Почему скидки так популярны
Почему скидки так популярны
Нужно решить для себя, какую выгоду хочет получить потенциальный покупатель. Стали бы вы приобретать товар или услугу по той же цене, если в другом магазине можно приобрести то же самое, но за меньшую сумму? Магазин должен поддержать интерес к себе, не только привлечь новых клиентов, но и постараться удержать старых. Углубимся в психологию скидок.
Психология скидок
Повышенное внимание клиентов гарантировано, если правильно разработать стратегию ценообразования. Купоны, скидки и акции должны привлечь большой поток покупателей. Но чтобы у них возникло желание покупать, нужно понять: не всегда покупатели вычисляют выгоду. Им нужны конкретные цифры. И цифры должны быть привлекательными. Например, видя третье предложение из вышеизложенного списка, многие заметят цифру 50. Хотя, если вычислить конкретную сумму скидки, получится всего 25%. Но при первом взгляде на число покупателям сделка кажется очень выгодной. Это и есть психология скидки.
Исходя из этого можно выделить следующее: хотя клиент человек априори разумный, его поведение и склонность к потреблению возрастает, когда он видит возможность получить любую скидку, даже самую минимальную.
Основные виды скидок:
Психология скидок. Как скидки влияют на сознание масс?
Скидки формируют у покупателя позитивное мышление не только к товару, но и к магазину. Формируется рефлекс «сэкономить». Покупатель будет искать новую возможность это сделать.
Грамотная схема ценообразования вызывает у клиентов доверие.
Правильные цифры позволяют добиться у покупателей ощущения серьезного снижения цены. Этого легко добиться, к примеру установив цены на 20% выше, а затем указать снижение цены на 20% и распечатать ценники, якобы на 20% ниже. На самом же деле все продается по старой, а иногда даже по увеличенной цене.
Скидка всегда является стимулом приобрести именно этот товар. И клиент покупает. Для интернет-магазинов особенно важно вызвать ощущение эксклюзивности предложения.:«Только у нас и только сейчас! До конца скидки осталось 48 часов!»
Скидки отбивают желание искать и сравнивать товар с ценами в других магазинах. Наличие же купона напрочь отбивает покупателя искать аналогичный товар у конкурентов. В роли купонов также могут выступать карты супермаркетов, бонусные карты и пр.
Если не совершить покупку как можно быстрее люди расхватают хороший товар. Важно создать у покупателя именно это ощущение. Колебаний у покупателя возникать не должно.
У скидок есть недостаток—покупатель привыкает и хочет скидку при каждом оформлении заказа в интернет-магазине или видеть как можно больше выгодных предложений в любимом супермаркете.
И если их ожидания не оправдываются. Клиенты идут покупать у конкурентов. Отсутствие бонусов разочаровывает прежде благодарного покупателя. Поэтому рекомендуется варьировать виды скидок, обдумывать к какому виду товара подходит тот или иной вид больше всего. Так удастся сохранить поток покупателей.
Польза скидок
Нужно понять, у какой скидки самая положительная статистика. Это нужно для дальнейшего подсчета других параметров.
Для выяснения наиболее действенного механизма скидок можно провести специальные тесты. Например, интернет магазин может провести следующий эксперимент: список для рассылки по электронной почте поделить на 2 равные группы. Первой из них отправить сведения о скидке в процентах, а второй части покупателей— данные о скидке в виде кэшбека. Итоговый результат покажет., какое предложение предпочтительно для клиентов.
Важно помнить: постоянные скидки и акции могут лишить магазин прибыли этого допустить нельзя. Перед тестированием новой акции важно подсчитывать риски и потенциальную прибыль.
Как только вы разберетесь в механизме влияния скидок на целевую аудиторию, продажи возрастут и вы сможете время от времени запускать эффективный инструмент по привлечению новых покупателей. Главное— уметь считать и просчитывать наперед каждую деталь, когда как клиент, желая сэкономить, упустит из вида самое главное.
Скидки в бизнесе: все «за» и «против»
Неправильное использование скидок может вызвать убыток и навредить бизнесу. Давайте разберёмся, как и зачем использовать скидки, чтобы получить от них максимум выгоды.
Чтобы говорить о пользе и необходимости скидок (или, наоборот, вреде), прежде всего нужно выяснить, как к ним относятся потребители.
