Система скидок интернет магазин
11 способов сделать скидку покупателям и повысить прибыль интернет-магазина
Разнообразные программы лояльности — «тяжёлая артиллерия» для интернет-магазина в «войне» за покупателей. Но устраивать распродажи и объявлять о скидках нужно системно, продуманно и грамотно. Мы расскажем, как именно.
Есть несколько типов популярных предложений, которыми можно пользоваться для привлечения клиентов.
Скидка в процентном выражении — пожалуй, самая популярная. Она может быть небольшой, поощрительной (5-10%), средней, позволяющей увеличить объем продаж (20-25%), большой — 50% и выше (такие скидки используются при распродаже неходового товара, ликвидации устаревшей коллекции и так далее).
Такие скидки могут быть приурочены к определённым событиям и действиям (например, за первую или вторую покупку, за привлечение новых клиентов, за покупку сверх определённой суммы, в честь дня рождения компании или праздничной даты и так далее). Приём старый, но прибыль в интернет-магазин приносит исправно.
Бесплатная доставка — расходы «сверх лимита» на доставку товара являются одной из причин, по которым клиенты не доводят покупку до конца и бросают корзину. Это предложение можно использовать в сочетании с минимальными требованиями к покупке, чтобы увеличить среднюю стоимость заказа (для этого нужно установить невысокий, для вашей целевой аудитории, ценовой предел).
Также бесплатную доставку можно организовать для конкретных регионов или групп клиентов (например, постоянных).
Скидки и условия бесплатной доставки в интернет-магазине pudra.ru
Подарок к покупке. Это отличный способ повысить лояльность клиента и прибыль интернет-магазина, а также хороший способ избавиться от неходового продукта (подарить его за заказ «горячей» новинки по хорошей цене). Кроме того, таким образом можно прорекламировать определённый товар (если отправить в качестве подарка пробники).
Подарок к покупке новинки в интернет-магазине lancome.ru
Когда и как использовать «особые предложения»?
1. Еженедельно (ежемесячно, ежеквартально)
Этот способ используется для управления увеличением продаж, особенно в периоды, когда традиционно наступает спад покупательной активности. Скидки в конце месяца или квартала помогут повысить увеличить доходы, чтобы добиться заранее поставленных целей, распродать сезонные или старые коллекции.
2. Перед стартом продаж и в e-mail рассылке
Этот способ хорош, если вы ещё не запустили проект, но хотите, чтобы о нём узнали как можно больше людей, а значит конверсия в вашем интернет-магазине стала выше. Перед началом продаж можно предложить покупателям подписаться на рассылку новостей вашего интернет-магазина, а взамен получить скидку, бесплатную доставку, подарок при первой покупке, пробники товара и так далее.
Бонус за подписку в интернет-магазине wildberries.ru
Для таких целей можно создать посадочную страницу.
В этом случае вы убьёте сразу двух зайцев: соберёте базу потенциальных клиентов и сразу же увеличите их лояльность. Позже вы сможете информировать о спецпредложениях уже через e-mail рассылку
О e-mail маркетинге читайте в наших статьях:
Специальное предложение в e-mail рассылке интернет-магазина proskater.ru
3. В определённый сезон
Рождественские, новогодние, весенние и летние распродажи, «чёрные пятницы» и «киберпонедельники» — всё это можно и нужно умело комбинировать, даже если ваши товары не относятся к традиционно «сезонным». Подобные скидки можно устанавливать на продукт, который теряет популярность.
Но при этом важно соблюдать один момент: скидки должны быть честными. Иначе покупатели не будут вам доверять.
Сезонная распродажа в интернет-магазине yves-rocher.ru
4. За возвращение к брошенным корзинам
По статистике, около 70% клиентов, которые не довели покупку до конца и бросили корзину, оформили бы заказ, если получили бы какой-то бонус. Это можно использовать для их привлечения, в качестве стимула. Например, если отправить по электронной почте спецпредложение, в котором указать, что если клиент оформит брошенную покупку в ближайшие сутки, его ждет хорошая скидка, подарок или бесплатная доставка.
5. За активность в соцсетях
Хороший способ быстро распространить информацию о товаре в Сети — предложить подписчикам ваших страниц в соцсетях сделать репост. За это можно пообещать бонус: скидку, особый статус и так далее. Это подойдет для продвижения как только-только запустившихся, так и успешно работающих интернет-магазинов (в частности, для привлечения внимания к определённым товарам).
