Разница за счет скидки
Скидки или бонусы – чем поощрять покупателей?
Любой бизнес — это продажи, поэтому вопрос, как стимулировать клиентов покупать чаще и больше, а также привлекать новых за счет интересных предложений, волнует каждого предпринимателя. Так что же все-таки лучше: скидки, бонусы или долгосрочные программы лояльности?
Сегодня скидкой в магазине или бонусом уже никого не удивишь. Все инструменты поощрения покупателей и стимулирования у них импульсных покупок давно изучены и активно используются, уверен Алексей Батылин, руководитель компании Activity Group. Как известно, наиболее распространенные формы: подарок за покупку, пакетные предложения (две вещи по цене одной), дополнительная скидка за определенный объем покупок и подарки, которые выдаются за определенное количество баллов.
Кроме того, во многих сферах, особенно в ритейле, активно используются программы лояльности. «Еще каких-то 10 лет назад только собственники крупного бизнеса прибегали к такому инструменту для повышения дохода как изучение клиента и создание программ лояльности, — говорят специалисты консалтинговой компании Oy-li. – Не так давно требовалось пояснять, что такое программы лояльности. Сегодня это уже неотъемлемая часть развития любого бизнеса — как малого и среднего, так и сверхмалого».
Единственное отличие проведения программ лояльности в малом и среднем бизнесе — это «копирование» этих программ у крупного, например, бонусных программ, накопительных дисконтных карт, SMS-оповещений и другого. И зачастую «копирки» не работают, то есть не развивают продажи. В чем же ошибка? Все просто: прежде чем приступать к запуску какой-либо программы лояльности для клиентов, нужно их изучать. Нужно понимать, на кого направлена программа лояльности, говорят эксперты. Для начала нужно определиться с целевой аудиторией.
По покупательской способности клиенты делятся на:
Зная четыре типа клиентов, можно приступать к работе над своей клиентской базой. Во-первых, стоит проанализировать клиентский портфель (как много постоянных клиентов, что это за категория и т д.). Для анализа вам необходимо определить, по каким критериям будете изучать. В этом случае уместно использовать классификацию покупателей, их две: чувствительные к цене и чувствительные к качеству товара/услуги. Есть еще класс покупателей чувствительных к обслуживанию, хотя его неправильно выделять отдельно, потому что все клиенты хотят сервис высокого уровня.
На основе этих данных составляется матрица, которая учитывает тип клиента, к чему он более чувствителен — к цене или качеству, и далее разрабатывается политика лояльности и бонусов.
«Опыт работы Activity Group с бонусными/скидочными программами показывает, что искреннее удивление покупателя достигается в тот момент, когда он получает что-то реально ценное для него фактически «за просто так», — говорит Алексей Батылин (Activity Group). – То есть он совершает покупку и в дополнение к ней получает бонус, который также имеет для него ценность. Опасность такого инструмента, правда, в том, что он вызывает очень быстрое привыкание. Когда ситуация с подарком повторяется, покупатель начинает воспринимать это как должное. И затем, не получив подарок в следующий раз, может разочароваться».
С задачей сформировать лояльность у покупателя хорошо справляются все вышеперечисленные инструменты. Главное, чтобы применялись они грамотно — с правильной ориентацией на целевую аудиторию и место. Основная ошибка в реализации программ поощрения — непопадание в целевую аудиторию и несоблюдение критериев комплементарности (взаимного дополнения) и рациональности, считает Батылин. Часто получается так, что где-то предлагается скидка на приобретение товара, которая целевой аудитории этого магазина просто не нужна. Так, дисконт в 3-5% вряд ли будет интересен посетителям luxury-бутика. А при покупке пылесоса приятно получить в подарок дополнительную насадку к нему, но никак не веник. Покупатели телевизоров в магазинах бытовой техники, скорее всего, по достоинству оценят в подарок карточку, которая открывает доступ к спутниковому ТВ. А вот, например, при покупке квартиры получить бейсболку в придачу будет как минимум странно.
