Сценарий промо акции для магазина
Рекламные акции: 10 примеров и идей акций для бизнеса
Рекламная акция – это мероприятие для привлечения клиентов. Акции способствуют увеличению продаж, повышают уровень доверия к бренду и процент повторных заказов. Чтобы добиться высокой эффективности, требуется продумать организацию промо-акции с учётом особенностей отрасли и целевой аудитории.
Из сегодняшней статьи вы узнаете лучшие идеи для проведения успешных акций. Увидите реализованные примеры из разных ниш.
Рекомендуем: Click.ru – маркетплейс рекламных платформ:
10 идей для проведения рекламной акции
Предлагаем вам продвинуть бизнес с помощью эффективных промо-акций. Идеи будут ниже раскрыты в примерах.
Примеры рекламных акций
Рассмотрим подробнее особенности каждой идеи и примеры её внедрения.
1. Скидка к празднику
Скидки к празднику используют для привлечения клиентов множество брендов, почему бы не использовать и вам?
Чем больше скидка, тем привлекательнее она выглядит. При этом промо-акция не должна быть в убыток компании – нужно заранее провести расчёты. К примеру, сколько духов нужно продать, чтобы скидка 50% на них была выгодна компании.
Сделайте адресное предложение к своей аудитории с учётом особенностей праздника. В День студента – студентам, 23 февраля – мужчинам (или на подарки для мужчин) и так далее. Введите персональные скидки для именинников.
Интернет-магазин спортивных тренажеров и оборудования для дома FIT-SPORT ежегодно дарит скидки в честь 8 Марта и всем мамам в День Матери.
2. Геймификация
Геймификация предполагает внедрение элементов игры в проведение промо. Главное – вызвать у аудитории эмоции: мотивацию и вовлечённость.
Проще всего реализовать это в социальных сетях. Можно раздавать призы самым активным участникам группы ВКонтакте, начисляя по 1 баллу за каждый лайк и 3 балла за комментарий.
Более сложный пример геймификации – онлайн-игра «Спасибомания» от Сбербанка.
Все желающие могут сыграть с неё и получить целый миллион «спасибо» на бонусный счёт. Для этого надо зарегистрироваться в игре и делать ходы, кликая по клеткам.
Учтите: такая промо-акция требует отдельной площадки для её проведения.
Если хотите сделать игру на сайте, предложите посетителям запустить игру с бросками онлайн-кубика. К примеру, если пользователь бросит кубик один раз, то гарантировано получит презент до 500 рублей. А если три раза и при этом наберёт больше определённого количества очков – выиграет суперприз или останется ни с чем.
Ювелирный завод «Адамс» предлагал своим клиентам сыграть в ювелирное казино: бросить виртуальный кубик, чтобы определить размер своей скидки.
Другие варианты геймификации: проведение опроса или онлайн-квеста с турнирной таблицей, участники которого могут выиграть приз или большую скидку на ваш ассортимент.
3. Акция «Приведи друга»
Предложите потребителям скидку за привлечение новых клиентов (для большей вовлечённости дарите скидку и новому клиенту, и тому, кто его привёл).
Адаптируйте условия промо-акции под собственные цели и специфику ниши. К примеру, у автошколы «Старт» три месяца действовала рекламная акция «Приведи друга». Каждому участнику на счёт возвращалась 1000 рублей от стоимости обучения. Это хороший ход – демонстрировать не абстрактный размер скидки, а конкретную сумму, которую сэкономит клиент.
Онлайн-агрегатор для бронирования жилья букинг предлагает 1000 рублей на счёт за приглашение друга.
4. Подарки
Два товара по цене одного или второй товар (сопутствующая услуга) в подарок. Или шестой кофе в подарок, как, например, в кафе-кондитерской Kuzina. При покупке кофе вы получаете купон, где за покупку каждого напитка ставится печать. Собрав пять печатей, вы получите следующий кофе бесплатно.
В кофейне «Добрая чашка» вы получите фирменный кофе в подарок, если подпишитесь на Инстаграм компании, а также сделаете фото в заведении и выложите его с соответствующим хештегом. Это лучшая живая реклама при минимальных затратах!
5. Конкурс
Конкурсы повышают узнаваемость компании и улучшает её имидж. Они бывают без привязки к продукции и те, что связаны с ней напрямую – для участия в акции потребителю нужно приобрести один или несколько товаров.