Например, исследование холдинга «Ромир» показывает, что 36% покупателей сознательно ищут скидки на товары, которые они регулярно покупают. А с каждым годом число «охотников» на скидки продолжает расти.
Кроме того, скидки интересны не только «старшему» поколению, но и молодежи 18-24 лет. Директор исследовательского холдинга «Ромир» Инна Афанасенко поясняет:
«Сегодня многие покупатели просто не воспринимают нормальную цену на товар. Преобладание молодежи среди охотников за скидками говорит о том, что формируется поколение покупателей, которые реагируют только на «красные ценники». Аналогичную модель поведения они воспитывают и среди своих детей.»
О ценности скидок сообщает исследование Google за 2017 год: онлайн-покупатели чаще всего выбирают магазины, в которых доступны выгодные акции и скидки. 73% покупательниц отметили, что скидки и акции — важный фактор при выборе онлайн-магазина.
И наконец, исследование Nielsen показало, что снижение регулярной цены — самый любимый вид промоакции среди российских потребителей. От 70 до 80% покупателей в различных городах России предпочитают ценовые скидки другим видам промоакций.
Итого, каким неоднозначным не было бы отношение к скидкам, это самый востребованный вид промо-акции среди российских потребителей.
Разберемся в видах скидок и целях их применения.
«Стимулирование сбыта – это краткосрочные стимулы, целью которых является приобретение или продажа товара» — Ф. Котлер
Виды стимулирования сбыта:
Что интересно, при таком формате промо-акции, покупателям больше всего нравится получение «бесплатных» продуктов, а не скидка, зависящая от стоимости покупки.
Чаще всего скидки используются для поощрения и мотивации потребителей. Однако скидки — это не только продажи, но и инструмент развития лояльности клиентов.
Задача скидок в этом случае — помочь в построении долгосрочных отношений с клиентом и завоевании благоприятного отношения. Программы лояльности необходимы для:
Самый яркий пример программы лояльности — различные дисконтные карты (или их иной «электронный» заменитель), которые могут предоставлять клиентам фиксированную или прогрессивную скидку, бонусы и накопительные скидки.
В 2017 году компания Nielsen провела исследование мировых потребителей и выяснила, что для 51% опрошенных участников скидки на товары — одно из наиболее ценных преимуществ программ лояльности.
Выделяют следующие недостатки использования скидок:
Скидки — это работающий и востребованный у потребителей способ повышения продаж.
Однако любое применение скидки должно приводить к заранее рассчитанному положительному эффекту, который может выражаться как в увеличении клиентской базы, так и в достижении необходимых экономических показателей.
При выборе размера скидки следует помнить, что скидка не должна быть избыточной (это ведёт к снижению прибыли). В то же время размер скидки должен быть достаточным для привлечения интереса потенциальных покупателей.
Скидки — лишь дополнительный, а не основной инструмент стимулирования продаж. Также нельзя забывать про качество продукта, разнообразие ассортимента, уровень сервиса и другие элементы товарной политики организации.
Статью подготовил Сакун Савелий, автор рекламного агентства «МОРС».
Почему в супермаркетах так часто продаются товары по акции?
Задумывались ли вы, почему многие товары в магазинах чаще продаются по скидке, чем без (например, стиральные порошки)? Выгодно ли супермаркетам продавать товар по акции? А производителям? Давайте разберем эти вопросы.
Динамика продаж по промо (Nielsen, 2018):
Ситуация в России складывается довольно интересная (забегая вперед сразу можно сказать, мы почти полностью повторяем путь ритейла в Европе). С одной стороны, торговые сети быстро поняли, что скидки – отличный маркетинговый инструмент. С другой, покупатели тоже поняли, что по скидке брать товар интереснее и начали игнорировать простые белые ценники.
Теперь, торговые сети просто не могут обходиться без этого инструмента – без скидки люди просто предпочтут другой магазин. Все это навалилось как снежный ком и тенденция продолжалась и будет продолжаться многие годы.
Самые “скидочные” товары (Доля в объеме продаж, Nielsen 2018):
Стиральные порошки, ром, шоколадки, шампуни, соки, энергетики, дезодоранты – эти товары по акции продаются значительно чаще, чем без. При этом, существенный рост продолжается.
