Проведение переговоров с лпр что это
Переговоры с ЛПР: золотые правила и подводные камни
Из этого материала вы узнаете:
Переговоры с ЛПР (лицом, принимающим решение) – важный процесс в организации любого бизнеса. Чтобы такое общение было эффективным, сотрудники должны обладать целым рядом необходимых качеств и умений. Кроме того, существуют разные цели подобных переговоров, а также различные методы их ведения.
Однако вычислить ЛПР не всегда просто. Зачастую приходится прибегнуть к разным уловкам. О способах вычисления, особенностях переговоров и наиболее эффективных приемах поговорим в нашей статье.
Особенности ЛПР и переговоров с ними
ЛПРы, как снежинки, двух одинаковых не бывает.
Позицию этой категории сотрудников можно сформулировать примерно так: «Я не последний человек в фирме и вести себя нужно так, чтобы окружающие это поняли. Относиться ко мне они должны почтительно, иногда даже заискивающе. Если беседа, по моему мнению, не заслуживает внимания, я могу ее прекратить».
«Менеджеры должны понимать, что мне от них нужно, и дать это мне. Я вижу людей насквозь и с первых фраз могу распознать профессионала (тратить свое время на дилетантов я не стану). Если компания заинтересована в сотрудничестве с нами, она не доверит новичку вести переговоры со мной».
К менеджерам и торговым представителям, ведущим переговоры с ЛПР, предъявляются особые требования:
Успешно проведя первые переговоры с ЛПР, вы закладываете фундамент для дальнейшего сотрудничества. Однако расслабляться еще рано, наверняка ему еще есть чем вас неприятно удивить.
Доверять дальнейшую «разработку» ЛПР можно только хорошо подготовленным менеджерам, прошедшим бизнес-тренинг по сложным переговорам.
5 вариантов вычислить ЛПР для переговоров
ЛПР может меняться в зависимости от ситуации, это определяется различными факторами:
Если какое-то решение может принять и менеджер по закупкам, то другое, требующее максимальной ответственности, принимать вправе только директор фирмы.
Существует несколько путей найти, чтобы лицо, принимающее решения:
Скрипты телефонных продаж направлены на ЛПР, поэтому вам необходимо добиться разговора именно с ним. Но сразу попасть на уполномоченного сотрудника порой не так просто, поэтому в скрипт желательно добавить несколько пунктов для обхода посредников.
Цели переговоров с ЛПР и установление контакта
Продажа не всегда является конечной целью переговоров с ЛПР. Общение, особенно первое, служит для наведения мостов. В ходе разговора вы можете:
Добиться цели вы сможете только при условии четкой ее формулировки. Тогда, как бы ЛПР ни старался, увести вас в сторону, подменив цель, ему не удастся. Как это выглядит на практике? Например, вашей целью является назначение личной встречи. ЛПР, не желая уступать, всячески пытается заставить вас высказать свое предложение, чтобы ответить на него отказом. Что делаете вы? Блокируете его попытки и продолжаете добиваться встречи: «Я готов рассказать все интересующие вас подробности на встрече» или «Наше коммерческое предложение я непременно вышлю вам после встречи».
От вас требуется в первые несколько секунд общения с ЛПР кратко предоставить следующую информацию:
Рассмотрим каждый из этих пунктов.
Кто вы. Вы представляетесь, называете свою должность и компанию, от лица которой звоните.
Почему вы решили позвонить. Представившись, вы озвучиваете причины звонка именно этому человеку (фраза «это просто моя работа, я сам не в восторге» не подойдет). Уже на этом этапе есть шанс заинтересовать потенциального клиента, показав, как ваш товар может быть ему полезен, например: «Я звоню вам, потому что наш продукт напрямую связан с вашей деятельностью и способен значительно повысить ваши показатели». Не пускаясь в пространные рассуждения, намекните на выгоду, которую клиент получит. Помните, что сейчас вы только пытаетесь заинтересовать ЛПРа, презентация продукта будет позже.
Чего я хочу? Возвращаемся к первоначальной цели звонка, сообщаем ее через призму потенциальной выгоды клиента. Например: «Полагаю, вам интересно узнать больше о нашем продукте, и я с удовольствием расскажу, как он может облегчить вашу жизнь. Когда вам удобнее встретиться со мной, завтра в 11:30 или в четверг в 16:00?». Таким образом, вы даете ему иллюзорное право выбора, предлагая два, по сути, одинаковых, подходящих вам варианта.
Что дальше?
Крайне редко первые три пункта безоговорочно приводят к конечной цели. Наверняка ЛПР начнет задавать вопросы. Их не стоит бояться, они показывают эффективность проделанной вами работы. Собеседник не ответил однозначным отказом, значит, вы смогли его заинтересовать. Помните о цели разговора и не отклоняйтесь от нее.
3 эффективных метода ведения переговоров с ЛПР
10 телефонных скриптов для поиска и переговоров с ЛПР
Без хитрости в сфере продаж не прожить. Поэтому мы предлагаем вам 10 не самых честных, но наиболее эффективных сценариев телефонных переговоров с ЛПР.
1. Напор и создание иллюзии повторного и ожидаемого звонка хорошо знакомого для ЛПР человека.
Мощные техники продаж Азимова. Продажи и переговоры. Тренинг продаж || Олег Шевелев ПОРА РАСТИ
2. Имитация прерванной связи
3. Иллюзия предварительной договоренности о звонке в определенное время
4. Создание иллюзии важности вопроса для самой компании, отклик на запрос компании
5. Нормальные герои всегда идут в обход. Получите необходимое через другой отдел.
Если секретарь «натаскан» отказывать всем менеджерам, можно пойти окружным путем. Попросите соединить вас с бухгалтером, менеджером по закупкам, да с кем угодно, а затем воспользуйтесь следующим скриптом:
6. Звонок по рекомендации
7. Госпрограммы и звонки из государственных органов — отличный способ выхода на директора
8. Звонок от имени секретаря партнера или конкурента
9. Просьба о помощи
10. Уточнить детали лично с директором
Скрипт телефонного звонка всегда подбирается исходя из специфики КП и особенностей ЦА: кто они, каков образ их жизни, что определяет их как личностей.
Помните, секретарь не враг вам. У каждого из вас свои обязанности. И только от вас зависит, станет ли он вашим союзником, поможет ли или попросит никогда больше не звонить. Дойти до переговоров с ЛПР – это полдела. Конечная цель гораздо больше – доказать, что вы нужны ему и именно в его интересах назначить встречу или заключить сделку. Этому нужно уделить внимание отдельно.
Назначение встречи после телефонных переговоров с ЛПР
Назначая встречу, вы предлагаете перейти на новый уровень – обязательство. Тщательно соблюдайте последовательность действий:
Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно
Ведение переговоров
Искусство эффективных переговоров: советы от профи
Без коммуникаций не обходится ни один бизнес. Известные бизнес-тренеры и предприниматели Павел Кочкин, Андрей Баранов и Леонид Бугаев — о том, как правильно подготовиться к важной встрече и донести свои желания до собеседника.
Павел Кочкин, бизнес-тренер, специалист в области поиска собственного предназначения
Self-awareness, или Познай себя
Self-awareness, или Познай себяПрежде всего, поймите свои интересы: чего вы хотите от этих переговоров, какова ваша позиция? Необходимо определить критерий, на основании которого вы будете измерять эффективность переговоров. Поймите цель ведения переговоров и вашу позицию относительно предмета обсуждения.
Self-management, или Управляй собой
Иногда мы нервничаем и некорректно ведем себя на переговорах. Предварительная подготовка позволит лучше чувствовать себя непосредственно на самих переговорах. Подготовка в моем понимании: хорошо выспаться, поесть и приехать заранее, чтобы пообщаться с людьми, которые знают, чего можно ожидать от ведения переговоров.
Дышите ровно и расслабьтесь, это позволит вам быть эффективным на переговорах. И не стесняйтесь сделать паузу, чтобы глубоко вздохнуть и распрямить плечи.
Social Awareness, или Познай собеседника
Перед переговорами нужно познакомиться с будущими оппонентами: на что они откликаются, к чему они предрасположены, какие у них задачи и рабочие инструменты. Знание собеседника позволит лучше провести переговоры.
Однажды я нанимал на работу сотрудницу, которая в деталях рассказала, как она любит лепить из полимерной глины. По мере ее рассказа я наблюдал, как расширяются глаза моего партнера: оказалось, что его жена тоже увлекается лепкой из полимерной глины, о чем он ей сообщил. Тогда женщина достала из сумочки небольшую фигурку, которую она сама сделала, и попросила партнера передать ее своей жене в качестве подарка. Как вы понимаете, она была принята на работу, при этом единственное, чем она ярко выделилась — это хорошей подготовкой. Оказалось, в социальных сетях она посмотрела наши страницы и страницы жен и соответствующим образом подготовилась к встрече.
Social Management, или Управляй собеседником
Хотели бы вы, чтобы вами (как собеседником) управляли, или же вы сами хотите управлять беседой? Большая часть людей, как ни странно, хотят, чтобы ими управляли.
Управлять собеседником несложно. Когда мы вступаем в переговоры с ребенком с целью, например, накормить кашей, то частенько используем манипуляции: «Съешь ложечку за маму, за папу и т д.». Любой родитель знает: когда ребенок начинает капризничать и плакать, нужно сменить тему разговора, отвлечь его внимание от проблемы. При ведении переговоров все эти манипуляции тоже работают и довольно естественны, относитесь к ним с удовольствием и управляйте беседой, потому что оставить переговоры без управления — это не лучший вариант.
Андрей Баранов, директор Newmann Bauer marketing group, маркетолог, практический философ, психолог
Прежде всего, следует предварительно собрать данные о собеседнике: поищите его в соцсетях, посмотрите, какие отзывы он оставляет, о чем пишет, чем интересуется, какие у него друзья, чем они увлекаются. Если профиля в соцсети нет, воспользуйтесь сайтом компании. Посмотрите, в каком районе находится офис, прикиньте размер компании и возможную стоимость аренды.
Уясните собственную цель переговоров: что хотите получить, на какие уступки вы готовы пойти и почему. Переговоры — это не отношения между людьми, а деловой разговор. Избегайте эмоциональных оценок и перехода на личности.
Для меня пол оппонента не важен. Если мне необходимо достигнуть цели, то нет разницы — мужчина передо мной или женщина. Но на этом вполне можно сыграть, например: «Я сам мужчина, за мужчин и говорю, а как еще?». В любом случае соглашайтесь, люди это любят. Обязательно скажите: «Я с вами полностью согласен». А дальше можете добавить свое «но».
Наконец, самое главное: никаким из возможных способов не выражайте негатив. Только когда переговоры касаются долгов или невыполнения обязательств перед вами. Но даже в этих случаях помните: переговоры — это деловой разговор, а не отношения между людьми.
Леонид Бугаев, креативный директор Nordic Agency AB
Результат эффективных переговоров — полное выполнение поставленных целей и задач. Поэтому следует четко сформулировать, что вы хотите получить. Огромное количество людей, приезжающих на встречи, не могут озвучить собственные задачи. Я бы советовал формализовать цели по принципу SMART. Четко прописывайте, как вы хотите добиться соглашения: ударить по рукам на встрече, подписать договор или в следующий четверг набросать все на бумаге.
Также я рекомендую выбрать блок времени для подготовки. Время должно быть сопоставимо с тем, что вы планируете провести на встрече. Например, к двухчасовой встрече следует также готовиться два часа.
Как подготовиться: узнать больше о собеседниках и об их позиции. Сейчас все это можно извлечь из интернета. Найдите там лицо, принимающее решение, а также постарайтесь прочертить возможные иерархические связи между разными сотрудниками компании-оппонента. Не забудьте о «серых кардиналах», которые не сразу появляются на горизонте. В построенных графиках важно понять, где технические специалисты, где руководители, кто может накладывать вето на распределение финансов.
Помните, что каким бы крупным не был ваш потенциальный партнер, в любой компании все решают люди. Даже в сфере B2B надо знать оппонента в лицо: кто он, что любит, какие у него увлечения. Особенно важно это в работе с госструктурами.
Кроме людей, неплохо было бы понимать общие процедуры в компаниях. Как они выбирают себе подрядчиков, как проводят тендеры. Наше агентство работает с очень большими заказчиками, и, естественно, мы вынуждены подстраиваться под их политики и процедуры.
Резюме
Шаг №1
Найдите время на выполнение домашней работы: проведите исследование принимающей стороны, правила работы компании, интересы людей.
Шаг №2
Постройте карту взаимодействия людей в рамках отдела или в рамках компании. Поймите корпоративные связи, выясните, кто принимает финальное решение.
Шаг №3
Используйте нетворкинг. Даже в крупном бизнесе найдите, с кем можно построить отношения.
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Как начать разговор с ЛПР. Холодные контакты
Это статья для предпринимателей, которые затеяли стартап и теперь ищут инвесторов и клиентов. Информация будет чрезвычайно полезна для торговых представителей, менеджеров по продажам и менеджеров по работе с ключевыми клиентами. Технологии, которые я описываю здесь, предназначены для всех, кому по долгу работу приходится устанавливать контакт с незаинтересованными, равнодушными или даже агрессивными людьми по телефону или при личной встрече.
Почему мы говорим «холодные звонки»? Потому, что это контакты с клиентом, который совершенно безразличен к вам, по определению безучастен. Еще секунду назад он даже не подозревал, что ему будут звонить (или стучать в дверь) и что-то предлагать. Он был занят своими делами, сосредоточен на определенных задачах и не собирался откладывать свои дела. Будем иметь в виду, что существуют как холодные звонки, так и холодные встречи. Если первый контакт происходит посредством телефона, мы имеем дело с холодным звонком. В случае, когда вид деятельности и сам продукт предполагает холодный контакт без предварительного телефонного звонка, мы говорим о холодной встрече.
Все, что будет обсуждаться в данном тексте, применимо и в холодных звонках, и в холодных встречах. Более того, все, что я предлагаю здесь, легко переводится из контекста торгового представителя, работающего с деловыми партнерами, в контекст продавца-консультанта, который имеет дело с конечными потребителями в магазине или салоне. Я привожу примеры из разных видов деятельности, а ваша задача, как я ее вижу, создавать по аналогии свои примеры, максимально приближенные к боевым.
Что же мы делаем, совершая холодный звонок? Нарушаем его равновесие. А клиент хочет вернуться обратно к своему делу. А еще он не желает, чтобы ему что-то навязывали, потому что сыт этим по горло. И вам необходимо сильно, очень сильно постараться, чтобы привлечь его внимание и заслужить в его глазах возможность быть хотя бы выслушанным.
Но прежде чем дозвониться до него, вы должны знать, кому вы звоните. Чем лучше вы подготовитесь к телефонному звонку, тем большая вероятность успеха. Что может входить в подготовительную фразу. Ответьте на следующие вопросы.
Чем характеризуется компания, в которую я звоню, чем она занимается? Чем она отличается от своих конкурентов? В чем ее специфика? Кто принимает решения по поводу того, что я хочу обсуждать? Кто еще может влиять на принятие решение? Какой цели я хочу достичь во время разговора? Узнать ФИО ЛПР (что это?), Договориться о встрече, выявить потребности, получить техническое задание от клиента, сделать пробный заказ? Работает ли она уже с моими конкурентами, обращался ли кто-то из них к этой компании или я обращаюсь первым (последнее — благодать божья)? Чем наша компания отличается от наших конкурентов, если он с ними работает? Чем наш продукт и компания хороши, если клиент в принципе этим не пользуется? Какие документы, какие цифры и факты должны быть передо мной (если я звоню) и в моем портфеле (или голове, если я стучусь в кабинет), чтобы правильно и вовремя ответить на вопрос клиента?
С какой фразы начать контакт? Как построить свой разговор? С какими основными препятствиями я встречусь в начале контакта (тип клиента, его возражения), как я могу с ними справиться, и что может быть для этой компании особо привлекательным? Можно перечислять вопросы и дальше, но задайте как минимум эти семь вопросов самому себе, остальные — по вкусу, как соль и перец.
Общий алгоритм холодного контакта можно отразить несколькими словами:
(AIDA – Attention – Interest – Desire – Action).
Сначала привлеки внимание клиента, затем вызывай его интерес, потом взывай к желанию, и только в конце побуждай к действию! Я хочу, чтобы вы остановились и не читали дальше. Пожалуйста. Просто сконцентрируйтесь на этой формуле AIDA!
Повторите ее несколько раз: внимание – интерес – желание – действие, внимание – интерес – желание – действие… Посмакуйте эту формулу, и запомните навсегда! По сути дела, эта основная формула продаж! Все книги и тренинги по продажам и переговорам – об этом! Половина мирового маркетинга – также об этом. Любые деловые встречи – об этом! О политике даже и не говорю… Вы впечатлены? Теперь можно двигаться дальше.
Основное в холодном контакте — это привлечь внимание клиента и создать интерес, то есть две первые буквы это магического заклинания AIDA. Иначе он просто не услышит вас, отнесет ваше предложение к разряду ненужных и неинтересных для него (как ему кажется). И в каком-то отношении он будет прав. Ведь если соглашаться на все, что предлагают сонмы торговых представителей и менеджеров по продажам, то никаких денег не хватит. Поэтому клиенту приходится сразу принимать решения, подчас скоропалительно, подчас неправильно, но — время дорого.
Давайте посмотрим, какие есть методы привлечения внимания. И здесь может быть не важно, по телефону ли вы общаетесь с клиентом или, решив брать быка за рога, идете на личную холодную встречу, которую вы очень захотите разогреть до температуры выделения денег из кармана клиента.
Итак, вы звоните по телефону и представляетесь. Представляться надо представительно (извините за каламбур), чтобы у человека, который вас слышит, и мысли не возникло в необязательности разговора с вами. Для этого, если вы говорите по телефону, примите деловую позу. Не стоит растекаться по столу всем телом, опираться головой о руку и так далее. Представьте себе, что вы разговариваете с этим человеком глаза в глаза, он сидит за столом рядом с вами… Настройтесь и… поехали!
В телефонном разговоре очень важен ваш голос, голос — это единственное средство воздействия на клиента, особенно при телефонном контакте. Говорите энергично, с энтузиазмом. Вы умеете говорить с энтузиазмом? Нет? Тогда закрывайте эту книгу, потому что вы ничего не умеете. Самое главное в продажах — это ваш энтузиазм, ваша уверенность, передающаяся, словно аппетитный аромат изысканного блюда. Люди уверенные достигают большего, чем неуверенные. Конечно, в области продаж.
Если вы полагаете, что человек думает головой, то вы ошибаетесь. Это грандиозное заблуждение человечества. Человек думает всем своим телом, включая голову. Попробую расшифровать данный тезис. Вы играете в компьютерную игру, любую стрелялку, или квест, или еще что-нибудь, где нужно виртуально двигаться. На пути вашего следования возникает напряженный и опасный момент. Вам надо пригнуться и уклониться от очередной вражеской пули. Стойте! Замрите! Что делает в этот момент ваше тело? Да, да. Оно тоже вслед за вашими мыслями немного наклоняется, а может быть, вы вовлеклись настолько в виртуальный мир, что вместе с главным героем игры, который уже стал вами, лавируете своим телом.
Если вы не играет в компьютерные игры, у меня в шляпе с кроликами есть и другие примеры. Вы смотрите очень напряженный матч по футболу, ваш нападающий подбегает к воротам и вдруг падает и …Что вы сейчас делаете? Вы пригибаетесь вместе с ним.
Вы не болельщик? Ладно. Вы видите, как что-то падает, и вы пригибаетесь, будто это падаете вы. И так далее. Если я распрямлюсь, расправлю плечи, улыбнусь и начну говорить, я буду удачнее. Скажите — американизм? Хорошо, а что вы хотите? Подобно части русской интеллигенции рассуждать на кухнях о судьбах России? Не думаю.
Итак, что же надо говорить, когда вы звоните в первый раз? «Здравствуйте, оптовая фирма «Братья Карамазовы», Николай Беркутов. Соедините меня, пожалуйста, с Петром Алексеевичем!»
Если преодолеть секретаря, пройти сквозь преграду привратника сложно, я рекомендую почитать методы преодоления привратника. А сейчас мы сконцентрируемся на разговоре с ЛПР.
Как я уже говорил, общий алгоритм работы с клиентом должен проходить по схеме AIDA!
Классическая формула, создатель которой достоин наивысших наград. (Я думаю, каждый продавец должен отчислять хотя бы по 0,05 % от своего дохода ему за то, что он придумал). В начале холодного контакта нужно завладеть вниманием клиента и заинтересовать его. Сосредоточьтесь на первых двух буквах этой магической формулы. Внимание – Интерес. Внимание – Интерес. Внимание – Интерес. И вот тому, как завладевать вниманием клиента и создавать у него первоначальный интерес, я предлагаю отвести какое- то время. Подчеркиваю, что данные методы возможно использовать, как в разговоре по телефону, так и при личной встрече без предварительного телефонного звонка. Они применимы в различных видах продаж, надо только адаптировать их.
1.Метод «Специфика клиента».
Что может сосредоточить клиента и порадовать его. Его специфичность, то, чем он отличается от других. Это подобно имени человека. Вы слышите в толпе свое имя и инстинктивно поворачиваетесь. Вы не ожидали никого здесь встретить, но все равно поворачиваетесь. Имя – это что-то очень личное, на него не возможно не откликнуться. Клиента привлекает его собственная специфика. Ведь его специфика – это его достоинство, то, что достаточно долго добивался. Поправка: разумеется, мы говорим сейчас о позитивной специфике. Вряд ли клиент будут обрадован, если к нему обратятся со следующими словами. «Я знаю, вы являетесь самым злостным неплательщиком по кредитам». Конечно, внимание вы привлечете, но не более. Потому что … Сами догадайтесь почему.
Что может быть специфичным у клиента? Очень многое!
“Я знаю, вы являетесь самым крупным производителем окон из металлопластика в Северо-западном регионе”.
“Известно, что девизом вашей компании являются слова «клиент – это качество»”.
“Я знаю, что вы – позиционируете себя на рынке как компания для самых богатых”.
“Я читал, что вы позиционируете себя как компания для самых бедных”.
“Я знаю, что вы холдинг, содержащий 23 компании”.
“Известно, что вы работаете по 5 направлениям”.
Здесь лучше применить трехходовую комбинацию.
А. Специфика клиента.
Б. Возможные задачи клиента.
В. Специфика компании – продавца в контексте возможных задач клиента.
Обожаю этот метод! Он очень логичен. И очень практичен! Где вы такое видели? Вы подчеркиваете, чем клиента отличается от других. Затем предполагаете, какие перед ним и его компании могут стоять задачи, а потом коротко говорите о том, что как раз-то данные задачи вы и решаете. Кстати, это мой авторский метод, и я не претендую на 0,05% от каждой вашей сделки, просто люблю этот метод и горжусь им. Кстати, эта трехходовка применима к большинству деловых переговоров.
Подчеркни специфичность клиента, партнера, затем предположи, какие задачи и потребности у клиента существуют в контексте данной специфичности, а затем сконцентрируйся на том, как преимущества и специализация вашей компании могут быть полезны клиенту в контексте его целей и нужд! (Знаю, знаю, наверняка этот метод придумали еще древние греки, они все придумали).
А. “Сергей Григорьевич, известно, что ваше производство специализируется на высокотехнологичном оборудовании”.
Б. “И, возможно, перед вами встают задачи, связанные с обеспечением безопасности и снижением рисков”.
В. “Мы, в свою очередь, занимаемся продуктами (здесь идет название продукта…) и решаем подобного вида задачи”.
А. “Алла Ивановна, известно, что ваша торговая сеть имеет 25 точек в регионе”.
Б. “И, возможно, перед вами стоят задачи по оптимизации ассортимента и по проведению грамотной логистики”.
В. “А наша компания «Еда – не беда» как раз и специализируется на быстро оборачиваемых бакалейных изделиях и своевременной доставке в сети”.
Заметьте, что в пункте «Б» я использую слово «возможно». Это очень важно! Как вы думаете, почему? Потому что тем самым мы снижаем категоричность нашего предположения, а, значит. Уменьшаем потенциальное сопротивление клиента.
В любом случае, начиная разговор с клиентом подчеркиванием его специфичности, его индивидуальности, вы автоматически привлекаете внимание клиента.
Что делать после? Господи! Как вы смогли задать такой вопрос? Ну, конечно, продолжать разговор, вкратце презентовать свою компанию и предлагать личную встречу.
2.Метод «Новости клиента».
Если бизнес не мертв, он изменяется. Если бизнес изменяется – это новость клиента. Если у клиента есть новость, клиент знает ее и сосредоточен на ней сам. Потому что все новое очень привлекает внимание и занимает значительную часть нашего сознания. Подумайте, почему, большинство из нас смотрит или слушает новости (по телевизору, в интернете, в газетах, по радио – это уже вопрос, кто чему доверяет, или что кому еще не надоело)? Откуда берутся новости? В том смысле, откуда вы можете узнать, что у клиента новости? Буду банальным – читайте газеты, деловые газеты. В Петербурге такой газетой является «Деловой Петербург». Если мы говорим об очень крупных компаниях, то вы можете почерпнуть необходимую информацию из «Коммерсанта» и «Ведомостей». Не будем забывать и про специализированные компании. К примеру, если вы работает с софтверными компаниями, то тут литературы и сайтов непочатый край. Вы только подумайте, там, на страницах периодических печатных и интернет – изданий ваши потенциальные клиенты излагают в интервью свои позиции, свое отношение, рассказывают о том, что у них нового! Ну, просто – непочатый край.
Допустим, я веду тренинги (А я их действительно веду. Но если вы думаете, что клиенты сыплются на меня с неба, вы – ну, мягко сказать, заблуждаетесь. Я занимаюсь продажами с утра до вечера, а с вечера до утра следующего дня думаю о том, как я могу исполнить то, что пообещал по телефону, так что обещайте только то, что можете выполнить.) Я читаю газету и вижу интервью генерального директора одной из радиостанции FM, в которой он заявляет, что «вопрос продаж – это вопрос креативности сотрудников». Ну что ж, мистер, пожалуй, я вам позвоню:
Я: “Добрый день, Сергей Иванович, во вчерашней газете “ДП” вы отмечали, что (цитирую) «вопрос продаж – это вопрос креативности сотрудников».
Сергей Петрович: «Да это так».
Я: “Сергей Петрович, меня зовут Николай Рысёв, тренинговая компания «RECONT», могу ли у вас спросить, как вы относитесь к тренингам «Креативность в продажах»?
Сергей Петрович: «А что есть и такие»?
Все – клиент мой. Теперь мне необходимо договариваться о личной встрече, чтобы как можно полнее рассказать о продукте, который мы представляем и его преимуществах.
Что делать после? Господи! Как вы смогли задать такой вопрос? Как и в прошлый раз! Ну, конечно, продолжать разговор, вкратце презентовать свою компанию и предлагать личную встречу.
Общая формула данного метода следующая.
Известно, что у вас открывается новое направление… [назвать направление]. Возможно, перед вами встают задачи, связанные с обеспечением… [назвать, с чем связаны задачи].
Вы заметили, что мы опять применили трехходовую комбинацию, которую описывали в методе «Специфика клиента»? А что из этого следует, уважаемый читатель?
3.Метод «Наша специфика».
Каждая компания отличается своей специфичностью, позитивными преимуществами. Так почему их не использовать с максимальной пользой, начиная с холодного звонка? Чем вы можете привлечь внимание, речь, напоминаю, в данном случае идет пока только об этом.
“Здравствуйте, Олег Рябинин, я представляю компанию «Американские кондиционеры» – компанию, существующую с 1896 года.“
“Добрый день, меня зовут Дмитрий Сивачев, компания «Страхование судов», наша компания в свое время застраховала «Титаник»”.
“Добрый день, Михаил Бодров, компания «Чипсы и Клипсы», мы работаем с 1001 магазином города”.
Мы полагаем, что чем больше отмеченная специфичность может удовлетворить потенциальную потребность клиента, тем выше вероятность благоприятного разговора. И на вопрос клиента: «И что вы хотите?», я могу повторить уже сказанные мной в этой книге слова – продолжать разговор, вкратце презентовать свою компанию и предлагать личную встречу.
Итак. Подчеркните свою специализацию в контексте предполагаемого предложения. Специализация может быть, как минимум, двух типов: продуктовая и отраслевая. Продуктовая – вы специализируетесь на производстве и/или продаже какого-либо продукта или услуги. Отраслевая специализация подразумевает, что вы специализируетесь на работе с определенными отраслями (к примеру, нефтегазовая или производство хлеба).
Продуктовая специализация.
“Наша компания специализируется на решении задач, связанных с безопасностью”.
Отраслевая специализация.
“Наша компания специализируется на работе с банками”.
Я слышу чей-то голос. Да, я с вами полностью согласен. Можно объединить эти две специализации.
“Наша компания специализируется на решении задач, связанных с банковской безопасностью”.
Кстати, знаете, на чем специализируюсь лично я? На мотивации людей к изменению и на предоставлении технологий по проведению данных изменений! Так что – прошу любить и жаловать. Если у вас или у вашего персонала недостаточная мотивация или налицо дефицит технологий продаж, переговоров и управления – это ко мне!
Практика
Прошу вас сейчас уделить 30 минут времени саморазвитию, прошу инвестировать в себя. Сядьте спокойно, вспомните, кому в ближайшее время вам необходимо будет звонить или нанести холодный визит. А теперь продумайте алгоритм AIDA, то есть как вы будете привлекать внимание, создавать интерес, вызывать желания и побуждать к действию. Напишите по одной фразе на каждый из четырех этапов. А теперь пропишите трехходовую комбинацию:
А. Специфика клиента.
Б. Возможные задачи клиента.
В. Ваша специфика в контексте возможных задач клиента.
По одно фразе на каждый шаг. Я вас уверяю, это упражнение для вас будет очень полезно! Очень. И денежно, что немаловажно.
И, как вы уже знаете или догадываетесь, клиентом в нашей жизни может быть практически любой человек, которого мы в чем-то хотим убедить. И продаем мы не только продукты, но и идеи тоже. Так что, если вы хотите убедить своего друга пойти с вами в кино на фильм «Однажды в Голливуде», а он не очень любит Тарантино, вы можете отнестись к другу как к клиенту, а к подходу в кино, как к продукту. Наша трехходовка в действии.
А. “Серега, ты же очень любишь автомобили”.
Б. “Возможно, тебе будет приятно и интересно увидеть около 200 разных машин, зарекомендовавших себя во времени”.
В. “А я как раз иду в кино на ненавистного тобой Тарантино, который снял винтажный фильм. Пойдем со мной, получишь два удовольствия – в очередной раз покритикуешь Тарантино, и насладишься классными авто”!
В следующей статье мы рассмотрим другие методы привлечения внимания и создания интереса: