Также сейчас действует акция

19.09.202223.09.2022 admin 0 Comments

Маркетинговые акции: полный список идей для любого бизнеса

Как часто, смотря на ценник крема со скидкой вы думаете: «Продавец накрутил цену, чтобы сделать заманчивую скидку и повысить продажи»? Да, так работает «маркетинг в лоб». Давайте разберемся, как повысить продажи компании с помощью грамотных и честных маркетинговых акций, а также завоевать любовь клиента?

Стандартный путь клиента строится по системе «проблема, поиск, решение» (см. лестница Ханта). Однако, в жизни все намного сложнее. Клиент может забыть, что ему нужен товар, передумать покупать его сейчас, выбрать аналог, отвлечься и т.д.

На помощь приходят полезные инструменты и среди них маркетинговые акции. Они направлены на то, чтобы влиять на путь покупателя на любом этапе его осведомленности о товаре. Маркетинговые акции приносят результат за счёт создания дополнительной мотивации к покупке, что на определенное время увеличивает покупательскую способность целевой аудитории.

Дополнительная мотивация клиента создается при помощи акции. Выделяют следующие виды мотивации к участию в акции:

1. Ценовая мотивация — скидки, 1+1=3 (аналог скидки 30%)

2. Продуктовая мотивация — бесплатные образцы

3. Эмоциональная мотивация — выигрыш или участие в мероприятии

Не рекомендую скидки — реакция конкурентов на снижение цены, потеря прибыли

Привыкание к низкой цене и приобретение товара только по ней

Те, кто ищет скидки чаще склонны к негативу и недовольству + отсутствие лояльности

Бесплатное воспринимается лучше, чем возможность возможность сэкономить

Недоверие к скидкам в целом

Однако, скидки можно использовать для горячих покупателей как косвенная мотивация к покупке: бонусы, бесплатная доставка от 5 000 руб., вернем деньги с первой покупки

Не рекомендую скидки — снижает ценность товара; если товар не нужен, то и скидка не важна; даже со скидкой это трата денег, а пользователь и не планировал ничего покупать, т.е. ценовая мотивация крайне низкая

Однако, скидки можно использовать для теплых покупателей, как и для горячих, не на этапах привлечения, а на последующем этапе взаимодействия

Скидка является мощным стимулом купить — поддержание лояльности и верности вашему бренду

Отличный повод напомнить о вас

Важно указать причину скидки: поощрение тех, кто быстро принимает решение / незначительное повреждение товара / специальная распродажа для лучших клиентов / сезонная распродажа / праздник

Разберем их вместе.

Продуктовая мотивация — возможность получить дополнительный товар бесплатно, а эмоциональная — это участие в чем-то значимом, возможность стать победителем

Люди любят подарки. Цель продавца, который дарит подарки: повысить ценность предложения и вызвать положительные эмоции (тк. 80% решений принимаются на эмоциях).

Исследования показывают, что люди больше любят подарки и чаще их выбирают, нежели скидки.

Маркетинговые акции — это важная часть бизнеса, поэтому подходит к ним следует системно. Начните с определению ключевой цели: извлечение прибыли (переманивание доли рынка у конкурентов, стимулирование повторных продаж, распродажа плохого товара, увеличение среднего чека). Далее ответьте на следующие вопросы:

1. Чего вы хотите добиться от проведения акций?

2. На какой тип покупателей должна быть нацелена акция?

3. На каком этапе пути клиента, какие акции нужно применить, чтобы достичь цели?

4. На какие сегменты целевой аудитории будет нацелена каждая акция?

Источник

Капитализация «Группы Позитив» после листинга превысила ₽55 млрд

Компания не выпускала новые акции для выхода на биржу и не привлекала средства инвесторов. На Московской бирже торгуются акции, которые уже существуют и принадлежат действующим и бывшим сотрудникам Positive Technologies. Всего на биржу поступит около 10% акций, принадлежащих миноритарным акционерам. Общее число продающих акционеров составляет около 1400 человек.

В марте о планах Positive Technologies провести IPO на Московской бирже сообщал «Коммерсантъ». По данным источников издания, разработчик планировал разместить 10% своих акций. О планах до конца текущего года получить листинг на одной из российских бирж сама IT-компания сообщила в ноябре.

«Группа Позитив» была основана в 2002 году в Москве. Она специализируется на разработке решений в сфере информационной безопасности. Продукты и сервисы компании позволяют выявлять, верифицировать и нейтрализовать реальные бизнес-риски, которые могут возникать в IT-инфраструктуре предприятий. Группа работает на рынке информационной безопасности России и стран ближнего зарубежья, имеет филиалы и представительства в Москве, Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Новосибирске, Самаре, Томске, Нур-Султане (Казахстан).