Предложение для подписчиков страницы интернет-магазина alice-street.com в Facebook
6. Для подписчиков определённых соцсетей
Лояльная аудитория в соцсетях — хороший помощник в продвижении интернет-магазина. Для подписчиков можно ввести эксклюзивные скидки. Это позволит, в том числе, привлечь на ваши страницы новых пользователей.
Специальное предложение для подписчиков от интернет-магазина magentashop.ru
7. В благодарность за приведённых друзей
Реферальный маркетинг (распространение информации о товаре через «сарафанное радио») остаётся довольно действенным. Все мы доверяем рекомендациям друзей и близких. А за рекомендации, которые приведут к увеличению трафика и повышению конверсии, можно отблагодарить бонусами.
Акция «Приведи друга и получи скидку» в интернет-магазине mystery.ru
Также разнообразными бонусами можно и нужно поощрять тех, кто оставляет отзывы в вашем интернет-магазине или делает обзоры приобретённых у вас товаров. Вы получите эффективную обратную связь, а потенциальные покупатели — возможность больше узнать о товаре или услуге.
8. За первую или срочную покупку
«Приветственная» скидка на первую покупку (либо за совершение первой покупки, чтобы покупатель снова вернулся в интернет-магазин) — довольно распространённый и хорошо принимаемый покупателями прием увеличения прибыли интернет-магазина.
К нему можно ещё добавить скидку за «срочность». Она может действовать «только сегодня», «в ближайший час», «с 22.00 до 23.00», и так далее, а также «для первых N покупателей».
Скидка для первой тысячи покупателей в интернет-магазине lamoda.ru
9. За заказ на определённую сумму
Бонус, зависящий от суммы покупки (чем больше, тем выше скидка) — эффективный способ увеличить средний чек в интернет-магазине. Также, при достижении определённого порога, покупателям можно сделать бесплатную доставку.
Система скидок в интернет-магазине dlyapodruzek.ru
10. Для участников «закрытого клуба»
Закрытые сообщества всегда привлекательны, а потому если вы создадите такое для своих клиентов, это значительно повысит лояльность. Особенно если вы будете предлагать им эксклюзивные скидки и предоставлять особые возможности (постоянную бесплатную доставку, подарки при заказе и так далее), что привяжет покупателей к вашему интернет-магазину.
Самый распространённый способ вступить в такой клуб — совершить покупку на определённую сумму.
Клуб привилегий для покупателей нескольких популярных интернет-магазинов
11. Для тех, кто воспользуется рекомендацией
Если вы используете для продвижения интернет-магазина канал на YouTube, а также известных блогеров, можно сделать дополнительный бонус для подписчиков — промо-код на скидку. Информацию можно разместить в самом видео.
А как относитесь к скидкам вы? Какие используете способы для повышения лояльности покупателей? Делитесь своим опытом в комментариях!
Подготовила Виктория Чернышёва
8 скидочных стратегий, как увеличить продажи в интернет-магазине
Ограничьте сроки проведения акции
Ограниченные по времени предложения создают ощущение срочности и побуждают покупателя к импульсивным покупкам. С помощью такой стратегии можно презентовать новинки или сбыть залежавшийся продукт.
Чтобы стратегия работала эффективно используйте формулировки, которые фиксируют сроки: «Только сегодня», «Скидки до 50% всего 2 часа», «Последний день акции». Прикрепите таймер обратного отсчёта в рассылке или на главной странице сайта — это напомнит клиенту о срочности предложения.
Например, так делает производитель товаров для сна ORMATEK. Компания проводит акцию, которая ограничена по времени. Для эффективности на сайте интернет-магазина прикрепили таймер обратного отсчёта.
Можно сделать по-другому: открыть распродажу для покупателей заранее. Например, так делает компания Samsonite, чтобы бороться с сезонностью. В «чёрную пятницу» интернет-магазин открывает распродажи для постоянных клиентов на несколько дней раньше. Об этом сообщают в email- или sms-рассылке, откуда люди переходят в закрытый раздел сайта и покупают товары по привлекательным ценам раньше всех.
А на похожую аудиторию запускают рекламу, что скоро распродажа. Потенциальные покупатели переходят на сайт интернет-магазина и видят закрытый раздел, но уже с обратным отсчётом до распродажи. Затем по таким пользователям пускают рекламу, которая напоминает о начале распродажи.
Подобная схема принесла X2 рост в eCommerce-сегменте.
Программы лояльности: плюсы, минусы, варианты
Сегодня в России проходит главная распродажа года: Чёрная пятница. Это хороший повод поговорить о маркетинговых инструментах стимуляции спроса. И в частности о программах лояльности.
Разберём, какими они бывают, в чём плюсы и минусы разных типов программ. А в конце расскажем про условия Чёрной пятницы в RU-CENTER и поделимся промокодом на скидку 50%.