Кто в плюсе и минусе?
На текущий момент в плюсе только потребители. Пока торговые сети разбираются между собой, каждый из нас действительно имеет возможность совершать выгодные покупки.
В минусе, естественно, торговые сети, но куда больше – производители. Каждая торговая сеть старается “продавить” поставщика с целью отпуска товара по минимальной цене. Перед производителями часто встает выбор – либо терять прибыль, либо вообще уйти с полок конкретной торговой сети, что может быть еще хуже.
Торговые сети начали с нами бороться
Справедливости ради, в 2019 году темпы роста доли промо начали замедляться (Nielsen, 2019):
Связано это с тем, что ритейлеры начали активную борьбу по выходу из собственной ловушки. Что-то получается, что-то не очень:
1) Торговые сети сознательно и постепенно уменьшают долю промо-товаров за счет внедрения дешевых собственных торговых марок (каждый день, красная цена и т.д), либо, наоборот, делают позиционирование “околопремиум” (ВкусВилл).
2) Внедряют программы лояльности и собственные скидочные карты.
3) Улучшают уровень сервиса в супермаркетах, делают ставку на более качественное обслуживание
4) Ну и, конечно, завышают цены, а потом делают скидки:
Цена упаковки жевательной резинки без скидки составляла 21,5 рубль, со скидкой — 18. Увеличение цены до 25 рублей наряду с увеличением глубины скидки до 19 рублей дало прирост продаж на почти 60%, хотя фактически цена оказалась на рубль выше (источник)
Это зависит скорее от нас. Если мы будем покупать товары преимущественно по акциям, то тренд будет усиливаться. Если будем пользоваться программами лояльности различных торговых сетей – они начнут делать упор именно на это.
Ритейл в современном виде в России – один из немногих рынков, где еще наблюдается здоровая конкуренция, от которой больше всего выигрывает именно покупатель.
Еще даже не начал читать, сразу критика автору: ну нельзя на графиках по оси х годы указывать по убыванию, это блин как писать справа налево.
Цена упаковки жевательной резинки без скидки составляла 21,5 рубль, со скидкой — 18. Увеличение цены до 25 рублей наряду с увеличением глубины скидки до 19 рублей дало прирост продаж на почти 60%, хотя фактически цена оказалась на рубль выше
Вот она вся суть современного «эффективного маркетинга». Берём товар, накидываем свой гешефт в 300% + добавляем ещё чуть чуть.
Если товар не продаётся, то умножаем ценник на два. Зачеркиваем получившуюся сумму, а ниже пишем старую цену + 50%.
Изучаешь в универе эластичность спроса, строишь всякие мат.модели зависимости цены и спроса.
Российская реальность: продавцы просто накидывают 300% и лепят стикер «Акция» мде.
Соответственно, вторую половину надо спихнуть как можно быстрей, чтобы полки не занимала, так как надо закупать следующую пока оптовые цены ещё держатся. Отсюда и акции.
Один из примеров как проводятся акции. Сеть закупает тонну картохи, затрачивая на это энное количество денег, далее реализует картоху с розничной наценкой, когда проданная картоха окупает затраченные средства+аренда+ЗП+транспорт, начинается чистая маржа, вот тогда для получения максимально быстрой прибыли, вешается «желтый\красный» ценник (к тому же частые акции привлекают к сети больше постоянных покупателей).
А я люблю теккилу по акции покупать, сьера за 230 грн 0.7. Халява же при цене водки
140 за те же 0.7 вполне себе выгодная покупка (да я знаю что я все равно 230 грн проебал за то вкусненько 🙂
Умные производители не лезут туда, а открывают свои фирменные магазины (например, «Ермолино»), что позволяет сохранять им низкие цены, совершенно не сравнимые с ценами даже по акциям в сетевых маркетах.
На мой кофе в одном магазине ВСЕГДА скидки, вот всегда, правда покупаю там не всегда, потому что проще всё купить в одном месте, а не заезжать отдельно за кофе. И скидки у них именно на эту марку, скидка реальная, в том же Ашане тоже скидка была, но на 9р дороже, а так обычная цена на 50р выше.
