Скидка здесь и сейчас
Задача бизнеса — продавать здесь и сейчас!
Малому бизнесу не нужно давать скидку клиенту просто так. Его задача — увеличить прибыль от продаж. Инструмент “скидка” эффективен только в определенных условиях — товар не продается и уменьшается оборачиваемость бизнеса или срок годности товара подходит к концу. В этом случае нужно только оповестить об этом клиентов и избавиться от ненужного товара. Чем больше база клиентов и быстрее информирование клиента, тем эффективнее обратная связь и лучше продажи. Таким образом клиент получит скидку не просто так, а за помощь бизнесу — это как в кинотеатре, когда стоимость билета на утренний сеанс всегда дешевле.
Допустим, у вас уже есть база клиентов, с которой можно работать. Сообщить ей информацию можно следующими способами:
— обзвон клиентов — персонализированное, но достаточно дорогое удовольствие и очень сильно зависит от качества оператора. Чтобы обзвонить тысячу клиентов за день понадобится порядка 10 операторов.
— рассылка СМС — очень быстро, но малоинформативно для клиента из-за формата. Рассылка каждого сообщения будет стоить существенных вложений
— сообщения по e-mail — недорого, но малоэффективно, так как письма часто отправляются в корзину или читаются через неделю
— пост в Социальных сетях — сейчас лента сообщений в социальных сетях настолько перегружена, что пост может легко потеряться среди других
— уведомления в мобильном приложении — устанавливать целое приложение для получения информации от одной компании вряд ли кто будет, да и стоимость собственного приложения велика. При этом установить приложение могут не все.
Если базы клиентов еще нет, то начинается процесс ее формирования. Для этого создаются анкеты, заманивается клиент, тормозится очередь в кассу, печатаются карты лояльности. То есть создание своей базы из оффлайна— это трудоемкий процесс.
Чтобы избавить бизнес от головных болей создания базы и информирования клиентов, в сервисе МайКардс предусмотрена авторизация пользователя в приложении через телефон. Отсканировав QR-код компании пользователь появится в базе данных бизнеса — теперь клиент сможет получать специальные предложения компании прямо через мобильное приложение. Если же клиент захочет сам связаться с компанией, то в карточке есть вся контактная информация, которой управляет сам бизнес.
Для того, чтобы бизнес начать пользоваться программой лояльности МайКардс не нужна никакая интеграция — требуется только зарегистрироваться и разместить QR-код в рекламных материалах.
4 лайфхака, как продавать без скидок, по полной стоимости
1. Положение о скидках.
В компании должен быть документ, который регламентирует скидки. Там описывается, кому, когда и в каких случаях можно предоставить скидку и в каком объеме. Скидка – это инструмент стимуляции продаж и давать ее нужно с умом, когда вы видите в клиенте перспективу.
2. Автоматизация продаж.
Помните советский фильм Кин-дза-дза? Эпизод, где труппа бродячих артистов пыталась заправить топливом свое транспортное средство. Они пропускали автоматические заправки, т.к. в заправке с человеком можно было получить скидку на топливо, дав небольшое выступление. Автоматизация продаж исключит человеческий фактор. Покупатель не сможет оказать эмоциональное давление на продавца за отсутствием такового.
3. Нет скидке здесь и сейчас.
Чрезвычайно простой принцип – не давайте скидку на текущий заказ. Обещайте скидку на следующий. Так вы продаете товар по полной цене. Если покупатель не забудет о скидке, то не забудет и о вас. Он понимает, что в вашей компании у него скидка, ее можно использовать в будущем и при сравнении цен на будущий заказ у разных поставщиков у вас будет преимущество.
Если в общении с покупателем продавец все же дошел до стадии, когда его начинают прессинговать эмоциональными аргументами, можно довольно эффективно отражать атаку на самого покупателя.
Покупатель: Жена меня убьет, если я куплю подарок теще по этой цене.
Продавец: А меня шеф убьет, если я вам продам по меньшей цене.
Можно развить эту бредовую реальность, которую инициировал покупатель:
Продавец: Видите, кто-то из нас сегодня точно будет убит. Но я в худшей ситуации – у вас жена, родной человек – может пожалеет. А у меня начальник… Представляете что он устроит?
Можно комбинировать зеркало со сменой темы обсуждения – переводить разговор на иные вопросы, в которых позиции компании сильны:
Покупатель : Мы с вами давно работаем, предоставьте нам скидку.
Продавец: Верно, у нас с вами многолетняя история сотрудничества. За эти годы вы могли убедиться в качестве нашей услуги, в пунктуальности доставки.
Тут главное не останавливаться пока разговор не уйдет в сторону от скидок настолько, что покупатель забудет, о чем просил.
Я не верил, что зачеркнутые ценники с новой ценой, повально на каждом товаре, могут работать в 19 году, но работает. А надо всего лишь накрутить больше и вернуть как было.
Так закон же. Если хочешь сделать человеку хорошо, то сделай ему плохо, а потом как было 😏
Тут наверное закон про мамонтов и лохов больше работает.
Ну не скажите! Можно получать выгоду) Домохозяйка, например, знает сколько обычно стоят макарончики и ее не проведешь! Есть же целый клан людей, которые покупают только по акции)))
«Чрезвычайно простой принцип – не давайте скидку на текущий заказ. Обещайте скидку на следующий.» в этом случае я, скорее всего, просто не буду покупать. Если это то, что я покупаю регулярно, у меня и так должна быть скидка на каждую покупку, а если это относительно разовая покупка, то скидка когда-то потом вообще не интересна. А у кого-то она будет сейчас. Если, конечно, эта скидка вообще важна
Если вы покупаете регулярно, вы должны знать какая цена справедлива. И уже на предварительном этапе выбора поставщика вы не стали бы обращаться в компанию, у которой цены в рынке только с учетом скидки.
Теория, теория, теория.
А практика такая- если я покупаю постоянно, то я уже где-то покупаю, и у меня там скидка. Мне не надо знать справедливую цену, я уже выбрал.
Проблемы чужого бизнеса- не мои проблемы, плюс я умею считать. Непрямые выгоды, особенно в виде скидок на группы товаров, редко когда бывают интересны. А что касается потребительского терроризма- если я буду покупать, скажем, телефон, при прочих равных я куплю там, где дешевле. 15 одинаковых магазинов с разной ценой, глупо вестись на скидки, которые будут когда-то, к этому времени магазин уже может закончится. Всегда найдется кто-то, кто с более выгодными условиями. Вот так вот все просто. Потому, что иногда бывают клиенты, которые знают эту механику. А теоретики с «потребительским терроризмом» могут продолжать писать статьи)
Скидка здесь и сейчас
В ы украшаете витрину вашего магазина или интернет-сайт с информацией о продуктах. Вы нанимаете симпатичных девушек для промо или рассылаете красочную рассылку, напечатанную на дорогой бумаге. Так почему же вам так нелегко даются продажи?
Еще раз присмотритесь к тому, какую реакцию вы вызываете у клиентов! Ведь главная цель любой рекламной или маркетинговой компании – привлечь клиентов и заставить их действовать! И причем, прямо сейчас!
Для того, чтобы призвать их действовать, используйте следующие техники привлечения внимания клиентов, и вы увидите выросшую эффективность телефонных звонков, рекламных сообщений в масс-медиа, и как следствие, стремительный рост кривой продаж!
Определяйте сроки предложения
Ничто так не стимулирует купить здесь и сейчас, как ограничение сроков вашего предложения. Мы все получаем различные рекламные предложения, и с гораздо большим вниманием реагируем на те, у которых есть сроки действия.
Просто назовите дату действия предложения, и обязательно упомяните, на каких условиях оно актуально до и после определяемой даты. Клиенты будут держать в уме это число, и оно будет на самом деле стимулировать их покупать быстрее, чтобы не довести до столь знакомого «Эх, почему же я не сделал этого раньше!»
Расскажите о повышении цены
Потребители любят совершать выгодные сделки. Если вы собираетесь увеличить цены с определенной даты, расскажите об этом посетителям! И они наверняка купят ваш продукт еще до повышения цены!
Установите пробные сроки или дни открытых дверей
Пробные сроки – отличный способ привлечь новых клиентов. Подарите им дополнительные бесплатные услуги в определенный период и позвольте им насладиться и привыкнуть к вашему продукту. Сделайте специальное предложение, дополнительные услуги или существенно низкую цену в ваш пробный период или в день открытых дверей!
Дарите подарки
Не зря весь мир шутит над американцами, что те готовы купить Лексус, если к нему прилагается бесплатная футболка. Ничто не стимулирует новых клиентов лучше, чем подарки! Дарите их первым 100 или первым 1000 клиентов, например! Не забывайте, что подарки должны быть либо уникальными, либо со смыслом (а вообще лучше – с двойным смыслом). Подарки не только стимулируют первую покупку, но в идеале должны напоминать клиенту о вашем существовании и после сделки!
Предлагайте вернуть деньги
Клиенты не любят рисковать, и если ваш продукт или услуга подразумевают многократное длительное использование, предлагайте им вернуть деньги в течение пробного периода, если они будут не удовлетворены!
«Нет в открытой продаже!»
Если вы продвигаете продукт через свои каналы продаж, будь то телемаркетинг, выставки или прямые продажи на встречах, расскажите, что у потребителя только одна возможность его купить – здесь и сейчас. И они предпочтут купить у вас сразу, вместо того, чтобы потом искать возможность купить этот продукт в других местах, в которых его скорее всего нет!
Предлагайте «прокачать» продукт
Поддержка и сервис – то, что нужно покупателю. Предложите заменить жесткий диск компьютера через 2 года, предложите бесплатные обновления программного обеспечения, предложите бесплатный контроль качества и ремонтные работы! Все это играет существенную роль! «Покупайте до конца месяца и получите бесплатный сервис на полгода!»
Бесплатные дополняющие продукты
Вы наверняка видели эту технологию продаж у продавцов компьютеров. «Купите компьютер и получите принтер бесплатно!» Это на самом деле работает, причем, в весьма различных отраслях и сегментах. Но не забывайте включать сроки вашего предложения, иначе стимуляция покупки не будет такой эффективной. Это заставит клиентов поверить, что они получают действительно выгодное предложение только в определенное время.
Призывайте к действию
Не важно, что и как вы продаете, используйте призывы к действию. Пусть ваши рекламные сообщения включают такие фразы как:
Звоните сейчас!Доставка бесплатно!24 часа в сутки!Отправьте купон сегодня и получите подарок!Отправьте ваши данные по факсу и мы все сделаем за вас!
Избегайте пассивных фраз
Будьте уверены, пассивные фразы не эффективны. Старайтесь избегать таких сообщений как:
Теперь вы знаете, как нас найти!
Звоните, когда вам понадобятся наши услуги!
Если интересно, мы расскажем вам подробности по телефону!
Дайте вашим будущим клиентам причины среагировать немедленно!
И они сразу же потянутся за свои бумажники! А вы увеличите свои продажи!
Опубликовано с помощью материала Apryl Duncun, About.com
Купить здесь и сейчас: как удержать покупателя от сравнения цен с конкурентам
Кейс на то и кейс, чтобы примерить на себя. Представьте, что Вы — владелец интернет-магазина. Вы вложили много сил в его создание: сделали дизайн, продумали систему фильтрации и сортировки, написали качественные описания, подготовили отличные превью-фотографии, заполнили все характеристики.
Магазин получился практически идеальным — пользователю легко найти нужный товар, на фотографиях он может рассмотреть товар со всех сторон, прочитав характеристики не осталось ни одного вопроса. Доставка, оплата, все понятно и устраивает и, казалось бы, нужно покупать!
Есть ли решение, которое ответит на вопрос пользователя относительно цены в других магазинах и не даст ему уйти из вашего? Да, есть – отслеживать цены конкурентов. Но, сначала давайте изучим вопрос, на сколько важным для среднестатистического покупателя интернет-магазина является фактор цены и не надумана ли проблема.
В российском сегменте e-commerce, на протяжении последних 7 лет, Яндекс Маркет совместно с институтом GFK проводит исследование аудитории онлайн покупателей. Возьмем это исследование в качестве отправной точки, и чтобы проследить в какую сторону меняются пользовательские предпочтения посмотрим на динамику вопроса, за последние 3 года.
В 2018 году исследование аудитории онлайн покупателей относительно критерия выбора интернет-магазина показало, что главным критерием выбора интернет-магазина являлась цена:
Еще одним показателем фактора важности цены является главная задача при совершении покупки онлайн:
Для нашей темы интересен и драйвер совершения покупок в зарубежных интернет-магазинах:
Как видно мотив тот же – покупают в иностранном магазине в первую очередь, потому что дешевле. Из исследований видно, что фактор «наименьшей цены» для большинства покупателей в 2018 году был решающим при принятии решения о покупке.
Посмотрим, куда двинулись приоритеты покупателей в следующем году. Исследование Яндекс Маркет “Развитие онлайн-торговли в России” за 2019 показывает следующие цифры:
В 2019 видим продолжение тенденции, задача сэкономить осталась на первом месте, с показателями похожими на предыдущий год. Выбирая товар, пользователи все чаще ищут предложение по меньшей цене.
Главным мотивом покупки в зарубежных интернет-магазинах, в 2019 также остается меньшая стоимость. Показатель вырос даже с учетом двукратно сниженного порога беспошлинного ввоза с начала года.
Посмотрим на изменение среднего чека, ожидаем увидеть некоторую корреляцию с желанием сэкономить. В отчете Яндекс этот показатель исследовался в 2019 году, при покупке в российских интернет-магазинах он снизился, в зарубежных магазинах немного подрос.
Обратимся к еще одному источнику, данные Яндекс подтверждает исследование Data Insight – “Интернет-торговля в России2019”:
Видим, что средний чек снижается 4-ый год подряд. Можно сказать, что величина и динамика среднего чека косвенным образом подтверждает, что покупатели ищут меньшую цену, как в России, так и в иностранных интернет-магазинах. Запомним и вернемся чуть позже к одному интересному моменту – рост объема продаж происходит за счет роста количества заказов.
Исследования Яндекс Маркет 2020 года ожидаются в сентябре, а пока можем посмотреть на прогнозы. Data Insight “Рынок eCommerce: прогноз роста 2020-2024” прогнозирует продолжение роста объема продаж, при этом совокупный среднегодовой темп роста (CAGR) составит 33,2%:
Росту способствует пандемия COVID-19, вынужденное нахождение дома подстегнуло удаленные продажи, карантин привел на рынок 10 млн новых покупателей. В противовес этому, доходы населения продолжат снижаться.
К похожим выводам относительно драйвера роста интернет-торговли пришел институт экономической политики имени Е.Т.Гайдара в исследовании говорится о росте рынка за счет наращивания количества заказов на одного пользователя.
Из всего написанного выше складывается следующая картина, различные источники называют разные цифры, но сходятся в оценке текущей ситуации и вероятных сценариев развития:
Пользователи продолжат при выборе товара или услуги искать предложение дешевле. Рост рынка привлечет новых продавцов, что в свою очередь усилит конкуренцию. Преимущество получат те компании, которые смогут обеспечить привлекательную цену, а это либо крупные компании, которые могут зарабатывать на объемах, либо компании использующие технологичные автоматизированные решения, персонализированные предложения (cookie, слежение за пользователем), механики закрытия возражений по цене.
Вернемся к нашему интернет-магазину. Исследования говорят о том, что первое с чем нужно работать при онлайн продажах, это закрывать возражение относительно цены. Что можно сделать, чтобы убедить покупателя совершить покупку на вашем сайте, а не отправиться сравнивать цены на товар? Ответ в вопросе – показать ему цены конкурентов прямо в вашей карточке товара. Проработать возражение по цене, чтобы самого главного вопроса – “а может у конкурента дешевле?” – не осталось.
В качестве примера рассмотрим пару кейсов.
Кейс Goods, маркетплейс закрывает вопрос по цене прямо в карточке товара:
3 способа сделать так, чтобы клиент купил «здесь и сейчас»
3 способа сделать так, чтобы клиент купил «здесь и сейчас»
И, конечно, основным показателем эффективности администратора является то, на сколько денег администратор продает дорогие курсы и программы, а также как он продает средства домашнего ухода.
На примере своего медицинского центра я убедилась, что администраторы могут хорошо «открывать» клиента, выявлять его потребности и делать презентации. Проблемы всегда кроются в 2-х последних этапах продаж — работе с возражениями клиента и закрытием.
Я заметила, что это присуще очень многим администраторам. Например, клиент говорит: «Да, мне это нужно, но не сейчас..», или «Это — отличная процедура, но я куплю курс немного позже», или «Да, мне нужен этот крем, но потом…», «Да, когда-нибудь..», и администратор зачастую просто «отпускает» клиента, не стремясь «завершить продажу».
Что делать? Как подтолкнуть клиента принять решение купить «здесь и сейчас»?
Есть несколько по-настоящему работающих способа:
Способ № 1.
«Что клиент получит, если купит сейчас»
Говорить с ним о пользе и ценностях, которые он получит, приобретя продукт или услугу, как это ему поможет. При этом желательно обрисовать все выгоды таким образом, чтобы он уже видел их, воображая, что он уже владеет этой вещью или услугой.
Какой он будет стройный через 1,5 месяца, если он купит сейчас курс процедур для похудения, а не будет откладывать на потом. Какую пользу здоровью это принесет именно сейчас.
Нарисуйте это для него в цифрах. Главное в этом способе – ответить себе вначале на вопрос: «Почему клиент должен купить сейчас, что он выиграет?».
Способ №2.
«Что клиент потеряет, если сейчас не купит».
Этот способ называют также негативной мотивацией. Используется этот способ чаще, так как негативная мотивация действует на нас сильнее, чем позитивная. Мы ждем и покупаем дорогое лечение не потому, что хотим получить удовольствие, как-то выиграть, мы просто не хотим больших проблем, боимся боли и дальнейших осложнений.
Поэтому хороший врач покажет проблемы и порекомендует не только лечение с точки зрения освобождения от них, а также покажет что будет, если лечение не пройти сейчас. И хороший врач не будет обманывать, чтоб продать лечение, но он будет продавать лечение, используя негативную мотивацию, проявляя заботу о клиенте.
Способ №3.
«Акция или предложение»
Самый лучший способ завершения со стимуляцией – подготовленная заранее акция, коммерческое предложение или стратегия, которая будет побуждать купить именно сейчас, основанная также на негативной мотивации, но с конкретным поводом, например, нежелание что-то потерять, упустить выгоду. Это, прежде всего сроки и деньги.
Продумайте с вашей командой продавцов и руководством, какое предложение или акции могли бы служить стимуляцией для завершения в вашей компании и всегда держите это наготове. Легко, не настойчиво стимулируйте клиента принять решение сейчас, ведь вы помогаете ему закончить переговоры, принять решение, завершить сделку и не думать больше об этом.
Главное в завершении сделки — оставаться в общении с клиентом вежливым, набраться терпения, проявлять заботу о клиенте и продолжать держать инициативу.
Почему эти способы работают?
Способы, которые я перечислила, не раз помогли администраторам в моем медицинском центре не только продавать на большую сумму, но и заработать, ведь их зарплата зависит от выручки в смену.
Если Вы научите своих администраторов этим приемам, вы заметите, что продажи вырастут минимум на 20-30%, потому что завершение продажи это — «черная дыра». Именно на этапе завершения очень многие администраторы совершают ошибки.
Однако если Вы хотите, чтобы Ваши администраторы и специалисты продавали на большие суммы, вы непременно должны научить их всем этапам продаж.
Об этих этапах мы будем говорить на мастер-классе, который пройдет 20 июня в 19:00
«Как научить и мотивировать администраторов продавать дорогие программы и средства домашнего ухода»
Вы узнаете:
«Антикризисное управление мед. центром или салоном» БЕСПЛАТНО
© 2021 Art Medi Consult. Все права защищены.