Сумма товаров акции в чеке
Отражение цены акционного товара в кассовом чеке
В рамках «скидочных» акций в кассовом чеке указывается итоговая цена за единицу товара уже с учетом скидки. Поскольку в Перечне обязательных реквизитов кассового чека нет такого пункта, как «сумма скидки» (п. 1 ст. 4.7 Федерального закона № 54-ФЗ «О применении контрольно-кассовой техники при осуществлении расчетов в Российской Федерации).
Когда проходит акция «3 по цене 2» («4 по цене 3»), в целях оформления кассового чека общую сумму скидки нужно распределить между тремя проданными по акции товарами в пропорции, установленной условиями акции и / или учетной политикой продавца. Аналогичная точка зрения изложена на официальном сайте ФНС России в разделе «Часто задаваемые вопросы» (поле «Тематика»: Контрольно-кассовая техника, все; поле «Регион»: Все регионы; поле «Текст»: Акция).
Например, акция распространяется на товары по цене 120 руб. за штуку. Соответственно, при покупке трех товаров по акции покупатель заплатит 240 руб. В соответствии с учетной системой продавец распределяет скидки следующим образом:
Таким образом, в кассовом чеке эта акционная продажа будет выглядеть так:
Распределение скидки может быть любым другим – на усмотрение продавца.
Не запрещено добавлять в кассовый чек дополнительные реквизиты. Например, сумму скидки, полученной благодаря акции, которую проводит магазин, или количество бонусных баллов и их стоимостный эквивалент. Аналогичная точка зрения изложена ФНС России в Письме от 26.09.2017 № ЕД-3-20/6387@.
Промо в чеке: Как без больших затрат построить программу лояльности для магазина
Программа лояльности — удобный инструмент, позволяющий ритейлерам привлечь и удержать покупателей. Однако сложно выбрать именно ту, которая окажется эффективной для конкретного магазина. Рассказываем, как с помощью промоакций провести первичное исследование покупательских предпочтений и сэкономить кучу денег.
Сегодня в России магазины практически всегда выбирают между двумя типами программ лояльности: бонусной и дисконтной. Первая подразумевает отсроченную выгоду для покупателя, вторая даёт ему мгновенную скидку. Кстати, маленькая тайна: магазинам выгоднее использовать бонусную программу. С её помощью проще удержать покупателя: он мотивирован на то, чтобы вновь прийти магазин за выгодой. Покупателям, конечно, зачастую интереснее дисконтная программа: проще сразу же получить скидку на товар, чем копить и потом впоследствии использовать баллы. Но речь не о том.
Внедрение любой из этих программ лояльности сопряжено с серьёзными вложениями. Во-первых, нужен специальный софт. Во-вторых, придется потратиться на выпуск пластиковых карт. Промолчим о том, что и покупатели уже откровенно устали от бесконечного пластика, который им пытаются впарить в каждом магазине.
И вот получается, что условный магазин электроники потратил много денег на внедрение дисконтной программы лояльности и выпуск пластиковых карт. А потом методом проб и ошибок выяснил, что для него выгоднее использовать бонусную. Тут ведь влияет множество факторов, например, географическое расположение магазина, его соседство с конкурентами, востребованность проводимых акций. В итоге нужны новые траты на смену программы лояльности и перевыпуск карт. Приятно? Не думаем.
Промо в чеке
Не попасть в эту ловушку можно потренировавшись на кошечках: примерно опробовав акции, которые можно запустить с помощью дисконтной и бонусной программ лояльности. Но сделав это за счёт системы грамотно спланированных промоакций.
Сегодня многие фронт-офисные системы позволяют ритейлерам запускать акции, определяющие применение скидок или иные воздействия на покупку, оформляемую на кассе без использования дисконтных или бонусных карт.
Например, в кассовом софте «Профи-Т» за эту задачу отвечает «Промо-Сервер» — конструктор промоакций. С его помощью маркетолог может легко создавать акции, условием срабатывания которых будет не предъявление покупателем дисконтной или бонусной карт, а покупка определенных товаров (из промо-списка, промо-группы) или купон на скидку (в том числе уникальный из чека). Кроме того, доступен «Отчёт по промоакциям на товары за период», позволяющий легко определить популярные промоакции и сумму скидки, предоставленной покупателям в рамках каждой из них. Таким образом, по анализу поступившей информации можно планировать полноценную систему лояльности.