Программа лояльности понравилась у Метро, они звонят и спрашивают, мол вы у нас давно не были, мы вам щас на почту купон кинем, и отправили 20% скидку на чек от 3000р, по-моему отлично. Я, если что, не для бизнеса там закупаюсь, а просто домой обычные товары. Не постоянно, конечно, но разово очень приятно. И так уже несколько раз, то скидку пришлют, то купон просто на 300р, то увидят, что я корм коту покупала и отдельно мне купон на товары для животных присылают.
Качество же всяких ебучих шоколадок с 2000-х по 2020 упало ниже плинтуса, теперь туда пихают всякое гавно типа пальмового масла и прочей херни, что собственно и позволяет делать эти скидки. В итоге потребитель не просто проебал, а проебал все свое здоровье.
Может просто охуели?
с чего вы взяли, что порошок для стирки продается со скидкой? может цена, которая якобы со скидкой, это его обычная цена. Да и цена на большинство товаров, моё мнение, производители специально завышают. И как итог, мы думаем, что покупаем по скидки, а на самом деле покупаем по ценам которые устраивает производителей. Как пример шоколад. Цену на него задрали до невероятных размеров за 90 грамм под 80-90 рублей. и тут же ставят скидку за 50 рублей. Ему цена 50 рублей в базарный день, но мы видя такую цену, решаем, что нужно брать, скидка ведь.
>>На текущий момент в плюсе только потребители
«Первобытный страх, что продукты окажутся не по акции»
По мотивам поста про 100-ого покупателя с двумя йогуртами.
Дисклеймер: никаких лайфаков тут нет, пруф что акция работает с большими покупками и просто описание обычного похода в магазин, которое для меня завернулось в увлекательную, слегка юморную историю с приятным везением.
На кануне поездки в Астрахань все вещи собраны, списки составлены, осталось дело за малым – закупить продукты и применить навыки, полученные от игры в тетрис – все это грамотно разместить в машине, но сегодня не про тетрис.
Недолго думая решил заехать по пути в супермаркет Billa, по первоначальному плану казалось, что купить надо не так уж и много, поэтому обошелся маленькой корзинкой, но через некоторое время понял, что пора брать тележку. После того, как места в тележке стало намного больше, то некий барьер ограничений был снят и предвкушение грядущего отпуска дало свои плоды – в корзину стало лететь все подряд – сварить глинтвейн холодной ночью? Пожалуйста!
В итоге была наполнена полная корзина продуктов и сверху все это было завалено алкогольной продукцией – после того, как подъехал к кассе одна пара средних лет оценила это, обсуждая между собой какая-же тележка симпатичная подъехала.
Стою на кассе и начинаю понемногу выкладывать продукты, параллельно упаковывая в пакеты, которые стремительно заканчивались. Бегая туда-сюда, пытаюсь один все это как можно быстрее разложить и параллельно выложить на ленту т.к. касс было две и стала виднеться очередь за мной, при этом я сначала не понял почему за мной встал парень, ведь видно, что у меня здоровенная телега и я тут явно не на 2 минуты. Ответ стал ясен через пару минут, когда я упаковал вторую сумку и тут парень стал выкладывать на ленту свои товары, но кассир сказала подождите, у него не все, а у меня половина телеги с продуктами скрыта пакетами и кожаной сумкой – это был первый фейспалм парня😤 т.к. варианта быстро перейти на другую кассу у него не было.
Продолжив быстро раскладывать продукты по сумкам сзади ко мне подошла бабушка божий одуванчик, которая видимо приметила больше количество продуктов и решила попросить у меня фишки, которых ей не хватало для покупки какой-то игрушки. Я конечно же был не против, но у нее были проблемы со слухом, я ей несколько раз сказал, что не против, но она по-прежнему спрашивала это в разных вариациях, при этом она что-то забыла на кассе и кассир ей тоже кричит, очередь на двух кассах стоит, я пакую продукты лишь бы побыстрее свалить отсюда, уже обливаюсь горячим потом от всех этих манипуляций.
Наконец-то загрузил последнюю сумку и пришло время расплаты – на дисплее покупателя сумма была почти 11к, но после прокатки дисконтной карты «Вкусная карта» вышла небольшая скидка в размере чуть более 1к рублей. Тут ты понимаешь, что сумма не маленькая и готов с ней расстаться, ты стоишь весь мокрый от упаковки этих продуктов, бабуля по-прежнему стоит рядом и что-то вещает, ожидая своих фишек, парень за мной по-видимому уже закончил смотреть очередную серию сериала и все также поглядывает с недовольством вместе с остальными покупателями за ним.