«Не так давно мы проводили акцию в магазинах бытовой техники Media Markt, где для усиления бонусной программы использовали технологию геймификации — вовлечения покупателей в игровой процесс получения скидки или бонуса, — делится опытом Алексей Батылин. – Ставку сделали на появление азарта. Акция называлась «Собери пазл»: участникам нужно было совершить покупку на определенную сумму, после чего им давали шанс вытянуть карточку с изображением предмета бытовой техники. Части этого изображения размещались на девяти больших объемных кубиках, из которых участникам предстояло собрать целое изображение за ограниченное время. Точное попадание в целевую аудиторию, ценные подарки, интересные участникам акции, и элемент игры, на мой взгляд, оказались отличным решением для этой компании. И главный показатель этому — организаторы полностью окупили затраты на бонусную программу».
Использовать скидки и бонусы, несмотря на то, что это сегодня делают многие, важно. В Америке и Европе основным критерием выбора магазина для семейного шопинга уже давно становится не его близость к дому, а наличие акций, предоставляющих какие-либо выгоды. Более того, покупатели, несмотря на некоторую инертность, точно также становятся более разборчивыми в выборе мест покупок. Скорее всего, через некоторое время покупатели будут выбирать именно те торговые точки, где предложен лучший сервис и выгодная программа лояльности при равных ценах на товары и услуги, считают эксперты.
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Почему выгода и скидка – не одно и то же? Разбираемся с акциями и специальными предложениями
В сферу торговли постепенно приходит порядок, из-за чего магазины стали реже предлагать скидки. Все дело в том, что теперь ФАС и другие ведомства следят за тем, что говорится в рекламе. Самые ушлые продавцы нашли лазейку в законе и теперь вместо скидок предлагают «выгоду». Мы разобрались, что это такое и чем отличается от скидки.
Почему скидок все меньше, а выгод все больше
С недавних пор российский бизнес начал чуть более ответственно подходить к рекламе, и особенно – к рекламным слоганам. Теперь за любое заведомо «несбыточное» обещание грозит штраф.
Новости на эту тему можно найти практически каждый месяц. Например, в феврале этого года московское управление Федеральной антимонопольной службы (ФАС) указало российскому представительству автопроизводителя Kia, что у тех «скидка» и «каско в комплекте» написаны слишком крупно, а мелкий текст с условиями – вообще неразборчив. Скорее всего, в Kia убрали эту рекламу, потому что в противном случае им грозил штраф в 500 тысяч рублей.
Это уже типичная история, как ФАС следит за рекламой, слоганами и обещаниями. Например, если рекламодатель обещает скидку, то условия ее получения должны быть размещены так же отчетливо и легко читаемы, как и слово «скидка».
Эти и другие меры, в том числе законодательные, приводят к постепенной трансформации рекламы. Теперь рекламодатели не обещают скидку там, где ее нет.
Но они освоили новый трюк – там, где скидка весьма условна, нам обещают «выгоду». И вот насчет выгоды ФАС уже не особо наказывает рекламодателей.
Другими словами, ФАС неплохо поработала в последние годы, объем недостоверной рекламы почти нулевой, но рекламодатели не хотят терять покупателей и изобретают новые способы завлечения.
Чтобы не попасть под наказание ведомства, используются 3 основных вида специальных предложений:
Каждый вид имеет свои преимущества для бизнеса, а вот с точки зрения покупателей не все так очевидно. Например, выбор между скидкой в 1% и бонусом в 5% как бы очевиден. А если бонус нельзя просто так потратить в магазине?
Как отличить настоящую скидку
С точки зрения закона все просто: если у товара раньше была одна цена, а при покупке эта цена стала меньше, то это скидка.
Например, если диван стоил 15 000 рублей, но магазин в рамках акции отдал его за 13 000 рублей, то скидка составила 2 000 рублей.
Но что делать, если перед акцией цену на этот диван подняли до 20 000 рублей, а потом сделали скидку в 3 000 рублей и продали за 17 000 рублей? С точки зрения закона это скидка, но в действительности цена даже выросла.
Это обычно называют «фальшивой скидкой», и у нее даже есть несколько признаков. Итак, отличить ненастоящую скидку от настоящей можно по таким особенностям:
Есть и другие признаки ненастоящих скидок, в каждом конкретном случае нужно внимательно смотреть на товар и по возможности сравнить цены с другими магазинами.
С точки зрения закона «фальшивые» скидки ничего не нарушают, поэтому бороться с ними не получится. Единственный способ наказать продавца – ничего у него не купить.
Больше всего скидок можно найти в моменты распродаж (если это техника, то есть известные «Черные пятницы» или «Киберпонедельники»), причем они могут быть как действительно выгодными, так и «фальшивыми».
Если речь идет о крупной сети и товарах от известного производителя, то скидка, скорее всего, окажется настоящей (но проблема будет уже в другом – востребованный акционный товар имеет свойство быстро заканчиваться).
Сеть магазинов обычно согласовывает скидки с производителями и дистрибьюторами, поэтому может не только снизить цену на 20-30%, но продолжать при этом зарабатывать на продаже (то есть, снижается и закупочная цена).
В отдельных случаях сотрудники магазинов отказываются продавать акционный товар со скидкой. Если магазин относится к крупной сети, а причина в произволе отдельных сотрудников на местах, то достаточно пожаловаться в центральный офис сети.
Если же продать товар со скидкой отказываются в обычном магазине, то можно смело обращаться в Роспотребнадзор. Закон говорит, что продавец обязан продать товар по цене, указанной в ценнике. Соответственно, скидка в этом случае тоже учитывается.
Чем невыгодны бонусы
Продажа с бонусом отличается от продажи со скидкой. В первом случае покупатель платит полную цену, а во втором она снижается.
Бонусы существуют в разных форматах:
Стоит отличать скидочные и бонусные карты. По скидочным картам обычно дают «настоящую» скидку, а еще бывает так, что скидка становится больше со временем.
Вариантов бонусных программ очень много, крупные магазины придумывают свои, называют бонусы по-разному (баллы, очки, и т.д.), условия их использования везде свои.
Под законодательное регулирование бонусы попадают, но только в рамках правил акций. То есть, если магазин в правилах прямо указывает, что 1 бонус равен 1 рублю и потратить их можно на любой товар, он должен это соблюдать.
У бонусных программ часто есть разные ограничения. Они действуют только небольшой период времени (указывается в правилах акции), распространяются не на все товары, а оплатить ими часто можно лишь некоторую часть покупки.
Магазинам бонусы гораздо выгоднее, чем скидки. Большая часть клиентов попросту забудут про накопленные баллы и не используют их.
Например, если за покупку смартфона магазин дает бонусы на покупку чехла, то разрешает оплатить не больше половины его стоимости. При том, что закупочная стоимость этого чехла составляет максимум 10% от розничной цены, магазин все равно окажется в плюсе.
В целом, бонусы куда более выгодны продавцам, чем покупателям. Получить ощутимую выгоду можно далеко не всегда, поэтому прежде чем покупать что-то по акции, нужно детально изучить ее условия.
Откуда берется выгода
Понятие «выгода» появилась относительно недавно, но уже активно используется в рекламе. В основном, выгоду обещают покупателям новых автомобилей (потому что там можно придумать множество вариантов скидок и бонусов).
Законодательством понятие выгоды именно с точки зрения рекламы не оговаривается, поэтому рекламодатели почти ничем не рискуют, когда обещают ее.
Проще всего понять, что такое выгода, на примере. АвтоВАЗ, как и другие автопроизводители, обещают много выгод покупателям:
скидка на Lada XRAY:
Если попробовать разобраться в этих выгодах, то суммы окажутся уже не настолько большими:
Видно, что указанную в рекламе выгоду можно получить, только при нескольких условиях:
То есть, покупая автомобиль не в кредит, а также не сдавая старое авто в Трейд-ин, покупатель не получит вообще никакой выгоды, ему придется платить полную цену.