Для чего бизнесу нужна программа лояльности
В высококонкурентной среде бизнесу важно не только привлекать новых покупателей, но и удерживать уже имеющихся. Чтобы клиенты возвращались и покупали снова, компании предлагают им вознаграждения: бонусы, скидки и специальные привилегии.
Комплекс мер по удержанию клиентов и превращению их в постоянных покупателей называется программой лояльности. Они бывают разными и отличаются типом вознаграждения.
Виды программ лояльности
Лояльный клиент выделяет конкретный бренд среди конкурентов: покупает чаще, следит за новостями и новыми продуктами. Компании добиваются лояльности различными способами.
Они предлагают постоянным покупателям скидки и другие бонусы, устраивают закрытые распродажи. А могут и вовсе не задействовать материальную составляющую и заручаться доверием за счёт благотворительности, вклада в экологию.
Однако чаще программы лояльности завязаны на материальном вознаграждении. Получается, что компания позволяет клиентам сэкономить, чтобы в конечном итоге получить большую прибыль.
Чтобы выбрать подходящую систему вознаграждений, нужно изучить потребности аудитории. Поймите, какая награда в вашем случае будет стимулировать к покупке. Например, для сегмента недорогих товаров ежедневного потребления подходит начисление бонусов с каждой покупки, чтобы клиент был мотивирован приходить чаще.
Большинство программ лояльности можно разделить на 6 видов:
Дисконтная программа
Как устроена
При первой покупке клиент получает пластиковую дисконтную карту. Она даёт скидку на следующие покупки. Скидка может быть фиксированной или накопительной: чем больше сумма, тем выше процент.
Где применяется
В прошлом дисконт — одна из самых распространённых программ лояльности. Сейчас она уступает другим, более гибким и персонализированным: бонусная, многоуровневая, партнёрская.
Дисконтная программа подходит крупным сетевикам, у которых есть постоянные покупатели или маленьким магазинам/сервисам «рядом с домом», в которые приходят одни и те же люди.
Примеры
На что обратить внимание
О сервисах, помогающих разработать приложение и автоматизировать процессы, рассказываем в чек-листе в конце статьи.
Бонусная программа
Как устроена
Работает как дисконтная, но больше стимулирует к повторным покупкам, так как задействует игровые механики. Бонусные баллы начисляются на карту клиента, и только от него зависит их количество. Он может тратить баллы для оплаты следующих покупок или откладывать их для конкретной.
Где применяется
Бонусные программы распространены в сферах повседневного спроса: продукты, бытовая химия, заправки. Или в сферах с товарами длительного обращения: электроника, одежда, бытовая техника, мебель. Там клиенты заинтересованы в том, чтобы оплатить баллами часть дорогостоящей покупки.
Примеры
На что обратить внимание
Многоуровневая программа
Как устроена
Содержит элементы бонусной и дисконтной программ. Клиентам даётся стартовый минимальный бонус (небольшая скидка, единоразово начисленные баллы). В дальнейшем выгода зависит от объёма потребления: чем больше покупают, тем выше уровень, а значит и выгода.
Эта система завязана на иерархии и игре. На начальном этапе покупателю назначается базовый статус, и только от его усилий зависит продвижение по шкале лояльности.
Где применяется
Многоуровневую программу чаще всего используют сегменты, в которых аудитория ценит конкретный бренд: парфюмерия, косметика, одежда. Также применяется в сфере услуг: гостиничный бизнес, авиакомпании, медицина, салоны красоты.
Примеры
На что обратить внимание
Партнёрская программа
Как устроена
Компании объединяются между собой и предлагают клиентам скидки на товары/услуги партнёров.
Где применяется
Партнёрскую программу лояльности используют в разных сферах: продукты, парфюмерия, сотовая связь. Главное — чтобы образовалась «экосистема», и клиенты были заинтересованы в предложениях.
Примеры
На что обратить внимание
Платная подписка
Как устроена
Клиент покупает дополнительные привилегии. Чаще всего это реализуется как подписка, которая открывает доступ к более комфортному сервису. Эта программа работает как закрытый клуб с платным взносом.
Где применяется
Используется в сервисах, где можно разграничить базовые и премиум-функции: платформа электронной коммерции, digital-услуги, развлекательные сервисы.
Примеры
На что обратить внимание
3,5%. Платные подписки в России только входят в обиход, и покупатели к ним ещё не привыкли.
Ценностная программа
Как устроена
Лояльность покупателей можно заработать не только скидками и дополнительными привилегиями. Ценностная программа не задействует материальное вознаграждение.