Автофирма «Пихтин Авто» предложила сделать клиентам селфи или обычный снимок на фоне автомобильного комплекса компании. Каждому участнику требовалось выложить фото в Инстаграм с соответствующим хештегом – это увеличило узнаваемость бренда и повысило лояльность к нему.
Ещё один пример – фотоконкурс «Мой лучший отпуск» от интернет-магазина «Рив Гош». Владельцу лучшего снимка с отпуска компания вручила яркий чемодан.
6. Розыгрыш
Упрощённый вариант конкурса, требующий от участников минимум действий и времени. В онлайне для участия нужно поставить лайк, сделать репост, отметиться в комментариях. Наградой за это может быть небольшой гарантированный приз или получение скидки.
Если речь идёт об офлайн-мероприятиях, можно поступить как производитель электроинструментов AEG POWERTOOLS. На протяжении месяца компания выдавала клиентам, совершившим покупку на определённую сумму, купоны участников, а затем провела розыгрыш призов в одной из своих торговых точек.
7. Промо-акция «Меняем старое на новое»
Эту идею можно использовать во многих нишах: предлагать новые телевизоры, золотые украшения, шубы и автомобили в обмен на аналогичную б/у продукцию. Потребителям нравятся подобные акции тем, что они могут избавиться от ненужного хлама и получить за это скидку на необходимый товар. Для бизнеса промо-акция полезна привлечением покупателей, повышением продаж.
«Эльдорадо» предлагает сдавать старую бытовую технику на утилизацию и получать скидку в размере от 2 до 15 тысяч рублей. Как вы уже поняли, делается это не в ущерб прибыли. Таким образом «Эльдорадо» привлекает внимание потенциальных заказчиков, увеличивает рост продаж и повышает доверие к бренду. К тому же компания зарабатывает деньги благодаря участию в программе по сбору и утилизации старой техники.
8. «Товар дня» («Счастливые часы»)
Дарите своим клиентам скидку в определённый промежуток времени либо на конкретную группу товаров.
Это классический приём по стимулированию продаж.
Скидка 30% на десерты с 16:00 до 19:00 поможет заполнить кафе. Аналогичная акция подойдёт салонам красоты, желающим закрыть клиентами часы с низким клиентским потоком.
Наглядный пример: строительная группа «Третий Рим» ежедневно на своём сайте выставляет новый объект недвижимости по сниженной цене. Клиент должен успеть в течение 24 часов забронировать лот и первым внести задаток – на это ему даётся неделя.
9. Скидка за раннее бронирование (первым покупателям)
Предлагайте скидку 10 – 25% на раннее бронирование или предзаказ продукции. Илон Маск продал все огнемёты по предзаказу ещё до их выпуска. Но мы с вами не Илоны Маски, тем не менее можем использовать его рецепт успеха. Он состоит в ограниченном выпуске, ажиотаже и уникальной продукции.
Основная цель такой акции – получение денег до предоставления услуги. При этом учтите, что на её оказание потребуются затраты.
Систему раннего бронирования практикуют многие туристические фирмы, в том числе и агентство SeredinaLeta, предлагающее в таком случае скидку до 50%.
10. Дисконтные карты
Организуйте раздачу дисконтных карт – это поможет вам выстроить долгосрочные отношения с клиентами. Выдавайте клубные карты, открывающие доступ к VIP-разделу интернет-магазина, постоянным клиентам с покупками на крупные суммы. Можно запустить акцию с вручением карт накопительных или с фиксированной скидкой. Фитнес-клуб «Аквамарин» дарит своим постоянным клиентам золотую карту со скидкой 10–15% в магазинах партнёров.
Используйте идеи из нашей подборки, чтобы увеличить объёмы продаж и повысить доверие к своему бренду!
Акции для привлечения клиентов: от идеи до разработки
Из этого материала вы узнаете:
Акции для привлечения клиентов – один из наиболее эффективных инструментов увеличения объемов продаж и прибыли компании. Но это довольно тонкий инструмент, требующий настройки и определенного опыта в применении. Бездумно запускать рекламную акцию по снижению стоимости товаров/услуг на 60 % – все равно что долбить пудовой кувалдой по финишному гвоздю – велик шанс и гвоздь не забить, и себя покалечить.
Существует великое множество типовых, необычных, даже шокирующих акций, прошедших проверку действием и сработавших на ура. Тем не менее, выбирая формат рекламной кампании, нужно отталкиваться от контекста либо применить креативный подход и разработать собственную акцию, отвечающую целям и задачам вашего бизнеса. Обо всем подробнее читайте в нашем материале.
Задачи проведения акций для привлечения клиентов
Бизнес непрерывно развивается, и владельцы компаний придумывают разнообразные способы, чтобы привлечь покупателей.
Наивысшую эффективность показало стимулирование сбыта. Данный маркетинговый метод позволяет продвигать товар или услуги и быстро увеличивать покупательский спрос. Чаще всего стимулирование сбыта происходит благодаря проведению рекламных и промоакций, побуждающих потребителя совершить сделку.
Если акция для привлечения клиентов грамотно организована, компания получит следующие преимущества:
Для привлечения клиентов многие владельцы как небольших, так и крупных компаний выбирают акции. Происходит это потому, что у данного метода стимулирования сбыта есть следующие достоинства:
Типовые виды акций для привлечения клиентов
Рекламная акция – это не просто большая скидка на продукцию. Вариантов проведения промоакций существует множество, из них руководитель фирмы должен выбрать те, которые лучше всего заинтересуют ЦА.
Например, всем знакомая акция «два товара по цене одного» актуальна для компаний, которые занимаются торговлей продуктами либо сувенирами. Однако ее не стоит использовать, если вы реализуете холодильники и стиральные машины.
Чтобы выбрать подходящие варианты акций для привлечения клиентов, следует учитывать следующие нюансы:
К примеру, два года назад компания «Кока-кола» реализовала крупную рекламную акцию в Англии. По ее итогам определенный процент прибыли от продаж был перечислен в фонд помощи диким медведям.
В центральной части Лондона разместили огромный экран, по которому транслировалось изображение белых медведей, живущих в диких условиях. Каждый желающий мог посмотреть на виртуальных животных.
Проведенное мероприятие позволило увеличить продажи, помочь медведям и сделать отношения с клиентами более доверительными. Однако реализовать такую промо-акцию сможет только крупная фирма с большими финансовыми возможностями. Если у вас, к примеру, сеть продуктовых магазинов, не стоит затевать столь масштабное мероприятие, поскольку оно не окупится.
1. Промоакции
Промоакции необходимы для того, чтобы познакомить потребителя с брендом, создать требуемый образ и репутацию фирмы либо товара. В качестве примера можно привести промоакции, когда в супермаркетах дегустируются продукты. Задача данного мероприятия – познакомить клиента с новым товаром, а также увеличить средний чек торговой точки, так как чаще всего потребитель приобретает продукцию после дегустации, поскольку ему нравится вкус.
Однако к промоакциям относятся не только дегустации. Если компания реализует непродовольственные товары, следует использовать следующие методы:
Выбирать ту или иную промоакцию следует исходя из суммы, которую компания готова потратить на ее проведение. Когда фирма не может себе позволить затраты на розыгрыш билетов во Францию или автомобиль, лучше всего раздавать флаеры. Однако в этом случае эффект от проведения мероприятия будет отличаться.
2. Акции для увеличения объема продаж
Какие акции для привлечения клиентов используются для того, чтобы повысить продажи? К ним относятся:
Использовать данные акции для привлечения клиентов следует осторожно. Дело в том, что если скидка будет до 30 %, клиент просто не обратит на нее внимание. В случае, когда скидка выше 50 %, прибыль компании будет недостаточной.
Специалисты рекомендуют проводить данные акции, если фирма занимается реализацией электроники, обучающих курсов и другими товарами, которые легко продублировать.
3. Акции для увеличения среднего чека
Многие компании сталкиваются с тем, что размер среднего чека недостаточный. Клиенты, покупающие товар на небольшую сумму, снижают эффективность работы продавцов, изматывая их. В случае, когда средний чек менее 500 руб., следует проводить следующие акции для привлечения клиентов:
Чтобы сделать средний чек больше, можно внедрить технологии современного маркетинга, например, up sell либо перекрестные продажи. Если правильно реализовать данные акции, за месяц получится сделать средний чек на 20 % больше.
