Система учета бонусов и скидок
Какие бывают программы лояльности и как их внедрять
Что такое программа лояльности?
Программа лояльности — это система вознаграждения и поощрения существующих клиентов, которая позволяет удерживать их, развивать повторные продажи и повышать уровень лояльности.
Правильно разработанная программа лояльности может помочь:
Какие виды программ лояльности бывают?
Дисконтные программы
Это самый простой, распространенный, старомодный и неэффективный вид программ лояльности. Дисконтные программы могут быть простыми или накопительными. Как правило, дисконтная программа помогает клиенту определиться с местом покупки, при условии, что решение о покупке уже было принято. Таким образом, дисконтные программы работают, в основном, для товаров группы FMCG и в недорогих магазинах, для покупателей в которых скидки действительно имеют значение, а крупные ритейлеры используют их для сбора данных.
Пример сети аптек “Планета здоровья”:
Нужно понимать, что только за счет скидки нельзя сделать покупателей действительно лояльными. Ведь всегда найдется тот, кто предложит цену ниже. Поэтому дисконтные программы, как и все остальные программы лояльности, должны поддерживаться за счет коммуникации на разных уровнях.
Бонусные программы
Бонусные программы устроены немного сложнее, чем дисконтные. Бонусные программы предполагают начисление баллов (как правило, их количество равно какому-то проценту от покупки) на карту с возможностью потратить их тем или иным способом (то есть снова совершить покупку). Бонусные программы отлично работают на увеличение количества сделок. Кроме того, бонусные программы, в которых баллы имеют срок действия, в отличие от дисконтных, могут мотивировать клиента не откладывать покупку.
По сути, вы платите бонусами за возможность коммуникации. Поэтому важно правильно использовать данные о пользователе. То есть делать правильные персональные предложения и не злоупотреблять уведомлениями (и доверием).
Многоуровневая программа лояльности
В такой программе новым участникам предоставляется минимальный бонус/дисконт. Далее используется прогрессивная модель стимулирования, то есть размер вознаграждения увеличивается прямо пропорционально объему потребления.
По этому принципу часто работают программы лояльности авиакомпаний, отелей, частных клиник и т.д.
Если такая программа подкрепляется какими-то ценностными предложениями, то выигрывает от этого. Reebok CARD, например, открывает доступ к эксклюзивным акциям, специальным предложениям и мероприятиям.
Риторика тоже важна. Компания говорит о Reebok CARD как о “программе, объединяющей людей, близких по духу и образу жизни, заряжающей решимостью двигаться дальше, добиваться большего” и “пропуске в фитнес-сообщество Reebok”.
Кешбэк
Кешбэк — это скидка в виде возврата части стоимости покупки на карту. Кешбэк — это программа лояльности уже нового поколения. Это может быть возврат бонусов на виртуальную карту, а может — денег на банковскую. Процент кешбэка может варьироваться, некоторые компании предлагают более высокие ставки, чем другие. Бонусами можно оплачивать до 100% стоимости товара или услуги, в зависимости от условий компании.
Программы лояльности с кэшбэком, в первую очередь, фишка банков.
Рокетрубли — это бонусные баллы, которые при компенсации покупки конвертируются в обычные рубли по курсу 1 рокетрубль = 1 российский рубль. Рокетрубли начисляются за покупки по карте, приглашение друзей в Рокетбанк и участие в конкурсах. Рокетрублями можно компенсировать покупки с карты (но только полную стоимость и только для покупок, совершенных в течение предыдущего месяца).
Здесь же можно подключить так называемый “игровой режим”, который дает возможность получать повышенный кешбэк с игровых сервисов во время распродаж.
Озвучка у операций по этой карте тоже игровая.
Партнерские программы
Партнерские программы могут быть по-разному устроены: они могут быть бонусными или использовать кешбэк. Главное, что в них несколько участников. Такие программы могут действовать в аэропортах или в крупных торговых центрах.
Самая известная среди таких комплексных программ — бонусная программа для пассажиров аэропорта Хитроу Heathrow Rewards.
Участники программы могут получить баллы Heathrow Rewards в аэропорту Хитроу при совершении покупок, посещении ресторанов, обмене валюты, использовании услуг парковки и бронировании билетов на поезд Heathrow Express.
Баллы Heathrow Rewards можно тратить в магазинах аэропорта, использовать для получения скидок на сервисы и услуги в аэропорту или обменивать на мили авиакомпаний-участников программы. И наоборот — мили партнеров тоже можно обменять на баллы Heathrow Rewards.
У Carrot quest тоже есть партнерская программа. Если вы Digital-агентство и используете Carrot quest для продвижения клиентов, вы можете получить скидку 20% на все тарифы Carrot quest.
Партнерам мы помогаем эффективно использовать сервис, обучаем настройке и автоматизации и помогаем с продвижением — публикуем успешные кейсы с клиентами в нашем блоге. Также мы передаем партнерам заявки на внедрение Carrot quest, на которые у нас не хватает рук.
Ценностные программы лояльности
Представьте, что вам предлагают стать другом, партнером, участвовать в принятии решений, вместе тренироваться, в конце концов.
Nike разработал приложение Nike Training Club и это не что иное, как программа лояльности.
В приложении есть тренировки, советы по питанию и образу жизни и, что важно, элемент игры: оно следит за тем, как вы тренируетесь, как быстро бегаете, сколько спите и все время вас подстегивает бить собственные рекорды и становиться лучше (или нервнее, но на случай, если с вами это произойдет, там тоже есть совет).
Благотворительность
Благотворительные акции и регулярные отчисления в поддержку благотворительного фонда — хороший способ показать себя с лучшей стороны.
Вот, например, “Календарь чудес” фонда “Дедморозим”. В него ежегодно попадают десятки компаний. Кто-то из них регулярно отчисляет часть средств с продажи каких-то товаров в фонд, кто-то проводит разовые акции, кто-то принимает участие в корпоративных донорских акциях.
Это, конечно, история про добрые дела, которые создают нам репутацию добрых людей. Но еще это история про дополнительные продажи, а освещение таких акций в СМИ — еще и возможность привлечь новых клиентов.
А еще это история про мотивацию персонала, например. Приятно быть частью компании, которая искренне делает добрые дела.
Сторителлинг
Как рассказывать о своих благотворительных проектах так, чтобы ваши истории стали вашей программой лояльности?
Например, у ветеринарной клиники “Клык” есть благотворительный проект “Дом Люцика”, в рамках которого они помогают животным-инвалидам, на особых условиях сотрудничают с приютами (по сути, для приютов у них действует бонусная программа) и продают сувенирную продукцию, часть средств от продажи которой направляются на благотворительные цели.
А в основе всего проекта лежит история кота Люцика с поврежденным позвоночником, которого спасли и приютили в клинике (и он все еще там живет).
Кот не просто стал символом благотворительной программы, он ведет блог. Можете почитать его истории, начиная с самой первой (и душераздирающей).
Кстати, в этой же клинике для животных создана база доноров: участие в донорской программе — это бесплатные осмотры, вознаграждение на счет донора (можно потратить в клинике), подключение к дисконтной программе и повышение уровня после каждой сдачи крови, адресник с индивидуальной гравировкой для животного в подарок и лакомство.
Плюсы для клиентов очевидны, к ним еще можно добавить возможность помочь кому-то. Плюсы для клиники, в общем, тоже: база животных-доноров — это уникальная история (и очень выгодная, к тому же). И, наверняка, банк крови очень помогает ветеринарам в работе.
Геймифицированные программы лояльности
Практика показывает, что геймифицировать можно все, даже процесс накопления. Особенно процесс накопления. Нужен всего лишь спорт-трекер, к примеру.
Пример: Накопительный счет «Активити» в Альфа банке (программа действовала до 2018 года)
Принцип был такой: денежные средства с вашего текущего счета ежедневно переводились на счет «Активити» на основании данных спорт-трекера клиента. Можно было выбрать параметры счета и самостоятельно определить цену каждого метра — от 1 до 50 копеек.
На остаток каждый месяц банк начислял 0,1%, а снимать средства можно было без ограничений.
Закрытый клуб
Такого рода программа сработает, если ваш продукт не так-то просто приобрести (например, это билеты на события, которые пользуются большим спросом).
Пример: Лаборатория современного зрителя и клуб друзей Пермского театра оперы и балета имени Чайковского
В 2016 году Пермский театр оперы и балета запустил свою общедоступную бесплатную школу культурного образования для зрителей “Лаборатория современного зрителя”, которая объединила все просветительские проекты театра.
Программа включает два направления, одно из которых — это лекции и творческие встречи с участием авторитетных пермских, российских и мировых экспертов в различных сферах искусств (вход на эти мероприятия свободный, по предварительной регистрации), а второе — циклы мероприятий, посвященных конкретному событию театрального репертуара (вход на эти мероприятия — по билетам на спектакль).
В 2019 году постоянные участники «Лаборатории современного зрителя», наряду с меценатами и партнерами театра, получили право принять участие в предпродаже билетов на события Дягилевского фестиваля и за неделю до официального старта продаж билетов смогли выкупить билеты на ряд событий фестиваля.
С чего начать разработку программы лояльности?
Прежде чем разрабатывать программу лояльности, нужно понять несколько вещей.
Кто ваш клиент? Какие у него потребности? Какие его проблемы решает ваш продукт? Как вы поддерживаете с ним связь? Ответы на эти вопросы помогут вам понять, какие бонусы вам стоит предлагать своим клиентам и через какие каналы.
Во-вторых, оцените существующий уровень лояльности ваших клиентов. Вы можете сами провести анкетирование, заказать исследование или, например, создать опрос в РСЯ.
И не забывайте в течение какого-то времени отслеживать значения показателей, по которым будете потом анализировать эффективность своей программы лояльности.
Как не облажаться при внедрении программы лояльности
Есть данные, что 77% программ лояльности, основанных на транзакциях, проваливаются в первые два года. Но это не повод не внедрять свою программу, а скорее повод еще раз подумать, на чем именно она должна быть основана.
1. Максимально упростите механику и условия
Вступить в вашу программу должно быть легко и просто, условия участия тоже должны быть простыми и понятными, принцип начисления и списания баллов — прозрачным.
2. Протестируйте программу на постоянных клиентах
Полноценно оценить эффективность программы за короткий срок вы не сможете, но тестовый запуск позволит понять, насколько вообще интересна вашим клиентам программа и насколько активно они готовы вовлекаться в нее.
3. Думайте о клиентах, а не только о себе
Проблема очень многих программ лояльности заключается в том, что клиенты уверены, что в словосочетании “программа лояльности” речь идет о лояльности компании — клиентам, а маркетологи, что о лояльности клиентов — компании. Пусть это будет обоюдная лояльность.
Дайте понять вашим клиентам, что вы разделяете их ценности, что вы заботитесь об их удобстве (см. п.1), что ваша программа лояльности разработана для них, с учетом их интересов (предлагайте бонусы, которые будут восприниматься как достаточно ценные).
4. Хорошо продумайте схему продвижения
Программу лояльности, как и любой продукт, нужно продвигать и делать это нужно системно. Используйте с умом все доступные вам каналы: сайт, соцсети, рекламу, имейл-рассылки. Как следует подготовьте сотрудников, чтобы они были готовы объяснить клиентам принципы, на которых строится ваша программа лояльности.
Емейл-рассылки можно сделать для начала по самому активному сегменту вашей базы. На сайте можно сделать отдельную страницу со всеми условиями программы (только, пожалуйста, не надо просто публиковать текст правил), баннер, сделать несколько вариантов поп-апов.
5. Анализируйте данные о клиентах и автоматизируйте программу
Сделайте так, чтобы и вам, и участникам программы было просто отслеживать историю начисления и списания бонусов, а переключение уровней программы происходило автоматически. Ну и все уведомления и рассылки тоже отправлялись автоматически.
Как оценить эффективность программы лояльности
При оценке эффективности программы лояльности нужно учитывать изменения как потребительского поведения, так и потребительского отношения. Какие есть метрики?
LTV (Lifetime Value)
Вот здесь мы подробно писали, почему всем обязательно нужно следить за этой метрикой, описали 3 способа ее посчитать (быстрый, продвинутый и суперточный) и вообще сделали калькулятор, который считает ее за вас.
За время действия вашей программы LTV должен вырасти за счет увеличения количества клиентов с высоким LTV (сегмент, на который направлена программа лояльности).
Проценты вовлечения пользователей и использования баллов
Вовлеченность пользователей — это отношение количества участников программы лояльности к общему количеству ваших клиентов.Метрика показывает, насколько программа лояльности интересна клиентам.
Ну и если участников много, а программой почти не пользуются, значит, что-то не так. Чтобы не упустить этот момент, нужно следить за процентом использования баллов (то есть отношением использованных баллов к начисленным).
Отток пользователей
Так называемый Churn rate. В самом простом виде это процентное отношений количества потерянных вами клиентов к общему количеству ваших клиентов. В случае с программой лояльности Churn rate должен показывать, сколько пользователей вы потеряли за время действия программы лояльности.
LTV и Сhurn rate растут обратно пропорционально друг другу: чем выше отток, тем ниже lifetime value клиента. И наоборот.
Чем ниже становится Churn rate, тем удачнее программа лояльности.
В основе показателя NPS (Net Promoter Score) лежит вопрос, готовы ли клиенты порекомендовать вашу компанию/продукт друзьям или коллегам. За время действия программы лояльности NPS должен вырасти.
Желаем вам лояльных клиентов, которые знают, насколько вы лояльны им!
Маша Бурдина
Главный редактор блога Carrot quest
Как магазинам повысить лояльность покупателей
Программа лояльности — это процесс развития долгосрочных отношений с клиентом, воспитание доверия и любви к магазину.
Зачем нужно заниматься лояльностью
Представьте идеального покупателя. Он часто заходит в ваш магазин. Покупает не все подряд, а только товары с высокой маржинальностью. Постоянно интересуется новинками. Вы знаете его семью и друзей, потому что они тоже закупаются у вас. Он никогда не покупает в других магазинах то, что может купить у вас. При упоминании конкурентов кривится: «Я знаю, где лучше», — и рассказывает всем, что лучше у вас.
Программа лояльности нужна, чтобы вырастить такого покупателя. Сформировать у него представление о магазине как о друге, которому можно довериться в выборе товара, к которому хочется приходить снова и снова, и которого не хочется менять на других.
Главная цель — убедить клиента покупать у вас много и часто.
Какие виды лояльности бывают
Убедить клиента купить помогают поощрения — скидки и бонусы.
Скидка — это сумма, на которую магазин готов снизить стоимость товара.
Бонус — это процент от стоимости покупки, который зачисляется клиенту на карту.
Схема, по которой начисляются скидки и бонусы, определяет вид программы лояльности.
Дисконтная программа
Клиент при каждой покупке получает скидку. Скидка может быть фиксированной, например, постоянные 5% от суммы чека. Или прогрессивной — чем больше чек, тем больше скидка.
Задача скидки — побудить клиента к покупке здесь и сейчас. Скидки работают, когда решение о покупке принято и осталось выбрать магазин.
Скидки плохо работают на удержание: клиент выгоду уже получил и, возможно, в следующий раз он купит не у вас, а у конкурента. Но клиенты любят скидки, пользуются ими, и настроить такую программу можно на кассе.
Бонусная программа
За покупки клиенту начисляются бонусы. Как и со скидками, процент начисляемых бонусов может быть постоянным или расти с чеком. Бонусы можно использовать как скидки на дальнейшие покупки, превратить в кешбэк или обменять на бесплатные товары или привилегии.
Бонусы влияют не только на выбор магазина, но могут убедить купить товар, о покупке которого клиент ранее даже не задумывался.
Бонусы — это отложенная скидка. Вы пообещали ее клиенту, повысили его лояльность и обеспечили себе повторную продажу. Прежде чем клиент воспользуется бонусами, он сделает несколько покупок.
Недостаток — бонусы не работают в магазинах с низкой частотой покупки: клиентам невыгодно копить бонусы с редких покупок.
Многоуровневая программа
Многоуровневая программа — это усложненная дисконтная или бонусная. Клиенты делятся на уровни. Чем больше клиент покупает, тем выше уровень и больше скидка или бонусы.
У многоуровневой программы есть серьезное преимущество — вы поощряете не всех, а только прибыльных клиентов. Поощрения получают только те клиенты, чьи покупки окупают выданные скидки и бонусы.
Комбинированная программа
Комбинированная программа — это совмещенная скидочная и бонусная.
Одна из программ используется как основная, а вторая — дополняет. Например, вы начисляете клиентам бонусы, и при этом держатели карт получают дополнительные скидки на отдельные категории товаров или в особенные дни. Или предлагаете дисконт и дополнительно с каждой покупки начисляете бонусы, списать которые можно только в определенный период, например, на день рождения клиента.
Комбинированная программа позволяет использовать преимущества скидок и бонусов, увеличить охват клиентов и повысить их лояльность.
Когда придумал удачную комбинацию скидок и бонусов
На выбор программы лояльности влияет специфика бизнеса: частота покупок, средний чек и маржинальность.
Программа лояльности для хозяйственного магазина
Бонусы — отличный вариант для магазинов хозтоваров, парфюмерии и косметики. Они помогают отстроиться от конкурентов, привлечь покупателей и побудить к покупкам. Покупки в хозяйственных магазинах совершаются в среднем раз в неделю-две, поэтому клиентам удобно и выгодно копить бонусы. Бонусную программу можно смело усложнить и сделать многоуровневой: за счет высокой частоты покупок интерес к накоплению не иссякнет.
Внедрять дисконт в магазинах хозтоваров не стоит. Нет необходимости стимулировать клиента скидкой, скорее всего он купит шампунь и без нее.
Вместо дисконтной программы можно использовать комбинированную. Вы можете со всех покупок начислять бонусы и дополнительно устраивать скидочный день на определенную продукцию, например, на уходовые средства.
Или давать на все покупки небольшую скидку и начислять бонусы. Списать бонусы можно только в определенный день, например, на день рождения, или на определенные товары — бытовую химию, декоративную косметику и т.д.
С помощью комбинированной программы вы решаете сразу две задачи: скидочные дни помогают привлечь новых покупателей, а бонусы — удержать их.
Рив Гош комбинирует скидки и бонусы: для держателей карт цены ниже, и со всех покупок копятся бонусы, которые можно списать на день рождения
Магазинам хозтоваров, парфюмерии и кометики подойдет бонусная программа. Такая программа выгодна и клиентам, которым удобно копить бонусы с частых покупок, и магазину, который сможет стимулировать продажи. Бонусную программу можно усложнить и добавить уровни, чтобы поощрять только тех клиентов, которые приносят большую прибыль. В хозяйственных магазинах хорошо работают комбинированные программы: скидки удачно дополняют бонусы, помогая привлекать новых покупателей.
Программа лояльности для продуктового магазина
В продуктовом ритейле хорошо работают бонусные программы, простые и многоуровневые. Частота покупок позволяет покупателям копить бонусы и не терять интерес к программе лояльности.
Запускать скидочную программу в продуктовом магазине невыгодно. Скидка помогает определиться с выбором магазина и товара, но продуктовые магазины чаще выбираются по местоположению (рядом с домом), а товары — по свежести и предпочтениям покупателя. Скидки — это ваша недополученная прибыль, поэтому не стоит их использовать там, где в этом нет необходимости.
Комбинированная программа в продуктовом магазине решает несколько задач. Она помогает привлечь определенные группы покупателей. Например, дополнительная скидка для пенсионеров, родителей с детьми обеспечивает постоянный поток покупателей. Скидки помогают продавать товары с истекающим сроком годности, например, вечерние скидки на хлеб и выпечку. Но, повторимся, не стоит делать скидки основным поощрением.
Покупатели «Пятерочки» получают на Выручай-карту бонусы и пользуются акциями, которые доступны только для держателей карт
В продуктовых магазинах хорошо работают простые и многоуровневые бонусные программы. Они помогут удерживать покупателей и при этом экономить на поощрениях. Бонусы можно комбинировать со скидками.
Программа лояльности для магазина одежды
Для магазинов одежды подойдет комбинированная программа, в которой бонусы будут подкрепляться скидками.
Бонусы стимулируют покупать больше и чаще. Во-первых, их удобно копить — покупки в магазинах одежды совершаются часто, раз в месяц точно. Покупатель сможет пользоваться начисленным кешбэком раз в несколько месяцев. Такая схема выгодна и клиентам, и магазину. Во-вторых, с помощью кешбэка можно управлять поведением покупателей. Если начислять бонусы с привозом новой коллекции, можно привлечь к ней больше внимания и увеличить продажи.
Большинство покупателей уже являются приверженцами бренда. «Подкупать» их скидками, чтобы выделиться среди конкурентов — не нужно. Дисконт в магазинах одежды выполняет другую роль — помогает распродавать оставшиеся размеры и старые коллекции. Часто скидки используются в закрытых распродажах — как дополнительное поощрение преданных покупателей. Делать их основным поощрением невыгодно, но и отказываться совсем — не надо.
LOVE REPUBLIC удачно комбинирует бонусы и дисконт. На новые коллекции действует повышенный кешбэк, что мотивирует их скорее купить. Скидки на старые коллекции помогает быстрее их распродать, при этом пониженный кешбэк позволяет экономить на поощрениях
Магазинам одежды лучше использовать бонусные программы. Бонусы помогут повысить частоту продаж. Если сделать программу комбинированной, можно привлечь новых покупателей и увеличить средний чек.
Программа лояльности для магазинов бытовой техники
Стоимость на технику и электронику жестко привязана к цене производителя. Плюс, в этом сегменте жесткая конкуренция, что тоже влияет на ценообразование. Наценка в таких магазинах минимальна. Запускать дисконтную программу в магазинах бытовой техники и электроники —невыгодно. Скидка «съест» всю наценку и от прибыли ничего не останется.
Магазинам бытовой техники больше подойдут бонусные программ. В среднем один клиент совершает две покупки в год. Повысить частоту покупок помогают бонусы со ограниченным сроком сгорания.
Внушительная часть прибыли магазинов бытовой техники приходится на продажи услуг и аксессуаров. Если с продажи чехлов, защитных пленок, сумок и других аксессуаров начислять больше бонусов, можно быстро увеличить покупки сопутствующих товаров.
Крупные ритейлеры с успехом комбинируют бонусные программы с акционными предложениями. Скидки помогают избавляться от старых моделей и быстро, но не надолго повысить продажи.
«МВидео» начисляет своим покупателям бонусы и дополняет свое предложение постоянными акциями
Магазинам бытовой техники и электроники подойдет бонусная программа. Бонусы помогут повысить частоту покупок и продажи сопутствующих товаров. Хорошо сработает и комбинированная программа: если предоставлять держателям карт скидки, можно повысить их лояльность и краткосрочно увеличить продажи.
Программа лояльности для мебельных магазинов
В мебельных магазинах лучше использовать дисконт. Диван, кухонный гарнитур покупаются раз в несколько лет или реже. Поэтому в мебельных магазинах нет смысла внедрять бонусную программу: у клиентов нет возможности копить и списывать бонусы. Многоуровневая программа тем более не подойдет: чтобы перейти на следующий уровень, клиенту придется ждать годы.
Мебель не относится к числу спонтанных покупок. Как правило, клиент решил купить шкаф и мысленно уже разместил его в квартире. Убеждать его в необходимости покупки не нужно. Нужно только убедить, что покупка шкафа именно у вас — единственное верное решение. Когда клиент будет выбирать магазин, скидка, наравне с качеством мебели и уровнем сервиса, станет решающим фактором.
Клиенты Диван.ру могут воспользоваться 5%-ой скидкой
Мебельным магазинам подойдет обычная скидочная программа. Жизненный цикл клиента в таких магазинах короткий, поэтому бонусы останутся не востребованы, а программа лояльности — бесполезна. Скидки помогут покупателям сделать выбор в пользу вашего магазина.
Программа лояльности для строительных магазинов
Строительным магазинам подходят скидочные программы. Материалы для стройки и ремонта покупаются редко, раз в несколько лет. При выборе магазина клиент ориентируется на поощрения, которые он получит немедленно. Ему не интересны бонусы, потратить которые получится только через пару лет.
К тому же многочисленный сегмент покупателей DIY-магазинов — строители. Им бонусы невыгодны и неудобны.
Бонусная программа подойдет, если кроме стройматериалов вы продаете люстры, посуду, аксессуары для ванной и кухни, декор, хозтовары и т.д. Бонусы, полученные с крупных покупок стройматериалов, можно потратить на аксессуары.
Бонусы хорошо работают на рост повторных покупок — чего так не хватает строительным магазинам. Но при этом они не закрывают потребности подавляющего количества покупателей. Поэтому, если вы решили использовать бонусы, комбинируйте их со скидками. Например, начисляйте с покупок бонусы и устраивайте раз в неделю скидочный день.
ОБИ пошел дальше: он внедрил две программы лояльности на выбор. Дисконтная программа работает на привлечение новых клиентов, а бонусная — на их дальнейшее удержание
В строительных магазинах хорошо работают дисконтные программы. Частота покупок конкретного клиента совсем невысокая, у него нет времени копить бонусы, ему нужна скидка здесь и сейчас. Если в ассортименте магазина не только строительные материалы, но и аксессуары для дома, подойдет комбинированная программа. Бонусы помогут поднять продажи сопутствующих товаров.
Программа лояльности для аптек
Цены на большинство лекарств регламентируются, а потому наценка у них — минимальна. Объем продаж БАДов и других парафармацевтических средств, где аптека сама устанавливает ценообразование, — небольшой. Поэтому скидочная программа для аптек невыгодна — она снижают маржинальность продаж.
Аптекам подойдет бонусная программа — простая или многоуровневая. В аптеке легко копить бонусы благодаря высокой частоте покупки, поэтому такая программа лояльности будет востребована. Прежде чем клиент воспользуется бонусами, он сделает несколько покупок, оплатив полную стоимость. Потеря прибыли в таком случае будет минимальна и окупится покупками клиента.
С помощью бонусов можно повысить продажу высокомаржинальных товаров: БАДов, парфюмерии, косметики, если будете начислять за их покупку больше бонусов.
Бонусы можно комбинировать со скидками. Например, устраивать для держателей карт сезонные распродажи лекарств против простуды или товаров для загара или предлагать скидки на отдельные категории: косметические, детские и т.д.
Аптека.ру делится со своими покупателями «витаминками» — бонусами, которыми можно оплатить любой заказ, — и дополнительно проводит акции
Выбирайте бонусную программу. С ее помощью вы сможете повысить продажи с минимальными расходами на поощрения. Бонусы можно дополнить скидками: так вы сможете увеличить продажи определенных категорий товаров.