Время действовать: 5 способов улучшить ваши предложения по акции
Вы прекрасно знаете, что ограниченные во времени предложения и акции являются одним из самых сильных маркетинговых инструментов. Как только потребитель видит какое-то ограничение, ему сразу нестерпимо хочется запрыгнуть на подножку уходящего поезда акции и заполучить то, чего больше нет и не будет ни у кого. Когда маркетинговое агентство «HubSpot» провели A/B-тестирование с использованием контрольной страницы и страницы предложения с ограниченным временем, то последнее получило на 8% откликов больше. Однако при использовании этого инструмента следует помнить: недостаточно рассказать своей аудитории о том, что предложение ограничено. Необходимо еще увлечь ее так, чтобы она дружно ответила «да». Используйте эти 5 способов, чтобы улучшить ваши акционные предложения и получайте прибыль.
Способ 1. Привлечь внимание к новому опыту, который получит покупатель. Люди всегда хотят новых впечатлений и эмоций. Именно поэтому маркетинговая стратегия, использующая в своем развитии «экономику нового опыта» более успешна. Фактически, 78% миллениалов готовы потратить свои деньги на новый опыт или впечатления, чем на продукт. Но даже если ваш бренд попадает в категорию «продукты», вы все равно можете привлечь покупателей, сосредоточив внимание на новых впечатлениях, которые предоставит ваш продукт.
Спросите себя, что необычного даст потребителю ваш товар или услуга. Вы первые сделали это предложение? Является ли оно исключительным подарком из лимитированной серии? Определив, что отличает ваше предложение от других и какой новый опыт клиенты получат от него, вы создадите таргетируемую рекламу, которая заставит людей действовать быстро.
Помните о том, что не только ограниченно время позволит вам повысить продажи. То, как вы пишете свое объявление, также повлияет на ваш показатель успеха. Используйте приведенные выше советы, чтобы создать идеальное акционное предложение с ограниченным временем, которое убедит клиентов действовать быстро.
О правах потребителя при покупке товаров по акциям
В период новгодних праздников в сфере торговли широко используются маркетинговые акции длястимулированияпокупательскойспособностиипривлеченияновыхпотребителей. Наиболее часто в рамках таких акций при покупке одного или нескольких товаров предлагается приобрести иной товар (или аналогичный) в качестве подарка либо подарочные сертификаты.
В этой связи, Управление Роспотребнадзора по Новосибирской облапсти обращает внимание граждан, что на основании ст. ст 8, 10 Закона РФ «О защите прав потребителей», продавец (юриическое лицо или индивидуальный предприниматель) обязан при заключении договора (до момента оплаты товара) предоставить потребителю в наглядной и доступной форме достоверную инормацию об условиях приобретения товаров, в том числе реализуемых по акциям.
В силу ст. ст. 426, 494 Гражданского кодекса Российской Федерации (ГК РФ),продавец обязан передать потребителю товар, в соответстии с предоставленной информацией об условиях акции, являющейся условием договора купли – продажи. Обязательства, предусмотренные договором, должны исполняться надлежащим образом (ст. 309 ГК РФ).
В отношении прав граждан при приобретении подарочных сертификатов, следует иметь в виду, что законодательством о защите прав потребителей регулируются правоотношения между потребителем и продавцом (исполнителем), где их объектом выступают товары, работы и услуги, представляемые (оказываемые) гражданам на возмездной основе и используемые ими для личных, семейных или домашних нужд.Под товаром понимается любая вещь, не изъятая из оборота, реализуемая по договору купли-продажи (129, 455 ГК РФ).
Подарочные сертификаты товаром не являются и, соответственно, правила их приобретения, срок действия, порядок и основания для возврата, Законом РФ «О защите прав потребителей» не установлены, а определяются условиями приобретения подарочных сертификатов, предложенных продавцами.
В случае оплаты потребителем товара с использованием подарочного сертификата (в качестве полного или частичного платежа), положения Закона РФ «О защите прав потребителей» в отношении такого товара распространяются в полной мере.
