Почему нельзя делать скидки
Почему нельзя давать скидки клиентам
Начну пожалуй эту статью с того, что я всегда был добр и лоялен к клиентам. Не важно какого рода клиент — посторонний, по рекомендации или даже друг. Если мне работать казалась не сложно я мог немного уступить в сумме. Также, многократно я помогал бедным, несчастным стартаперам без денег.
Получается так, что пашешь пашешь и можешь за месяц несколько заказов параллельно вести, а дохода как не было хорошего так и не видно. Все время занято работой, которая может и не напрягает, но спустя месяц видишь что все довольны, кроме тебя самого.
Если с такой точки зрения смотреть то ничего не произойдет, не поменяется и с годами работы.
Накануне, я почти целую неделю между делом, размышлял о теме скидок и стоит ли их давать.
Все что будет описано ниже, можно отнести почти ко всем отраслям в сфере услуг, к торговле же это меньше относится. Я сам постоянно работаю в сфере оказания тех или иных услуг и постоянно сталкиваюсь с этим.
Почему давать скидки вредно
Получается даешь клиенту скидку, а он чувствует что «победил», отвоевал пусть даже 5% от сумму заказа, но начинает вести себя так нагло о омерзительно, будто он мой рабовладелец и я сделаю все что он скажет по проекту и немного сверху. Таким в первую очередь надо отказывать в скидке.
Следующий тип клиента, просто пойдет на любые просьбы, убеждения лишь бы получить скидку да побольше — такой клиент зачастую не понимает ценность выполняемой работы и просто хочет максимум сэкономить. Он в отличии от первого преследует только эту цель.
Самый плохой тип людей, которым категорически не надо давать скидки — это ваши друзья. Им мы зачастую даем максимальную скидку, вплоть до 50%, хотя делаем тот же объем работы.
Как и первый тип клиента они получив скидку начинают относиться совсем по другому и просят по-свойски сделать еще что-нить сверх проекта. По оплате, к друзьям мы также часто снисходительны. Попросит закинуть через 1-2 недели — ну ладно не проблема, если есть еще финансы на данный момент и в принципе можно несколько подождать.
Потом как приходит время оплаты, начинаются «завтраки», но мы же верим до последнего, что мы все же друзья и все будет хорошо. Завтраки могут длиться долго и закончиться тотальной ссорой с так называемым «другом».
Мораль сей басни такова — любые отношения, будь то дружеские или клиент-исполнитель, переходят совсем в другое состояние при получении одной из сторон скидки, пусть даже небольшой.
Редкие случаи, когда ты делаешь человеку скидку и он просто благодарен и приведет к тебе еще много клиентов в благодарность за это. Но это сейчас очень редко и такой человек после качественной работы в любом случае будет тебя рекомендовать как специалисты, а все описанные выше — не дождешься хотя бы простого отзыва, не то что рекомендации.
Кто и что страдает при получении скидки клиентом
В первую очередь убытки терпит сам бизнес и соответственно его владелец. На сумму скидки, которую дал клиенту, можно что-то прикупить в офис — от мелочей всяких типа бумаги для принтера до оборудования необходимого для работы. Можно пустить эти деньги на рекламу, так как скупой клиент вряд ли Вас порекомендует и пользы не будет.
Если Вы и владелец бизнеса и исполнитель заказа, то Вам придется потратить столько же времени и выполнить тот же объем работ, но за меньшую сумму. Это в первую очередь неуважение к самому себе.
Только чтобы получить клиента, делать скидку в ущерб себе — это глупо и признаю я долгое время делал так, по доброте своей душевной. Но пришло время стать акулой бизнеса и показать хитрым клиентам свои «зубы».
Можно конечно изначально намного больше говорить сумму клиенту и соглашаться на скидку, но я привык работать честно и как описывал я выше — клиент начинает себя вести, получив скидку, просто мерзко.
Таким образом получится сохранить свои нервы и репутацию. А «свои» клиенты они всегда были и будут.
Как отказать клиенту в скидке
Попробую привести несколько, на первых взгляд и очевидных доводов по этому поводу и резюмировать все выше описанное по клиентам и скидкам для них.
Не давайте скидок — цените себя, свое время и свой профессионализм.
Есть такое понятие, как «свой клиент» и отказывая в скидке хитрым личностям, вы обязательно сосредоточите свое внимание на идеальном для вас клиенте и будете рады работать только с такими клиентами.
Любой бизнес должен быть построен на на принципе выгода-выгода, а случае со скидками выгода только у одной стороны, у клиента, а вы остаетесь в своем бизнесе с убытками.
5 причин, почему скидки убивают ваш бизнес
Дисконт — первый метод в арсенале каждого продавца. Об эффективности скидок написаны тысячи книг, а тем временем эти самые скидки медленно, но верно хоронят крепкие компании. Может быть, вашу тоже. Прямо сейчас. Об опасностях скидок рассказал Дэн Кеннеди — маркетинговый консультант и автор 13 книг-бестселлеров о бизнесе. Публикуем отрывки из его статьи с дополнениями.
Если вы из тех людей, которые совершают покупки только в сезон скидок, то подумайте, хотели бы вы видеть у себя такого покупателя, как вы сами? Когда я рос, моя предприимчивая семья научила меня не попадаться на эту удочку, ведь почти всегда товар с якобы выгодной ценой можно купить за эти же деньги в любой другой день. А значит, вас дурят, чтобы быстрее получить ваши деньги.
Скидка — это простой способ быстро привлечь новых покупателей. Но какова расплата? Об этом почему-то говорить не принято, но я все-таки скажу: обратная сторона медали заключается в том, что дисконт обнуляет вашу ценовую политику…
Снижая цены, вы дешевеете сами
Вы идете по торговому центру и вдруг видите акцию в отделе одежды: “Скидки 70-90% на всё!”. В голове возникает образ бумажного кардигана: симпатичный такой одноразовый кардиган за 10% от стоимости, который уже после первой стирки можно выкидывать. Да и вообще: насколько немодным и непопулярным должен быть отдел, раз ему приходится прибегать к таким акциям? Что-то тут не чисто. Пройду мимо.
Скидки портят имидж бренда: и если сегодня кто-то позарится на дисконт, закрыв глаза на свои опасения, то что будет завтра, когда цена вновь поднимется? Скорее всего, покупатель пройдет мимо. Если вы не собираетесь постоянно продавать за полцены, устраивайте распродажи «с поводом», который можно объяснить потребителю…
Иногда это работает и в обратную сторону: более высокая цена придает повышенную ценность товару. Посмотрите на Apple. Когда телефон стоит тысячу рублей, это всего лишь телефон, но когда он стоит 70 тысяч рублей — это икона стиля, тренд и must-have.
Скидки скрывают другие преимущества
Особенно явно это проявляется в сферах, которые «ближе к телу» — там, где вы готовы переплатить, лишь бы все были живы-здоровы. Согласитесь, вы никогда не будете делать операцию по акции: “Удалим желчный пузырь всего за две тысячи рублей!” А если вы выбираете детское такси, где водитель перевозит ребенка под свою ответственность, то наверняка выберете компанию подороже — чтобы наверняка не подвели.
Обмани потребителя — он обманет тебя
Поразительно, но скидки могут вызвать бурю недовольства у покупателей. Клиенты спросят себя, почему цена вдруг снижена. Если совсем недавно они заплатили полную стоимость за товар, который сейчас продается со скидкой, то будут чувствовать себя обманутыми. И тогда они отомстят…
Самый яркий пример — распродажи горящих путевок. С тех пор, как в России появились первые чартерные рейсы, туроператоры стали снижать цены на туры ближе к дате вылета. Это позволяет закрыть последние места в “арендованных” самолетах, чтобы не оплачивать их из своего кармана. К чему это привело? Предприимчивые туристы поняли, что покупать заранее не выгодно, и стали бронировать отдых по-дешевке накануне вылета. Таким образом туроператоры сами снизили средний чек и лишили себя оборотки.