Говорю кассиру, что оплата картой и вдруг общий ценник на дисплее сбрасывается с 10к до 4к и кассир торжественно говорит, что вы стали 100тым покупателем и что все продукты по 10 рублей. Парень, который стоял за мной явно словил ещё несколько фейспалмов 😠 т.к. в принципе он мог словить эту акцию и не стоя в очереди столь длительное время. Первые секунды ты ищешь подвох, ведь в России так не бывает.
Эйфория конечно настала мгновенно от осознания того, сколько я моментально сэкономил, ни капли, не ожидая этого и что наконец-то все продукты уложены, злобная очередь может спокойно двигаться. Общая экономия (указана в низу чека) – 6392 руб.
После распечатки чека мне выдали всего 2 фишки т.к. все прошло по акции, на что бабуля стала возмущаться как же так, столько продуктов и всего 2 фишки и после нескольких повторений дала заднюю.
Если обратите внимание, то дата пробития чека – 17:06 и мне с трудом верится, что нумерация сквозная по всем кассам – покупателей там всегда много, видимо просто эта касса была закрыта пол дня. Оригинал чека лежит дома.
Зачем проводятся акции в магазине? 9 уловок, которые увеличивают прибыль
Зачем магазины устраивают акции и почему им выгодно продавать товары со скидкой 50%? Могут ли распродажи увеличить выручку и доход или это верный путь к банкротству? Эти вопросы в равной степени задают себе как начинающие ритейлеры, так и покупатели. Гала-Центр решил разобраться, действительно ли продавцы устраивают акции себе в убыток и на какие уловки идут, чтобы заставить людей покупать много и регулярно.
8 причин проводить акции в магазинах
№1. Срок годности на исходе. Выбросить или продать дешевле? — такой вопрос стоит перед каждым продавцом товаров, у которых есть срок годности.
№2. Товар устарел и стал неинтересным потребителю. Деньги вложены, товар куплен, но не продается. Можно ждать несколько лет, чтобы вернуть вложенные средства, а можно продать его по акции и вернуть деньги, чтобы закупить актуальные новинки.
№3. Привлечение покупателей. Акции в магазинах — самый верный способ заставить потенциального покупателя свернуть с протоптанной дорожки к конкуренту. Распродажи и скидки сразу привлекают внимание и заставляют покупателя заглянуть в магазин. Регулярные акции и интересный товар заставляют случайных прохожих стать вашими постоянными клиентами. А также возвращают к вам старых покупателей, которые по какой-то причине ушли.
№4. Привлечение постоянных покупателей. Дисконтные и накопительные карты — верный способ сделать покупателей постоянными. Если баллы от предыдущей покупки сделают скидку на следующую, клиент обязательно вернется. Также хорошо действует последовательность действий «купите у нас 6 чашек кофе и получите 7-ю в подарок». Скидочные карты активно используются в магазинах продуктов и бытовой техники. Они действительно помогают экономить, а потому довольными остаются и покупатель, и продавец. Если на карте есть бонусы, позволяющие купить наушники с 10% скидкой в конкретном магазине, то не имеет смысла даже заходить в другой.
№5. Увеличение среднего чека. В супермаркетах регулярно проводятся акции, когда за определенную сумму покупки покупателю выдается фишка. Собрав все фишки, он получает подарок. Так как люди закупают продукты каждую неделю, им все равно где это делать. Но вероятнее всего они будут выполнять свою еженедельную обязанность, там, где их ждет подарок.
Товары со скидкой приносят хорошие продажи. Однако увеличение трафика в ваш магазин означает, что другие продукты также привлекут внимание потребителя и перейдут в категорию потенциальных покупок. Увеличение трафика для одного товара может привести к покупкам других товаров.
№6. Лжескидки. Откровенно смелый и хитрый ход, направленный на людей, которые совершенно не следят за ценами и не сравнивают их в других магазинах. Например, бутылка вина стоила 1000 рублей. Продавец указывает новую цену «1400 рублей», затем перечеркивает и указывает стоимость со скидкой «1100 рублей». Такой подходит действует на 2 категории людей: те, кто не смотрит на ценники, и те, кто уверен, что за неделю товар успел подорожать и нужно успеть купить по выгодной цене. Как правило, спустя неделю цена на товар будет прежней «1000 рублей».
