Скидка на летнюю обувь реклама
Какие промо акции эффективны в магазине обуви
Промо-акции в магазине обуви устраиваются с целью повышения прибыли магазина, стимулирования продаж или избавления от стоков – остатков сезонных коллекций. В последнем случае организовать акцию, позволяющую избавить магазин от большого количества остатков, означает избежать материальных потерь из-за заморозки оборотных средств и пропажи складской площади. Кроме того, обновление ассортимента – непременное условие хорошей посещаемости магазина.
Распродажи
Обязательным элементом успеха в обувной сфере являются распродажи, поскольку в маркетинговой практике принято считать, что лучше реализовать стоки на 50% дешевле, чем оставить их пылиться на складе. Организовать распродажу просто – достаточно сделать акцент на то, что часть коллекции продается по сниженной цене (кстати, весомым плюсом здесь будет формирование имиджа магазина с доступными ценами). Минусы распродаж для магазина обуви в общем понижении прибыли, получаемой с одной пары, а также в том, что в будущем из-за «затоваривания» потребителей произойдет некоторое снижение продаж.
Акция к событиям
Используйте островки для привлечения клиентов
Бонусы
Еще один вариант, подходящий именно для обувного магазина, — это предложение различных бонусов к самой покупке. Это акции «две пары по цене одной», это предложение средств по уходу за обувью в качестве подарка за покупку, это другие подобные акции ценового стимулирования. При договоренности магазина, скажем, с кинотеатром, подарок может и не иметь непосредственного отношения к обуви, однако получить билет в кинотеатр вместе с новой парой обуви наверняка захотят многие (эти и подобные приемы относятся к акциям неценового стимулирования). Естественно, что предлагаемые бонусы должны быть привлекательны для целевой аудитории магазина.
По одной цене
Тенденцией последнего времени являются акции, когда любую пару обуви покупатель может приобрести по одинаковой цене. Наибольшую эффективность такой подход имеет в начале сезона, поскольку служит отличным средством выравнивания цены. Одновременно привлекается внимание к непопулярным моделям и есть возможность снижения цены менее, чем на 30%. Разновидностью подобных акций является выделение из общего сегмента специальной промо-коллекции, о чем сообщается в рекламе и на витринах магазина.
В заключение хочется отметить, что останавливаться на чем то одном не стоит. В вашем магазине постоянно должно быть несколько разных чередующихся акций. И не забывайте вести детальный статистический учет по разным вариантам в разные сезоны. Анализ этих данных позволяет существенно поднять выручку, особенно в «мертвые» по продажам периоды.
Вся правда о скидках. Когда скидки опасны и почему обувному ретейлу не стоит ими увлекаться?
генеральный директор компании FashionAdvisers, эксперт в области управления и развития fashion-бизнеса.
Начнем с того, что есть ценовые и неценовые методы конкуренции. Когда компания выбирает для себя путь исключительно ценовой конкуренции – рано или поздно она потерпит поражение в ценовой войне: либо найдется серьезный демпингующий конкурент, либо (что более вероятно) компания станет попросту нерентабельной.
Неценовые методы конкуренции – это уже серьезный подход к ведению бизнеса. Когда компания в приоритет ставит спрос, уникальное торговое предложение, качество продукта, эффективный визуальный мерчандайзинг, качественное обслуживание, атмосферу магазина, отлаженные бизнес-процессы, своевременную логистику, аналитику ассортимента, прогнозирование трендов, продвижение и мультиканальную коммуникацию с покупателем – тут скидки и акции становятся приятным дополнением, своеобразной вишенкой на торте.
Когда скидки опасны
1. «Шашки наголо», или Сначала делаем скидки, а там видно будет!
Эту ситуацию часто можно наблюдать в малом и микробизнесе. В ценообразовании не учитываются расходы, скидки и акции. Коэффициент наценки определяется наугад. Дальше наступает период снижения продаж (конкуренты делают скидки/у всех «черная пятница»), и компания вслепую делает скидки.
«Нашим магазинам уже 15 лет. Раньше работалось легче, было больше покупателей, выше выручка. А сейчас люди без скидок перестали покупать совсем. Мы всегда делали наценку с коэффициентом 2, так и продолжаем. Максимальные скидки у нас до 50%, в среднем 30%. Прибыль не считаем. Если честно, ее считать страшно. Боюсь, после этого придется закрывать бизнес».
Людмила, владелица трех обувных магазинов, г. Москва
2. Скидки вызывают привыкание.
Только об этом не предупреждает Минздрав. Покупатель, который привык к скидкам, без них уже не станет покупать. Он может прийти, примерить, пообщаться с продавцами и уйти ждать скидок.
«Мы с мужем поняли, что со скидками теряем прибыль и бизнес перестал быть выгодным. Решили отказаться от скидок … и продаж не стало совсем! Даже наши постоянные клиенты, приверженцы наших брендов приходят и уходят без покупки».
Ирина и Антон, владельцы обувного магазина, г. Тверь
3. Продавцы перестают продавать без скидок.
Как известно, успех продажи на 70% зависит от профессионализма продавца. Учитывая, что квалифицированные, обученные продукту, продажам и сервису продавцы сегодня – большая редкость, скидки – это единственный аргумент, который остается у продавца. Нет скидки – нет аргумента. И как итог – нет продажи.
«Продавцы жалуются, что покупатели не хотят покупать по полной цене. Не думаю, что проблема может быть в отсутствии обучения, мы им платим хороший процент от продаж, и они сами заинтересованы продавать больше!»
Анна, владелица пяти обувных магазинов, г. Тула
Акции, как гармоничное дополнение к неценовым методам конкуренции
1. Правильное ценообразование.
Существуют показатели, которые свойственны большинству экономических моделей розничных магазинов обуви.
Каким образом строится структура ценообразования:
Из информации, указанной в таблице, становится понятно, что если себестоимость товара равна 1, то коэффициент первичной наценки (mark up) в среднем должен быть равен 3, чтобы магазин был прибыльным и имел возможность проводить акции.
Если коэффициент наценки составляет от 2,25 до 3, то EBITDA изначально будет существенно ниже, а скидки и распродажи существенно ограничены.
Приверженцы работы без акций тут возразили бы и предложили изначально понизить коэффициент наценки и отказаться от акций. И действительно, есть огромное количество примеров бизнеса, которые могут позволить себе работать без акций и скидок, такие как: представители сегмента luxury, дизайнеры, предоставляющие услуги индивидуального пошива, ателье и другие. Однако обувной рынок работает в условиях высокой конкуренции. Трудно держать продажи на высоком уровне, когда в соседних магазинах в торговом центре регулярно проводятся акции и другие активности для клиентов. Ваша задача: заинтересовать покупателя, дать ему яркую эмоцию, побудить покупателя к импульсной покупке, и, что немаловажно, избавиться от товарных остатков.
По нашим оценкам, в этом году можно смело заявить, что магазин хорошо отработал сезон, если 45% товара было продано по полной стоимости, 40% со скидками, и порядка 15% составят технические остатки.
Во главе успеха стимулирующей акции стоят маркетинг и математика.
Первое, с чего стоит начать – определить цель акции. Именно от этого будет зависеть ассортимент, участвующий в акции, срок акции, инструменты рекламы и коммуникации.
Правило №1. Если проводить акцию без определенной цели, то ее результат будет не тот, которого вы от нее ожидаете.
После того, как задана цель, необходимо определить сроки проведения акции. Важно понимать, что у грамотно разработанной и спланированной акции должны быть строгие сроки.
Правило №2. Средний срок проведения акции – в пределах пяти дней, иначе говоря: 3 +/- 2 дня.
Можно проводить такие акции, как «клиентские дни», когда скидка для постоянных клиентов увеличивается до 30-50%. Или скидка на первый товар в чеке 10%, второй – 20%, третий – 30%, рассчитанная на увеличение среднего чека (важно располагать товары в чеке в порядке убывания цены). Либо это может быть категорийная акция «При покупке сапог бренда Х – набор средств по уходу в подарок».
Когда вы определите цель – станет понятно, какой ассортимент участвует в акции. Единственное, мы не рекомендуем продавать базовый ассортимент с большими скидками. Вы закупаете этот ассортимент из сезона в сезон, он и без скидок показывает стабильные продажи.
Эффективная реклама обувного магазина
Если вы хотите привлечь посетителей в свой обувной магазин, вам необходимо будет разработать грамотную маркетинговую стратегию. Прежде всего, следует помнить о том, что существуют как эффективные, так и заведомо неправильные способы рекламы магазина обуви. Данная статья призвана помочь предпринимателям разобраться в подобных тонкостях и выбрать наиболее подходящие методы продвижения.
Оформление точки
Фасад
Оформление фасада имеет колоссальное значение для любого магазина обуви. Нередко люди замечают такие точки, и заходят туда, даже если не планировали этого и просто проходили мимо. Фасад, вывеска, витрины – все это должно отражать концепцию заведения и привлекать внимание людей. Если эта функция будет утеряна, бизнес вряд ли будет успешным.
Вывеска
Вывеска должна быть яркой, информативной и, разумеется, заметной. Большинство владельцев магазинов обуви предпочитают светодиодные варианты, ведь такие вывески хорошо заметны и в вечернее время. Помните, помимо названия, каждый прохожий должен легко считывать и надпись «магазин обуви», в противном случае, он может спутать его с магазином одежды, аксессуаров и т.д. Подробнее читайте в статье о видах вывесок, материалах и стоимости изготовления.
Витрина
Как правило, в витрины обувных магазинов выставляются лучшие и/или самые недорогие модели. Разумеется, оформление фона витрины должно быть соответствующим – нередко витрины украшаются особыми драпировками, симпатичными элементами декора и т.д. Если же оформление такой витрины существенно ударит по вашему бюджету, вы можете закрыть их рекламными изображениями, соответствующими тематике магазина.
Входная группа
Не забывайте, нет ничего важнее того, чем то, как выглядит ваш магазин в комплексе. Вывеска, стены, витрины, все это должно создавать гармоничный и стильный ансамбль. Стоит также позаботиться об оформлении входной зоны в магазин, ведь она также является частью внешнего вида.
Наружная реклама
Рекламные щиты
Билборды – неплохой инструмент продвижения магазина обуви. Однако помните, если вы открываете свою первую торговую точку, и не можете позволить себе установку рекламных щитов по всему городу, лучше отказаться от этого метода в пользу менее дорогих вариантов. Перед принятием решения о размещении билборда подумайте, а действительно эта мера целесообразна в вашем конкретном случае.
Баннеры
Рекламные баннеры лучше размещать в непосредственной близости от магазина. На них можно размещать информацию об акциях и специальных предложениях, ведь они отлично привлекают внимание прохожих. Подробнее вы можете прочитать в статье о рекламных баннерах, видах и местах размещения и стоимости изготовления.
Штендеры
Далеко не все магазины обуви используют штендеры в качестве дополнительного рекламного инструмента. Если магазин хорошо заметен, и достаточно велик (к примеру, занимает отдельно стоящее большое здание), штендер может просто не соответствовать масштабу помещения, которое само по себе привлекает больше внимание. Однако если ваш магазин обуви находится в ТЦ, он точно не будет лишним. В этом случае он будет исполнять роль указателя, что порой необходимо в подобных комплексах.
Реклама в лифтах
Нередко по советам маркетологов владельцы обувных размещают рекламные объявления в лифтах домов близлежащих районов. Такой способ продвижения может быть эффективным, если ваша листовка является яркой, и выгодно выделяется на фоне остальных. Более того, предложение или акция, описанная на ней, должна быть действительно продуманной и привлекательной, в противном случае эффекта от такой рекламы не будет.
Лайтбокс
Светящиеся щиты неподалеку от магазина отлично привлекают внимание клиентов в любое время суток. Именно поэтому, если ваш бюджет предусматривает подобные траты, закажите эту конструкцию. Особенно это актуально, если в вашем магазине реализуется дорогая обувь.
Интернет-реклама
Закажите сайт-визитку у специалистов. На сегодняшний день его наличие позволяет вам продвигать магазин обуви в интернете, а клиентам – получить всю необходимую информацию о вас.
Если вы решили создать сайт собственными силами, обязательно прочтите наши статьи:
Здесь мы выложили наш опыт и мнения по использованию различных инструментов, которые просто необходимы вам будут в работе. Это позволит вам сократить время на подбор нужных ресурсов для его создания и максимально быстро получить прибыль от сайта.
Объявления на сайтах объявлений
Используйте возможности мировой паутины на полную мощность. В любом городе есть форумы и доски объявлений, на которых можно размещать бесплатную информацию. Не игнорируйте такую возможность – чем чаще потребитель видит название вашей точки, тем это лучше для бизнеса.
Социальные сети
Заведите группы в наиболее популярных социальных сетях – Вконтакте и Фейсбуке. Публикуйте фото моделей, рассказывайте клиентам об акциях – все это пойдет вам на пользу, ведь так человек может заинтересоваться вашей продукцией, даже не выходя из дома. Для привлечения подписчиков можно дать рекламу в крупные сообщества в вашем городе – это стоит недорого, но может значительно увеличить аудиторию группы.
Печатная реклама
Листовки
Закажите в типографии партию ярких и привлекательных листовок с изображениями лучших моделей обуви и с упоминанием самых привлекательных цен и скидок. Их обязательно нужно раздать и разложить по почтовым ящикам перед открытием магазина. Территория распространения будет зависеть от размера площади города – если вы живете в мегаполисе, постарайтесь распространить листовки по близлежащим районам, если в небольшом городке – по всему населенному пункту. Однако не стоит думать, что единоразовой акции достаточно – раздачу листовок стоит проводить регулярно, желательно один раз в месяц. Преимуществом подобного метода продвижения является то, что такая реклама не потребует от вас значительных трат.
Визитки
В той же типографии распечатайте и партию визиток. Вручайте их каждому клиенту, и предложите за предъявление небольшую скидку – это значительно повысит интерес со стороны покупателей.
Буклеты
Буклеты стоит распространять так же, как и листовки. Их главное преимущество заключается в том, что помимо информации о магазине и об акции, они содержат фото лучших моделей и цены на них. Таким образом, человек увидит определенную обувь, сразу узнает, сколько она стоит, и если это его устроит, точно посетит ваш магазин.
Реклама на телевидении
Телегазета
Вы можете активно использовать этот канал связи потребителями, особенно если в вашем магазине реализуется детская или женская обувь, ведь телегазету, как правило, смотрят домохозяйки. Постарайтесь заинтересовать их, и ожидайте увеличения числа клиентов.
Бегущая строка
Этот инструмент продвижения следует использовать грамотно. Запускать бегущую строку ежедневно не стоит, это существенно ударит по бюджету. Однако такая реклама будет эффективна в период распродаж или масштабных акций.
Прочее
Скидочные карты
Скидочные карты – это неизменный атрибут любого магазина обуви, независимо от его направленности и концепции. После первой покупки выдавайте клиентам карты – это значительно повысит их лояльность и будет побуждать приходить за обувью именно к вам.
Проведение ценовых акций
Ценовые акции, распродажи, специальные предложения, скидки на определенные модели – это едва ли не самый эффективный способ продвижения магазина обуви. Продумывайте такие программы заранее, и старайтесь сделать так, чтобы они способствовали увеличению продаж определенных моделей и были выгодны как вам, так и клиентам.
Концепция магазина и сарафанное радио
Помните, обувь относится к той категории товаров, которая привлекает клиентов за счет трех показателей – внешнего вида, качества и цены. Так, если вы будете реализовать дорогой, но некачественный продукт вам вряд ли помогут все вышеперечисленные способы. Если же вы реализуете дешевую обувь, делайте ставку именно на это, высока вероятность, что о ваших ценах расскажут друзьям и знакомым. Если же упор идет на качество, широко рассказывайте о нем, и если это будет подтверждаться клиентами, к вам будут приходить люди из их круга общения. Если же вы настаиваете на том, что вы реализуете и качественный, и недорогой товар, не обманывайте клиентов – если ваши недорогие сапожки рвутся уже через месяц, об этом узнает и ваша потенциальная клиентура. Помните, услуги должны соответствовать заданной концепции, слогану и позиционированию, в противном случае, сарафанное радио (мощнейший инструмент продвижения) может сыграть с вами злую шутку.
Самая страшная акция в моей жизни: как мы продали 1,5 тысячи пар обуви за день и прогремели в СМИ
Маркетинг сегодня балансирует на стыке точной математики и безбашенного творчества. Если для ежедневного продвижения необходимы просчеты и выставленные ключевые показатели, то для того, чтобы «реанимировать» бизнес быстро и эффективно, иногда нужны просто смелость и готовность играть ва-банк.
Я всегда с большим волнением шла на каждую «живую» акцию, которую придумала. Тем утром было так же, вот только переживала я больше обычного. В 11 утра я подъехала к торговому центру, расплатилась за такси и несмелой походкой зашла внутрь. Галерея обуви «Шагал» – известная в городе компания, где я работала директором по маркетингу и рекламе, – находилась сразу справа от входа. В этот день мы открывали магазин в полдень.
Я зашла в торговый центр, и мои ноги подкосились. От самых дверей не было места. Огромная толпа людей занимала все свободное пространство вокруг входа в магазин. Сотни и сотни человек.
Мы не раз проводили масштабные акции. Так, компания была известна своими громадными предновогодними распродажами для держателей дисконтов. Мы дарили автомобили, айфоны и айпады за самые крупные чеки, устраивали розыгрыши и модные показы.
Розыгрыш IPad за самый большой чек
Но такого, как в этот раз, не было никогда. Я протиснулась сквозь гулкую толпу и незаметно нырнула в служебный вход. В торговом зале было все готово: звукорежиссер уже подключил колонки и микрофон, ведущий с планшетом улыбнулся и подмигнул. Возле кассы в ряд выстроились продавцы-консультанты: девчонки, которые не понаслышке знали, как мы работаем, впервые не улыбались. В их глазах я увидела страх. Ко мне вышла директор галереи Ирина, тоже немного испуганная и бледная. Примерно через полчаса нужно будет открыть двери, и мы сами не знали, чем все это закончится.
Скидка 99 % первым 99-ти покупателям. Так звучала наша акция. В роликах на ТВ, в смс-рассылке и на баннерах в социальных сетях. Скидка 99 % на любую обувь, но только первым 99-ти покупателям, и только одна пара в одни руки. У входа в магазин было не меньше тысячи человек. И все мы, и они понимали, что скидку получит только первая сотня. И да, мы играли на инстинктах, эмоциях и жажде «халявы».
Зачем нужна эта акция
В то время нам нужно было напомнить о себе одним хлопком – громко и четко. Магазин открывался после реконструкции, к тому же даже самым лояльным клиентам иногда становится скучно с любимым брендом и хочется «сходить налево».
Покупатели привыкли к нашим постоянным скидкам, но у конкурентов скидки тоже, конечно, были. Мы искали новых крутых поставщиков, но «соседние» обувные шли за нами по пятам и заказывали практически те же самые коллекции. Эта бесконечная гонка была утомительной, и месяц за месяцем продажи падали. В конце концов, людям было абсолютно все равно, где выбрать пару обуви на осень.
Нам необходима была встряска перед новым осенне-зимним сезоном. Мы хотели, чтобы о нас говорили все.
Выгодно ли продать 100 пар обуви за несколько десятков рублей каждую. То есть фактически отдать даром. Сказать честно, мы не считали. Это был чистый драйв.
Конечно, многолетний опыт построения и проведения акций, а также профессиональная интуиция подсказывали, что мы будем в плюсе. В любом случае, все затраты на проведение акции мы планировали окупить.
Кстати, про опыт
Галерея обуви «Шагал» – сеть обувных магазинов в Красноярске, которая существует с начала 2000-х. Когда мы проводили акцию, компания имела 4 магазина в разных торговых центрах города и собственную базу из 15 000 клиентов. Я как маркетолог работала с ними с 2010-го года. Помимо сотрудничества, с директором Ириной меня всегда связывала близкая дружба. Все наши акции мы придумывали, сидя в ресторане или друг у друга в гостях.
То, что я больше всего люблю в клиенте, – смелость. Если степень доверия и любовь к риску позволяет вам вместе воплощать в жизнь даже самые сумасшедшие идеи, шампанское вы пьете гораздо чаще, чем ваши конкуренты. Это была наша история. Первооткрывателями и смельчаками мы становились чаще остальных в городе, поэтому компания всегда была на слуху.
К тому времени уже почти отдельным брендом стала ежегодная акция «Новогодняя сказка», которую мы проводили в середине декабря. Держатели дисконтных карт магазина приглашались на новогодний праздник со скидкой 50 % на весь ассортимент, фуршетом, музыкальной и развлекательной программой, подарком за самый большой чек.
Условия получения главного приза всегда были простыми: абсолютно весь ассортимент в торговом зале при наличии дисконтной карты можно было приобрести за полцены. В конце дня мы снимали кассу и находили самый крупный чек. Тот, кто приобретал товаров на наибольшую сумму, получал ценный подарок. Каждый год победителями становились клиенты с чеком более 100–150 тыс. р. Немаловажным моментом было условие, по которому при возвращении купленной обуви в магазин победитель должен был вернуть и главный приз.
Обычно за один день «Новогодней сказки» мы продавали несколько сотен пар обуви в каждом магазине. К тому же, подобные яркие акции позволяли нам создавать информационные поводы, которые мы освещали на телевидении, размещая сюжеты в коммерческих и развлекательных программах. Конечно, выгодные акции для постоянных покупателей помогали поддерживать лояльность из года в год.
Итак, опыт проведения массовых акций, распродаж и промо-мероприятий у нас был огромный, но в этот раз мы, пожалуй, шли по острию ножа.
Продвижение и анонсирование акции
Вся описанное происходило в Красноярске. С точки зрения каналов коммуникации с клиентом этот город имеет свои интересные особенности, которые мы всегда учитываем и используем в продвижении. Вот они.
Сильное телевидение
Одна из самых любопытных особенностей города – сильное и конкурентное коммерческое телевидение. Здесь его действительно смотрят, и оно имеет большой вес в обществе.
Много путешествуя по городам России, я всегда удивлялась, насколько слабое телевидение почти во всех регионах страны. Красноярск всегда заметно выделялся на этом фоне наряду с Екатеринбургом.
Телеканалы в Красноярске борются за рейтинги, регулярно отслеживают свою статистику и, как следствие высокой конкуренции, делают качественный продукт. В ответ получают благодарного зрителя. Именно поэтому одним из основных каналов продвижения для любого бизнеса здесь является реклама в телеэфире.
Четко-очерченная «медиа-тусовка»
Этот пункт следует из предыдущего. Топовые корреспонденты, телеведущие, постоянные ньюсмейкеры телеканалов составляют узкий круг лидеров мнений в городе. Именно эти люди когда-то стали первыми (и сразу же известными) блогерами: аудитория из телевизора очень быстро перекочевала в личные аккаунты ТВ-звезд.
Здесь тоже следует сказать о высокой эффективности сотрудничества с представителями этой медиа-среды. Зрители городских телеканалов доверяют ведущим и корреспондентам, у аудитории есть свои «любимчики». К личным рекомендациям, которые телеперсоны-блогеры дают в своих аккаунтах, люди прислушиваются очень охотно. С одного бартерного размещения с кем-нибудь из инфлюенсеров мы могли получить до 150–200 подписок и десятки заказов непосредственно в социальных сетях.
Как мы анонсировали акцию
Мы всегда сотрудничали с ведущими телеканалами и с главными «лицами» экранов. В этот раз для анонсирования акции мы запустили короткие тизерные видеоролики на трех каналах (с общим бюджетом около 70 000 р.). Мы взяли размещение на несколько дней и только в вечерний прайм. Те же самые ролики, только в аудиоформате, мы разместили на местной «Европе +» и на «Русском радио» (с общим бюджетом около 25 000 р.).
Сразу после запуска рекламы в СМИ мы подключили нескольких известных телеведущих. Они сделали посты на своих страничках в Instagram и VK. Такие публикации у нас всегда выходили исключительно на бартерной основе. По условиям сотрудничества каждый блогер мог выбрать любую пару обуви в одном из наших магазинов либо несколько пар обуви на заранее утвержденную сумму. Мы же получали посты с анонсированием акции, которые наши инфлюенсеры размещали в своих аккаунтах за несколько дней до акции.
Конечно, мы ежедневно писали о предстоящей акции в аккаунтах компании в социальных сетях, суммарное число подписчиков в которых составляет примерно 90 000 человек.
Кроме того, каждое мероприятие мы анонсировали с помощью смс-рассылки постоянным клиентам. Все обладатели дисконтов при заполнении анкеты на получение карты оставляли свои телефоны и давали согласие на такое информирование. В базе было более 15 000 номеров. Рассылка обходилась примерно в 3–5 тысяч р.
Итак, анонсирование и продвижение акции выглядело следующим образом:
Акция без сценарного плана
Ровно в 11 часов мы прибавили громкость на музыкальных колонках и открыли вход в магазин. Толпа почти разъяренных ожиданием людей хлынула внутрь. В Instagram и на YouTube до сих пор есть видео первых секунд после открытия дверей галереи.
Обувь сметали с полок. Модели из коллекций прошлого сезона, которые стояли на распродаже уже полгода, моментально оказались в чьих-то цепких руках. Новая коллекция мгновенно пропала с витрин.
Открытие дверей магазина
Мы с директором Ириной ушли в подсобку и долго стояли там молча, вслушиваясь в происходящее. Продавцы-консультанты носились из торгового зала на склад, ведущий пытался успокоить покупателей и разрядить обстановку. В момент, когда сапоги из натуральной кожи на итальянской колодке можно было купить (а точнее – вырвать!) за 150 р. (при средней цене в 10–15 тыс. р.), все законы логики переставали работать.
Через несколько минут часть толпы выстроилась в живую изгородь у кассы. Люди стояли, тесно прижавшись друг к другу и подняв над головой выбранные сапоги, ботильоны и туфли. Касса начала «дымиться»…
Тут началась жара. Сначала мы услышали звон рассыпающегося стекла: в самом дальнем конце магазина под давлением и напором желающих «переобуться» разлеталась вдребезги витрина. К слову, зеркала и полки для магазинов делают из специального материала. При разрушении он рассыпается на мелкие частицы с круглыми неострыми гранями. Мы предполагали, что что-то подобное может случиться, но все равно все это было похоже на сюрреалистический фильм.
Еще через пару минут разгорелся скандал на кассе: два спутника девушек, которые успели «урвать» свой размер, не поделили место в очереди. К тому моменту на кассе уже выбили почти пятьдесят чеков, и градус напряжения повышался. Началась драка. Конечно, сотрудники службы охраны торгового центра были в зале с самого начала акции. Они оперативно вывели разгорячившихся парней из зала. Примерно в это же время в магазин начали приезжать съемочные группы телеканалов: в сетях уже гуляло видео сумасшествия, которое творилось в торговом центре. Такой информповод здесь пропустить не могли.
Мы не остановили продажи после 99-го выбитого чека. Это было бы опасно. Сначала было принято решение закрыть вход в магазин и сделать обещанную скидку всем, кто успел оказаться внутри. Таким образом, с максимальным сейлом обувь смогли приобрести около 250-ти человек. В планах этого не было, но мы с самого начала предвидели, что все пойдет не по плану. После закрытия последней продажи со скидкой 99 % мы вновь открыли магазин. Теперь для всех, кто пришел на акцию, действовала скидка 50 %.
Ко времени закрытия магазина покупатели полностью вычистили наши витрины и склады. Мы продали практически все, что было, накануне прихода огромной новой коллекции и перед стартом осенне-зимнего сезона.
Что осталось «за кадром»
Самая главная цель, которую мы ставили перед собой, – громко напомнить о себе. Нам нужен был хайп, поэтому вся тональность в продвижении и в позиционировании мероприятия были агрессивными. Тексты в рекламных роликах настраивали на жесткую борьбу за скидку, на необходимость «вырвать» трофей из чужих рук. В роликах и макетах промо-материалов мы использовали яркие кричащие цвета, резкую лексику, восклицательные знаки.
Мы хотели, чтобы рекламная акция стала событием общегородского масштаба, поэтому пригласили блогеров, которые дружили с компанией. Они выкладывали фото и видео и «сливали» информацию редакционным службам СМИ, благодаря чему уже через час после открытия магазина к нам приехали несколько съемочных групп.
Еще одна цель, которой мы достигли, – ликвидация остатков. Перед проведением мероприятия мы долго работали над расстановкой товара в торговом зале: на самые выгодные позиции разместили не только модели из актуальной коллекции, но и то, что осталось из прошлых. В итоге по самым низким ценам мы продали в том числе ту обувь, которая долгое время была в остатках.
Для чего мы «подарили» 99 пар обуви
Скидки и акции сегодня повсеместны. Покупателей сложно удивить, снизив цену на 30, 50 и даже 70 %. Не секрет, что многие компании, объявляя тотальные распродажи, при этом предварительно поднимают ценник.
Нам не нужна была выручка с 99-ти пар обуви, которые мы отдавали за несколько десятков рублей каждую. Мы не переписывали ценники: с такой скидкой это было бессмысленно.
За день, когда состоялась акция, мы продали примерно полторы тысячи пар обуви. Учитывая, что перед началом нового сезона нужно было избавляться от остатков прошлогодней, а также весенне-летней коллекции, мы убили всех зайцев сразу. Компания полностью освободила склад под новую осенне-зимнюю коллекцию, вернула деньги в оборот, а само событие получило широкую огласку. На двух городских телеканалах вышли не спонсированные информационные материалы в вечерних новостных программах. Также новость о скандальной акции появилась на популярном в городе новостном интернет-портале. В комментариях к заметке многие не сомневались, что галерее было выгодно проводить эту акцию. Даже то, что они так живо и с интересом обсуждали нашу акцию, было хорошим результатом.
В Google и «Яндексе», соцсетях, рассылках, на видеоплатформах, у блогеров