Итак, условно все промоакции подразделяются на две категории:
Как это выглядит? К слову, сразу отметим, что любой чек состоит из обязательной информации и дополнительных данных, которые могут редактироваться по желанию ритейлера, чтобы наглядно рассказать покупателям о планирующихся промоакциях.
Акции, направленные на увеличение среднего чека
Самыми распространенными и эффективными акциями, направленными на увеличение среднего чека, можно назвать:
Фронт-офисной системе нужно проанализировать товарную часть чека, определить плавающую скидку и распределить её между товарами. А затем наглядно оформить в чеке, указав стоимость товара до, после применения скидки и общую скидку на чек.
Отметим, скидку можно распределить пропорционально между всеми товарами в чеке, либо применить её к одному товару, указав, что он продан по нулевой цене (показано на иллюстрации). При этом по законодательству так делать нельзя, но ритейлеры периодически идут на подобные нарушения. 
Акции, направленные на удержание покупателей
Важно не только увеличить размер чека, но и привязать покупателя к магазину. Поэтому можно указывать в чеке информацию, направленную на удержание покупателей.
Самыми распространенными и эффективными мероприятиями, направленными на удержание покупателей, можно назвать:
На этом примере покупатель использовал предоставленный ему купон на 10% скидку. В рамках этого же чека он получил новый купон на следующую покупку.
Однако фронт-офисная система может позволить ритейлеру создавать и неуникальные купоны, которыми могут воспользоваться все желающие. Так, «Промо-сервер» позволяет сгенерировать штрих-код в формате изображения, которое потом можно использовать в рекламных буклетах или листовках.
Ещё одна важная возможность для привлечения покупателей — это календарь скидок. Если ритейлер планирует, например, в течение недели проводить определенные промоакции для каких-то товаров, то можно уведомлять о них в чеке. Таким образом, покупатель будет точно знать, что, например, если он, придя в магазин в период с 15 по 30 сентября, сможет рассчитывать на 20% скидку на гели для душа.
Важно, чтобы фронт-офисная система позволяла не только проводить промоакции, но и анализировать их результаты. Ведь именно от этого напрямую зависит последующий выбор программы лояльности. Например, наш «Промо-Сервер» формирует отчёты, демонстрирующие, какие акции были наиболее популярны: сколько раз они сработали в магазине и сколько ими воспользовались. Помимо этого, он помогает контролировать суммарный уровень скидки: то есть, задать определенный порог, чтобы товар, участвующий в нескольких акциях, не превысил его и магазин не ушёл в минус.
Сергей Илюха: Как сделать, чтобы промо в магазине работало?
Эффективное промо внутри магазина начинается с правильного планирования. Как выбрать вид акции в зависимости от целей рекламной кампании, в этой статье рассказывает Сергей Илюха, эксперт по работе с розничными сетями, по управлению ассортиментом и коммерческим переговорам, продолжая тему, начатую в статье «Эффективное промо в 2021 году. Как привлечь покупателя в магазин?».
Как только покупатель вошел в магазин, основная экономическая задача в работе с ним – повышение прибыли. Если не вникать в структуру расходов магазина и на время забыть о так называемой «полной прибыли» (включает все выплачиваемые поставщиком бонусы и расходы магазина, которые поставщик готов взять на себя), то задача продвижения внутри магазина – увеличение дохода.
Несколько важных тезисов:
1. При расчете дохода магазину не важно, товар какого производителя был продан. Его задача – одним из рассмотренных ниже способов увеличить совокупный доход.
2. Задача производителя – увеличение продаж именно его товаров, даже если это приведет к падению дохода магазина.
3. Если проводить промо со снижением цены и дохода, то рост продаж в штуках должен компенсировать падение совокупного дохода за счет снижения доходности.
4. При проведении промоакции рост продаж акционного товара происходит как за счет привлечения новых покупателей, так и за счет увеличения количества единиц товара в чеке и переключения внимания покупателей с других товаров в категории. Необходимо следить, чтобы «замещение» не привело к снижению совокупного дохода.
5. Рост количества единиц акционного товара в чеке постоянных покупателей может привести к удовлетворению отсроченного спроса и снижению продаж после промо. Время падения зависит от глубины скидки, срока годности товара, регулярности проведения акций на товар.