По прогнозам аналитиков «Ак Барс Финанс», на горизонте года капитализация компании может превысить ₽105 млрд. Ускоренный переход многих компаний на удаленную работу, тренд на диджитализацию, а также необходимость перевести все субъекты ключевой информационной инфраструктуры на отечественное программное обеспечение способствуют дальнейшему динамичному росту спроса на продукты компании и, соответственно, могут привести к росту ее капитализации, считают в «Ак Барс Финанс». Целевая цена по бумагам «Группы Позитив» составляет ₽1593 за акцию на горизонте 12 месяцев.

Больше новостей об инвестициях вы найдете в нашем телеграм-канале «Сам ты инвестор!»

Источник

Группа Позитив (бренд Positive Technologies) выходит на биржу: час Х настал

Час Х настал: 17 декабря 2021 г. в 11:00 мск на Московской бирже

Сегодня вышла новость, что акции с 17 декабря 2021 года можно будет купить на Московской бирже. Торговый код – POSI. Торги и расчеты будут проводиться в российских рублях. Обыкновенные акции «Группы Позитив» также будут включены в сектор рынка инноваций и инвестиций (РИИ) Московской биржи.

Мой пост в УК ДоходЪ про Positive Technologies

Российский разработчик решений в области кибербезопасности Группа Позитив (бренд Positive Technologies) рассматривает вариант выхода на биржу через «прямой листинг», то есть компания не будет делать первичное размещение акций (IPO) на бирже – вместо этого компания проведет процедуру листинга без выпуска новых акций и сбора книги заявок. Об этом 15 ноября 2021 г. на форуме по кибербезопасности The Standoff сообщил основатель и совладелец компании Юрий Максимов. Компания планирует размещение акций 17 декабря 2021 г. в 11:00.

Главное

О компании

Знакомясь с деятельностью Positive Technologies, мы погружаемся в мир недалекого будущего, когда виртуальная вселенная цифрового мира проникнет уже во все сферы деятельности человека, это мир кибервойн, хакерских группировок и прочих опасностей. Уже сейчас в сфере госуправления, банков, телекоммуникаций, транспорта, энергетики и промышленности многое зависит от цифрового мира. И обеспечение информационной безопасности данных сфер является жизненно необходимым условием развития всего человечества.

Positive Technologies уже почти 20 лет создает инновационные решения в сфере информационной безопасности. Продукты и сервисы компании позволяют выявлять, верифицировать и нейтрализовать реальные бизнес-риски, которые могут возникать в IT-инфраструктуре предприятий.

Сегодня у компании семь офисов на территории России (в Москве, Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Самаре, Новосибирске, Академгородке и Томске) и офис в Казахстане (Нур-Султан). В команде более 1200 сотрудников, в том числе более 250 экспертов мирового уровня по защите ERP, SCADA, банков и телекомов, веб- и мобильных приложений.

Всего в продуктовом портфеле компании сегодня около дюжины высокотехнологичных продуктов, позволяющих:

Источник: Презентация компании

На базе продуктовой линейки компании сформированы несколько решений, учитывающих опыт Positive Technologies по защите бизнеса в различных отраслях и специфику российских и международных стандартов безопасности. В частности, клиенты компании имеют возможность использовать решения для:

* Критическая информационная инфраструктура (сокращенно — КИИ) — это информационные системы, информационно-телекоммуникационные сети, автоматизированные системы управления субъектов КИИ, а также сети электросвязи, используемые для организации их взаимодействия. В свою очередь, субъекты КИИ — это компании, работающие в стратегически важных для государства областях, таких как здравоохранение, наука, транспорт, связь, энергетика, банковская сфера, топливно-энергетический комплекс, в области атомной энергии, оборонной, ракетно-космической, горнодобывающей, металлургической и химической промышленности, а также организации, обеспечивающие взаимодействие систем или сетей КИИ.

Также компания оказывает ряд сервисов и консультационных услуг в области кибербезопасности (в частности, непрерывный анализ защищенности бизнеса, обнаружение, реагирование и расследование сложных инцидентов, мониторинг защищенности корпоративных систем).

Источник: Презентация для инвесторов

Компания продает свою продукцию в основном через партнеров-дистрибьютеров (80% выручки приходится на двух крупных дистрибьютеров), большая часть выручки приходится на клиентов из Российской Федерации (97-98%).

В числе клиентов в России – 80% участников рейтинга «Эксперт-400», крупнейших компаний страны (финансы, ТЭК, транспорт, телекомы) и госорганы.

Источник: сайт компании

История компании

Компания Positive Technologies была основана в 2002 году, тогда было лишь 6 сотрудников. Толчком к открытию первого офиса (в Москве) послужило создание сканера безопасности XSpider силами двух энтузиастов — Дмитрия Максимова и Евгения Киреева еще ранее, в 1998 году. В 1999 году вышла бесплатная open-source-версия XSpider. Впоследствии сканер, который на сегодняшний день признан одним из лучших интеллектуальных сканеров безопасности в Восточной Европе, приобрел такую популярность, что вдохновил его создателей на разработку флагманского продукта Positive Technologies — MaxPatrol.

Источник: сайт компании

С начала 2010-х развитие компании и рост числа сотрудников только ускорились.

Акционеры

Мажоритарным акционером АО «Группа Позитив» является её основатель Юрий Максимов. Часть акций были распределены среди сотрудников и лиц, внесших вклад в развитие компании, к моменту выхода на биржу около 1500 человек (около 1200 действующих сотрудников и 300 бывших) будут являться акционерами компании, рассказал «Ведомостям» операционный директор Positive Technologies Максим Пустовой в кулуарах форума по кибербезопасности The Standoff.

Источник: Презентация компании

Выход на биржу

Компания планирует сделать «прямой листинг», то есть компания не будет делать первичное размещение акций (IPO) на бирже – вместо этого компания проведет процедуру листинга без выпуска новых акций и сбора книги заявок. Продавцами акций станут новые и бывшие сотрудники. По словам основателя Максимова, компания рассчитывает на спрос со стороны 40-50 тысяч частных инвесторов-физлиц. Он отметил, что основные акционеры если и продадут акции, то небольшую долю. Сама компания заработать на этом не планирует.

Некоторое время назад Positive Technologies для проведения листинга запустила процесс преобразования в публичное акционерное общество. Компания планирует использовать акции компании для долгосрочной мотивации сотрудников и людей из сообщества, которые будут вносить свои знания и экспертизу в ее продукты. Дополнительный бонус в борьбе за квалифицированные кадры, так как «кадровый голод» является сейчас одним из главных рыночных трендов в сфере информбезопасности, такая структура размещения также позволяет протестировать свои возможности на рынке ценных бумаг с минимальными рисками.

«В час Х наши акционеры выйдут на биржу и начнут продавать акции. На них есть спрос и есть предложение», – отметил основатель компании Максимов. «Акциями мы рассчитываем замотивировать на долгосрочную перспективу сотрудников и членов комьюнити совладельцев — его начнем создавать, как только выйдем на биржу».

Добавим, что возможной причиной такого способа выхода на биржу является тот факт, что в апреле 2021 года одна из компаний Группы – АО «Позитив Текнолоджиз» попала в список SDN-санкций Минфина США. Данная компания является правообладателем реализуемого ПО. Однако в соответствии с законодательством США, на ПО санкции не накладываются. Реализация ПО происходит через цепочку дистрибьюторов. Санкции ограничивают доступ на финансовые и товарные рынки. В настоящий момент компания подала запрос в OFAC с целью урегулирования вопроса о снятии санкций.

Дивиденды

У компании в данный момент нет определенной дивидендной политики. Перед выходом на биржу Группа Позитив осуществила две выплаты дивидендов, первую, весной текущего года в размере 593 млн руб. за 2020 год, и еще 11 октября 2021 года акционеры утвердили выплату дивидендов по итогам 9 месяцев 2021 года в размере 329 млн руб. по обыкновенным акциям и 11 млн руб. по привилегированным акциям. Ожидается, что дивидендная политика будет принята после обретения статуса публичной компании.

Финансовые результаты

Финансовые итоги компании демонстрируют опережающие темпы роста даже относительно своей буйнорастущей отрасли. Выручка в 2020 году увеличилась на 60 % по сравнению с 2019 годом и составила 5,5 млрд руб.

Источник: данные компании, прогноз УК «ДОХОДЪ»

Отметим, что бизнес компании отличает высокая степень зрелости при сохранении высоких темпов роста. Валовая прибыль в 2020 году выросла на 63% год-к-году и составила 4,7 млрд руб., валовая рентабельность увеличилась до 85%; EBITDA выросла в три раза до 2,2 млрд руб.; рентабельность по EBITDA составила 39%; чистая прибыль достигла 1,5 млрд руб., показав практически 10-кратный рост в сравнении с 2019 г.

Источник: данные компании, прогноз УК «ДОХОДЪ»

Столь оптимистичный взгляд на рост выручки и чистой прибыли Positive Technologies основан на амбициозных планах руководства компании об опережающем росте бизнеса в связи с выходом на рынок нового метапродукта maxpatrol О2, увеличении расходов российских компаний на кибербезопасность и проведения протекционистской политики со стороны государства.

АО «Группа Позитив» опубликовало уже также финансовую отчетность за 9 мес. 2021 г., однако в связи с особенностью рынка вендоров программного обеспечения в РФ, работающих с крупными компаниями, она не является репрезентативной, по причине сезонного тренда закупок ИТ.

Добавим, что львиную долю (около 66-70%) в операционных расходах занимают затраты на персонал. Суммарно на заработную плату и социальные отчисления за три года (2018-2020 гг.) ушло около 6 млрд руб., выручка и чистая прибыль за тот же период равна 11 и 2 млрд руб. соответственно.

Источник: данные компании

Сотрудники – это основная ценность компании, и стоят они очень дорого.

Источник: Презентация для инвесторов

Основными драйверами роста операционных расходов в 2021 году стало увеличение маркетинговых и пре-сейл активностей, которые были сильно сокращены в 2020 году в связи с ограничениями из-за COVID-19, что сформировало эффект низкой базы операционных расходов. Также существенным фактором роста операционных расходов являются расходы на оплату труда и дополнительный найм персонала, связанный с реализацией стратегических планов. Второй статьей операционных расходов является увеличивающаяся амортизация нематериальных активов.

Компания имеет сбалансированную долговую нагрузку – на конец 2020 года коэффициент Чистый долг/EBITDA был равен лишь 0,4х.

В прошлом году Positive Technologies (АО «Позитив Текнолоджиз») дебютировала на Московской бирже с выпуском трехлетних облигаций на 500 млн руб. По словам руководства компании, привлеченные средства будут направлены, во-первых, на масштабирование продаж существующих продуктов и сервисов как на основных рынках в России и СНГ, так и в дальнем зарубежье. Во-вторых, для расширения портфеля продуктов и услуг в рамках разрабатываемой единой платформы решений компании. И третье направление, в рамках которого будут использованы средства, — это инвестиции в разработку новых, инновационных продуктов, находящихся на раннем этапе развития.

Недавно рейтинговое агентство «Эксперт РА» присвоило АО «Группа Позитив» рейтинг кредитоспособности RuA- с позитивным прогнозом. Такой показатель, выданный независимым экспертным институтом, означает «Умеренно высокий уровень кредитоспособности, финансовой надежности и финансовой устойчивости» организации. Рейтинг присвоен впервые и является долгосрочным.

Перспективы и риски компании

Согласно данным информационно-аналитического центра Anti-malware.ru, суммарный объем российского рынка информационной безопасности по итогам 2021 г. составит 150-160 млрд руб. По их прогнозу, размер рынка будет увеличиваться на 15–20% в год до 2026 г.

Источник: Презентация для инвесторов

Руководители компании Positive Technologies заявляют об опережающем росте бизнеса в связи с выходом на рынок нового метапродукта maxpatrol О2. Комплексная программа защиты позволит обнаружить и остановить атаку в автоматическом режиме до того, как она нанесет ущерб компании: это позволит сократить команду мониторинга до одного человека.

Источник: Презентация для инвесторов

В данный момент данный продукт обладает наибольшим потенциалом и только-только выходит на рынок.

Источник: Презентация для инвесторов

Сейчас индустрия таких продуктов растет примерно на 20% в год, а если есть инновационные решения, то рост может достигать 50%+ в год. В случае успешной реализации нового метапродукта maxpatrol О2 Positive Technologies сможет достичь прогнозируемых финансовых показателей – кратный рост выручки и прибыли к 2025 г.

Источник: Презентация для инвесторов

Добавим, что с 2023 года вступят в силу ограничения в России на использование ПО в сфере кибербезопасности относительно иностранных компаний, что является положительным моментом для компании.

Источник: Презентация для инвесторов

Определенным риском для АО «Группа Позитив» является нахождение одной из дочерних компаний в американском списке санкционных компаний, как минимум имиджевая часть на иностранном рынке будет страдать. И потенциально может тормозить развитие бизнеса вне России.

Также к рискам уже в России можно отнести работу по госконтрактам, которые носят специфический характер.

Оценки и мультипликаторы

Учитывая ожидаемый стремительный рост финансовых результатов в будущем, по нашему мнению, компания Positive Technologies (при оценке всей компании около 100 млрд руб.) оценена в данный момент на справедливом уровне, то есть без потенциала роста быстрее рынка. По модели долгосрочной оценки потенциала роста бумаг компании мы даем относительно средний рейтинг – оценка 7 из 20 (отметим, по нашему опыту это довольно много для акций, выходящих на биржу).

В то же время акции компании с высокой вероятностью войдут в наши портфели акций роста. Возможен пересмотр оценки в сторону повышения, если темпы роста выручки будут складываться выше наших ожиданий.

Не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией.

Источник

Акции и распродажи: 33 идеи, как привлечь покупателя

Скидки в онлайн и офлайн-ритейле

В середине 2016 года маркетинговая компания Nielsen исследовала влияние промоакций на выбор покупателей в продуктовых супермаркетах. Результаты впечатляют. Так, 51% из 1000 респондентов подтвердили, что их интерес к товарам со скидкой за год вырос. Снижение цен — самый распространенный способ привлечь внимание посетителей магазина к конкретным продуктам. Однако скидки скидкам рознь. Наряду с традиционными сезонными распродажами в российском и зарубежном ритейле встречаются довольно креативные промо-решения.

1. Старая коллекция

Акция часто встречается в fashion-ритейле. Позволяет не только повысить продажи, но и сбыть залежавшийся товар, получить средства и освободить место на складе для новых поступлений. Более масштабные мероприятия также называют «ликвидацией склада». Механизм хорошо работает — люди готовы покупать вещи из прошлогодних коллекций со скидкой.

Ликвидация в магазине товаров для новорожденных.

2. Счастливые часы

Эту модель используют не только ритейлеры, но и представители ресторанного бизнеса. В определенные день и время в магазине действуют большие скидки на конкретный товар или категорию. Часы обычно известны заранее.

Однако петербургский магазин бытовой техники «Симтекс» пошел другим путем. О том, что в пятницу будут «счастливые часы» и скидка 30% на итальянскую бытовую технику покупателям сообщили заранее. А вот время менялось каждую неделю. Уже на третий раз у магазинов царил ажиотаж с раннего утра. С задачей привлечь покупателей в неудобно расположенные торговые точки маркетологи справились.

3. Скидки отдельным категориям покупателей

Эта модель используется, когда нужно привлечь внимание конкретного сегмента аудитории. Вариантов масса — скидки для мам с детьми, владельцев мальтийских овчарок, пенсионеров и т.д. Встречаются и более креативные варианты — акция для посетителей в белом или покупательниц с зелеными сумочками.

«Семейная» акция в «Пятерочке».

4. «Дружеские скидки»

Такой механизм нередко используют fashion-ритейлеры. Девушки любят ходить на шоппинг в компании, поэтому маркетинговая акция «приведи подругу и получи скидку» востребована, причем скидка зависит от количества привлеченных покупателей — 5 % за одного, 10% за двух, 15% за трех и так далее. Другая разновидность подобных акций — скидки новым посетителям — постоянный клиент передает купон другу.

Многоходовая акция «Приведи друга» — возможно, слишком сложная для выполнения

Так Альфа-Банк в Беларуси привлекает клиентов.

6. Персональные скидки

Магазин делает выгодные предложения конкретным покупателям. Например, именинники получают скидку на торт или другие праздничные товары. Крупный гипермаркет «Лента» пошел еще дальше. Персональные предложения формируются на основе анализа истории покупок. Клиент получает информацию о скидках на интересные ему товары по почте или в email-рассылке.

Скидки 50 % на любимые товары в «Ленте».

7. Предварительный заказ

Акция более характерна для онлайн-ритейла. Заказы начинают принимать, когда товара еще нет на складе. Чтобы стимулировать покупателей вносить предоплату, магазин снижает цену на предзаказ.

Скидка на предзаказ оборудования RRD.

8. Скидка за действие в интернете

Покупатель проявляет активность — ставит лайки, подписывается на группы в соцсетях или e-mail-рассылку, пишет отзывы — и получает выгодное предложение. Такие акции преследуют сразу несколько целей. Они стимулируют продажи, повышают лояльность целевой аудитории, наращивают базу подписчиков или комьюнити в социальных сетях.

200 руб. на покупку нижнего белья за пару кликов в соцсети.

9. Скидка за объемы

Один из вариантов — специальные предложения для тех, кто потратил в магазине определенную сумму единоразово или постепенно. В последнем случае покупателю предлагают сохранять чеки или выдают специальную карту, на которой продавец ставит отметки при каждой покупке. Клиент получает большую разовую скидку или бонусную карту. Процент по ней может увеличиваться по мере прохождения рубежей — 5% за покупки на 5000 руб., 7% — на 10 000 руб. и так далее.