Бренды, которые выбирают этот путь, делятся с клиентами «мировоззрением», «стилем жизни», то есть формируют вокруг себя «сообщество» с общими интересами и ценностями.
Где применяется
Этот тип программы лояльности используют бренды, которые тесно связаны с понятиями lifestyle: одежда, спорт, косметика.
Примеры
На что обратить внимание
Это не исчерпывающий список программ лояльности. В 2020-м бренды экспериментируют, чтобы запомниться покупателям. Активно исследуют поведенческие и эмоциональные факторы и строят программы лояльности исходя из них.
Например, производитель сухих завтраков Kellogg’s исследовал обсуждения в Twitter во время локдауна и выяснил, о каких вкусах американцы говорят в разные дни недели. А затем выпустил набор из семи завтраков и семи пар носков, продавал его и разыгрывал между участниками программы лояльности. Посыл был понятный — да здравствует разнообразие:
Лимитированная серия носков из набора Kellogg’s
Мы подробно рассказали только об основных видах. Вы сможете выбрать базовую модель, а затем модифицировать её под вашу специфику и тренды маркетинга.
Перед запуском программы сверьтесь с чек-листом, чтобы избежать распространённых ошибок.
Чек-лист перед запуском программы лояльности
1) Вы рассчитали финансовую модель. Если предлагать клиентам скидку 50% на всё, они будут ходить только к вам. Но будет ли это выгодно для бизнеса? Чтобы не работать в убыток, нужно соблюсти баланс между привлекательным вознаграждением и адекватными расходами.
2) Вы продумали техническую сторону. Если у вас немного клиентов (до 100) все расчёты по начислениям и списаниям бонусов можно уместить в Excel или Google Sheets. Если клиентов больше, потребуется специальное программное обеспечение.
В этом случае вы можете воспользоваться готовыми платными решениями: Mindbox, 1C-Рарус и другими. Среди них есть сервисы, которые представляют собой масштабные CRM- и POS-системы с функционалом для внедрения программ лояльности. Есть универсальные сервисы запуска программ лояльности, готовые к интеграции с вашей CRM.
Эти сервисы помогают не только запустить дисконтную, бонусную или многоуровневую программу, но и автоматизировать процесс: сегментировать базу, уведомлять клиентов о скидках через email, SMS и т.п.
3) Условия программы понятны покупателям. Распишите правила максимально прозрачно и разместите их там, где клиенты их точно увидят: на отдельной странице, в приложении или в оферте (приглашение к заключению договора).
4) В программе легко зарегистрироваться. Если нет, часть аудитории отсеется на начальном этапе, какой бы ни была выгода.
5) Пользоваться программой удобно. Если у вас нет приложения, личных кабинетов на сайте или интеграции в сервис «Кошелёк», клиентам будет сложнее ориентироваться в условиях и понимать свою выгоду.
6) Вы сможете отслеживать эффективность программы. Подготовьте метрики для дальнейших опросов (удовлетворённость компанией, уровень вовлечённости) и спрогнозируйте конкретные результаты, которых вы хотите достичь (увеличение общей прибыли, среднего чека, коэффициент удержания). Так вы сможете анализировать и своевременно корректировать программу.
А пока вы обдумываете и запускаете свою программу лояльности, поучаствуйте в нашей — мы приготовили скидки на услуги, чтобы вы смогли сэкономить больше.
Чёрная пятница в RU-CENTER: скидка 50%
Чёрная пятница — главная распродажа года, которая проводится 27 ноября. По данным Black Friday Global, в 2020-м её ждут 55% покупателей. Это отличная возможность привлечь новых клиентов и предложить постоянным покупателям дополнительную выгоду — например, ранний доступ к распродаже.
Чёрная пятница в RU-CENTER продлится 3 дня! 27, 28 и 29 ноября вы сможете заказать любые новые услуги со скидкой 50%.
Чтобы применить скидку, введите промокод* FRIDAY50 на этапе подтверждения заказа.
*Количество услуг для заказа по промокоду не ограничено. Предложение не распространяется на домены из магазина и услуги продления.
Программы лояльности: создание и обзор лучших платформ
Программы лояльности сейчас имеют многие предприятия из-за их очевидных преимуществ для роста бизнеса. Программа лояльности может помочь вам увеличить доход следующими способами:
1. Больше повторных покупок: программа лояльности предлагает вашим клиентам стимулы покупать у вас чаще. На 20% ваших активных клиентов приходится до 80% от общего объема продаж, так как они склонны тратить больше в течение более длительного периода времени.
