Скидка в пределах разумного
Как делать скидки на товары? Способы, примеры с расчетами, советы
Как делать скидки покупателям, чтобы ненавязчиво подтолкнуть их к многочисленным покупкам? Самое главное – правильно рассчитать размер и длительность скидок, чтобы выручка от увеличения продаж покрывала расходы. Многие продавцы остерегаются снижать цену, и их сомнения понятны: расточительность, которая не повлечет увеличение продаж, приведет к убыткам, а нерешительность обернется уходом покупателей и уменьшением прибыли. Давайте сегодня разберемся, как найти оптимальное решение, с помощью которого можно увеличить доход, не потерять покупателей и обеспечить рост продаж.
Содержание
Что такое скидки
В торговле уменьшение стоимости продукта называется скидкой. Предоставляя их покупателям, продавец надеется увеличить число покупок скидочного товара, привлечь внимание новых клиентов и приумножить выручку от продаж.
Кроме того, некоторыми продавцами движет:
Обобщая, можно с уверенностью утверждать, что временное уменьшение цены – это инструмент для повышения финансовых показателей торгового предприятия, но только если делать скидки «с умом». Но на практике это не всегда так. Современного человека скидки уже не удивляют. Кроме того, большинство из них считает, что продавец заранее намеренно завышает цену на товар, что после предоставления скидки продавать его по оптимальной для себя цене.
Поэтому, чтобы «направить» клиента к нужным действиям, важно принимать во внимание психологические аспекты. Первое, что должен сделать продавец – точно рассчитать финансовую продуктивность скидок и проанализировать, каких показателей должен достичь объем продаж. К примеру, снижение цены всего на 5 % окупается ростом реализации на 30 %, а это немалая цифра.
Эффективнее будет работать не 1-2 скидки на товар, а целая скидочная система с понятными условиями, в сложных цепочках, покупатель разбираться вряд ли захочет. Для себя стоит уяснить, что к скидкам должны «прилагаться»:
Помните, что покупатель «привыкает» к магазину, где его обслуживают вежливо и с улыбкой, и предпочтет отправиться не туда, где делают скидки, а к продавцу, которому он доверяет.
Поэтому, для эффективного использования скидок нужна мотивация сотрудников в форме премиальных выплат за внимательное обслуживание клиентов
Когда скидки не нужны
Отсутствие ожидаемого эффекта и лояльности потенциальных клиентов часто обусловлено следующими критериями:
Разновидности
В торговле различают около 40 видов скидок, которые можно объединить 4 большие группы:
Советы
Согласно наблюдениям, скидки начинают работать при снижении цены более чем на 13%. При этом, предпринимателям, у которых по каждому поводу возникает желание делать скидки, не мешало бы предварительно оценить масштаб потерь. Итак, давайте рассмотрим, чем скидки могут заинтересовать продавцов, и научимся рассчитывать финансовую эффективность уменьшения стоимости товара.
Чем больше чек, тем выше скидка
Суть данного способа является основой программ лояльности для большинства компаний. Скидка увеличивается в геометрической прогрессии с ростом числового значения чека. Приведем простой пример. Приобретая пылесос и электрочайник, покупатель получает скидку 3 %. А если он решит купить еще и ноутбук, происходит снижение стоимости всех товаров на 5 %.
Внедряя в работу прогрессивные скидки, продавец рассчитывает на увеличение объемов продаж. Причем, с точки зрения рентабельности, полученная выручка от продажи большего числа товара со скидкой должна быть больше, чем от реализации того же товара без снижения их стоимости.
Как рассчитать прогрессивную скидку:
Размер суммы со скидкой = (Текущая выручка + Планируемый доход за увеличенный объем продаж) : (1 – 1: (1 – (Скидка: 100%) Х (1+(Наценка : 100%))
Пример № 1: Клиент, который ежемесячно покупает 40 товаров на 40000 рублей и имеет скидку 3 %.
Значит, учитывая полученную скидку, товарная цена составляет: (40000: (1 – 3% : 100%) = 41237 рублей.
Наценка на продукт – 30%, тогда себестоимость товара: (41237 : (1 + 30% : 100%)) = 31720 рублей.
Прибыль = 40000 – 31720 = 8280 рублей.
Давайте рассчитаем сумму, которую нужно заплатить клиенту, чтобы получить скидку 5 %, учитывая, что в результате этой манипуляции предприниматель хочет увеличить прибыль на 500 рублей.
(8280 + 500) : (1 – 1: ((1 – 5% : 100%) Х (1 + 30% : 100%)) = 46211 рублей – сумма со скидкой.
Полная цена товара : 46211 : (1 – 5% : 100%) = 48643 рублей.
Закупка: 48643 : (1 + 30% : 100%) = 37418 рублей.
Процентное отношение нужного объема покупки к нынешнему: ((46211 – 40000) : 40000 х 100%) = 15,5 %
Следовательно, покупателю можно делать скидки 5 %, если он купит товара больше на 15,5%. Если эти условия будут соблюдены, такая сделка будки выгодной не только покупателю, но и продавцу.
Пример № 2: В этом случае размер максимальной скидки рассчитывается по следующей формуле:
Max % = (Прибыль – (Прибыль Х min объем : Ожидаемая выручка): Стоимость товара
(8280 – (8280 х (48643 – 37418) : 48643)) : 1030 = 6%
Скидка по соглашению
Снижение стоимости можно предлагать при соблюдении некоторых условий. Например, при предварительной оплате товара, заказе доставки, приобретения определенных видов товара. Например, при покупке телевизора, скидка предоставляется на второй товар в чеке из перечня, который участвует в акции.
Снижение цены перед праздниками
Такой вид активно используется перед Новым Годом, Рождеством, 8 Марта, когда каждый человек ищет подарки близким людям. Чтобы делать скидки, потребуется хорошая рекламная кампания, чтобы заранее привлечь покупателей в магазин. При смене сезона, к примеру, летом устраиваются распродажи зимней коллекции и наоборот.
Для удержания постоянных клиентов
Чтобы покупатель возвращался за повторными покупками, разрабатывается система накопительных скидок. Как правило, на клиента заводится дисконтная карта, по которой размер скидки постепенно увеличивается при достижении определенного значения суммы на выкупленный товар.
Запомните, для увеличения выручки магазина не обязательно обладать большим опытом и массой знаний. И начинать бизнес нужно не с рекордного снижения цены. Есть кое-что очень дешевое, но имеющее большую привлекательность для покупателей – это доброжелательность и внимание продавца. Магазин, где делают скидки круглосуточно, не будет популярным, если клиентов встречает неучтивый и угрюмый персонал.
Вывод
Занимаясь торговлей, каждый бизнесмен должен понять, что скидки – это не обязательная неприятная мера, а способ повышения дохода. Но чтобы не работать в убыток, следует научиться анализировать финансовую эффективность при внедрении скидочных продаж. Скидки должны быть полезны обеим сторонам, только тогда возможны взаимовыгодные отношения между продавцом и покупателем.
В заключении анекдот о том, как нужно делать скидки:
Сидит дед на рынке с табличкой и продает дыни. На табличке надпись: «1 дыня стоит 4 рубля, а 3 – 15». Подходит мужик, покупает дыню. Подходит еще раз, покупает вторую дыню, и так в третий раз. После чего говорит: «Ну, что, дед, не умеешь ты работать. Я у тебя 3 дыни за 12 рублей купил». На что дед ухмыльнулся и говорит: « Покупают по 3 дыни, а потом учат меня коммерции».
А в вашей жизни были курьезные истории, связанные со скидками? Расскажите в комментариях и не забудьте оценить статью : )
Виды скидок: как выгодно использовать для бизнеса
Стратегия предоставления скидок всегда должна зависеть от целей. Иногда задача бизнеса — не быстро увеличить выручку, а избавиться от складских запасов. Но есть правило, которое работает независимо от целей: предлагать скидки в нужном месте, в нужное время и нужным клиентам.
Любой вид скидки относится к одному из двух типов — завуалированной и тактической. Например, производитель организовал рекламную кампанию своей продукции, заодно указав перечень посредников, у которых ее можно приобрести. В этом случае можно считать, что фирма-производитель сэкономила на рекламе, что, по сути, равноценно предоставлению скидки. К этой же категории относится предоставление льготных кредитов покупателю.
Все остальные виды скидок относятся к тактическому типу, когда производитель дает покупателю за его активность некую премию, создавая, таким образом, дополнительные стимулы к совершению покупки.
О чем мы пишем в этой статье:
Скидки на большие партии товара
Это один из самых распространенных видов скидок. Покупателю гарантируется снижение стандартной продажной цены, только если он единовременно приобретет партию товара с объемом, превышающим некоторую установленную величину.
«Купите десять вещей, и получите одиннадцатую бесплатно» — вот стандартный призыв магазина, который хочет увеличить продажи. В этом случае все в выигрыше: покупатель приобретает вещи оптом по более выгодной цене, а бизнес получает больше выручки за меньший период.
Сезонные скидки
Этот вид скидок предоставляется на товары сезонного спроса. Например, покупателям предлагают шубы по выгодным ценам летом, а купальники — зимой. С точки зрения бизнеса сезонные скидки — это возможность поддержать выручку во время спада. А клиент заранее запасается нужными вещами, а кроме того, что экономит деньги, еще и избавляет себя от ажиотажных очередей, которые обычно неизбежны при покупке товаров в сезон.
Скидка за досрочную оплату
Стандартная цена может снижаться при оплате приобретенной партии товара ранее установленного контрактом срока. Это довольно специфический вид скидок, поэтому продавцам их имеет смысл вводить при необходимости. К примеру, если компания выплачивает кредит и любая задержка оплаты ведет к увеличению расходов.
Скидки на пробные партии и заказы
Хороший способ заинтересовать покупателя новым товаром — это скидки на пробные партии и заказы. Правда, такую скидку можно давать, только если продавец уверен в качестве товара и в том, что у продукта есть характеристики, способные вызвать повышенный интерес со стороны тех, кому он предлагается в качестве пробного образца.
Скидка при комплексной закупке
Такая скидка предоставляется в случае приобретения какого-то продукта вместе с другими товарами.
Например, компьютерная техника часто идет вместе с программным обеспечением. Для компании такие скидки — хороший способ повысить средний чек. Клиент же получает «все и сразу» по выгодной цене.
Скидки для постоянных покупателей
Льготные условия предлагаются исключительно индивидуально и оформляются, например, в форме персональных карт покупателя.
Кроме того, имеется отдельный подвид — скидки для VIP-покупателей, которыми становятся те, кто часто пользуется услугами или продуктами компании и тратит на это большие деньги. Эти люди охотно рекламируют факт покупки данного товара, поэтому о них надо заботиться.
Скидки для постоянных клиентов работают на создание правильного имиджа продукта, атмосферы клуба или ресторана, если речь идет о них. То есть, поощряя отдельных потребителей, можно привлечь похожих на них.
Скидки за оплату наличными или картой
Существуют особые скидки, которые предоставляются при оплате товара наличными или, наоборот, для тех, кто платит картой. Если компании на что-то важное срочно нужен кэш, можно применить этот вид скидок.
Интернет-магазины зачастую, наоборот, рады снизить цену, лишь бы клиент оплатил товар по безналичному расчету. Таким образом они избавляют себя от необходимости превращать курьера в экспедитора и уменьшают риск того, что клиент при доставке может отказаться от товара, не заплатив неустойку.
Существует большое количество особых скидок, предоставляемых в исключительных случаях, например при заключении сделок нестандартного характера. Все вышеперечисленные скидки могут комбинироваться, однако применение одновременно нескольких видов скидок для одного и того же покупателя может привести к противоречию с выбранным стратегическим направлением в ценообразовании.
Как предлагать скидки в интернет-магазине
Есть два основных правила выставления скидок для интернет-бизнеса. Чтобы увидеть результаты, нужно:
Посмотрим, какие могут быть варианты для интернет-магазина.
1. Привлекайте новых посетителей специальным предложением
Посетитель, впервые попавший на ваш сайт, не всегда готов к покупке. Поэтому предлагать ему сразу же код со скидкой на первую покупку не всегда разумно.
Вместо этого можно попросить его оставить адрес электронной почты в обмен на код со скидкой. Как это работает: на всплывающем баннере с формой подписки на рассылку вы предлагаете посетителю оставить свой адрес, чтобы выслать ему на почту скидку. При заполнении полей посетитель должен нажать на кнопку с призывом — «Хочу получить скидку 15%».
При запуске кампании для новых посетителей важно:
Альтернативное решение
Вы можете как минимум предложить подписаться на рассылку.
2. Вознаграждайте постоянных клиентов
Если у вас есть клуб лояльности, вы можете и должны использовать скидки для поощрения постоянных клиентов. Например, когда клиент тратит определенную сумму на сайте, в качестве благодарности вы можете предложить ему код скидки на следующий заказ.
Стоит отметить, что ценность вознаграждений зависит от количества заработанных бонусов. Чем больше бонусов клиент получил, тем выше вероятность того, что он снова совершит покупку.
Альтернативное решение
Если вы хотите иначе поблагодарить постоянных клиентов, предложите им бесплатную доставку.
3. Увеличивайте продажи в праздничные дни
Во время праздников многие потребители приходят за подарками в интернет-магазины, так как количество праздничных рекламных акций увеличивается.
В этот период можно воспользоваться дополнительным трафиком и продемонстрировать посетителям актуальные предложения.
Альтернативное решение
Вероятно, не у всех компаний есть необходимость предлагать скидки во время праздников, чтобы увеличить продажи. Вместо этого можно стимулировать продажи с помощью контента. Например, предлагать интересные рецепты на Новый год, рекомендации по украшению дома и привязывать эти предложения к продуктам.
4. Предлагайте скидки на раннюю покупку новых продуктов
Выпуская на рынок новый продукт, компании хотят, чтобы его купило как можно больше людей. Именно по этой причине многие интернет-магазины предлагают скидку на предзаказ, при этом ограничивая ее, например, конкретным количеством заказов.
Тем самым они делают предложение более эксклюзивным, что привлекает больше трафика к новому продукту. Психологи объясняют это так: возможности становятся менее доступными, когда мы теряем свободу выбора. И когда наш выбор ограничен или находится под угрозой ограничений, потребность сохранить эту свободу заставляет нас хотеть купить конкретный предмет даже больше, чем раньше.
Мотивируйте клиентов покупать чаще и больше при минимальных расходах на персональные скидки или бонусы, следите за историей покупок.
При этом нужно проявлять осторожность, предлагая скидки на новый продукт до его запуска. Есть риск его обесценивая в представлении потенциального покупателя. Поэтому не стоит предлагать большие скидки на новинки.
Альтернативное решение
Во многих случаях достаточно указать на дефицит, чтобы люди захотели сделать предзаказ даже без скидки. Есть, например, метод «осталось всего несколько вещей», когда вы показываете на сайте, сколько предметов доступно для предзаказа.
5. Уменьшайте количество брошенных корзин
Как минимум половина пользователей интернет-магазинов приостанавливают процесс покупки и бросают наполненные товаром корзины. Частично эту проблему можно решить с помощью скидок.
Но если вы постоянно предлагаете скидку при выходе пользователя из корзины, он будет специально пользоваться привилегией и отказываться от покупки только для того, чтобы не платить полную стоимость.
Альтернативное решение
Нередко покупатели готовы потратить больше, чтобы получить бесплатную доставку. Вы можете предложить им именно это, но при условии, что стоимость заказа выше определенной суммы.
6. Поощряйте рефералов
Довольные клиенты рекомендуют компанию своим знакомым. И скидки могут стать эффективным стимулом для того, чтобы они делали это активнее.
Альтернативное решение
Можно предложить подарок или образец продукта в качестве поощрения за привлечение клиента.
7. Правильно управляйте трафиком
Например, если вы используете рекламу в Facebook для привлечения трафика на сайт, то можете разработать спецпредложение для посетителей, которые приходят на ваш сайт через эту рекламу.
Главная задача в этом случае — проявить нестандартный подход. Важно, чтобы сегмент посетителей, который зашел на сайт с Facebook, понимал, что предложение является для него эксклюзивным.
Как это работает: человек кликает на рекламу в соцсети, попадает на сайт и видит всплывающий баннер. Текст на баннере может быть условно таким: «Спасибо, что заинтересовались нашим продуктом. Предлагаем вам эксклюзивную скидку как пользователю Facebook — 20 % на весь ассортимент блендеров». В кнопку «Купить сейчас» можно зашить код с названием соцсети.
Вы также можете ограничить время действия скидки. Предложить купить товар в течение часа, чтобы скидка не сгорела.
Альтернативное решение
Можно попытаться собрать с трафика электронные адреса. Но тогда нужно дать взамен то, ради чего человек будет готов делиться персональными данными. Например, это может быть обещание выслать электронную книгу с подборкой быстрых рецептов для полезных завтраков.
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Во что обходятся вам скидки клиентам? Давайте считать
Каждый процент скидки резко снижает прибыль. Сергей Дубовик представляет алгоритм, позволяющий оценить выгодность такого шага навстречу клиенту.
Часто в практике можно столкнуться с таким примером: клиенты предлагают увеличить объем заказа на 10%, при этом просят скидку 10%. Выгодно ли это компании?
Или такая ситуация. Менеджер по продажам в течение месяца предоставляет клиентам скидку в размере 7%, благодаря чему получает рост продаж на 20% больше, чем в предыдущем месяце. Выгодно ли это компании?
Встречается также подобная ситуация: менеджеры предлагают снизить на продукцию N цену на 15%, чтобы сравняться с предложением конкурентов. На сколько должны вырасти продажи продукции N, чтобы можно было сказать, что подобное снижение было выгодно компании?
Разберем эти случаи, рассматривая их исключительно с точки зрения того, какую прибыль компания теряет или получает конкретно в этих ситуациях, не касаясь последующих перспектив и последствий. То есть мы не будем смотреть на снижение цен как на некую долгосрочную инвестицию в развитие клиентской базы. Повторюсь, определим влияние на прибыль этих мероприятий «здесь и сейчас».
Как скидки снижают прибыль
Чтобы определить, как повлияло снижение цен на прибыль компании, нам достаточно знать всего два показателя: текущую товарную наценку и размер скидки. Посмотрите на приведенную ниже таблицу 1. Она дает ответ на вопрос – на сколько нужно увеличить продажи клиенту, которому вы предоставили скидку, чтобы получить такую же прибыль, какую вы имели до этого.
Таблица 1. Необходимый прирост продаж указан в процентах на пересечении наценки и скидки
Расчет выгодности сделки
Делать выводы о выгодности скидок вы можете самостоятельно с помощью таблицы Excel, которую я для вас подготовил (рисунок 2).
Заполняя эту таблицу, руководствуйтесь следующими правилами:
Обращайтесь со скидками разумно. Предоставление скидок клиентам – это в том числе вклад в развитие отношений, но не делайте необдуманного и неоправданного снижения цен.
Прямо сейчас посчитайте – на сколько вам нужно увеличить продажи, если вы дали клиенту скидку 1%? Знание этого показателя руководителями и менеджерами приводит к тому, что в отделе продаж начинают понимать, сколько компания теряет денег на скидках, и тогда в переговорах с клиентом менеджеры не дают скидки 5%, 10%, 15%. У них в арсенале появляются цифры 3%, 7%, 11%. А иногда даже 2,5%! Впечатляющих вам результатов!
Сергей Илюха: как выбрать товар и интернет-магазин в период распродаж
В этой стать Сергей Илюха, эксперт по работе с розничными сетями, по управлению ассортиментом и коммерческим переговорам, рассказал Retail.ru о том, как в «Черную пятницу» выбирал нужную ему дорогостоящую технику – автомобильный видеорегистратор, какие наблюдения и выводы сделал о различных онлайн-площадках и что может посоветовать покупателям и продавцам.
Сергей Илюха, автор книг «Успешный путь в торговую сеть в вопросах и ответах или 15 советов поставщику» и «Арифметика категорийного менеджмента. Простые технологии решения сложных вопросов».
1. Как я осознал потребность.
У меня в машине установлено комбинированное устройство, включающее видеорегистратор, GPS-блок с базами камер (обновляется через флешку один раз в месяц), радар-детектор. Параллельно часто включаю «Яндекс.Навигатор», но как средство профилактики нарушений скоростного режима (спасения от штрафов) его не воспринимаюL.
В свое время это было комбо-устройство № 1, но с тех пор прошло более 10 лет. Прошивка иногда меняется, но…
Претензии к устройству:
Низкое качество записи ночью (HD);
Пропуск современных камер (лазер, пассивные устройства);
Неудобство обновления через карту памяти (в результате не обновлял уже, наверное, месяцев шесть);
Неактуальный дизайн (надоел).
В результате решил, что надо себя перед Новым годом побаловать. К тому же «Черные пятницы»… Однозначно смогу купить выгодно.
2. Требования к новому устройству:
Хорошая съемка (без перебора… Не факт, что нужно 4К, но не ниже 1920×1080);
Фиксация всех устройств для измерения скорости;
Обновление баз и скачивание записей через Wi-Fi;
Бюджет некритичен, но в пределах разумного.
3. Выбор устройства.
При выборе устройств я, как правило, использую следующий алгоритм:
Изучаю общие обзоры и «как выбрать»;
Оцениваю, какие современные функции появились и насколько они мне нужны;
Исследую рейтинги (как правило, 6–10 рейтингов, по возможности на уважаемых ресурсах. К сожалению, рейтинги, как правило, ангажированы…);
Выбираю несколько моделей, которые больше понравились;
Исследую каждый бренд «вверх» (сегмент выше понравившейся модели) и «вниз» – модель попроще. Лучше всего это делать на официальном сайте производителя, так как он наиболее объективно сравнивает свои модели.
4. Определяю оптимальный набор характеристик. В моем случае я выбрал модель со следующими характеристиками:
Частота кадров 60 к/с – обычно 30. Хорошо сказывается на качестве видео)) Особенно при высокой скорости;
Угол обзора 170% (стандарт 130–140%);
Магнитное крепление (удобно вешать, снимать);
Суперконденсатор (запись после выключения питания. Новая технология. Значительно долговечнее аккумулятора);
Распознавание всех современных камер (в т.ч. пассивных) и лазеров;
Защита от ложных срабатываний;
Выявление засад и «камер в спину»;
Обновление баз и скачивание видео по Wi-Fi.
Дополнительный плюс: рейтинг на всех площадках не ниже 4,5. Победитель многих рейтингов. Есть подробные обзоры. Все устраивает.
Обычно я рассматриваю следующие варианты:
Традиционные площадки, не представленные на маркетплейсах;
Бонус (величина и удобство использования);
Возможность использования партнерских бонусов и скидок.
Казалось бы, почему здесь ничего нет про величину скидки? Об этом я расскажу чуть позже.
В данном случае прибавил к «полю исследования» временной фактор, так как надвигалась «Черная пятница» с огромными перспективами сэкономить.
Фото: Rawpixel.com/shutterstock
5. Результаты исследования возможных мест покупки.
Для того чтобы предположить, как будет продаваться данное устройство, постараюсь описать логику его продаж с точки зрения категорийного менеджмента.
5.1. В офлайн-магазинах устройство не продается. Продвижением занимается сам производитель или его дистрибьютор (продвигает только один бренд).
5.2. Продавец придерживается модели рекомендованных розничных цен.
5.3. За свой счет предоставляет только карты памяти.
5.4. Товар не относится к бытовым товарам или товарам повседневного спроса, и, для того чтобы понять логику продавца при формировании предложения, оценю в первую очередь ситуации потребления.
5.5. Ситуация потребления.
Данное устройство может быть куплено в одном из четырех случаев:
5.5.1. Для себя. Первое устройство. Не имея опыта, покупатель ориентируется на цену, рейтинги и отзывы.
5.5.2. Для себя. Перестало устраивать или сломалось старое устройство – в этом случае покупатель идет по сложному пути (см. выше) и оценивает множество факторов, в т.ч. и технические характеристики. На площадку приходит уже с точным пониманием модели, но возможно переключение «вверх» за счет модных функций или «вниз», при существенной выгоде при отказе от необязательных.
5.5.3. В подарок. Для близкого человека. В данном случае оцениваются отзывы, дизайн, соответствие бюджету.
5.5.4. В подарок для сослуживца. В этом случае помимо престижа подарка могут оцениваться имиджевые моменты: величина скидки (чтобы можно было сказать, что мы сделали подарок за 25 тыс. руб., заплатив 15) и возможность личной выгоды: наличие подарка за покупку, личного кэшбэка или возможность использовать «ненужные» бонусы.
Для каждой из групп покупателей магазин должен дать выгоды.
5.6. Логика продавца при продаже.
Для площадки этот товар – возможность заработка. Товар не является товаром KVI (индикатором для восприятия цен в магазине), так как его покупают нечасто. Магазин мог бы поставить высокие розничные цены, но их регулирует производитель. При этом скидку в цене давать нельзя. Следовательно, размещая этот товар на площадке, магазин решает три задачи:
1. Привлечение на площадку покупателя, выбравшего именно этот товар.
2. Заработок при продаже.
3. Создание ситуации для повторной покупки за счет предоставления бонусов с ограниченными возможностями использования.
На первом этапе задача площадки – каким-то образом выделиться на фоне других продавцов.
Этому помогают повышение своего места в выдаче, изначально низкая цена (возможно, предоставляемая не всем или не на этот товар), наличие информации о скидке, бонусе.
При соизмеримой цене размещение информации о подарке – дополнительный аргумент для покупающего подарок выбрать данный магазин. (Для информации – этой карты в продаже нет, аналог можно купить за 500 и даже 300 рублей.)
Для совершающего покупку первый раз или для коллеги иногда достаточно бывает одного сайта.
Мы же с вами пройдем полный путь «профессионального» покупателя, оценивая действия магазина и на кого они влияют.
5.7. Уже на площадке магазин будет переключать внимание покупателя на более маржинальные товары и предоставлять бонусы, стимулируя повторные покупки.
Также возможно информирование о других проводимых акциях, направленных, например, на продвижение других брендов, увеличение количества товаров в чеке, суммы чека, покупку комплектов, покупку «премиальных» пакетов и услуг.
6. Исследование магазинов и оценка эффективности их предложений.
Относительно исследований режима «Черной пятницы».
Анализировал предложения 18.11, 25.11, 26.11, 29.11. Ни на одной из площадок, за исключением Ozon (но там все сложно…) изменений не обнаружил.
Объективное исследование предложений.
При сравнении магазинов я должен понять:
Насколько я доверяю магазину и продавцу.
Насколько устраивают меня условия доставки. Сразу оговорюсь, что по ряду причин у меня бесплатная доставка с основных площадок, а пункты выдачи в шаговой доступности;
Насколько устраивает меня цена.
Насколько мне интересны бонусы и как легко я их смогу истратить.
Какие еще свои задачи я смогу решить и насколько это важно.
6.1. Wildberries. Цена со скидкой – 14 999 рублей
Аргументы для покупки:
1. При этом декларируется большая скидка. 12 140 рублей! (см. фото ниже) – аргумент для покупающих подарок или импульсно меняющих устройство.
2. Информирование о рейтинге. Высокий рейтинг – гарантия качества.
3. Информирование о количестве покупок. Купили 100 раз – гарантия популярности. Хотя не очень понятно, за какой период куплено столько товаров. Да и цифра 100 меня откровенно настораживает.
4. Наличие подарка (фирменная карта памяти, см. фото). Хотя цена подарка и не определена, аналоги (10-й класс, 16 Гб – от 300 рублей). Выгода в том, что покупающий подарок может забрать себе. Для остальных ситуаций оценим экономию в 300 рублей.
1. Самая долгая доставка – через 6–8 дней.
Вывод: Полная цена 14 699 рублей. Долгая доставка. Неизвестный продавец.
Продавец не считает этот товар достаточно востребованным. Не транслирует на него свои или партнерские акции. При этом для привлечения внимания использует скидку от завышенной цены.
6.2. Ozon. Цена со скидкой – 14 995 рублей.
На момент мониторинга товара в наличии не было (до этого, когда я проводил мониторинг, товар был).
Тем не менее рассмотрим условия:
1. Скидка 2626 рублей.
2. Карта памяти в подарок.
3. Много хороших отзывов.
4. Знак Бестселлер – дополнительный аргумент для тех, кто еще не сделал выбор.
Далее исследовал условия доставки и бонусы на примере аналогичной модели, которая была в наличии:
5. Продавец Ozon. Надежный продавец. Кроме того, наличие товара на складе Ozon говорит о том, что он действительно востребован.
6. Доставка через 2 дня. Самая быстрая доставка. В некоторых случаях это очень важно.
7. Бонусы: 2% за премиум-подписку, 4% процента за оплату Ozon картой. В сумме в нашем случае около 900 баллов на оплату покупок. 1 балл равен 1 рублю. Баллы можно истратить для оплаты покупок на сайте.
Вывод: Цена 13 795 руб. Быстрая доставка. 900 баллов тратим на сервисе. В принципе приемлемо. Но товара нет…
Товар достаточно интересен для продажи, о чем свидетельствует его наличие на собственном складе. Безусловных бонусов нет, есть только дополнительное стимулирование за развитие допуслуг Ozon. Система бонусирования стимулирует повторную покупку в магазине. При этом для привлечения внимания использует скидку от завышенной цены.
7.3. «Яндекс.Маркет». Цена 14 999 руб. Скидки нет.
1. Много отзывов. Достаточно высокий рейтинг.
2. Много обзоров. – Обзоры дают более глубокое восприятие и визуальное восприятие для профессионалов.
3. Указание главных достоинств. – Облегчает выбор для непрофессионалов.
4. Информация о покупках с указанием, за какой период. – Объективно доказывает востребованность товара.
5. Статус «Выбор покупателей». – Гарантии от продавца, мнение покупателей.
6. Продавец – сам производитель. Надежно.
7. Бесплатная доставка через 4 дня.
8. Бонусы: 450 баллов – кэшбэк при наличии подписки «Яндекс+», 1500 – за оплату картой Mastercard (у меня есть такая), итого 1950 баллов. Можно потратить на подписку или такси – не пропадут.
9. Есть дополнительная акция – купить еще что-то из товаров, участвующих в акции, ту же карту памяти, чтобы сумма была более 15 000 руб., – и получится дополнительная скидка 1000 рублей. Акция появилась при последних двух мониторингах, т.е. может быть связана с «Черной пятницей».
8. Итого выгода 2950 баллов. 1 балл равен 1 рублю. Баллы можно истратить для оплаты сервисов «Яндекс» и покупок.
Вывод: Цена 13 049 руб. При условии участия в акции на сумму чека от 15 000 рублей – 12 049 руб. Бонусы легко использовать. Лучшая цена. Приемлемые сроки доставки.
Товар достаточно интересен для продажи, о чем свидетельствует его включение в акцию по увеличению среднего чека и статус «Выбор покупателей». Безусловных бонусов нет, есть только дополнительное стимулирование за развитие допуслуг «Яндекс».
Есть партнерская акция с платежной системой, что характеризует продавца как площадку, которая умеет привлекать рекламные бюджеты и транслирует их покупателю.
Система бонусирования стимулирует повторную покупку в экосистеме «Яндекс». Но там достаточно много сервисов, так что это не создаст проблем.
При этом для привлечения внимания не использует скидку от завышенной цены.
7.4. «СберМегаМаркет». Цена со скидкой – 14 968 руб.
1. Есть скидка 3031 рубль.
2. Положительные отзывы о товаре, хотя и не очень много.
3. Безусловный бонус на сервисы «Сбера» 1199 рублей.
4. Продавец – производитель.
5. Бесплатная доставка через 4 дня.
6. Возможность оплаты с бонусного счета и бонусами «Спасибо».
Вывод: Цена 13 800 руб. Бонусы легко использовать в сервисах «Сбер» или для покупки. На момент покупки на сервисах «Сбера» у меня накопилось около 9000 баллов (рублей), так что заплатил я меньше 6 тысяч, что несказанно порадовало.
Хотя на «Яндексе» совокупная стоимость ниже, но, как говорится, тут каждый выбирает сам.
Товар не интересен для продажи. На него не транслируется никакой дополнительный бонус или акция. Тем не менее есть безусловный и достаточно большой бонус (8%). Система бонусирования стимулирует повторную покупку в экосистеме «Сбера». Большим плюсом является возможность использовать бонусы «Спасибо». При этом для привлечения внимания использует скидку от завышенной цены.
Что порекомендую покупателям при приобретении товаров «надолго»:
1. Оцените полный набор своих требований к товару.
2. Оцените все требования к условиям совершения покупки. В том числе и время на поиск товара.
3. Не верьте в скидки. Сравнивайте цены.
4. Не верьте в распродажи. Их уже давно не существует.
5. Получая бонус или кэшбэк, думайте, на что вы его используете и сколько времени и денег для этого еще придется потратить.