Если же он все же решит по максимуму получить все выгоды, то нужно учесть такие условия:
Как видно, выгоду от АвтоВАЗа получить непросто: 10% скидки по государственной программе наполовину нивелируют расходы на Каско, а субсидия за Трейд-ин максимум добавит денег до рыночной стоимости старого автомобиля. Субсидия за кредит будет потрачена на проценты банку.
У других производителей размер выгоды может отличаться в большую сторону, но условия ее получения примерно те же: кредит, государственная программа и Трейд-ин.
С точки зрения закона подобные предложения ничего не нарушают (просто указывается максимальная скидка, которую можно получить при нескольких условиях).
Но потребитель, не очень хорошо разбирающийся в таких тонкостях, почувствует себя обманутым.
Как не дать себя обмануть
Самое главное правило – внимательно читать условия акций, специальных программ и предложений. Нет возможности прочитать – расспрашиваем продавцов или консультантов.
Если магазин предлагает именно скидку, то благодаря стараниям ФАС, риск быть обманутым минимальный. Но если это «Скидка*», то под сноской будут указаны какие-то очень важные условия.
Предложения, в которых обещают «выгоду», и действительно иногда бывают выгодными. Нужно только внимательно ознакомиться с условиями предложения. Не стоит гнаться за выгодой, если в итоге этой выгоды не будет (как в примере с автодилерами).
Наконец, отправляясь на распродажу в честь «Черной пятницы», нужно заранее определиться с будущей покупкой и изучить цены в интернете. Тогда будет намного проще понять, действительно ли магазин предлагает скидку, или просто так сбывает залежавшийся товар.
Не нужно забывать о правилах торговли – какая сумма указана на ценнике, такая сумма должна быть в чеке. Кстати, если на кассе цена вдруг оказалась выше, можно смело требовать, чтобы товар продали по цене с ценника. Продавцы уже знают законы и, как правило, выполняют требование.
Узнать о предстоящих скидках можно на сайтах самих магазинов и на специализированных порталах, которые собирают такую информацию. Там можно выбрать свой город и получать предложения от магазинов, представленных в нем.
Учет скидок и премий у сторон договора поставки
Автор: Чурсина И. Ю., эксперт информационно-справочной системы «Аюдар Инфо»
Заключая договоры поставки, организации-продавцы в целях стимулирования сбыта товаров, как правило, предоставляют покупателям различные виды премий (скидок), например, за своевременную или досрочную оплату товаров, отсутствие возвратов, достижение определенного уровня товарооборота, расширение рынка сбыта товаров (открытие новых магазинов), достижение объема закупок отдельных позиций товаров и т.д.
Об особенностях ведения налогового учета операций по предоставлению скидок и пойдет речь в данной консультации.
Определимся с понятием скидки
Несмотря на то, что скидка упоминается в гл. 25 НК РФ (ст. 265 НК РФ), само ее определение в Налоговом кодексе отсутствует. Нет его и в Гражданском кодексе, в котором говорится только следующее: исполнение договора оплачивается по цене, установленной соглашением сторон (п. 1 ст. 424 НК РФ), изменение цены после заключения договора допускается в случаях и на условиях, предусмотренных договором либо законом в установленном порядке (п. 2 ст. 424 НК РФ).
В оптовой торговле при реализации товаров со скидкой условие о снижении цены сделки обязательно указывается в договоре, ведь отношения по договорам поставки регулируются в письменной форме (ст. 506, 161 ГК РФ). Налоговые инспекторы обязательно будут изучать договоры, чтобы понять, почему и на каких условиях покупателю предоставлена скидка.
К сведению: скидка – одно из условий сделки, определяющее размер возможного уменьшения базисной цены товара, указанной в договоре о сделке. Величина скидки зависит от вида сделки, объема продаж (из Современного экономического словаря).
Скидки, направленные на увеличение объемов продаж, привлечение новых клиентов, продвижение товаров на рынке и т. п., следует закрепить в маркетинговой политике, которая является частью учетной политики организации. В ней нужно детально прописать, в каких случаях и в каких размерах предоставляются скидки. Указанные положения маркетинговой политики должны найти отражение во внутренних документах организации (прайс-листах, положении о дисконтных картах и т. д.).
