Скидки для первичных клиентов

Маркетинговые акции: полный список идей для любого бизнеса

Как часто, смотря на ценник крема со скидкой вы думаете: «Продавец накрутил цену, чтобы сделать заманчивую скидку и повысить продажи»? Да, так работает «маркетинг в лоб». Давайте разберемся, как повысить продажи компании с помощью грамотных и честных маркетинговых акций, а также завоевать любовь клиента?

Стандартный путь клиента строится по системе «проблема, поиск, решение» (см. лестница Ханта). Однако, в жизни все намного сложнее. Клиент может забыть, что ему нужен товар, передумать покупать его сейчас, выбрать аналог, отвлечься и т.д.

На помощь приходят полезные инструменты и среди них маркетинговые акции. Они направлены на то, чтобы влиять на путь покупателя на любом этапе его осведомленности о товаре. Маркетинговые акции приносят результат за счёт создания дополнительной мотивации к покупке, что на определенное время увеличивает покупательскую способность целевой аудитории.

Дополнительная мотивация клиента создается при помощи акции. Выделяют следующие виды мотивации к участию в акции:

1. Ценовая мотивация — скидки, 1+1=3 (аналог скидки 30%)

2. Продуктовая мотивация — бесплатные образцы

3. Эмоциональная мотивация — выигрыш или участие в мероприятии

Не рекомендую скидки — реакция конкурентов на снижение цены, потеря прибыли

Привыкание к низкой цене и приобретение товара только по ней

Те, кто ищет скидки чаще склонны к негативу и недовольству + отсутствие лояльности

Бесплатное воспринимается лучше, чем возможность возможность сэкономить

Недоверие к скидкам в целом

Однако, скидки можно использовать для горячих покупателей как косвенная мотивация к покупке: бонусы, бесплатная доставка от 5 000 руб., вернем деньги с первой покупки

Не рекомендую скидки — снижает ценность товара; если товар не нужен, то и скидка не важна; даже со скидкой это трата денег, а пользователь и не планировал ничего покупать, т.е. ценовая мотивация крайне низкая

Однако, скидки можно использовать для теплых покупателей, как и для горячих, не на этапах привлечения, а на последующем этапе взаимодействия

Скидка является мощным стимулом купить — поддержание лояльности и верности вашему бренду

Отличный повод напомнить о вас

Важно указать причину скидки: поощрение тех, кто быстро принимает решение / незначительное повреждение товара / специальная распродажа для лучших клиентов / сезонная распродажа / праздник

Разберем их вместе.

Продуктовая мотивация — возможность получить дополнительный товар бесплатно, а эмоциональная — это участие в чем-то значимом, возможность стать победителем

Люди любят подарки. Цель продавца, который дарит подарки: повысить ценность предложения и вызвать положительные эмоции (тк. 80% решений принимаются на эмоциях).

Исследования показывают, что люди больше любят подарки и чаще их выбирают, нежели скидки.

Маркетинговые акции — это важная часть бизнеса, поэтому подходит к ним следует системно. Начните с определению ключевой цели: извлечение прибыли (переманивание доли рынка у конкурентов, стимулирование повторных продаж, распродажа плохого товара, увеличение среднего чека). Далее ответьте на следующие вопросы:

1. Чего вы хотите добиться от проведения акций?

2. На какой тип покупателей должна быть нацелена акция?

3. На каком этапе пути клиента, какие акции нужно применить, чтобы достичь цели?

4. На какие сегменты целевой аудитории будет нацелена каждая акция?

Источник

Работа со скидками: инструменты и кейсы

Ноябрь – месяц, когда традиционно проходит «Черная пятница». День «волшебных» скидок пришел к нам относительно недавно, но успел плотно укорениться в сознании русского народа. Год назад «Черная пятница» привлекла 20 млн человек, которые приобрели товары со скидкой до 90%. По сравнению с 2016 годом число покупателей выросло в пять раз.

В этот раз «Черная пятница» пройдет 23 ноября. Крупный, средний и малый бизнес уже во всю готовятся к нашествию любителей распродаж и организуют работу со скидками: придумывают манящие своей выгодой схемы и красивые рекламы с крупной надписью SALE. А вы готовитесь?

В этой статье расскажем, как правильно работать со скидками в малом бизнесе, какие инструменты и онлайн-сервисы для этого использовать, а также рассмотрим удачные кейсы.

Работа со скидками. Риски есть

У скидок огромное количество плюсов для бизнеса. Основной – это повышение объемов продаж и увеличение среднего чека. Оборот – один из важнейших показателей компании. Поставщики отгружают товары по меньшей цене тем, у кого выше оборачиваемость. Высокий спрос в дни дисконтных акций помогает снизить себестоимость продукции. Кроме того, скидки помогают избежать затоваривания. Все это способствует самому главному в бизнесе – росту прибыли.

Однако при неправильном планировании дисконтной программы скидки могут принести убытки. Например, если продано недостаточно единиц продукции по скидке и оборот дисконтного товара невысок.

Скидки могут оказаться неэффективными по сравнению с более совершенными бонусными системами и программами лояльности. Дисконт дает покупателю только сиюминутную выгоду, а не способствует выстраиванию «долгих отношений» с брендом. Если вашей стратегической задачей является выработка привыкания у посетителей к магазину, лояльность к бренду, работа с аудиторией конкурента, то хорошая бонусная программа, скорее всего, справится с задачами, а дисконтная программа – нет.

Еще важный негативный момент – привыкание клиентов к скидкам и, как следствие, отказ от покупки без волшебной бирки Sale. Установить скидку на товар легко. Гораздо сложнее объяснить, почему скидка именно на этот товар и в это время. Поэтому дисконтная программа требует тщательной проработки (категоризация товара, сроки и аудитория акции), а также хорошего повода, который должен своевременно заканчиваться. В этом смысле «Черная пятница» идеальна.

Как подготовиться и правильно работать со скидками

1. Разработка стратегии скидок – важный элемент планирования в бизнесе. Серьезная работа со скидками предполагает расчет цикла акций на год вперед и более. К стратегии относится определение ассортиментных групп товаров, на которые будет распространяться скидка; сроков проведения акции; групп потребителей. К примеру, широко известна акция «Пятерочки», которая каждую среду с 9.00 до 17.00 предоставляет скидки для покупателей с детьми.

2. Не менее важна и механика акции. Иными словами – по какому поводу или в результате чего предоставляется скидка. Так, например, интересны различные схемы со скидками за действие в интернете. Если покупатель ставит лайки, вступает в группы, пишет отзывы и т.д., то за эти активности получает скидки. Таким образом бизнес стимулирует продажи, повышает лояльность, увеличивает аудиторию в соцсетях.

3. Важно делать разнообразные скидки: на разные группы товаров, в разные дни недели, по разным поводам и праздникам, для разных групп потребителей. Таким образом покупатель не привыкает к постоянной дисконтной цене на один продукт.

4. Рассчитывайте выгоду от скидки заранее. Убедитесь, что дисконтная компания действительно станет прибыльной для вас. Для этого стоит учесть, на сколько нужно увеличить количество реализуемых по скидки единиц продукции, а также заложить в расчет обычную цену продажи и себестоимость товара.

Специально для малого бизнеса мы разработали простой и понятный шаблон для расчета скидок. Скачать шаблон можно совершенно бесплатно.

5. Придумывайте красивое обоснование скидки. Эта информация для клиента всегда звучит привлекательно. Некоторые акции помогают понять социальную значимость проекта. Например, скидка на посещение океанариума во Всемирный день китов и дельфинов. Другие дисконтные активности помогают клиенту почувствовать, что о нем помнят и заботятся. Например, скидки в честь Дня рождения.

6. Сама по себе дисконтная акция не принесет полномасштабного эффекта без анонсирования. Расскажите о предстоящих скидках заранее на своем сайте (баннеры, новости), сделайте рассылку SMS и на e-mail по базе клиентов, разместите посты на своих страницах в соцсетях. Это уже программа минимум.

Инструменты для работы со скидками

1. Программы автоматизации торговли

Во многих облачных сервисах для автоматизации торговли предусмотрен функционал управления скидками. Такое ПО как «МойСклад», Бизнес.Ру (Класс365), Poster и другие предлагают дисконтные и бонусные системы для работы с покупателями. Также инструментарий дисконтной программы включают сервисы для автоматизации программ лояльности и маркетинговых акций, например, LoyaltyCloud от Dinect.

2. Сервисы персонализированных скидок

Существуют специальные программы, которые помогают делать скидки онлайн с максимально гибкими настройками. Таким образом товары продаются даже аудитории, которая обычно не покупает, стимулируются продажи в сложных регионах, в низкий сезон и т.д. Например, сервис HucksterBot анализирует поведение посетителей сайта и делает индивидуальные предложения для разных сегментов пользователей. Его зарубежный аналог – Personali.

3. Виджеты и другие интерактивные элементы сайта

Еще один результативный инструмент для продвижения товаров по акции – онлайн-виджеты. В данном случае эти интерактивные элементы сайта могут, например, собирать контакты для проведения закрытой дисконтной акции, всплывающее окна – информировать об акции, промокод – давать скидку на первую покупку и т.д.

Стоит позаботиться заранее о создании таких виджетов и сценариев их показов. Сервисы, которые занимаются их разработкой: Witget (о нем мы подробно писали в обзоре сервисов для повышения продаж), а также Moclients, Meedget, Prodalet и другие.

Успешные кейсы применения скидок

Персональные скидки на садовую технику увеличили оборот в 3 раза

Ритейлер садово-парковой техники «Садовые машины» — один из лидеров своего сектора в Санкт-Петербурге. Однако у сети не было оффлайн-магазинов в других регионах, и конверсия сайта компании за пределами родного города была в 6 раз ниже. Наращивание трафика по разным каналам становилось все менее эффективным. Кроме того, возникла потребность в продаже залежавшегося товара.

Компания решила попробовать новый инструмент — предоставление персонализированных скидок. Для этого был выбран сервис HucksterBot. Программа показывала персонализированные скидки определенным сегментам посетителей с низкой конверсией (региональным, приходящим на сайт по рекламным каналам, мобильным пользователям).

По данным аналитики, 30-35% аудитории интернет-магазина взаимодействовали с виджетом скидки. Средняя конверсия в заявку с персонального предложения составила 6,5%. В итоге внедрение HucksterBot позволило увеличить валовую прибыль от региональных продаж в 2,7 раза и оборот в 3 раза, а конверсия интернет-магазина выросла на 60%. Подробный кейс можно прочитать здесь.

Виджет скидки за подписку нарастил базу подписчиков всего за 18 дней

Инструмент скидок может быть удачно использован в комплексной работе с аудиторией сайта с помощью виджетов. Так, интернет-магазин одежды и спортивных товаров Artaban.ru поставил перед командой Witget.com задачу собрать базу подписчиков для рассылок, увеличить количество регистраций на сайте, а также повысить лояльность клиентов.

Дополнительной задачей стало увеличение продаж по акционному предложению: при подписке на рассылку давалась скидка в 500 рублей, которая действовала на все товары магазина. В комплексе с другими был использован виджет сбора email-адресов с информацией об акции. Виджет показывался только неавторизованным пользователям, не чаще 1 раза в сутки. После того как посетитель оставил свой адрес, он добавлялся в рассылку, а скидка зачислялась на личный счет.

По итогам 18 дней работы виджет «Дарим 500 рублей за подписку на рассылку» собрал 388 подписок. Всего же комплексная работа виджета помогла увеличить базу подписчиков на 23% от общего количества подписок за всю историю сайта. Прирост по продажам от новых клиентов-подписчиков составил 11,5%. Подробный кейс здесь.

«Черная пятница» принесла интернет-ритейлеру более 5 млрд

Интернет-ритейлер Wildberries традиционно участвует в «Черной пятнице». В 2017 году компания представила 1 200 000 товаров со специальной скидкой, что на 450 000 больше, чем в 2016-м. Распродажа продолжалась 4 дня с 22 по 26 ноября. За это время интернет-магазин получил 1 млн заказов на общую сумму более 5 млрд руб.

Эффективность акции подтверждает сравнение со средним уровнем покупок в ноябре. Так, в дни распродажи покупатели сделали на 87% заказов больше, чем в обычные дни ноября. В дни распродажи компания получила в 2,3 раза больше заказов от новых клиентов, чем в среднем за ноябрь.

То, что этот любимый повод для покупок только набирает обороты в нашей стране, также свидетельствует статистика Wildberries: по сравнению с «Черной Пятницей 2016» объем продаж по акции вырос на 64%. Самым популярным товаром оказались платья ☺. Больше итогов «Черной пятницы» здесь.

Желаем вам успешной реализации дисконтных проектов, разработки творческих скидок и плодотворной «Черной пятницы 2021»!

Источник

Маркетинговые акции для повышения продаж

Маркетинговые акции создают дополнительную мотивацию к покупке. Хорошая акция предлагает клиенту выгоду, получить которую можно за ограниченный срок. Маркетинговые акции помогают привлечь новых клиентов и удержать лояльных покупателей, повысить объем продаж и увеличить прибыль компании.

Что такое маркетинговая акция

Маркетинговая акция – это комплексная стратегия, которая влияет на потенциальных клиентов и мотивирует их на определенные действия. Эффективная рекламная акция обладает следующими признаками:

При разработке акции нужно учитывать мотивацию персонала. Результат любой акции зависит от сотрудников, которые общаются с клиентами напрямую. Необходимо донести до персонала суть рекламной акции, ввести бонусы за информирование клиентов и выполнение продаж по акциям.

Для чего нужны маркетинговые акции

Прямая реклама (ATL, Above The Line) раскрывает преимущества товара или услуги, формирует потребности клиентов. Маркетинговые акции (BTL, Below the line) вызывают желание совершить покупку здесь и сейчас. При запуске BTL-акций применяются экономические и психологические приемы, влияющие на поведение покупателей.

Проведение маркетинговых акций позволяет решать различные задачи:

Участие в маркетинговой акции выгодно для клиентов. Они знакомятся с новыми товарами или услугами, экономят деньги, получают положительные эмоции.

Акции с гарантированной выгодой

Основной тип акций в В2В-бизнесе. Эти маркетинговые акции предлагают клиенту выгоду здесь и сейчас. Выгода может заключаться в экономии денег, получении бесплатных товаров или услуг, дополнительных гарантиях при покупке.

Реальные скидки

Самый популярный тип маркетинговых акций. Временное снижение цены мотивирует клиентов совершить покупки. Чем больше размер скидки, тем привлекательнее будет ваше предложение. Но акция не должна проводиться в убыток. Снижение прибыли с продаж одного товара должно компенсироваться увеличением общего объема продаж.

Скидка на первую покупку

Бонус за первый заказ привлечет новых клиентов. Но чтобы они стали постоянными, понадобится заинтересовать их с помощью других приемов. Например, предложить накопительную скидку или впечатлить уровнем сервиса.

Накопительная скидка

Программы лояльности направлены на удержание постоянных клиентов. Совершив покупки на определенную сумму, клиент получает бонусную скидку или подарок. В В2В-бизнесе эффективно предлагать накопительные скидки за количество заказов.

Таблица накопительных скидок на примере компании, продающей офисную технику:

Для отслеживания общей суммы покупок удобно использовать CRM-систему.

Подарок для клиента

Предложите услугу в подарок при крупном заказе. Например, если вы продаете кассовую технику, проведите бесплатную установку и настройку оборудования. В подарок также можно предложить сопутствующие товары.

Комплектация в наборы

Объедините товары в тематические группы. Цена комплекта должна быть ниже, чем цена каждого товара по отдельности. Например, если вы продаете офисную мебель, предложите комплекты из стола, кресла и тумбочки.

Расширенная гарантия

Если есть возможность, увеличьте срок гарантии на товары и услуги. Так вы сможете выделиться на фоне конкурентов и получить доверие покупателей.

Маркетинговые промо-акции

Этот вид маркетинговых акций не содержит прямой выгоды для клиентов. Промо-акции помогают сформировать положительный образ компании, повысить лояльность аудитории к бренду, найти новых партнеров.

Переносная промо-зона

Промо-зона используется в местах скопления трафика. Например, на отраслевых выставках или на конференциях. Промо-зона служит для презентации бизнеса. Она позволяет любому желающему ознакомиться с деятельностью компании, изучить ассортимент продукции.

Промо-зона состоит из следующих элементов:

Промо-зона необходима для продвижения премиум-товаров и продуктов, которые нуждаются в сложной демонстрации. Например, с помощью демонстрационной зоны можно продвигать автоматизированные станки, строительную технику, породы сельскохозяйственных животных и т. д.

Спонсорство

Спонсорство – это поддержка культурных или других событий финансами, товарами или услугами. Ваша компания может выступить в роли спонсора:

Проведение спонсорских акций повышает узнаваемость бренда. В ходе мероприятия компания получает дополнительную рекламу.

Организация события

Крупные компании могут организовывать события для целевой аудитории. Например:

Организация мероприятий улучшает репутацию компании, укрепляет отношения с постоянными клиентами и привлекает новых заказчиков. К участию в мероприятии можно привлечь не только сотрудников компании, но и приглашенных «лидеров мнений».

Благотворительные акции

Это проекты, прибыль от которых перечисляется на благотворительные цели. Можно отчислять % от цены товара или прибыль, полученную за определенный период. Совершая покупку по акции, клиент не получает выгоды, но вносит вклад в социальную сферу. Освещение благотворительной акции в СМИ улучшает репутацию компании, повышает доверие к бренду.

Минусы проведения маркетинговых акций

Маркетинговые акции широко используются в разных отраслях. Этот вид продвижения позволяет найти новых клиентов, увеличить прибыль в краткосрочной перспективе. Но у проведения акций есть и минусы, которые нужно учитывать:

Чтобы снизить риск убытков и потери репутации, тщательно планируйте маркетинговые акции. Сохранить эффект поможет проведение акций по календарному плану. После завершения одной акции почти сразу должна начаться другая.

Составление маркетингового календаря

Календарь маркетинговых акций составляется заранее. Проекты могут быть запланированы на квартал, полугодие или год вперед. При составлении календаря учитываются сезонные изменения спроса, календарные праздники.

Маркетологи выделяют 3 типа рекламных акций:

Эта классификация была выделена по результатам маркетинговых исследований. Было выяснено, что больше всего прибыли приносят среднесрочные акции. Краткосрочные проекты в B2B-бизнесе менее эффективны, чем в B2C. Корпоративным клиентам требуется чуть больше времени на принятие решения о покупке.

Долгосрочные проекты менее эффективны. Покупатель должен ощущать нехватку времени на принятие решения. Иначе он, скорее всего, отложит заказ на неопределенный срок и забудет про него. Исключение – накопительная система скидок. Это долгосрочный проект, который будет интересен клиентам.

Рекомендуется чередовать акции также по их направленности на новых или постоянных клиентов, на различные товары и услуги. В одно время компания может проводить несколько рекламных акций, если они различаются по направленности.

Стратегия разработки и запуска новой акции

Перед разработкой новой акции важно определить задачи, которые она должна решать. Следует поставить конкретные цели и определить время для их достижения.

Запуск маркетинговой акции состоит из нескольких этапов:

После завершения всех этапов можно приступить к реализации проекта. После завершения акции нужно оценить ее эффективность. Результаты маркетингового анализа следует использовать для запуска следующих проектов.

Оценка эффективности маркетинговой акции

Для оценки результатов проведенных акций применяются математические коэффициенты. ROI (return of investment) показывает рентабельность вложений. Этот коэффициент рассчитывается по формуле:

Где В2 – выручка в период акции. В1 – выручка за аналогичный период без акции. М – маржинальность. З – сумма затрат на маркетинговый проект.

Изменение объема продаж рассчитывается по формуле:

Где П2 – это продажи во время акции. П1 – продажи за аналогичный период. М – маржинальность. Ц – цена товара или услуги. З – сумма затрат на маркетинговый проект.

Пример расчета ROI

Компания провела рекламную акцию со скидками на определенные группы товаров. За 3 месяца она получила выручку в размере 1 200 000 руб. Сумма выручки за прошлые 3 месяца составила 1 300 000 руб. Маржинальность товара 20 %. Затраты на организацию рекламной акции составили 20 000 руб. (печать промо-материалов, обновление информации на сайте, подготовка рассылки).

ROI = ((1 300 000 — 1 000 000)*0,2 — 20 000)/20 000 = 2

Инвестиции окупились, и краткосрочная прибыль компании удвоилась.

Пример расчета объема продаж

Товар стоил 50 000 руб. (маржинальность 15 %). Компания запустила акцию, цена со скидкой стала равна 45 000 руб. За прошлый месяц было продано 10 единиц товара. За месяц проведения акции было продано 15 единиц. Затраты на проведение акции составили всего 1000 руб. (правка цены на сайте, печать нового ценника для магазина, рассылка для покупателей).

Рассчитаем изменение объема продаж:

ОП = ((15-10)*45 000*0,15)/500 = 33,75

Объем продаж увеличился. С помощью небольших затрат компания стимулировала спрос на определенный товар.

Маркетинговые акции и жизненный цикл товара

Учитывайте жизненный цикл товара при создании маркетинговых акций. Цели проведения акций зависят от конкретной стадии цикла.

Стадия роста

На стадии роста важно проинформировать клиентов о новом товаре. Нужно привлечь как можно больше аудитории, выделиться на фоне конкурентов. На протяжении всей стадии роста нужно подогревать интерес к продукту.

Зрелость

На стадии зрелости важно закрепиться на рынке, создать круг постоянных клиентов. Для этого нужно создать эмоциональную связь с клиентами, повышать их лояльность к бренду. Требуется повышать узнаваемость бренда и улучшать репутацию компании.

Стадия спада

На спаде важно стабилизировать продажи, удержать постоянных клиентов. Следует продолжать работу над лояльностью покупателей. В то же время важно переосмыслить сам продукт, обновить его концепцию. Желательно расширить целевую аудиторию товара, подумать о выходе на новый рынок.

Уход с рынка

Для ухода с рынка важно распродать остатки товаров, находящиеся в обороте. На этом этапе следует запустить скидки, которые могут составлять 50–90 % от изначальной цены.

Типичные ошибки предпринимателей

В В2В-сфере не работают многие приемы, актуальные для В2С-маркетинга. Используя рекламные приемы из туториалов и учебников, учитывайте специфику вашего бизнеса. В В2С-сфере хорошо работают психологические приемы, влияющие на решения покупателей. При принятии решений в В2В личные симпатии почти не играют роли. Чтобы заинтересовать бизнес-клиентов, используйте выгодные офферы.

Будьте честны со своими клиентами. Рекламные акции, основанные на обмане, рано или поздно перестают работать. Например, если вы постоянно предлагаете «скидки» от завышенной цены, то ваши постоянные клиенты это заметят. «Снижение» цены перестанет быть мотивацией к покупке, так как это предложение не ограничено по времени и товар не продается по «высокой» цене.

При запуске рекламных акций не копируйте предложения ваших конкурентов. Если новая акция не будет уникальной, она не заинтересует целевую аудиторию. Покупателям будет все равно, в какую компанию обращаться, чтобы получить бонус. Предлагайте оригинальные акции, которые выделят вас на фоне других компаний. Если у вас нет времени или идей для разработки акций – обратитесь к маркетологам.

Подведем итоги

Маркетинговые акции способны увеличить прибыль компании или привести к убыткам. Каждая акция должна быть хорошо продумана. Тестируйте каждый маркетинговый ход, оценивайте его финансовые результаты и реакцию клиентов. Сегментируйте целевую аудиторию, предлагайте разные бонусы для разных групп покупателей. Планируйте календарь акций, чтобы прибыль от проведения акционных мероприятий была стабильной.

Источник