Почему в одном магазине дешевле чем в другом
Две «Пятерочки» в 300 метрах друг от друга, а цены разные: 5 причин, почему так происходит
Покупатели часто замечают, что у двух магазинов одной сети могут отличаться цены на одни и те же товары. Это выглядит вполне логичным для разных регионов по стране, но если вопрос про один город? Или даже про одну улицу? Почему в соседних «Пятерочках» цены отличаются? Есть несколько причин. Вот самые основные.
Дата печати первого ценника — 23.02.2021, второго — 25.02.2021. Вот куда надо было инвестировать! В красные грейпфруты.
1. «АнтиМагнит», «АнтиДикси», «АнтиВерный»
Про эти программы многие сотрудники «Пятерочки» сами не знают, но они являются самой главной причиной различия цен у соседей. Если рядом находится конкурент, то в магазине прогружают специальную программу «АНТИ-кто-то».
Например, «Антимагнит» учитывает стоимость продуктов «Магинита» этого региона и снижает цену на часть позиций в ближайшей «Пятёрочке». Это один из эффективных способов борьбы с конкурентами, который способен довольно неплохо отнимать у них трафик.
Естественно, цены никто не будет снижать просто так. Местное руководство «Пятерочки» должно доказать целесообразность подключения программы. Показать стремительное падение продаж или обосновать такую необходимость каким-то другим способом.
2. Клинический случай
«Клинические» — так в сети принято называть самые проблемные магазины. Если торговую точку запустили в неудачном месте или она долгое время приносит только убытки, то начинаются разговоры про её закрытие. Чтоб оживить «клинику» применяют весь комплекс мер.
Оптимизируют ассортимент и штат сотрудников, сокращают торговую площадь и пытаются туда подселить субаренду. Почти всегда в проблемные магазины погружают специальные цены, чтоб если не заработать, то хотя бы привлечь покупателей и выйти в «ноль».
По опыту могу сказать, что именно в таких «Пятерочках» встречал самые дешевые товары. Тут можно найти продукты чуть ли не по закупочным ценам. К сожалению, как только магазин выходит на нужные цифры, все эти программы низких цен оперативно сворачивают.
3. Старый ценник
Банальный, но часто встречающийся вариант. Покупателю может показаться, что в соседнем магазине цены отличаются, хотя причиной тому оказывается простая смена ценника. Вернее, отсутствие смены. Просто в одном магазине стоит актуальный, а в другом — нет.
Если у вас есть подозрения, что что-то не так со стоимостью, то полезно взглянуть на нижнюю часть ценника — в «Пятерочках» там указана дата и время печати. Цены меняются ежедневно и если вы наткнулись на долгожителя, которому 2-3 месяца, то скорее всего он уже устарел.
4. Франшиза
До сих пор очень много людей на 100% уверенны, что разные ценники в двух соседних «Пятерочках» могут быть только из-за того, что одна из них открыта по франшизе. Возможно, так и было лет 10 назад, но не сейчас.
Программы франшиз в «Пятерочке» давно не работает и новых открытий не происходит, только закрытие старых точек. В тех, что ещё работают действительно владельцы имеют возможность немного корректировать цены, но найти франшизный магазин «Пятерочка» в 2021 году довольно сложно.
Насколько помню, владельцы франшизы всегда пытались подкрутить цены исключительно вверх и постоянно испытывали всякие хитрые способы, чтоб обойти правила «Пятерочки». В таких магазинах могли отличаться не только ценники.
5. «Открываша»
В только открытых магазинах первые 2-4 недели применяют специальные цены на значимые товары. Много раз слышал фразы в духе: «у нас на районе открыли новую Пятерочку и она прямо сильно дешевле старой». Такого эффекта и хотят добиться на «открывашка». К сожалению, праздник долго не продлится.
Когда пройдут первые три дня (в этот срок за магазином пристально следит все руководство), зеленые шарики сдуются, закончатся конкурсы и магазин наконец войдет в нормальный режим работы, то в него очень быстро вернутся и регулярные цены.
Итого
Так что, если вы вдруг обнаружили, что в двух соседних «Пятерочках» цены отличаются и в одной из них дешевле, то вам просто повезло и так действительно бывает. Не упускайте возможность лишний раз сэкономить.
Почему в двух находящихся рядом магазинах одной сети разные цены и ассортимент
Наверное, каждый согласится, что два магазина одной и той же крупной сети могут очень сильно различаться, даже если они расположены на расстоянии друг от друга не более километра. Разный ассортимент, разное качество обслуживания и даже цены бывают разные. Касается это практически всех сетевых универсамов, названия которых знает каждый.
Почему же так получается, неужели владельцы магазинов думают, что жители начала одной улицы достойны лучшего, чем те, кто проживает в ее середине? Почему в разных универсамах под одной и той же вывеской, потратив одну и ту же сумму, можно закупить целую тележку или едва заполнить аналогичными продуктами корзину? Есть сразу несколько причин, о которых я хочу сегодня рассказать.
Разный формат
Очень многое зависит от расположения конкретного магазина. Ассортимент зависит от среднего количества покупателей, оборота и размеров торгового зала. В местах большого скопления людей каждая сеть пытается арендовать большую площадь и разместить на ней как можно больше разных позиций, в то время как для форматов магазина «у дома» сети ищут помещение меньшего размера, размещая в них меньший ассортимент и сводя к разумному минимуму количество скоропортящихся продуктов. От формата зачастую зависят и цены.
Так, универсам, который расположен в крупном ТЦ возле густозаселенного района с шаговой доступностью от метро, может предлагать фермерские продукты, живую рыбу и охлажденные морепродукты на льду, а в расположенном чуть менее удачно магазине той же сети, рассчитанном на покупателей из нескольких домов, забегающих туда после работы, можно встретить только замороженную рыбу и молоко со сроком годности в полгода.
Конкуренция
Даже в частном секторе зачастую можно найти поблизости торговые точки разных сетей, конкурирующих друг с другом за трафик покупателей. И местные жители прекрасно знают, в каком магазине лучше покупать тот или иной продукт. Маркетологи же внимательно следят за ценами и акциями конкурентов, и учитывают их. Поэтому, цены в универсамах, расположенных «в окружении» конкурентов могут быть ниже, чем в одиноко стоящих магазинах той же сети.
Спасение магазина или закрытие
Зачастую в ход идет и снижение цены на некоторые ходовые товары, для привлечения трафика покупателей. Дальше два варианта: или положение магазина стабилизируется и цены возвращаются на прежний уровень, или он закрывается.
Открытие
«Приманить» покупателей низкой ценой пытаются не только при угрозе закрытия магазина, но и при его открытии. Первую неделю или даже месяц магазины многих сетей пытаются привлечь покупателей специальными ценами, и, как правило, это отлично получается. После магазин входит в обычный режим работы и цены возвращаются на прежний уровень, но кто успел – тот купил выгодно.
Естественно, факторов намного больше и очень многое зависит от администрации и персонала конкретного магазина. Но, все эти факторы приводят к тому, что расположенные неподалеку друг от друга магазины одной сети пользуются совершенно разной славой у покупателей – в один люди брезгуют даже зайти, а в другом закупаются, пройдя мимо по пути к нему большое количество других торговых точек.
А в каких магазинах предпочитаете закупаться вы? Замечали ли вы, что цены и качество обслуживания в разных торговых точках одной сети могут сильно различаться? Приглашаю принять участие в обсуждении темы.
Будьте здоровы и счастливы, берегите себя и своих близких! Спасибо за внимание.
Также мне очень важны ваши оценки – если публикация вам понравилась, прошу поддержать ее, нажав «ДА»
Adaptive Retail Sales
В любой сфере продаж, каждый продавец, ежедневно сталкивается с возражением клиента: «А почему у вас дороже?» или «У конкурента дешевле, чем у вас!» или «У вас дорого я нашла дешевле!». Что объединяет все эти фразы? Правильно – разница в цене, на которую клиент, чаще всего, не рассчитывал, ведь он хочет покупать выгодно и не намерен переплачивать за зря! Сегодня мы узнаем, как продать товар дороже, чем у конкурентов, рассмотрим примеры диалога продавца с клиентом и проанализируем ситуацию с точки зрения клиента.
В данной статье мы рассмотрим:
Как покупатель понимает разницу цены?
Абсолютно все клиенты перед принятием решения о покупке сравнивают товар и ценовое предложение и чем требовательнее клиент, тем тщательнее он это делает. Сравнив цены, например в трех магазинах, он понимает, что имеет три разные цены, три цифры и принимает логичное решение – покупать там, где дешевле. Однако, под цифрами на ценнике может скрываться множество неожиданностей, которые раскрываются только в процессе покупки.
Природа покупателя такова, что он будет продолжать поиск оптимального решения, пока на 100% не будет уверен, что выбор правильный. В процессе поиска, клиент посещает магазины и интернет сайты, совершает звонки, общаясь с менеджерами по продажам и как следствие, натыкается на разные цены, разный товар и разное качество обслуживания.
Что кроется под низкой ценой?
В ходе консультации, вы как продавец, имеете возможность донести клиенту, что именно входит в стоимость товара, в эту цифру? Очень часто, низкая цена – это следствие низкого качества товара, плохого сервиса или обмана. Часто компания-продавец, экономит на упаковке, доставке, комфорте в магазине, зарплате продавца, гарантии, после-продажном сопровождении, рекламе и прочих вещах, для получения лучшего ценника на свой товар. Правильно это или нет – это не тема данной статьи, но такая стратегия существует.
Покупатель, который видит лишь цену на товар (голую цифру), не думает о том, в чем подвох и есть ли он. Клиент просто радуется, что нашел самое выгодное предложение на рынке, пока дело не коснется контакта с продавцом и непосредственно покупки. Однако, чудес не бывает – бесплатный сыр только в мышеловке.
Вначале поиска, продавец с наибольшей ценой выглядит в глазах клиента негативно, как торговец, который хочет нажиться на наивном покупателе, а компания с наименьшей ценой, как самая лояльная и честная.
В 99% случаев, приближаясь к покупке, выясняется, что у «самого честного» нет товара на складе или нет гарантии или «Деньги вперед и ожидай несколько недель!» или серая партия товара или еще что-нибудь. Поэтому, современный покупатель, практически всегда выбирает середину – это как бы страховка от неприятных неожиданностей, и делает он это на основании своего горького опыта в погоне за самым дешевым товаром. Этот факт нам на руку!
Ошибки продавцов при работе с возражением «У вас дороже» и разницей в цене товара
Сейчас мы рассмотрим самые распространенные ошибки продавцов, когда они сталкиваются с продажей разницы в цене или возражением: «У вас дороже чем там! Почему?».
Ошибка №1 – это отсутствие полных знаний о своем товаре, товаре конкурента и общем рынке сбыта в вашей нише.
В практике продаж, такие возражения как: «У вас дороже!», «А почему цена разная, если товар одинаковый?» и т.д. – являются самыми пугающими для неопытных менеджеров по продажам. Это как точка в переговорах: «Ведь если товар одинаковый, а цена разная, что я могу сделать? Клиент же не дурак?» — так они относятся к подобным возражениям клиента.
На самом деле, все не так, как кажется. Зачастую менеджер просто не знает в чем уникальность его предложения, что заложено в его товаре помимо самого товара, и как работают его конкуренты. Именно от недостатка данной информации продать, казалось бы, одинаковый товар дороже, кажется просто невозможным. На самом деле, если разобраться, то выясняется, что товар не такой уже и одинаковый: разные условия оплаты (покупки) или просто хамское отношения персонала к клиентам или товар с нюансами или цена – это просто «замануха».
Такие возражения не только не должны пугать, а должны помогать продавать, о чем вы можете прочесть здесь, ведь они дают шанс поговорить с клиентом о главном — выяснить: где был, что смотрел, что сказали, что он думает по этому поводу и пр.
Ошибка №2 – отношение продавца к клиенту, после подобных возражений. Очень часто, продавец начинает относиться с холодком и негативом к клиенту, который начинает своими вопросами о цене припирать продавца к стенке. Это следствие потери интереса к клиенту, мол: «Умник какой, вы посмотрите, он не купит! Пусть идет и покупает, где хочет!». Это в корне не правильно!
Клиент может просто спрашивать и просто говорить не предавая этому особого смысла, продавец же в свою очередь, может переоценивать важность этих вопросов и просто спасовать, испугаться возражений, «выключиться» из процесса продажи отпуская клиента «в поля».
Первая ошибка, которую мы рассмотрели ранее, тоже может быть причиной перехода на негатив. «Как продавать дальше, если я не знаю что ответить клиенту?». В таких случаях включается защитная реакция продавца и как свойственно любому человеку, она может проявляться через панику, агрессию, безразличие. Стоит только продавцу выявить сильную сторону своего продукта, уникальность своего предложения и поверить в это, как негативная реакция уходит сама собой и возражения касательно цены становится вовсе не страшным. Не переходите на негатив и не «сливайте» клиента!
Ошибка №3. Как только менеджер по продажам слышит просьбу клиента сравнить предложение с конкурентом или объяснить разницу цены, так многие «продажники» начинают поливать грязью своих конкурентов и их товар. Так делать нельзя, так как это не только унижает вас в глазах клиента, но и создает ауру негатива в котором клиенту становится сложно принять решение о покупке.
Подобная «белка» срабатывает не только у начинающих продавцов, но и опытные склонны так поступать. Они считают, что чем больше «опустят» своих соперников по рынку, тем больше шансов получают. Это не так!
Приведем пример из практики:
В одном магазине, клиентам рассказали, что их конкуренты, а точнее бизнес, выставлен на продажу, и в случае заказа в том магазине, они могут просто не получить свой заказ и потерять предоплату. Клиенты оказались не из робкого десятка и решили посетить магазин «продающегося» конкурента с целью услышать, что они скажут на эту информацию.
Сотрудник не растерялся и привел пример с операторами мобильной связи: «Вы знаете, что в компании ХХХ хозяин менялся несколько раз? Вы заметили разницу в качестве связи и вообще вы знали это? А еще! Вы пользуетесь страховкой? А вы знаете, что эта страховая компания, меняла собственника уже три раза? И что? Как это отразилось на вас? Вы понимаете, что вам это рассказали наши конкуренты от беспомощности и отчаяния, что бы только вы купили у них? Даже если это когда-нибудь случится, на наш бизнес и клиентов это никак не отразится! Вы в праве покупать там, где вам приятней это делать!»
Ошибка №4. Часто в практике продаж, можно услышать, как на возражение клиента: «У вас дорого, у ваших конкурентов дешевле!», менеджер по продажам начинает нести полную ахинею, типа: «Ну, мы просто недавно открылись», «У нас просто лучше!», «У нас и так покупают!», «Такого не может быть!?», «А почему вы тогда пришли к нам?» и т.д. Это не ответ на возражение клиента, а яркое проявление отсутствия профессионализма. Если вы не знаете, что ответить клиенту, не несите ерунду, просто используйте технику приведенную ниже.
Как вы видите, клиенты бывают разные и на слово, могут просто не поверить вам, и воспринять ваш рассказ, как манипуляцию. Делайте выводы и держите свое лицо и лицо вашей компании!
Техника преодоления ценовых возражений, типа: «У конкурентов дешевле!»
А теперь по порядку. Мы уже разобрались, что поливать грязью конкурента нельзя, но заставить задуматься клиента как-то нужно. Для этого, надо задать ему такие вопросы, которые ненавязчиво натолкнут его на сомнения о выгоде покупки у конкурента. Что же это за вопросы? Рассмотрим примеры:
Клиент: «А почему у вас получается дороже?»
Ответ продавца №1: «Расскажите, что именно вам предложили? Давайте присядем и проработаем каждый пункт. Так мы разберемся, действительно ли у нас дороже или там что-то вам забыли посчитать!»
Ответ продавца №2: «А вы полностью уверены, что товар в точности такой же? Ведь внешне они похожи, видите, а по функциям – это могут быть совсем разные вещи!»
Ответ продавца №3: «У нас официальная цена, которая поддерживается производителем на всем рынке. За счет чего вам сделали такую цену – непонятно? Однако, если вам делают цену ниже рыночной, значит есть весомая причина, по которой компания хочет поскорее избавится от этой партии товара. Стоит ли в такое играть? Подумайте, ведь правду вы можете узнать только после покупки!»
Ответ продавца №4: «В нашу цену входит: доставка, сертификация, упаковка, уведомление о прибытии, монтаж, проверка, техническое обслуживание, гарантия и программа лояльности для постоянных клиентов. А что включает в себя их цена?»
Ответ продавца №5: «Да у нас цена выше на 1 единицу товара, однако на 2 и более, у нас скидка 20%! Так вы получаете двойную выгоду: хорошую цену и запасной вариант!»
Ответ №6: «А вы уверены, что то предложение реально? Вы уверены, что это не уловка и что вам продадут товар за эту цену? А он есть в наличии, вы убедились в этом?»
Ответ №7: «Вот именно! А вас не насторожило это? То, что у всех цена такая, а у них дешевле? Погоня за дешевым товаром заканчиваться вы сами знаете чем!»
Ответ №8: «Ну если вы так уверены, то можете купить у них, и тогда вы точно убедитесь в том — правы вы были или нет!»
Как вы видите, смысл данной техники, состоит в том, чтобы открыть глаза клиенту на реальную ситуацию, чем можно отвлечь его от низкой цифры и поразмыслить над решением.
Выводы
Чтобы вы не продавали, возражения о цене будут всегда. Однако, всегда будет и разница в товаре, условиях покупки, качестве обслуживании и т.д. Всегда есть разница, но о ней может не знать ни клиент ни продавец! Если вы работаете с клиентом качественно, внимательно его слушаете, вникаете в его проблему и желаете искренне помочь ему, то несмотря на разницу в цене, вы сможете продать одинаковый товар дороже чем у конкурента. Проверено на практике! Используйте всю информацию, которая приведена в данной статье и если надо, перечитайте ее, ведь вы могли что-то упустить! Читайте также о технике преодоления самого частого возражения в продажах: «Я подумаю», здесь.
А как вы преодолеваете разницу в цене? Напишите об этом в комментариях!
Стоимость смартфонов в магазинах: почему она сильно отличается?
Один и тот же смартфон в Яндекс.Маркете может стоит и 20 000, и 30 000 руб. Стоит ли покупать тот, что дешевле? Мы обзвонили продавцов и выяснили подробности.
В своих статьях мы часто используем блоки Яндекс.Маркета: они позволяют быстро понять, где и почем продается техника. При этом разница на некоторые модели просто огромна: ее нельзя объяснить «жадностью» отдельных ритейлеров. Откуда растут уши у низких цен?
Что стоит за дешевыми ценами?
Разберемся на конкретном примере. Вот популярная модель Samsung Galaxy S9. На Яндекс.Маркете можно найти предложения от 34 840 до 62 814 руб.! Самая высокая цена – у сайта из 90-х netshopping.ru, на котором не представлено даже характеристик смартфона. Что он делает на известном маркетплейсе — большой вопрос. Но нас интересуют, напротив, самые бюджетные предложения.
Вот сайт onrad.ru, который предлагает черный Samsung Galaxy S9 за 34 850 руб.
Звоним и выясняем, что это за телефон. Как мы и ожидали, за эти деньги нам обещают аппарат, попавший в Россию окольными путями (то есть не имеющий сертификат Ростеста) с гарантией 2 недели на обмен от самого магазина и 1 год от некого партнерского сервис-центра, название которого нам огласить не пожелали. При этом в наличии смартфона нет, его нужно заказать заранее и забрать на митинском радиорынке. Не знаем как вы, но мы бы не рискнули покупать аппарат за 35 000 руб. практически без гарантии.
Некоторые продавцы не стесняются предлагать сразу два варианта. Например, на tacsafon.ru можно выбрать Galaxy S9 из официальной поставки (соответственно, с гарантией от производителя) и из «серых» каналов. Цены, разумеется, отличаются: в первом случае вам готовы продать смартфон за 42 990 руб., во втором — уже за 36 390 руб.
Мы обзвонили еще ряд магазинов, и никаких чудес не встретили: все варианты дешевле 42 000 руб. — это смартфоны без гарантии. Непонятное происхождение (хотя на самом деле вполне понятное) стараются прикрыть всеми способами: особенно нам понравилась формулировка «еще не успели пройти Ростест».
«Белые» ритейлеры уверены, что разброса цен на 50% и более быть не может. Например, генеральный менеджер федеральной сети магазинов электроники «Позитроника» Алексей Грибовский предупреждает о наличии на рынке в том числе и мошенников: «Когда товар выставляется по заниженной стоимости, а покупателя просят совершить предоплату, после чего просто перестают выходить на связь. Зачастую такие мошенники могут маскироваться под реальных игроков рынка, поэтому в погоне за скидками стоит внимательно следить за тем, где именно вы приобретаете товар». Другой возможный вариант — уцененный товар (например, с поврежденной упаковкой) или витринные образцы, — считает Алексей.
Как сделать выгодную и безопасную покупку?
Если вы часто выигрываете в лотерею, можете попробовать купить и «серый» смартфон. В остальных случаях мы бы советовали не рисковать — особенно, если идет речь о дорогостоящей технике. Как убедиться, что вам предлагают телефон или планшет из официальной поставки?
Спросить в магазине. Продавцы понимают, что скрывать происхождение телефона бессмысленно, поэтому о «серых» поставках предупреждают откровенно.
Обратить внимание на упаковку. Нелегально попавшие в Россию аппараты вскрывают и настраивают (например, перепрошивают). Если упаковка нарушена, это плохой признак.
Проверить наличие гарантийного талона. А заодно и русифицированной документации, которой не будет в аппаратах не для российского рынка. Правда, встречаются «интернациональные» инструкции (на разных языках мира), но гарантийный талон должен быть всегда на русском.
Проверить аппарат по IMEI на сайте производителя. Например, тот же S9 можно проверить здесь. Но даже сам производитель признает, что IMEI могут привязать и к поддельному устройству.
Покупать только у официальных партнеров. Самый надежный способ, но не факт, что самый экономически целесообразный. Именно у партнеров цена обычно самая высокая — своеобразная плата за уверенность.
Каждому своя цена: как сэкономить при покупке в интернет-магазине
Покупая корм для любимого кота в популярном интернет-магазине, автор Финтолка с удивлением обнаружил, что товар ему пытаются продать дороже, чем его жене, которая, сидя в соседней комнате, зашла в тот же магазин. Теперь автор всем коллегам рассказывает, как он победил магазин и как бороться с несправедливыми ценами. Вот и вы почитайте.
Победила теща
Скидывает мне однажды жена ссылку на кошачий корм на «Озоне» со странным вопросом, сколько он стоит. 1 211 рублей, говорю, неужели ты не училась математике и не понимаешь, что это за символы, а что? А то, говорит жена, что ты проиграл. Потому что у меня написано, что корм по твоей ссылке стоит 1 135 рублей. А выиграла вообще теща, которой Ozon был готов продать тот же самый корм за 1 059 рублей.
Подожди, сказал я. Мне нужно время для магических манипуляций. Спустя пару минут прислал жене два скриншота: на одном корм стоил 1 211 рублей, а на другом уже 1 059. «Это как? Это что ты сделал?» — засыпала жена вопросами.
О, я просто увидел признаки динамического ценообразования и поступил как любой бы на моем месте — попытался его обойти.
Поскольку еще Гельвеций говорил, что знание некоторых принципов заменяет знание многих фактов, сначала объясню, что это за штука такая — динамическое ценообразование. А главное, зачем его применяют. Потому что алгоритмы могут и поменяться, но принцип останется тем же. Если вам интереснее, что же там с «Озоном» и как покупать дешевле, идите сразу сюда по ссылке.
Зачем выставлять покупателям разные цены
Лучше всего динамическое ценообразование описал в своей статье американский блогер-программист Джоэл Спольски. Называется статья Camels and Rubber Duckies («Верблюды и резиновые уточки»), и для полного понимания темы я очень ее рекомендую (оригинал/перевод). Здесь же обойдусь простым примером.
1. Допустим, вы продаете на рынке помидоры, покупая их у фермера оптом по 50 рублей за килограмм. Если вы начнете продавать их по 200 рублей, то за день найдется только пара желающих купить по килограмму. Прибыль с двух проданных килограммов: 400 минус 100, то есть 300 рублей за день торговли. Негусто.
2. Впадем в другую крайность. Продаем помидоры за 60 рублей. О вас говорят по всему рынку, в очередь выстроились 100 покупателей… Но прибыль с килограмма всего-то 10 рублей, и вы возвращаетесь домой с 1 000 в кармане.
3. Хорошо, попробуем продавать помидоры по среднерыночной цене в 100 рублей. Число покупателей уменьшилось вдвое, но зато и прибыль возросла. 50 килограммов умножаем на 50 рублей прибыли с каждого — 2 500 рублей прибыли за день! Кажется, мы нащупали золотую середину. И в чем подвох?
Подвох в том, что мы оставили за бортом 50 человек, которые покупать помидоры по 100 рублей не готовы, но за 60 рублей их с радостью бы взяли. И принесли бы нам еще 500 рублей прибыли сверху.
А если вспомнить тех двоих, которые готовы были брать помидоры и по 200 рублей, но в итоге купили их за 100, ехидно усмехаясь? Становится совсем обидно! Ну, вы поняли, да? Выгоднее всего продавать всем по той цене, которую они готовы заплатить. Лишь бы была выше себестоимости. В этом и суть динамического ценообразования.
Прямо скажу: продавцы на рынке этим динамическим ценообразованием научились пользоваться еще задолго до нашего рождения. И опытным взглядом выделяют из толпы прожженных домохозяек, которые будут торговаться до последнего (им дают цену получше) и случайных посетителей рынка в дорогой одежде, которые вообще не в курсе, сколько на самом деле стоят помидоры (по-братски за 190 отдам, чесслово, дешевле не найдете).
Супермаркетам развернуться в этом плане мешают ценники, но даже эти ребята кое-что придумали. Например, скидки (для тех, кто готов ждать, чтобы сэкономить) и специальные условия для пенсионеров (которые скорее поедут на другой конец города, чем переплатят). Но лучше всего в плане динамического ценообразования, конечно же, представителям онлайн-торговли. Ведь они могут переписывать ценники хоть каждую секунду — главное, запоминать, что кому показали.
Как покупать на «Озоне» дешевле
А вот теперь возвращаемся к Ozon. Почему мне, жене и теще показали три разных ценника, причем теще товар были готовы отдать дешевле всего? Теща предположила, что в ней распознали пенсионерку. Но, судя по всему, все было гораздо проще. Дело в том, что из нас троих она единственная не являлась клиентом «Озона».
Вы наверняка знаете, что сайты оставляют у вас в браузере специальные файлы, называемые сookies. Так сайты узнают, что вы — это вы. Помнят, когда в последний раз к ним заходили, есть ли у вас аккаунт и какой. И даже если вы из аккаунта вышли, сookies все равно сохраняются.
У меня сразу возникло предположение, что Ozon просто ставит новым пользователям цену пониже. Ведь надо как-то убедить их зарегистрироваться. А те, у кого уже есть аккаунт, могут перетерпеть. Они же и так, скорее всего, купят этот товар, раз ради него зашли на сайт.
Для постоянных клиентов этот кофе стоит 727 рублей
Проверить гипотезу я решил самым простым путем — запустив в браузере режим инкогнито (он же приватный режим). В этом режиме скрываются все личные данные, в том числе cookies, и браузер ведет себя так, как будто вы на сайте впервые. Открываю вкладку-инкогнито, вставляю ссылку. И вуаля — корм по 1 059 рублей вместо 1 211! Именно так я и сделал тот самый скриншот, который отправил жене.
Но в приватной вкладке цена волшебным образом меняется на 692 рубля
Дальше наступает еще один интересный момент. Кладу товар в корзину, начинаю оформление заказа и рассекречиваюсь. То есть ввожу свой логин. Что бы вы думали? Цена товара не меняется, корм по-прежнему стоит 1 059 рублей, а не 1 211 рублей, как под тем же логином в соседней вкладке (которая не инкогнито). Причина проста — менять цену в процессе уже нельзя по закону, да и слишком очевидно. «Ага, так это ты, Вадим? Попался, теперь покупай за 1 211, а лучше дороже, раз такой умный», — это было бы совсем за гранью.
Я не знаю внутренних алгоритмов «Озона» (это коммерческая тайна) и поэтому не могу утверждать наверняка, что именно наличие и отсутствие cookies является решающим фактором для выставления цены. Но несколько экспериментов, проведенных на разных случайных товарах, показали: именно в приватном режиме браузера сайт предлагает самую выгодную цену. То есть лучшее — незнакомцам. Так что первое, что стоит сделать перед покупкой, — открыть приватное окно в браузере (обычно это делается через соответствующий пункт в меню), скопировать ссылку на товар туда и посмотреть, стала ли его стоимость лучше.
Так открывается режим инкогнито в Google Chrome
Запросил комментарий у Ozon, ответили так:
«На формирование конечной цены товара могут оказывать влияние разные факторы, в том числе стимулирующие скидки. Скидка может использоваться по географическому принципу для повышения оборачиваемости товаров на региональных складах. Некоторым клиентам могут предоставляться персональные скидки на тот или иной товар для стимулирования совершения первой или повторной покупок, а также предлагаться акции по промо-кодам».
Как интернет-магазины узнают, сколько мы можем заплатить
Наличие сookies — в любом случае далеко не единственный критерий, по которому интернет-магазины оценивают платежеспособность клиента. Точных данных не раскрывают. В ход может идти всё: ваше местоположение, устройство, которым пользуетесь, информация, собранная про вас на других ресурсах. Да даже время заказа и то может повлиять на цену.
Можно, конечно, сыграть в шпиона. Например, изучить повадки пенсионеров в интернете и прикидываться ими. Отправляясь на покупки товаров только после просмотра старых советских комедий (непременно в «Одноклассниках») и обязательно добавляя в корзину первым средство от болей в спине. Но, скорее всего, у вас ничего не выйдет.
Поэтому единственный рабочий способ — просто максимально сделать вид, что вы — это не вы. Открыть приватный режим, сменить устройство и браузер, воспользоваться VPN или чужим Wi-Fi (например, в кафе) для смены IP-адреса. И, поймав наилучшее ценовое предложение, сразу же оформлять товар.
Кстати, если не спешите, можно воспользоваться еще одним лайфхаком. Зарегистрируйтесь, добавьте товар в корзину, а потом резко передумайте. У очень многих магазинов в ответ на это включится скрипт «надо его вернуть», и вам на почту (или прямо в личный кабинет) придет скидка.
Кстати, пишите в комментариях, у кого и где это сработало. У меня чаще всего так бывает на фирменных интернет-сайтах — магазинах брендов бытовой техники.
Считаю ли я динамическое ценообразование злом, которое вообще нужно запретить? С одной стороны, конечно, обидно, когда сосед вприпрыжку несется по лестнице с купленными по дешевке помидорами, которые ты только что взял у той же продавщицы заметно дороже. С другой, я прекрасно понимаю, что если что-то запретить, то цены от этого в конечном итоге только вырастут. И если продажа помидоров кому-то за 200 рублей позволяет порадовать человека, который готов за них заплатить всего 60, — это, может быть, не так уж и плохо.
Но путаница эта прямо раздражает: почему я не могу просто купить помидоры и не думать о том, выгодно это было или нет?!