Преимущества скидок и акций

Работаем со скидками

Основой применения скидок является особенность психологии любого покупателя – он всегда хочет максимизировать получаемую выгоду от приобретения независимо от важности самого товара. Действительно: зачем платить больше, если можно получить то же самое, но дешевле?

Этим и пользуются грамотные маркетологи, поскольку грамотно проработанный механизм формирования скидок позволяет увеличить прибыль достаточным образом, чтобы перекрыть возможные потери из-за снижения цены.

Основные виды скидок

Вот, где становится действительно понятно, насколько эффективно специалист может применить собственную фантазию, даже по отношению к такой, казалось бы, узкой теме.

Скидки могут работать как по отношению к отдельным товарам (группам), так и формироваться относительно цены покупки. Например, при покупке больше определенной суммы. Они могут быть безусловными или содержать определенное условие (дополнительная покупка, ценовой диапазон), быть привязанными к определенному временному периоду или способу оплаты.

Кроме того, скидки могут быть денежными или процентными, персональными или общими, автоматическими или ручными, а также зависеть от выбора самого покупателя. В ImageCMS Shop модуль работы со скидками хорошо проработан, и в справочной системе есть страница, на которой вы можете подробно ознакомиться с этим функционалом.

Преимущества и недостатки скидок

Помимо того, что такой маркетинговый инструмент, как скидки, позволяет в краткие сроки повысить продажи, с их помощью можно добиться улучшения отношения со стороны клиентов к магазину.

Если креативно и грамотно подойти к работе со скидками, они приносят владельцу интернет-магазина следующие преимущества:

Как и по отношению к любому другому инструменту, есть у использования скидок и свои отрицательные стороны. Но они носят больше ситуативный характер, и, зная какие опасности существуют, всегда можно заранее позаботиться о том, чтобы их избежать. Одним из недостатков является привыкание покупателей к скидкам, что в результате приводит к тому, что они ожидают получить их при оформлении любого заказа. И вряд ли подобная ситуация будет выгодна владельцу торговой площадки.

Кроме того, в любом случае необходимо тестирование и проработка всех нюансов, поскольку, если не продумать вcе от и до, то можно не только остаться без прибыли, но и войти в серьезный минус.

Интересные примеры скидок

Вполне возможно, что некоторые из приведенных примеров вы сможете использовать для своего магазина прямо сейчас:

Перечисленные примеры являются далеко не полным перечнем всевозможных видов скидок, ведь фантазия опытного маркетолога способна на генерацию куда большего числа идей. Попробуйте поэкспериментировать со скидками на своем магазине и вы увидите насколько эффективным может быть этот инструмент.

Источник

Скидки в бизнесе: все «за» и «против»

Неправильное использование скидок может вызвать убыток и навредить бизнесу. Давайте разберёмся, как и зачем использовать скидки, чтобы получить от них максимум выгоды.

Чтобы говорить о пользе и необходимости скидок (или, наоборот, вреде), прежде всего нужно выяснить, как к ним относятся потребители.

Например, исследование холдинга «Ромир» показывает, что 36% покупателей сознательно ищут скидки на товары, которые они регулярно покупают. А с каждым годом число «охотников» на скидки продолжает расти.

Кроме того, скидки интересны не только «старшему» поколению, но и молодежи 18-24 лет. Директор исследовательского холдинга «Ромир» Инна Афанасенко поясняет:

«Сегодня многие покупатели просто не воспринимают нормальную цену на товар. Преобладание молодежи среди охотников за скидками говорит о том, что формируется поколение покупателей, которые реагируют только на «красные ценники». Аналогичную модель поведения они воспитывают и среди своих детей.»

О ценности скидок сообщает исследование Google за 2017 год: онлайн-покупатели чаще всего выбирают магазины, в которых доступны выгодные акции и скидки. 73% покупательниц отметили, что скидки и акции — важный фактор при выборе онлайн-магазина.

И наконец, исследование Nielsen показало, что снижение регулярной цены — самый любимый вид промоакции среди российских потребителей. От 70 до 80% покупателей в различных городах России предпочитают ценовые скидки другим видам промоакций.

Итого, каким неоднозначным не было бы отношение к скидкам, это самый востребованный вид промо-акции среди российских потребителей.

Разберемся в видах скидок и целях их применения.

«Стимулирование сбыта – это краткосрочные стимулы, целью которых является приобретение или продажа товара» — Ф. Котлер

Виды стимулирования сбыта:

Что интересно, при таком формате промо-акции, покупателям больше всего нравится получение «бесплатных» продуктов, а не скидка, зависящая от стоимости покупки.

Чаще всего скидки используются для поощрения и мотивации потребителей. Однако скидки — это не только продажи, но и инструмент развития лояльности клиентов.

Задача скидок в этом случае — помочь в построении долгосрочных отношений с клиентом и завоевании благоприятного отношения. Программы лояльности необходимы для:

Самый яркий пример программы лояльности — различные дисконтные карты (или их иной «электронный» заменитель), которые могут предоставлять клиентам фиксированную или прогрессивную скидку, бонусы и накопительные скидки.

В 2017 году компания Nielsen провела исследование мировых потребителей и выяснила, что для 51% опрошенных участников скидки на товары — одно из наиболее ценных преимуществ программ лояльности.

Выделяют следующие недостатки использования скидок:

Скидки — это работающий и востребованный у потребителей способ повышения продаж.

Однако любое применение скидки должно приводить к заранее рассчитанному положительному эффекту, который может выражаться как в увеличении клиентской базы, так и в достижении необходимых экономических показателей.

При выборе размера скидки следует помнить, что скидка не должна быть избыточной (это ведёт к снижению прибыли). В то же время размер скидки должен быть достаточным для привлечения интереса потенциальных покупателей.

Скидки — лишь дополнительный, а не основной инструмент стимулирования продаж. Также нельзя забывать про качество продукта, разнообразие ассортимента, уровень сервиса и другие элементы товарной политики организации.

Статью подготовил Сакун Савелий, автор рекламного агентства «МОРС».

Источник

Зачем проводятся акции в магазине? 9 уловок, которые увеличивают прибыль

Зачем магазины устраивают акции и почему им выгодно продавать товары со скидкой 50%? Могут ли распродажи увеличить выручку и доход или это верный путь к банкротству? Эти вопросы в равной степени задают себе как начинающие ритейлеры, так и покупатели. Гала-Центр решил разобраться, действительно ли продавцы устраивают акции себе в убыток и на какие уловки идут, чтобы заставить людей покупать много и регулярно.

8 причин проводить акции в магазинах

№1. Срок годности на исходе. Выбросить или продать дешевле? — такой вопрос стоит перед каждым продавцом товаров, у которых есть срок годности.

№2. Товар устарел и стал неинтересным потребителю. Деньги вложены, товар куплен, но не продается. Можно ждать несколько лет, чтобы вернуть вложенные средства, а можно продать его по акции и вернуть деньги, чтобы закупить актуальные новинки.

№3. Привлечение покупателей. Акции в магазинах — самый верный способ заставить потенциального покупателя свернуть с протоптанной дорожки к конкуренту. Распродажи и скидки сразу привлекают внимание и заставляют покупателя заглянуть в магазин. Регулярные акции и интересный товар заставляют случайных прохожих стать вашими постоянными клиентами. А также возвращают к вам старых покупателей, которые по какой-то причине ушли.

№4. Привлечение постоянных покупателей. Дисконтные и накопительные карты — верный способ сделать покупателей постоянными. Если баллы от предыдущей покупки сделают скидку на следующую, клиент обязательно вернется. Также хорошо действует последовательность действий «купите у нас 6 чашек кофе и получите 7-ю в подарок». Скидочные карты активно используются в магазинах продуктов и бытовой техники. Они действительно помогают экономить, а потому довольными остаются и покупатель, и продавец. Если на карте есть бонусы, позволяющие купить наушники с 10% скидкой в конкретном магазине, то не имеет смысла даже заходить в другой.

№5. Увеличение среднего чека. В супермаркетах регулярно проводятся акции, когда за определенную сумму покупки покупателю выдается фишка. Собрав все фишки, он получает подарок. Так как люди закупают продукты каждую неделю, им все равно где это делать. Но вероятнее всего они будут выполнять свою еженедельную обязанность, там, где их ждет подарок.

Товары со скидкой приносят хорошие продажи. Однако увеличение трафика в ваш магазин означает, что другие продукты также привлекут внимание потребителя и перейдут в категорию потенциальных покупок. Увеличение трафика для одного товара может привести к покупкам других товаров.

№6. Лжескидки. Откровенно смелый и хитрый ход, направленный на людей, которые совершенно не следят за ценами и не сравнивают их в других магазинах. Например, бутылка вина стоила 1000 рублей. Продавец указывает новую цену «1400 рублей», затем перечеркивает и указывает стоимость со скидкой «1100 рублей». Такой подходит действует на 2 категории людей: те, кто не смотрит на ценники, и те, кто уверен, что за неделю товар успел подорожать и нужно успеть купить по выгодной цене. Как правило, спустя неделю цена на товар будет прежней «1000 рублей».

№7. Остатки на складах. Это касается и сезонных товаров. Что лучше — оставить новогодние товары лежать на складе до следующего года или продать с минимальной 10%й наценкой, чтобы вернуть замороженные деньги?

По мнению психологов, значимой цифрой для людей является все, что выше 15%. Повышение заработной платы или скидка на продукты — человек обратит внимание на акцию только если размер изменений будет выше 15%. Поэтому распродажи с 5 или 10% проходят мимо большинства людей.

№8. Получить «ретро бонус» или на американский лад «рибейт» от поставщиков. За продажи определенного объема товара магазин получает вознаграждение. У производителей свои способы привлечения ритейлеров. Чем большая сумма закупки, тем ниже отпускная цена, которая и позволяет устраивать распродажи и увеличивать доход за счет оборота. Опять же таки, что лучше — 100 покупателей, покупающие товар с 30% накруткой или 1000 посетителей и накрутка 10%? При цене товара 100 рублей в первом случае вы получаете 3000 рублей, во втором случае — 10 000 рублей. Вот вам и реальная выгода от акций в магазине.

Предложение скидок на товары — самый быстрый способ привлечь потенциальных клиентов. Люди никогда не упускают возможности сэкономить, а потому распродажи и акции сразу привлекают их внимание, даже если они раньше ничего не слышали о вашем магазине. Помимо привлечения внимания скидки в магазинах помогают увеличить прибыль.

В чем суть акции «2 по цене 1» и как на этом можно заработать

Акция в магазине «Бери 2 плати за 1» проводится для раскрутки бренда и увеличения объема продаж. В каждом магазине есть товар, который долго лежит на полке и не пользуется спросом у покупателей. Благодаря акции «2 по цене 1» продавец временно снижает доход от продажи данного товара и увеличит выручку благодаря большому объему продаж.

Преимущества акции «Бери 2 плати за 1»:

Кроме того, акции в магазинах «3 по цене 2х» выгоднее, чем скидка 33%. Если товар стоит 100 рублей, то при скидке 33% в вашей кассе окажется лишь 67 рублей, а на полке останутся еще 2 товара. Если же вы делаете акцию «3 по цене 2х», покупатель берет сразу 3 товара. В вашей кассе 200 рублей, а на полке нет сразу 3 продукта. Покупатель ничего не экономит. Ему и так обходятся все продукта по 67 рублей, зато продавец избавляется сразу от трех товаров. Такой маркетинговый ход эффективен, если магазину нужно получить вознаграждение от поставщика за определенный объем продукции.

На самом деле акции «2 по цене 1» или «1+1 = 3» — это самый эффективный маркетинговый ход не только для сбыта просроченного/залежавшегося товара, но и для привлечения покупателей. Когда человек пару раз покупает акционные товары в конкретном магазине, то возвращается в него третий и четвертый раз, даже если скидок там уже нет. Но мысль «А вдруг» обязательно сработает.

10 умных советов для розничной торговли, которые помогут увеличить прибыль

#1. Когда снижается стоимость товара, его начинают покупать. 50% скидка увеличивает оборот товара в 15 раз. При обычных условиях магазин продает одну коробку конфет, но после снижения цены на половину, за день уходит 10 коробок. А если накрутка изначально составляет 70%, то за счет большого товарооборота 20%-я накрутка принесет хорошую прибыль. Все же 1 коробка конфет с накруткой 50% хуже, чем 10 коробок с 20%.

#2. Люди обожают больше скидки. Видя в магазинах акции с цифрами 50% и 70% они покупают продукты даже если они им не нужны. Если отдают даром, надо брать. Огромное количество людей бросают ненужные им продукты в корзину только из-за скидки.

#3. Существует категория товаров, которая просто не продается без скидки. Например, туалетная бумага, бумажные полотенца и стиральные порошки. Эти продукты так часто участвуют в акциях, что без скидок на них просто никто не обращает внимания. Туалетная бумага стоит дешево, но занимает достаточно много места на складе и полках в торговом зале. Магазинам ее продажа совсем не выгодна. Но если ее убрать из ассортимента, человек пойдет за ней в другой магазин, где благополучно купит и остальные товары с высокой накруткой. К таким же продуктам относится хлеб, соль, сахар и крупы. Накрутка маленькая, но это товары первой необходимости, которыми приходится торговать.

#4. Мониторинг конкурентов — неотъемлемая часть ценообразования в вашем магазине. У больших гипермаркетов есть специальные группы мониторинга. Работники ходят по конкурентам и фотографируют цены, чтобы предложить в своей торговой точке актуальную скидку.

#5. Акции в магазинах тоже надоедают. В первые дни наблюдается повышенный спрос, а в конце недели — спад. Поэтому товары со скидками нужно постоянно менять, чтобы покупатель не терял интерес.

#6. Цена, заканчивающаяся на 90 и 99 до сих пор действует, потому что многие люди так и не научились округлять цифры. К тому же нечетные числа воспринимаются лучше, чем четные. Если перед вами стоит выбор поставить на ценнике 48 или 49, выбирайте последнее.

#7. Люди с высоким уровнем дохода не смотрят на ценники. Они просто покупают все необходимое, оплачивают и отправляются домой. В связи с этим скидки в VIP сегменте встречаются редко. На дорогие товары делают большую накрутку, потому что люди никогда точно не знают, сколько они стоят. И именно на них магазин зарабатывает.

#8. Выгоднее вознаградить VIP клиентов, чем привлекать охотников за распродажами. Есть люди, которые приходят только за скидками и других товаров не покупают. Они выводят магазин в минус. Лучше пообещать подарок за покупки на определенную сумму.

#9. Не устраивайте распродажи самых популярных продуктов. Их купят и без акции.

#10. Просчитывайте эффективность каждый скидки, чтобы не остаться в минусе.

9 уловок продавцов, заставляющих покупать

№1. Взаимосвязанные продукты. Цель акции в магазине — повысить лояльность и увеличить средний чек. Действенный способ избавиться от неходового товара. Звучит маркетинговый ход так «Купи пару туфель и получи сумку за полцены». В супермаркетах вы можете купить за полцены коробку конфет при покупке бутылки вина.

№2. Вознаграждение за объемы. При покупке на 5000 рублей скидка составляет 5%, при покупке на 10000 рублей — 10% и так далее.

№3. Счастливые часы. Каждый день с 17 до 18 часов магазины устраивают счастливый час с большими скидками.

№4. Скидка за друга. Приведи друга и получи 20% скидки. Самый простой способ привлечь новых покупателей и увеличить доход.

№5. Акции по дням недели. Скидка на конкретный товар в конкретный день.

№6. Лотерея. Люди обожают азарт, а потому акции в магазинах такого рода для них как лотерея. К примеру, при оформлении покупки на чеке появляется случайная скидка. Ее размер может варьироваться от 10% до 70%. Также можно поставить барабан с билетиками.

№7. Оригинальные скидки. В обувном магазине размер равнялся размеру ноги. То же самое можно сделать и в магазине одежды.

№8. Возвращение до 70% денег за покупку определенного товара. Человек покупает шампунь и 70% его стоимости возвращается ему на карту, которые он может потратить при следующей покупке.

№9. «2 по цене 1». Самая популярная акция в магазинах, которая заставляет покупателей сметать все с полок. При этом под шумок уходят даже товары со штучными или минимальными скидками. Ну и конечно продукция с полными ценами.

Чем опасны акции в магазинах и когда на них можно обанкротиться

Распродажи и скидки не выгодны магазинам с маленькими наценками. Вот что говорит директор одного известного супермаркета. «Мы продаем охлажденную курицу с наценкой 3%. Берем по 80 рублей, а продаем по 69,9 себе в убыток. И если человек приходит в магазин, берет по акции только эту курицу и уходит, то ведет нас к банкротству. В идеале — если человек пришел за курицей и дополнительно наполнил корзину другими товарами без скидок. Тогда мы теряем 20 рублей на курице, но получает средний чек на 3000 рублей».

Теперь вы знаете все об акциях в магазине. Осталось только выбрать маркетинговый ход со скидками, который выстрелит именно в вашей торговой точке, увеличит выручку и повысит доход.

Источник

Почему скидки работают, и как настроить их для развития бизнеса

Руководитель и автор блога Adv-Cake Сергей Белов написал для ЦП колонку, в которой рассказал, почему скидки работают с точки зрения психологии, какими они бывают и как их лучше всего тестировать и запускать.

Скидки — это то, что использует любой бизнес, когда есть задача продать людям определенный продукт. Есть тысячи способов предложить скидку. В этой статье мы постараемся разобраться в психологии скидок и понять, какие типы скидок работают наилучшим образом. Давайте начнем статью с того, что разберемся, почему скидки вообще работают.

Почему скидки работают

Большинство скидок работают на принципе срочности и действительны только определенный период времени. Если человек не купит прямо сейчас по цене со скидкой, то человек, возможно, упустит свой шанс сэкономить деньги.

Опасение упустить свой шанс — причина, по которой скидки вообще работают. Согласно « принципу удовольствия» Фрейда и «Regulator focus theory» (теории фокусировки людей на достижениях определенных целей) люди ищут удовольствия и стараются избегать боли. Страх упустить выгоду — психологическая боль, которой люди стараются избежать.

Различные варианты скидок

Как мы уже говорили, существует множество способов предложить своим клиентам скидку. Мы можем предложить им бесплатные продукты, если они купят определенное количество товаров, предложить бесплатную доставку, скидку в 500 рублей, процентную скидку и так далее. Мы даже можем дать клиентам скидку поверх другой скидки.

Какие-то из этих скидок работают лучше, чем другие. Согласно исследованиям, люди предпочитают получить 50% того же самого продукта бесплатно к текущей покупке, чем получить 25% скидку на продукт, хотя математически это одно и то же. Заметим, что второй вариант даже выгоднее, поскольку предлагает целых две возможности: либо купить один товар за 75% его прежней стоимости, либо купить два товара за 150% прежней стоимости одного.

Также можно отметить, что вариант скидки, когда клиент получает дополнительную 25% скидку поверх 20% уже действующей скидки, выглядит привлекательнее, чем в случае, когда мы просто предлагаем 40% скидку. Математически это, как и в предыдущем случае, одно и то же.

Не стоит забывать, что скидки обладают свойством относительности. Если мы даем 500 рублей скидки на товар стоимостью в 1000 рублей, это сработает гораздо сильнее, чем если мы дадим 500 рублей скидки на товар стоимостью 10 000 рублей. Хотя 500 рублей от 10 000 рублей звучит гораздо лучше, чем скидка в 5%. В любом случае, скидки, как и все, что делается в маркетинге, обязательно нужно тестировать.

Копирайтинг

То, как мы опишем скидку, может сильно повлиять на то, насколько успешно проходит акция. Например, мы можем сказать «Получите 500 рублей скидки», что будет звучать как возможность приобретения и достижения некой цели, а можем сказать «Сэкономьте 500 рублей», что будет больше опираться на присущий людям страх потери. Необходимо протестировать, что работает для вашей аудитории.

Продолжительность скидки

К сожалению, я не смог найти исследования по поводу продолжительности скидок. Но по личному опыту я бы не рекомендовал делать период скидки больше, чем пара недель. Если период дольше, вы рискуете упустить принцип срочности.

Продумайте, каким точно будет период скидки, и обязательно четко донесите это до своих потенциальных покупателей.

Преимущества и недостатки скидок

Привыкание

Стоит предостеречь вас от постоянного использования скидок. Если у вас много постоянных клиентов, и вы постоянно используете скидки, то через некоторое время люди просто перестанут покупать у вас что-либо, пока не дождутся новой волны скидок.

Скидки для новых покупателей

Несмотря на то, что есть определенные риски скидок, есть и свои преимущества. Скидки помогут вам привлечь новых покупателей. Это может быть как раз тем перышком, которое перевесит весы принятия решения в сторону совершения покупки. А новый покупатель — это новые возможности для cross-продаж и upsell-продаж, что принесет вам свои плоды в долгосрочном периоде времени.

Скидки для постоянных покупателей

Предоставление скидки — отличный повод, чтобы напомнить о себе своему регулярному покупателю, выразить ему свою любовь и уважение. Это отличный способ для того, чтобы увеличить повторные продажи существующим покупателям. Вы можете даже бесплатно подарить небольшой подарок, не требуя ничего купить взамен, тем, кто постоянно у вас покупал, но в последнее время перестал. Такой жест добрый воли может глубоко затронуть чувства покупателя и ему будет просто необходимо ответить вам взаимностью.

Тестирование-тестирование-тестирование

Если вы из тех счастливых маркетологов, у которых есть большая база существующих клиентов, то обязательно протестируйте, как работают различные мотивации. Если клиентов совсем много, то идеально заняться сегментированием, например, по соцдему, и выяснить, на кого какие скидки действуют лучше.

Если количество существующих клиентов позволяет, то стоит попробовать то же самое сделать, например, с разбивкой на мужчин и женщин. Получится 30 тестовых групп. Понадобится больше людей для теста, но зато вы сможете понять, что лучше работает для мужчин, а что для женщин. Еще можно сделать разбивку по возрасту.

В любом случае, тестируйте разные варианты и найдите то, что наилучшим образом подходит именно вашему бизнесу.

Чтобы написать колонку для ЦП, ознакомьтесь с требованиями к публикуемым материалам.

Источник

Маркетинговые акции для повышения продаж

Маркетинговые акции создают дополнительную мотивацию к покупке. Хорошая акция предлагает клиенту выгоду, получить которую можно за ограниченный срок. Маркетинговые акции помогают привлечь новых клиентов и удержать лояльных покупателей, повысить объем продаж и увеличить прибыль компании.

Что такое маркетинговая акция

Маркетинговая акция – это комплексная стратегия, которая влияет на потенциальных клиентов и мотивирует их на определенные действия. Эффективная рекламная акция обладает следующими признаками:

При разработке акции нужно учитывать мотивацию персонала. Результат любой акции зависит от сотрудников, которые общаются с клиентами напрямую. Необходимо донести до персонала суть рекламной акции, ввести бонусы за информирование клиентов и выполнение продаж по акциям.

Для чего нужны маркетинговые акции

Прямая реклама (ATL, Above The Line) раскрывает преимущества товара или услуги, формирует потребности клиентов. Маркетинговые акции (BTL, Below the line) вызывают желание совершить покупку здесь и сейчас. При запуске BTL-акций применяются экономические и психологические приемы, влияющие на поведение покупателей.

Проведение маркетинговых акций позволяет решать различные задачи:

Участие в маркетинговой акции выгодно для клиентов. Они знакомятся с новыми товарами или услугами, экономят деньги, получают положительные эмоции.

Акции с гарантированной выгодой

Основной тип акций в В2В-бизнесе. Эти маркетинговые акции предлагают клиенту выгоду здесь и сейчас. Выгода может заключаться в экономии денег, получении бесплатных товаров или услуг, дополнительных гарантиях при покупке.

Реальные скидки

Самый популярный тип маркетинговых акций. Временное снижение цены мотивирует клиентов совершить покупки. Чем больше размер скидки, тем привлекательнее будет ваше предложение. Но акция не должна проводиться в убыток. Снижение прибыли с продаж одного товара должно компенсироваться увеличением общего объема продаж.

Скидка на первую покупку

Бонус за первый заказ привлечет новых клиентов. Но чтобы они стали постоянными, понадобится заинтересовать их с помощью других приемов. Например, предложить накопительную скидку или впечатлить уровнем сервиса.

Накопительная скидка

Программы лояльности направлены на удержание постоянных клиентов. Совершив покупки на определенную сумму, клиент получает бонусную скидку или подарок. В В2В-бизнесе эффективно предлагать накопительные скидки за количество заказов.

Таблица накопительных скидок на примере компании, продающей офисную технику:

Для отслеживания общей суммы покупок удобно использовать CRM-систему.

Подарок для клиента

Предложите услугу в подарок при крупном заказе. Например, если вы продаете кассовую технику, проведите бесплатную установку и настройку оборудования. В подарок также можно предложить сопутствующие товары.

Комплектация в наборы

Объедините товары в тематические группы. Цена комплекта должна быть ниже, чем цена каждого товара по отдельности. Например, если вы продаете офисную мебель, предложите комплекты из стола, кресла и тумбочки.

Расширенная гарантия

Если есть возможность, увеличьте срок гарантии на товары и услуги. Так вы сможете выделиться на фоне конкурентов и получить доверие покупателей.

Маркетинговые промо-акции

Этот вид маркетинговых акций не содержит прямой выгоды для клиентов. Промо-акции помогают сформировать положительный образ компании, повысить лояльность аудитории к бренду, найти новых партнеров.

Переносная промо-зона

Промо-зона используется в местах скопления трафика. Например, на отраслевых выставках или на конференциях. Промо-зона служит для презентации бизнеса. Она позволяет любому желающему ознакомиться с деятельностью компании, изучить ассортимент продукции.

Промо-зона состоит из следующих элементов:

Промо-зона необходима для продвижения премиум-товаров и продуктов, которые нуждаются в сложной демонстрации. Например, с помощью демонстрационной зоны можно продвигать автоматизированные станки, строительную технику, породы сельскохозяйственных животных и т. д.

Спонсорство

Спонсорство – это поддержка культурных или других событий финансами, товарами или услугами. Ваша компания может выступить в роли спонсора:

Проведение спонсорских акций повышает узнаваемость бренда. В ходе мероприятия компания получает дополнительную рекламу.

Организация события

Крупные компании могут организовывать события для целевой аудитории. Например:

Организация мероприятий улучшает репутацию компании, укрепляет отношения с постоянными клиентами и привлекает новых заказчиков. К участию в мероприятии можно привлечь не только сотрудников компании, но и приглашенных «лидеров мнений».

Благотворительные акции

Это проекты, прибыль от которых перечисляется на благотворительные цели. Можно отчислять % от цены товара или прибыль, полученную за определенный период. Совершая покупку по акции, клиент не получает выгоды, но вносит вклад в социальную сферу. Освещение благотворительной акции в СМИ улучшает репутацию компании, повышает доверие к бренду.

Минусы проведения маркетинговых акций

Маркетинговые акции широко используются в разных отраслях. Этот вид продвижения позволяет найти новых клиентов, увеличить прибыль в краткосрочной перспективе. Но у проведения акций есть и минусы, которые нужно учитывать:

Чтобы снизить риск убытков и потери репутации, тщательно планируйте маркетинговые акции. Сохранить эффект поможет проведение акций по календарному плану. После завершения одной акции почти сразу должна начаться другая.

Составление маркетингового календаря

Календарь маркетинговых акций составляется заранее. Проекты могут быть запланированы на квартал, полугодие или год вперед. При составлении календаря учитываются сезонные изменения спроса, календарные праздники.

Маркетологи выделяют 3 типа рекламных акций:

Эта классификация была выделена по результатам маркетинговых исследований. Было выяснено, что больше всего прибыли приносят среднесрочные акции. Краткосрочные проекты в B2B-бизнесе менее эффективны, чем в B2C. Корпоративным клиентам требуется чуть больше времени на принятие решения о покупке.

Долгосрочные проекты менее эффективны. Покупатель должен ощущать нехватку времени на принятие решения. Иначе он, скорее всего, отложит заказ на неопределенный срок и забудет про него. Исключение – накопительная система скидок. Это долгосрочный проект, который будет интересен клиентам.

Рекомендуется чередовать акции также по их направленности на новых или постоянных клиентов, на различные товары и услуги. В одно время компания может проводить несколько рекламных акций, если они различаются по направленности.

Стратегия разработки и запуска новой акции

Перед разработкой новой акции важно определить задачи, которые она должна решать. Следует поставить конкретные цели и определить время для их достижения.

Запуск маркетинговой акции состоит из нескольких этапов:

После завершения всех этапов можно приступить к реализации проекта. После завершения акции нужно оценить ее эффективность. Результаты маркетингового анализа следует использовать для запуска следующих проектов.

Оценка эффективности маркетинговой акции

Для оценки результатов проведенных акций применяются математические коэффициенты. ROI (return of investment) показывает рентабельность вложений. Этот коэффициент рассчитывается по формуле:

Где В2 – выручка в период акции. В1 – выручка за аналогичный период без акции. М – маржинальность. З – сумма затрат на маркетинговый проект.

Изменение объема продаж рассчитывается по формуле:

Где П2 – это продажи во время акции. П1 – продажи за аналогичный период. М – маржинальность. Ц – цена товара или услуги. З – сумма затрат на маркетинговый проект.

Пример расчета ROI

Компания провела рекламную акцию со скидками на определенные группы товаров. За 3 месяца она получила выручку в размере 1 200 000 руб. Сумма выручки за прошлые 3 месяца составила 1 300 000 руб. Маржинальность товара 20 %. Затраты на организацию рекламной акции составили 20 000 руб. (печать промо-материалов, обновление информации на сайте, подготовка рассылки).

ROI = ((1 300 000 — 1 000 000)*0,2 — 20 000)/20 000 = 2

Инвестиции окупились, и краткосрочная прибыль компании удвоилась.

Пример расчета объема продаж

Товар стоил 50 000 руб. (маржинальность 15 %). Компания запустила акцию, цена со скидкой стала равна 45 000 руб. За прошлый месяц было продано 10 единиц товара. За месяц проведения акции было продано 15 единиц. Затраты на проведение акции составили всего 1000 руб. (правка цены на сайте, печать нового ценника для магазина, рассылка для покупателей).

Рассчитаем изменение объема продаж:

ОП = ((15-10)*45 000*0,15)/500 = 33,75

Объем продаж увеличился. С помощью небольших затрат компания стимулировала спрос на определенный товар.

Маркетинговые акции и жизненный цикл товара

Учитывайте жизненный цикл товара при создании маркетинговых акций. Цели проведения акций зависят от конкретной стадии цикла.

Стадия роста

На стадии роста важно проинформировать клиентов о новом товаре. Нужно привлечь как можно больше аудитории, выделиться на фоне конкурентов. На протяжении всей стадии роста нужно подогревать интерес к продукту.

Зрелость

На стадии зрелости важно закрепиться на рынке, создать круг постоянных клиентов. Для этого нужно создать эмоциональную связь с клиентами, повышать их лояльность к бренду. Требуется повышать узнаваемость бренда и улучшать репутацию компании.

Стадия спада

На спаде важно стабилизировать продажи, удержать постоянных клиентов. Следует продолжать работу над лояльностью покупателей. В то же время важно переосмыслить сам продукт, обновить его концепцию. Желательно расширить целевую аудиторию товара, подумать о выходе на новый рынок.

Уход с рынка

Для ухода с рынка важно распродать остатки товаров, находящиеся в обороте. На этом этапе следует запустить скидки, которые могут составлять 50–90 % от изначальной цены.

Типичные ошибки предпринимателей

В В2В-сфере не работают многие приемы, актуальные для В2С-маркетинга. Используя рекламные приемы из туториалов и учебников, учитывайте специфику вашего бизнеса. В В2С-сфере хорошо работают психологические приемы, влияющие на решения покупателей. При принятии решений в В2В личные симпатии почти не играют роли. Чтобы заинтересовать бизнес-клиентов, используйте выгодные офферы.

Будьте честны со своими клиентами. Рекламные акции, основанные на обмане, рано или поздно перестают работать. Например, если вы постоянно предлагаете «скидки» от завышенной цены, то ваши постоянные клиенты это заметят. «Снижение» цены перестанет быть мотивацией к покупке, так как это предложение не ограничено по времени и товар не продается по «высокой» цене.

При запуске рекламных акций не копируйте предложения ваших конкурентов. Если новая акция не будет уникальной, она не заинтересует целевую аудиторию. Покупателям будет все равно, в какую компанию обращаться, чтобы получить бонус. Предлагайте оригинальные акции, которые выделят вас на фоне других компаний. Если у вас нет времени или идей для разработки акций – обратитесь к маркетологам.

Подведем итоги

Маркетинговые акции способны увеличить прибыль компании или привести к убыткам. Каждая акция должна быть хорошо продумана. Тестируйте каждый маркетинговый ход, оценивайте его финансовые результаты и реакцию клиентов. Сегментируйте целевую аудиторию, предлагайте разные бонусы для разных групп покупателей. Планируйте календарь акций, чтобы прибыль от проведения акционных мероприятий была стабильной.

Источник