Скидки, предоставляемые продавцами покупателям, можно разделить на две группы: связанные и не связанные с изменением цены товара (работ, услуг).
Учет скидок, связанных с изменением цены товара
Как отмечалось выше, Гражданским кодексом допускается изменение цены после заключения договора в случаях и на условиях, предусмотренных договором (п. 2 ст. 424 НК РФ). В данной ситуации изменяется цена единицы товара, ранее установленная в договоре.
При этом варианты предоставления скидки могут быть различными:
1) в момент продажи товаров;
2) после продажи товаров – в отношении будущих покупок;
3) после продажи товаров – в отношении прошлых покупок.
При первом варианте (в случае предоставления скидки в момент осуществления продажи) поставщик отражает в бухгалтерском и налоговом учете доход с учетом уже предоставленной скидки. НДС исчисляется исходя из цены с учетом предоставленной скидки.
Пример 1.
ООО «Продавец» (оптовик) заключило с ООО «Покупатель» договор поставки товара, цена которого составляет 1 298 руб. (в том числе НДС – 198 руб.). Однако при покупке товара от 10 000 единиц цена товара устанавливается равной 1 180 руб. за единицу (в том числе НДС – 180 руб.).
В феврале 2018 года ООО «Покупатель» приобрело у ООО «Продавец» 20 000 единиц товара, в момент оформления заказа покупателю была предоставлена скидка.
Стоимость продажи, отраженная в документах, будет сформирована уже с учетом новой цены, так как покупателем соблюдены условия предоставления скидки. ООО «Продавец» выставляет документы (товарную накладную и счет-фактуру) на сумму 23 600 000 руб. (1 180 руб. x 20 000 ед.), в том числе НДС – 3 600 000 руб.
В бухгалтерском учете ООО «Продавец» будут сделаны следующие проводки:
Содержание операции
Дебет
Кредит
Сумма, руб.
Отражена выручка от реализации товара
Начислен НДС
(23 600 000 руб. x 18/118)
Поступила на расчетный счет оплата от покупателя
В бухгалтерском учете ООО «Покупатель» будут сделаны следующие проводки:
Содержание операции
Дебет
Кредит
Сумма, руб.
Отражено поступление товара
Перечислена оплата продавцу
При втором варианте скидка относится к будущим покупкам. Например, стороны могут указать в договоре, что скидка зависит от объемов закупок и распространяется на последующие партии товара после того, как покупатель «выберет» определенный объем. Получается, что он какое-то время приобретает товары без скидки, «зарабатывая» свое право на нее в будущем. Предоставление такой скидки в бухучете продавца будет отражено в момент продажи товаров, по которым получено право на скидку. Бухгалтерский и налоговый учет при втором варианте ведется аналогично первому.
Вариант третий – скидка предоставляется после продажи товаров в отношении прошлых покупок (иногда такую скидку называют ретроскидка), например, за достижение определенного объема закупок и распространяется на все ранее закупленные партии товаров.
Пока покупатель не достигнет рубежа, после которого ему предоставляется скидка, продавец при отгрузке товаров указывает в первичных документах первоначальную цену товара, установленную договором купли-продажи. Если в дальнейшем покупатель выполняет условия договора о предоставлении скидки, цена товара уменьшается. В этом случае продавцу необходимо внести в первичные бухгалтерские документы исправления, на основании которых бухгалтер сторнирует часть выручки на сумму предоставленной покупателю скидки.
При предоставлении ретроспективной скидки в следующем году (после сдачи годовой отчетности) в бухгалтерском учете продавца сторнирование выручки не производится, а предоставление скидки отражается как убыток прошлых лет, выявленный в текущем году.
Пример 2.
ООО «Продавец» (оптовик) заключило с ООО «Покупатель» договор поставки товара, цена которого за единицу составляет 1 298 руб. (в том числе НДС – 198 руб.).
По условиям договора при достижении покупателем объема закупок на сумму свыше 20 000 000 руб. цена на приобретенный товар за единицу составит 1 180 руб. (в том числе НДС – 180 руб.). начиная с первой партии товара.
