Скидки и акции это одно и тоже
Насколько потребителям интересны распродажи, скидки, акции?
В данной статье, я не описываю какими бывают акции и скидки, и на что они влияют. И то, как они эффективны, я так же не обсуждаю. Цель моего исследования, выявить постоянную заинтересованность потребителя, к тому или иному виду маркетинговых мероприятий.
Очевидно, что каждый хочет постоянно приобретать качественную и модную вещ. А если удалось ее купить со скидкой, или в период акции, или на распродаже, так это вообще гарантированное увеличение до не приличного уровня, дофамина и эндорфина в организме.
Потребитель, не очень точно понимает разницу между скидкой, акцией и распродажей, для него это просто разных слова, которые обозначают возможность приобрести товар по низкой цене. Поэтому чтобы увеличить спрос или обратить внимание на продукцию, продавец вынужден периодически делать маркетинговые мероприятия в виде акций, скидок или распродаж, чем с удовольствием пользуются потребители. Кажется, что они настолько привыкли к этому факту, что без заветной надписи, покупки осуществляют крайне редко.
Насколько же сильно акционные предложения, скидки или распродажи влияют на потребительский спрос?
С начала 2004 года потребители в равной степени интересовались всем – акциями, скидками, распродажами.
В середине 2005 года начался пик заинтересованности к акционным предложениям, который составил 30%. Через восемь лет, в конце 2013 года, заинтересованность выросла до 49%. После середины 2017 не опускалась ниже 65%.
Что касается скидок и распродаж, то с 2004 года по настоящее время, они никогда не превышали 20% спроса, а в некоторые периоды, не достигали даже 10%.
А теперь, суровая правда потребительских интересов за трехлетний период.
Жители России ищут акционные предложения на 53% больше чем скидки и на 77% чем распродажи.
Жители Украины акционные предложения в среднем ищут на 96% больше чем скидки и на 92% чем распродажи.
Еще один интересный факт. Из-за появления в речевых оборотах англицизмов, потребители начали обращать внимание на слово «Sale». В России «Sale» вытеснил интерес к распродаже, но еще не догнал скидку. Им интересуются на 81% больше чем распродажей, но 48% меньше чем скидкой.
В Украине слово Sale на уверенном втором месте, обогнав скидки и распродажи.
Вывод очевиден! Акционное предложение потребителю ощутимо интереснее и оно устойчивее остальных, в течении трех лет.
Почему выгода и скидка – не одно и то же? Разбираемся с акциями и специальными предложениями
В сферу торговли постепенно приходит порядок, из-за чего магазины стали реже предлагать скидки. Все дело в том, что теперь ФАС и другие ведомства следят за тем, что говорится в рекламе. Самые ушлые продавцы нашли лазейку в законе и теперь вместо скидок предлагают «выгоду». Мы разобрались, что это такое и чем отличается от скидки.
Почему скидок все меньше, а выгод все больше
С недавних пор российский бизнес начал чуть более ответственно подходить к рекламе, и особенно – к рекламным слоганам. Теперь за любое заведомо «несбыточное» обещание грозит штраф.
Новости на эту тему можно найти практически каждый месяц. Например, в феврале этого года московское управление Федеральной антимонопольной службы (ФАС) указало российскому представительству автопроизводителя Kia, что у тех «скидка» и «каско в комплекте» написаны слишком крупно, а мелкий текст с условиями – вообще неразборчив. Скорее всего, в Kia убрали эту рекламу, потому что в противном случае им грозил штраф в 500 тысяч рублей.
Это уже типичная история, как ФАС следит за рекламой, слоганами и обещаниями. Например, если рекламодатель обещает скидку, то условия ее получения должны быть размещены так же отчетливо и легко читаемы, как и слово «скидка».
Эти и другие меры, в том числе законодательные, приводят к постепенной трансформации рекламы. Теперь рекламодатели не обещают скидку там, где ее нет.
Но они освоили новый трюк – там, где скидка весьма условна, нам обещают «выгоду». И вот насчет выгоды ФАС уже не особо наказывает рекламодателей.
Другими словами, ФАС неплохо поработала в последние годы, объем недостоверной рекламы почти нулевой, но рекламодатели не хотят терять покупателей и изобретают новые способы завлечения.
Чтобы не попасть под наказание ведомства, используются 3 основных вида специальных предложений:
Каждый вид имеет свои преимущества для бизнеса, а вот с точки зрения покупателей не все так очевидно. Например, выбор между скидкой в 1% и бонусом в 5% как бы очевиден. А если бонус нельзя просто так потратить в магазине?
Как отличить настоящую скидку
С точки зрения закона все просто: если у товара раньше была одна цена, а при покупке эта цена стала меньше, то это скидка.
Например, если диван стоил 15 000 рублей, но магазин в рамках акции отдал его за 13 000 рублей, то скидка составила 2 000 рублей.
Но что делать, если перед акцией цену на этот диван подняли до 20 000 рублей, а потом сделали скидку в 3 000 рублей и продали за 17 000 рублей? С точки зрения закона это скидка, но в действительности цена даже выросла.
Это обычно называют «фальшивой скидкой», и у нее даже есть несколько признаков. Итак, отличить ненастоящую скидку от настоящей можно по таким особенностям:
Есть и другие признаки ненастоящих скидок, в каждом конкретном случае нужно внимательно смотреть на товар и по возможности сравнить цены с другими магазинами.
С точки зрения закона «фальшивые» скидки ничего не нарушают, поэтому бороться с ними не получится. Единственный способ наказать продавца – ничего у него не купить.
Больше всего скидок можно найти в моменты распродаж (если это техника, то есть известные «Черные пятницы» или «Киберпонедельники»), причем они могут быть как действительно выгодными, так и «фальшивыми».
Если речь идет о крупной сети и товарах от известного производителя, то скидка, скорее всего, окажется настоящей (но проблема будет уже в другом – востребованный акционный товар имеет свойство быстро заканчиваться).
Сеть магазинов обычно согласовывает скидки с производителями и дистрибьюторами, поэтому может не только снизить цену на 20-30%, но продолжать при этом зарабатывать на продаже (то есть, снижается и закупочная цена).
В отдельных случаях сотрудники магазинов отказываются продавать акционный товар со скидкой. Если магазин относится к крупной сети, а причина в произволе отдельных сотрудников на местах, то достаточно пожаловаться в центральный офис сети.
Если же продать товар со скидкой отказываются в обычном магазине, то можно смело обращаться в Роспотребнадзор. Закон говорит, что продавец обязан продать товар по цене, указанной в ценнике. Соответственно, скидка в этом случае тоже учитывается.
Чем невыгодны бонусы
Продажа с бонусом отличается от продажи со скидкой. В первом случае покупатель платит полную цену, а во втором она снижается.
Бонусы существуют в разных форматах:
Стоит отличать скидочные и бонусные карты. По скидочным картам обычно дают «настоящую» скидку, а еще бывает так, что скидка становится больше со временем.
Вариантов бонусных программ очень много, крупные магазины придумывают свои, называют бонусы по-разному (баллы, очки, и т.д.), условия их использования везде свои.
Под законодательное регулирование бонусы попадают, но только в рамках правил акций. То есть, если магазин в правилах прямо указывает, что 1 бонус равен 1 рублю и потратить их можно на любой товар, он должен это соблюдать.
У бонусных программ часто есть разные ограничения. Они действуют только небольшой период времени (указывается в правилах акции), распространяются не на все товары, а оплатить ими часто можно лишь некоторую часть покупки.
Магазинам бонусы гораздо выгоднее, чем скидки. Большая часть клиентов попросту забудут про накопленные баллы и не используют их.
Например, если за покупку смартфона магазин дает бонусы на покупку чехла, то разрешает оплатить не больше половины его стоимости. При том, что закупочная стоимость этого чехла составляет максимум 10% от розничной цены, магазин все равно окажется в плюсе.
В целом, бонусы куда более выгодны продавцам, чем покупателям. Получить ощутимую выгоду можно далеко не всегда, поэтому прежде чем покупать что-то по акции, нужно детально изучить ее условия.
Откуда берется выгода
Понятие «выгода» появилась относительно недавно, но уже активно используется в рекламе. В основном, выгоду обещают покупателям новых автомобилей (потому что там можно придумать множество вариантов скидок и бонусов).
Законодательством понятие выгоды именно с точки зрения рекламы не оговаривается, поэтому рекламодатели почти ничем не рискуют, когда обещают ее.
Проще всего понять, что такое выгода, на примере. АвтоВАЗ, как и другие автопроизводители, обещают много выгод покупателям:
скидка на Lada XRAY:
Если попробовать разобраться в этих выгодах, то суммы окажутся уже не настолько большими:
Видно, что указанную в рекламе выгоду можно получить, только при нескольких условиях:
То есть, покупая автомобиль не в кредит, а также не сдавая старое авто в Трейд-ин, покупатель не получит вообще никакой выгоды, ему придется платить полную цену.
Если же он все же решит по максимуму получить все выгоды, то нужно учесть такие условия:
Как видно, выгоду от АвтоВАЗа получить непросто: 10% скидки по государственной программе наполовину нивелируют расходы на Каско, а субсидия за Трейд-ин максимум добавит денег до рыночной стоимости старого автомобиля. Субсидия за кредит будет потрачена на проценты банку.
У других производителей размер выгоды может отличаться в большую сторону, но условия ее получения примерно те же: кредит, государственная программа и Трейд-ин.
С точки зрения закона подобные предложения ничего не нарушают (просто указывается максимальная скидка, которую можно получить при нескольких условиях).
Но потребитель, не очень хорошо разбирающийся в таких тонкостях, почувствует себя обманутым.
Как не дать себя обмануть
Самое главное правило – внимательно читать условия акций, специальных программ и предложений. Нет возможности прочитать – расспрашиваем продавцов или консультантов.
Если магазин предлагает именно скидку, то благодаря стараниям ФАС, риск быть обманутым минимальный. Но если это «Скидка*», то под сноской будут указаны какие-то очень важные условия.
Предложения, в которых обещают «выгоду», и действительно иногда бывают выгодными. Нужно только внимательно ознакомиться с условиями предложения. Не стоит гнаться за выгодой, если в итоге этой выгоды не будет (как в примере с автодилерами).
Наконец, отправляясь на распродажу в честь «Черной пятницы», нужно заранее определиться с будущей покупкой и изучить цены в интернете. Тогда будет намного проще понять, действительно ли магазин предлагает скидку, или просто так сбывает залежавшийся товар.
Не нужно забывать о правилах торговли – какая сумма указана на ценнике, такая сумма должна быть в чеке. Кстати, если на кассе цена вдруг оказалась выше, можно смело требовать, чтобы товар продали по цене с ценника. Продавцы уже знают законы и, как правило, выполняют требование.
Узнать о предстоящих скидках можно на сайтах самих магазинов и на специализированных порталах, которые собирают такую информацию. Там можно выбрать свой город и получать предложения от магазинов, представленных в нем.
Что такое акции. Акции и скидки
Многие работники сферы прямых продаж знают, что такое акции, не только по своей профессии, но еще и сталкиваются постоянно с различными распродажами и дисконтами на вверенных им территориях или же просто при походе в магазин в свободное время. При этом уже мало кого можно удивить тем, что на различные сегменты продукции постоянно предлагаются различные скидки, ведь подобные инструменты сегодня используются практически во всех видах торговли.
Почему они проводятся?
Вполне естественно, что даже те, кто прекрасно понимают, что такое акции, могут не знать о том, для чего такие инструменты продаж используются торговыми точками, и какую последние от этого получают прибыль.
Причина появления акции может быть самой разной:
Зачем нужны скидки?
Акции с точки зрения продавца
В первую очередь давайте обсудим, что такое акции с точки зрения реализатора. Это тщательно спланированное мероприятие, которое, при грамотном отношении к маркетингу, планируется приблизительно на квартал, в то время как в федеральных сетевых магазинах такие акции и вовсе могут быть запланированы на период более одного года.
При этом стоит отметить тот факт, что бюджет, выделяемый под акции и скидки, в преимущественном большинстве случаев изначально закладывается в составляемые договоры с поставщиками, которые, в свою очередь, будут формировать предварительные бюджеты в соответствии со своей прибылью. Соответственно, осуществляется также планировка ценообразования на различные виды продукции, и довольно часто скидки на какие-то популярные марки изначально заложены в стоимость товара.
Другими словами, любые акции и скидки, которые вы видите на прилавках различных магазинов, представляют собой тщательно спланированное перераспределение денежных средств, а также различных приобретаемых благ, которые берутся у одних покупателей и потом передаются другим.
Как это выглядит на примере?
Акции в магазинах проводятся примерно следующим образом: человек А приобретает одну единицу определенного «премиум»-товара, наценка которого составляет 100 рублей, благодаря чему пара сеть/поставщик впоследствии сможет предоставить скидку на три единицы более дешевой товарной продукции по 30 рублей. При этом стоит отметить тот факт, что в данном случае рассмотрен наиболее простой механизм проведения таких операций, в то время как есть гораздо более интересные и тонкие способы организации подобных мероприятий.
Более серьезные схемы
Рассмотрим такой пример. Крупный магазин делает серьезную скидку на какую-то продукцию известного бренда и при этом позаботился о грамотном размещении других товаров из смежных групп, благодаря чему он получает возможность на приобретение дополнительной прибыли. Это происходит по той причине, что потребители, которые ставят главной задачей приобретение товара со скидкой, начинают раскупать расположенный поблизости ассортимент, вследствие чего цена акции полностью перекрывается дополнительной прибылью от приобретения другой продукции.
В принципе, любые маркетинговые механизмы, основанные на снижении цены различных товаров, направлены именно на то, чтобы стимулировать импульсный спрос, в то время как сама скидка представляет собой просто-напросто точку, в которой этот «импульс» появляется. Таким образом, человек хочет сэкономить, но в тоге покупает и тратит на порядок больше, по сравнению с ценой до дисконта, и цена акции для магазина полностью окупается.
Магазины «долгосрочной» продукции
В магазинах, которые занимаются не торговлей FMCG, а реализацией товаров длительного пользования, применяются гораздо более прозрачные механизмы. В данном случае маркетинговая модель всецело завязывается на «искусственном старении товара», то есть смене модельных рядов или же сезонов. При этом поставщик должен обеспечивать непрерывную процедуру производства, вследствие чего на рынок должны выводиться все более и более новые виды продукции.
Таким образом, если вы видите какую-то мебель со скидкой или же автомобиль «до рестайлинга», то в таком случае вы можете быть вполне уверенными в том, что такое предложение в конечном итоге принесет выгоду не только магазину, но и вам.
В чем выгода?
В данном случае акции в магазинах проводятся именно с технологией взаимовыгодного сотрудничества. Если магазин попытается каким-то образом обмануть потребителей и в итоге просто не предоставит им выгодные условия, вследствие чего они не купят данный товар, продукция действительно может морально устареть и превратиться в «висяк» на балансе предприятия, потому что в наш век никто не захочет покупать «устаревшие» модели, даже если у них есть все нужные потребителю характеристики, а сами они находятся в идеальном состоянии.
Стоит отметить тот факт, что именно на «искусственном старении товара», а также целенаправленном обновлении определенных его характеристик полностью строится маркетинг компании Apple. Многие это могут заметить по тому, что владельцы самой последней на данный момент модели iPhone, которая практически не уступает ни одному другому телефону по своему функционалу, все равно покупают новые устройства от компании Apple, образуя огромные очереди уже в первые дни продаж.
Можно ли заработать?
Конечно, можно заработать и на товарах длительного пользования наподобие автомобилей, мебели или же крупной бытовой техники. Многие замечали акции СПб и других городов, когда вместе с товаром осуществляется потребительское кредитование, продажа определенных аксессуаров, страхование или же предоставление дополнительных услуг, приносящих компании в конечном итоге дополнительную прибыль. Помимо всего прочего, в данном случае торговая точка получает изначально настроенную на покупку целевую аудиторию, так как люди вдохновлены скидками, и их уже не сложно будет подтолкнуть к совершению различных импульсных покупок. Стоит отметить, именно таким образом в большинстве крупных городов проводятся акции (Москва не является исключением). В связи с этим, если вы покупатель, заранее взвесьте все за и против, а еще лучше узнайте заранее цену товара до акции.
Акции в банках
Также многие замечали, какие акции проводят различные банки, анонсируя небольшие проценты на кредит, но в то же время обязывающие клиента оформлять страхование жизни для его получения. И на страховках кредитные учреждения зарабатывают приблизительно в три или даже пять раз больше по сравнению с профессиональной страховой компанией, в которой человек мог отдельно приобрести этот полис.
Зачем еще нужны скидки?
Глядя на то, какие акции проводятся на сегодняшний день в России и других странах, можно сделать вывод, что скидка в качестве инструмента стимулирования потребительской активности в конечном итоге провоцирует множество других следствий, которые также приводят к прибыли. В частности, стоит отметить лишь несколько из них:
Таким образом и обеспечивается увеличение продаж, а постоянно проводимые акции (СПб, да и другие города прибегают к использованию подобного инструмента довольно часто) обеспечивают организаторам гораздо более высокую прибыль, чем стоимость подобных мероприятий.
Скидки и акции: это выгодно?
Скидки и акции давно стали привычным атрибутом торговли. Но все равно пробуждают в нас азарт и охотничьи инстинкты: повышают реакцию, хватательный рефлекс и выносливость при переноске тяжестей. Мозговая деятельность ради быстроты решений падает до арифметики в одно действие: «скидка 20% – интересно», «скидка 50% – беру не глядя», «скидка 70% и больше – беру все и побольше». Myfin.by выяснил, как посчитать выгоду от скидок и акций в магазинах.
Для чего придумали акции?
Акции и скидки были в экономике всегда. Единственный период без них – советская плановая экономика, с дефицитом и регулированием цен.
Во все прочие времена скидки делали:
И не забудем о конкуренции, когда торгуют себе в убыток, но во вред соседу.
Что такое акции сегодня?
В современной торговле все сложнее. К описанным экономическим причинам добавляются новые реалии:
Есть особые предложения для лояльных клиентов – дисконтные карты, накопительные бонусы и т.п., которые привязывают покупателя к одному продавцу, даже если конкретная покупка не выгодна.
У крупных сетей нет особенной нужды продавать залежавшийся товар себе в убыток, т.к. поставщики (правда не все) меняют просроченный продукт. Зная все это, трудно поверить, что акции – это вынужденная мера или подарок потребителям. Явно виден обдуманный маркетинговый подход.
Акции – это обман?
Торговлю часто подозревают в обмане и иногда вполне заслуженно. Но для крупных сетей и магазинов обман постоянных клиентов – очевидная глупость. Однако делать акции без выгоды для себя они не стремятся. Здесь все сложнее.
Например, только из акционных товаров трудно, а скорее всего и невозможно, составить полную корзину покупок.
Для иллюстрации:
Скидка в 50% на ходовой товар иногда обещает рост продаж в 10-15 раз. Отчасти потому, что клиенты берут больше, чем нужно, и потому, что они перестают покупать этот же товар у конкурентов.
Пусть магазин продает три связанных товара с торговой надбавкой 40%. Назначим на один из них скидку в 50%, два других продаем без скидки. Пусть условная закупочная цена каждого товара будет 10 рублей.
Ассортимент при этом не увеличивается, т.е. вложения не растут. Возрастают только оборотные издержки, но прибыль на вложенный рубль их покрывает с запасом.
Это условный пример. На самом деле магазин вряд ли пойдет на убыточные продажи, скорее он получит скидку от поставщика или выберет товар с большей наценкой. А реальные покупатели купят не только 3 товара, а целую корзину по обычной цене.
Сейчас акция – это даже не попытка продать конкретный товар, а способ привлечения покупателей в магазины. Это больше касается продуктов, но актуально и для одежды, обуви и техники.
Как определить для себя выгодные акции?
А вот этот вопрос со всеми прежними расчетами прямо не связан. Чтобы понять личную выгоду, нужна не простая арифметика, а домашняя бухгалтерия. При таком подходе картина принципиально меняется.
Если смотреть не на один ценник, но на весь личный бюджет то быстро заметишь, что:
Покупка упаковки майонеза вместо одной пачки не дает сэкономить, но заставляет покупать все прочие составляющие для салатов и других блюд, чтобы не пропал уже купленный майонез.
Такому расчету поддается не только количество продукта, но и время его потребления.
Пример:
Выгодно ли мужчине, который стрижется раз в месяц за 10 руб., пойти в парикмахерскую через 2 недели ради стрижки по акции за 6 руб.? Считаем вместе:
Еще один обязательный совет – прежде чем соглашаться на любую акцию, проверьте цену этого или аналогичного товара у других продавцов.
Общий вывод
Акции выгодны лишь в том случае, когда уменьшается общая стоимость расходов на товары и услуги. Считайте.
Акции выгодны, если при старом уровне расходов повышается качество жизни, а не потребление ненужных продуктов.
На практике бывает полезно дождаться акции на нужный продукт и совсем нет смысла покупать что-то только из-за акции.
Маркетинговые акции: полный список идей для любого бизнеса
Как часто, смотря на ценник крема со скидкой вы думаете: «Продавец накрутил цену, чтобы сделать заманчивую скидку и повысить продажи»? Да, так работает «маркетинг в лоб». Давайте разберемся, как повысить продажи компании с помощью грамотных и честных маркетинговых акций, а также завоевать любовь клиента?
Стандартный путь клиента строится по системе «проблема, поиск, решение» (см. лестница Ханта). Однако, в жизни все намного сложнее. Клиент может забыть, что ему нужен товар, передумать покупать его сейчас, выбрать аналог, отвлечься и т.д.
На помощь приходят полезные инструменты и среди них маркетинговые акции. Они направлены на то, чтобы влиять на путь покупателя на любом этапе его осведомленности о товаре. Маркетинговые акции приносят результат за счёт создания дополнительной мотивации к покупке, что на определенное время увеличивает покупательскую способность целевой аудитории.
Дополнительная мотивация клиента создается при помощи акции. Выделяют следующие виды мотивации к участию в акции:
1. Ценовая мотивация — скидки, 1+1=3 (аналог скидки 30%)
2. Продуктовая мотивация — бесплатные образцы
3. Эмоциональная мотивация — выигрыш или участие в мероприятии
Не рекомендую скидки — реакция конкурентов на снижение цены, потеря прибыли
Привыкание к низкой цене и приобретение товара только по ней
Те, кто ищет скидки чаще склонны к негативу и недовольству + отсутствие лояльности
Бесплатное воспринимается лучше, чем возможность возможность сэкономить
Недоверие к скидкам в целом
Однако, скидки можно использовать для горячих покупателей как косвенная мотивация к покупке: бонусы, бесплатная доставка от 5 000 руб., вернем деньги с первой покупки
Не рекомендую скидки — снижает ценность товара; если товар не нужен, то и скидка не важна; даже со скидкой это трата денег, а пользователь и не планировал ничего покупать, т.е. ценовая мотивация крайне низкая
Однако, скидки можно использовать для теплых покупателей, как и для горячих, не на этапах привлечения, а на последующем этапе взаимодействия
Скидка является мощным стимулом купить — поддержание лояльности и верности вашему бренду
Отличный повод напомнить о вас
Важно указать причину скидки: поощрение тех, кто быстро принимает решение / незначительное повреждение товара / специальная распродажа для лучших клиентов / сезонная распродажа / праздник
Разберем их вместе.
Продуктовая мотивация — возможность получить дополнительный товар бесплатно, а эмоциональная — это участие в чем-то значимом, возможность стать победителем
Люди любят подарки. Цель продавца, который дарит подарки: повысить ценность предложения и вызвать положительные эмоции (тк. 80% решений принимаются на эмоциях).
Исследования показывают, что люди больше любят подарки и чаще их выбирают, нежели скидки.
Маркетинговые акции — это важная часть бизнеса, поэтому подходит к ним следует системно. Начните с определению ключевой цели: извлечение прибыли (переманивание доли рынка у конкурентов, стимулирование повторных продаж, распродажа плохого товара, увеличение среднего чека). Далее ответьте на следующие вопросы:
1. Чего вы хотите добиться от проведения акций?
2. На какой тип покупателей должна быть нацелена акция?
3. На каком этапе пути клиента, какие акции нужно применить, чтобы достичь цели?
4. На какие сегменты целевой аудитории будет нацелена каждая акция?