Скидки портят людей
Когда вы уменьшаете цену, то неизбежно смещаете внимание покупателя от ценности вашего товара к его стоимости. И иногда это приводит к парадоксальным последствиям.
Владелец сети отелей провел эксперимент: попросил заполнить анкеты тех гостей, которые заплатили полную стоимость, и тех, кто купил размещение со скидкой. Казалось бы, наиболее взыскательными являются самые “дорогие” клиенты: у них всегда более серьезные ожидания, и они не стесняются требовать повышенного комфорта. Ан-нет! Больше всего критики обнаружилось именно в анкетах постояльцев-скидочников. Они как бы убеждают себя: раз цена товара снижена, значит, он не так уж хорош, чтобы заплатить за него полную стоимость …
Дисконт привлекает недолговечных клиентов
Скидки всегда привлекают определенную аудиторию. И если ваша цель не “продать прямо сейчас и забыть”, а “найти клиентов для регулярных продаж”, то дисконт — не лучший вариант. Да, сначала вы получите прибыль, но впоследствии затраты на привлечение клиентов могут не окупиться…
В этом плане показательны облачные интернет-сервисы, которые обещают новым клиентам большую скидку на первые месяцы доступа, рассчитывая, что потом клиент втянется и заплатит уже по реальному тарифу. А в итоге оказывается, что клиент с самого начала не был готов платить 100% стоимости — спустя пару месяцев он просто уходит. Да, благодаря своей акции компания единоразово получила рост продаж, но теперь ей придется начинать с нуля.
Резюме
Итак, бесконтрольные скидки приводят к тому, что:
Как же быть со скидками?
Безудержный демпинг придется оставить в прошлом. Чтобы не навредить себе, вы должны объяснить покупателю: почему именно сегодня, почему продажа именно этого товара со скидкой?
Например, вы устраиваете распродажу тортов каждый день после 8 вечера и пишете около ценника: “Завтра этот торт уже никого не сможет порадовать, поэтому купите его сегодня за полцены”. В таком случае слишком низкая цена ни у кого не вызовет подозрения.
Аналогичная ситуация с традиционными сезонными распродажами. Всем понятно, что накануне осени купальники не в топе продаж. Поэтому скидки на них не вызовут негативных последствий.
Хороший пример – скидка за какое-то действие: “приведи друга, получи скидку на билет”, “оплати товар на сайте, получи скидку 5%”, “стоимость по предоплате ниже на 15%”, “купи больше 5 банок краски и получи скидку 10%” и так далее.
Помогаем эффективнее управлять бизнесом
«А чего так дорого?»: почему лучше не давать скидку клиенту и когда это всё-таки лучше сделать
Рассказываем о разных подходах к переговорам о скидке с клиентом. С примерами ответов.
Когда мы обработали хорошего холодного лида, сделав «домашку», превратили его в горячего и договорились о дальнейшей работе — наступает приятный момент выставления счёта. Именно в этот тогда клиенты начинают торговаться, чтобы увеличить для себя выгоду от сотрудничества.
И это нормально. Рассказываем, как вести себя в разных случаях и можно ли давать скидку.
Первое правило переговоров — не соглашаться на первое же предложение. Именно им руководствуются большинство бизнесменов, потому что для них важно купить что-то хорошее подешевле и победить экономически.
На этом этапе очень важно понять, почему клиент просит скидку. Почему это может происходить:
В зависимости от типа клиента перед вами — вести себя нужно по-разному.
Дайте понять, что вы сделаете её только по объективной причине. Например, если были небольшие накладки с вашей стороны.
В таком случае лучше дать значимую разовую скидку и предупредить, что следующие работы нужно будет оплатить в полном объёме.
Сергей Юрьевич, мы сделаем вам скидку на текущий месяц, потому что работы по проекту не были проведены в полном объёме по нашей вине. Следующий месяц будет тарифицирован без изменений — больше мы просадки по качеству не допустим. На какие реквизиты вам выставлять обновлённый счёт?
Это всегда скидка за объём или эксклюзивный контракт. Например, отдел маркетинга клиента растёт и он планирует закупать бóльший объём услуг. Или вы становитесь единственным подрядчиком, с которым компания заключает контракт на год.
В этом случае скидка может стать постоянной, потому что не идти навстречу лояльным клиентам — себе дороже. Размер скидки не должен бить по вашей марже, поэтому просчитайте всю математику проекта заранее.
Мы готовы обсудить скидку 20% на услуги при условии, что вы отказываетесь пользоваться услугами других агентств в течение года.
Нужно взвесить, сколько выгод принесёт сотрудничество с клиентом. Как материальных, так и репутационных, и понять, не выбивает ли он вас из экономики.
Действует прежнее правило: скидка за объём. Подавать таким клиентам стоит это как нечто невероятное, чего ни одной компании ещё не доставалось.
Здесь важно не развязать скидкой вечный демпинг, который будет повторяться с каждым новым заказом. Если звучит возражение «Почему так дорого?» — объясните почему. Объясните ценообразование услуги и её выгоды. Словом, донесите до клиента ценность.
Напрямую скидку давать нельзя ни в коем случае. Лучше оптимизировать процессы внутри агентства и донести ценность этого преобразования. Например, уменьшив сроки работы над определённым этапом. Сделать для клиента чуточку больше, но в качественном выражении.
Анатолий Викторович, если вы считаете, что наши услуги дорогие, расскажите, с чем вы сравниваете? Вы знаете, мы не можем сделать скидку, но можем сделать подарок — три шаблона для тестирования гипотез для вашего маркетингового отдела.
Иногда от клиента поступает запрос на особый уровень обслуживания. Например, он попросит создать специальный отдел внутри компании-исполнителя, который будет заниматься исключительно его нуждами. Или делать дополнительную проверку текстов редакторами и локализаторами.
В этом случае всегда обговаривайте амплитуду колебаний в SLA. Иначе можно погрязнуть в задачах одного клиента за сумму, которая не покроет трудозатраты по проекту.
В SLA проговариваются:
Высокий уровень SLA — всегда повод повысить цену за услуги. Здесь работают те же правила: считайте экономику, выгоду от сотрудничества с клиентом и решайте — давать SLA выше бесплатно или нет.
Озвучивайте условия сотрудничества и предоставляйте выбор клиенту. Вы не работаете бесплатно, а повышение качества приведёт к увеличению нагрузок на сотрудников и испытает ваши бизнес-процессы на прочность.
Мы готовы организовать для вас особый уровень обслуживания, но для этого нам нужны гарантии объёмов. Давайте обсудим годовой контракт.
Мы готовы организовать для вас особый уровень обслуживания, но это x2 к чеку, так как потребует дополнительных усилий команды. Давайте обсудим новые сроки исполнения при таком положении дел.
Карл Иванович, за заказанный объём вам полагается сопровождение в подарок. Вам выставлять счёт на новые или старые реквизиты?
Другие форматы — это, как правило, бартер. Перед принятием или отказом подобного предложения вам нужно понимать, какие сферы вашего бизнеса действительно нуждаются в услугах или продукте вашего клиента.
Поэтому в подобных сделках лучше всегда выступать инициатором, а не принимающей стороной. Во втором случае редко вашим потребностям и возможностям клиента удаётся совпасть.
Виктор Сергеевич, хорошо, я обговорю с отделом продаж и нашим финаносовым директором необходимость внедрения call-центра. На следующей неделе смогу дать вам окончательный ответ по поводу вашего предложения. Договорились?
Как давать скидки без потерь для репутации и прибыли и можно ли обойтись без дисконта
В теории скидки привлекают клиентов и повышают продажи. На практике — не всегда. Рассказываем, как без потерь для репутации и прибыли привлекать больше клиентов за счет дисконта.
Пандемия коронавируса, начавшаяся в 2020 году, серьезно повлияла на жизнь людей, в том числе изменила их отношение к деньгам. Доходы населения сократились. Согласно исследованию компании EY весной и летом 2020 года, люди стали больше экономить: следить за скидками и тщательнее продумывать покупки. В приоритете закономерно оказались продукты питания, товары первой необходимости, включая товары для дома и животных.
Столкнувшись со снижением продаж, производители и продавцы одежды и обуви были вынуждены адаптироваться к новым типам потребительского поведения. То же касается сферы услуг. Многие предприниматели перенесли свою деятельность в интернет, занялись онлайн-продажами, добавили услуги доставки и выезда на дом. Чтобы стимулировать спрос, все чаще стали прибегать к скидкам.
Скидки понятны и легко применимы. Но только на первый взгляд. В действительности, чтобы этот инструмент правильно работал, нужно решить ряд важных вопросов:
определить, стоит ли вообще раздавать скидки;
Что делать, если вы не готовы или не хотите никому давать скидок? На этот счет существует несколько стратегий, которые помогут вам увести разговор в сторону от дисконта и при этом не спугнуть потенциальных клиентов.
Скидки, которые используют в оптовой и розничной торговле, чтобы стимулировать продажи и увеличить прибыль, называются логистическими. Чаще они ориентированы на физических лиц. Если вы давно работаете в продажах, то многие скидки вам известны. Мы подготовили таблицу, где вы найдете основные виды логистических скидок, узнаете, в каких сферах они применяются и как работают.
В статье же назовем скидки, которые имеют все шансы стать наиболее выгодными для продавцов и привлекательными для покупателей в 2021 году.
Скидка за предоплату
Предоставляется, если клиент платит раньше, чем получает товар, или оплачивает услуги компании вперед на тот или иной период. Предзаказ позволяет продавцу купить товар на деньги клиента, предоплата — получить сразу большую сумму. В первом случае продавец обходится без займов и кредитов, что при дефиците оборотных средств очень важно. Во втором — получает гарантию продолжительного сотрудничества.
Скидка с персонализацией
Определяется для отдельных клиентов, а также может предоставляться по промокоду или кодовому слову. Формирует отношения с клиентами, повышает их лояльность, позволяя им чувствовать себя особенными. В ситуации, когда многие испытывают стресс, переживая за работу, родных и свой доход, положительные эмоции вместе с возможностью сэкономить — отличное подспорье.
Скидка за оплату наличными
Если снижается прибыль, компания закономерно включает режим экономии. На первый взгляд, это противоречит идее скидок. Но их можно давать, если у компании большой оборот. Дать скидку клиентам, которые принесут наличные, часто бывает выгоднее, чем платить комиссию банку за эквайринг.
Предприниматели вольны придумывать скидки сами. Если для компании этот инструмент работает, можно включать фантазию и творить. Кто-то дает скидки каждому сотому (1000-му, 2536-му) покупателю, кто-то — всем людям с определенным именем, а кто-то — в честь дня рождения бабушки гендиректора. Такие акции приятны и часто неожиданны для клиентов. Об этом клиенты будут помнить и рассказывать друзьям и знакомым, что увеличит аудиторию компании.
Сейчас, когда многие решили экономить, сервисы, где собраны скидки и акции, переживают очередную волну популярности. Эти сайты привлекают покупателей сами, но берут комиссию с тех, кто размещает там предложения. Такое сотрудничество может оказаться особенно полезным, если нужно продвинуть новый товар или услугу, рассказать о новом бизнесе как можно большему числу потенциальных покупателей и быстро расширить аудиторию.
Продавая товар или услугу ниже заявленной стоимости, нужно учитывать ключевые принципы:
Определять скидочную политику на основе этих принципов и с учетом особенностей товаров или услуг компании — работа маркетологов, экономистов и логистов. Эти специалисты формируют системы скидок и рассчитывают их.
«Сами по себе скидки — рабочий инструмент, но с ними стоит быть предельно осторожным. Клиенты редко осознают, что скидка может им же выйти боком, — отмечает Владислав Лашин, совладелец VBI–Digital Marketing Agency. — Компания-поставщик товаров или услуг должна зарабатывать. Если она продает что-то дешевле, то где-то экономит сама, а это нередко сказывается на качестве. В нашем агентстве продавцы чаще идут по другому пути: они в первую очередь объясняют клиенту, из чего складывается стоимость услуг, и показывают, какую выгоду он получит в результате наших действий. После этого, как правило, скидок не просят.
И тем не менее мы их делаем. Например, когда клиент покупает не одну услугу, а пакет. Это дешевле совокупной стоимости каждой входящей в него услуги. Система скидок предусмотрена и за предоплату. Если клиент платит за три месяца вперед, он получает скидку 10%, за полгода — 15%, за год — 20%. Для нашей компании это гарантия сотрудничества на долгий период, а значит, стабильности, и мы это ценим.
Летом 2020 года, когда прибыль многих компаний ощутимо сократилась из-за пандемии, мы предлагали текущим клиентам купить дополнительные услуги с 15-процентной скидкой в первый месяц. Это позволило увеличить продажи.
Как бы хорошо ни была отлажена система скидок, она работает не всегда. Поэтому мы постоянно изучаем нашу аудиторию. Одних скидки привлекают, других, наоборот, настораживают и отталкивают. Когда хорошо знаешь своих клиентов, понимаешь, что им предложить».
«Скидки в наше время раздают все кому не лень, поэтому сами по себе они перестают быть конкурентным преимуществом. Это происходит в большинстве сфер, особенно ярко проявляется в B2C-сегменте. Скидка существенно снижает прибыль компании, иногда и вовсе ее съедает, а главное — не повышает лояльность клиентов. Скорее наоборот: клиент, которого в первую очередь интересует скидка, меньше внимания обращает на достоинства товара или услуги, на преимущества сервиса компании», — уверен Алексей Урванцев, эксперт по деловой риторике в HR, продажах и переговорах, лауреат деловой премии «Капитаны российского бизнеса» — 2019 в номинации «Лучший бизнес-тренер».
Он считает, что по отношению к скидкам клиентов можно разделить на три категории.
«Клиенты прекрасно понимают, что компания не будет работать себе в ущерб, даже когда она дает скидку, а значит, первоначальная цена накручена. И это большой риск для репутации компании, ведь клиенты могут решить, что ими манипулируют, — говорит Наталья Вольная, руководитель проекта «Морошка», организатор онлайн-конференций для предпринимателей. — Кроме того, компания фактически признает, что ее услуга стоит существенно меньше, чем она просит, и тогда становится трудно продавать по заявленным ценам.
Мы в нашей компании будем пытаться максимально уйти от скидок. Оставим их только в тех редких случаях, когда это оправдано. Например, «Морошка» организует онлайн-конференции с участием интересных спикеров, а потом продает записи выступлений. Цену на записи мероприятий 2018 года мы можем снизить, так как этот материал уже не так актуален, как свежие выступления крупных экспертов в 2020-м. Нам хочется протестировать подход, при котором скидок на новые продукты не будет вообще».
Продавая что-то со скидкой, компания уменьшает стоимость товаров и может сразу указать в документах итоговую сумму. Эта сумма войдет в бухгалтерские и налоговые отчеты, и компания начислит НДС с нее. А можно дать скидку после оформления документов (иногда ее называют ретроспективной) за то, что клиент выполнил какие-нибудь условия, например купил товары или услуги на определенную сумму. В таком случае компании придется внести изменения в уже существующие отчеты и пересчитать НДС.
Если ваш клиент — обычный человек, которому не нужно регулярно подавать документы в налоговую службу, то, с точки зрения отчетности, в этих подходах для него разницы не будет (исключения крайне редки). Если же покупатель — юридическое лицо, то в случае ретроспективной скидки ему придется скорректировать финансовые документы и налоговую декларацию.
Естественно, мы сами в Мегаплане используем скидки в продажах. Самая мощная акция на продление прошла в декабре. Вне рабочей жизни мы тоже ищем варианты выгодных покупок, и это нормально. Например, я с нетерпением жду окончания горнолыжного сезона, когда смогу купить непромокаемый комбинезон с технологией Gore-Tex со скидкой 40%. Почти уверен, что скидка будет, ждать осталось совсем чуть-чуть. И никакая непогода на горе не будет страшна!
Стратегия отказа от скидок: как повысить лояльность клиента без предоставления персональных условий
Основатель и руководитель веб-студии WebShop
На первый взгляд, программы лояльности — обязательный инструмент для удержания и привлечения клиентов. В то же время, предлагая клиенту продукцию по более низкой цене, компания рискует потерять не только долю прибыли, но и репутацию. Основатель и руководитель веб-студии WebShop Михаил Головкин рассказывает, как при помощи отказа клиентам в скидке можно увеличить их лояльность к продукту и повысить репутацию бренда.
Большинство компаний тратят на разработку системы скидок и бонусов больше времени, чем на модернизацию продукта или оптимизацию бизнес-процессов. Однако девятилетний опыт нашей компании показывает, что отказ клиентам в бонусах и скидках не только удерживает их, но и повышает доверие и лояльность.
Скидки любят все потребители. Получить продукт/услугу за более низкую цену приятно. Еще больше скидки любят продавцы: «Сейчас я озвучу цену, потом скидку, предложу подарок, и заказчик точно не устоит перед моим предложением и купит».
Но система лояльности не всегда несет положительный результат для компании. Для начала важно разобраться зачем клиент просит скидку и какие последствия это оказывает на компанию.
Почему клиент просит скидку
Знай свою философию
На протяжении 9 лет мы работали в высококонкурентной сфере. За этот период мы прошли непростой, но интересный путь с создания шаблонных сайтов до высококачественного продукта (сложные индивидуальные и высоконагруженные проекты), что позволило нам выбиться в лидеры Нижегородской области. Последние 4 года мы наиболее активно придерживались нашей стратегии отказа в скидке и бонусах независимо от уровня доходности клиента. Это позволило нам увеличить количество лояльных компаний, ежемесячно сотрудничающих с нами, с 19 до 167.
Причины, по которым была выбрана данная стратегия:
Скидку сделать не могу
Наша модель продаж и система ценообразования устроена таким образом, что менеджер не просто отказывает клиентам в скидке, он объясняет почему у нас они не предусмотрены в целом.
Поэтому, давая отрицательный ответ, нужно вежливо и в мягкой форме объяснить причину данного решения ссылаясь на философию компании, ее ценообразование или модели ее работы с клиентами.
Как отказать клиенту и извлечь из этого выгоду
Исключения
Как и в любом другом правиле, в нем есть исключение. Оно применяется крайне редко и в особо необходимых для компании ситуациях. Скидка может быть индивидуально согласована с руководством, но это обязательно должен быть очень выгодный для вашей компании обмен условиями с клиентом:
Для каждого бизнеса в различные периоды это могут быть собственные условия, но они должны быть особенно выгодными для компании в текущий момент времени и предлагаться только в случае крайней необходимости, например, в случае кассового разрыва или прочей критической необходимости финансовых средств в компании.