При этом использование в качестве средства платежа подарочного сертификата (фактически удостоверяющего обязанность торговой организации принять его в оплату товаров по номиналу наравне с денежными средствами) и возможность предъявления потребителем требований о возврате неиспользованной номинальной его стоимости будет напрямую зависеть от условий приобретения подарочного сертификата, доводимых продавцом до сведения покупателя, в соответстии с требованиями ст. ст. 8, 10 Закона РФ «О защите прав потребителей».
Если потребителю не предоставлена возможность незамедлительно получить при заключении договора информацию об условиях приобретения товаров (условиях акций, реализации подарочных сертификатов), он вправе потребовать от продавца возмещения убытков, причиненных необоснованным уклонением от заключения договора, а если договор заключен, в разумный срок отказаться от его исполнения и потребовать возврата уплаченной за товар суммы и возмещения других убытков (п.1 ст. 12 Закона РФ «О защите прав потребителей»).
Как проводить лимитированные акции
Не так много времени осталось до главного повода для проведения самых прибыльных распродаж — новогодних каникул. А значит, разберем вопрос правильного проведения акций, гарантирующего выгоду для продавца и крючок с приманкой, аппетитной для покупателя.
Лимитированные акции
Лимитированные акции работают всегда. Вводя ограничения, продавец стимулирует потенциального покупателя принимать решение о покупке быстро, не оставляя времени на размышления.
Эффективно в российских реалиях работают всего два вида ограничений:
Вроде все достаточно просто, но десятки компаний совершают ошибки в планировании рекламных акций и теряют десятки тысяч рублей, а вместе с ними упускают тысячи клиентов.
Как правильно проводить лимитированные акции по количеству
В сети «лимитированная серия» работает, но далеко не в полную силу. Продавать через сайт «всего 100 копий курса» можно только в том случае, если есть возможность доказать потенциальному покупателю ограничение и продемонстрировать реальные цифры продаж с аргументами истинности показателя.
Главное условие того, что ограничитель «пройдет» — визуальная демонстрация ограничения. Здесь важно работать с живой толпой: конференции, выставки, распродажи «с витрины» в стационарных торговых точках.
Подготавливать аудиторию к лимитированному запасу товара не стоит. Кажется, если вы заранее предупредите, что «билет достанется только десяти счастливчикам», то за каждую единицу будет кровавая бойня. На деле же почти половина потенциальных покупателей отсеется из-за банальной неуверенности в собственном везении, а еще часть оставшихся желающих потеряют интерес, боясь разочароваться, не получив желаемого.
Лучше всего давать лимит спонтанно. Например, презентуя продукт на выставке, отметить, что купить его сегодня смогут только 5 желающих.
Не забывайте, что все потенциальные покупателя должны иметь равные шансы на попадание в круг избранных, которые могут претендовать на предлагаемый продукт.
Когда география проведения акции — вся Россия, а купить телефон за полцены можно только в одном магазине в центре столицы, то не стоит удивляться снижению лояльности целевой аудитории. Не всем удобно лететь в Москву за покупкой, а отсюда обида, ведь «купить могут жители всех регионов, но только в Москве».
Из этого же следует упоминание точного времени старта акции с указанием часового пояса. Страна у нас большая, хоть часовые пояса и урезали, их осталось достаточно, чтобы путаться в часах. Так что, собираясь продать с виртуальной витрины сотню кошельков со скидкой 25%, предупредите потенциальных покупателей о старте акции X числа Y месяца в Z часов по Московскому времени.
И еще, дайте больше деталей акции. Вариант: «Первым 100 покупателям: купите чашку — получите ложку в подарок» с припиской мелким шрифтом «Ложку получают только студенты МГУ», приведет к потоку негатива в социальных сетях от тех, кто не дочитал или недопонял.
Чтобы подстраховаться от такого результата акции, описывайте условия в стилистике учебника для младших школьников, когда разжеваны даже очевидные моменты.
Как правильно проводить акции с ограничением по времени
Формат временного ограничения специального предложения подходит всегда, не нужно доказывать покупателю, что до конца распродажи осталось полчаса. Все, у кого есть часы и календарь, сами могут узнать, сколько времени до завершения осталось.
В отличие от варианта с лимитированной серией, о временной распродаже или скидке на десерт в кафетерии в период рождественских каникул надо предупреждать заранее. Иначе получится, что о рождественской ночной распродаже многие потенциальные покупатели узнают только по завершении предложения. Это, кстати, один из немногих случаев, когда напоминать о скором проведении акции можно навязчиво и максимально часто.
Предложения, растянутые на несколько дней, должны подогреваться дополнительной рекламой. В стационарных магазинах занимать ею могут продавцы, делящиеся с каждым клиентом условиями действующей акции. В виртуальных торговых точках роль «подогревателя» отведена рассылкам и службе поддержки.
Играйте на скорости. Ограничьте время действия специального предложения временными рамками, вплоть до секунды, а тем, кто опоздал, навстречу не идите, иначе в дальнейшем репутация пошатнется, и лимит доверия аудитории снизится. Да и убедительная приписка о том, что всем, кто обратится после истечения срока специального предложения, рассчитывать на скидку не стоит, и вообще, рекомендуйте потенциальным покупателям поспешить.
Из вышесказанного вытекают пункты, упомянутые при описании акций с лимитом по количеству. А именно:
Вместо послесловия: о лимитированных акциях
Независимо от типа ограничителя, акцию нужно проводить прозрачно. Любая попытка обмануть покупателя рано или поздно будет обнаружена, и для бизнеса это станет не лучшим подарком. Ведь малейшее «мыло» в условиях способно испортить репутацию продавца.
Смазать негативные впечатления, например, если вы «намудрили» с условиями и люди не поняли, как получить скидку, извинитесь и подарите им что-то приятное: купон, бонус, сувенир. Только подарок должен достаться всем, потому ищите грамотный путь угомонить недовольных клиентов и не остаться в минусе.
В идеале, ограничители нужно совмещать. Тогда акция будет приносить максимальную прибыль при минимуме затрат на рекламу предложения. Самое сложное совместить условия грамотно, чтобы «и волки сыты, и овцы целы».
Как правильно проводить ограниченные рекламные акции?
Я давно на своих тренингах, семинарах и прочих выступлениях рассказываю людям о том, как правильно проводить рекламные акции со скидками, подарками или бонусами. Однако так всё никак не мог собраться, чтобы написать статью на эту тему.
Побудило меня написать эту статью одна массовая предновогодняя акция, которая прошла на днях. Но давайте ближе к сути.
Существует несколько типов таких акций, моя любимая акция – это акция с ограничителями. Ограничители заставляют людей принимать решения быстро, поскольку времени на раздумья просто нет.
Есть два самых мощных и распространённых ограничителя:
Я наблюдаю просто огромное число компаний и людей, которые умудряются подобные акции делать во вред себе и своей репутации.
Давайте рассмотрим как этими ограничителями правильно пользоваться.
Ограничитель по количеству
Первым я рассмотрю ограничитель по количеству, потому что с ним всегда больше всего проблем.
Итак. Что же нужно помнить, когда Вы используете этот метод распродажи или акции?
Ограничитель по времени
Хорошо, давайте теперь посмотрим на то, как же организовывать акции с ограничением по времени.
Если же Вы совмещаете эти ограничители в рамках акции, то эти пункты также надо совместить.
Общие моменты таких акций:
Постарайтесь, чтобы в акциях было как можно меньше “острых углов”. Любая акция может быть как в плюс к Вашей репутации, так и в минус.
Если Вы где-то “прокололись” и видите, что идёт негатив, то сразу же старайтесь всё исправить. Как только появляется недовольная волна, и Вы видите, что она большая, то сразу же дайте этой волне “пряник”. Но не избирательно, а именно для всех.
Например Вы выдали 500 скидочных купонов, но большинство людей их не получило, поскольку в акции было не до конца понятно как их получить. Естественно люди возмущены. Публично извинитесь, сообщите, что это была Ваша недоработка и выдайте им ещё 500 купонов. Увидите, что волна сразу стихнет.
И очень важно. Просто крайне важно. Не пытайтесь обмануть людей. Это очень важно. Играйте сами по-правилам своей акции и всё получится.
P.S. В качестве продвинутой техники, рекомендую подумать о том, как сделать так, чтобы каждый участник акции что-то из неё получил не взирая на ограничения. Самая лучшая акция та, где нет проигравших и обиженных. Но тут опять же важно всё провести в пределах чётких правил. Это не просто, поэтому в статье описывать не стану. Кому интересно – расскажу лично.
66 ответов
Не знаю как у других, но про себя могу сказать следующее. У меня всякие ограничения в последнее время вызывают только стойкое отторжение и наоборот пропадает желание что-то приобретать у таких горе коммерсантов. Сейчас только совсем тупые не понимают эти рекламные трюки. Поэтому надо заинтересовывать не ограничениями, а дополнительными услугами. А вот с этим почти у всех туго. Главное деньги получить, а потом хоть трава не расти!
Не знаю как у других, но про себя могу сказать следующее. У меня всякие ограничения в последнее время вызывают только стойкое отторжение и наоборот пропадает желание что-то приобретать у таких горе коммерсантов. Сейчас только совсем тупые не понимают эти рекламные трюки. Поэтому надо заинтересовывать не ограничениями, а дополнительными услугами. А вот с этим почти у всех туго. Главное деньги получить, а потом хоть трава не расти!
Сергей,
Вы знаете анекдот про обезьяну полоскающую банановую шкурку?
Существует определенный контингент который это проглатывает как легкую наживку.
Как правило это новички, им любой червячок вкусен, пока не разберутся.
А после этого начинают разбирать что вкуснее, а что нужно выплюнуть.
Это закономерность которой пользуются опытные инфобизнесмены.
Советую не напрягаться и не переживать по этому поводу, а иметь собственный план и действовать в соответствии с ним.
У Вас все получится!
@Сергей: Про услуги- ценная мысль. Спасибо!
А лично мне не понятно, когда говорят, что имеется только 100 дисков с курсом и больше их нет. Их что так проблемно дублировать, что всего 100 записали? Я конечно же понимаю, что в данном случае действуют по всяким придуманным правилам для маркетинга, но считаю большой глупостью заявлять, что количество электронного курса ограничено. Уж лучше тогда проводить акцию по времени, а не по количеству.
Если Вы выступаете где-то и берёте с собой 100 копий товара, то где Вы напечатаете ещё?
Если выступаете, то это такое ограничение выглядит логичным.
Но я часто видела его при продаже через интернет — вот там это выглядит смешно. Читаешь такое и сразу перестаешь верить этому продавцу.
Совсем не смешно когда следующая партия продаётся дороже на тысячу или две
Сайт хороший получился. А статья немного вымученная и размазанная. Перечитал два раза… Не зацепило. Информацию в 3 абзаца можно было уместить.
@Александр Буряк, Вы согласны с следующим утверждением?
Тренер нужен для того, чтобы раздавать «ПИНКИ» и говорить что НЕ НУЖНО ДЕЛАТЬ — а вовсе не для того, чтобы говорить ЧТО ДЕЛАТЬ?
Мы ведь и сами знаем, что делать. Нам нужно указать, где кроются наши ошибки! Если всё ещё не согласны, то запишитесь на коучинг к Сергею 😉
Отличная статья: сказано об ошибках проведения акций и что следует делать вместо этого!
Обычно мы сталкиваемся с ситуациями, когда нам говорят, что нам делать. — Хе-хе, мы и так знаем, что делать. А вот об ошибках и о том, что НЕ нужно делать, говорят мало и редко.
Вы здорово подали информацию, Сергей!
Приятно читать и учиться у Вас.
Спасибо!
5 способов привлечь внимание к предложению, ограниченному по времени
Вы уже знаете, что ограниченные по времени офферы представляют собой мощный маркетинговый инструмент. Покупателей привлекает фактор эксклюзивности и возможность приобрести нечто особенное, поэтому они намного чаще откликаются на подобные предложения.
Когда HubSpot провели сплит-тест с использованием контрольной страницы и страницы с лимитированным оффером, второй лендинг оказался эффективнее, чем первый, на 8%. Однако дело здесь не только в ограничении — для получения хороших результатов вы должны заинтересовать аудиторию и убедить ее сказать «да».
1. Привлекайте внимание к новым впечатлениям
Люди обожают пробовать что-то новое. Вот почему «экономика впечатлений» сейчас находится на подъеме. На самом деле, 78% миллениалов утверждают, что они скорее потратят деньги на ценный опыт, чем на физический продукт.
Даже если ваш бренд попадает в категорию «продуктов», вы все еще можете исправить ситуацию, сосредоточившись на новых впечатлениях, которые способен предоставить ваш товар. Спросите себя: «Что может сделать привлекательной эту покупку? Впервые ли вы делаете такое предложение? Речь идет об одноразовом использовании? Предлагаете ли вы клиентам какой-то подарок? (Если да, то подчеркните это)» и т.д.
Одноразовая бесплатная дисконтная карта
Взгляните на другой пример от гиганта розничной торговли Wallmart:
Посмотрите, как Wallmart привлекает внимание клиентов к своему «лучшему предложению» в этом объявлении. Покупателям предлагается поскорее «узнать больше» об условиях акции, чтобы не упустить отличную возможность сэкономить. Сделав акцент на ограниченном характере оффера и новых впечатлениях, ожидающих клиентов, Wallmart создал заманчивое рекламное объявление, которое подталкивает людей к быстрым действиям.
2. Определите временные рамки вашего предложения
При разработке офферов, ограниченных по времени, маркетологи часто используют призывы «Действуйте сейчас» или «Пока товар есть в наличии», однако такие «расплывчатые» фразы могут ввести аудиторию в заблуждение. Без четких сроков покупатели будут надеяться на то, что ваша акция продлится до завтра или до следующей недели, когда им вновь захочется вернуться на ваш сайт.
Но ведь суть ограниченного по времени оффера заключается в том, чтобы заставить человека действовать быстро. Вам вовсе не нужно, чтобы клиенты откладывали свое решение в долгий ящик, поскольку со временем они могут усомниться в целесообразности данной покупки. Вместо этого, попытайтесь привлечь их внимание к дедлайну предложения при помощи следующих фраз:
1. Заканчивается в пятницу в полночь.
2. Последний день.
3. Только сегодня.
Такие словосочетания создают эффект срочности, который побуждает вашу аудиторию к активным действиям.
Рассмотрим плохой пример. На приведенном ниже изображении Amazon рекламирует временные скидки на продукцию компании Kindle, однако четкие сроки здесь не указаны.
Праздничные скидки на девайсы Amazon
При просмотре данного предложения у покупателя возникает вполне логичный вопрос: «Эта акция закончится после Рождества или продлится аж до Нового Года?», ведь такой девайс ему вполне могут подарить на Рождество. Пользователи не видят сроков, даже когда кликают по самому офферу, поэтому они считают, что могут повременить с решением о покупке.
В то же время, Amazon прекрасно подчеркивает срок действия оффера в своих предложениях дня. Взгляните, как они используют обратный отсчет, чтобы покупатели всегда знали, сколько времени у них в запасе.
Предложение дня на Amazon
Light in the Box также очень грамотно используют эту технику:
Данный подход работает особенно хорошо, когда до завершения акции остается несколько часов.
3. Используйте основанные на выгодах призывы к действию
Позвоните сейчас! Действуйте быстро! Уникальное предложение! Эти фразы строятся вокруг определенного действия. Они весьма эффективны, но все же CTA-элементы, основанные на выгодах, могут заинтересовать клиентов намного больше.
Спросите себя, что ваши покупатели получат, совершив конверсионное действие, и сообщите им это:
1. Получите 50%-ную скидку сейчас.
2. Сумочка в подарок.
3. Подписывайтесь, чтобы экономить
Ниже приведен удачный пример акции от Tipsy Elves:
«Скидка 40% на все свитера! Закажите сейчас и получите посылку до пятницы!»
Обратите внимание, что Tipsy Elves не просто говорят клиентам «Закажите сейчас». Их призыв к действию отражает выгоду и информирует покупателей о быстрой доставке. Это прибавляет ценности офферу, и в сочетании с продуманным дедлайном, вынуждает людей реагировать быстрее.
По словам Энн Мерфи (Ann Murphy), когда Kapost тестировали свои призывы к действию, они обнаружили, что в 10 из 15 самых эффективных фраз присутствовало слово «получите», а в 9 из них использовалось слово «ваш». Это говорит о том, что на словосочетание «Получите вашу [выгоду]» клиенты откликаются чаще, и вам однозначно стоит его протестировать.
4. Сделайте ваш оффер простым и кратким
Ваше предложение должно подчеркивать только наиболее значимые аспекты оффера, которые бы подталкивали аудиторию к действию. Вам вовсе не нужно придумывать сложные рекламные тексты и описывать все нюансы в ваших промо-материалах.
Известная компания Victoria’s Secret следует этим рекомендациям:
Как видите, они разместили на странице оффера ссылку «Подробнее», благодаря которой люди могут ознакомиться с предложением более детально. Victoria’s Secret не пытается втиснуть в объявление слишком много информации, вместо этого они сосредотачивают внимание пользователей на самых важных моментах.
А вот Kohl’s, напротив, сделали свой оффер слишком сложным:
Здесь так много цифр, что люди попросту не понимают, куда им нужно смотреть. В большинстве случаев такие предложения раздражают покупателей и приводят к информационной перегрузке. Даже если клиенты захотят воспользоваться данным оффером, у них нет ни малейшего желания изучать сложную систему скидок.
Начните с разработки простого оффера, а затем опишите его в максимально доступной форме. Позвольте клиентам откликнуться на ваше предложение, не прилагая никаких особых усилий.
5. Будьте честны
Чтобы люди совершили конверсионное действие, они должны доверять вам. К примеру, предложения, ограниченные по времени и количеству, практически всегда интересуют пользователей. Тем не менее, вы должны быть честными касательно запасов предлагаемой продукции.
Если посетители вернутся на сайт через неделю после начала акции и увидят, что в наличии все еще осталось несколько единиц товара, доверие к вам снизится. В таких случаях потребители могут отложить покупку и подождать, подозревая, что на следующей неделе ситуация никак не изменится.
То же самое касается и сроков вашего оффера. Если вы говорите, что акция заканчивается в полночь, она должна прекратиться именно в это время. В противном случае ваша аудитория перестанет реагировать на подобные предложения достаточно быстро.
Точно так же, когда вы говорите, что распродажа действует на все товары, вам действительно нужно предоставить скидки на весь ассортимент. Если клиенты увидят определенные исключения, они быстро разочаруются в вашей компании, поскольку им придется дополнительно выяснять, какая именно продукция задействована в акции.
Вместо заключения
Предложения, ограниченные по времени — это умный маркетинговый ход, и как правило, люди реагируют на такие офферы весьма активно. Однако эффективность данного приема заключается не только во временных рамках — для повышения конверсии и продаж вам придется тщательно продумать привлекательность вашего оффера. Воспользуйтесь перечисленными выше советами, чтобы создать текст, который убедит клиентов действовать быстро.