то или иное правило сработало в той или иной ситуации.
На последней СММконфе небезызвестный Дмитрий Кот рассказывал, как писать интересные тексты: «Первое предложение должно быть коротким и обращено к читателю». Такие советы, на мой взгляд, будут полезны только в том случае, если большинство ими не воспользуется. Иначе мы получим полный инстаграм текстов, как под копирку начинающихся с одного короткого предложения, обращённого к читателю. Понимаете противоречие? Правила в маркетинге – не работают. У каждого из них слишком много исключений.
Зато принципы работают всегда, потому что они не говорят «что делать», а объясняют «почему это работает». Смысл моих постов – в объяснении принципов.
А вам вообще нужен прирост подписчиков?
Если вы сами не особо в курсе, надо оно вам или нет – вот мой пост на эту тему. Дальше имеет смысл читать только тем, кому подписчики всё-таки нужны.
Формула эффективного прироста подписчиков в инстаграме состоит из соблюдения четырёх принципов. Эти принципы также отвечают и на вопрос «Как подготовить профиль к рекламе».
Перейдя в профиль с рекламы (о самом рекламном креативе поговорим чуть ниже), пользователь тратит буквально пару секунд на составление впечатления об аккаунте.
Ваш аккаунт обязательно должен быть: Красивым + Информативным + Уникальным. Важно соблюсти все три критерия, иначе вы рискуете не донести свою идею.
Красивым – потому что мы в инстаграме.
Информативным – потому что пользователь должен решить, что подписавшись, он узнает тут что-нибудь новое.
Уникальным – чтобы отличие вашего бренда от всех остальных бросалось в глаза.
Многие бренды думают «Ну сейчас мы сделаем очень красивую фотосессию с моделью, и народ будет подписываться просто потому что это красиво».
Одних красивых фоток недостаточно. Если вы не до конца уверены в соблюдении формулы К+И+У – вы не успеете уговорить пользователя подписаться за 2 секунды. К тому же, саму по себе красоту сложно оценить объективно. Сделать профиль объективно полезным – намного проще.
Эта схема олицетворяет, в какую сторону вам нужно стараться. Чем сильнее ваша позиция в каждом из трёх аспектов – тем выше будет ваша конверсия в подписку.
Представьте, что полностью заполненная диаграмма – это 100% мотивации подписаться на ваш аккаунт. Если у вас неизвестный бренд – вам нужно добирать по 50% за счёт объявления и контента. Если бренд очень известный – можно получить 100% вообще без контента и рекламы.
Эксперты говорят, что до начала рекламы нужно запостить 9-12 постов, «чтобы люди видели, что какой-то контент уже есть». Но суть здесь не в количестве, а в качестве. Если вы опубликуете 9 однотипных фоток без содержания – это вам мало поможет. Посты, опубликованные перед началом рекламы, должны в первую очередь сообщать: «Если ты подпишешься, ты будешь читать тут интересный контент». Именно для этих целей уместно использовать надписи на фото – чтобы человек за 2 секунды осознал, что тут интересно.
Если вы Ольга Бузова – вам достаточно сделать рекламу с текстом «Это аккаунт Ольги Бузовой», и люди будут подписываться. Чем известнее ваш бренд – тем меньше вы можете ковыряться с креативом в объявлении и в полезности контента.
Конечно, вряд ли вы Ольга Бузова. Я не пропускаю пункт об известности бренда, потому что важно понимать не только кто вы, но и кем вы не являетесь. Если вы слабы в одном аспекте – значит вам нужно действовать сильнее и смелее в двух других.
В маркетинге не существует нижней планки стоимости конверсии. Цена подписчика может быть как бесконечно маленькой, так и бесконечно большой. Условно, объявление «За всё хорошее, против всего плохого» может принести вам подписчиков, без интересного контента внутри аккаунта и без Ольги Бузовой.
Люди будут подписываться на вас, если польза (или идея) вашего профиля будет максимально понятна даже тупому. Несколько слов в шапке – это место, где вы сообщаете людям, в чём ваша особенность. Здесь действуют принципы позиционирования (Вы же знаете, что это такое?).