Фото: Zephyr_p/shutterstock
Как правильно рассчитать доход от проведения промоакции?
Правило 1. Необходимо определить уровень управляемости и границы товарной категории, в рамках которой мы хотим оценить совокупный доход.
Правило 2. Необходимо определить эталонный период (или эталонные магазины, если акция проводится не везде) и оценивать доход до, во время и после акции.
Правило 3. При планировании акции необходимо оценить возможности замещения и удовлетворения отсроченного спроса и при анализе акции проверить, насколько достоверно была составлена модель, и при необходимости ввести корректировки или вообще отказаться от проведения аналогичных акций.
Напомню, что с точки зрения выгоды акции бывают с предоставлением выгоды в денежном выражении (скидка, кешбэк, денежный приз), с предоставлением выгоды в «натуральном» виде (дополнительное количество товара, подарок) и без предоставления выгоды (информирование о том, что может побудить к совершению покупки).
С точки зрения механизма акции могут быть безусловными (в акции участвуют все) и условными (к участию в акции допускаются только те, кто выполнил необходимые условия).
С точки зрения механизма получения выгоды: с выгодой сразу, с выгодой позже, но без дополнительных действий; с выгодой позже и с дополнительными действиями.
С точки зрения гарантии выгод: гарантированная фиксированная (скидка, кешбэк), гарантированная нефиксированная (приз, величина которого определяется случайным образом), негарантированная выгода (лотерея, розыгрыш призов и т.д.).
Чем меньше ограничений для участия в акции, чем привлекательнее и гарантированнее выгоды и проще механизм получения выгоды, тем больше будет участников.
Рассмотрим основные виды промо в зависимости от варианта повышения дохода. Каждый вариант я буду оценивать по пятибалльной шкале с точки зрения покупателя/ритейлера/производителя (рейтинг акции).
1. Акции для увеличения количества покупателей в категории (количество чеков j=m в формуле 1).
Если считать, что все меры для привлечения покупателей в магазин мы уже предприняли, то количественно результаты этой группы акций надо оценивать по двум показателям: количество чеков с товарами данной категории и доля чеков с товарами данной категории в общем количестве чеков (пенетрация). Для успеха акции необходимы:
информирование покупателей через СМИ о снижении цен на топовые товары;
размещение товаров вне основной выкладки категории (постоянное дополнительное оборудование, акционные выкладки, выкладки в тематических зонах);
кросс-выкладка с потребляемыми совместно товарами (кросс-мерчандайзинг);
включение в набор, за который предусмотрен бонус.
Такие акции направлены на создание дополнительного импульса для покупки товара из категории. Как любые импульсные покупки, эти покупки совершенно необязательно выгодны для потребителя. Для ритейлера эти акции очень полезны. Если он правильно расставил приоритеты и выбрал оптимальный товар для дополнительных выкладок – акции полезны. Если поставил на дополнительные места продаж не самые лучшие товары из второстепенных категорий, а просто за деньги, то очень плохо. Для производителя акции полезны, если рекламируются именно его товары.
2. Акции для увеличения количества товаров категории в чеке (количество товаров в чеке i=n в формуле 2).
По своей сути эти акции очень похожи на промо по привлечению покупателей в категорию, но отличаются тем, что работа идет с товарами, расположенными в зоне основной выкладки. Идея заключается в том, чтобы потребитель купил не один, а два или больше товара в категории. При этом вариант уменьшения упаковки для этих целей не подходит, так как это приводит к уменьшению дохода на единицу продукции.
Показатель для оценки эффективности данного вида промо – общее количество активных SKU (этот показатель можно сделать ранжированным: SKU с продажами более 10 шт., более 50 шт., более 100 шт. и т.д.) и среднее количество товаров в чеке.
Ввод новинок с целью возбуждения желания помимо традиционных продуктов попробовать что-то новое (новые ниши, новые вкусы, новые производители).
Скидки на товары с большим сроком годности. Может стимулировать покупателя совершить покупку товара, который не входит в его повседневную корзину, до того, как в нем возникла необходимость.
Акции в целом полезны для потребителя. Так как он получает возможность получить новый опыт, при этом принять решение не импульсно, а на основе анализа полки. Для ритейлера акции полезны, так как помимо прочего повышают привлекательность категории. Правда, не во всех товарных категориях есть необходимость и возможность часто обновлять ассортимент. Производителям данные акции дают возможность обновлять ассортимент и увеличивать продажи.
3. Акции для повышения дохода с каждой единицы реализованной продукции в чеке (Di в формуле 2).
Эти акции направлены на то, чтобы при стабильном уровне продаж покупатель делал выбор в пользу товаров, на которых магазин зарабатывает больше.
Выделение специальным ценником (выгодно, новинка, покупаем «местное», «экологически чистый продукт», «защити природу», «спасем уссурийского тигра» и т.д.) товаров с высокой доходностью.
Проведение ценовых промо на товар или включение его в подарочные акции (лотереи, подарок за покупку, 1+1, 20% бесплатно) при условии, что даже при снижении цены доход от его продажи будет выше, чем при продаже аналогов (или, как вариант, выше, чем в среднем по категории).
Размещение товара на дополнительных местах вне товарной категории.
Дополнительное информирование покупателей о товаре.
Постановка специальных задач продавцам-консультантам по реализации данного товара.
В целом ни потребитель, ни производитель здесь ни при чем, и, участвуя или реагируя на эти акции, они должны преследовать свои интересы. Для ритейлера акции полезны, так как, помимо общих целей, они переключают внимание потребителей на выгодные для сети товары, а возможно, и формируют долгосрочный спрос на них, что позволит повысить совокупную доходность и по окончании промо.
4. Акции для увеличения количества единиц продукции в чеке (Qi в формуле 2).
Цель таких акций – увеличение количества единиц каждого товара в чеке. Эта задача является общей как для ритейлера, так и для производителя.
Снижение цены на товар, чтобы покупатель купил не одну единицу товара, как планировал, а больше, потому что цена выгодная.
Предоставление скидки в случае покупки определенного количества единиц акционного товара.
Предоставление подарка за количество единиц продукции (1+1, 2+1, бесплатный товар в упаковке и т.д.).
Покупатель выигрывает от того, что при желании может получить выгоду. Ритейлер выигрывает от того, что продает больше единиц товара, но выгоду он получает, только если не удовлетворяет отсроченный спрос. Производитель выигрывает от того, что переключает внимание на свои товары и увеличивает свои продажи.
5. Акции для увеличения суммы покупки без привязки к товарной категории.
Эти промоакции направлены на общее повышение лояльности и суммы чека и скорее повышают лояльность к магазину, чем решают точные задачи.
Скидка на следующий месяц при выборке за период.
Скидка на отдельные товары при выборке на определенную сумму.
Предоставление призов за каждую фиксированную сумму в чеке (купоны для получения скидки на следующую покупку, купоны для получения скидки на крупную покупку из подарочного ассортимента, разовые призы (например, «Прилипалы» и т.д.).
Покупателю данные акции приятны, и он сам выбирает, принимать в них участие или нет. Ритейлер решает свои задачи. Производителя, увы, особо не спрашивают.
И в заключение несколько рекомендаций о том, когда необходимо отказаться от проведения промоакции.
Когда вы не можете сформулировать, зачем проводите промо (какую из описанных в прошлой или в этой статье целей вы преследуете).
Если вы проводите акцию для достижения всех целей сразу (фактически аналогично причине 1).
Акция не генерирует дополнительный трафик в магазин и в категорию и в то же время приводит к снижению дохода в категории (переключая внимание с более доходного товара на менее доходный, потеря дохода не компенсируется ростом продаж и т.д.).
Вы не можете проанализировать эффективность акции.
Пример кассового чека – количество товаров в чеке и сумма чека
Пример кассового чека
Чтобы понимать как можно повлиять на сумму чека, давайте разберем какие параметры присутствуют в образце чека
Основные характеристики кассового чека
Дополнительные поля кассового чека
Средняя сумма чека
Средний чек (Ср.чек) – средняя сумма покупок всех покупателей торговой сети. Рассчитывается как отношение общего розничного товарооборота сети на количество всех покупателей.
| Ср.чек = |
|
Количество покупателей (Кол.пок.) – (1) количество покупателей, (2) количество чеков (3) трафик
| Кол.пок. = |
|
Розничный товарооборот (РТО) – денежные средства полученные от продажи товаров по розничным ценам.