В феврале 2018 года ООО «Покупатель» приобрело 12 000 единиц товара на сумму 15 576 000 руб. (в том числе НДС – 2 376 000 руб.), в марте 2018 года – 8 000 единиц товара на сумму 10 384 000 руб. (в том числе НДС – 1 584 000 руб.).
Таким образом, в марте 2018 года общий объем закупок превысил 20 000 000 руб. и ООО «Покупатель» получило право на скидку (в том числе и на февральскую партию товара).
В бухгалтерском учете ООО «Продавец» будут сделаны следующие проводки:
Содержание операции
Дебет
Кредит
Сумма, руб.
Февраль 2018 года
Отражена выручка от реализации товара
Начислен НДС
(15 576 000 руб. x 18/118)
Март 2018 года
Отражена выручка от реализации товара с учетом предоставленной скидки
(1 180 руб. х 8 000 ед.)
Начислен НДС
(9 440 000 руб. x 18/118)
Уменьшен ранее начисленный НДС, относящийся к сумме скидки*
(1 416 000 руб. x 18/118)
* При изменении стоимости отгруженных товаров, в том числе в случае изменения цены (тарифа) и (или) количества (объема) отгруженных товаров, продавец должен выставить покупателю корректировочный счет-фактуру не позднее пяти календарных дней считая с даты составления документов, подтверждающих согласие (уведомление) покупателя на изменение стоимости отгруженных товаров (п. 3 ст. 168 НК РФ). На основании корректировочного счета-фактуры продавец вправе принять к вычету НДС, приходящийся на сумму уменьшения стоимости отгруженных товаров (п. 13 ст. 171 НК РФ).
У покупателя на основании пп. 4 п. 3 ст. 170 НК РФ возникает обязанность восстановить ранее принятый к вычету НДС в размере разницы между суммами налога, исчисленными исходя из стоимости отгруженных товаров до и после такого уменьшения.
Отметим, что упоминание скидки в гл. 25 НК РФ содержится в пп. 19.1 п. 1 ст. 265 НК РФ, которым определено, что расходы в виде премии (скидки), выплаченной (предоставленной) продавцом покупателю вследствие выполнения определенных условий договора (в частности, объема покупок), признаются внереализационными расходами налогоплательщика. Однако, как неоднократно отмечал Минфин в своих письмах, данная норма применяется только в случае, если предоставление указанной премии (скидки) осуществляется без изменения цены единицы товара (см. письма от 14.04.2017 № 03-03-06/1/22268, от 26.08.2016 № 03-03-07/49936, от 10.04.2015 № 03-07-11/20448).
Финансовое ведомство считает, что изменения показателей доходов или расходов, возникшие в связи с изменением цены договора, в том числе в связи с предоставлением скидок, учитываются в порядке, предусмотренном ст. 54 НК РФ (см. Письмо от 22.05.2015 № 03-03-06/1/29540).
Более подробно порядок учета ретроскидок изложен в Письме УФНС по г. Москве от 25.05.2012 № 16-15/046114@. В нем говорится следующее.
В отношении скидок, предоставленных покупателям в форме изменения цены единицы товара, сопровождаемых внесением изменений в договор купли-продажи (поставки), положения пп. 19.1 п. 1 ст. 265 НК РФ применяться не могут. В данном случае нужно исходить из того, что, как следует из ст. 313 НК РФ, налоговый учет строится на основании первичных учетных документов, которыми являются в том числе гражданско-правовые договоры, товарные и транспортные накладные. Таким образом, изменение данных первичных учетных документов, а именно изменение договора купли-продажи путем уменьшения цены единицы товара, должно найти свое отражение в корректировке данных налогового учета о стоимости проданных товаров. То есть в рассматриваемом случае налогоплательщик должен скорректировать свои налоговые обязательства по налогу.
При этом согласно п. 1 ст. 54 НК РФ налогоплательщик вправе провести перерасчет налоговой базы и суммы налога за налоговый (отчетный) период, в котором выявлены ошибки (искажения), относящиеся к прошлым налоговым (отчетным) периодам, в тех случаях, когда допущенные ошибки (искажения) привели к излишней уплате налога. К излишней уплате налога на прибыль могут привести в том числе излишне учтенные доходы.
Последующее изменение договора купли-продажи, согласно которому цена товара уменьшена, ведет к уменьшению ранее признанных доходов от реализации в налоговом учете продавца, в результате чего образуется искажение базы по налогу на прибыль за прошлый отчетный (налоговый) период, приведшее к излишней уплате указанного налога. Поэтому продавец, предоставивший скидку в виде уменьшения цены единицы товара с внесением изменений в договор купли-продажи, вправе скорректировать базу по налогу на прибыль организаций в периоде внесения изменений в названный договор.
Осуществляя такую корректировку, налогоплательщик отражает сумму, на которую уменьшились его доходы от реализации (сумму скидки), в составе внереализационных расходов как убыток прошлых налоговых периодов, выявленный в текущем отчетном (налоговом) периоде, и указывает ее по строке 301 приложения 2 к листу 02 декларации по налогу на прибыль организаций.
Обратите внимание: если изменение цены товара произошло в том же году, в котором была осуществлена его поставка, в налоговой декларации за соответствующий год продавец вправе отразить сумму выручки по итогам года за минусом предоставленной скидки.
Если изменение цены произошло в году, следующем за годом поставки, предоставленная покупателю скидка может быть отражена в составе расходов текущего отчетного (налогового) периода на основании пп. 1 п. 2 ст. 265 НК РФ как убытки прошлых налоговых периодов, выявленные в текущем отчетном (налоговом) периоде.
Что касается отражения ретроскидки у покупателя, в случае применения подхода Минфина, в соответствии с которым изменение цены товаров в результате получения ретроскидки должно учитываться исходя из положений ст. 54 НК РФ, иными словами, расцениваться в качестве искажения (ошибки), учет будет строиться следующим образом. Раз получение такой скидки приводит к завышению расходов отчетного (налогового) периода поставки товаров и, соответственно, к занижению покупателем базы по налогу на прибыль за соответствующий период, то он должен скорректировать налоговую базу прошлого отчетного (налогового) периода (периода поставки), подав уточненную налоговую декларацию и одновременно с этим доплатив налог в бюджет и уплатив соответствующую сумму пеней.
Однако покупатель может придерживаться и другого подхода. Дело в том, что норма ст. 54 НК РФ о пересчете налоговой базы применяется при ее искажении и возникновении ошибок, а не при предоставлении скидок. Проводить параллель между этими понятиями не совсем верно, ведь скидка предоставляется после реализации товаров. На тот момент, когда произошла реализация, продавец отразил выручку без ошибок, исходя из фактической цены реализации. Следовательно, он должен учитывать предоставленную задним числом скидку в составе расходов текущего периода, а значит, представлять уточненные декларации по налогу на прибыль за период реализации товара нет необходимости. Однако, если продавец будет придерживаться этой точки зрения, споры с налоговой инспекцией вряд ли удастся предотвратить.
Во избежание претензий со стороны налоговых органов, а также излишних трудозатрат (в том числе по выставлению корректировочных счетов-фактур) лучше не включать в договор условие о скидке, предусматривающее изменение цены ранее приобретенных товаров. Наиболее оптимальным и менее рискованным с точки зрения налогообложения является условие, согласно которому предоставление скидки осуществляется без изменения цены товара. Об этом поговорим в следующем разделе.
Учет скидок, не связанных с изменением цены товара
Скидка, не связанная с изменением цены товара, может быть предоставлена в период действия договора в виде бонуса или премии. Вот как эти два понятия толкуются в различных словарях.
1) вознаграждение одной из сторон, заключающих сделку, за выгодное для контрагента изменение ею условий сделки (торг.);
2) бесплатная придача, прибавление при покупке какого-нибудь товара, какого-нибудь количества товара (торг.) (из Толкового словаря русского языка).
Бонус (от лат. bonus – добрый, хороший):
1) дополнительное вознаграждение, поощрение, надбавка к выплате, премия;
2) дополнительная скидка со стоимости (цены) товара, предоставляемая продавцом в соответствии с условиями договора о купле-продаже или постоянным покупателям (из Современного экономического словаря).