№7. Остатки на складах. Это касается и сезонных товаров. Что лучше — оставить новогодние товары лежать на складе до следующего года или продать с минимальной 10%й наценкой, чтобы вернуть замороженные деньги?
По мнению психологов, значимой цифрой для людей является все, что выше 15%. Повышение заработной платы или скидка на продукты — человек обратит внимание на акцию только если размер изменений будет выше 15%. Поэтому распродажи с 5 или 10% проходят мимо большинства людей.
№8. Получить «ретро бонус» или на американский лад «рибейт» от поставщиков. За продажи определенного объема товара магазин получает вознаграждение. У производителей свои способы привлечения ритейлеров. Чем большая сумма закупки, тем ниже отпускная цена, которая и позволяет устраивать распродажи и увеличивать доход за счет оборота. Опять же таки, что лучше — 100 покупателей, покупающие товар с 30% накруткой или 1000 посетителей и накрутка 10%? При цене товара 100 рублей в первом случае вы получаете 3000 рублей, во втором случае — 10 000 рублей. Вот вам и реальная выгода от акций в магазине.
Предложение скидок на товары — самый быстрый способ привлечь потенциальных клиентов. Люди никогда не упускают возможности сэкономить, а потому распродажи и акции сразу привлекают их внимание, даже если они раньше ничего не слышали о вашем магазине. Помимо привлечения внимания скидки в магазинах помогают увеличить прибыль.
В чем суть акции «2 по цене 1» и как на этом можно заработать
Акция в магазине «Бери 2 плати за 1» проводится для раскрутки бренда и увеличения объема продаж. В каждом магазине есть товар, который долго лежит на полке и не пользуется спросом у покупателей. Благодаря акции «2 по цене 1» продавец временно снижает доход от продажи данного товара и увеличит выручку благодаря большому объему продаж.
Преимущества акции «Бери 2 плати за 1»:
Кроме того, акции в магазинах «3 по цене 2х» выгоднее, чем скидка 33%. Если товар стоит 100 рублей, то при скидке 33% в вашей кассе окажется лишь 67 рублей, а на полке останутся еще 2 товара. Если же вы делаете акцию «3 по цене 2х», покупатель берет сразу 3 товара. В вашей кассе 200 рублей, а на полке нет сразу 3 продукта. Покупатель ничего не экономит. Ему и так обходятся все продукта по 67 рублей, зато продавец избавляется сразу от трех товаров. Такой маркетинговый ход эффективен, если магазину нужно получить вознаграждение от поставщика за определенный объем продукции.
На самом деле акции «2 по цене 1» или «1+1 = 3» — это самый эффективный маркетинговый ход не только для сбыта просроченного/залежавшегося товара, но и для привлечения покупателей. Когда человек пару раз покупает акционные товары в конкретном магазине, то возвращается в него третий и четвертый раз, даже если скидок там уже нет. Но мысль «А вдруг» обязательно сработает.
10 умных советов для розничной торговли, которые помогут увеличить прибыль
#1. Когда снижается стоимость товара, его начинают покупать. 50% скидка увеличивает оборот товара в 15 раз. При обычных условиях магазин продает одну коробку конфет, но после снижения цены на половину, за день уходит 10 коробок. А если накрутка изначально составляет 70%, то за счет большого товарооборота 20%-я накрутка принесет хорошую прибыль. Все же 1 коробка конфет с накруткой 50% хуже, чем 10 коробок с 20%.
#2. Люди обожают больше скидки. Видя в магазинах акции с цифрами 50% и 70% они покупают продукты даже если они им не нужны. Если отдают даром, надо брать. Огромное количество людей бросают ненужные им продукты в корзину только из-за скидки.
#3. Существует категория товаров, которая просто не продается без скидки. Например, туалетная бумага, бумажные полотенца и стиральные порошки. Эти продукты так часто участвуют в акциях, что без скидок на них просто никто не обращает внимания. Туалетная бумага стоит дешево, но занимает достаточно много места на складе и полках в торговом зале. Магазинам ее продажа совсем не выгодна. Но если ее убрать из ассортимента, человек пойдет за ней в другой магазин, где благополучно купит и остальные товары с высокой накруткой. К таким же продуктам относится хлеб, соль, сахар и крупы. Накрутка маленькая, но это товары первой необходимости, которыми приходится торговать.