Если вы продаёте линолеум, расписанный под хохлому – недостаточно просто взять и фотографировать его в разных ракурсах. Сообщите в шапке, что вы Древнерусский Линолеум. Акцентируйте внимание на особенностях.
Шапка – место, где человек узнаёт, в чём ваша уникальность.
Первые 9-12 постов – место, где он решает, можно ли в вашем аккаунте развлечься. (социальные сети – это ТОЛЬКО про развлечение, если что)
Многие бренды создают рекламные объявления по принципу «чтоб красиво». Они думают, что если их реклама будет вызывать эстетический восторг – это принесёт хорошие конверсии.
Но чуда не случается, потому что:
– Стремление сделать красиво часто приводит к «прилизанности», а чем прилизаннее картинка – тем меньше она цепляет глаз в рекламе. (В одном из прошлых постов я уже писал, что лучше НЕ соответствовать шаблонам, чем соответствовать им)
– «Красиво» и «Хочу купить» – это разные эмоции покупателя. Вам же будет выгоднее, если подписчик придёт к вам из-за свойств вашего товара, а не из-за красивой картинки. (Пример: если вы продаёте вёдра для дачи, а в рекламе у вас красивые фотки ухоженных садов – вы можете привлечь подписчиков, но из любования фоткой сада не будет следовать желание купить ведро)
Приведу собственный пример, где я сначала ошибся, а потом исправился:
Казалось бы, красивая фотография. Соответствует продукту бренда (авторская парфюмерия), даже написан нестыдный слоган «Парфюмерия с питерским сердцем». Теория заключалась в том, что такой посыл в сочетании с красивой фотографией уже будет достаточно интересен и понятен целевой аудитории. В теории всё должно было работать. Но в итоге клик получился по 25 рублей, а конверсия клика в подписку 50%. Итого 50 рублей за подписчика. Дорого!
Бренд специализируется на необычной парфюмерии, с нотами абсента, бензина, даже марихуаны в композициях. Несмотря на то, что сами запахи вполне приличные и подойдут каждому, их описания могут отпугнуть поклонников масс-маркета. Поэтому я решил прямолинейно вывести главное отличие прямо в рекламный слоган. Теория заключалась в том, что «скрывать» особенности бессмысленно – если я загоню пользователя в аккаунт прилизанной картинкой, он потом всё равно не сделает покупку, увидев «смелые» ингредиенты в композиции. В итоге клик получился по 3 рубля, с сохранением конверсии 50%. Итого 6 рублей за подписчика – терпимо! Но самое главное – все эти подписчики релевантны бренду. Им интересно нестандартное.
Важно, чтобы объявление (картинка и текст) максимально соответствовали вашему товару. Потому что если вы просто нагоните в аккаунт дешевого трафика, вы вряд ли сможете сконвертировать его в покупки.
Как я настраиваю рекламу на подписчиков:
Разумеется, через ads manager, цель «трафик», прямая ссылка на аккаунт в инстаграме, кнопка «подписаться». Я не использую диплинки, чтобы не рисковать лишний раз. Говорят, что через них конверсия в подписку выше, но на практике конверсия больше зависит от того, что человек увидит в аккаунте. То есть, от сочетания позиционирования в шапке с интересным контентом в постах. Нижней планки конверсии не существует, можно получить и 100% (но сложно:).
И соответствие выбранной аудитории ему же.
Разберу на примере всё того же парфюма.
Раньше реклама бренда была такая:
Реклама была настроена на всю Россию, без ограничений по возрасту, с интересами «парфюмерия» и смежными.
Клики были ну очень дешевыми – по рублю. Но охотнее всего на рекламу реагировали регионы и женщины 45+.
Вопрос: станет ли 45-летняя женщина из Тюмени покупать парфюм с нотками бензина или марихуаны? Разумеется, нет. А если и станет, то это будет исключением. Бренд этого исключения решил не ждать – на несколько тысяч кликов и переходов на сайт не случилось ни одной продажи. Потому что женщинам из Тюмени очень интересен парфюм, но не с марихуаной же, вы вообще в своём уме?
Зачастую, очевидные вещи приходят в голову далеко не сразу. Особенно, если ваша голова находится «на стороне клиента» и вы не можете посмотреть на бренд со стороны.
Очевидно, что нестандартный парфюм не станут покупать любители стандартов – те, кто доверяет только Рив Гошу и выбирает парфюм по принципу «Какой актёр снимался в рекламе». Нестандартный парфюм не станут покупать поклонники Channel, потому что им важнее известность бренда, а не свойства товара.
Нестандартный парфюм больше подходит аудитории, которой важно выделиться. Поэтому, когда я добрался до рекламного кабинета, я сузил аудиторию только на МСК и СПБ, изменил интересы на «уличная мода» и ограничил возраст до 30.
Контент в профиле тоже претерпел изменения:
В теории можно продать что угодно кому угодно. Но вам же будет проще, если вы будете отталкиваться от того, ЧТО вы всё-таки продаёте.
Если парфюм содержит нестандартные оттенки, если сами основатели бренда из модной тусовки – это должно быть отражено в контенте. Намного проще сузить аудиторию до фешн-молодёжи и подстроить под неё контент, чем уговорить тюменских женщин попробовать парфюм с «бензином».
Попутно в контенте добавились посты с «этикетками», чтобы донести «полезность» аккаунта и позволить потенциальному клиенту за те самые пару секунд принять решение о подписке. Сам же контент стал таким, чтобы подписывались на аккаунт в основном те, кого не испугают эксперименты.
После изменения рекламы и контента аккаунт удвоил количество подписчиков, а продажи уже окупили затраты на рекламу.
Рост подписчиков пока нельзя назвать колоссальным, но основная ценность заключается в том, что он грамотен, объективен и может быть масштабирован. Лучше привлечь 1500 человек и знать, как это повторить, чем привлечь 5000 случайно и необъяснимо.
Этот раздел не влияет на успешность привлечения подписчиков, но влияет на то, какую пользу вы из них извлечёте. То есть, он не обязательный, но желательный.
Реклама на привлечение подписчиков имеет преимущество перед рекламой, ведущий сразу на покупку на сайте: подписываясь на ваш аккаунт, пользователь совершает осознанный акт интереса, и его запала сразу может хватить до совершения покупки.
Путь интереса пользователя выглядит так:
— Увидел рекламу. На этом этапе вы подобрали соответствующую своему бренду аудиторию, показали ей прямолинейное и интересное объявление.
— Нажал на кнопку. Чем лучше ваше объявление – тем больше пользователей нажмут на кнопку и перейдут в ваш аккаунт.
— Оценил аккаунт. Здесь пользователь смотрит на описание вашего профиля в шапке, бегло просматривает контент и решает, интересно ему или нет. Сам по себе интерес оценить и спрогнозировать сложно, но под интересом можно понимать желание открыть какой-нибудь из постов. Для этого служат заголовки на фото. Если у пользователя возникает желание открыть пост – подписка кажется ему логичным действием. Своего рода, добавление всего аккаунта в закладки.
— Принял решение о подписке. Если с соблюдением предыдущих трёх принципов у вас всё ок – ваша аудитория подписывается на ваш аккаунт.
Важно рассматривать эти этапы, как последовательную часть пути, где каждый пункт вытекает из предыдущего. Грубо говоря, если в объявлении вы рекламируете линолеум, а в самом профиле контент с ламинатом – вы нарушите последовательность пользователя, обманете его ожидания, и подписки не произойдёт. Если объявление молодёжное, а контент старпёрский – то же самое)
Дайте подписчику пойти дальше.
Если вы думаете, что сначала можно нагнать подписчиков, а потом уже сделать интернет-магазин – вы ошибаетесь. Новому подписчику нужно дать возможность удовлетворить все его интересы – изучить товар и совершить покупку. Реклама с целью прироста подписчиков тем и хороша, что многие вновь прибывшие сразу лезут на сайт изучать товар. Потому что им интересно «прямо сейчас», а не когда-то потом.
— Решил изучить товар. Закрепите в «актуальном» обзоры разных коллекций, отзывы, работайте с возражениями.
— Решил купить. Акцентируйте в шапке ссылку на сайт, на самом сайте поработайте над удобством оформления и покупки. Если продаёте через директ – сообщите об этом на видном месте. Помните, что аудитория тупа) Ей лень понимать то, что не прописано напрямую. Сделайте процесс получения желаемого действия максимально простым.
Продумав путь пользователя не только до подписки, но и до покупки, вы получите как минимум данные – трафик на сайт, действия, возможность собрать аудиторию ретаргетинга и look-a-like.
Тут неплохо бы ещё раз вспомнить, что все ваши объявления и контент должны максимально соответствовать бренду и товару. Даже если вы соберёте миллион дешёвых лайков от тюменских женщин – вы не сможете на их основе создать качественную look-a-like аудиторию для продажи нестандартного парфюма. Именно поэтому 1000 подписчиков, привлечённых рекламой по изложенным принципам, лучше 10 000 ботов, лучше лайков из чатов активности. Эта первая тысяча позволит вам лучше и эффективнее настроить следующую кампанию.
Последовательность действий для привлечения подписчиков такая:
— Наполняете профиль интересным контентом, на которые имеет смысл подписываться
— Проверяете стилистику контента на соответствие «духу бренда» и вкусам целевой аудитории
— Создаёте простой путь пользователя до покупки
— Креативите рекламное объявление, максимально релевантное вашему товару
— Смотрите на цену клика и подписчика. Если не нравится – улучшаете креатив.
— Получаете релевантную аудиторию в подписчики, продажи и данные для настройки следующих кампаний
П.с. Некоторые эксперты говорят, что до начала рекламы нужно «нагнать в профиль хотя бы 1000 подписчиков, чтобы другие видели, что тут интересно». По опыту могу сказать, что это вовсе не обязательно. При хорошем объявлении и контенте люди подписываются даже на аккаунт с 0 подписчиков. Лучше устроить вечер мозгового штурма и родить крутой креатив для рекламы, чем нагонять тысячу кого-попало и вредить собственной статистике.
Подпишись на нас в Instagram и получи скидку!
Хотите первыми получать новости о новинках лазерных приборов и совершать выгодные покупки? Вступайте в ряды наших подписчиков в социальной сети Instagram!
Каждому пользователю, подписавшемуся на официальную страницу компании @condtrol_russia, мы дарим скидку 5% на покупку товаров в интернет-магазине, а также в офисах продаж CONDTROL. Но и это еще не все!
Новые подписчики смогут получить на выбор скидку в размере 10% или 15%. Для этого нужно всего лишь принять участие в акции «Получи скидку за подписку!» и выполнить несколько простых условий.
Скидка 10% за репост
• Подпишитесь на страницу @condtrol_russia.
• Сделайте репост в сторис любой публикации, размещенной на нашей странице (значок «Самолетик»).
• Добавьте в сторис хештег #качественныйинструмент.
• Поставьте «лайк» двум последним публикациям на нашей странице
• Отправьте нам в директ сообщение «10%»
• Получите промокод на скидку 10% ответным сообщением.
Скидка 15% за фото
• Подпишитесь на страницу @condtrol_russia.
• Сделайте фото с прибором или инструментом бренда CONDTROL.
• Выложите его на своей странице в Instagram.
• Отметьте на фото @condtrol_russia
• В комментариях поставьте хештег #качественныйинструмент
• Получите в директ промокод на скидку 15%
Будем рады видеть вас в качестве подписчика @ condtrol_russia и клиента компании CONDTROL!
Необычный конкурс в Instagram, который понравится подписчикам
Привет, меня зовут Алексей. Я маркетинговый менеджер в небольшом офлайн-магазине с авторизацией Apple. Раньше я продавал айфоны и макбуки, помогал покупателям решать разные проблемы с техникой Apple. Сейчас развиваю социальную активность магазина в Instagram.
Конкурсы в Instagram одинаковые и скучные. Никто не хочет думать над условиями: поставь лайк, отметь друга. В краткосрочной перспективе такой конкурс принесёт подписчиков, комментарии и охваты. Но мне не нравится этот метод. Я хотел чего-то живого и с долгосрочным эффектом.
Нужен был конкурс, в котором будет интересно участвовать. За этим подтягиваются и вовлечённость и охваты и фидбэк. Ещё я хотел, чтобы каждый мой пост в Instagram читали. Это, наверное, послужило главным мотиватором для идеи.
Я решил использовать для конкурса фразу известного человека, разделить её на слова и прятать эти слова в описании постов. Так я вынуждал читателей искать слова в тексте и внимательно читать каждый пост. В день я делаю 1-2 публикации с текстом на 2-4 абзаца. Продолжительность конкурса — 1 месяц и в этом масштабе чтение постов у подписчиков не отнимало много времени.
Я установил точные временные рамки, в которые мы принимали ответы. Это было важно, потому что победителями становились первые три читателя, выполнившие условия. Я хотел, чтобы выиграли те, кто действительно читал все посты, а не те, кто нашёл фразу в поиске, поэтому придумал трюк. О нём чуть ниже.
Нагуглить разные высказывания Джобса было не сложно. Важно было использовать фразу, в которой будет минимум коротких слов и союзов. Их изобилие усложняло бы задачу, а я не хотел, чтобы она оказалась не решаемой. Ситуация осложнялась ещё и тем, что даже самый ленивый читатель, имея 2-3 слова из всей фразы, нашёл бы её в два счёта. Поэтому я перефразировал подходящее высказывание Джобса так, чтобы оно максимально вписывалось в условия.
Let’s go invent tomorrow instead of worrying about what happened yesterday.
Известный всем перевод:
Лучше взять и изобрести завтрашний день, чем переживать о том, что вчерашний был так себе.
Лучше изобрести будущее, чем беспокоиться о событиях прошлого.
Мой перевод фразы оказался короче и точнее описывал смысл слов Джобса. Фраза подходила идеально.
Главными призами в конкурсе стали AirPods второго поколения с беспроводной зарядкой, колонка JBL Charge 4 и аккумулятор Xiaomi на 20000 мАч. AirPods — один из главных продуктов Apple в последнее время, поэтому над главным призом долго думать не пришлось. Тут ещё и новая версия наушников подоспела. Всё сошлось.
Конкурс запустили 2 апреля. Закончили 30 апреля. За весь месяц мы сделали 41 публикацию в ленту. В описании 7 из них было спрятано по одному слову из фразы. В главной конкурсной картинке я объяснил механику конкурса, спрятав в описание условий первое слово из фразы и попросил подписчиков написать его в комментариях. Это помогло читателям понять как будут спрятаны следующие слова из фразы.
После появления публикации со вторым словом я стал получать в личные сообщения ответы. Как и ожидалось, первых двух слов было достаточно, чтобы найти фразу в поиске. Но не ту, которую задумал я, а ту, которую предлагал Google. И тут я придумал трюк: чтобы отсечь ленивых подписчиков, которые не хотят читать наши посты, я решил опубликовать пост с последним словом уже после начала приёма ответов. Часть подписчиков прислали бы фразу из интернета в последний день ровно в 10:00 как этого требовали условия. О том, какие слова мы прячем в публикациях они бы не узнали, потому что тогда пришлось бы следить за нашей лентой. А если читатель начинал следить за лентой, то он понимал, что задуманная фраза не совсем та, которую он так легко нашёл в интернете. По ходу конкурса люди понимали, что фраза из интернета была не тем, что задумано и начинали следить за лентой. Один из таких читателей, в итоге, оказался в тройке победителей.
В какие-то моменты переживал из-за того, что конкурс окажется слишком сложным и победителей не будет вообще, потому что никто не читает посты и не ищет слова. За неделю до конца конкурса один из постов в историях сделал с подсказкой, намекающей на спрятанное к текущему моменту количество слов. Использовал для этого новый инструмент — тесты. Подсказка не очень сработала, потому что некоторые подписчики ещё не понимали принципа работы инструмента.
В течение месяца мы несколько раз напоминали подписчикам о конкурсе. Выкладывали конкурсный пост в истории, записывали видео, в котором советовали подписываться на уведомления о наших публикациях. С ними человек раньше других читал пост и узнавал слово, если оно было спрятано в тексте. Я не стал усложнять процедуру, слишком глубоко маскируя слова в тексте. Каждое спрятанное слово выпадало из смысла предложения. Задача и без того была не самой простой. Тут важен был систематический подход, ведь конкурс длился целый месяц и подписчикам нужно было весь месяц каждый день уделять внимание нашему профилю и вникать в суть текста, который я писал под каждым фото или видео. Если читатель пропустил пост, он переходил в другие посты, читал их.
Ещё одной особенностью конкурса была универсальность и для подписчиков и для нас. Читатель мог в последний день конкурса узнать о нём из рекламы, подписаться на магазин, за полчаса прочитать все описания постов за прошедший месяц, найти слова и выиграть. В течение месяца мы выкладывали не только товар, но и делали вовлекающие игры, просили подписчиков рассказывать в комментариях о нереализованных детских мечтах, знакомили с коллективом, рассказывали о каждом из сотрудников, сделав из каждого такого поста мини-конкурс. Старые подписчики охотно участвовали, а новые видели, что профиль живой, реальных людей, которые за ним стоят и в итоге оставались уже после основного конкурса. Один пост даже стал вирусным. Мы спросили подписчиков о лучшей городской кофейне. В комментариях велись бурные обсуждения, появился даже владелец одной из кофеен.
Главную конкурсную анимацию посмотрели 8500 раз. С ней я запускал таргет, чтобы увеличить охват. 96500 показов, 28500 охват, 2000 переходов в профиль. Общий охват вырос до 175000. Больше бывает только в декабре или в месяцы анонса/старта продаж новых iPhone. Сильно выросла вовлечённость. За весь апрель подписчики оставили 673 комментария — больше, чем в сентябре 2018 года, когда Apple показала новые iPhone Xs и iPhone Xr. Лайков тоже больше обычного: 8300, против 5900 в среднем за месяц с января 2018 года при учёте чрезвычайно активного периода с сентября по декабрь.
За месяц прибавилось 250 подписчиков. Обычно 50-100. Мы сократили вероятность того, что подписчики посыпятся после окончания конкурса активным ведением профиля в течение этого месяца. Один раз даже получили отзыв от живого человека в самом магазине о хорошем профиле в Instagram. Схема с вовлечением новых подписчиков сработала отлично. За первые 5 дней после завершения конкурса соотношение подписавшихся/отписавшихся было не в нашу пользу всего на 4 человека. Волны отписок, как это обычно бывает, не случилось.
Бонусом ко всем выросшим характеристикам я глубже знакомил читателей с техникой, которую продаёт магазин. Рассказывал о неочевидных преимуществах компьютеров и планшетов Apple, во всей красе фотографировал айфоны и разбавлял это интересными постами о роботах Boston Dynamics и первой фотографией чёрной дыры. Лёгкий технологический уклон профиля и вовлекающие посты отлично сработали вместе: нас было читать не только интересно, но и полезно. Ещё один якорь для нового подписчика.
Параллельно в ходе конкурса я запускал ещё несколько мини-конкурсов: разыгрывал билеты на новых Мстителей, проводил конкурс на знание истории компании Apple, игру на внимательность в историях с отметкой победителей. В общем давал новым подписчикам понять, что здесь весело и круто и уходить после завершения главного конкурса не стоит. Дважды за месяц получали фидбек о нашей активности с сотрудниками магазина. Кто-то даже запомнил, что одна из сотрудниц мечтала в детстве стать патологоанатомом и напомнил ей об этом, когда появился в магазине.
После окончания приёма ответов мы стали получать положительные отзывы от подписчиков о конкурсе. Некоторые из них вовлекались механикой лучше, чем призом. Конкурс оказался самым результативным за 4 года нашей активности в Instagram: мы провели розыгрыш, увеличили вовлечённость, охваты, просмотры профиля, набрали больше подписчиков, чем в среднем за месяц, увеличили лояльность аудитории и, самое важное, получили массу положительных отзывов о конкурсе.