Скидки в китае как считать

«Скидки ннадо?» Или как торговаться с китайцами

Вот Вы нашли китайского поставщика и получили ответ по ценам. И тут многие начинающие бизнесмены немного теряются. Цена довольно привлекательная и вроде бы можно размещать первый заказ. Но возникают вопросы: «А может на самом деле цены в Китае еще ниже?» и «Сколько можно сторговать с китайцев?»

Многие наслышаны о заоблачных ценах, которые китайцы называют иностранцам на рынках в Китае. А потом тут же снижают их в несколько раз, когда клиент разворачивается спиной и показывает намерение уйти. Все азиаты прирожденные торгаши. Они внимательно следят за реакцией клиента и торгуются вплоть до совершения покупки. Цена при этом может снизиться в 10 раз и больше (хорошо описал методы торгов на рынке в Китае Владимир Марченко в своей книге «Китай. Записки из чемодана»). В итоге, например, одну и ту же рубашку англичанин, немец или американец купит скорее всего в несколько раз дороже, чем русский или украинец. И при этом останется доволен. Потому как по его меркам это и так достаточно дешево, он просто готов столько платить. И это нормально для такой ситуации, когда большинство покупателей а) на рынке первый раз, б) покупатели из стран с разным уровнем цен и разной покупательной способностью.

Но должен сказать, что такая ситуация наблюдается преимущественно в розничной торговле. Если разница между ценой завода в Китае и ценой в ритейле вполне позволяет рыночному торговцу делать гигантские скидки без убытка для себя, то в международной оптовой торговле ситуация совсем иная. Здесь рынок уже давным-давно на стороне покупателя. Китайские фабрики ориентируются на постоянных клиентов с регулярными закупками. И когда производитель высылает оптовый прайс, то он боится отпугнуть клиента высокой ценой. На самом деле, времена, когда международный бизнес только начинал развиваться давно прошли. И сейчас китайцы сразу дают честные цены. И необоснованно уменьшить их на 20-30% Вы вряд ли сможете.

Вообще конечно скидка, на которую готов пойти китайский поставщик, сильно зависит от отрасли. А уровень прибавочной стоимости в каждой отрасли свой. Соответственно где-то при высокой рентабельности продавец готов дать скидку порядка 10% и выше, а где-то конкуренция настолько высока, что борьба идет уже за доли процента.
Но в любом случае при выставлении цены китайский производитель ориентируются на:

— объем (количество) вашего заказа,
— перспективность вас как клиента (приоритет стабильных, регулярных заказов перед разовыми),
— сложность выполнения заказа, ширину заказываемого ассортимента, учитывается есть ли особые требования к дизайну, упаковке, маркировке и т.п.
— количество уже имеющихся клиентов из вашей страны, и соответственно уровень конкуренции на рынке,
— сезон и загруженность фабрики
и т.д. и т.п.

Обычно если у фабрики уже есть клиенты из России или Украины, то китайцы знают приемлемый для Вас уровень цен и то качество продукта, которое необходимо нашему рынку. Хотя часто оно оказывается чрезвычайно низким, даже по китайским меркам. Потому что наши бизнесмены всегда требуют самую низкую цену не особо уделяя внимание контролю качества продукции. Ну, вот привыкли у нас конкурировать ценой. И основная стратегия – «снизить цены» вместо того, чтобы отстроиться от конкурентов, сделать продукт лучше и ценнее для потребителя, а цену наоборот повысить. Но сейчас не об этом.

Вот несколько советов о том, как торговаться с китайцами, которые касаются международной В2В торговли.

Цена и качество у китайцев связаны неразрывно. «Хороший товар дешевым не бывает» — у китайцев даже есть такая поговорка. Поэтому не стоит рассчитывать на скидку в 30-50%. Как я уже говорил, цены изначально достаточно адекватные. Но, тем не менее, цены, которые дают китайцы, для клиентов из разных стран могут сильно отличаться в зависимости от спроса и уровня цен на рынке клиента. Таким образом, определенный зазор для скидки у китайцев всегда есть. Главное – это правильно выстроить линию переговоров, найти правильные аргументы и потребовать скидку указывая на определенные для этого основания.

1. Главный козырь при оговаривании цены с китайцами – заказываемое количество товара. Тут есть маленькая хитрость. Если ваш заказ довольно большой, то есть смысл узнавать цену в два этапа. Сначала получить цену на обычные контейнерные нормы товара, а потом показать внушительное количество заказа и запросить цену уже на него. Велика вероятность, что вы получите дополнительную скидку.

2. Узнавайте цены у нескольких фабрик одновременно, мониторьте рынок — так при случае Вы всегда сможете обоснованно снизить цену у той фабрики, с которой Вы больше всего хотите сотрудничать. Это сделать довольно легко, если просто сослаться на то, что их конкуренты давали цену дешевле. Либо можно назвать вашу «таргет прайс», как плановую закупочную цену, выше которой Вам покупать невыгодно.

Просто для ориентира, быстро понять порядок, уровень китайских оптовых цен на искомый товар можно по ценам на Alibaba.com, которые указывают в своих предложениях некоторые производители. Как правило, эти цифры или ценовые диапазоны вполне репрезентативны.

3. При первом заказе от новонайденного поставщика всегда можно просить скидку на пробную партию, чтобы «успешно войти в рынок» и раскрутить бренд. Китайцы заинтересованы в ваших будущих заказах, поэтому чтобы получить клиента на первый раз они часто могут пойти на большие уступки.

4. Снизить цену на весь ассортимент в заказе бывает нелегко, но намного легче потребовать скидку выборочно только на те товары или ассортиментные позиции, количество заказа которых особо выделяется (причем как правило, это самые ходовые позиции). Можно сослаться, что на эти ходовые товары Вы хотите сделать акцию для ваших клиентов по сниженным ценам. Какую-то скидку китайцы Вам обязательно дадут.

5. Будьте готовы к контраргументам китайцев. На ваши доводы они будут выставлять свои. Например такие как «юань по отношению к доллару постоянно дорожает», «растут зарплаты рабочих», «дорожает сырье и электроэнергия» и т.п. Все это на самом деле, правда, но иногда китайцы этим злоупотребляют или просто перестраховываются. Например, сырье подорожало на 10% и отпускные цены Вам подняли тоже на 10%. При том, что доля сырья в себестоимости может занимать, например, только 30%.

Важно понимать, что цены на сырье могут как подыматься, так и падать. Но цену на свои товары китайцы при этом вряд ли будут снижать. Поэтому полезно отслеживать тенденции на мировых рынках, чтобы всегда владеть текущей информацией о ценах.

В любом случае, рекомендую вам постоянно мониторить уровень цен на китайском рынке самостоятельно или заказать эту услугу у нас. Ведь точно зная цены 10-15 различных китайских производителей на ваш товар, Вы уже не дадите себя обмануть. Даже имея постоянного и надежного китайского поставщика, ценами и качеством товаров которого вы удовлетворены или даже имеете от него эксклюзив, для подстраховки полезно иметь в запасе альтернативного поставщика. Потому что рисков при бизнесе с Китаем достаточно много и для стабильной работы ими важно грамотно управлять.

Источник

Китайский маркетинг

Истинная задача маркетинга — окончательно запутать человека и заставить его купить не совсем нужную вещь. Китайский маркетинг имеет те мже цели, но отличается от своего западного брата углом зрения на покупателя. Что может быть объяснено абстрактным китайским мышлением, которое никак не вписывается в рамки европейской логики. И “лаоваю” нужно потренироваться, чтобы уметь смотреть на вещи под “китайским градусом”. Нужно уметь переключаться с европейской логики, на китайскую специфику.

“Весь Китай одевается на распродажах” — говорит один русский старожил в Поднебесной. Он абсолютно прав, и если вы собрались за покупками, то вам следует планировать свой шопинг на конец недели. По выходным в любых китайских магазинах и рынках проходят различные акции и распродажи. И даже если у вас нет социофобии, вам будет не легко от неисчисляемого количества народа и шума от него. В первые прогулки по магазинам вам покажется, что все китайцы так и норовят плюнуть вам под ноги, накричать что-то в ухо, толкнуть вас в толпе. Это всё нормально.

Действуйте как толпа, двигайтесь со скоростью потока и вы вернётесь домой без синяков.
Самое первое, что может сбить с толку “лаовая” (иностранца), это китайская система скидок. Она непроцентная. Над товаром будет возвышаться какая-нибудь цифра и иероглиф 折 (чжэ). Многие ошибочно полагают, что это “китайский” знак процента. Это не так. У нас принято читать “Скидка 30%” и это предполагает математическую задачу из которой выходит, что нужно оплачивать разность первоначальной цены от 30% (100%-30%=70%). В Китае читают “7折” и это означает “Плати семь кусков (из десяти) и свободен!”. Т.е. одно и тоже:

А вот таблица частых скидок:

Почти в каждом китайском магазине существует “карточная система”. Если вы намериваетесь жить на одном месте больше полугода, то будет полезно изучить ближайшие магазины на наличие членских (会员卡) или дисконтных карт(累计卡). Регистрация карты очень быстрая и дешевая (около 10 юаней) процедура, для этого достаточно иметь чек из этого магазина, иногда на определённую сумму.
Карточная система уже глубоко впустила корни в китайскую инфраструктуру. Теперь её проявления можно наблюдать в библиотеках, такси, автобусах, столовых, магазинах, аптеках, спортзалах и в других общественных местах. Как и любая другая система (не обязательно карточная) – китайская карточная такая же сложная и запутанная. Главный стимул, которой заставить покупать больше товара за маленькую компенсацию. Так на пищевые продукты одни дисконтные балы, на одежду и электронику – другие. Эти баллы суммируются в кассовом аппарате и чек выбивается со скидкой. Например:

дисконтный балл (д/б) на продукты – 1 на каждые 10 юаней
д/б на одежду – 2,5 на каждые 100 юаней
д/б на электронику – 5 на каждые 200 юаней.
Я купил: продуктов на 20, одежду на 300 и электронику на 1000. Сумма д/б: 2 + 7,5 + 5 = 14,5. И сумма д/б (14,5) нехитрым образом переводится в скидку, способы перевода везде разные. Но дешевле получается. Итого: 1320 юаней. Скидка: 14,5 балла. Нал: 1155 юаней.

Как в конце получилось 1155 юаней знает только Высший Маркетинговый Разум. Одно знаю точно, если бы я покупал всё тоже самое на рынке, я бы потратил намного больше времени (выбор качественного товара, спор за цену), но немного меньше денег.

В конце сезона в магазинах проходят акции. В России я аналогов не видел. Смысл акции — набрать товар выше определённой суммы, получить чек на другую сумму, которую можно потратить только в этом магазине, и обычно только сегодня. Для будущих примеров на черчу таблицу:

И купить вы можете только товар, который участвует в акции (т.е. далеко не весь). В акции могут не принимать участие уже уцененные товары. А некоторые магазины наглеют и вообще не разрешают доплачивать наличными. Так получив 250 юаней с покупки товара А – вы не можете купить товар С за 312 юаней заплатив одну часть суммы чеком/картой, другую – наличными. Но хорошо, что так не везде. Сделать циклическую скидку у вас также не получится (купить С на 300ю, получить чек 200, купить на чек В-продукцию, получить ещё один чек на 150 и т.д.). Это либо попросту запрещено, либо система построена так, что все попытки её надурить приведут к растратам и самообману.
Да и вообще, часто выходит так, что носишься по магазину с чеком и не знаешь на что его потратить. Как выберешь вещь для покупки, то она не участвует в акции, то уценена, то у тебя денег на чеке не достаточно и доплатить из кармана нельзя.

Короче, истинная задача маркетинга — запутать покупателя и заставить его купить не совсем нужную ему вещь. И китайский маркетинг в этом не уступает другим.

Нихао! Меня зовут Полина, и я редактирую материалы на Магазете уже больше 10 лет.

Почти все авторы присылают нам свои статьи из чистой любви к Китаю, а мы предлагаем им площадку, на которой они могут поделиться своим уникальным опытом. Мы – сообщество энтузиастов.

Поддержите Магазету и помогите сохранить её бесплатной и без рекламы.

Автор: Александр Мальцев

Отец, сын и святой муж. В прошлой жизни — автор немногочисленных интернет-проектов о Китае и китайском языке. Теперь успокоился. Живу и работаю в Шанхае.

1 Комментарий

Источник

Китайский онлайн-ритейл: фестивали скидок и распродаж в Китае

9 октября 2017 8659 Евгения Пищ

Когда мы говорим о праздничном шопинге, в первую очередь подразумеваем конец года, когда все пребывают в ожидании Рождества и Нового года, в онлайн и офлайн магазинах действуют акции и специальные предложения. Далее следует череда других праздничных дат, которые также используются для привлечения покупателей в интернет-магазины. В дополнение к этим традиционным праздникам некоторые онлайн-ритейлеры начинают изобретать собственные.

«В любой другой стране электронная коммерция — это способ делать покупки, в Китае — это образ жизни», — сказал однажды Джек Ма, основатель Alibaba. В прошлом году его компания установила личный и мировой рекорд интернет-продаж в 17,8 млрд долл. во время ноябрьского Дня холостяка, крупнейшего в Китае фестиваля электронной коммерции. При этом 82% всех покупок в этот день было совершено с помощью мобильных устройств. Общий объем онлайн-продаж в КНР в 2016 году составил 5,16 трлн юаней — это примерно 758 млрд долл. США.

В Поднебесной почти каждый месяц в течение года у потребителя появляется повод удариться во все тяжкие и потратить деньги с пользой и удовольствием. И если про Китайский Новый год и День холостяков за пределами Китая многие знают, то о других популярных фестивалях известно не так много. Иностранным компаниям, заинтересованным в выходе на рынок КНР, следует изучить календарь китайских праздников и фестивалей онлайн-распродаж.

День холостяков, или 11/11

11 ноября

День холостяков, или Singles’ Day — крупнейший в Китае фестиваль онлайн-распродаж, детище Alibaba. Первоначально, благодаря символичному сочетанию единиц в дате — 11.11, этот день был студенческим праздником одиночек и холостяков. В 2009 году Alibaba выбрала этот день, чтобы провести фестиваль распродаж, который стал ежегодным. Тогда в первой кампании приняло участие только 27 продавцов. Но с каждым годом популярность фестиваля Singles’ Day росла, эту традицию подхватили другие китайские, а потом и иностранные интернет-ритейлеры. Однако, по сути, день 11.11 остается праздником Alibaba. В 2014 году компания даже зарегистрировала товарный знак «Double Eleven», чтобы другие площадки не смогли использовать это словосочетание в рекламе.

12 декабря

Двойная дюжина призвана порадовать тех, кто потратил не все в ноябре. Фестиваль является достаточно новым, но уверенно набирает популярность и, похоже, будет и дальше расти и бить собственные рекорды.

Рождество

14-25 декабря

Рождество — новый для Китая праздник, который становится все более популярным. В большинстве крупных городов офлайн-моллы радуют глаз посетителей украшениями и нарядными елками во второй половине декабря. И если для европейцев это время для домашних ужинов в кругу родственников и семейной близости, то для молодых китайцев — повод для встречи с друзьями и коллегами, прогулок в торговых центрах и шопинга (для семьи есть другой важный праздник — Китайский Новый год). Рождественские продажи становятся все более важными и для китайских интернет-ритейлеров. Кроме того, фестиваль по-прежнему имеет мощный потенциал в Китае для дальнейшего роста, так как праздник пока только приобретает популярность в городах второго уровня.

Китайский Новый год, или Spring Festival

Январь-февраль

Китайский Новый год, также известный как Праздник весны, является главным праздником для любого китайца. А с рассветом интернет-коммерции он стал важным поводом для онлайн-распродаж и подарков родным и близким. Китайцы часто заказывают товары на адрес родственников, если знают, что не могут поехать домой на праздники.

День святого Валентина

14 февраля

День святого Валентина — еще один западный праздник, который, вместе с Рождеством, постепенно получает распространение и признание в Китае, прежде всего — среди молодежи. Для продавцов это повод провести промоакции и снизить цены, а для молодых китайцев — потратить деньги. В преддверии этого дня большинство торговых площадок предоставляют скидки, например, на косметику или парфюмерию.

В этом году в день святого Валентина объем продаж на Taobao и Tmall таких товаров, как цветы, сумки, женская обувь и аксессуары, составил 6,2 млрд юаней (примерно 911 млн долл.).

Женский день

8 Марта

Международный женский день стал официальным праздником в Китае более 60 лет назад, в 1949 году. С недавнего времени онлайн-ритейлеры используют этот праздник, чтобы привлечь больше покупательниц. Женская аудитория имеет огромный потенциал для рынка интернет-продаж. По данным Китайского исследовательского центра электронной коммерции, 70% жительниц Китая делают в интернет-магазинах больше покупок, чем в офлайн.

В этот день действуют акции и скидки на косметику, парфюмерию, одежду и аксессуары. Интересно, что интернет-площадки стремятся выделиться и выбирают альтернативные названия для праздничной кампании. Так, в этом году Tmall окрестил праздник «фестивалем королев» (Queen Festival), JD.com — «фестивалем бабочек» (Butterfly Festival), а интернет-площадка Jumei (www.jumei.com) провела собственный «праздник богини».

20 мая

Китайская версия Дня всех влюбленных. Сочетание цифр 520 (двадцатое число пятого месяца) на китайском читается как wu er ling, что, как считают китайцы, созвучно признанию в любви «я люблю тебя» — wo ai ni. Другой китайский аналог Дня святого Валентина — традиционный праздник Qixi, фестиваль двух семерок. Он отмечается по лунному календарю — в седьмой день седьмого лунного месяца. Оба праздника служат поводом для интернет-распродаж, но они не имеют такого масштаба для онлайн-ритейлеров, как День холостяка или Китайский Новый год.

День защиты детей

1 июня

1 июня было отмечено красным цветом в китайском календаре в 1949 году. Лишь недавно этот день стал популярным торговым фестивалем. С конца мая и до конца первой недели июня во многих магазинах действуют скидки на игрушки, настольные игры, детскую одежду и обувь. По данным агентства Kung Fu, 1 июня 2017 года валовые продажи по таким позициям на платформах Alibaba составили 7,4 млрд юаней (примерно 1,1 млрд долл.).

18 июня

618 — ответ JD.com своему конкуренту Alibaba на День холостяков. 18 июня (18-й день шестого месяца, отсюда название фестиваля) JD отмечает день собственного основания большими скидками и акциями, действующими в течение нескольких дней. В этом году объем продаж за 19 дней составил 17,6 млрд долл.

День без наличных, или No Cash Day

1-7 августа

В 2015 году Wechat, принадлежащий Tencent, объявил о проведении No Cash Day. Пользователи, оплачивающие товары и услуги в период проведения акции с помощью приложения, получали различные скидки и бонусы. Позже к Wechat присоединилась и платформа Alipay. День без наличных отмечается первую неделю августа.

9/9 Фестиваль вина

1-9 сентября

В 2016 году 9 сентября (отсюда и название 9/9 — девятый день девятого месяца) Alibaba провела акцию на своих платформах. Покупателям предлагались скидки на алкоголь. Слова «девять» и «вино» или «алкоголь» на китайском произносятся одинаково. По данным Kung Fu, за время проведения фестиваля 9/9 на площадках Alibaba было продано алкоголя на сумму 1,9 млрд юаней (примерно 280 млн долл.).

Источник

Покупаем правильно на площадке Aliexpress, в том числе на распродаже 11.11

Многие уже в курсе, что на носу грандиозная распродажа крупных онлайн-площадок Tmall и AliExpress, приуроченная к Дню Холостяка 11.11. Но не все знают о некоторых тонкостях и особенностях. Я решил исправить этот момент и поделиться своими накопленными знаниями и хитростями, чтобы можно было максимально извлечь выгоду из покупок и не попасться на уловки продавцов.

Итак, для начала напомню алгоритм правильных покупок.

1) Не покупай первый попавшийся товар

Не стоит покупать товар, который находится в топ-выдаче или который предлагают поисковики. Лучше покупать товар по «проверенным» ссылкам, которые можно найти в конце обзоров или подборок. С большой долей вероятности, автор сам покупал товар или выбирал его из предложенных с учетом анализа продавца и магазина в целом.

2) Пробуй искать сам

Как бы банально это не звучало, но многие не умеют искать нужные товары. В новом интерфейсе площадки убрали возможность показа оригинального англоязычного названия, поэтому в некоторых случаях придется переключиться на англоязычную версию. Это позволит избежать каверканья перевода.

3) Пользуйся сервисами поиска

Сервисы имеют улучшенный алгоритм поиска и предлагают лучшую сортировку по параметрам. Многие имеют свои отдельные приложения или расширения для популярных браузеров. Одни из популярных — alitrust, chinaprices и другие. В отдельных случаях можно воспользоваться поиском по картинке, скачав соответствующее расширение в браузере

Лучше воспользоваться сервисами, типа chinaprices, но и ручная сортировка по цене лишней не будет:

Плюс chinaprices в том, что сервис ищет по всем магазинам, а не только по Алиэкспресс.

В период распродаж становится популярна так называемая «китайская скидка», когда за неделю до распродажи продавец поднимает цену на 15%, а во время распродажи пестрит заголовками о 20% скидке. Реальная скидка составляет 5%. Но бывает и так: задирают на 30%, а выставляют 20%. По факту продавец в период распродажи поднимает цену на 10%.

Бороться с таким явлением помогают трекеры цен как отдельными сервисами, так и в виде расширений браузера. Из популярных: AliPrice, AliUp, AliTools, AliHistory и другие. Некоторые вшиты в специальные сервисы, которые здесь под запретом, поэтому их пропустим.

На примере расширения AliPrice и набора отверток Xiaomi Wiha, обзор на который я делал недавно. Открываем ссылку и активируем расширение внизу. Нас интересует график цен:

Из дополнительных возможностей просмотр отзывов и анализ магазина (продавца). Один важный момент по этим трекерам: продавцы научились их обходить, добавляя к товарам всякие недорогие безделушки подобной тематики, поэтому самый надежный способ — записывать цену со ссылкой в блокнот или файл

5) Используй скидочные купоны

Тут все просто, но есть одна особенность. Купоны обычно дают на «разогреве» по ссылкам или играя в игры (лотереи). Номинал купонов обычно символический, но бывает выпадают стоящие. Во второй день или под конец распродажи, как правило, выдают очень хорошие купоны, поэтому не торопитесь с покупкой. Особенно это заметно, когда профит от распродажи небольшой, тогда выбрасывают очень жирные купоны. Если не получается взять купоны нужного номинала (обычно жирные), то их лучше купить. Выйдет все равно дешевле, чем покупать без купона или по «базовым» купонам. Я не раз покупал, вполне нормально (ссылки не спрашивайте).

6) Используйте специальные сервисы покупок (они под запретом, проходим мимо)

Итого, вот самый простой алгоритм покупок — грамотный поиск, сравнение и добыча купонов.

Далее информация по распродаже, приуроченной к Дню Холостяка 11.11

Распродажа проходит в два этапа:

1) Разогрев (до 11 утра 11.11 по Москве)

2) Распродажа (с 11 утра 11.11 до 11 утра 13.11 по Москве)

В период разогрева можно сыграть в игры и если повезет, то можно выиграть монетки или купоны, которые будут действовать в период распродажи.

Монетки можно обменять в обменнике

Новые номиналы купонов постоянно появляются в ЦЕНТРЕ КУПОНОВ

Сейчас доступны только спецкупоны, но в период распродаж будут обычные купоны, которые можно суммировать со спецкупонами.

Помимо купонов в период распродажи будут работать и промокоды:

Если у вас получилось взять купон большого номинала, а купить нужно более дешевый товар — пользуемся так называемой «добивкой». Для этого добиваем корзину до номинала купона, применяем купон и нажимаем «Оформить». Заказы не оплачиваем. Переходим в мои заказы, выбираем тот, который нужен и оплачиваем именно его. Скидка по купону распределится пропорционально сумме заказов.

На этом у меня все! Надеюсь что данный материал был кому-то полезен.

Источник