4. Дисконтные и клубные карты
С помощью дисконтной карты получится привязать покупателя к вашей компании. Дело в том, что когда человек использует свою визитницу, он видит пластиковую карточку с логотипом вашей фирмы, вспоминая визит в ваш магазин. Большинство потребителей, владеющие «пластиком», дающим скидку 4-5 %, стремятся чаще совершать покупки в такой компании.
При реализации данной акции для привлечения клиентов важно учесть следующие нюансы:
5. Игровые акции и конкурсы
Чтобы мотивировать к покупке некоторых клиентов, следует учитывать особенности их психики, а именно азартность. Многие мечтают стать владельцами выигрышного билета. В таком случае бизнесмену следует применять геймификацию. Чтобы поучаствовать в игре, потребитель должен:
Чтобы прибыль компании возросла, условия игры должны быть максимально простыми.
Первые шаги в разработке собственных рекламных акций по привлечению клиентов
Акции и скидки для привлечения клиентов следует применять с осторожностью. Дело в том, что, помимо достоинств, у данных мероприятий есть и минусы:
К примеру, когда всем известный бренд, реализующий высококачественный товар, станет продавать вещи со скидкой выше 60 %, состоятельные клиенты перестанут приобретать продукцию. На смену им придут малообеспеченные потребители.
Чтобы не допустить такого, следует внедрять акции для привлечения новых клиентов с осторожностью и дозированно. Чтобы исключить минусы внедрения таких мероприятий, следует всеми способами увеличивать маржу. Прежде чем приступить к разработке акции, необходимо определиться с ее целью. К примеру:
Формулируя цель, следует четко указать числовое значение, к которому нужно стремиться, и показатели KPI. В противном случае руководитель не сможет понять, была ли поставленная цель достигнута.
Также важно приурочить проведение рекламной акции к определенному поводу. Если вы будете предоставлять скидку просто так, клиент подумает, что компания делает большую накрутку на товар или действует нерационально.
К примеру, можно использовать следующий повод при проведении промоакций для привлечения клиентов:
Важно! Если у промоакции нет повода, она не имеет маркетинговой нагрузки. Покупатель считает, что компания просто торгуется и готова снизить стоимость товара. Чтобы репутация фирмы осталась безупречной, не стоит проводить мероприятия, не приурочив их к определенному событию или дате.
7 идей проведения интересных акций для привлечения клиентов
Для начала рассмотрим лучшие акции для привлечения клиентов, которые используют компании, готовые идти на риск. Такие мероприятия вызывают интерес у покупателей за счет своей необычности.
Акция, которая принесла успех фирме, повысила прибыль и запомнилась среди клиентов, была проведена компанией «Евросеть». Ее смысл заключался в том, что покупатель приходил без одежды и за это ему дарили смартфон.
Эффективность данной акции объяснялась ее эпатажностью. С того времени многие бизнесмены стремились придумать и провести нечто подобное, чтобы повысить интерес к своему бренду, используя жадность покупателей.
Стоит вспомнить немецкий магазин спортивных товаров, который реализовал похожую акцию при открытии нового магазина.
В этот день покупатель в течение ограниченного времени мог выбрать любую одежду и забрать ее не заплатив. Однако сделать это можно было только в том случае, если человек приходил без одежды. Для проведения подобного мероприятия фирма может быть средней либо маленькой.
Так, в одном из городов России открытие магазина модной одежды проходило следующим образом: покупателю предлагалось порвать старые джинсы, в которых человек пришел, за это в подарок он получал новые брюки.
В магазине ИКЕА на протяжении месяца проживала семья. Муж с женой пользовались кухонной техникой, ванной, кроватью. Лицезреть эту необычную пару приходило множество людей из разных городов. Такая рекламная акция позволила увеличить прибыль данного магазина.
Далее рассмотрим привычные для всех акции для привлечения клиентов в магазин, эффективность которых давно доказана. Главное правильно реализовывать выбранное мероприятие, которое не будет столь шумным, как описанные ранее. Цель владельцев бизнеса не просто произвести впечатление, а получить максимальную прибыль.
Практически бесплатно. Наверняка каждый знает о данной акции. Компания «Техношок» стала продавать кассеты для видеомагнитофонов по низкой стоимости, со скидкой в 50 %, несмотря на то что фирма теряла прибыль. При этом происходило активное информирование клиентов. Последние стали скупать видеокассеты, которые не успевали поступать в торговую точку.
Собирались длинные очереди из желающих приобрести скидочный товар. Продавцы же предлагали приобрести новенький видеомагнитофон, телевизор, а также антенну.
Реализовать подобное мероприятие получится у каждой компании. Главное выбрать один вид продукции, которая сможет заинтересовать потребителей.
При этом вам не придется торговать в убыток, ваша прибыль на этом товаре может быть минимальной либо нулевой. Ваша главная задача в данной акции – сделать up-sell и перекрестные продажи.
Полностью бесплатно. Такая акция проходила в магазине, где продается одежда. Посетителям предлагали получить пару носков в подарок. Реализуемый товар был высокого качества.
Самое главное то, что человека не заставляли совершать покупку. Все, что от него требовалось, внести свои данные в опросник, после чего ему выдавали носки. Прежде чем отказываться от данной идеи рекламной акции, задумайтесь о том, какое преимущество получает фирма, раздавая товар в подарок.
Прежде всего, отметим, что посетители получали в подарок носки, закупочная стоимость которых составляла всего 15 рублей, согласитесь, это не так уж и много. Такие затраты на рекламу считаются невысокими, поскольку продвигать товар с помощью других способов обойдется как минимум в 40 рублей за одного клиента.
Помимо бесплатных носков, посетитель получал скидочную карту на другие товары, купон на вторую покупку. В результате компании удалось расширить базу клиентов, ROI составил более 400 %.
Данная акция для привлечения клиентов является необычной и не останется без внимания. Ваша задача – спрятать клад, который захотят найти потребители. Проводить такое мероприятие можно, к примеру, в ТРЦ, где расположена ваша торговая точка. Также прятать товар можно в центре города.
Следующий шаг – рассказать своей целевой аудитории о проводимой акции. Об этом должны узнать все. Объясните клиентам, что они должны отыскать клад.
После того как он будет обнаружен, вы сообщите об этом с помощью соцсетей всем, кто следит за проведением акции.
Данное мероприятие проводила известная банковская организация. Несколько кладов с монетками из золота стали искать клиенты после того, как их проинформировали об этом. Подобную акцию проводила компания, занимающаяся доставкой готовых блюд.
В качестве клада использовались годовые сертификаты, искать из помогали радиоведущие. Многие покупатели обожают интерактивные игры и конкурсы, поэтому с удовольствием участвуют в подобных мероприятиях.
Кстати, радиореклама может быть бартерной. Профессионалы рекомендуют сделать такое предложение радиоканалу в конце месяца. Дело в том, что в это время многие Средства массовой информации готовы поработать на бартерной основе.
В одном самарском магазине проходила распродажа. Условия были следующие: покупатель должен был прийти с 23:00 и до 6:00 в пижаме, и тогда ему продавали продукцию по сниженной цене. Может показаться, что задумка неинтересная. Только представьте, что вам предстоит поучаствовать в таком мероприятии. Однако результат вас поразит: по прошествии двух суток прибыль компании была как за два месяца работы.
Также можно провести акцию ночных распродаж в ТРЦ. Большинство покупателей с радостью совершают покупки в такое время. К примеру, можно провести рекламную акцию «Ночь продуктивного шопинга».
В нашей стране подобные мероприятия встречаются нечасто, поэтому у бизнесменов есть простор для действий. Назвать акцию можно так: «Впервые в России! Ночь продуктового шопинга».
Однако при проведении акций следует действовать разумно. Даже если вы решились на нечто неординарное, ваша задача – привлечь внимание клиента. Но вы не должны отпугнуть человека, поскольку он может просто отказаться от участия в промоакции. Главная задача – определить допустимые границы ваших действий.
К примеру, компания может предложить не ночь шопинга в пижамах, а подарок тем клиентам, кто придет в розовом. Так вы сможете заинтересовать покупателей, при этом человек не будет стесняться. Кстати, подобные мероприятия могут быть спонтанными, когда у компании большой человекопоток посетителей.
Ничего сложного. Например, если за окном 20 градусов жары или мороза, вы можете предложить клиентам скидку такого же размера. Действовать так рекомендуется владельцам сезонного бизнеса, например если вы монтируете сплит-системы, отопительное оборудование или шубы и дубленки.