По сути, бонус и премия – понятия идентичные и могут предоставляться в двух видах: денежного вознаграждения или подарка.
Начнем с последнего. Будет ли считаться дарением передача покупателю подарка, если это связано с выполнением им определенных условий договора? Полагаем, что нет. По договору дарения одна сторона безвозмездно передает или обязуется передать другой стороне вещь в собственность. Причем не относятся к договору дарения сделки, предусматривающие встречные обязательства. Об этом говорится в п. 1 ст. 572 ГК РФ. В свою очередь, предоставление подарка обусловлено выполнением покупателем определенных условий договора поставки (например, единовременное приобретение нескольких единиц товара), соответственно, оно не признается договором дарения (по данному вопросу см. п. 3 Информационного письма ВАС РФ от 21.12.2005 № 104).
В некоторых случаях продавец предоставляет покупателю премию в денежной форме. Обычно премия выплачивается при выполнении покупателем условия, определенного договором (например, достижение установленного договором объема покупок). При этом целью такого поощрения является увеличение продаж, продвижение товара на рынке, повышение заинтересованности в товаре и т. п. Таким образом, выплата премии покупателю относится к расходам на реализацию продукции (товаров, работ, услуг).
В соответствии с пп. 19.1 п. 1 ст. 265 НК РФ в состав внереализационных расходов включаются расходы в виде премии (скидки), выплаченной (предоставленной) продавцом покупателю вследствие выполнения определенных условий договора, в частности, объема покупок.
К сведению: затраты продавца на выплату премии (скидки) покупателю вследствие выполнения им определенных условий договора учитываются в случае, если предоставление указанной премии (скидки) осуществляется без изменения цены единицы товара (см. письма Минфина России от 14.04.2017 № 03-03-06/1/22268, от 26.08.2016 № 03-03-07/49936, от 10.04.2015 № 03-07-11/20448).
Итак, сумма премии включается в состав внереализационных расходов у организации-поставщика (продавца) в следующих случаях (Письмо Минфина России от 06.10.2017 № 03-03-06/1/65423):
если условиями договора, заключенного между продавцом и покупателем, предусмотрена выплата премии покупателю вследствие выполнения им определенных условий договора без изменения цены товара;
если выплаченное покупателю поставщиком-продавцом вознаграждение в виде премии связано с выполнением покупателем определенных (конкретных) условий договора купли-продажи.
Если предоставляемые продавцом покупателю бонусы соответствуют понятию премии, предусмотренному положениями пп. 19.1 п. 1 ст. 265 НК РФ, то такие бонусы могут учитываться в составе внереализационных расходов при расчете базы по налогу на прибыль.
Организациям, осуществляющим поставки продовольственных товаров, необходимо учитывать следующее. Согласно п. 4 ст. 9 Федерального закона № 381-ФЗ соглашением сторон договора поставки продовольственных товаров может предусматриваться включение в его цену вознаграждения, выплачиваемого хозяйствующему субъекту, осуществляющему торговую деятельность, в связи с приобретением им у хозяйствующего субъекта, осуществляющего поставки продовольственных товаров, определенного количества продовольственных товаров. Размер указанного вознаграждения подлежит согласованию сторонами этого договора, включению в его цену и не учитывается при определении цены продовольственных товаров. Размер вознаграждения не может превышать 5% от цены приобретенных продовольственных товаров. По мнению Минфина (письма от 14.04.2017 № 03-03-06/1/22268, от 26.08.2016 № 03-03-07/49936), в целях налогообложения прибыли учитываются только те премии (скидки), предоставление которых не противоречит законодательству РФ.
Пример 3.
ООО «Продавец» заключило с ООО «Покупатель» договор поставки, из условий которого следует, что ООО «Продавец» обязуется выплачивать денежную премию в размере 3% с суммы, превышающей 10 000 000 руб.
В бухгалтерском учете ООО «Продавец» будут сделаны следующие проводки: