Как распознать манипуляции и противостоять им
«Уступите мне, пожалуйста, место» — это просьба. «Мог бы бабушке и место уступить!» — это манипуляция. Почувствуйте разницу.
Манипуляции вызывают неприязнь и портят отношения. Но зачастую и манипулятор, и его собеседник вовлекаются в эту «игру» совершенно неосознанно. Хорошо, что существует универсальный способ занять в ней место тренера и направить беседу в нужное русло — чтобы выиграли все. Об этом способе и пойдёт речь в статье.
Что такое манипуляция
«Проект нужно доделать именно сегодня, иначе вы сорвёте продажи в этом месяце», — услышала я от заказчика и совсем растерялась.
Изначальные договорённости были другими. Теперь придётся отменить планы на вечер, да и несправедливо возлагать ответственность за продажи целой компании на одного человека, к тому же стороннего исполнителя. Я рассчитывала на оплату своих услуг и интересный кейс для портфолио, а в результате — несправедливость, обида и жалость к себе. Как же я оказалась в такой неловкой ситуации, под давлением?
Это была чистая манипуляция. Заказчик пытался — в своих личных интересах и без учёта моего мнения — руководить моими действиями и ситуацией в целом.
Манипуляция — такой вероломный захват территории. Это скрытое управление другим человеком, использование его в качестве неодушевлённого ресурса без свободы слова и голоса, без права на признание его чувств и эмоций. Манипуляция возникает, когда один из участников контакта обессилел, находится в позиции слабого или, говоря языком психологии, «ребёнка». Тогда манипулятор давит и искажает факты, и это вызывает у собеседника дискомфорт.
Маркетолог, преподаватель, исследователь вселенских законов. Люблю делиться жизненным опытом. Мыслю масштабно, действую смело. Рассказываю о мягких навыках и чуткости к себе.
Как отличить манипуляцию от просьбы
Отбросив чувства в сторону, я написала на листке бумаги, что произошло. Заказчик:
Манипулятор всегда действует однообразно. Он создаёт историю, факты в которой искажены. Его цель — захватить управление вами. Поэтому ваша реакция на псевдоисторию играет решающую роль в созданной ситуации.
Важно отличать манипуляции от обычных просьб. Последние звучат конкретно, корректно и всегда оставляют вам право выбора. Вы полностью свободны, можете отказаться и ответить собеседнику: «Нет, сейчас это не входит в мои планы» или «Извини, я не могу тебе помочь». При этом не будете испытывать чувства вины, стыда или похожих неприятных эмоций.
С манипуляцией же всё обстоит с точностью наоборот. Собеседник управляет вами и ситуацией через угнетающие чувства. Важно помнить, что их рождает выдуманная история, которая нереальна. А значит, у вас нет повода для беспокойства.
Манипулятор пытается лишить вас здравомыслия, вызывая:
Интересно, что при этом манипулятор выворачивает ситуацию так, что его намерения выглядят благими или как минимум нейтральными. Со стороны может даже казаться, что он жертвует своими интересами. А вы будете чувствовать протест, будто по вашим личным границам ударили тараном. Поэтому важно быть чуткими к себе. Особенно женщинам: их чувствительность очень высока, они легко становятся жертвами своих эмоций и идут на поводу у манипулятора. (Это подтверждается исследованием Gender differences in personality traits across cultures: Robust and surprising findings.)
Простые примеры для сравнения:
Как бороться с манипуляцией
Вовлекаясь в манипуляции, вы разрушаете сами себя, вредите целостности своей личности, жертвуете своими интересами и желаниями ради корысти других людей. Это приносит разочарование и боль, ухудшает вашу жизнь и отношения с окружающими. Вы можете вызвать у них сочувствие и жалость, но они перестают вас уважать. А грамотная «игра», здоровая реакция на манипуляцию, наоборот, повышает уважение и вызывает интерес к вашей личности.
Не соглашаясь на нарушение своих границ, вы показываете свою ценность — это поднимает самооценку. Развивая привычку смело отражать нападения манипуляторов, вы формируете свою новую реальность. Новая позиция покажет окружающим, как с вами нельзя обходиться. Вы больше не согласитесь жертвовать собой, и это непременно повлияет на улучшение уровня жизни. В итоге только вы отвечаете за свою жизнь — никто не может влиять на вас, управлять вами и распоряжаться вашим временем, силами, жизненным ресурсом.
Если вами манипулируют, можно действовать двумя способами:
1. Признание. В мягкой форме обозначить границы, затем уточнить и признать реальную ситуацию, без борьбы и агрессии.
В моём случае можно было перезвонить и озвучить следующее: «Когда вы вешаете трубку, не дождавшись моего согласия, я не знаю, продолжать ли работу над проектом. На сегодняшний вечер у меня планы, и я не могу уделить время вашему заказу. Прошу вас заканчивать разговор, когда мы договорились (обозначение границ). Поясните, пожалуйста, как именно я сорву продажи (уточнение реальной истории)».
Когда вы уточняете факты, история манипулятора «разваливается», и остаётся лишь разделить ответственность. Например, так: «Давайте вернёмся к нашим изначальным договорённостям. По возможности я постараюсь ускориться, но обещать этого не могу». Так — после расставления точек над i, спокойно и без агрессии — собеседники достигают договорённости. Выигрывают оба: заказчик получает качественную работу, исполнитель — оплату и кейс в портфолио.
2. Зеркало. Отразить манипуляцию зеркально в форме шутки, а после предложить манипулятору «надеть ваши ботинки». Опять же без злобы и надменности, но с чувством собственного достоинства.
Существовал и такой вариант реакции: «(в шутливом тоне) Армагеддон Иннокентьевич, представьте, если ваши партнёры, как в Зазеркалье, начнут вести переговоры с телефонных гудков. Будет ли вам понятно, что они имеют в виду? (Зеркальное отражение без злобы.) Как вы будете чувствовать себя, если вам скажут сделать что-либо, не поинтересовавшись вашими планами и желанием? (Предложение оказаться на вашем месте.)»
Стоит взывать к осознанности и чувству справедливости собеседника, когда он к вам лоялен и готов прочувствовать на себе ваше положение.
А я выбрала первый вариант, он был более уместным. С заказчиком нас связывали исключительно деловые отношения, к тому же не хотелось нарушать субординацию. В результате такого разговора мы вернулись к прежним договорённостям и до сих продолжаем сотрудничество.
Если честно, я благодарна случившемуся. Ситуация показала, что сознательное отношение к манипуляциям может поднять отношения на новый уровень и сделать их крепче.
Психологическое насилие: кто такие манипуляторы и как с ними бороться
Что такое манипуляция?
Манипуляция — это вид психологического воздействия, при котором один человек принуждает другого к какому-либо действию при помощи скрытой обманной тактики и получает от этого действия выгоду. В манипулятивной ситуации всегда есть как минимум два участника: «охотник»-манипулятор и жертва. При этом и жертвой, и охотником могут выступать сразу целые группы людей.
Манипуляцию отличают четыре характерных признака:
Представьте себе человека, который сообщает гиперопекающей матери о переезде или скорой свадьбе, а в ответ получает плач и жалобы: «Значит, я тебе не нужна, вот умру, и делай, что хочешь». Воспринимать это хладнокровно тяжело — многим в такой ситуации проще отказаться от собственных планов, чем справиться с чувством вины.
Если вы осознали, что делаете то, чего не хотите, только ради того, чтобы принести пользу или доказать что-то другому человеку — вы стали жертвой манипуляции.
Как устроена психология манипулятора?
Манипулятор воспринимает окружающих не как полноценных личностей, а как инструменты достижения своих целей. Однако неверно представлять манипуляторов как злых и исключительно токсичных персонажей — напротив, они могут казаться приятными и заботливыми людьми, которые действуют исключительно из лучших побуждений и вам на благо. Манипуляторы страдают и сами, поскольку воспринимают окружающий мир как потенциальную угрозу и чаще всего никому не доверяют.
Где можно столкнуться с манипуляциями?
В любой сфере и в любой ситуации, где человек может получить для себя какую-то выгоду. Дети могут манипулировать родителями, недобросовестные маркетологи — клиентами, а политики — электоратом. Манипуляторами чаще всего оказываются члены семьи, друзья, сексуальные или деловые партнеры.
Как манипулятор воздействует на жертву?
Чтобы заставить человека действовать в своих целях, манипулятор нащупывает в жертве некую внутреннюю «мишень» — например, чувство жалости или стыда. Так действуют уличные мошенники или аферисты, которые собирают пожертвования для несуществующих детей. Близко знакомые манипуляторы действуют тоньше — некоторые годами втираются в доверие, чтобы потом использовать самые глубокие душевные раны и комплексы жертвы.
Манипулятор всегда действует осознанно?
Нет. Иногда люди переносят в зрелый возраст привычные детские модели поведения. Например, ребенка воспитывали холодные родители, и единственным способом получить внимание от них был плач. Постепенно человек привыкает, что можно получить желаемое только через слезы, и проигрывает этот сценарий во всех сферах, от семьи до работы. Однако чаще встречаются вполне осознанные манипуляции.
Кажется, я манипулятор. Что с этим делать?
Поможет рефлексия и работа над собой. Осознайте, что вы теряете, прибегая к манипуляциям: возможно, вы неосознанно портите отношения с близкими людьми или рушите свой бизнес. Отказаться от скрытого воздействия на людей может быть сложно, если это приносит «охотнику» ощутимые выгоды.
Кажется, мной манипулируют. Что делать?
Есть несколько способов выйти из позиции жертвы:
Как понять, что тобой манипулируют, и отстоять свои границы?
Манипуляция в общении – это скрытое психологическое воздействие одного человека на другого с целью повлиять на его мысли, чувства и, в конечном итоге, поведение.
Конечно, осознавать, что кто-то на тебя влияет и использует тебя в своих целях, крайне неприятно. Но правда в том, что попытки людей друг другом манипулировать – это естественная часть общения, так уж мы устроены.
Просто научитесь видеть моменты и ситуации, когда вами пытаются управлять. И тогда вы сможете легко и быстро распознавать скрытые мотивы других людей.
А это значит, вы сможете осознанно выбирать, когда повестись на манипуляцию вам выгодно, а когда нарушать ваши границы и манипулировать вами вы не позволите.
Содержание
Вы – манипулятор. И это нормально.
Каждый человек в день делает огромное количество психологических манипуляций, сам того не осознавая и не замечая. Просто посмотрите вокруг, и вы увидите множество примеров:
А сколько всего сыплется на нас в рекламе, с экранов телевизоров и компьютеров!
Есть люди, которым манипуляции не близки, они предпочитают действовать открыто и прямолинейно. Но есть и те, кто в силу характера и воспитания прибегают к манипуляциям постоянно. Человеку, который вырос в семье «потомственных» манипуляторов, освоить другие приемы общения с людьми не так уж просто.
Представьте: мама, папа, бабушка, дедушка постоянно манипулировали друг другом. Это для них так же естественно, как дышать. Как вы думаете, чему в такой семье всё детство учился ребенок?
Кроме манипуляций есть еще несколько частых ошибок, которые разрушают отношения.
Скачайте бесплатно чек-лист по этой ссылке (откроется в новом окне): 10 ошибок (скачать PDF)
Манипуляции как оружие
Самое неприятное в манипуляциях – это нежелание человека признавать, что им манипулируют.
Мы слишком часто пытаемся доказать себе и другим, что наши мысли, слова, поступки – это результат нашего осознанного выбора. При этом практически всегда мы принимаем решения под влиянием других людей и обстоятельств.
Вопрос только в том, насколько сильным будет это влияние, насколько полезным или вредным для вас, насколько вы будете этим влиянием управлять.
Кто-то будет нападать, захватывать чужую территорию, распоряжаться чужими жизнями. А кто-то будет защищаться и защищать тех, кто ему дорог, заботясь о счастье тех, кто рядом.
Да, проблема обычно в том, что на вас влияют именно скрытно, не озвучивая напрямую свои намерения и цели. И совершенно не факт, что эти намерения и цели вам бы понравились и были бы на пользу. Поэтому реальность такова, что уметь распознавать манипуляции жизненно необходимо.
Как понять, что тобой манипулируют?
Есть чувства, которые у нас возникают обычно при манипуляциях и явно показывают, что в ситуации что-то не так. Появляются эти чувства обычно спонтанно и неожиданно, вне зависимости от обстоятельств и реальных событий.
Вот эти 4 маркерных чувства:
Чувство вины
Бывало ли у вас такое, что вы почему-то чувствуете себя очень виноватой?
При этом вы головой понимаете, что вы тут ни при чем, это вообще не ваша ситуация и не ваше дело.
Представьте такую картину.
Уже довольно поздно, вы собираетесь ложиться спать, но тут неожиданно звонит подруга.
Она в слезах начинает жаловаться на жизнь и очень подробно рассказывать, как видела своего прекрасного мужчину с какой-то непонятной женщиной. И вы чуть ли не час стараетесь её выслушать, успокоить, поддержать. И всё без толку.
Потом кладете трубку и кажется, что вы чего-то не поняли, не додали, не помогли…И у вас такое жгучее чувство вины: «Ну как же так! Какая же я после этого подруга!».
Скорее всего, это прилетела манипуляция и чувство вины на вас навесили.
Чувство победительной праведности
Это чувство рождается мгновенно, оно идет вообще мимо головы, вы не анализировали ситуацию, вы не думали.
Оно просто у вас ПОЯВИЛОСЬ.
В этот момент вы точно знаете, кто виноват. Вы точно знаете, что в этой ситуации всем стоит сделать, и поэтому вы сейчас пойдете и наведете там порядок. Потому что «сколько можно, всем пинков надавать и сделать, наконец, как надо!».
Чувство победительной праведности появляется, когда человек устаёт терпеть и переключается из роли Жертвы в роль Преследователя. Подробнее о стандартных ролях в психологических играх прочитайте в статье «Семейные сценарии и треугольник Карпмана – что это?» (откроется в новом окне)
Непреодолимое желание броситься помогать и чувство использованности
Бывает, у кого-то из знакомых, коллег, друзей или близких случилась неприятность.
Скорее всего вас даже не просили о помощи, но вы бросаете все свои дела, начинаете человеку помогать, разруливать его ситуацию, спасать его. Вы сами толком не понимаете, почему. Просто потому что а как иначе?
В результате вы всю душу вложили, в лепешку расшиблись, человека из неприятностей вытащили, но… Почему-то никто вам даже спасибо не сказал. И появляется такое неприятное ощущение, что об вас просто вытерли ножки и выбросили как ненужную тряпку. Чувство использованности.
Скорее всего вы включились в психологическую игру, где вами манипулируют. Но отследили это довольно поздно.
В лучших традициях психологических игр кто-то прибежал, успешно прикинулся несчастной жертвой и всем своим видом показал: «Давай, спасай меня!». И вы бросились спасать.
Очень обидно, но по всем законам психологических игр вчерашняя жертва очень скоро переключится в роль преследователя и скажет: «Да ты не так уж много для меня сделал, мог бы и получше спасать»
Три условия для помощи, которые защитят от манипуляций
Конечно, бывают ситуации, где помощь кому-то действительно требуется. Бывает, что вложиться временем, силами, деньгами в другого человека – это действительно хорошо, разумно и правильно. Уверена, среди ваших друзей и близких есть люди, которым вы в сложной ситуации поможете с удовольствием и без всяких сомнений.
Чтобы отличать такие ситуации от манипуляций, я предлагаю ориентироваться на три условия «неигровой» помощи.
1. Человек вас сам прямо просит о помощи
Он должен без недосказанности и намеков проговорить это вслух: «Да, мне нужна помощь, помоги мне, пожалуйста».
Если вы понимаете, что рядом с вами человек стеснительный и неинициативный, в крайнем случае вы можете сами поинтересоваться: «Помощь нужна? Тебе помочь?».
И убедитесь, что вы получили прямое согласие. Все эти «ну, я не знаю, в принципе, мне бы помощь не помешала» – это манипуляции.
2. Я хочу помочь человеку больше, чем не хочу
Хотеть всего и сразу – это нормально. Практически в любой даже самой простой ситуации наши эмоции дуальны, нам хочется разного одновременно.
Это может быть обычный утренний подъем по будильнику.
Утро, трезвонит будильник. Вы просыпаетесь, открываете один глаз, отключаете будильник и зарываетесь носом в подушку. Как же хорошо и уютно под одеялом! Но… пора вставать.
Как у любого нормального человека, в этот момент, скорее всего, у вас есть несколько противоречивых желаний. С одной стороны очень хочется поспать подольше, с другой стороны хочется вовремя ребенка в сад отвести и чтобы с работы не уволили.
Наши чувства всегда многогранны и в каждой ситуации, где от нас требуются какое-то решение, у нас есть как минимум 2 – а обычно намного больше – взаимоисключающих желаний.
Какие-то из них понятные и логичные, какие-то, на первый взгляд, совершенно странные и удивительные. Чего-то в этот момент хочется больше, чего-то – меньше.
И каждый раз наша задача – договориться с самим собой.
Есть счастливые люди, которые умеют договариваться с собой честно. Выбирая один из возможных вариантов, они принимают тот факт, что теряют какие-то другие возможности. Они принимают не только плюсы, но и минусы любого своего решения, делают выбор осознанно, с открытыми глазами.
Когда кто-то обращается к вам за помощью, вы будете одновременно и хотеть помочь, и НЕ хотеть помочь. Потому что у каждого из этих вариантов есть свои плюсы и минусы, свои выгоды.
И поэтому второе условие неигровой помощи звучит так: вы действительно искренне хотите помочь больше, чем не хотите помогать.
3. Человек делает для помощи себе больше, чем вы – для помощи ему
Бывает, что вас просят о помощи не потому, что сами не справятся, а потому, что на чужой шее ехать проще и приятнее, чем вытягивать ситуацию самому.
Поэтому, если вас попросили о помощи, убедитесь, что сам человек делает достаточно много для того, чтобы разгрести свою ситуацию и себя спасти.
Пусть это будет больше хотя бы на 1%, но он должен делать для помощи себе больше, чем вы делаете для помощи ему.
Загляните ко мне в Инстаграм. Самые новые материалы по психологии отношений — там.
Как понять, что вами манипулируют
«Манипуляция — это вид скрытого, вопреки воле человека, психологического воздействия, имеющего миф, цель и сценарную линию поведения жертвы».
Манипуляция — всегда деструктивная игра на чувствах и эмоциях, вопреки желанию жертвы. Любой крик манипуляцией назвать нельзя, у неё есть чёткие признаки: она воздействует на чувства и эмоции, носит скрытый и насильственный характер. Манипулятивные отношения нельзя назвать здоровыми. Рассказываем, как распознать манипуляцию и вовремя её предотвратить.
Признаки манипуляции
Манипуляция наносит жертве только вред, она состоит из трёх обязательных элементов:
Внешние признаки манипулятора
Манипулятор действует скрыто, поэтому ему важно не вызывать подозрений. Как правило, опытные манипуляторы улыбчивы и общительны. Они знают, как привлечь внимание и расположить к себе человека. У них нет сложностей в общении, поэтому они легко узнают у окружения жертвы, либо у неё самой о её слабых местах.
«Он знает, как застать врасплох и извлечь пользу из любой слабости визави. Он всегда скрывается под овечьей шкурой. Он прячется за маской. Он коварен и двуличен».
Никита Непряхин приводит четыре распространённых типа манипуляторов:
Мишень манипуляции
Манипулятор играет на желаниях и потребностях, чувствах вины, страха и зависти, на убеждениях и стереотипах. Область его воздействия называется мишень манипуляции.
Один из популярных способов манипуляции: апелляция к чувству вины. Оно основано на страхе наказания и часто становится мишенью манипуляции у людей, которые склонны к обвинению себя. Сценарная линия манипулятора основана на страхе жертвы обидеть его, поэтому жертве нужно отключить этот страх. Для начала стоит задуматься об истоках чувства вины: оно появилось само или его навязали?
Такая манипуляция опасна для здоровья жертвы: постоянное самобичевание нередко становится причиной апатии. Иногда лучший способ противодействия — отдалиться от манипулятора.
Структура мотивации
Если жертва подозревает своего оппонента в манипуляции, ей нужно определить его цели и восстановить структуру воздействия:
Так выглядит структура манипуляции «Плохой человек — плохой аргумент» из книги Никиты Непряхина:
Миф: «И это нам говорит человек с судимостью» или «Вы сначала приходите вовремя на встречи, а потом пытайтесь взять слово». Вероятнее всего, жертва высказала аргумент, который ставит под угрозу доводы манипулятора, отчего он начинает агрессивно нападать и обращать внимание на вещи, не имеющие отношения к сути спора.
Цель: Основная цель агрессора в этой манипуляции — нейтрализовать аргумент жертвы. Понять цель манипулятора она может с помощью вопроса «Чего он хочет добиться очернением меня?».
Сценарий: Манипулятор заранее продумал реакцию жертвы: он ждёт, что она замолчит или уйдёт (пассивная реакция), либо начнёт активно протестовать и оправдывать себя (активная реакция), то есть отдалится от сути своего первоначального аргумента. Лучшее решение для жертвы в этой ситуации — сломать сценарий манипулятора вопросом: «Какое отношение моя пунктуальность имеет к нашему разговору».
Книги, которые помогут распознать манипуляцию:
2021, ООО «Альпина Диджитал»
Все права защищены
Как распознать, что вами манипулируют, и противостоять этому
CEO креативного агентства Jekyll&Hyde
Елена Паламарчук, сооснователь и генеральный директор креативного агентства Jekyll&Hyde, рассказала о том, как распознать манипуляции в работе, как на них реагировать и почему манипуляции — это не лучший способ вести дела.
Для начала давайте разберемся, что есть манипуляция, а что ей не является. Пожалуй, всем будет понятнее, если мы сделаем это на примере.
Представьте себе ситуацию: допустим, вам срочно нужны деньги. Причем сумма, которая вам требуется, очень и очень приличная. Ситуация безнадежная. И тут появляюсь я с предложением вам помочь. Я предлагаю вам зайти в мое казино, пользующееся дурной славой, и сыграть. Вы колеблетесь, но я вас уговариваю, ведь вы сможете выиграть и разом решить все свои проблемы.
Вы в отчаянии, поэтому соглашаетесь. Приходите в казино, выбираете игровой автомат и играете на все свои последние деньги. И, в конце концов, проигрываете все до копейки, а я набиваю карманы вашими кровными. Скажите, я вами манипулировала или нет? А что, если бы ситуация была та же, но в итоге вы бы действительно выиграли много денег и решили свои проблемы. В этом случае я бы вами манипулировала?
Суть в том, что очень многие люди судят о том, была ли манипуляция или нет, только по результату. Если результат является неприемлемым, значит, манипулировали. Но если результат в целом устраивает, то дали дельный совет. Удобно, не правда ли?
Важно отдавать себе отчет, что далеко не каждая ситуация, в которой вы «проиграли», является результатом манипуляции. Но иногда вы проиграли именно потому, что вами умело манипулировали. Поэтому нужно уметь выявлять манипуляции и знать, как с ними бороться.
Согласно классическому определению, манипуляция — это воздействие на кого-либо с целью изменить восприятие или поведение других людей при помощи скрытой или обманной тактики в своих интересах. При этом считается, что настоящая манипуляция — это скрытое воздействие, которое не должно быть замечено объектом манипуляции. То есть вы не должны знать, что вами манипулируют. Все должно выглядеть очень естественно. Согласитесь, это не очень честно.
В своей предыдущей колонке я рассказала о том, как политика честности и открытости помогает моему агентству завоевывать расположение клиентов и партнеров. Но мои ценности и убеждения разделяют далеко не все люди: приходится сталкиваться с завуалированными действиями со стороны клиентов, а точнее — менеджеров по рекламе, брендингу и продвижению.
Прежде чем приступать к приемам манипуляций и примерам, нам стоит разобраться с мотивацией манипулятора. Это необходимо, чтобы понять, как с этим работать. Я выделяю три основные мотивации:
Сразу скажу, я не осуждаю манипуляторов и манипуляции сами по себе. Манипуляции заложены в самой человеческой природе и, по сути, являются нормой. Более того, даже мой верный пес постоянно пытается (и иногда у него получается) мной манипулировать. Нет смысла тратить энергию на осуждение действий манипулятора, лучше всего быть готовым к манипуляции и умело ей противостоять.
Как понять, что вами манипулируют
Лучший способ, который меня еще никогда не подводил, — слушать свои ощущения во время контактов с людьми. Если в вашем окружении есть человек, в процессе общения с которым (или после) вы странно себя чувствуете на физическом уровне (почему-то учащается сердцебиение, кожа краснеет, хочется сбежать, урчит в животе и т.д.), то, скорее всего, таким образом ваше тело подает сигнал о нарушении личных границ.
Как только я что-то подобное чувствую при общении с кем-либо, я начинаю обращать особое внимание на то, что именно мне говорили и как себя вели. Чаще всего манипулятор не начинает действовать сразу. Сначала ему необходимо провести исследование собеседника, прощупать его болевые точки, бросить невзначай пару фраз и зафиксировать реакцию.
Как только вы поддаетесь манипуляциям и пытаетесь доказать обратное (прислушайтесь к себе — появилось резкое желание понравиться, доказать, что вы хороший), вы заменяете свои интересы и потребности желаниями манипулятора. В итоге вы ничего для себя не получите, а противоположная сторона останется в стопроцентном выигрыше.
Виды манипуляций
Манипуляция «Вам двойка» — фразы-оценки
Самая любимая болевая точка менеджеров клиентов у аккаунтов агентств — это «синдром отличника». Хорошими аккаунт-менеджерами становятся дети, которые на отлично учились в школе и в университете, ценили учебу, стремились к результату. Годы серьезного отношения к оценкам, формируют самооценку через баллы в аттестате: «Как меня оценили, так и я сам себя оцениваю».
И вот приходит клиент, который невзначай бросает такую фразу: «Я посмотрел(а) ваше портфолио. Очень хорошие проекты, молодцы. Но скажите, почему вы всем так хорошо сделали свою работу, а нам — так плохо».
Это ситуация из моего личного опыта. С одной стороны, звучит высокая оценка достижений, с другой — обесценивание. Такой же прием часто используют в пикапе. В самом начале моей менеджерской карьеры подобные оценки буквально сводили меня с ума. Мне не хватало опыта и уверенности в себе, поэтому я воспринимала все всерьез.
Даже если прямо сейчас ваша самооценка не очень высокая, вы можете контролировать свою реакцию на подобные выпады. Фраза-оценка не имеет к лично вам и результату ваших трудов никакого отношения. Цель ее — понять, где именно ваша болевая точка, на которую можно давить, чтобы вынудить бесконечно переделывать проект бесплатно.
Бесплатно и, по сути, бесполезно, потому что эту фразу я чаще всего слышала от людей, которые не хотели тратить свое время на брифы, брифинги и технические задания. Если вы сосредоточитесь и выделите фразы-оценки в речи вашего партнера, то вам будет проще на них правильно реагировать.
Способ противодействия — выдохнуть и ответить: «Знаете, клиенты часто так говорят о других проектах, а потом их проекты “взлетают” и все хорошо». Искренняя улыбка и непосредственность. Дайте понять, что вас не пронять.
К фразам-оценкам также относятся:
Манипуляция «Птичий язык»
Ваш контакт вдруг переходит на профессиональный жаргон и вмешивает в него сложные слова, которые не часто применяются в устной речи. Или речь становится избыточной: приводится масса аргументов в таком объеме, что легко теряется основная мысль. Как только речь собеседника становится запутанной, сложной для осознания, вас не покидает странное чувство будто бы вы дурак и ничего не поняли, значит, вас пытаются запутать.
Непонятные слова применяют с целью подавить слушателя фальшивым авторитетом «эксперта» (настоящий эксперт не будет поднимать самооценку за чужой счет и переводит непонятное на общедоступное — кстати, обращайте внимание на свою речь) либо для гипнотизирующего эффекта: вы ничего не поняли и запутались и случайно согласились на абсолютно невыгодные для вас условия. На уровне телесных реакций: кружится голова, пересыхает во рту, могут вспотеть ладони.
Как противостоять? Не стесняйтесь просить разъяснить сказанное. Я веду записи в блокнот по ходу беседы, потом задаю вопросы, прошу помочь разобраться в причинах и следствиях. Бывает, что люди срываются на нервы, потому что я как бы ставлю их авторитет под вопрос. Но это проходит, человек приходит в норму и начинает нормально общаться.
Манипуляция «Авторитет»
Иногда появляется некая скрытая теневая фигура в проекте — некий супердиректор. Он не ходит на встречи, вы ничего не знаете об этом человеке, возможно, его нет ни в копии переписок, ни в одном документе. Но он вдруг появляется, особенно когда проект нужно сдать намного раньше оговоренного срока: «Наш супердиректор приезжает на этой неделе, поэтому отдайте презентации на две недели раньше».
На ваши возражения супердиректор начинает злиться и угрожать через менеджера, который, конечно же, совершенно не управляет ситуацией. Супердиректор грозится вас уволить, контракт расторгнуть и сжечь, если вы не выполните все его условия.
Я не люблю, когда мне угрожают, потому что начинаю нервничать и бояться. Потом я выдыхаю и осознаю, что супердиректор — это давление авторитетом, не более того. В таких случаях я ссылаюсь на суперинвесторов, которые «против нарушения условий нашего контракта». А я совершенно ничего не могу с этим поделать, настолько они строгие люди.
Еще один пример манипуляции авторитетом: «Так никто не делает, все делают по-другому, даже (звучит название компании-лидера рынка) так не делает». Человек пытается заставить вас думать и поступать определенным образом и в качестве аргумента ссылается на авторитет. К такому примеру часто прибегают подрядчики, когда надо сделать что-то, что делать лень. Принцип противодействия тот же — привести в пример другой авторитет и так разбить аргумент манипулятора.
Манипуляция «Жалость»
«Понимаете, меня уволят, а у меня двое детей?», «У меня сейчас развод с мужем, и он хочет забрать у меня ребенка. Пожалуйста, пойдите мне навстречу» — из всех манипуляций этот способ мой самый нелюбимый. Я человек эмпатийный, чувствительный, поэтому лично мне сложно противостоять давлению на жалость и делать то, что на самом деле нужно. А именно: просчитывать в уме свои интересы, не поддаваться, смотреть бесстрастно.
Отвечать: «Я все понимаю, я вам сочувствую, давайте рассмотрим этот план платежей по дополнительным работам и согласуем его». На уровне тела — обратите внимание, появилось ли у вас без объективной причины чувство вины. Если появилось, вами манипулировали через жалость.
Манипуляция «Ваш тон»
Неважно, что вы сказали, главное — как. Аргументы у манипулятора закончились, или обоснования такие слабые, что пришло время «обсудить орфографию». Частый прием в интернет-спорах. Очень любят применять женщины или пожилые люди. Ни в коем случае нельзя оправдываться и доказывать, что вы ничего такого не сказали. Это опять же манипуляция на чувстве вины — грязный прием. Его используют, чтобы уйти от обсуждения, взять паузу.
Работает следующее: спокойно и уверенно сказать: «Я не сказал(а) ничего такого, что как-то могло бы вас задеть или обидеть. Давайте сейчас возьмем паузу и вернемся к вопросу позже, когда вы будете готовы».
Манипуляция «Подмена смысла»
Иногда в живых диалогах приходится сталкиваться с такой проблемой, когда ваши мысли или эмоции заменяют на другие. Пример: «Вы так говорите, потому что вам стыдно». Цель такой коммуникации — захватить контроль над ситуацией и направить диалог в нужное манипулятору русло.
Здесь налицо пересечение личных границ. Попытка отработать скрытые мотивы слов, а не правильность или неправильность аргумента. Если поддаться и позволить трактовать иначе смысл слов, вы потихоньку уступите инициативу и контроль над собой и над проектом.
И чем больше вы уступите в таких мелочах, тем больше потеряете в будущем.
Как противодействовать: настаивайте на том, что смысл слов именно такой, какой вы озвучили: «Я так говорю, потому что это правильно», «Нет, я сказал(а), что поступить в данной ситуации нужно так, больше ничего не говорил(а)». Транслируйте спокойствие и уверенность.
В моей практике было собрание на территории заказчика, которое началось в 15:00, а закончилось в 07:00. И на протяжении всей этой встречи меня и моего партнера пытались убедить отказаться от предложенной нами стратегии. Цель была не в том, чтобы найти в стратегии слабые места, а в том, чтобы сломать нашу уверенность и убеждения. Уступи мы в тот раз, мы бы полностью потеряли маржу от той сделки.
Пассивная агрессия
Пассивная агрессия — это способ сделать больно без доказательств причинения боли. Думаю, все знакомы с этим способом взаимодействия. Особенно люди в постоянных отношениях: иногда очень хочется наказать партнера за раздражающие бытовые мелочи, например, за разбросанные носки или горы немытой посуды.
Некоторые люди выносят пассивную агрессию из дома на работу. Чаще всего агрессия проявляется в фразах-уколах, направленных на внешность или характер. Пассивный агрессор сначала старается подружиться со своей будущей жертвой.
Способ такой — рассказывать случаи из своей личной жизни в обмен на случаи из вашей: «Я тебе расскажу секрет — ты мне расскажешь секрет». Все это выглядит максимально безобидно, сложно не поддаться и не перешагнуть черту рабочих отношений в сторону «дружеского» общения. Осторожно, это ловушка! Пассивный агрессор будет добиваться своего через причинение вам боли. И вы сами даете ему такую возможность, делясь своими секретами.
Как распознать пассивную агрессию? Обращайте внимание на стиль выражения мыслей собеседника. Ноты обиды, сарказма, иронии не к месту выдают начало манипуляции.
Вы приносите презентацию проекта. Презентуете с блеском, вы в восторге, большая часть слушателей в восторге. Но тут берет слово один участник, которого вы считаете своим другом, после всего, что ему рассказали, и задает вопрос: «Скажите честно, вам самому(й) нравится эта идея?». «Скажите честно» — намек, что вы лгали, когда проводили презентацию.
Первая реакция — постоять за себя и начать оправдываться, но я не рекомендую этого делать. Когда на вас нападают таким образом, значит, человек действительно чем-то недоволен, но он не готов выразить свои чувства напрямую (чаще всего потому что не умеет) и не хочет окончательного разрыва отношений. Он все еще заинтересован в работе с вами. Это важно держать в уме.
Как реагировать на подобные выпады. Есть три способа:
Есть ли позитивная сторона манипуляций?
Я еще раз напомню, что в манипуляциях нет ничего ненормального. Иногда люди просто не умеют выражать свои чувства и мысли открыто. Я стараюсь смотреть на людей с сочувствием, как на маленьких детей, которые иногда капризничают. Мне это помогает перенаправлять первую стрессовую реакцию «бей-беги» в более конструктивное русло и вступать в диалог. И это не всегда получается, каюсь, иногда я сначала хожу по потолку и разыгрываю диалоги в голове.
И стоит помнить, что манипуляции бывают и позитивными. Например прием «похвали — поругай — похвали», который применяют, когда нужно поругать человека за поступок, но так, чтобы он не расстроился и уволился, а вдохновился и исправил свою ошибку.
«Вы прекрасно настроили тайминг проекта — В этой части проекта упустили из виду вот этот важный документ — Команда под вашим руководством прекрасно работает» — прием позволяет подчеркнуть лучшее и дать понять ваше отношения к конкретной ошибке, чтобы подобное больше не повторялось.
Рекомендуемая литература
Чтобы действовать конструктивно, мне помогает периодическое перечитывание этих книг: