Правило елочки для официантов что это
В руках опытного официанта «Ёлочка» увеличит средний чек
Прибыль и маркетинг
Метод «Ёлочка» – это всего лишь несколько вовремя заданных вопросов в определённом порядке
Отправить статью на почту
Люди, работающие в сферах ресторанного бизнеса и общественного питания, не редко слышат такую фразу: «Официант должен работать по методу «Ёлочка»! Вы спросите: «Что это за метод и в чём его суть?» Давайте разбираться!
Метод «Ёлочка» – это всего лишь несколько вовремя заданных вопросов в определённом порядке.
Добавьте вы вовремя несколько уточняющих вопросов, и минимум на одного счастливого человека станет больше. Гость, который ещё недавно даже не представлял, чем точно хочет наполнить свою трапезу, благодаря вашей чуткости уже спустя мгновение знает наверняка, чего хочет, и в радостном предвкушении ждёт заказ. Всё просто. Сопровождайте вашего гостя по меню, указывайте кратчайший путь к его желаниям, создайте ему атмосферу заботы и полного погружения в поиск заветных лакомств, – он это точно оценит.
Какие именно вопросы задавать?
Задавая вопросы, вы должны разбить меню таким образом, чтобы в итоге сузить выбор предлагаемых вариантов блюд.
После выявления основных направлений официант, подобно следователю, прощупывает более конкретные предпочтения гостя. К примеру, ест ли гость мясо или он вегетарианец? Если ест, то что предпочитает: мясо, рыбу или морепродукты? Далее вновь следуют альтернативы.
Вопросы о способах приготовления. Например: какой прожарки должен быть стейк? Креветки тушёные или жареные?
Уточняющие вопросы при выборе гарнира.
«Ёлочка» – является универсальной схемой для любой кухни мира, и с помощью неё можно выбирать не только блюда, но и напитки.
Все эти ориентиры сузят круг желаемых блюд настолько, что вам удастся не только ловко «угадывать» предпочтения голодных гостей, но и увеличивать средний чек посредством апселлинга или кросс-селлинга, гармонично дополняя основные блюда сопутствующими.
Как работать эффективно и без промахов?
Метод «Ёлочка» далеко не новый. Его основные приёмы отработаны рестораторами не одного поколения и доведены до совершенства. И для того, чтобы работа официантов с применением «Ёлочки» была эффективной, им лишь нужно:
Для того, чтобы официант научился виртуозно владеть методом «Ёлочка», ему нужно постоянно практиковаться, оттачивая её каждый фрагмент на каждом этапе с разными гостями. А с практикой придёт и мастерство.
Метод «Елочки» против метода проб и ошибок
Как один официант и несколько вопросов могут увеличить продажи в ресторане.
Метод «Елочки» против метода проб и ошибок: как один официант и несколько вопросов могут увеличить продажи в ресторане.
Ваш гость обреченно склонился над раскрытым меню, пытаясь найти там знакомые названия, как былинный витязь на распутье вглядывается в буквы на камне и видит пророческое: «Налево пойдешь — аппетит потеряешь».
Даже завсегдатай вашего ресторана не всегда способен сориентироваться в лабиринтах меню. А для того, кто у вас впервые, эта зашифрованная карта сокровищ имеет не больше смысла, чем список ингредиентов для ведьминского зелья.
Что у нас там? Ньокки, канноли, поркетта, гаспачо, кинотто. Одурманивающие деликатесы, рискованные сочетания, обжаренные до золотистой корочки эксперименты — и остается только закрыть глаза и броситься с разбега в пучину алкогольной карты. Очевидно, что между гостем и меню должен быть посредник, переводчик с гурманского на человеческий, который не только спасет от гастрономического разочарования, но и будет настолько услужлив, ненавязчив и изобретателен одновременно, что повысит продажи вашего ресторана. То есть продаст именно те блюда, которые выставлены на апселлинг, и оставит гостя наслаждаться трапезой в полной убежденности, что тот сделал этот выбор сам.
Проводник — это, конечно, официант. А его главный инструмент — проверенный и по-прежнему действенный метод «Елочки».
Еще не придумано способа лучше, чем смотреть гостю в глаза, бережно держать его за руку (образно, конечно) и задавать ему наводящие вопросы, пока он переворачивает страницы меню. О том, как должен вести себя официант, чтобы не быть избыточным и продать нужные позиции, мы расскажем в нашем остросюжетном репортаже из эпицентра взрывного эффекта метода «Елочки».
Что такое метод «Елочки»?
Это несколько вовремя заданных вопросов. Вот и все. От кульминации переходим к детальному изложению.
Гость пришел в ваш ресторан. Ваши действия? Безусловно, вы можете оставить его наедине с меню для самостоятельного и изнурительного исследования. Распространенный вариант. Но проходит много времени, а ваш клиент все еще не в состоянии вписать предложенное многообразие блюд в привычную ему систему координат, заданную стандартными осями первого, второго и десерта. Никакой заботы и внимания со стороны персонала — гость чувствует себя одиноким и беззащитным. И выбирает не то, что любит. Результат — испорченное впечатление о вашем месте.
Этот сценарий не был бы столь пессимистичным, добавьте вы в него немного уточняющих вопросов.
Гость, который еще пару минут назад и понятия не имел, что бы ему хотелось увидеть на поверхности своей гигантской обеденной тарелки, уже уверенно определился со своими предпочтениями и в радостном предвкушении ждет заказ. Ведите вашего гостя по меню, как путеводная звезда, как нить Ариадны, указывайте ему дорогу и будьте «своим парнем», будто нет сейчас ничего важнее на свете, чем прояснить, стейк какой степени прожарки пришелся бы по вкусу вашему визави.
Что спрашивать?
Ваши наводящие вопросы должны разбивать меню на части, все более и более сужая выбор.
Часть первая: плотно или легко хочет поесть гость?
Если плотно — перечисляем варианты серьезного подкрепления. Если легко, переходим к совместному обследованию горячих и холодных закусок, а также десертов.
Часть вторая: после основной настройки официант прощупывает более тонкие предпочтения гостя. К примеру, мясные или рыбные блюда он предпочитает?
Далее вновь следуют альтернативы.
Часть третья: вопросы о способах приготовления. Тушеное или жареное мясо, к примеру.
Часть четвертая и заключительная: наводящий вопрос о гарнире.
Та же схема работает при выборе напитков из коктейльной карты и блюд любой кухни мира.
Итак, вопросы официанта к гостю могут быть примерно такими: Вы желаете плотно поесть или перекусить? Какие блюда вы предпочитаете — мясные, рыбные или морепродукты? Какое именно мясо/рыбу/морепродукты вы желаете заказать? Каким образом приготовить ваше мясо/рыбу/морепродукты? Какой гарнир вы предпочитаете?
Все эти ориентиры сузят круг подозреваемых блюд настолько, что вы сможете с полным знанием дела жонглировать названиями конкретных позиций, выставленных на апселлинг, точно зная, что они придутся по вкусу вашему гостю.
Вместе с апселлингом можно использовать и стандартные техники кросс-селлинга, предлагая гостям блюда или напитки, которые идеально дополнят уже выбранные. К примеру, белое вино к рыбе. Оба метода сработают на увеличение среднего чека вашего заведения.
Минутка примитивной психологии: доказано, что из всего перечня человек обычно запоминает первую и последнюю позиции, так что высока вероятность, что ваш гость остановит свой выбор на одной из них. Стало быть, стартуйте и финишируйте с тех блюд, которые вам особенно дороги.
Мы решили изобразить весь процесс в виде схемы и получили вот такое дерево (теперь понятно, почему метод называется «Елочка»):
Как не наломать дров?
Принцип «Елочки» не нов, а значит обкатан несколькими поколениями рестораторов и доведен до известной степени совершенства. Он эффективен, прост и не требует затрат на внедрение. Однако требует от ваших официантов двух принципиально важных свойств: безукоризненно ориентироваться в меню ресторана, чтобы быстро и точно предлагать именно те позиции, которые будут уместны здесь и сейчас. Замялся — упустил момент; быть ненавязчивым.
То есть одновременно и внимательным, и деликатным. Сливаться с интерьером и исчезать в нужный момент, чтобы потом вновь появиться из ниоткуда, реагируя на один лишь вскользь брошенный взгляд. Быть внутренним голосом гостя, у которого в конце концов, должно сложиться впечатление, что это он сам сделал такой удачный выбор, доверяя своей интуиции и здравому смыслу.
Чтобы отточить свое мастерство, официанты должны постоянно упражняться: пусть они разобьют меню по принципу «Елочки» для нескольких разных гостей и проработают всю схему от начала до конца, заменяя в ней параметры. Такая тренировка точно будет полезной и не скучной.
Способ повышения продаж в ресторане
Идеальный ресторан — это место, в котором нужные блюда хорошо продаются, а гости остаются довольны качеством сервиса и кухни.
Метод «Елочки» как способ повышения продаж в ресторане
Идеальный ресторан — это место, в котором нужные блюда хорошо продаются, а гости остаются довольны качеством сервиса и кухни. К сожалению, в жизни редко встретишь что-нибудь идеальное. Так, позиции в меню заведомо пользуются разным спросом и блюда с минимальной маржой могут обладать большей популярностью, при этом принося меньше прибыли. Как помочь гостю выбрать те блюда, которые максимально выгодны для нас, чтобы увеличить прибыль заведения? Существует множество методик рекомендованного расположения блюд в меню, нацеленных на визуальное восприятие гостя и помогающих ему выбрать выгодные для ресторана позиции. Однако в данной статье мы хотим рассказать о методе «Елочки», с помощью которого можноувеличить продажи и повысить лояльность гостей, просто проработав с официантами правила общения с клиентами.
Основные сложности и преимущества использования
Принцип «Елочки» давно известен в среде рестораторов. Он прост, эффективен и не требует затрат на внедрение, при этом помогая увеличивать продажи и повышать лояльность гостей.
«Елочка» — это выбор среди альтернатив, предложенных официантом. В основе метода лежит принцип деления. Наводящие вопросы, которые задает официант, должны разбивать меню или его разделы на части. Таким образом, отвечая на вопросы официанта, гость выбирает нужные ему блюда из представленного разнообразия позиций в меню. При этом важно понимать, что «Елочка» в первую очередь преследует цель продать то, что максимально выгодно нам, однако крайне важно сделать это таким образом, чтобы гость остался доволен.
Представьте себе следующую картину: гость впервые пришел в ваш ресторан, официант не просто положил перед ним внушительных размеров меню и удалился на 10-15 минут, а предложил свою помощь в выборе. Задавая наводящие вопросы, он попытается как можно быстрее узнать предпочтения, чтобы предложить желанные для гостя и выгодные для ресторана блюда.
Гость, скорее всего, останется доволен после посещения ресторана: он получил именно те блюда, которые хотел, не тратя много времени на изучение всего меню ресторана. При этом у него сложилось впечатление, чтовыбор не был ему навязан. На самом деле, это иллюзия. Иллюзия выбора. Официант постарался подстроиться под предпочтения гостя, при этом предложив ему блюда, например, поставленные на апсейлинг. Таким образом, мы продали то, что выгоднее для нас, однако вероятность повторного посещения ресторана все равно увеличилась.
Доказано, что довольный клиент расскажет о ресторане 1-2 людям, в то время как недовольный сообщит примерно 10 своим знакомым, что с вами не стоит иметь дело. Хорошая репутация на вес золота, не стоит забывать об этом.
Предлагаем вам рассмотреть метод «Елочки» на практике.
Практическое применение
Чтобы применять метод «Елочки» на практике, официант должен хорошо знать меню, чтобы выводить гостя на выгодные для ресторана позиции.
Например, официант может поинтересоваться, плотно или легко хочет поесть гость. Если гость желает поесть плотно, официант должен предложить ему на выбор рыбные, мясные или другие блюда, подпадающие под данную категорию, чтобы начать ветвление из этих разделов меню. Если же гость желает просто перекусить, то логичнее будет предложить ему что-нибудь из горячих или холодных закусок, десертов и так далее.
Теперь от официанта требуется «прощупать» предпочтения гостя, чтобы провести его только по нужным позициям меню. Если гость предпочел мясные блюда рыбным, необходимо спросить, какое именно мясо он любит: свинину, курицу, говядину, баранину и так далее, снова предложив гостю альтернативы. После ответа стоит поинтересоваться о любимых способах приготовления блюда. Вполне вероятно, что гость остановит свой выбор на тушеном мясе, а не на жареном. Это еще в большей степени поможет сузить круг поисков.
Можно задать еще один наводящий вопрос о гарнире. Если выяснится, что гость предпочитает, картофель, а на предыдущем шаге он выбрал свинину, то можно предложить ему на выбор, например, жаркое из свинины по-домашнему или тушеную свинину с картофелем.
По тому же самому принципу должен происходить и выбор напитков из коктейльного меню, блюд из меню японского, да и вообще любых товаров бара и кухни.
Подведем итоги. Какие вопросы задавал официант во время общения с гостем?
Вы желаете плотно поесть или перекусить?
Гость захотел поесть плотно, поэтому официанту необходимо предложить ему блюда, подпадающие под данную категорию в меню.
Какие блюда вы предпочитаете: мясные, рыбные, из морепродуктов?
Гость предпочел мясные блюда.Теперь официанту необходимо понять, какое конкретно мясо хочет попробовать гость.
Какое мясо вы больше любите: курицу, свинину, говядину, баранину?
Предположим, что гость предпочел свинину. Требуется понять, какой способ приготовления ему больше по душе.
Какой способ приготовления мяса вам больше подойдет?
Гость выбрал тушеное мясо, теперь следует определиться с гарниром.
Какой гарнир к мясу вы предпочитаете?
После ответа гостя предлагаем ему блюда из меню, соответствующие заявленным критериям. В нашем случае такими блюдами являются жаркое из свинины по-домашнему или тушеная свинина с картофелем.
Чтобы извлечь из процесса максимальную выгоду, предлагайте гостю позиции, поставленные на апсейлинг. Доказано, что из всего перечисленного человек обычно запоминает первый и последний пункты, поэтому высока вероятность, что гость выберет именно те блюда, которые были названы в начале или в конце.
Для иллюстрации примера мы нарисовали дерево выбора для рассмотренной выше ситуации.
Попробуйте поупражняться с официантами. Пусть они разобьют меню вашего заведения по принципу «Елочки» для 5-10 разных гостей и «прогонят» вышеизложенную схему, заменив в ней параметры. При этом один из ваших сотрудников может выступить в роли гостя, а другой будет официантом. Увидите, это принесет свои плоды.
Простые истины, знакомые не всем
На примере мы убедились, что метод «Елочки» позволяет быстрее провести гостя по «лабиринтам» меню и предложить ему то, что он «действительно» хочет. Но и здесь есть несколько ограничений. Во-первых, официант должен безукоризненно ориентироваться в меню ресторана (http://traktir.ru/publications/14900/), чтобы твердо знать какие позиции находятся в каком разделе. Так вы гарантированно сможете увеличить прибыль. Стажеры, которые пока не допускаются до работы с клиентами, также могут практиковаться друг на друге, заучивая меню в процессе его разбиения по методу «Елочки». Во-вторых, не стоит быть излишне навязчивым: у гостя должно сложиться впечатление, что выбор он делал самостоятельно. Иллюзия выбора — это гораздо лучше, чем его отсутствие.
Для увеличения продаж в ресторане вкупе с принципом «Елочки» кроме апсейлинга также можно использовать стандартные техники кросс-сейлинга, предлагая гостям блюда или напитки, которые хорошо дополнят уже выбранные. Например, посоветовать заказать белое вино к рыбе. Такой подход тоже поможет увеличить средний чек.
Принцип «Елочки» и системы автоматизации
Мы хотим продемонстрировать как можно адаптировать принцип «Елочки» к программному продукту «Трактиръ: Front-Office» с последующей выгрузкой реструктурированного меню в «Мобильного Официанта». Все тонкости читайте в нашей пошаговой инструкции.
Метод «Елочки» против метода проб и ошибок.
. или как один официант и несколько вопросов могут увеличить продажи в ресторане
Ваш гость обреченно склонился над раскрытым меню, пытаясь найти там знакомые названия, как былинный витязь на распутье вглядывается в буквы на камне и видит пророческое: «Налево пойдешь — аппетит потеряешь».
Даже завсегдатай вашего ресторана не всегда способен сориентироваться в лабиринтах меню. А для того, кто у вас впервые, эта зашифрованная карта сокровищ имеет не больше смысла, чем список ингредиентов для ведьминского зелья.
Что у нас там? Ньокки, канноли, поркетта, гаспачо, кинотто. Одурманивающие деликатесы, рискованные сочетания, обжаренные до золотистой корочки эксперименты — и остается только закрыть глаза и броситься с разбега в пучину алкогольной карты.
Очевидно, что между гостем и меню должен быть посредник, переводчик с гурманского на человеческий, который не только спасет от гастрономического разочарования, но и будет настолько услужлив, ненавязчив и изобретателен одновременно, что повысит продажи вашего ресторана. То есть продаст именно те блюда, которые выставлены на апселлинг, и оставит гостя наслаждаться трапезой в полной убежденности, что тот сделал этот выбор сам. Проводник — это, конечно, официант. А его главный инструмент — проверенный и по-прежнему действенный метод «Елочки». Еще не придумано способа лучше, чем смотреть гостю в глаза, бережно держать его за руку (образно, конечно) и задавать ему наводящие вопросы, пока он переворачивает страницы меню.
О том, как должен вести себя официант, чтобы не быть избыточным и продать нужные позиции, мы расскажем в нашем остросюжетном репортаже из эпицентра взрывного эффекта метода «Елочки».
Что такое метод «Елочки»?
Это несколько вовремя заданных вопросов. Вот и все. От кульминации переходим к детальному изложению.
Гость пришел в ваш ресторан. Ваши действия? Безусловно, вы можете оставить его наедине с меню для самостоятельного и изнурительного исследования. Распространенный вариант. Но проходит много времени, а ваш клиент все еще не в состоянии вписать предложенное многообразие блюд в привычную ему систему координат, заданную стандартными осями первого, второго и десерта. Никакой заботы и внимания со стороны персонала — гость чувствует себя одиноким и беззащитным. И выбирает не то, что любит. Результат — испорченное впечатление о вашем месте.
Этот сценарий не был бы столь пессимистичным, добавьте вы в него немного уточняющих вопросов. Гость, который еще пару минут назад и понятия не имел, что бы ему хотелось увидеть на поверхности своей гигантской обеденной тарелки, уже уверенно определился со своими предпочтениями и в радостном предвкушении ждет заказ. Ведите вашего гостя по меню, как путеводная звезда, как нить Ариадны, указывайте ему дорогу и будьте «своим парнем», будто нет сейчас ничего важнее на свете, чем прояснить, стейк какой степени прожарки пришелся бы по вкусу вашему визави.
Что спрашивать?
Ваши наводящие вопросы должны разбивать меню на части, все более и более сужая выбор.
Часть первая: плотно или легко хочет поесть гость? Если плотно — перечисляем варианты серьезного подкрепления. Если легко, переходим к совместному обследованию горячих и холодных закусок, а также десертов.
Часть вторая: после основной настройки официант прощупывает более тонкие предпочтения гостя. К примеру, мясные или рыбные блюда он предпочитает? Далее вновь следуют альтернативы.
Часть третья: вопросы о способах приготовления. Тушеное или жареное мясо, к примеру.
Часть четвертая и заключительная: наводящий вопрос о гарнире.
Та же схема работает при выборе напитков из коктейльной карты и блюд любой кухни мира.
Итак, вопросы официанта к гостю могут быть примерно такими:
Все эти ориентиры сузят круг подозреваемых блюд настолько, что вы сможете с полным знанием дела жонглировать названиями конкретных позиций, выставленных на апселлинг, точно зная, что они придутся по вкусу вашему гостю. Вместе с апселлингом можно использовать и стандартные техники кросс-селлинга, предлагая гостям блюда или напитки, которые идеально дополнят уже выбранные. К примеру, белое вино к рыбе. Оба метода сработают на увеличение среднего чека вашего заведения.
Минутка примитивной психологии: доказано, что из всего перечня человек обычно запоминает первую и последнюю позиции, так что высока вероятность, что ваш гость остановит свой выбор на одной из них. Стало быть, стартуйте и финишируйте с тех блюд, которые вам особенно дороги.
Мы решили изобразить весь процесс в виде схемы и получили вот такое дерево (теперь понятно, почему метод называется «Елочка»):
Как не наломать дров?
Принцип «Елочки» не нов, а значит обкатан несколькими поколениями рестораторов и доведен до известной степени совершенства. Он эффективен, прост и не требует затрат на внедрение.
Однако требует от ваших официантов двух принципиально важных свойств:
Чтобы отточить свое мастерство, официанты должны постоянно упражняться: пусть они разобьют меню по принципу «Елочки» для нескольких разных гостей и проработают всю схему от начала до конца, заменяя в ней параметры. Такая тренировка точно будет полезной и не скучной.
Автоматизация. Осталось добавить только то, что принцип «Елочки» можно адаптировать к ПП «Трактиръ: Front-Office» с последующей выгрузкой реструктурированного меню в «Мобильного Официанта». Обо всех тонкостях процесса читайте в нашей пошаговой инструкции.
Метод «Елочки» как способ повышения продаж в ресторане
Идеальный ресторан — это место, в котором нужные блюда хорошо продаются, а гости остаются довольны качеством сервиса и кухни. К сожалению, в жизни редко встретишь что-нибудь идеальное. Так, позиции в меню заведомо пользуются разным спросом и блюда с минимальной маржой могут обладать большей популярностью, при этом принося меньше прибыли. Как помочь гостю выбрать те блюда, которые максимально выгодны для нас, для повышения продаж в ресторане? Существует множество методик рекомендованного расположения блюд в меню, нацеленных на визуальное восприятие гостя и помогающих ему выбрать выгодные для ресторана позиции. Однако в данной статье мы хотим рассказать о методе «Елочки», с помощью которого можно повысить продажи и лояльность гостей, просто проработав с официантами правила общения с клиентами.
Основные сложности и преимущества использования
Принцип «Елочки» давно известен в среде рестораторов. Он прост, эффективен и не требует затрат на внедрение.
«Елочка» — это выбор среди альтернатив, предложенных официантом. В основе метода лежит принцип деления. Наводящие вопросы, которые задает официант, должны разбивать меню или его разделы на части. Таким образом, отвечая на вопросы официанта, гость выбирает нужные ему блюда из представленного разнообразия позиций в меню. При этом важно понимать, что «Елочка» в первую очередь преследует цель продать то, что максимально выгодно нам, однако крайне важно сделать это таким образом, чтобы гость остался доволен.
Представьте себе следующую картину: гость впервые пришел в ваш ресторан, официант не просто положил перед ним внушительных размеров меню и удалился на 10-15 минут, а предложил свою помощь в выборе. Задавая наводящие вопросы, он попытается как можно быстрее узнать предпочтения, чтобы предложить желанные для гостя и выгодные для ресторана блюда.
Гость, скорее всего, останется доволен после посещения ресторана: он получил именно те блюда, которые хотел, не тратя много времени на изучение всего меню ресторана. При этом у него сложилось впечатление, что выбор не был ему навязан. Официант постарался подстроиться под предпочтения гостя, при этом предложив ему блюда, например, поставленные на апсейлинг. Таким образом, мы продали то, что выгоднее для нас, однако вероятность повторного посещения ресторана все равно увеличилась.
Доказано, что довольный клиент расскажет о ресторане 1-2 людям, в то время как недовольный сообщит примерно 10 своим знакомым, что с вами не стоит иметь дело. Хорошая репутация на вес золота, не стоит забывать об этом.
Предлагаем вам рассмотреть метод «Елочки» на практике.
Практическое применение
Чтобы применять метод «Елочки» на практике, официант должен хорошо знать меню, чтобы выводить гостя на выгодные для ресторана позиции.
Например, официант может поинтересоваться, плотно или легко хочет поесть гость. Если гость желает поесть плотно, официант должен предложить ему на выбор рыбные, мясные или другие блюда, подпадающие под данную категорию, чтобы начать ветвление из этих разделов меню. Если же гость желает просто перекусить, то логичнее будет предложить ему что-нибудь из горячих или холодных закусок, десертов и так далее.
Теперь от официанта требуется «прощупать» предпочтения гостя, чтобы провести его только по нужным позициям меню. Если гость предпочел мясные блюда рыбным, необходимо спросить, какое именно мясо он любит: свинину, курицу, говядину, баранину и так далее, снова предложив гостю альтернативы. После ответа стоит поинтересоваться о любимых способах приготовления блюда. Вполне вероятно, что гость остановит свой выбор на тушеном мясе, а не на жареном. Это еще в большей степени поможет сузить круг поисков.
Можно задать еще один наводящий вопрос о гарнире. Если выяснится, что гость предпочитает, картофель, а на предыдущем шаге он выбрал свинину, то можно предложить ему на выбор, например, жаркое из свинины по-домашнему или тушеную свинину с картофелем.
По тому же самому принципу должен происходить и выбор напитков из коктейльного меню, блюд из меню японского, да и вообще любых товаров бара и кухни.
Подведем итоги. Какие вопросы задавал официант во время общения с гостем?
Вы желаете плотно поесть или перекусить?
Гость захотел поесть плотно, поэтому официанту необходимо предложить ему блюда, подпадающие под данную категорию в меню.
Какие блюда вы предпочитаете: мясные, рыбные, из морепродуктов?
Гость предпочел мясные блюда.Теперь официанту необходимо понять, какое конкретно мясо хочет попробовать гость.
Какое мясо вы больше любите: курицу, свинину, говядину, баранину?
Предположим, что гость предпочел свинину. Требуется понять, какой способ приготовления ему больше по душе.
Какой способ приготовления мяса вам больше подойдет?
Гость выбрал тушеное мясо, теперь следует определиться с гарниром.
Какой гарнир к мясу вы предпочитаете?
После ответа гостя предлагаем ему блюда из меню, соответствующие заявленным критериям. В нашем случае такими блюдами являются жаркое из свинины по-домашнему или тушеная свинина с картофелем.
Чтобы извлечь из процесса максимальную выгоду, предлагайте гостю позиции, поставленные на апсейлинг. Доказано, что из всего перечисленного человек обычно запоминает первый и последний пункты, поэтому высока вероятность, что гость выберет именно те блюда, которые были названы в начале или в конце.
Для иллюстрации примера мы нарисовали дерево выбора для рассмотренной выше ситуации.
Попробуйте поупражняться с официантами. Пусть они разобьют меню вашего заведения по принципу «Елочки» для 5-10 разных гостей и «прогонят» вышеизложенную схему, заменив в ней параметры. При этом один из ваших сотрудников может выступить в роли гостя, а другой будет официантом. Увидите, это принесет свои плоды.
Простые истины, знакомые не всем
На примере мы убедились, что метод «Елочки» позволяет быстрее провести гостя по «лабиринтам» меню и предложить ему то, что он «действительно» хочет. Но и здесь есть несколько ограничений. Во-первых, официант должен безукоризненно ориентироваться в меню ресторана, чтобы твердо знать какие позиции находятся в каком разделе. Так вы гарантированно сможете увеличить прибыль. Стажеры, которые пока не допускаются до работы с клиентами, также могут практиковаться друг на друге, заучивая меню в процессе его разбиения по методу «Елочки». Во-вторых, не стоит быть излишне навязчивым: у гостя должно сложиться впечатление, что выбор он делал самостоятельно.
Для повышения продаж в ресторане вкупе с принципом «Елочки» кроме апсейлинга также можно использовать стандартные техники кросс-сейлинга, предлагая гостям блюда или напитки, которые хорошо дополнят уже выбранные. Например, посоветовать заказать белое вино к рыбе. Такой подход тоже поможет увеличить средний чек.
Принцип «Елочки» и системы автоматизации
Мы хотим продемонстрировать как можно адаптировать принцип «Елочки» к ПП «Трактиръ: Front-Office» с последующей выгрузкой реструктурированного меню в «Мобильного Официанта». Все тонкости в нашей пошаговой инструкции.