Скидка на торг при переходе на вторичный рынок
О так называемом «Коэффициенте перехода на вторичный рынок», мифы и реальность
Заблуждения в теории ведут к ошибкам на практике, при этом оценка, и в частности оценка МиО, не является исключением. К таким заблуждениям в первую очередь, возможно отнести так называемый «Коэффициент перехода на вторичный рынок».
Для изучения вопроса о «Коэффициенте перехода на вторичный рынок» логично обратиться к существующим на сегодняшний день источникам, активно пропагандирующим его применение в оценке МиО, при этом подводящие под это теоретическую базу и распространяющие на коммерческой основе его числовые значения. Основными известными источниками являются справочники Лейфера Л.А. и Яскевича Е.Е.
В Справочнике оценщика машин и оборудования, Приволжский центр методического и информационного обеспечения оценки, под редакцией Л.А. Лейфер, Нижний Новгород, 2015, на стр.46, приведено следующее пояснение о сущности и применении в оценке «скидки на вторичный рынок»:
«При проведении затратного подхода при оценке объектов машин и оборудования следует учитывать скидку при переходе на вторичный рынок. Данная скидка начинает действовать с момента передачи прав собственности на объект от производителя продавцу. Данная скидка распространяется на каждый объект один раз. Ее экономический смысл заключается в передаваемых рисках (возникновения скрытых дефектов при транспортировке, заводские браки и т.д.). В таблицах приведены значения скидок, выраженные в процентах от цены нового объекта на первичном рынке, заявленной производителем или дилером, что этот объект, будучи абсолютно новым, продается на вторичном рынке».
Алгоритм определения коэффициента перехода на вторичный рынок приведен на стр. 41 Справочника расчетных данных для оценки и консалтинга СРД-21, ноябрь 2017 г., Москва, 2017, ООО «Научно-практический Центр Профессиональной Оценки (НЦПО)», под редакцией к.т.н. Е.Е. Яскевича:
«Коэффициенты перехода на вторичный рынок определялись по предложениям к продаже «нового» (Цнового) и «нового, не бывшего в эксплуатации» (Цвтор) объекта. Отбирались объекты с разницей во времени изготовления свыше 1 года. Предполагалось, что для оферт коэффициенты уторгования сравнимы, физические и функциональные износы отсутствуют».
Кроме этих двух концепций существования и применения описываемого коэффициента, существуют еще множество мнений от отнесения данного коэффициента к функциональному и экономическому устареванию до банальной скидке на торг.
Все бы ничего, но по факту, пока одни подводят теоретическую базу, выкатывая из автосалона автомобиль и тут же его, продавая, а особо продвинутые умудряются его закатить обратно, при этом ставя банальный вопрос – земля круглая или нет, и при этом, делая неправильные выводы, другие (и их число по ощущениям неукоснительно растет) неправильно применяют теорию на практике, искажая тем самым итоговую рыночную стоимость. Ну и, конечно же, и третьи, которые в этой ситуации выселятся, либо зарабатывая на продаже значений этого пресловутого коэффициента, либо «управляя» получаемой стоимостью объекта оценки.
Давайте попробуем разобраться.
Считаю верным предположение о том, что с момента изготовления (приобретения) имущества до момента начала его эксплуатации, происходит некое изменение стоимости имущества. Еще раз следует подчеркнуть, что речь идет о стоимости «нового» не бывшего в эксплуатации (употреблении, использовании) имущества. При этом ближе всего к истине в данном случае Яскевич Е.Е., единственное, в чем он заблуждается, это в предположении, что у объектов имущества, не бывших в эксплуатации, но обладающих хронологическим возрастом, отсутствует физический износ – это заблуждение, перешедшее в миф.
В реальности, понимая, что физический износ это функция времени, совершенно очевидно предполагать, что для одного и того же имущества, с течением времени (на разных этапах жизни) может меняться стоимость в результате физического износа в его экономическом понимании. Данный процесс проиллюстрирован на Рис. 1., где:
Снов – стоимость «нового» имущества, не обладающего хронологическим возрастом, t = 0.
Снов, t1 – стоимость «нового» имущества, имеющего хронологический возраст, t1 ≠ 0.
Сбу, t2 – стоимость бывшего в употреблении имущества, t2 ≠ 0.
При построении графика (см. рис.1) предполагалось, что рассматриваемое имущество находится на этапе эксплуатации, предварительно были пройдены циклы нахождения в состоянии «нового» при t = 0 и t1 ≠ 0. Для простоты восприятия график изменения стоимости был изображен линейно.
Рис.1
Зависимость стоимости имущества от времени в разрезе циклов жизни
Приведем формулу определений «коэффициента перехода на вторичный рынок» (источник: СРД-21, ноябрь 2017 г.)
Кпер – «коэффициент перехода на вторичный рынок».
Из предположения, что с наибольшей вероятность изменение стоимости рассматриваемого имущества при воздействии физического износа происходит по экспоненциальной зависимости, приведем ставшую классической формулу определения коэффициента физического износа:
,
А теперь немного математики. Сначала определимся с расчетом «коэффициента перехода на вторичный рынок» через Снов, t1 – стоимость «нового» имущества, имеющего хронологический возраст, t1 ≠ 0.
Итак, судя по внешнему виду полученной зависимости, и что главное, по сути, «коэффициент перехода на вторичный рынок» это не что иное, как форма физического износа для имущества в «новом состоянии» до момента начала эксплуатации – это еще одна реальность, где:
Кпер – «коэффициент перехода на вторичный рынок».
е = 2,72 – математическая константа, основание натурального логарифма.
t1– время цикла жизни имущества с даты изготовления (при не существенном расхождении – с даты продажи «нового») до даты ввода в эксплуатацию.
Примеры определения t1 для разных сценариев «жизни» имущества:
— для имущества при существенном расхождении между датой изготовления и датой продажи на момент, последующий за сделкой купли-продажи – все тоже самое, как и при первом варианте, только необходимо учесть срок между датой производства и датой продажи, если данный износ не учтен в цене определенной продавцом, и т.д.
Тсс, ГКС – срок службы имущества. В данной ситуации определяется по данным ГКС, как максимальный срок службы имущества учитывающий все циклы «жизни».
Далее путем преобразования выше приведенных формул определяем итоговую формулу определения стоимости имущества в рамках затратного подхода с учетом «коэффициента перехода на вторичный рынок».
Соо,бу – стоимость, имущества определенная в рамках затратного подхода, с учетом «коэффициента перехода на вторичный рынок».
Тсс,ОКОФ – срок службы имущества. В данной ситуации определяется в соответствии с амортизационной группой к которой относится имущество по классификации ОКОФ, 
— функция, зависящая от времени определенного жизненного цикла имущества. 
— функция, зависящая от времени жизненного цикла имущества с момента изготовления до ввода в эксплуатацию. 
— функция, зависящая от времени жизненного цикла имущества, относящегося к его эксплуатации.
Выводы:
Таким образом, данный коэффициент определяется как коэффициент физического износа, и должен использоваться при определении стоимости объекта оценки:
— для «нового» не бывшего в эксплуатации имущества, находящегося в собственности у конечного потребителя (эксплуатанта), применяется в расчетах всегда, при этом, в том числе учитывается время на рыночный срок экспозиции в случае продажи объекта до ввода в эксплуатацию;
— для имущества, находящегося в эксплуатации и введенного в эксплуатацию в срок меньший или равный рыночному сроку экспозиции и при соответствии срока изготовления и продажи, данный вид физического износа не учитывается, учитывается только физический износ, накопленный в результате эксплуатации имущества.
И последнее
Поскольку мы наблюдаем изменение стоимости имущества на временном интервале от состояния «нового» до состояния «нового» не бывшего в эксплуатации имущества спустя время t1, то корректнее назвать коэффициент, отражающий это изменение стоимости – коэффициентом физического износа для «нового» не бывшего в эксплуатации имущества, или если кратко – коэффициент физического износа для нового имущества.
[1] Источник: с.41, Справочник расчетных данных для оценки и консалтинга СРД-21, ноябрь 2017 г., Москва, 2017, ООО «Научно-практический Центр Профессиональной Оценки (НЦПО)», под редакцией к.т.н. Е.Е. Яскевича
Поделиться ссылкой в социальных сетях:
Комментарии к материалу: (пока комментариев нет)
Оценка запасов при оценке доли уставного капитала предприятия
Автор: Романенко В. Г., к.э.н.
В статье рассматривается один из подходов при оценке запасов предприятия в рамках судебной оценочной экспертизы в условиях ограниченного объема исходных данных. Подход основан на использовании вида рынка машин и оборудования, на котором формируется рыночная стоимость запасов предприятия.
Поскольку при оценке рыночной стоимости запасов новые машины и оборудование попадают на вторичный рынок, то для оценки их рыночной стоимости предлагается использовать скидки перехода на вторичный рынок. Величина этих скидок определяется экспертным путем.
В силу субъективной оценки стоимости доли оставшихся учредителей и выходящего участника общества довольно часто оценка доли по данным бухгалтерского учета не удовлетворяет одну из сторон, поэтому обычно решением арбитражного суда производится оценка стоимости доли уставного капитала на дату выхода с учетом рыночной стоимости активов.
Для многих производственных предприятий значительная часть оборотных активов ( до 70%) состоит из запасов. Как правило запасы- это новое оборудование, механизмы, запчасти, инструменты, хранящееся на складах предприятий. С экономической точки зрения запасы отличаются от основных средств только в одном- запасы переносят свою стоимость в себестоимость готовой продукции или услуг полностью за один производственный цикл, а основные средства- частично в виде амортизации в течении нескольких лет.
Во-первых, запасы –это активы предприятия в материальной, а не в денежной форме. Во-вторых, трудно представить, как отдельные запчасти или инструменты в виде запасов могут оцениваться по их вкладу в доходность конечного продукта предприятия, используя элементы доходного подхода. В-третьих, рыночная стоимость запасов не должна зависеть от показателей работы конкретного предприятия, а определяться на открытом рынке.
В противном случае рыночная стоимость одинаковых машин и оборудования в виде запасов может быть различной для двух предприятий, одно из которых прибыльно, второе- убыточно.
Первичный и вторичный рынок различаются прежде всего своими продавцами. Собственниками машин и оборудования первичного рынка являются продавцы (или дилеры производителей), которые приобретали машины и оборудование не для собственного применения, а для последующей перепродажи.
На вторичном рынке –продавцы это собственники, которые ранее приобретали машины и оборудование для использования их потребительских свойств в производстве своих товаров и услуг. Поэтому рыночная стоимость запасов предприятия, предназначенных для собственного использования в производстве или сервисном обслуживании, будет формироваться на вторичном рынке аналогичных новых машин и оборудования.
В связи с этим, оценку рыночной стоимости таких запасов целесообразно и экономически обоснованно определять по их балансовой стоимости с учетом скидки перехода на вторичный рынок по формуле:
С рын.зп. = СБаланс.* (1- И вт.р. ),
где И вт.р. – скидка перехода на вторичный рынок отдельных групп машин и оборудования, %.
Экспертные оценки, проведенные под руководством Лейфера Л.А.1, дают следующие скидки при переходе на вторичный рынок, которые можно использовать при оценке рыночной стоимости запасов предприятия:
Искусство торговаться: как убедить продавца квартиры снизить цену
«Торг уместен» — фраза, которая часто встречается в объявлениях о продаже недвижимости. Для потенциального покупателя она служит сигналом, что продавец готов к дисконту. По словам риелторов, опрошенных «РБК-Недвижимостью», сегодня в Москве размер скидки при покупке квартиры на вторичном рынке может достигать 20–25% от изначально заявленной стоимости — причем снижение цены зачастую не зависит от характеристик самого жилья.
На протяжении всего последнего года более 80% сделок на вторичном рынке в Москве проходили с дисконтом, подсчитали в риелторском агентстве «Инком-Недвижимость». Пик этого тренда пришелся на ноябрь, когда доля скидочных сделок достигла 86%. «Сейчас рынок падающий, последние два года все активно торгуются, — подтвердил специалист по недвижимости риелторской компании «Этажи» Антон Миков. — Продавцы ставят цены согласно своим ожиданиям и ощущениям. Очень часто заявленная стоимость оказывается выше рыночной, так как они покупали недвижимость на сильном рынке по высокой цене и теперь хотят вернуть вложенные деньги. Понимание реальной цены приходит спустя какое-то время».
На какую скидку рассчитывать
По данным риелторов, средний размер скидки на вторичном рынке России колеблется от 3% до 13% в зависимости от региона. Так, в Москве покупатели начинают торг с 2–3%, а в итоге доходят до 7–10%, подсчитали в агентстве Est-a-Tet. Средний показатель для Московской области равен 9%, причем чем ближе к столице, тем меньшую скидку дают продавцы, выяснили в компании «Мегаполис-Сервис»: если в ближнем Подмосковье нормальным считается дисконт в 3,5%, то для дальнего Подмосковья более характерны 13%-ные скидки.
В Сибири дисконт измеряют не в процентах, а в абсолютных величинах, сообщили «РБК-Недвижимости» в агентстве «Этажи». К примеру, скидки на однокомнатные квартиры в Тюмени обычно составляют около 50 тыс. руб., а на «трешки» — порядка 300 тыс. руб.; в Омске сумма дисконта на «однушки» и студии колеблется в диапазоне 20–50 тыс. руб., а для многокомнатных лотов достигает 500 тыс. руб., указал руководитель группы продаж местного отделения «Этажей» Михаил Кашленко.
«В случае со срочной продажей, когда, например, человек переезжает и его уже ничего с этой недвижимостью не связывает, можно добиться максимального дисконта, — обратила внимание директор департамента вторичной недвижимости Est-a-Tet Марина Москвичева. — Квартиры сильно падают в цене не в силу своих потребительских характеристик, а преимущественно из-за личных обстоятельств продавца. Это та психологическая пружина, которая станет основной для торга». «Максимальный размер скидки [на вторичном рынке Москвы] доходил до 20–25%, — заявил директор департамента вторичного рынка «Инком-Недвижимости» Михаил Куликов. — Владельцы этих квартир из-за сложных жизненных обстоятельств (например, людям необходимо как можно скорее получить крупную сумму, чтобы оплатить операцию родственнику) не могли ждать и были готовы пойти на серьезные уступки. Разумеется, это не означает, что все продавцы готовы к такой большой скидке».
С кем бесполезно торговаться
«Есть два типа завышенной цены, — рассказал генеральный директор агентства «Релайт-Недвижимость» Константин Барсуков. — Первый — это переоцененные объекты. В конце 2015-го и начале 2016 годов на рынке было выставлено много квартир по завышенной цене. Это связано не с тем, что в цену квартиры закладывался торг, а с тем, что многие собственники переоценивали свои квартиры, — нормальное явление для послекризисного периода, когда цены не стабилизировались и продавцы не до конца понимают стоимость своих квартир. Второй тип — незначительное завышение цены для торга. В целом речь, скорее, идет не о подходе «я прибавлю к своей цене столько-то, так как покупатель все равно будет торговаться», а о подходе «я знаю, что моя квартира стоит от такой-то суммы до такой-то, поэтому выставлю квартиру по максимальной планке или ближе к ней и, если покупатель будет торговаться, немного уступлю ему».
Существование переоцененных объектов, по которым невозможно добиться скидки, подтвердили и другие риелторы. «Примерно 80% квартир на вторичном рынке жилья столицы в данный момент выставлены на продажу по сильно завышенной цене, — указал Михаил Куликов. — Собственники таких объектов не готовы к торгу несмотря на то, что квартира может больше года искать покупателей. Без снижения стоимости эти объекты не будут реализованы при текущей конъюнктуре рынка».
«В глазах продавцов цены занижены, — объяснил логику владельцев жилья президент риелторской ассоциации «Мегаполис-Сервис» Сергей Власенко. — У продавцов не отложилось в голове, что стоимость недвижимости снизилась за последние два года. Они думают так: «Я покупал эту квартиру за такую-то цену три-четыре года назад. Почему я должен продавать ее сейчас дешевле?» Тот факт, что до 2014 года цены на недвижимость были завышены, ими не воспринимается».
Во многих случаях покупатели даже не звонят по объявлениям с завышенной ценой, рассказала Марина Москвичева. «Рынок переполнен сопоставимыми предложениями, — утверждает директор департамента вторичной недвижимости риелторского агентства Est-a-Tet. — Те объявления, которые висят в базах с завышенной ценой, просто игнорируются и даже не просматриваются, поскольку достаточно много аналогичных вариантов. Чаще всего люди просматривают первые пять-шесть объявлений с минимальными ценами в выборке». С авторами таких объявлений чаще всего и начинаются переговоры о скидке.
Как подготовиться к переговорам
Прежде чем начинать торговаться, покупателю следует осмотреть несколько похожих квартир — в том же районе и той же комнатности, советуют в агентствах «Инком-Недвижимость», «Этажи», «Мегаполис-Сервис», «Релайт-Недвижимость» и Est-a-Tet. «Покупатель не приобретает недвижимость после первого же просмотра, — объяснил Михаил Куликов. — Он обходит несколько квартир, узнает, возможен ли торг при их приобретении, иногда возвращается по два-три раза на один и тот же объект. В итоге выбирает квартиру, где соотношение цены и качества его устраивает более всего, и здесь уже прикладывает максимальные усилия к получению скидки. Причем при торге можно упомянуть, что, например, в соседнем подъезде похожая квартира стоит чуть меньше либо ее хозяева готовы идти на уступки».
Торговаться по телефону риелторы не рекомендуют. «Это не принесет успеха, — убежден Сергей Власенко. — Торг с продавцом уместен лишь после того, как вы посмотрели выставленный на рынок объект недвижимости, познакомились с собственником и установили с ним хороший контакт. При осмотре вы обязательно выявите недостатки. Не стесняйтесь говорить о них продавцу — только сильно не критикуйте квартиру, так как это вызовет лишнюю агрессию». «Начинать торг до просмотра квартиры чаще всего совершенно бессмысленно и даже опасно: продавец будет занимать оборонительную позицию. Конструктивного диалога в этом случае, скорее всего, не получится», — считает Марина Москвичева.
Правильные аргументы
«Подбирать надо реальные аргументы. Самый лучший аргумент — указание на аналогичную квартиру, которая вам подходит, но стоит дешевле или столько же», — считает Константин Барсуков из «Релайт-Недвижимости». «Стоит сосредоточить свое внимание на несоответствиях между описанием жилплощади в объявлении о продаже и реальным положением дел, — посоветовал Михаил Куликов — Например, в объявлении указано, что площадь кухни в квартире равна 9 кв. м, а на самом деле составляет 8,3 кв. м. Это серьезная разница. Или написано, что от станции метро до квартиры идти пять минут, а на самом деле — пятнадцать».
«Слишком усердствовать в выявлении недостатков квартиры не стоит, — порекомендовала Москвичева. — Лучше всего говорить в общих чертах об объективных изъянах, а не «о дурном вкусе дизайнера» или о «вони в подъезде». Аргументом для снижения цены могут быть существенные недостатки — не самый привлекательный вид из окна или несколько устаревший ремонт».
«Если квартира продается с мебелью, то можно попросить продавца не оставлять ее покупателю и за счет этого снизить цену, — рассказал Антон Миков из «Этажей». — Случаются и импульсные продажи, когда продавец сначала не хочет снижать цену ни на рубль, а потом что-то меняется в его жизни — и он оказывается готовым на большую скидку».
В агентстве «Мегаполис-Сервис» предлагают обратить внимание продавца на возможные выгоды от снижения стоимости. «Можете сказать собственнику, что, к примеру, скидка в 100 тыс. руб., о которой вы просите, может быть компенсирована, если он положит вырученные за объект деньги на два-три месяца на депозит в банке», — рассказал Сергей Власенко.
«Если же у вас нет реальных аргументов и вы понимаете, что стоимость квартиры находится в рынке, адекватных аналогов нет, а квартира вам идеально подходит, можно попробовать и неаргументированный торг, — предложил Барсуков. — Всегда можно просто спросить: «А вы можете уступить какую-то сумму?»
Неработающие аргументы
В попытке добиться скидки покупатель иногда сам загоняет себя в тупик. По словам директора пермского филиала агентства «Этажи» Лидии Белобоковой, фразы «у меня наличные» и «готов выйти на задаток прямо сейчас» можно назвать настоящими стоп-сигналами для продавца: после произнесения этих предложений покупатель на скидку может не рассчитывать. «Если покупателю не хватает воспитания и он начинает оскорблять состояние дома, подъезда и квартиры, то о скидке можно забыть. В этом случае даже опытный риелтор ничего не сможет сделать», — добавил Михаил Кашленко.
Некоторым покупателям нравится жесткий способ переговоров — с фразами наподобие «снижайте на энную сумму — тогда и поговорим». «После такой фразы продавцы перезванивают редко, — убежден Михаил Куликов. — Любая тактика, связанная с грубым давлением, шантажом или манипуляциями, крайне неэффективна. Есть единичные случаи, когда люди, находящиеся в безвыходной ситуации, вынуждены прогибаться под покупателя и соглашаться на все его условия. Однако я считаю, что лучший способ достижения компромисса при покупке недвижимости — уважительное отношение к своему партнеру по сделке». «Такая тактика может сработать, если человек действительно нуждается в срочной продаже, а перед ним покупатель со свободными деньгами», — уточнила Москвичева.
Почему срываются сделки
Иногда покупка квартиры срывается в последний момент — уже после того, как продавец снизил стоимость, а покупатель пообещал ему внести деньги. В некоторых случаях продавец решает, что поступил опрометчиво, пообещав скидку, и решает отказаться от сделки, чтобы не потерять в деньгах. «Косвенным признаком возможного повышения цены может служить продолжение рекламы объекта после принятия аванса за него», — предупредил Константин Барсуков.
Самый распространенный механизм защиты от сорванной сделки — внесение задатка, уверены в «Инком-Недвижимости» и «Мегаполис-Сервисе». «Необходимо передать собственнику квартиры задаток и заключить с ним предварительный договор, в котором будут описаны все нюансы сделки, — считает Михаил Куликов. — Это гарантия от отказа одного из участников сделки — продавца или покупателя — от своих обязательств. В случае отказа собственника от продажи жилплощади на указанных в договоре условиях задаток необходимо будет вернуть покупателю в двойном размере. В случае отказа покупателя от сделки задаток ему не возвращается».
«Если есть другие, более привлекательные покупатели, продавец не станет фиксировать отношения с помощью задатка. Если продавец часто откладывает решение, ссылается на то, что «должен посоветоваться», то, возможно, он ведет переговоры с кем-то еще. Чтобы зафиксировать нужную вам цену, подпишите прямо на просмотре соглашение о стоимости — его можно вписать в акт осмотра», — предложила Лидия Белобокова.
Владелец квартиры может не уменьшить, а внезапно поднять цену, если увидит сильную заинтересованность покупателя, указывают риелторы. Обезопасить себя от такого поведения продавца практически невозможно, убежден Константин Барсуков. «Конечно, на этапе внесения предоплаты можно подписать не авансовое соглашение, а предварительный договор купли-продажи — если, конечно, на это согласится продавец. Наличие такого договора дает покупателю основание к понуждению продавца через суд на заключение основного договора. Но вряд ли покупатель будет связываться с длительной судебной тяжбой, когда есть возможность просто купить другую квартиру», — рассказал директор «Релайт-Недвижимости».
«Как правило, на отказ от сделки есть причина: либо нашелся покупатель, готовый оплатить полную цену квартиры, то есть без скидки и с компенсацией потери задатка, либо у продавца происходят какие-то жизненные ситуации. В таких случаях уже бесполезно вести переговоры», — заключил Антон Миков.