Скидки в магазинах психология
Уловки распродаж и обратный эффект
Психологических приемов, с помощью которых реклама пропагандирует чувство недовольства тем, что у потребителя есть, и всемерно побуждает его ко все новым и новым покупкам, известно уже немало. Но маркетологи продолжают без устали искать новые мотивы, инсайты и хитрости, подталкивающие людей на приобретения товара, пишет AdMe.ru.
1. Специальные акции распродажами не назовут
У многих магазинов монументальная вывеска «Распродажа» – необходимый атрибут, хотя внутри всегда и все дорого. В отличие от большинства европейских стран в России закона, регулирующего проведение распродаж, нет. Поэтому этим громким словом можно обозначить любую акцию или скидку на парочку залежавшихся товаров и завлечь тем самым людей в магазины. Подобного рода распродажи можно организовывать в любое время, без привязки к праздникам или времени года. Что впрочем крайне озадачивает покупателей, зашедших зимой на распродажу в обувной магазин за сапогами, а получающих скидку на сандалии из прошлогодней коллекции.
Особенно популярны в нашей стране так называемые «распродажи в углу». Это когда торговцы после получения новых коллекций выделяют в магазине «угол», в котором продолжают распродавать старые вещи, что вообщем-то не принято нигде в цивилизованных странах. На Западе вещи, нераспроданные в течение сезона, отправляют в стоковые магазины. А в России круглый год на витрине висит озадачивающая зашедшего в магазин покупателя табличка «Распродажа до 70%», не подозревающего, что речь всего-навсего идет о «распродаже в углу».
2. До 70% – понятие растяжимое
Еще один излюбленный магазинами способ – объявить о грандиозных скидках в 50–70%, а в действительности уценить только пару-тройку кофточек. Или действительно скинуть полцены – но только на вещи неходовых размеров. При этом модели самых востребованных размеров продавать по прежней цене. А еще можно заманить посетителей грандиозными скидкам до 70%, а в действительности уценить всю коллекцию на 20–30%. И на вполне резонный вопрос покупателей «А почему так?» ответить: «Но ведь это и есть до 70%!»
3. Получите подарок и расплатитесь
Это известные всем хитрости из разряда «Купи квартиру и получи бейсболку в подарок». Но они, как это не парадоксально, до сих пор работают. Слово «бесплатно» действует на покупателей, как волшебная дудочка Нильса. Люди ради магнитика на холодильник готовы купить и две, и три вещи, порой совершенно им не нужные. Аргумент при этом, как правило, железный: «Ну ведь акция, дешево же!».
Традиция «товара в подарок» берет свое начало в Нью-Йорке 19 века, где в тавернах квартала развлечений Бауэри посетителям предлагался второй бесплатный обед в расчете на то, что клиенты станут запивать его большим количеством пива. Трюк срабатывает и по сей день: «бесплатный сыр» (подарок за покупку или бесплатная доставка) заманивает покупателей в магазины, рестораны или на сайты, где они непременно что-либо покупают.
Всех нас в школе учили правилам округления чисел: если число после запятой ≥ 5, то округляем в большую сторону, если 440
Психологических приемов, с помощью которых реклама пропагандирует чувство недовольства тем, что у потребителя есть, и всемерно побуждает его ко все новым и новым покупкам, известно уже немало. Но маркетологи продолжают без устали искать новые мотивы, инсайты и хитрости, подталкивающие людей на приобретения товара, пишет AdMe.ru.
1. Специальные акции распродажами не назовут
У многих магазинов монументальная вывеска «Распродажа» – необходимый атрибут, хотя внутри всегда и все дорого. В отличие от большинства европейских стран в России закона, регулирующего проведение распродаж, нет. Поэтому этим громким словом можно обозначить любую акцию или скидку на парочку залежавшихся товаров и завлечь тем самым людей в магазины. Подобного рода распродажи можно организовывать в любое время, без привязки к праздникам или времени года. Что впрочем крайне озадачивает покупателей, зашедших зимой на распродажу в обувной магазин за сапогами, а получающих скидку на сандалии из прошлогодней коллекции.
Особенно популярны в нашей стране так называемые «распродажи в углу». Это когда торговцы после получения новых коллекций выделяют в магазине «угол», в котором продолжают распродавать старые вещи, что вообщем-то не принято нигде в цивилизованных странах. На Западе вещи, нераспроданные в течение сезона, отправляют в стоковые магазины. А в России круглый год на витрине висит озадачивающая зашедшего в магазин покупателя табличка «Распродажа до 70%», не подозревающего, что речь всего-навсего идет о «распродаже в углу».
2. До 70% – понятие растяжимое
Еще один излюбленный магазинами способ – объявить о грандиозных скидках в 50–70%, а в действительности уценить только пару-тройку кофточек. Или действительно скинуть полцены – но только на вещи неходовых размеров. При этом модели самых востребованных размеров продавать по прежней цене. А еще можно заманить посетителей грандиозными скидкам до 70%, а в действительности уценить всю коллекцию на 20–30%. И на вполне резонный вопрос покупателей «А почему так?» ответить: «Но ведь это и есть до 70%!»
3. Получите подарок и расплатитесь
Это известные всем хитрости из разряда «Купи квартиру и получи бейсболку в подарок». Но они, как это не парадоксально, до сих пор работают. Слово «бесплатно» действует на покупателей, как волшебная дудочка Нильса. Люди ради магнитика на холодильник готовы купить и две, и три вещи, порой совершенно им не нужные. Аргумент при этом, как правило, железный: «Ну ведь акция, дешево же!».
Традиция «товара в подарок» берет свое начало в Нью-Йорке 19 века, где в тавернах квартала развлечений Бауэри посетителям предлагался второй бесплатный обед в расчете на то, что клиенты станут запивать его большим количеством пива. Трюк срабатывает и по сей день: «бесплатный сыр» (подарок за покупку или бесплатная доставка) заманивает покупателей в магазины, рестораны или на сайты, где они непременно что-либо покупают.
Всех нас в школе учили правилам округления чисел: если число после запятой ≥ 5, то округляем в большую сторону, если Уловки распродаж и обратный эффект
Скидки в магазинах психология
Нужно решить для себя, какую выгоду хочет получить потенциальный покупатель. Стали бы вы приобретать товар или услугу по той же цене, если в другом магазине можно приобрести то же самое, но за меньшую сумму? Магазин должен поддержать интерес к себе, не только привлечь новых клиентов, но и постараться удержать старых. Углубимся в психологию скидок.
Психология скидок
Повышенное внимание клиентов гарантировано, если правильно разработать стратегию ценообразования. Купоны, скидки и акции должны привлечь большой поток покупателей. Но чтобы у них возникло желание покупать, нужно понять: не всегда покупатели вычисляют выгоду. Им нужны конкретные цифры. И цифры должны быть привлекательными. Например, видя третье предложение из вышеизложенного списка, многие заметят цифру 50. Хотя, если вычислить конкретную сумму скидки, получится всего 25%. Но при первом взгляде на число покупателям сделка кажется очень выгодной. Это и есть психология скидки.
Исходя из этого можно выделить следующее: хотя клиент человек априори разумный, его поведение и склонность к потреблению возрастает, когда он видит возможность получить любую скидку, даже самую минимальную.
Основные виды скидок:
Психология скидок. Как скидки влияют на сознание масс?
Скидки формируют у покупателя позитивное мышление не только к товару, но и к магазину. Формируется рефлекс «сэкономить». Покупатель будет искать новую возможность это сделать.
Грамотная схема ценообразования вызывает у клиентов доверие.
Правильные цифры позволяют добиться у покупателей ощущения серьезного снижения цены. Этого легко добиться, к примеру установив цены на 20% выше, а затем указать снижение цены на 20% и распечатать ценники, якобы на 20% ниже. На самом же деле все продается по старой, а иногда даже по увеличенной цене.
Скидка всегда является стимулом приобрести именно этот товар. И клиент покупает. Для интернет-магазинов особенно важно вызвать ощущение эксклюзивности предложения.:«Только у нас и только сейчас! До конца скидки осталось 48 часов!»
Скидки отбивают желание искать и сравнивать товар с ценами в других магазинах. Наличие же купона напрочь отбивает покупателя искать аналогичный товар у конкурентов. В роли купонов также могут выступать карты супермаркетов, бонусные карты и пр.
Если не совершить покупку как можно быстрее люди расхватают хороший товар. Важно создать у покупателя именно это ощущение. Колебаний у покупателя возникать не должно.
У скидок есть недостаток—покупатель привыкает и хочет скидку при каждом оформлении заказа в интернет-магазине или видеть как можно больше выгодных предложений в любимом супермаркете.
И если их ожидания не оправдываются. Клиенты идут покупать у конкурентов. Отсутствие бонусов разочаровывает прежде благодарного покупателя. Поэтому рекомендуется варьировать виды скидок, обдумывать к какому виду товара подходит тот или иной вид больше всего. Так удастся сохранить поток покупателей.
Польза скидок
Нужно понять, у какой скидки самая положительная статистика. Это нужно для дальнейшего подсчета других параметров.
Для выяснения наиболее действенного механизма скидок можно провести специальные тесты. Например, интернет магазин может провести следующий эксперимент: список для рассылки по электронной почте поделить на 2 равные группы. Первой из них отправить сведения о скидке в процентах, а второй части покупателей— данные о скидке в виде кэшбека. Итоговый результат покажет., какое предложение предпочтительно для клиентов.
Важно помнить: постоянные скидки и акции могут лишить магазин прибыли этого допустить нельзя. Перед тестированием новой акции важно подсчитывать риски и потенциальную прибыль.
Как только вы разберетесь в механизме влияния скидок на целевую аудиторию, продажи возрастут и вы сможете время от времени запускать эффективный инструмент по привлечению новых покупателей. Главное— уметь считать и просчитывать наперед каждую деталь, когда как клиент, желая сэкономить, упустит из вида самое главное.
Психология скидок и увеличение прибыли
Попробуйте быстро ответить на вопрос: какое из представленных ниже предложений предоставляет самый большой процент скидки?
Если вы выбрали вариант 2 – поздравляем, вам удалось разгадать хитрость и найти самое выгодное предложение. Не угадали самый интересный вариант? Не расстраивайтесь, большая часть ваших клиентов постоянно совершает ту же ошибку. Фактически, смышленые маркетологи на это и рассчитывают.
Психология скидки
Прежде всего, важно отметить: любой человек хочет увеличить получаемую выгоду независимо от суммы, о которой идет речь. Стали бы вы сами платить больше, если есть возможность получить то же самое за меньшие деньги?
Включив купоны и скидки в общий маркетинг и стратегию ценообразования, вы сразу получите повышенное внимание со стороны покупателей. Но чтобы превратить это внимание в желание оформить заказ, важно понять следующее: клиенты не любят вычислений. Они обращают внимание на конкретные цифры в предложении и делают выводы на основе именно этих данных.
Видя предложение номер три из приведенного выше списка, большинство покупателей обратит внимание на цифру 50, хотя при помощи простых вычислений легко понять, что общая скидка на самом деле будет лишь 25%. Но в первом (и часто единственном) приближении покупателям кажется что им предлагается более выгодная сделка, чем есть на самом деле.
Вывод: несмотря на то, что потребитель, являясь разумным человеком, должен выбирать наиболее рациональное решение, скидки могут оказать значительное влияние на его поведение в процессе приобретения чего-либо.
Основные виды скидок
Как скидки влияют на поведение потребителя
Помимо того, что скидки способствуют экономии средств, они также влияют на отношение покупателя к вашей продукции и магазину в целом.
Скидки вызывают доверие
Потребители безоговорочно верят, что предлагаемая скидка является справедливым снижением цены. То есть вы можете просто увеличить цену на 20%, а затем скинуть эти же 20%, и указать на сайте старую и новую цены.
Покупатели редко ищут подвох в таких моментах. Доверие к скидкам является дополнительным стимулом к покупке.
Скидки отбивают желание искать товар где-либо еще
Исследования показывают, что наличие купона или дисконта может заставить покупателя отказаться от поиска аналогичного товара в другом месте. Скидки вызывают ощущение, что предложение ограничено. Это особенно важно для онлайн-бизнеса, где намного проще произвести сравнение цен между конкурентами.
Скидки создают ощущение срочности
Скидки побуждают клиента быстрее совершить покупку. Покупатели понимают, что так будет не всегда и нужно действовать. Срочность является ключевым фактором, помогающим клиенту принять решение. Можно дополнить предложение фразами типа «Всего один день», или «Последняя возможность!», что поможет устранить последние колебания перед покупкой.
Потребители привыкают к скидкам
Одним из недостатков купонов и скидок является тот факт, что со временем покупатели ожидают увидеть снижение цены при оформлении любого заказа. Это ожидание часто приводит к тому, что клиенты не заказывают товары по обычной цене, а начинают искать скидки у конкурентов. Отсутствие какого-либо бонуса может рассматриваться как враждебное действие со стороны интернет-магазина. Для предотвращения таких ситуаций подходите к вопросу серьезно и каждый раз тщательно продумывайте применяемые виды и сроки действия скидок.
Конечная полезность скидок
Очень важно выяснить какие скидки больше других способствуют повышению уровня продаж. Для этого следует проводить тестирование нескольких вариаций дисконтов. Например, можно разделить список адресов для e-mail рассылки на две части. Первой группе получателей послать информацию о скидках в процентном эквиваленте, а второй — в денежном. После изучения результатов вам станет понятно, что лучше подходит для вашей аудитории.
Важно: помните, что скидки могут легко лишить вас прибыли, поэтому всегда считайте потенциальную прибыль/убытки перед запуском или тестированием любых дисконтных кампаний.
Как только вы лучше разберетесь в том, как скидки влияют именно на вашу аудиторию, вы сможете эффективно использовать их для увеличения продаж и привлечения новых клиентов. Все, что вам нужно – это немного математики и понимание той власти, которую имеют скидки над умами ваших клиентов.
Психология скидок: как не потратить все деньги
Когда распродажи сводят с ума
В преддверии «черной пятницы» корреспондент sb.by поговорила с психологом и выяснила, что заставляет людей сходить с ума от скидок, а также как держать себя в руках и сохранить деньги в кошельке.
Трудно держать себя в руках, когда вокруг неистовствует реклама вроде: «Черная распродажа!», «Скидки до 60%», «Лучшие предложения», «Не пропусти дни безумного шоппинга»… Стоит лишь немного расслабиться и сразу же попадаешь под влияние скидочных цифр – 30%, 40%, 60%. По словам психолога Веры Прохорчик, маркетологи используют различные уловки, которые на психологическом уровне влияют на людей и заставляют их делать необдуманные покупки.
– Замечали, когда заходите в торговый центр, то вас поглощают ароматы. Так вот, они влияют на мозг человека таким образов, что тот задержится дольше в магазине. Благодаря фоновой музыке, играющей в торговом зале, человек расслабляется. И кричащие «скидочные» плакаты, и звуковая реклама делают свое дело и окончательно убеждают человеческий мозг купить что-то.
Однако не все так легко ведутся на уловки маркетологов. По словам Веры, «жертвами» становятся импульсивные люди. А также те, кто пришел в торговый центр в плохом расположении духа или в надежде отвлечься и развлечь себя. Тогда покупка может спасти от состояния уныния. Но не спасти от бездумной траты денег…
– Когда нам плохо и тревожно, наша способность к самоконтролю ослабевает, и это подталкивает к принятию неверных решений, – говорит эксперт. – Во время покупки в мозгу вырабатывается эндорфин – гормон радости. И если для человека есть только один способ получить удовольствие – шоппинг, то он будет к этому способу прибегать постоянно.
– Действительно приходит чувство вины из-за потраченных денег – особенно если потрачено больше, чем планировалось, или больше, чем человек может себе позволить. Однако стоит понимать, что нельзя постоянно искать удовлетворение в шоппинге. Нужно найти другие способы получения положительных эмоций.
Периоды распродаж, как, например, «черная пятница» – испытание для самоконтроля. Страх упустить выгодную покупку заставляет нас конкурировать с другими покупателями. Мы поддаемся импульсу купить что-то быстрее, чем это сделает кто-то другой.
– Поэтому идя в торговые центры, в магазины лучше составлять список покупок и четко следовать ему. Или, как вариант, взять с собой того, кто будет сдерживать ваш порыв купить ненужную вещь, – заключает Вера.
Психологические хитрости зомбирования покупателей скидками, акциями и распродажами.
Психологические хитрости зомбирования покупателей скидками, акциями и распродажами.
1. Специальные акции распродажами не назовут
У многих магазинов монументальная вывеска «Распродажа» — необходимый атрибут, хотя внутри всегда и все дорого. В отличие от большинства европейских стран в России закона, регулирующего проведение распродаж, нет. Поэтому этим громким словом можно обозначить любую акцию или скидку на парочку залежавшихся товаров и завлечь тем самым людей в магазины. Подобного рода распродажи можно организовывать в любое время, без привязки к праздникам или времени года. Что впрочем крайне озадачивает покупателей, зашедших зимой на распродажу в обувной магазин за сапогами, а получающих скидку на сандалии из прошлогодней коллекции.
Особенно популярны в нашей стране так называемые «распродажи в углу». Это когда торговцы после получения новых коллекций выделяют в магазине «угол», в котором продолжают распродавать старые вещи, что вообщем-то не принято нигде в цивилизованных странах. На Западе вещи, нераспроданные в течение сезона, отправляют в стоковые магазины. А в России круглый год на витрине висит озадачивающая зашедшего в магазин покупателя табличка «Распродажа до 70%», не подозревающего, что речь всего-навсего идет о «распродаже в углу».
2. До 70% — понятие растяжимое
Еще один излюбленный магазинами способ — объявить о грандиозных скидках в 50-70%, а в действительности уценить только пару-тройку кофточек. Или действительно скинуть полцены — но только на вещи неходовых размеров. При этом модели самых востребованных размеров продавать по прежней цене. А еще можно заманить посетителей грандиозными скидкам до 70%, а в действительности уценить всю коллекцию на 20-30%. И на вполне резонный вопрос покупателей «А почему так?» ответить: «Но ведь это и есть до 70%!»
3. Получите подарок и расплатитесь
Это известные всем хитрости из разряда «Купи квартиру и получи бейсболку в подарок». Но они, как это не парадоксально, до сих пор работают. Слово «бесплатно» действует на покупателей, как волшебная дудочка Нильса. Люди ради магнитика на холодильник готовы купить и две, и три вещи, порой совершенно им не нужные. Аргумент при этом, как правило, железный: «Ну ведь акция, дешево же!».
Традиция «товара в подарок» берет свое начало в Нью-Йорке 19 века, где в тавернах квартала развлечений Бауэри посетителям предлагался второй бесплатный обед в расчете на то, что клиенты станут запивать его большим количеством пива. Трюк срабатывает и по сей день: «бесплатный сыр» (подарок за покупку или бесплатная доставка) заманивает покупателей в магазины, рестораны или на сайты, где они непременно что-либо покупают.
Все дело в том, что потребители вместо того, чтобы округлить цену, просто игнорируют последние цифры, привязываясь к крайней левой. Кроме того, некруглые цены намекают потребителям, что товары предлагаются по самой низкой цене из возможных. Поэтому, согласно исследованию, опубликованному в Marketing Bulletin, приблизительно 60 % цен в рекламе заканчиваются на цифру 9, а 30% — на цифру 5.
Акция «Выгодно: купите 5 пачек чая всего за 4,99 рублей» — очередная хитрость, способная на пустом месте вызвать покупательский ажиотаж. Срабатывает стереотип «оптом дешевле» и потребитель просто не утруждает себя математическими подсчетами, что это тоже самое, что и 1 пачка за 1 рубль. И для того, чтобы купить товар по выгодной цене, нет нужды брать больше. Распродажа товара крупными партиями и магия не круглых ценников сами собой «намекают» покупателю на денежную выгоду.
6. Безграничные ограничения
Ограничение отпуска товаров в одни руки памятно большинству россиян еще с советских времен. Может ностальгия срабатывает, может боязнь не успеть отхватить «лакомый кусочек», но приписка внизу рекламного буклета очередной акции «Не более трех товаров в одни руки» всегда срабатывает в пользу продавца. Покупателю начинает казаться, что этот товар очень редкий и на него большой спрос, раз пришлось даже ввести ограничения. И лучше взять про запас, даже если это три банки сгущенки, которую в семье никто не ест. Срабатывает древний биологический инстинкт накопления. Этим давно и с успехом пользуются крупные российские продуктовые ритейлеры.
7. Лучше распродажи может быть только sale
8. Лучше меньше, да лучше
Минус распродаж в том, что они балуют покупателей. Потребитель привыкает к уровню цен со скидками и просто не покупает товар за более высокую стоимость в этом конкретном месте. Присмотрит вещь из новой коллекции и ждет, когда на нее скидка будет. Так что злоупотреблять распродажами тоже не стоит, иначе они теряют всякий смысл, который у них для потребителя в нашей стране и так невелик. Ведь распродажи в России — это игра без правил, в которой простому покупателю выиграть удается крайне редко.