Больше покупок — больше скидка.

10. Взаимосвязанные товары

Цель мероприятия — повышение лояльности и увеличение суммы среднего чека. Также используется, чтобы сбыть неходовой товар. Пример такой рекламной акции в магазинах обуви и аксессуаров — скидка на сумочку при покупке пары туфель из той же коллекции, в супермаркете — скидка на орешки при покупке упаковки пива.

К смартфонам и планшетам аксессуары со скидкой.

11. Акции по дням недели

Такую модель часто используют продуктовые ритейлеры. Каждый день в магазине действует скидка на определенную категорию товаров. Для привлечения внимания аудитории придумывают креативные названия — «Фруктовый вторник» или «Мясная пятница».

Скидки на мясо в сети BIGZZ, Минск.

12. Скидки на отдельные категории товаров

Такая акция — хороший способ избавиться от залежавшегося товара или привлечь внимание к новому. Чтобы покупатели лучше ориентировались, акционная продукция маркируется. Можно использовать яркие стикеры или ценники соответствующего цвета.

Минус 30% на товары с «красным» ценником.

13. «Сейчас или никогда»

Этот прием используют онлайн-ритейлеры для борьбы с «брошенными корзинами». Посетитель ходит по страницам, выбирает товары, но до оформления заказа так и не доходит. Через некоторое время на почту приходит письмо со скидкой на добавленные в корзину модели.

Покупатель получит скидку 5% и бесплатную доставку, если вернется и оформит заказ.

А вот МИФ не снижает цены, но «дожимает» покупателя фрагментом книги:

Дополнительная бесплатная глава — хороший стимул купить всю книгу.

14. «Мотивированная» скидка

Чтобы заслужить бонус, покупатель должен выполнить определенные действия. На какие только безумства не идут люди ради выгоды. Так, в московском магазине подводного снаряжения Diskus покупателям предлагали опустить голову в аквариум. Размер скидки зависел от времени, которое человек сможет провести под водой, задержав дыхание. Желающие испытать свои силы находились всегда — люди больше ценят то, что достается не просто так. И скидками, ради которых пришлось постараться, пользуются охотнее.

15. Дело случая

Люди азартны, им нравится играть и выигрывать. Покупатели положительно воспринимают акции в супермаркетах с элементами лотереи. К примеру, при оформлении покупки на чеке пробивается произвольная скидка. Размер может колебаться от 5% до 50%.

Случайные скидки на наборы для вышивания.

16. Необычные акции

Оригинальное решение нашли в магазине обуви — величину скидки привязали к размеру ноги покупателей. Другой пример — маркетинговая акция в магазине спортинвентаря. Покупатель должен был привезти старый велосипед. На месте его взвешивали, скидка на новый инвентарь в процентах равнялась весу старого в килограммах.

Акция в магазине Calipso.

А вот еще одно решение: «Сдай старую одежду и получи скидку»:

Снижение цен — самый распространенный, но далеко не единственный способ привлечь посетителей в магазин и мотивировать их покупать больше. Такой механизм хорошо использовать, когда наряду с повышением продаж стоит цель избавиться от отдельных товаров. Однако повысить средний чек и лояльность аудитории можно и не снижая цен.

Подарки

Еще больше, чем покупать с выгодой, люди любят получать что-то бесплатно. Этим активно пользуются ритейлеры, придумывая разные механики с подарками. Внимание потребителей привлекают как действительно ценные товары, так и приятные мелочи. На эффективность маркетинговых акций может повлиять также оригинальная подача.

17. Подарок за покупку

Одна из самых распространенных механик. Приобретая товар определенной категории, клиент получает второй в подарок. Это могут быть одинаковые продукты — распространенная акция «два по цене одного». Также в подарок к основному часто предлагают сопутствующие товары или расходники. Встречаются и совсем оригинальные сочетания — водка и боржоми, рафаэлло и презервативы и т.д.

Акция в салоне домашнего текстиля.

18. Подарок за примерку

Такой вариант подойдет далеко не каждому магазину. Зато отлично работает в ювелирных салонах, где продажи напрямую зависят от количества примерок. Одному из магазинов удалось пережить кризис и поднять продажи, предлагая за каждую примерку украшения из жемчуга. Их себестоимость невысока, за счет выросших продаж акция окупила себя с лихвой.

Акция в ювелирном салоне

19. На перспективу

Иногда повысить продажи может подарок случайному посетителю, если за бесплатным товаром нужно ухаживать и покупать расходники. Провести необычную маркетинговую акцию решили в зоомагазине. Хозяин пригласил учеников близлежащей школы на экскурсию. В конце каждый получил бесплатно маленькую рыбку. Через некоторое время родители пришли за аквариумами, оборудованием и кормом. Себестоимость этой живности невелика, а вот сопутствующие товары стоят прилично.

20. Взаимовыгодное сотрудничество

Речь о совместных акциях компаний из разных сфер. Наглядный пример — супермаркет «Седьмой континент» и ювелирный салон Sunlight. При покупке продуктов на определенную сумму клиент получает сертификат на украшения. В акции обычно участвуют милые безделушки — кулоны или бусины для браслетов Pandora.

Совместная акция «Пятерочки» и Sunlight.

21. Розыгрыши призов

Такие акции обычно проводят производители, однако ритейлеры тоже нередко используют эту механику. Так, в одном ювелирном салоне среди покупателей разыгрывали дорогие подарки — машины, квартиры и путешествия. Еще более креативная идея пришла в голову маркетологов украинского магазина «Цитрус». Они разыграли ограниченную партию iPhone 7 красного цвета среди доноров крови. В период акции в нескольких центрах каждому донору выдавали что-то вроде лотерейного билета.

Пол-литра крови за iPhone.

22. Щедрый старт

Маркетинговые мероприятия с подарками хорошо запускать при открытии новой торговой точки, чтобы привлечь покупателей. Хороший пример промо акции показали маркетологи салона «Связной». Сотрудники разбросали «потерянные» кошельки с приглашением прийти на открытие нового магазина и обменять находку на подарок — футболку с надписью «Самый честный житель города».

В честь открытия «Буквоед» меняет шарики на книги.

23. Геймификация

Маркетологи активно используют приемы из компьютерных игр — достижения, награды, списки лидеров, статусы и другие. В продуктовом сетевом ритейле клиентам предлагают собирать игрушки. Создается коллекция персонажей, отдельно продается альбом или коробка со слотами под каждую фигурку. Примеров из реальной практики масса — украинская сеть «Сильпо» и монстрики Stikeez, русские «Дикси» с их «прилипалами» и «Магнит» с игрушками и жетонами из Star Wars. Суть всегда одна — чтобы получить или купить за бесценок фигурку в коллекцию, нужно сначала закупиться на определенную сумму — 500-1000 руб. Таким образом акция неплохо увеличивает средний чек, а заодно и повышает лояльность целевой аудитории — людям нравится играть и делиться своими успехами в социальных сетях.

«Звездные войны» в сети «Магнит».

24. Фишки и наклейки

Покупателям предлагают собрать определенное количество предметов и обменять их на ценные призы. Сетевые гипермаркеты дарят наборы ножей, сковородки и другие полезные в хозяйстве вещи неплохого качества. Наклейку выдают за покупку на каждые 50, 100 или 200 руб. Благодаря акции коллекционеры приходят за покупками в конкретные магазин и набирают больше товаров, чтобы быстрее получить приз.

Купон для фишек в магазине косметики «Выбор профессионала».

Сценарии акций ограничены лишь фантазией маркетологов и собственников бизнеса. Главное — предложить покупателям то, что им нужно, или вовлечь в интересную игру с элементами соревнования.

Акции для увеличения среднего чека

Маркетинговые мероприятия преследуют разные цели — повысить продажи, привлечь покупателей в новый магазин или внимание к новому продукту, увеличить охват или лояльность. Все предыдущие примеры прямо или косвенно помогают решить все задачи. В этом разделе поговорим об акциях, которые преимущественно направлены на увеличение среднего чека.

Так мотивируют тратить больше в сети «Заодно».

25. Бесплатная доставка

Такая модель наиболее характерна для интернет-магазинов. Акцию ограничивают суммой заказа — не менее 1000-3000 руб. Многие предпочитают положить в корзину лишний и не очень нужный товар, чем выбрасывать 300-500 руб. на ветер.

Бесплатная доставка в магазине 4LifeMarket.

26. Дегустация

Попробовав новый продукт или напиток, посетитель может купить то, что изначально не планировал. Механику используют рыночные торговцы и продавцы арбузов — отведав освежающего лакомства в жаркий день, невозможно пройти мимо и не купить.

Дегустация меда в магазине BeeHappy

27. Социальная значимость

Людям приятно чувствовать себя частью большого и полезного дела, поэтому надписи «Покупая этот товар, вы помогаете детям» или «Я люблю природу» работают. Конечно, благотворительный проект должен существовать не только в рекламных материалах.

«Панда-карта» в магазина «М-видео».

28. Ограниченное предложение

В продуктовом ритейле часто можно встретить товары, которые продают не более 2-4 штук в одни руки. Чудесным образом очередь вырастает у прилавка, где раньше было пусто. Страх не успеть, упустить что-то важное работает на руку маркетологам. Забрать свою порцию «эксклюзива» спешат даже те, кому товар не нужен вовсе.

Акция в новосибирском магазине «Холидей».

29. Комплекты и наборы

Такая модель используется для увеличения среднего чека. Покупателям предлагается набор взаимосвязанных товаров, например чай и сахар или джин и тоник. Смысл в том, что покупать комплект выгоднее, чем каждый продукт по отдельности. Однако комплекты выбирают даже те, кому нужно что-то одно, тем самым оставляя больше денег в кассе.

В наборе каждый товар обходится дешевле.

Существуют и другие стратегии увеличения среднего чека, самая простая из которых — повысить цены. Однако в этом случае часть покупателей может уйти к конкурентам, чтобы сэкономить.

Акции для привлечения внимания к бренду и повышения лояльности

Создать вокруг магазина ажиотаж — значит привлечь покупателей и почти гарантированно увеличить продажи. В борьбе за внимание аудитории компании идут на рискованные шаги, порой — на грани фола. Но такие мероприятия всегда приносят результат, а победителей не судят.

30. Шокирующие акции

Некоторые магазины предлагают покупателям совершать безумные поступки ради подарков и скидок. Одна из разновидностей таких акций — игра на раздевание. Пионером в этом деле стала «Евросеть», которая еще 10 лет назад дарила телефоны тем, кто пришел в салон обнаженным. Однако большинство ритейлеров не прибегают к таким радикальным вариантам. Так, в 2016 году на заправке «ОЛВИ» дарили полный бак бензина каждому, кто приедет заправляться в бикини и на каблуках. Условия были едины для всех без исключения.

Акция на заправке «Олви».

Подобные акции проводили fashion-ритейлеры в разных городах и странах. Насчет лояльности тут, конечно, можно поспорить, но с задачей привлечь внимание и создать ажиотаж маркетологи этих компаний однозначно справились.

Акция в одном из обувных магазинов Гродно.

31. Обмен

Такой механизм часто используют магазины бытовой техники. В обмен на старые стиральную машинку или холодильник покупатель получает новый с доплатой. Доплата обычно на 10-30 % меньше обычной стоимости техники, а магазин повышает продажи и получает рабочие запчасти. Подобную акцию проводил и HM — в обмен на пакет старой одежды посетитель получал небольшую скидку на новую.

Обмен старого на новое в MediaMarkt.

32. Конкурсы

Приз, полученный в честной борьбе, приносит больше радости, чем обычный подарок. Люди готовы соревноваться и ради простых званий и рейтингов, а уж за скидку или приз способны на многое. Большие возможности для розыгрышей дают соцсети. Конкурсы репостов привлекают внимание к бренду, увеличивают охват целевой аудитории и повышают лояльность.

Еще одна распространенная модель — розыгрыши с использованием специальных хэштегов, в том числе — творческие. В оффлайне тоже можно применять этот инструмент. Так, продуктовый супермаркет устраивал конкурс на скорость — победителем стал тот, кто в установленное время набрал в корзину больше покупок и добежал до кассы. Счастливчик забрал все бесплатно, остальные участники получили скидку. Другой пример погони за подарком — акция в магазине спортинвентаря. Покупатели должны были выбрать любой товар и добежать до кассы за минуту. Фотоконкурс мокрых маек устроил для своих клиентов магазин сантехники. Фотографировались на месте, победителю досталась душевая кабина.

Творческий конкурс в магазине тканей.

33. Оригинальные акции

Необычно оформленные рекламные кампании привлекают внимание и запоминаются, а купон на следующую покупку становится поводом заглянуть в магазин еще раз. Под Новый Год детский супермаркет запустил акцию «Комплименты и пожелания». На кассе покупатели вытягивали красиво оформленный свиток с пожеланиями и купоном на подарок или скидку. Мероприятие так понравилось клиентам, что магазин стал повторять его перед каждым праздником.

Это далеко не полный список идей, которые привлекут посетителей в магазин и увеличат продажи. В каждой сфере ритейла можно придумать еще с десяток креативных акций. Чтобы повысить отклик, охват и добиться лучшего результата, стоит комбинировать офлайн и онлайн-инструменты, постоянно анализировать реакцию и потребности целевой аудитории. А тщательный расчет маркетинговых акций поможет не уйти в минус.