3. Отзывы, как средство привлечения к бренду: 88% клиентов доверяют онлайн-отзывам больше, чем высказываниям брендов о своих товарах.
Чтобы идти в ногу со временем и с трендами, упомянутыми нами в прошлой статье, нужно не просто создать программу лояльности, а заниматься управлением лояльностью своих клиентов. Управление лояльностью означает переход от деятельности, которая мотивирует совершить покупку, к комплексной захватывающей программе, сопровождающей покупателя на протяжении всего жизненного цикла. Это означает создание персонализированного индивидуального пути к клиенту с помощью подходящего сервиса.
Программу лояльности можно создать силами своего предприятия или стороннего разработчика в несколько шагов:
Шаг 1. Изучите своих текущих клиентов.
Перед запуском программы лояльности вы должны оценить ожидания клиентов с помощью таких методов, как опросы, интервью и т. д. Узнайте, чего ожидают ваши клиенты и что они хотят видеть в качестве вознаграждения. Это важный шаг для оценки того, будет ли ваша программа использоваться большим количеством клиентов или будет проигнорирована.
Чтобы узнать больше о своих клиентах, используйте функционал CRM.
Шаг 2. Определите, чего вы хотите достичь.
Шаг 3. Выберите программу вознаграждений.
Ваше вознаграждение по программе лояльности должно быть ценным для клиентов. После того, как вы изучите ожидания своих клиентов, выберите соответствующие вознаграждения, которые выгодны клиентам и сохранят прибыльность для вашего бизнеса. Не забудьте красиво назвать свою программу лояльности, чтобы привлечь больше участников.
Шаг 4. Выберите тип программы лояльности.
Следующим шагом будет выбор типа программы, который будет эффективно поддерживать вашу цель. Например, если вы хотите увеличить количество посещений сайта вашего магазина, вы можете давать баллы за регистрацию и подписку. Если вы хотите увеличить стоимость заказа, вы можете рассмотреть вариант расходов с политикой кэшбэка.
Шаг 5. Установите бюджет.
Учитывайте бюджет на всю программу лояльности с учетом сегментов. Разделите бюджет, используемый для удержания существующих клиентов, и бюджет, предназначенный для новых клиентов.
Шаг 6. Дайте стимулы для начала участия.
Шаг 7. Измерьте успех.
После запуска программы лояльности владельцы бизнеса должны прислушиваться к отзывам покупателей и просматривать отчет с данными, чтобы оценить, успешна ли программа. В зависимости от этого вы можете создать следующую схему с лучшим результатом.
Если самостоятельное создание программы лояльности кажется слишком трудоемким или затратным, можно использовать одну из готовых платформ, наиболее подходящую для вашего бизнеса:
1. RX Loyalty – онлайн платформа для розничных сетей.
Виды программ: бонусная, дисконтная, реферальная, купонная, создание лотерей, сертификаты.
Возможности интеграции: 1С Розница, 1С Рарус.
Достоинства: CRM для настройки персонализированных предложений, продвинутая аналитика от Microsoft Power BI, настройка, доработка под клиента, обновления, обучение, омниканальность.
Кто использует: Ашан, Формула здоровья, Пивной двор. Срок внедрения: 2-4 недели.
2. Dinect – универсальная платформа для любого бизнеса.
Виды программ: бонусная, дисконтная, скидки, кэшбэк, любая комбинация, коалиционные (партнерские) программы.
Возможности интеграции: POS системы, CRM, ERP.
Достоинства: мобильное приложение под бизнес, настройка, доработка под клиента, обновления, обучение, омниканальность, 250 встроенных шаблонов маркетинговых акций, онлайн аналитика.
Кто использует: 5FIT, «Плантация», «Здоровая семья».
Срок внедрения: 2-4 недели.
3. iDiscount – платформа для бизнеса любой величины в ритейле и услугах.
Виды программ: дисконтная.
Возможности интеграции: POS системы, CRM.
Достоинства: мобильное приложение, настройка, обучение, омниканальность, низкая цена.
Кто использует: Адидас, Эконом Сити, «Маверони».
Срок внедрения: 1-2 недели.
4. SailPlayLoyalty – платформа для ритейла, общепита.
Виды программ: бонусная, скидки, купоны, поощрения за отзывы, многоуровневая программа.
Возможности интеграции: POS системы, 1С.
Достоинства: CRM для настройки персонализированных предложений, встроенные возможности рассылки E-mail, SMS, настройка, обучение, омниканальность, создание опросов, аналитика.
Кто использует: Иль де Ботэ, Папа Джонс, TomTailor, Respect, Crocs.