Однако подобные акции не стоит проводить, если ваша компания расположена в регионе с резко континентальным климатом. В этом случае у вас не получится моментально отслеживать скидку. Тогда клиенты потребуют снизить цену на 30–50 %. А это приведет к потере прибыли.
Полезная идея: проводите акцию с местным гидрометеоцентром. Они заинтересованы в таком партнерстве, потому что размер скидки будет определяться с использованием их веб-портала, поэтому на сайт станет заходить множество посетителей. Ваша фирма получит выгоду, поскольку метеорологический портал будет рекламировать ваш бренд на своем сайте. Благодаря совместным усилиям результат окажется потрясающий. Это проверено на практике много раз.
В случае, когда вы планируете открытие компании, идеальным решением станет предложение скидки за заполнение анкеты в день, когда бизнес будет открываться.
Благодаря такому подходу у вас получится собрать клиентскую базу покупателей, заинтересованных в вашем товаре, кроме того, у компании появятся последователи.
В день открытия в качестве скидки можно предложить купон, бонус либо подарочный сертификат. Не забывайте, все покупатели любят бесплатные товары.
В частности, это касается фирм, реализующих товары массового потребления. Однако при желании привлечь внимание клиентов с помощью данной акции получится, даже если вы продаете драгоценности.
Обратите внимание! Активно информировать клиентов о проводимых акциях следует не во всех случаях.
Каждому знакома известная игра «Лото» или «Монополия». Как вы думаете, почему многие так любят подобные развлечения? Дело в том, что эти игры азартные. Участники не могут предугадать, какое число выпадет на кубике. Однако человек готов поставить все, что у него есть, в надежде, что выпадет счастливое число.
Используйте правила этой игры при разработке акции для привлечения клиентов. Азартные покупатели с удовольствием поучаствуют в данном мероприятии. Этот принцип действия называется геймификация.
Предложите посетителю скидочную карту или презент, если на кубиках у него выпадет счастливое число. Кроме того, игра может проходить по этапам. К примеру, клиент кинул кубики один раз, тогда он получит в подарок сертификат стоимостью 500 руб.
Тот, кто кинет кубики три раза и у него получится набрать больше определенного значения, станет владельцем большой скидки (или же ему не достанется вообще ничего).
Придумайте суперигру, как в программе «Поле-чудес». Установите барабан, который можно крутить. Разработайте свои правила участия в акции, используйте свое воображение.
4 удачных примера необычных акций для привлечения клиентов
Известная авиакомпания разыгрывала билеты на самолет. По условиям проводимой акции, участники, которые ждали вылета, могли нажать на специальную кнопку. Затем рандомным образом определялась страна, в которую сможет полететь путешественник. Авиакомпания предоставляла бесплатную путевку победителю.
В Китае онлайн-магазин реализовал следующую рекламную акцию. В течение 30 дней ежечасно на полторы секунды на сайте появлялась кнопка. Если посетитель успевал нажать на нее, он мог получить бесплатный обед. За месяц число посетителей сайта стало больше в 3 раза.
В Москве есть кофейня Geocafe, которая каждый день проводит акцию. Суть ее в следующем: один из тех, кто в 6 часов вечера по Москве находятся в заведении, может бесплатно поужинать. Победитель определяется рандомным образом среди участников акции. Кроме того, те, кто заняли 2-е и 3-е места, в качестве презента получают бокал вина и большую скидку на повторный заказ.
В Вильнюсе есть компания по продаже молодежной одежды, проводящая следующую акцию: если покупатель придет без штанов, ему подарят любые брюки, которые он выберет. В результате проведения такого мероприятия образовалась длинная очередь из посетителей, которые хотят получить джинсы бесплатно. Чтобы при проведении такой акции не появились юридические проблемы, следует заранее все тщательно продумать.
8 этапов разработки акции для привлечения клиентов
Прежде чем начать разработку акции для привлечения клиентов, следует выбрать подходящую стратегию. Как это сделать правильно:
Далее подробнее разберем каждый из этапов создания рекламной акции, которая позволит привлечь клиентов в ваш магазин.
Этап 1. Определите свою целевую аудиторию.