#4. Мониторинг конкурентов — неотъемлемая часть ценообразования в вашем магазине. У больших гипермаркетов есть специальные группы мониторинга. Работники ходят по конкурентам и фотографируют цены, чтобы предложить в своей торговой точке актуальную скидку.
#5. Акции в магазинах тоже надоедают. В первые дни наблюдается повышенный спрос, а в конце недели — спад. Поэтому товары со скидками нужно постоянно менять, чтобы покупатель не терял интерес.
#6. Цена, заканчивающаяся на 90 и 99 до сих пор действует, потому что многие люди так и не научились округлять цифры. К тому же нечетные числа воспринимаются лучше, чем четные. Если перед вами стоит выбор поставить на ценнике 48 или 49, выбирайте последнее.
#7. Люди с высоким уровнем дохода не смотрят на ценники. Они просто покупают все необходимое, оплачивают и отправляются домой. В связи с этим скидки в VIP сегменте встречаются редко. На дорогие товары делают большую накрутку, потому что люди никогда точно не знают, сколько они стоят. И именно на них магазин зарабатывает.
#8. Выгоднее вознаградить VIP клиентов, чем привлекать охотников за распродажами. Есть люди, которые приходят только за скидками и других товаров не покупают. Они выводят магазин в минус. Лучше пообещать подарок за покупки на определенную сумму.
#9. Не устраивайте распродажи самых популярных продуктов. Их купят и без акции.
#10. Просчитывайте эффективность каждый скидки, чтобы не остаться в минусе.
9 уловок продавцов, заставляющих покупать
№1. Взаимосвязанные продукты. Цель акции в магазине — повысить лояльность и увеличить средний чек. Действенный способ избавиться от неходового товара. Звучит маркетинговый ход так «Купи пару туфель и получи сумку за полцены». В супермаркетах вы можете купить за полцены коробку конфет при покупке бутылки вина.
№2. Вознаграждение за объемы. При покупке на 5000 рублей скидка составляет 5%, при покупке на 10000 рублей — 10% и так далее.
№3. Счастливые часы. Каждый день с 17 до 18 часов магазины устраивают счастливый час с большими скидками.
№4. Скидка за друга. Приведи друга и получи 20% скидки. Самый простой способ привлечь новых покупателей и увеличить доход.
№5. Акции по дням недели. Скидка на конкретный товар в конкретный день.
№6. Лотерея. Люди обожают азарт, а потому акции в магазинах такого рода для них как лотерея. К примеру, при оформлении покупки на чеке появляется случайная скидка. Ее размер может варьироваться от 10% до 70%. Также можно поставить барабан с билетиками.
№7. Оригинальные скидки. В обувном магазине размер равнялся размеру ноги. То же самое можно сделать и в магазине одежды.
№8. Возвращение до 70% денег за покупку определенного товара. Человек покупает шампунь и 70% его стоимости возвращается ему на карту, которые он может потратить при следующей покупке.
№9. «2 по цене 1». Самая популярная акция в магазинах, которая заставляет покупателей сметать все с полок. При этом под шумок уходят даже товары со штучными или минимальными скидками. Ну и конечно продукция с полными ценами.
Чем опасны акции в магазинах и когда на них можно обанкротиться
Распродажи и скидки не выгодны магазинам с маленькими наценками. Вот что говорит директор одного известного супермаркета. «Мы продаем охлажденную курицу с наценкой 3%. Берем по 80 рублей, а продаем по 69,9 себе в убыток. И если человек приходит в магазин, берет по акции только эту курицу и уходит, то ведет нас к банкротству. В идеале — если человек пришел за курицей и дополнительно наполнил корзину другими товарами без скидок. Тогда мы теряем 20 рублей на курице, но получает средний чек на 3000 рублей».
Теперь вы знаете все об акциях в магазине. Осталось только выбрать маркетинговый ход со скидками, который выстрелит именно в вашей торговой точке, увеличит выручку и повысит доход.