Прежде всего следует определиться с ЦА, к которой вы обращаетесь, будут ли это молодые люди или пожилые, обеспеченные или нет, взрослые или дети. Чтобы правильно выбрать целевую аудиторию, придется разработать портрет потенциального покупателя для реализуемой продукции.
Чтобы результат проведения рекламной акции был потрясающий, не забывайте о следующих нюансах:
Этап 2. Выясните у потенциальных клиентов мотив совершения покупки.
Мотив представляет собой потребность такой силы, которая способна подтолкнуть покупателя на совершение сделки, чтобы его нужда была удовлетворена.
Человек отправляется за покупками, поскольку он достаточно мотивирован сделать это. Он находит вещь или услугу, являющуюся ценной для него. Когда покупатель удовлетворяет потребность за счет приобретения товара, при этом ему дарят небольшой презент, он будет в два раза счастливее.
Как понять, что клиент готов купить?
Задача продавца при проведении акции в «Инстаграме» (и на прочих сайтах) для привлечения клиентов – максимально увеличить продажи, чтобы его зарплата также выросла. Чем лучше денежная мотивация менеджера продаж, тем активнее он будет продавать.
Руководитель магазина следит за тем, насколько эффективно реализуется акция. Помимо денежной мотивации, директор торговой точки стремится улучшить результат работы, чтобы зарекомендовать себя как опытного управленца.
Этап 3. Подумайте об интересах покупателя.
Чтобы продавать больше, необходимо предвосхищать потребности и желания посетителей, знать принципы поведения клиента и уметь привлекать их с помощью акций.
Опытный менеджер продаж, чтобы понять мотивы потребителя, должен поставить себя в его положение. К сожалению, большинство бизнесменов учитывают только личные потребности в материальной выгоде. Однако успешный предприниматель должен анализировать потребности ЦА, чтобы повысить продажи. Когда клиент остается доволен после совершения сделки, он будет тратить больше и станет постоянным покупателем.
Этап 4. Разработайте способы стимулирования сбыта, ориентированные на разную ЦА.
Предположим, что ваша компания проводит промоакцию для клиентов с доходом выше среднего. В случае, когда прочие критерии отсутствуют, к вашей целевой аудитории можно отнести предпринимателей, а также мам с маленькими детьми. Если использовать один и тот же способ для привлечения ЦА, то результат будет неудовлетворительным. К примеру, клиент-мужчина будет рад получить скидочную карту в тренажерный зал, а мамочка – сертификат в спа-салон.
Конечно, придумывать несколько вариантов презентов для покупателей необходимо, только если будет достигнута поставленная задача и рекламное мероприятие окупится. В большинстве случав подарки выбирают подходящие для всех представителей целевой аудитории, чтобы каждый клиент был доволен.
Важно помнить о том, что промоакцию необходимо грамотно спланировать, только тогда она сработает. Когда вы продаете товары премиум-класса, с узким спросом, презенты и рекламные предложения для покупателей должны быть индивидуальными.
Этап 5. Назначьте дату запуска акции.
Чтобы акция для привлечения клиентов была успешной, следует выбрать подходящее для ее проведения время и место. Например, перед праздничными днями клиенты предпочитают, чтобы им презентовали вино и шоколад. Кстати, такой подарок будет уместен как для представительниц прекрасного пола, так и для мужчин.
Работа тренажерных залов носит сезонный характер. В летние месяцы школьники и студенты отправляются на каникулы, а родители находятся в отпуске, посещаемость падает. В осенне-зимний период фитнес-клубы работают в активном режиме. Следовательно, промоакции рекомендуется проводить тогда, когда спрос на услуги начнет падать, так компания сможет увеличить свою прибыль.
Этап 6. Установите разумную стоимость подарков для клиентов.
Представим, что фирма реализует акцию, чтобы привлечь покупателей, и информирует клиентов, что проходит розыгрыш авто премиум-класса либо квартиры-студии. Однако потребители не хотят участвовать в акции, так как считают, что подарок получит заранее выбранный человек или же мероприятие вообще является фикцией.
Когда компания работает в сегменте масс-маркет, покупатели осознают, что шанс получить в подарок квартиру или машину небольшой. В этом случае, чтобы привлечь покупателей, следует в качестве презента выбирать не такой дорогой приз, который обязательно получит победитель.
Однако если вы работаете в премиум-сегменте, бюджетные презенты не заинтересуют клиентов, привлечь их к участию в акции не получится. Посетители не будут мотивированы, чтобы приобретать ваши товары или услуги.
Чтобы повысить эффективность от проведения рекламной акции, следует тщательно изучить ЦА, прежде чем приступить к разработке мероприятия. Важно учесть особенности целевой аудитории, понять, что важно для покупателя и как его можно заинтересовать.
Этап 7. Составьте грамотное описание акции и придумайте хороший рекламный слоган.
Описывая рекламную акцию, следует говорить на одном языке с аудиторией. Не рекомендуется использовать сложную терминологию и составлять длинный текст, написанный нечитабельным шрифтом.
Какой рекламный слоган привлечет внимание клиентов? Яркий и броский, он должен отражать суть рекламной акции. Лучше отказаться от общепринятых выражений, которые запутывают и вводят в заблуждение ЦА.
Этап 8. Продумайте инструкцию для получения подарка.
В некоторых случаях фирмы проводят неудачные мероприятия, и чтобы клиент мог поучаствовать в акции, ему приходится сделать множество действий:
Если вы разрабатываете мероприятие, для участия в котором человеку нужно совершить множество действий, желающих получить приз будет мало. Покупатели не хотят тратить свое время, чтобы им подарили брендированную кружку или упаковку корма для собак.
Для привлечения внимания клиентов условия акции должны быть таковы, чтобы покупатель получал приз сразу после совершения сделки.
В любом случае условия акции и процедура получения презента должны быть простыми и понятными. Специалисты рекомендуют не включать в мероприятие обязательное заполнение анкеты в качестве условия участия. Большинство клиентов боятся, что персональные данные будут использованы, и не станут их указывать.
Расчет эффективности акции для привлечения клиентов
Важно рассчитать, какой доход с продажи продукции компания получает в данный момент и каким он будет при проведении рекламной акции. Только так вы сможете узнать прибыльность задуманного мероприятия.
Не всегда рост продаж приводит к увеличению прибыли, поскольку компания терпит убытки, предоставляя скидочные карты и призы. Проводя расчеты, презент для клиента необходимо отнести к скидке, то есть цена приза равняется размеру скидки.
Пример. Если клиент покупает 5 пирожных, в качестве подарка он получает мятные леденцы. Длительность акции 7 дней. Стоимость леденцов 2 рубля. Предположим, что приобрести пятое пирожное согласятся те потребители, кто с самого начала планировал их купить, таких клиентов будет 10 из 50 посетителей за 7 дней. За счет проведения промоакции продажи увеличатся на 200 руб., то есть на 10 пирожных. Прибыль от каждого пирожного до проведения мероприятия равна 2,7 руб. Объем продаж до промоакции – 90 пирожных. Таким образом, прибыль за 7 дней до проведения акции составит 90 х 2,7 = 243 руб.
Какую дополнительную прибыль можно ожидать при проведении мероприятия: 2,7 х 10 = 27 руб. Какие потери понесет фирма на подарках: 2 х 10 = 20 руб. В результате проведения акции прибыль компании станет больше на 7 руб.
Рассчитаем, насколько эффективной может быть дегустация.
Представим, что клиентам предлагают продегустировать пирожные. Мероприятие длится по три часа в течение двух дней. Стоимость пирожных 20 руб., а себестоимость 17,3 руб.
Планируемый охват ЦА – 20 посетителей, то есть потребуется 20 акционных пирожных. Также нужен поднос, стоимость которого 200 руб., пачка бумажных салфеток (30 руб.).
В результате расходы на проведение акции будут 576 руб.
Чтобы определить точку безубыточности, используем формулу:
Точка безубыточности = сумма издержек/маржа = 576/2,7 = 213
То есть 213 пирожных необходимо реализовать по итогам проведения мероприятия.
По правилу распространения информационных данных, каждый клиент, получивший на дегустацию пирожное, расскажет об этом своим трем друзьям, а те в свою очередь трем своим знакомым.
То есть наибольшее число клиентов, пришедших по результатам акции, будет 180 посетителей. Не известно, сколько именно пирожных они приобретут, однако по самым простым подсчетам, если предположить, что каждый человек купит по одному пирожному, то данного количества клиентов будет мало. Проведение дегустации может быть убыточным.
Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно